More Related Content
More from Thida Noodaeng (12)
ลักษณะของการเจรจาต่อรอง
- 3. ลักษณะของนักเจรจาต่อรอง
ผู้ที่จะเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีและประสบความสาเร็จ ควรต้องมีคุณสมบัติ ดังนี้
• สามารถเข้าถึงความต้องการของผู้อื่นได้เป็นอย่างดี
• สามารถประนีประนอม หรือหาทางออกเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้
• เชื่อมั่นในแนวคิดเอาชนะร่วมกัน
• มีความเชี่ยวชาญในการจัดการกับความขัดแย้ง
• พร้อมที่จะหาข้อมูลและวิเคราะห์ประเด็นต่างๆที่เกี่ยวข้องอย่างครบถ้วน
• มีความอดทนต่อการยั่วยุและความก้าวร้าว
• มีความอดกลั้นสูงในการเผชิญกับความเครียด
• เป็นผู้ฟังที่ดี
• มีความหนักแน่น ไม่ตื่นเต้นตกใจง่ายกับการใช้กลยุทธ์ของฝ่ายตรงข้าม
• สามารถสรุปประเด็นหลักที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองได้อย่างรวดเร็ว
- 4. ลักษณะ 7 ประการของนักเจรจาต่อรองที่ดี
1. มีความเชี่ยวชาญในการวางแผน
2. มีความสามารถในการคิดภายใต้แรงกดดัน
3. มีความเฉลียวฉลาด
4. มีความสามารถในการสื่อสารด้วยการพูด
5. มีความรู้ในเรื่องที่เจรจา
6. มีความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน เมื่อต้องเจรจาเป็นทีม
7. มีความสามารถในการใช้อานาจต่อรองและการเผชิญกับการใช้อานาจ
ต่อรอง
- 6. • ตรวจสอบอานาจตัดสินใจ
• วิเคราะห์ความต้องการของคู่เจรจาเกี่ยวกับประเด็นการเจรจาต่อรอง
• วิเคราะห์จากบทบาททางสังคมของคู่เจรจา (วิชาชีพ กีฬา ศาสนา)
• วิเคราะห์จากประสบการณ์ในอดีตเกี่ยวกับคู่เจรจา
• พิจารณาจากประสบการณ์ของเราในทานองเดียวกัน
การทาความรู้จักกับคู่เจรจาก็เพื่อให้รู้ถึงจุดแข็งจุดอ่อนของคู่
เจรจา สามารถมองเห็นถึงความต้องการที่ซ่อนเร้นของคู่เจรจา เพื่อ
นามาใช้ในการวางแผนและเตรียมการเจรจาต่อรอง บางครั้งนักเจรจา
ต่อรองต้องทาตัวเป็นนักสืบ เป็นคนช่างสังเกต และเป็นนักวิเคราะห์
- 7. คู่เจรจาต่อรองอาจแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ได้ดังนี้
1. ประเภทชอบก้าวร้าว (Aggressive) คู่เจรจาประเภทนี้จะแสดงบทบาท
ก้าวร้าวในการเจรจาต่อรองไม่ว่าจะเป็นคาพูดหรือกิริยาอาการต่างๆ ซึ่งอาจมา
จากบุคลิกของเขาหรือความเคยชิน
2. ประเภทชอบครอบงาผู้อื่น (Dominating) เป็นคู่เจรจาที่ชอบเป็นผู้นาใน
การเจรจา พยายามเป็นผู้กาหนดประเด็นอง และคุมการเจรจาให้อยู่ในประเด็น
ที่เขาต้องการเท่านั้น และมักไม่ค่อยชอบการแสดงความคิดเห็นที่แตกต่างไปจาก
สิ่งที่เขาต้องการ
