Владимир Давыдов Комплето

1. Как повысить прибыль
компании с дилерской сетью
за счѐт системного подхода к электронному маркетингу

2. • 25 лет на рынке
• Более 2000 дверей каждый день
• 3000 точек продаж по всей России
• 1366 человек работают на заводе
• 4 000 000 дверей было установлено
Завод стальных дверей Torex
Самый большой завод в России!

3. Наш клиент работает в Саратове.
Вчера директор московского
направления, с кем мы
договаривались о присутствии,
отменил поездку на РИФ из-за
срочной встречи.
Но нам написали письмо, оно
перед вами!

4. С чем мы столкнулись в начале работы?
Сайт работал, но отвечал не
всем целям бизнеса, был
устаревшим по функционалу.
Необходимо было сделать из
него боевую машину продаж
по всей России.

5. В общих чертах мы хотели сделать так

6. http://old.torex.ru/
Особенности национального сайтостроения
Каким был сайт до нас

7. Особенности национального SEO-продвижения
Ситуация была плачевная не только с сайтом:
трафик на сайт был объективно очень мал после 3 лет работы seo-компании.

8. Особенности национального SEO-продвижения
SEO-компания «держала» в ТОПе:
порядка 80 запросов по 15 регионам, а их было более 2 000.

9. А это значит, что большинство людей
попадали на нецелевые страницы
20 страниц старого сайта привлекали 75% трафика
Страницы были оптимизированы под кластеры запросов.
20 страниц сайта не могут корректно отвечать на запросы 75% его
посетителей из поиска!

10. ✓ Малый охват спроса.
✓ Высокий показатель отказов.
✓ Каталог продукции – стихийный и неполный.
✓ Отсутствие глубоко настроенной веб-
аналитики.
✓ Отсутствие работы сайта с дилерами.
✓ Малый охват регионального трафика.
✓ Неумение сайта продавать. Совсем.
Основные проблемы старого сайта
Безотносительно к его дизайну, сайт не
отвечал всем целям и задачам бизнеса.

11. Что делать?

12. Аналитика и разработка стратегии:
Два месяца изучаем:
бизнес, рынок, маркетинг, продажи, логистику, торговые точки.

13. ✓ За много лет компания выпустила
на рынок много дверей, которые
могли комплектоваться
дополнительными опциями.
✓ Не существовало
унифицированного каталога.
✓ Это вызывало сложности при
подборе дверей у клиентов
и дилеров. Без такого каталога
невозможно было сделать
эффективный сайт.
Сразу понимаем,
что мы не сделаем каталог на сайте
Ассортимент не был централизован со всеми параметрами дверей.

14. Чтобы сделать сайт, нам пришлось 3,5 месяца
писать систему,
которая позволила бы централизовать ассортимент и позволить нам
выгрузить на сайт каталог.

15. Эту систему используют 500+ дилеров
уже сейчас для заказа товаров в свои магазины со кладов завода.

16. А мы знаем всѐ по продажам!
Дилеры могут сами:
- Проверять складские остатки
- Формировать себе счета на оплату
- Заказывать индивидуальные двери

17. Но даже этой системы не хватило
Очень много сочетаний отделок, все не сфотографировать
Более 100 000 уникальных
сочетаний цветов, отделок,
моделей.

18. Поэтому создали визуальный генератор
Который создаѐт уникальные двери без их фотографирования
Система, которая складывает
цвет отделки и рисунок.
С ее помощью можно
охватить любую модель и это
активно использовать.

19. Поэтому создали визуальный генератор
Большая польза для фирменных торговых точек
• Картинка любой двери в
договоре
• Нет необходимости листать
каталог в поисках нужной
модели в нужном цвете
• Устранение ситуации, когда
клиент не может увидеть
дверь в нужном цвете
• Клиент на планшете сможет
сам подобрать себе дверь с
нужным рисунком и цветом.

20. Получим еще более
глубокую аналитику!
Такая система также позволить быстро запустить,
например, мобильные дисплеи в магазинах
для фирменных торговых точек.

