การวางแผนกลยุทธ์และกลยุทธ์การเจรจาต่อรองข้ามชาติ

1. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ

2. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การวางแผนกลยุทธ์เพื่อการเจรจาต่อรองข้ามชาติ เกี่ยวข้อง
กันหลายขั้นตอนได้แก่การเตรียมตัวเพื่อการเจรจาต่อรอง
แบบซึ่งหน้า การพิจารณาถึง ขอบข่ายที่ตกลงกันการ
คัดเลือกรูปการเจรจาต่อรอง หรือไปแบบเดี่ยวๆและการรู้ถึง
แนวคิดของอีกฝ่ายเกี่ยวกับการทาความตกลงและสัญญา

3. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเตรียมการเจรจาแบบซึ่งหน้า โดยทั่วไปเป็นชั้นของการเตรียมการ ซึ่งจะมีการ
ระบุถึงประเด็นและผลประโยชน์ร่วม ผลลัพธ์ที่พึงปรารถนา ข้อขัดแย้งที่เป็นไปได้
ความสามารถของผู้มีส่วนร่วมและข้อจากัด ตลาด สถานะทางการเงิน ความมี
ชื่อเสียงของผู้มีส่วนร่วมและความเหมือนของผลิตภัณฑ์และบริการ

4. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลในระดับประเทศของตนเองเมื่อนาไปใช้เจรจากับประเทศอื่นก็คง
จะต้องมีการปรับให้มีความเหมาะสมกับปัจจัยทางด้านวัฒนธรรม ธรรมเนียมปฏิบัติ
ทางธุรกิจและมาตรฐานทางจริยธรรมตัวอย่างกรณีเจรจาระหว่างสหรัฐอเมริกากับ
จีนที่มีความแตกต่างกันในแนวทางการเจรจาที่สหรัฐอเมริกาต้องหาความชัดเจนตก
ลงในเฉพาะจุดก่อน ส่วนจีนต้องการพูดคุยในประเด็นทั่วๆไปก่อน หรืออีกประเด็น
หนึ่งคือสหรัฐอเมริกามุ่งเน้นผลที่ได้ในระยะสั้น ในขณะที่จีนมองผลในระยะยาวที่จะ
ได้ (เช่น เทคโนโลยีและเทคนิคทางธุรกิจจากสหรัฐอเมริกา)

5. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การพิจารณาถึงขอบข่ายที่จะตกลงกัน เป็นการหาขอบข่ายที่ทั้ง 2 ฝ่ายประสงค์จะ
ตกลงกัน การระบุขอบเขตที่เป็นไปได้อาจกาหนดเป็น “ผลลัพธ์ขั้นต่าที่สุดที่ยอมรับ
ได้” (Least Acceptable Result – LAR) และ “จุดที่สนับสนุนได้
มากที่สุด” (Maximum Supportable Position – MSP) เช่น
อาจมีการเรียกราคาไปก่อนแล้วค่อยลดลงเมื่อลูกค้าอีกฝ่ายต่อรองลง การมีช่วงราคา
ให้ต่อก็จะสามารถที่จะมีการผ่อนปรนและมีความยืดหยุ่นในการเจรจาต่อรองมากขึ้น
แต่บางวัฒนธรรม เช่น รัสเซีย มองว่าการผ่อนปรนเป็นสัญญาณแห่งความอ่อนแอ
ไม่ใช่เป็นการมีเจตนาดี หรือมีความยืดหยุ่นแต่ประการใดสิ่งสาคัญก็คือการที่จะได้มี
การวิเคราะห์ว่าคู่เจรจาอีกฝ่ายมีแนวทางหรือแนวคิดในการกาหนดรอบเจรจา
อย่างไร เพื่อที่จะดักทาวได้ถูก กาหนดจุดยืนการต่อรองให้เหมาะสม

6. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 รูปแบบเชิงเทคนิคของการต่อรอง การเจรจาต่อรองอาจเกิดขึ้นได้หลายรูปแบบ อาจ
ทากันทางโทรศัพท์ อีเมลล์ แฟ็กซ์ การพบกันซึ่งหน้า แบบพบกันจริง หรือทางการ
ถ่ายทอดแบบเห็นหน้าแต่อยู่กันคนล่ะที่หรือไม่ก็ใช้วิธีการบอกผ่านคนที่สาม การใช้
เครื่องมือสมัยใหม่ต่างๆ ดังกล่าว ถึงแม้ว่าจะมีต้นทุนที่ถูกกว่า แต่ก็ขาดบรรยากาศ
ของการพบปะกันจริงแบบเห็นหน้ากันและการเจรจาต่อรองที่สาคัญ ต้องเป็นการ
พบปะกัน

7. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ว่าไปแล้วในหลายวัฒนธรรมไม่ได้สนใจเฉพาะเนื้อหา แต่ให้ความสาคัญกับเรื่องของ
พิธีการ พิธีรีตองต่างๆ ที่มีความสาคัญไม่แพ้กัน หรืออาจจะมากกว่าด้วยซ้า
โดยเฉพาะในเอเชีย เช่น จีน ที่ต้องการพบหน้ากันพูดคุย มากกว่าการพบปะพูดคุย
ผ่านสื่อเทคโนโลยี การใช้บุคคลที่สามบางทีก็มีประโยชน์โดยเฉพาะกับกรณีแต่ละ
ฝ่ายไม่ค่อยจะรู้เรื่องเกี่ยวกับวัฒนธรรมข้ามชาติ และยิ่งหากทั้ง 2 ประเทศ ยังมี
ปัญหาที่เกี่ยวกับเรื่องของการเมืองที่อาจเป็นประเด็นปัญหาอยู่ก็จะช่วยผ่อนคลายได้

8. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ควรจัดการเจรจาต่อรองที่ไหนดี การเจรจาต่อรองข้ามชาติอาจเกิดขึ้นในประเทศของ
ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หรืออาจไปหารือยังอีกประเทศอื่นก็ได้ แต่หากเลือกได้แล้วใครๆก็
อยากจะให้มีการเจรจากันในประเทศของตนมากกว่าเพราะจะได้เปรียบทั้ง
ความคุ้นเคยและต้นทุนต่ากว่า รวมทั้งการที่สามรถเรียกหา เข้าถึงข้อมูลต่างๆ ที่
ต้องการได้ง่าย จึงแน่นอนในด้านร่างกายก็จะไม่เหนื่อยล้าหรือว่าเครียดมากเกินไป

9. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แต่ในทางตรงกันข้ามการไปเจรจานอกประเทศก็อาจได้ประโยชน์ตรงที่อาจได้รับ
ความเห็นใจในการรับการผ่อนปรนเพราะเหตุที่ต้องเดินทางมาและเสียค่าใช้จ่ายใน
การเดินทางไปบางส่วนแล้ว และก็นับว่าเป็นการดีที่จะมีการตัดสินใจแบบว่าได้เห็น
อะไรกับตา เช่น อาจเห็นโรงงานที่จะทาการผลิตสินค้าที่คุณต้องการ

10. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 กรณีการใช้ที่ประเทศที่สามในการเจรจาก็มีผลดีเหมือนกันจะเห็นได้ว่าบ่อยครั้งที่
เจรจาข้อขัดแย้งทางการเมืองระหว่าง 2 ประเทศ มักจะไปจัดการหารือกันใน
ประเทศที่สามที่วางตัวเป็นกลาง การเจรจาต่อรองระหว่าง 2 บริษัทก็เช่นกันหากมา
จากประเทศที่ก้าวหน้ามากกับประเทศที่กาลังพัฒนาก็อาจมีความเหมาะสมกกว่า
หากจะหาสถานที่ที่อยู่ประมาณกลางๆ ที่จะไม่ให้เกิดอะไรที่ต่างกันมากเกินไป
โดยเฉพาะในด้านของการอานวยความสะดวกที่เหมาะสม (ไม่แพงหรือแย่
จนเกินไป)

11. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ควรหารือเป็นทีมหรือไปเดี่ยวดีกว่ากัน มีทั้งข้อได้เปรียบและเสียเปรียบ การ
มอบหมายคนเดียวไปเจรจาจะดีตรงที่ประหยัดกว่าและทาการตัดสินใจด้วยความ
รวดเร็ว แต่ข้อด้อยคือคนๆเดียวอาจไม่มีขีดความสามารถพอหรือรู้รอบด้านในการ
เจรจาหรือไม่ก็อาจรับมือกับอีกฝ่ายไม่ไหว ในกรณีไปเป็นทีมมีข้อดีที่ได้คนที่มีความรู้
ประสบการณ์ครบถ้วนมากกว่า มีหลายคนหลายความสามรถประกอบกัน บาง
วัฒนธรรมอาจมองคุณว่าจะให้ความสาคัญมากน้อยเพียงใดในการเจรจา เช่น ญี่ปุ่น
ที่จะหารือกันเป็นทีม ดังนั้น หากคุณส่งคนเจรจาไปหารือกับเขาคนเดียว อาจถูกมอง
ว่าคุณจริงจังกับการเจรจาเพียงใดด้วย การเจรจาเป็นทีมอาจดีกว่าแบบเดี่ยวตรงที่
สมาชิกในทีมมีเวลาที่จะหยุดคิดได้มากกว่า ทานองซื้อเวลา แต่ถ้าหากไปคนเดียวก็
อาจต้องโต้ตอบและถูกรุกไล่ไม่หยุด

12. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ดังนั้นในกรณีการเจรจาที่ต้องการความรวดเร็วและลดต้นทุนการส่งผู้เจรจาไปคน
เดียวก็อาจเป็นประโยชน์ได้หากได้รับอานาจการตัดสินใจไปกับตัวในกรณีของทีมก็
จะมีข้อดีในความรอบคอบและสามารถเลือกใช้กลวิธีต่างๆ ได้มากขึ้น และสมาชิกใน
ทีมอาจเป็นการเรียนรู้หาประสบการณ์ไปด้วย เช่น กรณีญี่ปุ่นที่มักให้เจ้าหน้าที่ได้
เรียนรู้เรื่องเจรจาจากประสบการณ์ในการเข้าร่วมทีม

13. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 มุมมองด้านข้อตกลงและสัญญา แต่ละหน่วยงานอาจมีข้อกาหนดในเรื่องของการทา
ความตกลงแตกต่างกันไป และในแต่ละประเทศก็มีวิธีปฏิบัติที่แตกต่างกันทั้งนี้กาจมี
การกาหนดเป็นกฎเกณฑ์หลักปฏิบัติตายตัวเลยก็มีบางประเทศชอบที่จะปฏิบัติเป็น
แนวทางตามๆ กันมาโดยไม่มีการเขียนหรือกาหนดไว้ และบางแห่งอาจทาแบบไม่
เป็นทางการไม่ได้มีการกาหนดกฎเกณฑ์ไว้

14. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ประเทศที่ยึดถือสัญญาแบบลายลักษณ์เป็นอย่างมากก็ได้แก่ สหรัฐอเมริกา ที่เห็นว่า
ปลายทางการต่อรองก็คือการเซ็นสัญญากัน แต่หลายประเทศก็ไม่ได้ยึดโยงกับ
สัญญาลายลักษณ์ แต่ให้น้าหนักกับเรื่องของความสัมพันธ์ในเชิงสังคม บางประเทศ
เช่น กรีซ มองว่าการเซ็นสัญญา เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการเจรจาต่อรองเท่านั้นเอง
ประเด็นกว้างๆ ในสัญญายังต่อรองกันได้อีก ดังนั้นนักเจรจาต่อรองข้ามชาติจะต้อง
เข้าใจธรรมชาติในวิธีปฏิบัติของแต่ละชาติไป

15. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การวางแผนกลวิธีเพื่อการเจรจาต่อรองเกี่ยวพันกับเรื่องของการใช้อานาจการต่อรอง
การใช้วิธีการถ่วงเวลาและการที่จะต้องควบคุมอารมณ์ ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้คือ

16. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ในการเจรจาต่อรองที่เราทีทางเลือกที่มากกว่าย่อมที่จะมีอานาจของการต่อรองที่
มากกว่าและการที่คุณมีทางในการผ่อนปรนได้มากย่อมทาให้คู่เจรจาของคุณ
ต้องการที่จะต่อรองในจุดนั้น ตัวอย่างเช่น หากบริษัทหนึ่งต้องการลงทุนก่อสร้าง
โรงงานในประเทศไทย และไทยรู้ว่าบริษัทดังกล่าวมีทางเลือกไม่มากนักและมีความ
จาเป็นอย่างมากที่จะต้องตั้งโรงงานในประเทศไทย อาจด้วยความสะดวกหรือต้นทุน
ที่ถูกกว่าโดยเฉพาะด้านการขนส่ง กรณีอย่างนี้หากไทยรู้ถึงความได้เปรียบเชิง
ภูมิศาสตร์ดังกล่าว ย่อมที่จะไม่มีการผ่อนปรนหรือต้องจูงใจอะไรมากมายกับบริษัท
ดังกล่าว แต่ถ้าหากบริษัทนี้มีทางเลือกมากมายในการที่จะไปตั้งโรงงานในประเทศ
อื่นได้อีกหลายประเทศ แน่นอนว่าในกรณีนี้ประเทศไทยไม่มีอานาจในการต่อรอง
มากนัก การที่จะเพิ่มอานาจในการต่อรองจึงต้องให้การผ่อนปรนตามที่บริษัท
ต้องการและร้องขอให้ได้มากที่สุดที่จะยอมได้

17. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เป็นไปได้ว่าประเทศกาลังพัฒนาบางครั้งมีจึงอานาจในการต่อรองไม่น้อยกับบริษัท
ข้ามชาติ เพราะอาจมีปัจจัยหลายอย่างที่เป็นที่ต้องการ เช่น ตลาดที่จูงใจ แรงงาน
จานวนมากและค่าแรงถูก มีแหล่งวัตถุดิบ โอกาสในการลงทุน รวมทั้งทรัพยากรอื่นๆ
อีกที่เป็นที่ต้องการของบริษัทข้ามชาติ เห็นได้จากกรณีตัวอย่างของประเทศจีนที่มี
โอกาสการตลาดสูงมากเพราะมีประชากรถึงประเทศ 1,300 ล้านคน มีค่าแรงงาน
ถูกและมีแรงงานมากพอทาให้เป็นที่ดึงดูดนักลงทุนจากประเทศต่างๆมาก ซึ่งย่อมมี
อานาจในการต่อรองมากในปัจจุบัน แต่ในหลายกรณีพบว่าบริษัทข้ามชาติก็มีอานาจ
ต่อรองไม่น้อยในแง่ที่ว่าประเทศกาลังพัฒนาต้องการเงินลงทุนและเทคโนโลยีจาก
ภายนอกดูจากมากกว่า เพราะหากไม่มีบริษัทเหล่านี้มาลงทุนก็ดูจะไม่เกิดประโยชน์
แก่ประการใดถึงแม้จะมีทรัพยากรอยู่ก็ตาม

18. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การใช้วิธีการถ่วงเวลานับเป็นรูปแบบหนึ่งของการเป็นอานาจต่อรอง เช่น หากคุณ
เดินจากมาโดยที่ไม่เจรจาต่อ แน่นอนว่าอีกฝ่ายหนึ่งย่อมกระวนกระวายใจและก็อาจ
อยากที่จะผ่อนปรนเงื่อนไขอะไรต่างๆลงมา แต่ในอีกด้านหนึ่งหากคุณเป็นฝ่าย
กระวนกระวายกว่าก็อาจเป็นไปได้ว่าคุณต้องการในจุดนั้นและก็อาจผ่อนปรนเงื่อนไข
ลงมาบ้าง การเจรจาย่อมมีช่วงการพักของแต่ละฝ่ายจะคิดและกาหนดท่าทางใน
บริบทนี้จะกล่าวได้ว่าการอดทนเป็นกุญแจสาคัญในการเจรจาต่อรอง
 แต่ละชาติอาจมีความอดทนไม่เท่ากัน เช่น คนอเมริกันดูจะมีความอดทนน้อยกว่าคน
ชาติอื่น เช่น ญี่ปุ่น

19. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ถึงแม้ว่าพฤติกรรมในการเจรจาต่อรองหลักๆล้วนมาจากสัญชาตญาณและบางทีก็
ไม่ใช่การใช้ดุลยพินิจ ในการที่จะรับฟังคู่เจรจาอีกฝ่ายอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้เจรจา
ควรจะแยกความคิดเห็นส่วนตัวออกมา ควรแยกออกจากความคิด แต่เดิมที่มีมาหรือ
อคติ และก็ควรจะมีที่กรองอารมณ์ออกจากสิ่งเหล่านั้น ต้องเรียนรู้ที่จะต้องควบคุม
อารมณ์จะต้องไม่ได้ตอบและถูกคนอื่นปลุกปั่นให้มีอารมณ์โดยอีกฝ่ายหนึ่งได้
 แต่ถ้าคุณเจรจาโดยมุ่งแต่เรื่องของหลักเหตุผลตรรกะจนมากเกินไปก็อาจทาให้คุณ
ละเลยการสังเกตในเรื่องของอารมณ์ของอีกฝ่าย การรับรู้ถึงความรู้สึก(ทั้งของตัวคุณ
และอีกฝ่าย)แต่ไม่ใช่ลักษณะของการตอบได้

20. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 มีกลยุทธ์เจรจาต่อรองอย่างมากมายแต่ก็อาจใช้ได้ดีในวัฒนธรรมหนึ่งและอาจใช้
ไม่ได้ในวัฒนธรรมอื่น Acuff(2008)ได้เสนอแนะกลยุทธ์ที่สาคัญในการเจรจา
ต่อรองข้ามชาติให้ประสบความสาเร็จ คือ

21. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การวางแผนที่ดีจะนาไปสู่การบรรลุเป้ าหมาย นั่งก็คือ การที่จะต้องระบุประเด็น
ทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเจรจาให้ได้ ถัดมาก็คือจะต้องวางลาดับความสาคัญว่าประเด็น
ไหนสาคัญอย่างไร การกาหนดขอบเขตว่าจะตกลงกันได้ระหว่างช่วงใดได้ และการ
พัฒนากลยุทธ์ในกลวิธีเพื่อจัดการกับประเด็นที่ตั้งไว้

22. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เป็นขั้นของการรวบรวมข้อมูลสาคัญโดยเฉพาะที่เกี่ยวกับฝ่ายตรงข้าม วัฒนธรรม
ของอีกฝ่ายที่มีผลต่อการเจรจา ลักษณะองค์กรและผู้เล่นอื่น และประวัติศาสตร์แต่
เดิมที่มีการเจรจาการต่อรองกันมา (หากมี) การตรวจสอบอาจทาเป็นบัญชี
ตรวจสอบ ดังนี้
 ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับฝ่ายตรงข้าม
-สถานะครอบครัว ( เช่น แต่งงาน เป็นโสด มีลูก)
-กิจกรรมนันทนาการ
-นิสัยการทางาน ( เช่นทางานดึก ไปทางานแต่เช้า)
-พฤติกรรม ( เช่น เป็นนักสมบูรณ์นิยม ชอบมองภาพใหญ่ มุ่งงาน มุ่งคน)
-จานวนปีที่บริษัท/หน่วยงานก่อตั้งมา
-ความมั่นคงในปัจจุบันขององค์กร
-ชื่อเสียงโดยรวมในฐานะผู้เจรจาต่อรอง

23. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
-การประชุมตรงเวลาหรือไม่
-คุณสามารถคาดหวังอะไรจากการเจรจาต่อรอง
-ความแตกต่างในความเห็นจะเป็นเรื่องเชิงอารมณ์หรือการอภิปรายพูดคุย
-จะมีการนาทีมเจรจาขนาดใหญ่มาหรือไม่
-คุณต้องการตัวแทนหรือล่ามหรือไม่

24. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
-ผลผลิตหรือบริการขององค์กรคืออะไร
-สถานะการเงินในอดีต ปัจจุบันเป็นอย่างไร
-ปัญหาขององค์กรที่มีอยู่คืออะไร( เช่น การลดขนาดองค์กร การแข่งขันอย่างหนัก)
-ใครคือหัวหน้าของผู้เจรจา และคุณรู้จักเขาอะไรบ้าง
-มีกรอบเวลาอะไรที่กดดันองค์กรอยู่

25. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
-หัวข้อการเจรจาต่อรองในอดีตคืออะไร
-อุปสรรคหลักคืออะไรและผลสัมฤทธิ์คืออะไร
-ข้อโต้แย้งที่ยกขึ้นคืออะไร
-คู่ต่อสู้ใช้กลยุทธ์และกลวิธีอะไร
-ข้อเสนอขั้นแรกสูงกว่าราคาสุดท้ายที่ตกลงมากน้อยเพียงใด
-ผลลัพธ์มีการบรรลุได้อย่างไร ใช้กรอบเวลาเท่าไร
ในเรื่องนี้นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะได้ให้ข้อเสนอแนะ 5 แนวทางในการวางแผน
1.พิจารณาขยายขอบเขตทางเลือกและผลลัพธ์ในเชิงปฏิบัติมากเป็น 2 เท่าของผู้ไม่มีทักษะ
2.ควรใช้เวลาช่วงพักมากกว่าทั่วไป 3 เท่าในการดูว่ามีเรื่องใดที่ทั้ง2ฝ่ายเห็นร่วมกันได้
3.ใช้เวลามากเป็น2เท่าเมื่อพิจารณาถึงประเด็นที่จะมีผลในระยะยาว
4.ตั้งขอบข่ายวัตถุประสงค์ให้กว้างกว่าเดิม (เช่นกาหนดราคาเป้ าหมายให้มีช่วงมากขึ้น อาทิระหว่าง50-60
บาท/หน่วย) แทนที่จะกาหนดวัตถุประสงค์ให้แคบลงไป (เช่น กาหนดที่55) เพราะจะทาให้ความยืดหยุ่น
มากกว่า
5.วางแผนเป็นประเด็นๆไป มากกว่าการที่จะพิจารณาประเด็นแบบใส่เรียงกันไปตามลาดับ

26. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การที่ใช้กลยุทธ์ชนทั้งคู่จะไม่ได้มีการนามาใช้โดยง่ายดายนัก ส่วนใหญ่มักจะเป็น
การห่าหั่นกัน นักเจรจาต่อรองของผู้มีประสบการณ์จะไม่ยอมเสียเวลามากนักกับ
พฤติกรรมที่มักจะใช้การโจมตีหรือป้ องกันรวมทั้งอาจจะคุยเรื่องที่ไม่เห็นชอบด้วยกัน
แต่จะใช้เวลากับเรื่องของการให้ข้อมูลเกี่ยวกับความรู้สึกและก็พยายามให้มีข้อ
โต้แย้งให้น้อยในการที่จะสนับสนุนให้เสนอจุดยืนของคน ซึ่งดูเหมือนจะฝืนกับ
ความรู้สึกของคนทั่วไปที่มองว่าการมีข้อตอบโต้โต้แย้งมากน่าจะเป็นการดี คนที่มี
ทักษะจะมองว่าการมีข้อโต้แย้งหลักๆ เพียงไม่กี่ประเด็นที่แข็งแกร่งจะมีประสิทธิผล
กว่าการมีหลายข้อโต้แย้ง

27. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ในการที่จะเกิดผลได้แก่ 2 ฝ่ายมีความจาเป็นที่ต้องเรียนรู้วัฒนธรรมอื่นที่มีความหมาย
แตกต่างในวัฒนธรรมอื่นที่มีความแตกต่างในวัฒนธรรม กรณีตัวอย่างการต่อรองใน
ซาอุดีอาระเบียที่มองว่าการโต้ตอบกันไปมาในการต่อรองเป็นเครื่องแสดงถึงความ
จริงใจและการฝ่าฟันต่อการต่อรองในครั้งนั้น หากมีการปฏิเสธบางอย่างที่แสดงออกถึง
การ
รับ-การให้กาจจะถูกมองว่าเป็นการดูถูกกัน ดังนั้นในกรณีของซาอุดีอาระเบียการเทียว
ไป
เทียวมาและขยันต่อรองดูจะเป็นที่ยอมรับและได้รับความประทับใจกว่า

28. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ในสังคมอื่นอาจมองต่างมุมไปในอังกฤษการที่จะนาไปสู่การตกลงกันได้เป็นเรื่อง
ของการที่ต้องมีการพูดคุยกันอย่างมีขั้นตอน พูดคุยกันในรายละเอียดตั้งอยู่บน
ข้อเท็จจริง
ว่าด้วยความเหมาะสมและเหตุผลจึงจะนาไปสู่การตกลงกันได้การที่จะให้ได้ประโยชน์
ทั้ง 2 ฝ่ายยังจะต้องมีการพินิจถึงเปาประสงค์โดยรวมอย่างระมัดระวังเห็นได้จากกรณี
ของญี่ปุ่นที่มักมองความสัมพันธ์ในแบบระยะยาวมากกว่าการมุ่งหากาไรในระยะสั้น ดั้ง
นั้น คุณควรที่จะต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับอีกฝ่ายแต่โดยรวมแล้วผลประโยชน์ทั้ง 2
ฝ่ายจะลงตัวก็คือการมีวัตถุประสงค์ที่สอดรับกันถึงแม้ว่าโดยวัตถุประสงค์แต่ละฝ่ายจะ
แตกแยกกัน เช่น ฝ่ายหนึ่งต้องการลงทุนและได้แรงงานถูกในขณะที่อีกฝ่ายอาจต้องการ
ได้เงินทุนที่ข้ามาลงทุน อย่างไรก็ตามการมองหาถึงผลประโยชน์ร่วมกันนับว่าดีและ
โดยเฉพาะการมองถึงระยะยาวด้วย

29. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
การเจรจาต่อรองไม่ควรที่จะเริ่มต้นด้วยข้อเรียกร้องที่ต่าเกินไป
อันที่จริงแล้วควรมีการตั้งเป้ าหมายไว้ให้สูง เคล็ดลับในเรื่องนี้มี
ด้วยกันหลายประการ คือหากมีอานาจต่อรองอยู่ก็ไม่ควรปล่อย
ไปจากมือ หาไม่อีกฝ่ายอาจเอาไปใช้แทนคุณข้อเสนอ (ข้อ
เรียกร้อง) เบื้องแรกให้สูงเข้าไว้จะเป็นตัวที่บอกให้รู้ว่าคนอื่น
(อีกฝ่าย) เขากระทากับคุณอย่างไรข้อเรียกร้องสูงจะไปช่วยลด
ความคาดหวังของอีกฝ่ายลงข้อเรียกร้องที่สูงจะแสดงให้เห็นถึง
การยืนกรานของคุณ ความเชื่อของคุณ

30. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
คุณสามารถลดข้อเรียกร้องของคุณได้เสมอ หากคุณตั้งข้อเรียกร้องไว้สูงยอมมีระดับที่
คุณสามารถผ่อนปรนลงได้ข้อให้ระลึกเสมอว่าเวลาที่มีอยู่ข้างคุณ การเรียกร้องสูงจะ
ช่วยให้คุณได้เรียนรู้อีกฝ่ายและเวลาจะช่วยเยียวยาสิ่งต่างๆลงได้มีแง่มุมทางอารมณ์ที่
อีกฝ่ายจะบีบคั้นคุณ นับว่าสาคัญต่อความรู้สึกถึงการได้รับชัยชนะ ดังนั้นการยื่น
ข้อเสนอหรือเรียกร้องให้สูงกว่าราคาเป็นเป้ าหมายเพื่อที่จะให้มีการให้มีการต่อรองเป็น
ภาระหน้าที่ของอีกฝ่ายที่จะต้องต่อคุณลง และหากคุณเข้าสู้กระบวนการแบบแข่งขันที่
จะเสนอ ก็ข้อให้นาโดยเน้นในเรื่องของคุณภาพ บริการหรือแง่มุมอื่นที่จะทาให้ข้อเสนอ
ด้านราคาของคุณมีคุณค่าขึ้นมาอย่างเยี่ยมยอด

31. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
การใช้ภาษานั้นมีความสาคัญมาก ในที่นี้จะกล่าวถึงภาษาอังกฤษที่ใช้กันเป็นสื่อกลาง
จะพบว่ามีทั้งความยากความง่าย และยังมีเรื่องของสานวน วลี คาสแลง ที่คนที่ไม่
คุ้นเคยก็อาจทาให้เกิดความสับสนซึ่งแทนที่จะเป็นผลดีกลับอาจกลายเป็นผลเสียขึ้นมา
ได้ไม่ควรที่จะคาดการและทึกทักเอาว่าอีกฝ่ายจะมีความรู้ในด้านภาษาที่ดี ดังนั้น จึง
เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ภาษาอย่างเรียบง่ายและอีกฝ่ายเข้าใจได้อย่างถ่องแท้นั้นย่อมมี
ประสิทธิผลสูงสุด

32. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
การถามคาถามที่ดีนับว่าเป็นเรื่องสาคัญตลอดการเจรจาต่อรองและโดยเฉพาะในขั้น
ตอนแรกๆ เป้ าหมายสาคัญของคุณก็คือการที่ต้องการให้ได้รับข้อมูลข่าวสาร
นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะจะมีการถามคาถามให้มากและก็รับฟังอย่างตั้งใจ ในการ
ถามคาถามมีประเด็นสาคัญก็คือไม่ควรถามอะไรที่ทาให้อีกฝ่ายรู้สึกกระอักกระอ่วนใจ
คาถามอาจถามตรงและมีความเปิดเผยในบางประเทศ อาทิ สหรัฐอเมริกา แคนาดา
ออสเตรเลีย สวิสเซอร์แลนด์ สวีเดน และเยอรมนี ส่วนบางประเทศการถามอาจถาม
อย่างอ้อมๆ จะดีกว่า เช่น ในญี่ปุ่น ไต้หวัน บราซิล หรือโคลอมเบีย

33. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
สาหรับเคล็ดลับในการฟังอย่างมีประสิทธิภาพ ก็คือการที่พยายามจากัดการพูดของเรา
ไว้ (พูดมากย่อมฟังได้น้อย) ขอให้จดจ่อกับสิ่งที่อีกฝ่ายพูดออกมาขอให้สบตากับคนพูด
(แต่ไม่ใช่จ้องหน้า) การเรียบเรียงและสรุปข้อสังเกตที่ได้ หลีกเลี่ยงการด่วนสรุปเกินไป
อย่าตัดสินอะไรด่วนเกินไป ให้ดูภาษาท่าทางว่า สื่ออะไรบ้าง ขอให้ฟังอย่างเห็นอารมณ์
ให้ถามคาถามเพื่อเกิดความกระจ่างหากเกิดข้อสงสัยไม่ควรขัดจังหวะเวลาเขาพูดและ
ขอให้หยุดชั่วขณะเพื่อทบทวนความเข้าใจอย่าด่วนพูดแทรกในช่วงว่างที่เขาอาจกาลัง
คิดอยู่
กริยาท่าทางที่แสดงออกทั้งของผู้พูดและของผู้ฟังล้วนมีความสาคัญเหมือนกับการส่ง
สัญญาณออกไปจึงมีความจะเป็นที่จะต้องเรียนรู้อวจนะภาษาของแต่ละวัฒนธรรม
เพื่อที่จะปฏิบัติได้อย่างเหมาะสม ต่อไปนี้เป็นกริยาท่าทางหรือการทาตัวให้เกิดภาพเชิง
บวก อาทิ

34. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ยิ้มเข้าไว้ การส่งยิ้มย่อมสร้างบรรยากาศที่ดีช่วยเปิดฉากการเจรจาต่อรองอย่างเป็นมิตร
แต่งตัวให้ดีทั้งตัว ควรดูแลทั้งผม รองเท้า เล็บ และเสื้อผ้าที่มีความเหมาะสมกับโอกาส
ต่างๆ ภาพลักษณ์ที่ปรากฏจึงนับว่าเป็นสิ่งที่อีกฝ่ายจะใช้พิจารณาคุณขยับที่นั่งให้ความ
สนใจ จะแสดงถึงว่าเรากาลังให้ความสนใจฟัง และพูดคุยกับอีกฝ่ายอย่างแข็งขันตื่นตัว
มีกริยาท่าทางแบบเปิดรับ เหมือนกับจะรับฟัง จะพูดคุยพร้อมที่จะหารือ กริยา
บางอย่างเช่นการเอามือกอดอกอาจทาให้อีกฝ่ายคิดว่าไม่ค่อยให้ความสนใจ

35. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลนับว่ามีความสาคัญต่อการเจรจาต่อรองใน
หลายวัฒนธรรมการมีความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบุคคลนับว่าสาคัญกว่าเนื้อหาการ
เจรจาต่อรองด้วยซ้า แต่ในบางวัฒนธรรมก็อาจมองเรื่องของความสัมพันธ์เป็นเรื่อง
รอง แต่อย่างไรก็ตามความสัมพันธ์อันดีนับว่ามีผลต่อการเจรจาต่อรองทั้งในระยะสั้น
และระยะยาว
 หลักการสาคัญประการหนึ่งในการสานสัมพันธ์ก็คือการใช้คาพูดที่ฟังดูดีและมอง
ภาพเชิงบวก ดังนั้น จึงไม่ควรใช้คาพูดแบบว่าระคายเคืองทาให้อีกฝ่ายรู้สึกขุ่นเคือง
ได้ บางทีคาพูดที่ดูดีอาจสร้างความราคาญใจให้อีกฝ่ายก็ได้ อาทิ นี่นับเป็นข้อเสนอที่
กรุณาแล้ว ราคายุติธรรมและนี่เป็นการเตรียมการอย่างดีแล้ว เป็นต้น

36. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 นอกจากนี้ยังมีอีกบางคาพูดที่ไม่ควรพูดในการเจรจาต่อรอง อาทิ Let’s
negotiate this deal หากพูดลักษณะนี้จะก่อให้เกิดความรู้สึกเหมือนว่า
กาลังจะฟาดฟันกัน ดังนั้น อาจพูดใหม่ให้ฟังดูดีขึ้น เช่น Let’s work out
something that is good for bath of us หรือก็อาจจะพูดว่า
Let’s discuss the concerns you have.
 การเจรจาบางครั้งอาจนาไปสู่ทางตันแบบไม่รู้ว่าจะหารืออะไรต่อไปได้ ต่อไปนี้อาจ
เป็นข้อเสนอแนะในการผ่าทางตัน

37. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 สรุปการพูดอีกทีให้แน่ใจว่าถึงทางตันจริงๆ
 ย้าเน้นในเรื่องของผลประโยชน์ร่วม
 เน้นในเรื่องว่าเสียหายอะไรถ้าตกลงกันไม่ได้และสถานการณ์ที่คุณต้องการจะ
หลีกเลี่ยง
 ให้บรรลุการตกลงในหลักการ ให้เลื่อนประเด็นที่ยุ่งยากออกไปก่อน
 พยายามหาดูว่าปัญหาที่เกิดขึ้นเกี่ยวเนื่องมาจากการที่อีกฝ่ายปิดบังอะไรอยู่หรือ
เปล่า
 เปลี่ยนรูปแบบของสัญญา
 จัดให้มีการหารือแบบไม่เป็นทางการในโอกาสอื่น

38. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การผ่อนปรนในบางประเด็นที่เกิดขึ้นโดยไม่คาดหมายมาก่อน
 การจัดตั้งรูปคณะกรรมการศึกษาร่วมกัน
 การเปลี่ยนสมาชิกหรือหัวหน้าทีม
 การพูดคุยเพื่อหาว่าสองฝ่ายจะสนองต่อและหาทางออกแบบไม่ต้องผูกมัดมากตอน
พูดคุยหารือ
 เล่าเรื่องตลกบ้าง
 พิจารณากาหนดเส้นตายสาหรับการหาทางออกซึ่งจะช่วยให้รู้สึกถึงความเร่งด่วน
 ขอให้มีความอดทน
 ขอให้ตระหนักไว้ว่าการพยายามสร้างความสัมพันธ์แม้ว่าในครั้งนี้จะไม่ได้นาไปสู่
ความสาเร็จของการเจรจาต่อรองแต่ก็จะเป็นประโยชน์ต่อการสานต่อในการที่จะ
ร่วมมือกันในโอกาสต่อไป

39. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ความซื่อสัตย์ของบุคคลนับว่ามีความสาคัญต่อความสาเร็จในการเจรจาต่อรองของ
คุณใยที่นี้อาจจะไม่ได้พูดเกี่ยวกับมิติทางศาสนาแต่จะดูในเรื่องของการปฏิบัติ
 ความซื่อสัตย์มีความสาคัญในแง่ว่าจะไม่มีใครบอกอะไรที่สาคัญแก่คุณหากเห็นว่า
เป็นคนที่ไม่น่าไว้วางใจได้คงจะบอกข้อมูลคุณเฉพาะที่จาเป็นต้องบอกเท่านั้น
 ความสาคัญประการที่ 2 ก็คือ ประเด็นเรื่องของความไว้เนื้อเชื่อใจในความซื่อสัตย์
หากว่าขาดความเชื่อมั่นไปแล้ว
 ก็ยากที่จะเยียวยาให้กลับคืนมาดังเดิมได้คือ หากไม่ไว้วางใจกันแต่แรกแล้วก็ยากที่
จะไว้ใจได้ในคราวต่อไปลองนึกถึงคนที่คุณไม่ไว้วางใจในเรื่องใดเรื่องหนึ่งเป็นการ
ยากที่จะกลับมาไว้ใจได้อีกโดยง่าย

40. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 บางประเทศ เช่น สหรัฐอเมริกา ที่เห็นว่าหากจะหลีกเลี่ยงปัญหาความไว้วางใจจึง
เห็นว่าควรจัดทาสัญญาให้มีความชัดเจนเพื่อใช้อ้างอิงอย่างเป็นทางการดีกว่าแต่ใน
หลายวัฒนธรรมเอกสารข้อตกลงสัญญามีความหมายน้อยกว่าความสัมพันธ์แสดง
ความไว้วาใจที่มีต่อกันการยึดโยงและมีพันธะต่อสัญญาอาจไม่ได้รับความสาคัญสูง
มากมายอะไรนักในหลายวัฒนธรรมอย่างกรณีมาเลเซียก็เห็นว่าต้องมีข้อกาหนดใน
สัญญาที่จะสามารถจะมีทางออกได้ง่ายเพราะไม่การผูกติดกับสัญญามากเกินไป
หรืออย่างในตะวันออกกลางที่มองว่าการทาธุรกิจขึ้นอยู่กับบุคคลและความไว้วางใจ
เป็นสาคัญ

41. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การสร้างความไว้วางใจกันได้โดยเฉพาะในระดับระหว่างประเทศล้วนต้องใช้เวลา
พอสมควรดังนั้นในการสนทนาบางครั้งจึงอาจมีการใช้คาพูดที่จะแสดงถึงว่าคุณเป็น
ที่ซื่อสัตย์ไว้ใจได้ การใช้คาพูดเหล่านี้ไม่ควรที่จะใช้อย่างพร่าเพรื่ออาทิ “to be
honest with you…..” (อาจสื่อความได้ว่าปกติแล้วคุณไม่ค่อยจะซื่อสัตย์
เท่าไหร่) หรือวลี “to tell you the truth…...”(แสดงว่าคุณไม่ค่อยพูด
อะไรที่จริงใจ)
 ดังนั้นไม่ว่ากรณีใดอย่างหนึ่งจะต้องสร้างความหน้าเชื่อถือไว้วางใจให้ได้และ
แม้กระทั่งเจรจาไม่สาเร็จแต่ก็ให้รักษาความไว้วางใจให้ได้

42. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การมีการผ่อนปรนจะเป็นเหมือนช่องทางในการสื่อข้อมูลของคุณออกไปรวมทั้งสไตล์
และวิธีปฎิบัติในการต่อรองซึ่งจะเป็นตัวกาหนดสภาพการเจรจาว่าจะเป็นไปอย่างไร
คู่เจรจาของคุณจะไม่ได้มองเพียงแต่การเจรจาต่อรองในครั้งนี้แต่เขาจะดูว่ารูปแบบ
ของการเจรจาต่อรองของคุณอันสังเกตได้ จากการผ่อนปรนในครั้งนี้ก็จะเป็น
ตัวกาหนดท่าทีการต่อรองในครั้งหน้าด้วย ดังนั้น ในการให้การผ่อนปรนแต่ละครั้งจึง
ควรระวังให้มาก

43. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ต่อไปนี้เป็นข้อแนะนาเกี่ยวกับกรผ่อนปรน
 ไม่ควรที่จะเป็นคนแรกที่จะให้ผู้ให้การผ่อนปรนในประเด็นที่สาคัญ
 ห้ามยอมรับข้อเสนอแลกจากอีกฝ่ายโดยเด็ดคาด
 ทาให้อีกฝ่ายลดระดับของการร้องขออย่าพยายามไปยึดโยงกับข้อเรียกร้องที่สูงนั้น
โดยมีข้อเสนอฝ่ายคุณโต้ตอบไปกับระดับนั้น
 ให้การผ่อนปรนเล็กๆน้อยๆ เพื่อให้อีกฝ่ายลดการคาดหวังลง
 เมื่อให้การผ่อนปรนก็ขอให้ทาอย่างช้าๆ
 ทาให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าได้รับการผ่อนปรนมากในขณะที่เราผ่อนปรนให้เพียงเล็กน้อย

44. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 พยายามเลื่อนการผ่อนปรนออกไปโดยเฉพาะประเด็นสาคัญ
 การให้การผ่อนปรบแบบไม่คาดฝัน (เช่น เมื่อเราได้รับผลตอบแทนบางอย่างกลับมา
หรือประเด็นที่ต้องการตกฟากแล้ว)
 เฉลิมฉลอง (เป็นการภายใน) เมื่อได้รับการผ่อนปรนมา ไม่ควรที่จะรู้สึกผิดอะไร
 ไม่ควรที่จะต้องรู้สึกว่าต้องมีการตอบแทนการผ่อนปรนที่คุณได้รับทุกครั้งไป
 ในการให้การผ่อนปรนเริ่มแรกนั้นจะมีความแตกต่างไปในแต่ละวัฒนธรรม เช่น
ญี่ปุ่น ดูจากการผ่อนปรนในช่วงเริ่มแรกไม่มากนัก เมื่อเทียบกับสหรัฐอเมริกาหรือ
บราซิล
 บางทีคุณอาจเผชิญกับข้อตอบโต้ที่ว่าต้องการให้คุณมีการผ่อนปรน เพื่อให้เกิดความ
เป็นธรรม หากคุณพบเข้ากับข้อตอบโต้นี้ก็ไม่ควรที่จะเชื่ออีกฝ่ายเพราะนี่คือกลวิธี
อย่างหนึ่ง

45. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเจรจาต่อรองข้ามชาตินับว่าใช้เวลามากกว่าการเจรจาต่อรองทั่วไปในครั้งนี้ความ
อดทนจึงนับเป็นคุณธรรมที่จาเป็นที่จะช่วยให้เกิดประโยชน์คือจะช่วยให้ได้ข้อมูล
ข่าวสารจากอีกฝ่าย เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ส่งสัญญาณของความเอื้อเฟื้อ และ
จะช่วยเพิ่มโอกาสในการที่คุณจะทาการผ่อนปรนได้อย่างมรประสิทธิภาพมากขึ้น ว่า
ไปแล้วคนที่ไม่อดทนก็คือคนที่พยายามผ่อนปรนและมักมีข้อเสนอโต้กับอีกฝ่ายเร็ว
เกินไป นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะจะมีข้อเสนอตอบโต้ (Counterproposal)
ไม่มากนัก

46. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แน่นอนว่าอีกฝ่ายย่อมใช้กลวิธีเดียวกันคือความอดทนในการโต้ตอบกลับคุณเพื่อทา
ให้คุณเกิดความกังวลใจเหมือนกัน ทางแก้ในเรื่องนี้คือ คุณควรที่จะต้องเตรียมให้มี
เวลาที่พอเพียงไม่กดดันจนเกินไป ขอให้ทาตัวผ่อนคลายสบายๆ ขอให้เตรียมคนของ
ตนในประเทศให้พร้อมกับข้อต่อรองที่ยาวนาน ขอให้ตระนักเช่นกันว่าอีกฝ่ายก็ย่อมที่
จะแข็งแกร่งและอาจมีมากกว่าคุณ และขอให้พิจารณาเร่องการกาหนดเส้นตายให้ดี

47. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเข้าใจวัฒนธรรมของอีกฝ่ายรวมทั้งตัวคุณนับว่าเป็นสิ่งสาคัญที่จะทาให้ช่องว่างของทั้ง
2 ฝ่ายแคบลง ให้ทุกขั้นตอนของการเจรจาต่อรองควรที่จะมองผ่ายเลนส์ของวัฒนธรรม
ของประเทศที่คุณเจรจาด้วยความเข้าใจในวัฒนธรรม ต้องเริ่มตั้งแต่ขั้นตอนแรกๆ และก็
จาเป็นต้องทราบทั้งวัฒนธรรมในเชิงมิติของสังคมตั้งแต่การทักทายจนไปถึงเรื่องของธุรกิจ
แนวทางวัฒนธรรมต่างๆที่ควรเรียนรู้และมีความสาคัญของประเทศต่างๆ ปรากฏในท้ายบท
ของหนังสือ
 หลักการสาคัญในเชิงวัฒนธรรมนั้นเราล้วนเติบโตมาภายในใต้หลักการที่ว่าไปแล้วก็อาจจะ
คล้ายๆ กับชนชาติอื่นๆ ยกเว้นหลักการที่ว่า “ทาอะไรให้คนอื่นแบบว่าอยากให้คนอื่นทากับ
เรา” นั่นเองอะไรที่เราไม่อยากให้ใครทากับเราแบบนั้นเราก็ไม่ควรทากับคนอื่นเช่นกัน เรา
รู้จักที่จะกระทากับคนอื่นว่าควรทาอย่างไรเพราะเราได้เรียนรู้มาแล้วซึ่งก็นับว่าคนแต่ละชาติ
ก็จะมีอะไรที่คล้ายๆ กัน การที่สองฝ่ายหารปรับตัวเข้าอยู่ในเขตที่ผ่อนคลาย สบายด้วยกัน
ทั้งคู่การเจรจาต่อรองก็นับว่าจะง่ายไปอีเปลาะหนึ่งแล้ว

48. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 สิ่งสาคัญประการถัดมาก็คือพยายามทาตัวเราให้กลมกลืนหรือแทบเป็นแบบ
วัฒนธรรมท้องถิ่นก็จะเป็นการดี การที่เราเห็นฝรั่งยกมือไหว้ กล่าวขอบคุณเป็น
ภาษาไทย หากมีกริยาแบบคนไทย เราย่อมมีความนิยมอยู่ในใจและก็จะมีทัศนคติที่
ดีต่อชาวต่างชาติคนนั้น แต่ไม่ต้องห่วงถึงขนาดนั้นที่ว่าจะต้องทาอะไรที่เหมือนเป๊ ะ
เช่น การจับมือทักทายบางประเทศอาจจะต้องจับกันอย่างกระชับแน่น แต่ถ้าเราจะ
จับแบบหลวมไปบ้างก็พอไหว เพราะท้ายที่สุดแล้วเราย่อมผ่อนปรนหรือไม่ถือสากับ
ชาวต่างชาติที่อาจทาอะไรที่ผิดแบบแผน (ในสายตาของเรา) ไปบ้างก็ย่อมให้อภัย

49. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 มีกฎบางข้อที่คุณควรตระหนักเหมือนกันและควรระวังโดยเฉพาะการไม่ไปหัวเราะ
เยาะหรือดูถูกวัฒนธรรมอีกฝ่าย (ไม่เห็นด้วย รู้สึกรังเกียจก็ควรเก็บไว้ในใจ) หรือ
แสดงอาการที่ไม่ควรจนออกนอกหน้า เพราะจะทาให้อีกฝ่ายรู้สึกกระอักกระอ่วนใจ
เว้นแต่ว่าสนิทกันมากแล้วกรณีอย่างนั้น อาจแสดงอาการและความเห็นออกไปได้
ย่อมไม่ถือสากันแน่