3. ประเภทชอบควบคุมคนอื่น (Controlling) เป็นคู่เจรจาประเภทที่ชอบ
การควบคุมให้ผู้เข้าร่วมเจรจามีพฤติกรรมตามที่ต้องการ และมุ่งผลตามที่เขา
กาหนด เช่น แม่ที่ควบคุมลูกให้อยู่ในระเบียบที่กาหนด ไม่ยอมให้ลูกมีปากมี
เสียงในการต่อรอง
- 8. 4. ประเภทชอบแบกภาระอื่น (Overbearing) เป็นคู่เจรจาที่ชอบการเข้า
รับภาระแทนคนอื่น เพื่อให้การเจรจาต่อรองยุติลงได้ อาจจะยอมเสียเปรียบใน
การเจรจาต่อรอง แต่จะเป็นที่ชื่นชอบของคู่เจรจาอีกฝ่าย
5. ประเภทชอบสนับสนุนคนอื่น (Supporting) เป็นคนที่ชอบสนับสนุนการ
ทางานของคนอื่นเพื่อให้บรรลุผล แต่ตนเองก็จะได้ในสิ่งที่ตนต้องการด้วย เช่น
เจ้านายที่สนับสนุนการทางานของลูกน้อง เมื่อลูกน้องบรรลุเป้ าหมาย เจ้านายก็
จะได้ผลงานนั้นด้วย
6. ประเภทชอบให้ความช่วยเหลือ (Accommodating) เป็นคู่เจรจา
ประเภทที่ชอบช่วยเหลือผู้อื่น และเห็นความต้องการของอีกฝ่ายเป็นสิ่งที่
เหมาะสมและควรให้ความช่วยเหลือเพื่อให้บรรลุผล ซึ่งอาจเป็นการช่วยเหลือ
เพื่อหวังผลในการสร้างความสัมพันธ์
- 9. 7. ประเภทชอบเป็นผู้ให้ก่อน (Giving) เป็นคนที่ชอบเสนอให้ก่อน
ในการเจรจาต่อรองและเอื้อประโยชน์โดยการลดหย่อน หรือให้
ประโยชน์อื่นเพื่อหวังผลสาเร็จในการเจรจา เป็นคู่เจรจาที่มีส่วนช่วยให้
การเจรจาประสบความสาเร็จได้มาก
8. ประเภทมีแนวคิดสร้างสรรค์ (Constructive) เป็นคู่เจรจาที่มี
แนวคิดใหม่ๆ ในการหาทางออกในการเจรจา มีความสามารถในการ
แก้ปัญหาความขัดแย้งหรือทางตันในการเจรจาต่องรอง โดยสามารถหา
แนวทางใหม่ๆมาแก้ไขปัญหาได้เสมอ
- 12. การวิเคราะห์คู่เจรจาต่อรอง
การพิจารณาว่าคู่เจรจาของเราเป็นคนอย่างไร ประเภทไหน ชอบใช้
รูปแบบการเจรจาแบบใด เราอาจวิเคราะห์ได้โดยใช้แนวทางต่อไปนี้
ความแตกต่างระหว่างเพศ
เพศหญิงและเพศชายนั้นจะมีแนวทางการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกัน
ดังนี้
1. การมุ่งผลการเจรจา ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะมุ่งความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่
เจรจามากกว่าผู้ชาย ขณะเดียวกัน ผู้ชายมีแนวโน้มมุ่งผลสาเร็จที่เป็น
ประโยชน์ในการเจรจามากกว่าผู้หญิง
2. ขอบเขตการเจรจาต่อรอง ผู้หญิงมักจะไม่จากัดว่าการเจรจาไว้แต่
เพียง หัวข้อที่กาหนด แต่อาจขยายการเจรจาไปยังเรื่องอื่นได้ด้วยบนพื้นฐาน
ของความสัมพันธ์ ขณะที่ผู้ชายมักจากัดการเจรจาต่อรองให้มีขอบเขตเฉพาะ
ในเรื่องที่เป็นประเด็นการเจรจาเท่านั้นตั้งแต่ต้นจนสิ้นสุดการเจรจาต่อรอง