21. Система телефонной аналитики и CRM

22. АТС Комплето с системой телефонной аналитики + CRM + системой распределения вызовов
Выделенный регион
Возможность
перебрасывания звонков по
IP на АТС розницы без
участия оператора.
Вызов записывается.
Перевод на оператора
контакт-центра, если не
поднята трубка или не
прописан телефон розницы.
Определение региона звонящего.
Определение наличия сертифицированного дилера в
регионе
Город и область с
сертифицированным дилером в нем
из таблицы
Перебрасывание звонков на
городской номер дилера без участия
оператора. Номер нужен без
голосового приветствия. Номер
звонящего у дилера не
отображается. Звонок записывается,
отображается в статистике дилера.
При нескольких дилерах в регионе,
звонок распределяется равномерно
или в соответствии с рейтингом.
Перевод на оператора контакт-
центра, если не поднята трубка
Звонок с сотового телефона для
продавцов
Соединение со специалистом
контакт центра (можно отдельным
или прикрепленным к продавцу)
вне зависимости от региона
звонящего. Статистика будет
собираться отдельно по всем
продавцам
Звонок из другого региона или
номер не определен. Или нет
сертифицированного дилера в
регионе
Соединение со специалистом
контакт центра (можно
отдельным или ранее
общавшимся со звонящим).
Звонок записывается.
Статистика собирается по
операторам и по дилерам,
которым звонок может быть
переведен. Статус продаж
ведется в CRM.
Можно вручную переключить
на несертифицированного
дилера
Звонки на
основной
номер 8-800
Звонки из
мобильного
приложения
Звонки продавцов с
сотовых *
Звонки с отдельных
рекламных каналов,
эффективность
которых проверяется
Звонки по отдельным
рекламным каналам с
детализацией источников,
ключевых слов, настроек
канала
Дневной режим и ночной режим. А также режим выходного дня.
Фирменная сеть в регионе (внутренний номер ******)
Звонки на номер завода
Соединение со специалистом
контакт центра (звонок в
очередь) вне зависимости от
региона звонящего.
Звонок с на номер завода
Общая схема обработки звонков
Звонки по
региональным
номерам в крупных
городах
Возможность ручного перевода звонков операторами контакт-центра на завод, дилерам
Реклама
у дилера
1
Реклама
у дилера
2
Реклама
у дилера
3

23. Система телефонной аналитики и CRM
Нативная связка между инструментами анализа и продаж

24. Выстраивается понятный бизнес-процесс

25. Мы разработали собственную CRM
Управление дилерами
Модуль сквозной отчетности
Любые рекламные
источники

26. С нативной связкой с телефонией и веб-аналитикой
Все рекламные каналы онлайн
и даже офлайн (ТВ реклама)
промечены отдельными
телефонными номерами и в CRM
фиксируется канал, откуда
пришло обращение.

27. Единая система «Портал»
Через неѐ может идти аналитика «до продаж» у дилеров.

28. Количество продаж каждого дилера.
Оптимизация процесса закупок дилерами.
Рейтинг дилеров (% обработанных заявок).
Исключение ошибок при формировании заказа в торговых точках.
Сокращение времени получения товара покупателем за счет
наличия информации о остатках.
Единая система «Портал»
Через неѐ может идти аналитика «до продаж» у дилеров.

29. Система подключения субдилеров
Теперь каждый, кто хочет продавать двери, сможет без труда
подключиться к общей сетке Torex

30. Мы перешли к сбору интернет спроса, изучив структуру офлайн спроса,
пообщавшись с покупателями, дилерами, досконально изучив
конкурентов.
Мы собрали несколько
тысяч поисковых
запросов, разложили их
по градация спроса и
тематическим кластерам.
Граф запросов
использовался при
проектировании
структуры сайта, в
рекламных кампаниях и
контент-маркетинге.

31. После всех исследований и аудитов оказалось,
чтобы сделать сайт, нужно объединить в единое целое

32. Нам очень пригодилась «Книга продаж»
Отходить от выстроенной годами системы продаж в магазинах
было бы глупо.

33. ✓ Технические характеристики всех единиц
продукции.
✓ Описание каждой единицы.
✓ Для каких сегментов ЦА.
✓ Цели по сегменту: чего хотим достичь
с помощью Интернет-маркетинга.
✓ Лицо, принимающее решение по выбору.
✓ Уникальность торгового предложения
(доп. преимущества для клиента).
✓ Критерии выбора.
✓ Барьеры в сознании ЦА, с которыми надо
бороться.
✓ География продаж.
✓ Конкуренты по направлению и их
сильныеслабые стороны.
В итоге у нас есть:

34. А также:
✓ Объем продаж в процентах
относительно общего
✓ Как хотелось бы изменить
процент объема продаж
✓ Приоритеты роста
В итоге у нас есть:

35. ✓ Повышение продаж по всей России с учетом
региональной специфики.
✓ Помощь дилерам с продвижением через Интернет.
✓ Помощь дилерам с заказом продукции со склада.
✓ Единая система приема и обработки заказов по
телефону с глубокой аналитикой.
✓ Единая веб-аналитика интернет-рекламы
до продаж, связанная с телефоном, всеми дилерами и
заказами через сайт.
✓ Захват и обработка различного спроса
(интересующиеся, не готовые, сомневающиеся,
склоняющиеся к конкурентам), а не только тех, кто
ищет «стальные двери».
Сформулировали цели электронного маркетинга
Уходим от надуманных «трафик на сайте» и «быть в ТОПе»

36. После проектирования, разработки прототипов, дизайна и верстки
мы сделали САЙТ, который позволяет
без лишних кликов выбрать именно свою дверь

37. 85% работы над сайтом – это умный каталог

38. Дверь можно «примерить»
в свой или типовой интерьер

39. Сделаны спецстраницы под серии
http://torex.ru/catalog/series/super-omega-10/

40. Маркетинговая аналитика фильтров
У нас настроена подробная аналитика по фильтрам в каталоге. На основе
этой аналитики можно сделать, например, следующие выводы:

41. ★ Омск
★ Калуга
★ Энгельс
★ Саратов
Маркетинговая аналитика фильтров
Есть и более сложные данные, например, дверьми для частных домов
более всего интересуются в следующих регионах:

42. Маркетинговая аналитика фильтров

43. Для тех, кто не хочет использовать фильтры
Интерактивный помощник по выбору двери. С каждого шага можно выполнить
ретаргетинг, если человек ушѐл, не закончив выбор и/или без покупки.
Формируется автоматически в
зависимости от ответов на вопросы

44. Для тех, кто не хочет использовать фильтры
Интерактивный помощник по выбору двери. С каждого шага можно выполнить
ретаргетинг, если человек ушѐл, не закончив выбор и/или без покупки.

