ผลกระทบทางด้านวัฒนธรรมที่มีต่อการดำเนินธุรกิจและการเจราจาต่อรอง

1. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ

2. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
1. ความเข้าใจในเรื่องของเวลา
2. รูปแบบการคิด
3. ระยะห่างระหว่างบุคคล
4. การยึดโยงวัตถุนิยม
5. บทบาทครอบครัวและมิตรภาพ
6. การแข่งขันและความเป็นปัจเจกบุคคล
7. พฤติกรรมเชิงสังคม
1. การรับประทานอาหาร
2. อาหาร
3. การให้ของขวัญ
4. การทักทาย
8. บริบทการพูดจา

3. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 คนแต่ละชาติมองเรื่องเวลาที่แตกต่างกันไป บางสังคมมองเวลาแบบเป็นเงินเป็นทอง
ในขณะที่บางสังคมไม่ได้ให้ความสาคัญขนาดนั้น รวมทั้งการตรงต่อเวลาที่มีการให้
ความสาคัญไม่เท่ากัน บางแห่งเห็นว่าการตรงเวลาเกินไปดูจะเป็นพฤติกรรมที่เหมือน
จะปราศจากเหตุผลว่าทาไมคนเราจะต้องมีความเข้มงวดขนาดนั้น ในบางสังคมเห็น
ว่าความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกัน ดีกว่าการไปมุ่งในเรื่องของเวลาหรือการตรงเวลา
 ตารางเวลาและกาหนดการ นับเป็นประเด็นสาคัญสาหรับการเจรจาต่อรอง บาง
วัฒนธรรมไม่ได้มีการยึดโยงกับกาหนดการนัก แต่บางสัมคมกลับมีความเข้มงวดให้
ความสาคัญกับเส้นตายและต้องทาให้ได้ แต่บางสังคมก็เห็นว่าทางานเสร็จเมื่อไรก็
เมื่อนั้น

4. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 อาจแบ่งได้กว้าง ๆ เป็นการคิดแบบวัฏจักรกับการคิดที่เป็นแบบเส้นตรง การคิดแบบ
เป็นวัฎจักรเห็นว่าแต่ละปัจเจกบุคคล สามารถเห็นได้ว่าอะไรเกิดขึ้นแล้วในอดีต อดีต
จึงเปรียบเหมือนสิ่งที่อยู่เบื้องหน้า และเมื่อเขาไม่อาจมองเห็นอนาคต มันจึง
เหมือนกับสิ่งที่อยู่ข้างหลัง ในสังคมนี้จึงมักมองการเปลี่ยนแปลงว่าจะเป็นสิ่งเลวร้าย
จะมองอดีตเป็นสิ่งที่ผ่านแล้วอยู่ข้างหลัง ดังนั้นจึงมองเรื่องของการเปลี่ยนแปลงว่า
เป็นสิ่งที่ดีและพยายามฉกฉวยโอกาสที่เขาพอจะเห็นได้ ดังนั้นจึงมองเรื่องของการ
เปลี่ยนแปลงว่าเป็นสิ่งที่ดีและพยายามฉกฉวยที่เขาพอจะเห็นได้ ดังนั้นจึงมักมี
ความคิดใหม่ ๆ และมีการกาหนดวัตถุประสงค์เพื่อมุ่งอนาคต

5. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล 2 คน ในแต่ละสังคมจะมีระยะห่างในการยืนพูดคุย
กันโดยมีระยะห่างที่ไม่เท่ากัน บางสังคมที่มีระยะห่างพอสมควร อย่างเช่นคน
อเมริกัน แต่ถ้าหากจะให้เข้ามายืนคุยกันระยะใกล้กว่าปกติก็สร้างความอึดอัดในบาง
วัฒนธรรม เช่น พวกอาหรับชอบที่จะยืนพูดคุยกันแบบใกล้ ๆ แทบประชิด หากยืน
ระยะห่างออกไปก็จะถูกมองว่าเป็นการปฏิเสธเขาได้

6. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 หมายถึงว่าสังคมนั้นให้คุณค่ากับความมั่งคั่งทางวัตถุมากน้อยเพียงใดนั่นเอง
ยกตัวอย่างสังคมอเมริกาที่มองว่าความสาเร็จมีค่าเทียบเท่ากับความมั่งคั่ง ดังนั้นจึง
สะท้อนออกมาในรูปของบ้านใหญ่โต รถยนต์ราคาแพง รวมทั้งเครื่องประดับ ข้าวของ
เครื่องใช้หรูหราต่าง ๆ เป็นต้น แต่ในบางวัฒนธรรม ให้ความสาคัญในเชิงวัตถุน้อย
มาก เช่น ภูฏาน ที่วัดความสาเร็จด้วยการดูที่ความสุขของคนมากกว่าตัวเลขทาง
เศรษฐกิจ หรือคนตะวันออกกลางที่มองเรื่องของครอบครัว ความเชื่อมโยง
ความสัมพันธ์ระหว่างกัน และมิตรภาพว่าเป็นสิ่งที่มีความสาคัญ ในกรณีญี่ปุ่นก็
เช่นกัน ที่เห็นว่า ไม่จาเป็นต้องใช้ของแพงแต่ควรเป็นของที่ใช้ได้อย่างเหมาะสมและ
สนองตอบต่อความรู้สึกที่เกิดขึ้น

7. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 บางวัฒนธรรมให้คุณค่ากับครอบครัวมาก ความเชื่อมโยงระหว่างกันในสมาชิก
ความรับผิดชอบต่อสมาชิกในครอบครัว ซึ่งกลายเป็นตัวกาหนดพฤติกรรมของคน
มากกว่าเรื่องของการทางานหรือธุรกิจที่จะเป็นตัวกาหนด
 แต่ในบางวัฒนธรรมจะแยกเรื่องครอบครัวและธุรกิจออกจากกันเรื่องงานต้องมาก่อน
ไม่เกี่ยวกับครอบครัว
 ในเรื่องการสร้างมิตรภาพก็มีความแตกต่าง บางวัฒนธรรมการสร้างความสัมพันธ์
ระหว่างกันใช้เวลามาก แต่ในบางสังคมมีการสร้างกันได้อย่างรวดเร็ว

8. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 บางสังคมให้ความสาคัญกับการแข่งขัน ความเป็นปัจเจกบุคคลและชอบที่จะแข่งขัน
มุ่งหวังที่จะให้ได้ชัยชนะ เช่น สังคมอเมริกา ในขณะที่วัฒนธรรมยุโรปปฏิเสธทัศนคติ
อันนี้โดยเห็นว่าการทางานเป็นทีมและความมีฉันทามติ ให้คุณค่าจิตวิญญาณของ
ทีมพอประมาณ และอดทน การที่ปัจเจกบุคคลทาอะไรอย่างในสังคมแรกจะเป็นการ
ตีความว่ามีพฤติกรรมก้าวร้าวและเร่งรีบ

9. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 มีพฤติกรรมทางสังคมหลายประการที่เห็นว่ามีความแตกต่างกันได้แก่
◦ การรับประทานอาหาร ก็มีความแตกต่างกันแม้กระทั่งบางวัฒนธรรมการรับประทานแบบมีเสียงดัง นับว่า
แสดงถึงความเอร็ดอร่อยและเป็นที่ยอมรับได้ เช่น ญี่ปุ่น ในขณะที่สังคมอื่นไม่ยอมรับในกริยาดังกล่าว
แม้กระทั่งการรับประทานในแบบของคนอเมริกันที่มักจะสลับส้อมมาไว้ในมือขวาก็ไม่อาจเป็นที่ยอมรับได้
ของคนในตะวันตกนั
◦ อาหาร อาหารมีความหลากหลายในแต่ละวัฒนธรรม คนที่ไม่คุ้นเคยกับอาหารบางประเภทที่เจ้าภาพ
เลี้ยงก็อาจสร้างความตะหนกตกใจได้พอสมควร ดูตัวอย่างเมนูอาหารของคนจีนที่มียาวเหยียดอาจถึง
15 รายการ ในโต๊ะ และบางเมนูก็อาจเป็นอาหารแปลก เช่น ซุปค้างคาว ซุปตุ๊กแก
◦ การให้ของขวัญ ของขวัญและสิ่งของที่จะให้ย่อมมีนัยที่แตกต่างกันในแต่ละวัฒนธรรม โดยเฉพาะเรื่องที่
เกี่ยวกับโชคลาภและเกี่ยวพันกับพิธีกรรมอื่น ๆ บางสังคมก็ไม่นิยมในเรื่องของขวัญนัก เช่น เยอรมนี หรือ
บางทีการให้ก็เป็นแบบส่วนตัว จะไม่เป็นการมาให้ต่อหน้าบุคคลอื่น
◦ การทักทาย นับว่ามีความสาคัญ เพราะจะเป็นการทาให้ประทับใจหรือไม่ก็ตอนที่พบกันครั้งแรกนี่เอง
โดยมาตรฐานทั่วไป การทักทายกระทาโดยการจับมือกัน บางสังคมอาจมีการสวมกอด จูบแก้ม

10. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 อาจแบ่งเป็นบริบทสูงและบริบทต่า สังคมที่มีบริบทการพูดจาสูง จะไม่อาจเข้าใจ
ความหมายได้โดยทันที หรือว่าบางทีความหมายก็ไม่ค่อยตรงตามที่พูด สาหรับ
สังคมที่มีบริบทต่าจะมีความหมายตามที่พูดออกไปตามนั้น ดังนั้น การทาความ
เข้าใจว่าสังคมไหนมีบริบทอย่างไรก็จะช่วยทาให้การเจรจาสัมฤทธิ์ผลได้

11. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 Phatak และ Habib (1996) เห็นว่าปัจจัยที่ทาให้การเจรจาต่อรองข้าม
ชาติมีความแตกต่างกันออกไปน่าจะเกิดจากอิทธิพลของบริบท 2 ประการ คือ
บริบทของสภาพแวดล้อมที่มีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรองโดยที่ผู้เจรจาไม่อาจควบคุม
ปัจจัยตรงนี้ได้ และอีกประการหนึ่งคือ บริบทที่ใกล้ชิด

12. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
◦ การเมืองและกฏหมายที่หลากหลาย
◦ เศรษฐศาสตร์ระหว่างประเทศ
◦ รัฐบาลและระบบราชการของ
ต่างประเทศ
◦ ความไร้เสถียรภาพ
◦ อุดมการณ์
◦ วัฒนธรรม
◦ ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องภายนอก

13. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แต่ละประเทศจะมีรูปแบบของการเมืองและกฎหมายที่มีความแตกต่างกันไป ทั้งใน
เรื่องของระบบการเมือง การปกครอง การบังคับใช้กฎหมาย และการพิจารณาของ
ฝ่ายการเมืองยังมีผลต่อการเจรจาทางธุรกิจทั้งเกื้อหนุนและขัดขวาง ย่อมถูกกาหนด
ด้วยฝ่ายการเมืองนั่นเอง นอกจากนี้ในประเทศสังคมนิยม การเจรจาธุรกิจยังต้องมี
ภาครัฐเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย ซึ่งก็ต่างไปจากประเทศเสรีนิยมที่รัฐพยายามไม่เข้ามายุ่ง
เกี่ยวตรงนี้

14. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เห็นได้ง่าย ๆ ในกรณีของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราระหว่างประเทศที่มีความแตกต่าง
กันทั้งในเรื่องอัตราแลกเปลี่ยนและวิธีการปฏิบัติ และนี่คือปัจจัยเสี่ยงที่จะเกิดขึ้น
โดยเฉพาะกับคนที่ต้องจ่ายเงินในสกุลของประเทศอื่น นอกจากนี้ยังเชื่อมโยงกับ
เสถียรภาพของค่าเงินที่มีการขึ้นลงตลอดเวลาด้วย ซึ่งก็จะมีผลต่อการเจรจาทาง
ธุรกิจ

15. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 รัฐบาลแต่ละประเทศจะมีการกาหนดกฎเกณฑ์เกี่ยวกับธุรกิจอุตสาหกรรมต่าง ๆ ที่
ต่างกันไป ในประเทศที่ค่อนข้างเสรี เช่น สหรัฐอเมริกา รัฐจะไม่เข้าไปแทรกแซง
บริษัทธุรกิจเอกชน แต่อาจมีการกาหนดกฎเกณฑ์บังคับที่หนักเบาเข้มข้นไม่เท่ากันได้
แล้วแต่ประเภทของธุรกิจแต่ในทางตรงกันข้าม รัฐบาลของหลายประเทศสังคมนิยม
และประเทศกาลังพัฒนา การเข้าไปแทรกแซงของรัฐ ทั้งในเชิงการกากับหรือการร่วม
ลงทุนก็เป็นไปได้ และหากยังเป็นประเด็นเกี่ยวข้องกับเสถียรภาพทางเศรษฐกิจและ
กระทบต่อฐานะการคลัง ย่อมมีโอกาสที่รัฐบาลจะเข้ามายุ่งเกี่ยวในการเจรจาต่อรอง
ด้วยไม่น้อย

16. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 มีหลายรูปแบบทั้งในด้านการเมืองที่ขาดเสถียรภาพ มีการเปลี่ยนขั้วอานาจกันบ่อย
หรือไม่ก็มีรัฐประหาร นอกจากนี้ยังหมายถึงเสถียรภาพในเรื่องของทรัพยากร แม้ใน
ยามเจรจาต่อรอง เช่น ไฟฟ้ า คอมพิวเตอร์ หรือแม้แต่กระดาษที่จะใช้ การเจรจา
ต่อรองจึงต้องมีการการวิเคราะห์เรื่องดังกล่าวนี้ให้ดี การจัดการกับความไม่แน่นอน
และการลดความเสี่ยงจากภาวะไร้เสถียรภาพดังกล่าว จึงนับเป็นความท้าทายในการ
เจรจาต่อรอง

17. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แต่ละประเทศมีอุดมการณ์ที่แตกต่างกัน อาทิ สหรัฐอเมริกาให้ความสาคัญกับเรื่อง
ของการได้ประโยชน์ของปัจเจกบุคคลและลัทธิทุนนิยม คนอเมริกันจึงมีความเชื่อใน
เรื่องของสิทธิของปัจเจกบุคคล การเห็นถึงคุณค่าการลงทุนภาคเอกชนเป็นสิ่งที่ดี
และการทากาไรของภาคธุรกิจ ในขณะเดียวกัน บางประเทศ เช่น จีน ฝรั่งเศษ จะให้
คุณค่าในเรื่องของกลุ่มมากกว่าสิทธิของปัจเจกบุคคล และเห็นว่าการลงทุนจาก
ภาครัฐเป็นการจัดสรรทรัพยากรที่ดีกว่าการลงทุนของภาคเอกชน นอกจากนี้ยังอาจมี
มุมมองในเรื่องของการทากาไรที่แตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้จึงเป็นไปได้ว่าทั้ง 2 ฝ่าย มี
แนวคิดพื้นฐานในการเจรจาที่ต่างกัน

18. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 คนที่มาจากต่างวัฒนธรรมกันจะมีการเจรจาต่อรองที่ต่างกันไป เริ่มตั้งแต่การมี
พฤติกรรมต่างกัน การตีความในกระบวนการเจรจาต่อรองที่ไม่เหมือนกัน อาทิ บาง
วัฒนธรรมอาจเจรจาเรื่องทั่ว ๆ ไปก่อนแล้วค่อยนามาสู่เรื่องเฉพาะ ในขณะที่บาง
วัฒนธรรมอาจคุยกันในเรื่องรายละเอียดปลีกย่อยก่อนแล้วค่อยนาไปสู่ข้อสรุปทั่วไป
หรืออาจเห็นได้ว่า บางวัฒนธรรมให้ความสาคัญกับเรื่องของการสร้างความสัมพันธ์
และความไว้วางใจมากกว่าการพิจารณาในเรื่องของสารัตถะ แต่ในอีกวัฒนธรรมเห็น
ว่าการเจรจา ควรมุ่งในเรื่องเนื้อหาสาระและเข้าประเด็นมากกว่าจะไปให้
ความสาคัญกับเรื่องการสร้างความสัมพันธ์

19. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 หมายถึงทั้งบุคคลและองค์กรภายนอกที่มีผลประโยชน์หรือส่วนได้เสียจากผลลัพธ์
ของการเจรจา ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้อาทิ สมาคมทางธุรกิจ สหภาพแรงงาน
สถานทูต และสมาคมอุตสาหกรรม ทั้งนี้กลุ่มและบุคคลเหล่านี้อาจสนับสนุนและ
คัดค้านการเจรจาต่อรอง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการพิจารณาว่าจะได้รับผลกระทบเชิงบวก
และลบอย่างไรเป็นสาคัญ

20. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
• อานาจต่อรองสัมพัทธ์
• ระดับของความขัดแย้ง
• ผลลัพธ์ที่พึงประสงค์
• ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องใกล้ชิด

21. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เป็นการเปรียบเทียบดูว่าคู่ต่อรองว่าใครมีอานาจในการต่อรองมากกว่ากัน หาก
พิจารณาในเรื่องของการเจรจาร่วมลงทุน กล่าวได้ว่าผู้ที่มีสัดส่วนการลงทุนมากก็จะ
มีอานาจในกาเจรจาต่อรองมากกว่า แต่ก็อาจไม่ใช่เป็นปัจจัยหลักเสมอไป เพราะ
ขึ้นกับการควบคุมการจัดการโครงการ รวมทั้งปัจจัยเรื่องความสามารถที่เข้าสู่
ช่องทางตลาด ระบบกระจายสินค้า หรืออาจเป็นปัจจัยที่ว่ามีความสัมพันธ์กับภาครัฐ
ดีเพียงใด

22. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ในสถานการณ์ที่มีความขัดแย้งสูง โดยเฉพาะที่เกี่ยวกับเรื่องของชาติพันธ์ อัตลักษณ์
หรือทางภูมิศาสตร์ ย่อมมีความยากลาบากในการเจรจาแก้ไข ดังจะเห็นในตัวอย่าง
ของความขัดแย้งในตะวันออกกลาง หรือในแอฟริกา การที่จะเจรจาให้ตกฟากได้
จะต้องดาเนินการอย่างครอบคลุมในหลายด้าน นอกจากนี้สิ่งสาคัญอีกประการหนึ่ง
คือ การวางกรอบหรือแนวคิดในการเจรจาที่มีความแตกต่างกัน อย่างกรณีตะวันออก
กลางที่แต่ละฝ่ายจะมองเรื่องความมั่นคง อานาจอธิปไตย หรือสิทธิเสรีภาพกระทั่ง
เรื่องประวัติศาสตร์ที่ไม่เหมือนกัน สิ่งเหล่านี้ผู้เจรจาจะต้องคานึงถึง

23. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ความสัมพันธ์ระหว่างคู่เจรจา ความสัมพันธ์ที่พัฒนาไประหว่างคู่เจรจานับว่าจะมี
ผลกระทบสาคัญต่อกระบวนการเจรจาและผลลัพธ์ ว่าไปแล้วการเจรจาต่อรอง
นับเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ของทุกฝ่าย ประวัติศาสตร์ความสัมพันธ์ระหว่าง
กันจะมีผลต่อการเจรจาในปัจจุบัน และการเจรจาในปัจจุบันก็ย่อมที่จะส่งผลต่อไป
ในอนาคตเช่นกัน

24. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ปัจจัยที่มองเห็นและมองไม่เห็น ล้วนมีผลต่อการได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันไป หลาย
ประเทศมักใช้การเจรจาต่อรองระหว่างประเทศเพื่อให้บรรลุเป้ าหมายทางการเมือง
ภายในประเทศด้วย ลองดูตัวอย่างกรณีของเวียดนามเหนือเมื่อครั้งสงคราม
เวียดนาม ที่ยินดีให้มีการเจรจาสงบศึกที่ปารีส ส่วนหนึ่งของเป้ าประสงค์ที่ต้องการ
คือ การยอมรับภายในประเทศของตนด้วยนั่นเอง นอกจากนี้อาจพิจารณาว่าการที่ไม่
ได้ผลตามที่ต้องการทั้งหมดในระยะสั้น แต่ก็เพื่อที่จะให้ได้ผลของความสัมพันธ์ใน
ระยะยาว ในกรณีการหารือระหว่างญี่ปุ่นกับสหรัฐอเมริกาทางด้านการค้า สะท้อน
แนวคิดดังกล่าวนี้

25. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องใกล้ชิดสุดในการเจรจาประกอบด้วย ผู้เจรจาเอง รวมทั้งตัวแทนที่
เขามาแทน เช่น ผู้จัดการ นายจ้าง หรือคณะกรรมการอานวนการ บุคคลเหล่านี้ล้วน
มีอิทธิพลต่อการเจรจาในหลายทางด้วยกัน ทักษะ ความสามารถและประสบการณ์
ระหว่างประเทศ ล้วนมีอิทธิพลอย่างกว้างขวางต่อกระบวนการและผลลัพธ์
นอกจากนี้แรงจูงใจส่วนบุคคลของผู้เจรจาหลักและรวมทั้งผู้ใกล้ชิดอื่น ๆ ก็มีอิทธิพล
ต่อการเจรจาและรวมไปถึงปัจจัยที่มองไม่เห็นอีกด้วย เช่น หนทางก้าวหน้าของผู้
เจรจา(หากเจรจาดีหรือไม่ดี)