- 13. 3. ความมั่นใจในตนเอง ผู้หญิงจะมีความมั่นใจในตนเองในการเจรจา
ต่อรองน้อยกว่าผู้ชาย และพะวงกับความเห็นและคาวิจารณ์ของคนอื่นมากกว่า
ผู้ชาย เช่น ในการต่อรองเพื่อขอขึ้นเงินเดือน ผู้หญิงมักจะไม่เคยกล้าเรียกร้องให้
ขึ้นเงินเดือน โดยเฉพาะเมื่อต้องให้ผู้บังคับบัญชาประเมินผลงานในการกาหนด
ค่าจ้าง ส่วนผู้ชายจะมีความมั่นใจในตนเองมากกว่า และอาจเรียกร้อง
ผลประโยชน์ทางด้านนี้ได้มากกว่าด้วย
4. การใช้อานาจ ผู้หญิงที่มีอานาจเจรจาต่อรองจะเลือกใช้อานาจในทาง
ที่นุ่มนวลกว่าผู้ชาย โดยใช้การสร้างความผูกพันกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง และจูงใจ
ให้ทางานมากกว่าการบังคับ ในขณะที่ผู้ชายจะใช้อานาจโดยตรงเพื่อมุ่งสู่
เป้ าหมายที่ต้องการ แม้ต้องใช้การบังคับก็ตาม ผู้หญิงจึงมีแนวโน้มในการใช้การ
เจรจาต่อรองแบบร่วมมือขณะที่ผู้ชายมีแนวโน้มที่จะใช้การเจรจาต่อรองแบบ
แข่งขัน
- 14. 5. การแก้ปัญหา ผู้หญิงจะใช้การพูดคุยกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง พยายาม
ทาความเข้าใจเกี่ยวกับปัญหา รับฟังข้อคิดเห็น และให้ทุกฝ่ายมีส่วนร่วมในการ
แก้ปัญหาข้อขัดแย้ง ขณะที่ผู้ชายมักแก้ปัญหาโดยการบอกอีกฝ่ายถึงสิ่งที่เขา
ต้องการ สิ่งที่เขาเสนอเป็นสิ่งที่ถูกต้อง และพยายามใช้กลยุทธ์ต่างๆเพื่อ
เอาชนะในการเจรจาต่อรอง
6. การรับรู้ ผู้ชายมีการรับรู้และเข้าใจในประเด็นข้อขัดแย้งได้ดีกว่า
ผู้หญิงทั้งแสดงออกได้เต็มที่มากกว่า ขณะที่ผู้หญิงยังมีความระมัดระวังในการ
รับรู้และแสดงออกโดยมีข้อจากัดในเรื่องวัฒนธรรมและเกรงการวิพากษ์วิจารณ์
จากคนอื่น
7. การเปิดเผยข้อมูล ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะให้ข้อมูลและความรู้สึกของ
ตนมากกว่าผู้ชาย ขณะที่ผู้ชายจะใช้การปิดบังข้อมูลและความรู้สึกของตนเอง
มากกว่าผู้หญิง
- 15. 8. การเจรจาต่อรอง ในระหว่างการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาที่เป็นผู้หญิง
มักถูกปฏิบัติจากคู่เจรจาต่อรองในลักษณะถูกเอาเปรียบมากกว่าผู้เจรจา
ต่อรองที่เป็นผู้ชาย
9. การใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง แม้ว่าการใช้กลยุทธ์การเจรจา
ต่อรองจะเป็นอันเดียวกัน แต่หากผู้ใช้ต่างเพศกัน ผลจะออกมาต่างกัน เช่น
ในการเจรจาต่อรองเรื่องการขอปรับเงินเดือนโดยใช้กลยุทธ์การแลกเปลี่ยน
(Exchange Tactics) ซึ่งก็คือการขอเงินเดือนเพิ่มแลกกับการรับงานเพิ่มขึ้น
หากลูกจ้างชายใช้เทคนิคดังกล่าวจะได้ผลดีมากกว่าลูกจ้างหญิง หรือแม้แต่
การใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ก้าวร้าว (Aggressive Tactics) หากผู้หญิง
นาไปใช้จะได้ผลน้อยมาก ทั้งนี้เพราะเป็นการขัดกับความคาดหวังของคู่เจรจา
ถึงพฤติกรรมของผู้หญิงนั่นเอง ดังนั้น ผู้เจรจาต่อรองที่เป็นผู้หญิงจึงควรเลือก
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เหมาะสมกับเพศ ซึ่งช่วยให้ประสบความสาเร็จ
มากกว่า
- 23. การประเมินความต้องการของคู่เจรจา
ผู้เจรจาต่อรองที่ดี นอกจากจะกาหนดเป้ าหมายและความต้องการ
ของฝ่ายตนแล้ว ยังควรทาการประเมินเป้ าหมายและความต้องการของคู่
เจรจาด้วย ซึ่งจะช่วยในการวางกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง ดังนั้น หากผู้
เจรจาโอกาสได้พบปะกับคู่เจรจาก่อนการเจรจา ผู้เจรจาควรพยายาม
เรียนรู้ว่าอะไรเป็นสิ่งสาคัญสาหรับคู่เจรจา อะไรสาคัญมาก และอะไร
สาคัญน้อยกว่าสาหรับเขา ซึ่งทาให้สามารถประเมินได้ว่าเขาต้องการอะไร
เพราะอะไรจึงต้องการ แต่หากผู้เจรจาไม่มีโอกาสพบตัวแทนคู่เจรจาหรือตัว
คู่เจรจาเองก่อน ผู้เจรจาก็ต้องสมมติว่า หากตัวเองเป็นาคู่เจรจาแล้วจะมุ่ง
ต้องการอะไรในสถานการณ์ที่เขาเป็นอยู่ หรืออาจพูดคุยกับบุคคลที่รู้จักคู่
เจรจาเพื่อรวบรวมข้อมูลและประเมินความต้องการของคู่เจรจาไว้ก่อนก็ได้
สิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์มากในการกาหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรองและ
การเปลี่ยนข้อเรียกร้องระหว่างการเจรจา
- 25. การกาหนดเป้ าหมายในการเจรจา
เมื่อผู้เจรจาได้กาหนดประเด็นการเจรจา นาประเด็นต่างๆ มารวมกัน
และปรึกษากับบุคคลที่เกี่ยวข้องแล้ว ผู้เจรจาควรกาหนดเป้ าหมายในการ
เจรจาไว้ให้ชัดเจน
วิธีการกาหนดเป้ าหมายการเจรจา ก็โดยการกาหนดจุกสาคัญ 4 จุดคือ
1. จุดเป้ าหมายเฉพาะ เป็นจุดที่เราคาดว่าจะบรรลุผลได้ในการ
เจรจา
2. จุดต่อต้าน เป็นจุดต่าสุดที่เราจะยอมรับได้ โดยหากต่ากว่าจุดนี้ไป
เราจะไม่ยอมรับ
3. จุดทางเลือก เป็นจุดที่เราใช้ทางเลือกอื่น เช่น หันไปตกลงกับคู่
เจรจารายอื่นแทน
4. จุดนาเสนอ เป็นจุดที่เราใช้เปิดการเจรจาในการเริ่มเจรจาต่อรอง
- 26. การกาหนดเป้ าหมายมักจะอยู่ระหว่างจุดเป้ าหมายเฉพาะกับจุด
ต่อต้าน แต่ผู้เจรจาก็อาจเลือกเปิดการเจรจาในจุดที่สูงกว่าจุดเป้ าหมาย
เฉพาะได้ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับคู่เจรจาและบรรยากาศในการเจรจา การกาหนด
เป้ าหมายที่เหมาะสมควรมาจากข้อมูลที่มีอยู่ รวมทั้งข้อเสนอแนะจาก
