แนวคิดหลักการและขั้นตอนเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองข้ามชาติ

1. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ

2. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเจรจาต่อรองข้ามชาติอาจมีด้วยกันหลายทฤษฎี แต่โดยหลักแล้วสรุปแนวคิดได้
เป็น 2 แนว คือ การเจรจาต่อรองแบบกระจายประโยชน์ (Distributive) และการ
เจรจาแบบผสานประโยชน์ (Integrative)
 การเจรจาต่อรองแบบกระจายประโยชน์มีลักษณะของการได้ประโยชน์และเสีย
ประโยชน์ (Zero – sum model) การเจรจาจึงมีลักษณะของการแข่งขันเพื่อให้ได้
ประโยชน์สูงสุด และด้วยเหตุที่ว่า ผลลัพธ์มีลักษณะของการแข่งขันเพื่อให้ได้
ประโยชน์สูงสุด และผลลัพธ์มีลักษณะคงที่ มีสัดส่วนแน่นอน ดังนั้น เมื่อคนหนึ่ง
ได้ส่วนใดไป คนอีกคนก็จะเสียไป
 การเจรจาต่อรองแบบผสานประโยชน์ มีลักษณะของการร่วมมือกันที่แต่ละฝ่ายที่
เจรจา พยายามที่จะให้ได้ผลลัพธ์ของแต่ละฝ่ายร่วมกันให้ได้มากที่สุดลักษณะของ
Win – Win คือได้ด้วยกันทั้งคู่ ทั้งนี้การเจรจาต่อรองทั้ง 2 ตัวแบบข้างต้น มี
รายละเอียดดังนี้

3. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ในสถานการณ์ของการกระจายผลประโยชน์ เป้าประสงค์ของฝ่ายหนึ่ง
มักจะอยู่ตรงข้ามกับอีกฝ่ายหนึ่ง ตัวอย่าง เช่น ลูกค้าคนหนึ่งต้องการซื้อ
สินค้าอย่างหนึ่ง แน่นอนว่าผู้ซื้อต้องการได้ราคาที่ต่าที่สุดหรือราคาที่ถูก
ที่สุด ในขณะที่ผู้ขายต้องการขายให้ได้ราคาสูงที่สุดเพื่อให้ได้กาไรให้
มากที่สุด ในกรณีนี้เป็นที่แน่นอนว่าลูกค้าย่อมจะมีความรู้สึกยุ่งยากใจ
เพราะรู้อยู่ว่าเกมนี้จะเป็นอย่างไรเมื่อตนเองเดินเข้าไปซื้อของชิ้นนี้ ทั้ง 2
ฝ่ายรู้ว่าการต่อรองในครั้งนี้หากเปรียบเหมือนมีขนมอยู่ 1 ชิ้น ที่จะแบ่ง
กัน หากคนหนึ่งได้ไปมาก อีกคนหนึ่งย่อมเหลือน้อยลงไป

4. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การต่อรองอาจมีปัจจัยอื่นๆเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยนอกเหนือจากเรื่อง
ของราคาดังที่กล่าว อาทิ หากซื้อด้วยเงินสดอาจได้ราคาที่ถูกกว่าที่
ซื้อด้วยเงินผ่อนและหากผ่อนสั้น ก็จะได้ราคาที่ถูกกว่าการผ่อน
ระยะยาว นอกจากนี้ผู้ขายก็อาจจูงใจด้วยการให้ของแถมต่างๆ แก่
ลูกค้า ซึ่งอาจทาให้ลูกค้าเพิ่งพอใจแล้วยอมรับราคาที่ตั้งขายไว้ได้
ซึ่งผู้ขายย่อมคานวณแล้วว่าเป็นส่วนของกาไรที่ได้ตั้งเป้าไว้แล้ว
ในกรณีนี้จึงอาจเรียกว่าเป็นการรับและให้ระหว่างสองฝ่าย เพื่อให้
การต่อรองนั้นง่ายขึ้น

5. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 อย่างไรก็ตาม ยังคงกล่าวได้ว่ามีสิ่งที่เป็นคุณค่าคงที่ที่ 2 ฝ่ายจะแลกเปลี่ยน
กันในลักษณะของจุดต่าสุด (Floor) กับสิ่งที่เรียกว่าจุดสูงสุด (Ceiling) ที่จะ
ทาให้ทั้งสองฝ่ายไม่ยอมออกไปจากกรอบนี้ และระหว่างสองขั้วดังกล่าว
จะมีจุดที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพอรับได้(Comfort Zone) อยู่ โดยที่มองว่า ณ
ราคาตรงบริเวณนั้นจะเป็นที่ยอมรับได้อย่างน้อยก็ดูเหมาะสมกับคุณค่า
ของของสิ่งนี้ และนี่คือที่รับรู้กันว่าเป็นราคาที่ยุติธรรมเหมาะสมที่สองฝ่าย
อยากจะได้ตรงนั้น
 การต่อรองในลักษณะของการกระจายผลประโยชน์ใช่ว่าเฉพาะในเรื่อง
ของการซื้อขาย การต่อรองในเรื่องค่าจ้างแรงงานก็เข้าข่ายในทานอง
เดียวกันนี้ การจ่ายค่าจ้างของนายจ้างย่อมคานวณถึงผลประโยชน์ ผลกาไร
ที่จะได้รับในขณะที่ลูกจ้างก็ต้องการค่าแรงที่สูงที่สุด แต่ทั้งสองฝ่ายก็จะ
มาถึงจุดที่ยอมรับได้

6. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 จากตัวอย่างข้างต้นทาให้เราเห็นว่าการเจรจาแบบกระจายประโยชน์ก็
เพื่อที่จะให้ได้รับชัยชนะในท้ายที่สุด และแต่ละฝ่ายก็เชื่อว่าตนเองนั้น
ได้รับชัยชนะหรือสูญเสียน้อยกว่าอีกฝ่าย อย่างไรก็ตาม การต่อรองใช่อิง
อยู่บนฐานของราคาและต้นทุนไปเสียทั้งหมด อย่างการต่อรองการค้า
ระหว่างประเทศที่อาจรวมเอาเรื่องของเชิงจิตวิทยา การเอาชนะในจุดที่
เป็นเหมือนอุดมการณ์ของตน หรือไม่ก็เพียงแต่สามารถสนองต่ออีโก้
ของตนได้ในแทบทุกสถานการณ์ของการต่อรองแบบกระจาย
วัตถุประสงค์หลักก็คงเป็นเรื่องของการเน้นไปที่ทรัพยากรในการต่อรอง
(เงิน ค่าจ้าง รายได้กาไรหรือการลงทุน) และรวมทั้งผลได้ในเชิงจิตวิทยา
ก็นับว่ามีความสาคัญอย่างยิ่ง ความขัดแย้งทั้งหลายที่ไม่ลงตัวในการ
ต่อรองล้วนแล้วแต่วางน้าหนักอยู่บนผลลัพธ์เหล่านี้ทั้งสิ้น

7. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเจรจาต่อรองในแบบกระจาย เรามักพบว่าผู้เจรจาจะต้องเป็นผู้ที่
แข็งแกร่งยากที่จะโน้มน้าวได้ง่าย มีความอดทน และต้องรู้ข้อมูลเป็น
อย่างดีและในหลายกรณีอาจมีข้อสงสัยในมิติด้านจริยธรรมว่าพวกนี้
จะมีหรือไม่ (พร้อมที่จะทาทุกอย่างเพื่อให้ตนเองได้กาไรหรือได้
ประโยชน์สูงสุด แม้กระทั่งการปกปิดข้อมูลไม่ให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้ข้อมูล
ที่แท้จริงบางอย่าง) ลองดูตัวอย่างของคนขายรถยนต์มือสองตาม
เต็นท์รถต่างๆ ที่น้อยมากที่จะบอกรายละเอียดของรถคันที่เราสนใจ
ทั้งหมด เราต้องวิเคราะห์และดูเอาเองให้ได้ว่ารถอยู่ในสภาพที่ดีจริง
หรือไม่

8. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ในประเด็นนี้หากเราจะนิยามคุณลักษณะของการเจรจาต่อรองแบบกระจายว่าเป็น
การที่พยายามแก้ปัญหาในเรื่องของความแตกต่างระหว่างสองฝ่ายเพื่อให้บรรลุ
เป้าประสงค์ร่วมกัน แต่นี่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะไปลดทอนแนวคิดที่ว่าการ
ต่อรองแบบนี้ก็คือการทีแพ้มีชนะอยู่นั่นเอง ผู้เจรจาลักษณะนี้จะเก็บข้อมูลไว้กับ
ตนเองให้ได้มากที่สุด จะปล่อยไปเท่าที่ตนเองจะได้ประโยชน์ ในขณะที่อีกฝ่ายก็
ต้องการสืบเจาะข้อมูลไปให้ได้มากที่สุด
 คุณสมบัติของนักเจรจาต่อรองที่มีในแบบนี้ก็คือ การที่จะต้องรู้ผลลัพธ์เป้าหมายที่
ต้องการและมีความคิดที่ชัดเจนว่าจุดต้านที่สาคัญ (จุดต่าสุด – สูงสุดที่อาจต้องเดิน
หนีไปจากการเจรจาคืออะไร) และจะต้องรู้ว่าขอบเขตตรงบริเวณไหนเป็นจุดที่จะ
ให้ความเห็นชอบได้หรือยินยอมตกลงได้ รวมทั้งจะต้องรู้ว่าควรจะต่อรองอย่างไร
หากมีหลายๆตัวแปรเข้ามาผสมกัน (Bargaining Mix) เช่น มีเรื่องของราคา เงื่อนไข
หรือการผ่อนปรนในเรื่องอะไร ที่สิ่งเหล่านี้จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจและจะ
ยอมรับได้เพียงใด

9. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เป็นกระบวนการเจรจาต่อรองที่ทั้งสองฝ่ายร่วมมือกันเพื่อให้สามารถบรรลุ
เป้าประสงค์บางอย่าง โดยที่ฝ่ายหนึ่งไม่จาเป็นต้องสูญเสียอะไรไป นอกจากนี้
หากพิจารณาถึงทรัพยากรก็จะพบว่าไม่ได้มีอย่างตายตัวที่จะมาแบ่งกัน แต่กลับ
สามารถขยายผลประโยชน์ตรงนั้นออกไปได้ด้วย ตัวอย่างเช่น หากคนสองคน
ต้องการที่จะไปเที่ยวด้วยกัน(อาจเป็นสามีกับภรรยา)โดยคนหนึ่งอาจชอบไป
เที่ยวทะเล ส่วนอีกคนชอบไปเที่ยวภูเขาในการนี้ทั้งสองฝ่ายก็จะเจรจากันเพื่อหา
จุดลงตัว โดยแลกเปลี่ยนข้อมูลกัน และพิจารณาถึงผลประโยชน์หรือสิ่งที่
ต้องการของอีกฝ่าย แต่จะเป็นลักษณะของการเจรจาเชิงบวกและพร้อมที่จะ
ร่วมมือกันและหาจุดลงตัวว่าผลประโยชน์ร่วมกันอยู่ตรงไหน ในที่สุดแล้วอาจ
ได้สถานที่ท่องเที่ยวที่มีทั้งทะเลหรือภูเขาอยู่ในบริเวณเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน

10. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเจรจาต่อรองในแบบผสาน ผู้เกี่ยวข้องจะมุ่งเน้นในประเด็นเนื้อหา
สาระเพื่อให้ได้คุณค่าอย่างแท้จริง จึงมักเปิดเผยประเด็นที่มองเห็นได้
ดังนั้นจึงลดความเสี่ยงที่จะก่อให้เกิดความขัดแย้งระหว่างกัน
แม้กระทั่งการที่อีกฝ่ายยอมลดละ เช่น ครั้งนี้อาจจะยังไม่ไปเที่ยวทะเล
เอาไว้ครั้งหน้า หากเราประมวลการเจรจาต่อรองแบบนี้จะพบว่า
 ประการแรกทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะเปิดเผยข้อมูลของตน รวมทั้งความ
ต้องการของตนเอง
 ประการที่สองทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะสื่อสารกันอย่างมีประสิทธิภาพ
เพื่อให้เกิดความเข้าใจในลาดับความสาคัญต่างๆที่ต้องการ และยัง
พยายามเข้าใจถึงข้อจากัดของความต้องการแต่ละฝ่ายในภาษาของการ
เจรจาต่อรองทั้งสองฝ่ายจะพยายามพิจารณาเป้าหมายผลลัพธ์และ
ขอบเขตที่จะตกลงกันได้

11. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ประการที่สามจะมุ่งเน้นที่ประเด็นโดยไม่มีแรงจูงใจแอบแฝงอื่น โดย
จะร่วมมือกันเพื่อหาทางออกที่ได้ประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายในการ
เจรจาต่อรองจึงหาทางต่อรองแบบที่ผสมผสานกันในหลายๆ
ทางเลือก ที่จะก่อให้เกิดประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย ประการที่สี่ ทุกฝ่าย
พยายามที่จะช่วยเหลือกันและกันในการหาทางออกที่ได้ผลประโยชน์
ทั้งคู่ พยายามที่จะไม่ให้มีความขัดแย้งกัน ประการที่ห้า ทั้งสองฝ่ายจะ
เริ่มต้นการเจรจาด้วยเจตจานงที่จะหาจุดเหมือนในผลประโยชน์ จะ
ไม่ใช่การหาความแตกต่าง

12. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ในการต่อรองแบบผสานยังนับว่าทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะสร้าง
ความสัมพันธ์และพร้อมที่จะให้ความผ่อนปรนหรือยอมเสียสละให้
อีกฝ่าย ใครก็ตามที่ยอมเสียสละบางอย่างก็จะช่วยในการสร้าง
ความสัมพันธ์และก็อาจได้รับผลตอบแทนคืนในโอกาสต่อไป แต่
อย่างไรก็ตาม การผ่อนปรนจะเป็นไปด้วยความสมัครใจและคนที่
ได้รับผ่อนปรนก็จะรู้สึกว่ายุติธรรมดีกับทั้งสองฝ่าย แต่ถ้าหากการ
ผ่อนปรนเพียงหวังไปสู่การได้เปรียบก็จะทาให้คุณค่าที่ต้องการ
ร่วมกันนั้นเสียไปหรือนาไปสู่ความเลวร้ายลง และก็จะนาไปสู่
ความสัมพันธ์ที่เลวลง อย่างกรณีตัวอย่างที่ว่าฝ่ายหนึ่งยอมให้ไปเที่ยว
ภูเขาก่อนแล้วค่อยไปเที่ยวทะเลในวันหลังแต่ปรากฏว่าเมื่อควรที่จะ
ไปเที่ยวทะเลกลับเบี้ยวไม่ยอมปฏิบัติตามนั้น นี่ย่อมทาให้
ความสัมพันธ์เสียไป

13. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
หลักการสาคัญของศิลปะการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรองไม่ว่าจะกระทากับใครและที่ไหน ทั้งกับคนที่
เชี่ยวชาญหรือไม่อย่างไรก็ตาม ล้วนมีหลักการที่สาคัญเหมือนกันก็คือ
 1. มุ่งให้เกิดผลได้กับทุกฝ่ าย (Win – Win Situation)
ประการสาคัญก็คือการที่คุณจะเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรองอย่างมี
ทัศนคติที่ถูกต้อง ทัศนคติที่ถูกต้องหมายถึงอะไร ก็คือการที่ไม่ฝักใฝ่และ
มุ่งแต่ผลประโยชน์ของเราเพียงฝ่ายเดียว เพราะนั่นย่อมนาไปสู่ความ
ยุ่งยากตามมา หากเราพุ่งเป้าที่จะให้ได้ประโยชน์ร่วมกันย่อมจะทาให้ลด
ความกดดันไปได้ทั้งสองฝ่าย

14. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 2.ฟังให้เป็น
ฟังให้มากว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร และหากว่าไปแล้วทักษะที่สาคัญจริงๆ
ของการเจรจาต่อรองนั้นอยู่ที่การถามให้เป็นและการฟังคาตอบให้
ชัดเจนนักเจรจาต่อรองที่มีทักษะจะเจรจาด้วยกรอบความคิดของคาถาม
ที่ดี ซึ่งหากคุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับอีกฝ่ายได้ดี ย่อมทาให้คุณได้ข้อมูล
ข่าวสารเชิงคุณภาพซึ่งจะนาไปสู่บรรยากาศของการร่วมมือกันได้ดี รู้ถึง
ความต้องการและการที่เราจะตอบสนองต่อความต้องการนั้น
 3.ให้มีความสร้างสรรค์
ในที่นี้ก็คือการที่รู้จักการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ที่จะทาให้ทุกฝ่าย
ได้รับในสิ่งที่ตนต้องการ หลังจากที่ได้ฟังได้รับรู้ปัญหาและความ
ต้องการมาแล้วนั่นเอง

15. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 4.ความอดทน
ทุกการเจรจาต่อรองล้วนต้องใช้เวลา โดยเฉพาะหากว่าจะต้องมีการ
บุกเบิกอะไรใหม่ๆกับคู่เจรจาจะยิ่งมีความยากลาบากมากขึ้นไปอีกการ
ที่จะให้ได้ตามที่แต่ละฝ่ายต้องการ แน่นอนว่าจะต้องมีการพูดคุยกัน
หลายหน และก็แน่นอนว่าคู่เจรจาส่วนใหญ่ไม่ได้เจรจาด้วยทัศนคติของ
การที่จะให้ประโยชน์ร่วมกันทั้งคู่ แต่มาแบบตั้งลาที่จะให้ได้ประโยชน์
สูงสุด ดังนั้น จึงต้องอดทนและไม่เพียงผลประโยชน์ระยะสั้น แต่ควร
เป็นผลประโยชน์ร่วมกันและการที่จะต้องร่วมมือกันต่อไปในระยะยาว
 5.การวิจัย
ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้และศึกษาเพื่อที่จะให้เกิดความเข้าใจอีกฝ่าย
เพื่อที่จะทางานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

16. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 6.ความเชื่อมั่น
หากคุณแสดงถึงความกลัวจะทาให้อีกฝ่ายมองคุณได้ว่าขาดความเชื่อมั่น
และก็พยายามเกทับคุณ ซึ่งท้ายที่สุดอาจนาไปสู่การขาดความเชื่อมั่นใน
สินค้าหรือบริการของคุณเลยก็ได้
 7.ให้รู้ว่าเมื่อไหร่ควรถอยห่างออกมา
ไม่ใช่ทุกการเจรจาต่อรองที่จะจบลงด้วยดี มีไม่น้อยที่ไม่สาเร็จแต่คุณควร
ที่จะรู้ก่อนว่าการเจรจาคราวไหนที่ไปไม่รอดและคุณควรที่จะถอยฉาก
ออกมา โดยเฉพาะกับจุดการเจรจาที่จะต้องให้ได้(A Must) หากไม่ได้
ตามนี้ย่อมเป็นเครื่องชี้ถึงการที่ต้องถอยออกมาจากการเจรจา

17. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ความล้มเหลวในการเจรจาต่อรองกับต่างประเทศอาจมีด้วยกันในหลาย
สาเหตุ เริ่มตั้งแต่ความไม่เข้าใจวัฒนธรรมของอีกฝ่าย เรื่องของเวลา
และต้นทุนที่อาจมีจากัด และเรื่องของแนวคิดที่อาจเข้าข้างตนเองมาก
ไปว่าอะไรที่ทาได้ในประเทศของตนก็คงจะใช้ได้กับคนทั่วโลก ซึ่ง
ความเชื่อดังกล่าวเป็นความเชื่อที่ผิด และหากกล่าวโดยร่วมแล้วอาจ
สรุปได้ว่าความล้มเหลวล้วนมาจากขาดความใส่ใจในมิติทางด้าน
วัฒนธรรม ดังกรณีของบริษัทปูนซิเมนต์ยักษ์ใหญ่ของไทยที่ประสบ
ปัญหาการลงทุนในต่างประเทศแล้วประสบความล้มเหลว ซึ่งได้
ประมวลว่าประเด็นปัญหาหนึ่งก็คือเรื่องของวัฒนธรรมโดยเฉพาะคน
ท้องถิ่นและในองค์กรที่ไม่อาจจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

18. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
เพื่อหลีกเลี่ยงความล้มเหลวสิ่งที่ควรทาต่อไปนี้จึงมีความจาเป็น คือ
 ควรเรียนรู้ภาษาท้องถิ่นบ้าง อย่างน้อยก็จะช่วยในการคัดเลือกล่ามได้
ดีขึ้น
 เรียนรู้วัฒนธรรมท้องถิ่น รวมทั้งเรียนรู้ว่าวัฒนธรรมนั้นจะจัดการกับ
ความขัดแย้งอย่างไร แนวปฏิบัติในทางธุรกิจเป็นอย่างไร รวมทั้ง
จริยธรรมในทางธุรกิจ
 การเตรียมตัวให้ดีสาหรับการเจรจา นอกเหนือจากการเตรียมตัว
ข้างต้นแล้ว ก็จาเป็นที่จะต้องรู้เรื่องที่จะเจรจาอย่างรู้แจ้งตลอด

19. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ขั้นตอนสาคัญในการเจรจาต่อรองข้ามชาติ
การเจรจาต่อรองข้ามชาติมีความซับซ้อนกว่าการเจรจาต่อรอง
ของคนชาติเดียวกัน ด้วยความที่มีความแตกต่างกันทางด้านวัฒนธรรม
รวมทั้งความแตกต่างทั้งในด้านของเศรษฐกิจ สังคมและการเมือง
รวมทั้งวิธีปฏิบัติทางธุรกิจที่ไม่เหมือนกันด้วย ถึงแม้ว่าขั้นตอนการ
เจรจาอาจคล้ายๆกับการเจรจาต่อรองทั่วไป แต่กล่าวโดยละเอียดใน
เนื้อหาแล้วย่อมมีความแตกต่างกัน

20. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ขั้นตอนสาคัญของการเจรจาต่อรอง มีรายละเอียดดังนี้
 ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมตัว
การเตรียมตัวให้พร้อมนับว่ามีความสาคัญ เริ่มจากการที่ต้องมี
การรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับประเด็นที่จะมีการเจรจา นอกจากนี้ก็
ควรศึกษาถึงคนหรือบริษัท หน่วยงานที่จะเจรจาต่อรองด้วยเพื่อจะได้รู้
ว่าคู่เจรจาต่อรองเป็นใครเพื่อจะได้วางแนวได้ถูกในกลยุทธ์การเจรจา
เพื่อให้การเตรียมตัวเป็นไปอย่างครอบครัว Copeland และ
Griggs (1985) รวมทั้ง Salacuse (1991) ให้ข้อเสนอแนะว่าควรพิจารณา
ประเด็นสาคัญๆต่อไปนี้เพื่อการเตรียมตัว

21. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
- พิจารณาดูก่อนว่าข้อเจรจานั้นเป็นไปได้ ก่อนที่จะเข้าสู่กระบวนการ
เจรจา ควรทบทวนให้มั่นใจว่ามีประเด็น ขอบเขตที่สองฝ่ายพอที่จะตกลงกันได้
- ขอให้รู้ให้แน่ชัดว่าหน่วยงานของคุณต้องการอะไรจากการเจรจา ต้องรู้
ว่าหน่วยงานคาดหวังและหวังว่าจะได้รับการบรรลุเรื่องอะไร และขั้นต่าสุดของการ
ยอมรับได้ดีคือะไร
ขอให้รู้จักอีกฝ่ายด้วย อย่างน้อยควรทราบว่าหน่วยงานอีกฝ่ายสามารถให้
อะไรบางอย่างที่คุณหรือหน่วยงานคุณต้องการได้ เป้าประสงค์ของอีกฝ่ายคืออะไร
และอีกฝ่ายติดต่อต่อรองกับคู่แข่งของเราและอยู่ในจุดที่ได้เปรียบหรือไม่
การจัดเตรียมทีมที่เหมาะสม ผู้เจรจามีความรู้อย่างเหมาะสมโดยเฉพาะใน
เชิงเทคนิค มีประสบการณ์ในการเจรจา มีทักษะทางด้านภาษามีความรู้เกี่ยวกับ
ประเทศและวัฒนธรรมของอีกฝ่าย การจัดเตรียมให้เป็นทีมเดียวกันและมีอานาจใน
การเจรจาต่อรองเพียงใด

22. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
วาระ มีการเห็นชอบวาระร่วมกันหรือยัง วาระจะนาไปสู่การ
เจรจาที่ไม่พึงประสงค์ของบริษัท/หน่วยงานหรือไม่
เตรียมตัวการเจรจาต่อรองที่ยืดยาว การหลีกเลี่ยงที่จะไป
ยอมรับข้อเสียเปรียบแต่โดยเร็ว ขอให้รู้ว่าเมื่อไหร่ที่ควรจะเลิก แต่ไม่
ควรที่จะบอกอีกฝ่าย
สภาพแวดล้อม ทีมมีความคุ้นเคยกับสภาพทางกายภาพของ
สถานที่การเจรจาหรือไม่ ทีมจะไปถึงเมื่อไร และต้องการสนับสนุน
ตรงสถานที่นั้นอย่างไรบ้าง มีความจาเป็นต้องใช้ล่ามหรือไม่
กลยุทธ์ วางแผนกลยุทธ์แต่ก็ขอให้มีความยืดหยุ่นอะไรคือ
ประเด็นหลักอะไรคือการเปิดฉาก

23. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ทีมที่จะเจรจาให้ประสบความสาเร็จนั้นไม่เพียงแต่ต้อง
เตรียมเนื้อหาสาระการเจรจาให้ดีเท่านั้น แต่ควรที่จะต้องเตรียมตัวให้
มากในการศึกษาวิเคราะห์ให้รู้ถึงวัฒนธรรมและสไตล์การเจรจา
ต่อรองของต่างชาติ การเตรียมตัวอาจเริ่มตั้งแต่การหาหนังสือที่
เกี่ยวข้องมาอ่าน อาจต้องจ้างคนที่รู้เรื่องประเทศนั้นมาให้การอบรม
หรือแม้กระทั่งการลองจาลองสถานการณ์การต่อรองดู

24. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนที่ 2 การสร้างความสัมพันธ์
หลังจากที่ได้มีการเตรียมตัวขั้นต้นแล้ว ขั้นต่อไปจะยังไม่
เน้นในเชิงการพูดคุยทางธุรกิจ แต่จะให้ความสาคัญกับเรื่องเชิงสังคม
และการปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ซึ่งก็คือผู้เจรจาจะสร้าง
ความคุ้นเคยระหว่างกัน การมองเรื่องความคิดเห็น และการดูถึงความ
ไว้วางใจกัน
สถานที่ในการพบปะสร้างความคุ้นเคยเป็นสถานที่ที่ต่างไป
จากสถานที่ที่ใช้ในการเจรจาต่อรองอย่างเป็นทางการ ในกรณีของ
ญี่ปุ่น สถานที่ที่จะสร้างความคุ้นเคยจะเป็นภัตตาคาร บาร์และการพา
ทัวร์สถานที่ทางวัฒนธรรม

25. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ความสาคัญและระยะเวลาในการสร้างความสัมพันธ์จะมีความแตกต่าง
กันไปในแต่ละประเทศ บางประเทศต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์
มากเพราะเห็นว่าการรู้จักกันและความไว้วางใจได้นับเป็นสิ่งสาคัญ
ของการที่จะทาธุรกิจด้วยกัน ในขณะที่บางสังคมกลับเห็นว่าการเจรจา
ต่อรองทางธุรกิจเป็นเรื่องทางธุรกิจเป็นเรื่องของราคาและเงื่อนไขที่
เป็นที่พอใจมากกว่าจึงอาจให้ความสาคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ไม่
มากนัก

26. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
กรณีตัวอย่าง ได้แก่ สหรัฐอเมริกาและเยอรมนี ที่มักจะเข้าสู่
ประเด็นทางธุรกิจโดยเร็ว มีการพูดคุยเรื่องทั่วๆ ไปหรือการสร้าง
ความคุ้นเคยระหว่างกันไม่มากนัก และมักจะมองว่าการพูดคุยนอกเรื่องที่
ไม่ใช่ธุรกิจเป็นเรื่องที่เสียเวลาและใช้ทรัพยากรของบริษัทแบบไม่คุ้มค่า
การที่ต้องเสียเวลาในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจมากไปย่อมมีค่าใช้จ่าย
จานวนมาก โดยเฉพาะกับการที่ต้องไปเจรจายังต่างประเทศ นอกจากนี้
สไตล์การเจรจาแบบอเมริกันยังมีการจัดทาข้อตกลงในแบบการกาหนด
รายละเอียดและข้อกาหนดที่ชัดเจน จึงไม่รู้สึกว่าจะต้องอาศัย
ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลในการที่จะช่วยทาให้อะไรต่ออะไรชัดเจนหรือ
อานวยความสะดวกอีกเพราะข้อตกลงได้กาหนดไว้ชัดเจนแล้ว และเห็น
ว่าทุกอย่างเป็นข้อตกลงผูกมัดทางกฎหมายของทุกฝ่าย

27. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ในขณะเดียวกันบางวัฒนธรรม เช่น ในเอเชีย วัฒนธรรมไม่
น้อยที่การที่การเจรจาเริ่มต้นด้วยการสร้างความสัมพันธ์และเห็นว่า
หัวใจสาคัญของการนาไปสู่การตกลงกันได้ต้องมาจากความคุ้นเคยรู้จัก
และไว้วางใจซึ่งกันและกัน การรู้จักกันมีความหมายอาจมากว่าประเด็น
ทางธุรกิจที่จะเจรจา ดังนั้นการยอมเสียเวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์จึง
ถูกมองว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า
อย่างไรก็ตามการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่เจรจานับว่าเป็น
การสร้างรากฐานในการที่จะพูดคุยติอรองกันและถึงแม้ว่าสังคมนั้นจะ
เป็นสังคมปัจเจกชนนิยม เช่น สหรัฐอเมริกา การสร้างความไว้วางใจก็
ยังนับว่าเป็นสิ่งสาคัญ

28. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนที่ 3 แรกเปลี่ยนข้อมูล
ในขั้นตอนนี้คู่เจรจาจะมีการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่จาเป็นต่อ
การที่จะทาการตกลงกันเป็นรายละเอียดทีเกี่ยวกับงาน โดยทั่วไปทั้ง
2 ฝ่ายจะมีการนาเสนอข้อมูลอย่างเป็นทางการ หากเป็นเรื่องทาง
ธุรกิจจะนาเสนอประเด็น เช่น เรื่องของจานวน คุณลักษณะสินค้า
และราคา ทั้ง 2 ฝ่ายก็อาจจะมีการนาเสนอข้อเสนอราคาครั้งแรก ซึ่ง
ก็เป็นข้อเสนอที่คาดหวังจากข้อตกลง

29. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ในชั้นของการแลกเปลี่ยนข้อมูลนี้ ปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม
ของแต่ละชาติจะเริ่มเข้ามามีส่วนเกี่ยวข้อง นับตั้งแต่ในชั้นของการ
นาเสนอข้อมูล รวมทั้งการเสนอข้อเสนอ (ราคา) ครั้งแรก บาง
ประเทศที่เสนอครั้งแรกอาจมีส่วนต่างจากเป้าหมายไม่มากนัก
(ไม่ได้โก่งราคามาก) เช่น สหรัฐอเมริกาอาจเสนอราคามากกว่า
เป้าหมายที่ต้องการไว้5-10 % การให้ข้อมูลจะมีความสั้นกระชับและ
โดยตรงด้วยสื่อต่างๆ ญี่ปุ่นอาจเสนอราคา 10-20 % สูงกว่าเป้าหมาย
ที่ตั้งไว้แต่คนญี่ปุ่นจะร้องขอข้อมูลในเชิงเทคนิคอย่างมาก

30. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
แต่ถ้าหากเป็นประเทศกลุ่มอาหรับ อาจเสนอราคาสูงกว่า
เป้าหมาย 20-50 % และมุ่งในเรื่องของความสัมพันธ์มากกว่าข้อมูล
เชิงเทคนิค สาหรับบางประเทศมีการกาหนดราคาข้อเสนอที่อาจจะ
มากคือต้องต่อราคามากซึ่งก็ได้แก่ รัสเซีย ส่วนบางประเทศ เช่น
เม็กซิโกมักจะเสนอราคาที่ใกล้กับราคาเป้าหมายเลยทีเดียวแต่ใน
เรื่องของข้อมูลที่ต้องการอาจให้น้าหนักน้อยกว่าเรื่องของการสร้าง
ความสัมพันธ์เมื่อมีการเสนอราคาขั้นแรกการเจรจาก็จะเริ่มต้นขึ้น
และกระบวนการก็จะคืบคลานไปในขั้นต่อไป

31. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนที่ 4 การโน้มน้าว
ในขั้นนี้แต่ละฝ่ายก็จะพยายามที่จะให้อีกฝ่ายหนึ่งเห็นด้วย
หรือตกลงกับข้อเสนอของตน จุดนี้ว่าไปแล้วก็คือหัวใจของการ
เจรจาต่อรอง ในตอนนี้จะมีการใช้กลวิธีกันทุกรูปแบบ ที่เห็นว่าจะ
ทาให้ตนเองได้ประโยชน์ ซึ่งกลวิธีดังกล่าวก็จะสะท้อนถึงมิติทาง
วัฒนธรรมของตนที่เป็นปัจจัยผลักดันอยู่เบื้องหลัง
ต่อไปนี้คือตัวอย่างของกลวิธีที่มีการใช้กันทั่วไป

32. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 กลวิธีที่เป็นวจนะและอวจนะภาษา
John Graham (1985) ได้ระบุถึงกลวิธีที่ใช้ในการเจรจาต่อรอง
ที่เป็นทั้งภาษาพูดและที่ไม่ใช่ภาษาพูดที่ใช้กันโดยทั่วไป ดังนี้
• การให้คาสัญญา เช่น หากคุณทาอะไรให้ผมบางอย่าง ผมก็
จะทาอะไรให้คุณบางอย่าง
• การคุกคาม คือ หากคุณทาอะไรบางอย่างที่ผมไม่ชอบ ผมก็
จะทาในสิ่งที่คุณไม่ชอบเหมือนกัน
• การให้ข้อเสนอแนะ ถ้าคุณทาอะไรบางอย่างตามที่ผม
ปรารถนาละก็ สิ่งดีๆจะเกิดขึ้นกับคุณ (แน่ๆ) (เช่น ลูกค้าจะซื้อสินค้า
คุณ)
• การให้คาเตือน หากคุณทาอะไรบางอย่างที่ผมไม่ชอบ สิ่ง
เลวร้ายจะเกิดขึ้นกับคุณ (เช่น บริษัทอื่นจะรู้ว่าคุณไม่อาจทาธุรกิจนี่ได้)

33. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
• การให้รางวัล ผมกาลังจะทาอะไรบางอย่างที่ได้ประโยชน์แก่คุณ
(ปราศจากเงื่อนไข)
• การทาโทษ ผมจะทาอะไรบางอย่างที่คุณไม่ชอบปราศจากเงื่อนไข
(เช่น ยุติการเจรจาต่อรองทันที)
• การโอดครวญ เช่น นี่คือวิธีการทาธุรกิจ/หรือไม่ทาธุรกิจแบบนี้ที่นี่
(เช่น คุณควรจะเรียนรู้ว่าญี่ปุ่นเขาทาธุรกิจกันแบบนี้)
• การมีพันธะ ผมยินดีจะทาอะไรบางสิ่งเป็นการเฉพาะ (เช่น ส่งของให้
ทันในเวลาที่กาหนด)
• การเปิดเผยตัวตน ผมจะบอกอะไรคุณบางอย่างเกี่ยวกับตัวผมเองหรือ
เกี่ยวกับบริษัทของผม เพื่อแสดงให้เห็นว่าทาไมถึงจาเป็นที่จะต้องปิดการเจรจาให้
ได้
• การตั้งคาถาม ผมขอถามคุณบางอย่างเกี่ยวกับบริษัทหรือเกี่ยวกับตัว
คุณ
• การออกคาสั่ง นี่คือคาสั่งที่คุณต้องปฏิบัติตาม
• การปฏิเสธ พูดแต่คาว่าไม่
• การขัดจังหวะ มีการพูดในขณะที่อีกฝ่ายพูด

34. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
นอกจากวจนะภาษาแล้ว อวจนะภาษาก็มีอิทธิพลต่อการเจรจา
การสื่อสารที่ไม่ใช้พูดหรือภาษาท่าทางภาษากาย เป็นเครื่องแสดงออก
ได้อย่างหนึ่ง ลองดูตัวอย่างของการใช้มือหรือหน้าตาออกท่าทางก็
พอจะมองออกได้ถึงอาการของอีกฝ่ายว่าเห็นด้วย คล้อยตามหรือไม่
เห็นด้วยกับข้อเสนอหรือคาพูดของเราได้เรื่องท่าทางภาษายังเกี่ยวข้อง
กับความรู้สึกของแต่ละวัฒนธรรม บางวัฒนธรรมการยืนพูดคุยกัน
แบบใกล้ชิดดูจะเป็นการให้เกรียติไว้วางใจกัน แต่กับบางวัฒนธรรมจะ
มีระยะห่างในการพูดคุยระหว่างคน 2 คน ที่ค่อนข้างกว้าง (เกือบเมตร)
จะทาให้รู้สึกสบายๆผ่อนคลาย สถานการณ์ดังกล่าวหากอีกฝ่าย ไม่
ทราบก็อาจทาให้เกิดอาการอึดอัดขึ้นมาได้

35. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ภาษาท่าทางใช่ว่าจะต้องมีการแสดงออกเสมอไป การนิ่งเงียบก็ทาให้มี
การตีความหมายต่างออกไป กรณีคนญี่ปุ่นที่มักจะนิ่งเงียบในที่ประชุม ทาให้บาง
วัฒนธรรม เช่น สหรัฐอเมริกาที่ชอบการโต้ตอบพูดคุยฉับพลัน อาจรู้สึกอึดอัดและ
อาจคิดเอาว่าญี่ปุ่นอาจไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอ แต่อันที่จริงในขณะนั้นญี่ปุ่นอาจ
กาลังใช้ความคิดในการไตร่ตรองอยู่ก็เป็นได้ และถ้าหากอีกฝ่ายพยายามทาลาย
ความเงียบด้วยการพูดอะไรเพิ่มเติมเข้าไปอีกอาจทาให้คนญี่ปุ่นที่กาลังคิดสับสน
หรือลังเลใจในการคิดอะไรบางอย่างอยู่
คนเอเชียก็จะมีอาการนิ่งเงียบกันไม่น้อยในการสื่อออกไป อย่างผล
การศึกษาพบว่าในครึ่งชั่วโมงคนญี่ปุ่นอาจหยุดนิ่งถึง 5 ครั้งที่นาน 10 วินาทีหรือ
ยาวกว่า ซึ่งก็จะมากกว่าสหรัฐอเมริกาถึง 2 เท่า ในขณะที่บราซิลแทบไม่ปล่อยให้
ว่างมากเกินกว่า 10 วินาที จะต้องมีเรื่องพูดแล้ว (Graham,1985)

36. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 วิธีการสกปรกในการเจรจาต่อรอง
ด้วยการที่ทุกคนต้องการที่จะให้ได้รับชัยชนะ ได้เปรียบในการต่อรอง
จึงมีการใช้กลวิธีทุกรูปแบบ บางกลวิธีดูจะเป็นที่ยอมรับ แต่ก็มีไม่น้อยที่ใช้กลวิธี
แบบสกปรกซึ่งบางวัฒนธรรมอาจเห็นว่าเป็นที่ยอมรับได้ แต่อีกฝ่ายอาจมองว่า
เป็นการไม่เหมาะสม ไม่ยุติธรรม
ดูเหมือนว่าเราแทบจะหลีกเลี่ยงไมได้กับการเผชิญกับกลวิธีต่างๆที่แต่
ละวัฒนธรรมมีความแตกต่างกันในปทัสถานและค่านิยม จึงอาจมีระดับของการ
ยอมรับในกลวิธีที่ไม่เหมือนกัน
ตัวอย่างต่อไปนี้ที่มีการใช้กัน (บางอันถูกมองว่าเป็นวิธีสกปรก) พร้อม
ทั้งมีวิธีการโต้ตอบอยู่ด้วย (Adler 1991,Fisher and Ury 1981,Kublin1995) ได้แก่

37. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
- หลอกลวงอย่างจงใจ ผู้เจรจานาเสนอข้อมูลที่ไม่เป็นความ
จริงแต่พูดให้แลดูดีหรือเป็นข้อมูลที่จัดทาให้ไป ตัวอย่างเช่น บริษัท
A ได้หารือกับบริษัท B นานนับสัปดาห์ ซึ่งอันนี้เป็นส่วนหนึ่งของ
กลวิธีสกปรกในแง่ที่เป็นการแกล้งเจรจาเพื่อเป็นการใช้กดดันอีก
บริษัทหนึ่ง (C) ที่บริษัท B อาจกาลังเจรจาต่อรองอยู่ การเจรจากับ
บริษัท A จึงเป็นการเสแสร้งเพื่อกดดัน B ให้รีบตกลง ตัดสินใจ
นั่นเอง

38. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ทางแก้ชี้ไปตรงๆเลยว่าสิ่งที่คุณเชื่อว่ากาลังเกิดขึ้น (ทานองว่าคุณก็รู้ว่ากาลัง
ถูกหลอก)
- การหน่วงเหนี่ยว คู่เจรจาพยายามรอจนนาทีสุดท้ายที่รู้ว่าอีกฝ่ายกาลัง
ได้เวลาที่จะเดินทางกลับหรือกาลังมีเส้นตายบางอย่าง ดังนั้น จึงพยายามผลักดัน
ให้เกิดประโยชน์กับฝ่ายตนให้มากที่สุดเป็นการกดดัน
 ทางแก้ อย่าเปิดเผยแผนของคุณว่าคุณมีเวลาถึงเท่าไร จะกลับเมื่อไร หากถูก
ถาม คุณอาจตอบว่า “ตราบเท่าที่ตกลงกันได้” หรือไม่ก็อาจบอกว่าคุณจะกลับ
ไม่ว่าจะตกลงกันได้หรือไม่ก็ตาม
- เพิ่มขั้นตอนของอานาจ ผู้เจรจามีการตกลงกันแล้ว แต่ก็เปิดเผยว่า
จะต้องนาเรื่องตกลงนี้เสนอผู้ที่มีอานาจให้การอนุมัติเหนือขึ้นไปอีก วัตถุประสงค์
นี้ก็เพื่อที่จะกดดันให้อีกฝ่ายพยายามผ่อนปรนอะไรลงมาให้มากขึ้นไปอีก

39. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ทางแก้ ให้มีการอธิบายให้ชัดเจนก่อนว่ากระบวนการตัดสินใจเป็นอย่างไร
ก่อนที่จะมีการเริ่มกระบวนการเจรจาต่อรอง
- บทคนดี – คนเลว มีการแบ่งบทกันในทีมให้คนหนึ่งเล่นบทคนที่
พยายามเห็นด้วยและเป็นมิตรกับฝ่ายคู่เจรจา ในขณะที่อีกคนกาหนดให้เล่นบท
รุนแรงหรือแบบไม่มีเหตุผล เพื่อให้ 2 คน นี้คอยล่อหลอกอีกฝ่าย เช่น บทคนดี
พยายามที่จะช่วยผ่อนปรนให้อีกฝ่าย
 ทางแก้ อย่าพยายามผ่อนปรนอะไรให้อีกฝ่ายพยายามละเลย 2 คนนี้ไปเลย แต่
ให้มองที่ผลประโยชน์หรือผลประโยชน์ร่วมเท่านั้น
- คุณรวย ผมจน บ่อยครั้งที่คู่เจรจามาจากประเทศกาลังพัฒนามักใช้กล
ยุทธ์ของการขอความเห็นใจ ขอลดหย่อนหรือไม่ก็เป็นบริษัทที่เล็กกว่าที่ต้องการ
ขอความเห็นอกเห็นใจจากบริษัทใหญ่

40. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ทางแก้ ให้ละเลยประเด็นดังกล่าวไปเลย ขอให้เน้นประเด็นที่จะ
เป็นผลประโยชน์ร่วมเป็นสาคัญ
- เพื่อนเก่า ผู้เจรจาทาตัวเหมือนกับบริษัทของตนและผู้
เจรจาเป็นผู้ที่คุ้นเคยเป็นมิตรกันมานาน ดังนั้น หากอีกฝ่ายจะปฏิเสธ
อะไรก็ขอให้คานึงถึงความรู้สึกความเป็นมิตรที่ผ่านมา
 ทางแก้ ให้ถอยห่างจากเรื่องเชิงจิตวิทยาและให้คานึงถึง
ธรรมชาติที่แท้จริงของความสัมพันธ์มากกว่าเรื่องเฉพาะหน้า

41. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ถึงแม้ว่าในการเจรจาต่อรองจะมีการใช้กลวิธีแบบสกปรก
แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านนี้ได้ให้ข้อแนะนาไว้ว่า ประการแรกคือ การ
หลีกเลี่ยงที่จะใช้กลวิธีสกปรกนั้นเสียเอง ประการที่สอง ชี้ให้อีก
ฝ่ายเห็นไปเลยว่ากาลังใช้วิธีการที่ว่านั้นอยู่แบบว่ารู้ทันจะช่วยให้อีก
ฝ่ายพยายามถดถอยลง ประการที่สี่ ขอให้ตระหนักว่าระบบ
จริยธรรมมีความแตกต่างกันไปแต่ละวัฒนธรรมและทาความเข้าใจ
ว่าอีกฝ่ายอาจไม่ได้รู้สึกว่ากาลังทาผิดหรือไม่ถูกต้องตามทานองครองธรรม
จริงๆหรือไม่รู้ตัว

42. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนที่ 5 การผ่อนปรน
ก่อนที่จะเข้าไปสู่ขั้นสุดท้ายของการตกลงกันได้ ก็จะต้องผ่านขั้นตอน
ที่แต่ละฝ่ายยอมที่จะมีการผ่อนปรนอะไรบางอย่างลงมาไม่ฝ่ายใดก็ฝ่ายหนึ่งหา
ไม่แล้วก็คงจะไม่สามารถตกลงอะไรกันได้ โดยทั่วไปแล้วเราจะพบว่าการผ่อน
ปรนให้มักจะไปกระทาในจุดที่อาจเรียกได้ว่าไม่ได้มีความสาคัญอะไรมากนัก
เพื่อให้ได้เป้าประสงค์ใหญ่ที่ต้องการ
สไตล์การให้ผ่อนปรนมีความแตกต่างกันไปในแต่ละวัฒนธรรมว่าไป
แล้วไมได้มีสูตรไหนเป็นสูตรสาเร็จ Adler (1991) และ Kublin (1995) ชี้ว่า
ประเทศอเมริกาเหนือจะมีการผ่อนปรนแบบว่าต้องแลกเปลี่ยนกัน (Sequential
Approach) คือ หากผ่อนปรนอะไรให้อีกฝ่ายก็จะขอให้อีกฝ่ายช่วยผ่อนปรน
อะไรบางอย่างเป็นการแลกกันที่นับว่าเป็นปทัสถานของประเทศในแถบนี้

43. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ขั้นตอนที่ 6 ความตกลง
ผลสาเร็จของการเจรจาต่อรองก็คือทั้ง 2 ฝ่าย สามารถที่จะทา
ความตกลงขั้นสุดท้ายกันได้ด้วยการทาการลงนามในสัญญา ซึ่งต้อง
มาพิจารณากันอีกว่าจะใช้รูปแบบหรือระบบกฎหมายกันอย่างไรแบบ
ไหน เพราะแต่ละประเทศก็จะมีรูปแบบสัญญาที่แตกต่างกัน
แม้กระทั่งการเรียกชื่อเอกสารสัญญาก็ยังไม่เหมือนกันและเข้าใจไม่
ตรงกันก็เกิดขึ้นได้บ่อยๆ

44. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
สิ่งที่สาคัญที่สุดก็คือแต่ละประเทศและวัฒนธรรมจะมีความแตกต่าง
กันในเชิงวัฒนธรรมอย่างไรก็ตามแต่ก็ควรจะเข้าใจในหลักกฎหมายพื้นฐาน
เงื่อนไขข้อกาหนดที่เป็นหลักสากล ไม่ว่ารากฐานทางกฎหมายของประเทศตนจะ
เป็นอย่างไรก็ตาม
แต่ละประเทศจะมีแนวคิดในการทาข้อตกลงที่ไม่เหมือนกันโดยมี
แนวคิดหลักๆ คือ การทาข้อตกลงที่ระบุกว้างและทั่วไป ( General Agreement)
กับที่ชอบให้ระบุรายละเอียดมากกว่า ทั้งนี้กรณีตัวอย่างบางประเทศที่มีการทา
ข้อตกลงแบบเน้นหนักการกาหนดทั่วๆ ไป ไปจนถึงประเทศที่ชอบกาหนด
เฉพาะและมีรายละเอียดจะเรียงลาดับได้ดังนี้ คือ ญี่ปุ่น เยอรมนี อินเดีย ฝรั่งเศส
จีน อาร์เจนติน่า บราซิล สหรัฐอเมริกา ไนจีเรีย เม็กซิโก สเปน และอังกฤษ เป็น
ต้น (Salacuse, 1998)