ผู้เชี่ยวชาญ หรือจากประสบการณ์ของผู้เจรจา และมีทางเลือกอื่นหาก
การเจรจาล้มเหลว
การวิเคราะห์คู่เจรจาโดยประเมินสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและ
ความรู้สึกของคู่เจรจาจะช่วยในการกาหนดเป้ าหมายได้ เช่น หาก
คาดคะเนล่วงหน้าถึงสิ่งที่อีกฝ่ายนาเสนอมาก่อนแล้ว ผู้เจรจาอาจใช้กล
ยุทธ์ในทางลบ โดยใช้การโต้ตอบแบบปกป้ อง ข่มขู่ แบบยืดหยุ่น หรือ
การทาให้คู่เจรจาว้าวุ่นใจ รวมทั้งการใช้ข้อมูลโต้ตอบ ในทางตรงกันข้าม
ผู้เจรจาอาจเลือกใช้กลยุทธ์ในทางบวก โดยการใช้เหตุผล ข้อมูล และจูง
ใจให้เกิดการยอมรับข้อเสนอของฝ่ายตนก็ได้
- 30. 3. ความเชี่ยวชาญ เราจะได้รับการยอมรับมากขึ้น หากฝ่ายตรงข้าม
คิดว่าเรามีความรู้ ทักษะ และความเชี่ยวชาญมากกว่าที่เขามีอยู่
4. หลักกฎหมาย ใช้เอกสารสนับสนุนที่เกี่ยวข้องเพื่อแสดงถึง
สถานการณ์ทางกฎหมายที่เรามีโอกาสเป็นฝ่ายชนะ หากมีการฟ้ องร้องคดี
ในศาล ซึ่งจะช่วยในการเจรจาต่อรองของฝ่ายเราได้อย่างมาก
5. การมีส่วนร่วม การให้ทุกฝ่ายได้มีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรอง
โดยเฉพาะในการนาเสนอข้อเท็จจริงและข้อคิดเห็น จะทาให้การต่อรอง
ประสบความสาเร็จได้ง่ายขึ้น เพราะการมีส่วนร่วมจะทาให้ทุกๆฝ่าย
พยายามทาให้การเจรจาต่อรองบรรลุความสาเร็จ
6. ทัศนคติ สร้างทัศนคติในทางบวกต่อการเจรจาต่อรอง มองให้เห็น
ผลดีที่เกิดขึ้นจากการตกลงกันและย้าให้อีกฝ่ายหนึ่งได้เห็น และรักษา
อารมณ์แม้ถูกยั่วเย้า
- 31. การวิเคราะห์คู่เจรจา
ในการวางแผน ผู้เจรจาควรได้วิเคราะห์คู่เจรจาด้วย โดยรวบรวมข้อมูล
เกี่ยวกับคู่เจรจาให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะในเรื่องเกี่ยวกับทรัพยากร (เช่น
เงินทุน ผลผลิต) ความสนใจและความต้องการ เป้ าหมาย ชื่อเสียงและวิธีที่ใช้
ในการเจรจา ทางเลือกอื่นอานาจในการตกลง และกลยุทธ์เทคนิคที่คาดว่าจะ
ใช้
ในการดูข้อมูลก้านทรัพยากรของคู่เจรจานั้น อาจดูได้จากประวัติการ
เจรจาต่อรองในอดีตของคู่เจรจา ความสาเร็จหรือความล้มเหลวในการเจรจา
ต่อรองที่ผ่านมาข้อมูลทางการเงินต่างๆ (เช่น งบดุล ประวัติบริษัท รายงาน
สินค้าคงคลัง การถูกฟ้ องร้องเป็นคดีในศาล) การตรวจสอบสินค้าคงเหลือ การ
สอบถามจากผู้ที่รู้จักคู่เจรจาหรือผู้ที่เคยทาธุรกิจกับคู่เจรจามาก่อนหรือผู้ที่เคย
เจรจาต่อรองกันมา รวมทั้งการสอบถามคู่เจรจาโดยตรงถึงแนวทางผลของการ
ทาธุรกิจที่ผ่านมาหรือการไปเยี่ยมเยียนโรงงานของคู่เจรจา ข้อมูลในส่วนนี้จะ
มีประโยชน์มากในการเจรจาต่อรอง