45. Игровая механика «Дверной бандит»
Для тех, кто никак не может
определиться с выбором,
предлагаем забавную игру.
Кстати, здорово повышает
поведенческие факторы для
поисковых систем ;)
Интересно! 70 702 человек
поиграли в дверомат, 132
человека сделали после игры с
ним заказ. Конверсия в
случайную покупку 0,19%

46. Сквозная аналитика «Дверного бандита»
Дѐрнули за ручку игрового автомата
Перешли по выскочившему чеку
Купили дверь после игры на автомате

47. Сайт адаптивен
На текущий момент адаптивная верстка покрывает 95% разрешений
экранов,от планшетов до широкоформатных мониторов.

48. Мобильная версия сайта с геолокацией
Закрывает оставшиеся 5% разрешений. Трафик с мобильных устройств из
поиска вырос на 80%. Показатель отказов снизился в 2 раза.

49. Разработали и продвигаем
мобильное приложение для IOS
и Android.
Более 8000 запусков без продвижения
вообще.
Все заказы фиксируются аналитикой.
Дизайн двери в вашем интерьере

50. ★ Показатель отказов снизился с 29% до 8%, а ведь параллельно рос и
трафик.
★ Среднее время проведенное пользователем на сайте увеличилось на 23%
★ Среднее количество просмотренных страниц увеличилось на 5%
Показатель отказов на сайте

51. Мы настроили систему
отслеживания не только
количества заказов
на сайте, но и их суммы
в рублях.
Финансовая аналитика

52. SEO-продвижение за 1 год
Органический трафик вырос на 141%, а позиции так, как указано ниже:
(напомним, предыдущая SEO-компания продвигала всего 80 запросов)
Всего из поиска (без контекста) сайт посещают
около 1 000 000 человек в год

53. Привлечение регионального трафика
В некоторых регионах трафик вырос более чем в 11 раз

54. Проведена тотальная оптимизация медийных кампаний
Со всех баннеров настроена аналитика телефонных
звонков и найдены пропущенные заказы

55. Проведена тотальная оптимизация медийных кампаний
Протестированы различные креативы (эффективность
визуальных образов различается в разы)

56. Проведена тотальная оптимизация медийных кампаний
Результаты при том же рекламном бюджете, что был до
нашей работы
★ удалось привлечь в 5 раз больше людей
★ при этом стоимость одного посетителя
снизилась в 4,5 раза
★ стоимость целевого звонка снизилась в 2 раза

57. Контент-маркетинг
(собираем трафик по несформированному спросу)

58. ★ 9 000 000 человек за всѐ время работы увидело нашу
информацию и рекламу
★ 800 000 человек каждый год только внутри наших групп
видят сообщения от нас
★ Всего мы сделали:
○ 3500 постов в социальные сети
○ получили 32 000 лайков, 15 000 репостов,
2400 комментариев
○ привлекли на сайт torex.ru 20 600 человек
Социальные сети
Немного цифр статистики:

59. ✓ Выстроили алгоритм
работы с отзывами
✓ Собрали все отзывы
за 5 лет
✓ Отработали негатив
✓ Налажен мониторинг
по новым отзывам
✓ Сделали так, что 70%
отзывов теперь приходят
на сайт
Работа с негативом
Выстроенная система:
Детальный рассказ про систему:
http://www.youtube.com/watch?v=tt-aO8zY6Rs

60. Система внутрисайтового промоутирования
Система управления акциями,
баннерами, скидками на сайте с
продуманным дизайном и
местами размещения.
★ Продуманы места размещения
★ Нарисованы баннеры /
стикеры / купоны
★ Сделана административная
часть управления акциями
★ Таргетинг
★ Аналитика

61. Система внутрисайтового промоутирования

62. Система внутрисайтового промоутирования

63. Система дилерских сайтов

64. Поможем дилерам делать свою работу,
а не рутину
У нас есть/будут данные:
✓ Адреса и телефоны дилеров, точки продаж.
✓ Данные об остатках из системы бронирования
остатков.
✓ Данные о заказах субдилеров.
✓ Данные об актуальных ценах.
✓ Красивые картинки дверей из системы
бронирования остатков (база дверей).
✓ Данные о новых дверях, которые поставляются
в город, могут появляться на сайтах
автоматически или по одному клику.
Из этого можно создавать сайты автоматически
и поддерживать их в актуальном состоянии!

65. Система дилерских сайтов

66. Аналитика
по сайтам

67. Мобильное приложение для монтажников
Придумали, как закрыть мобильным приложением сразу 3 бизнес цели
Запись на замер из единого колл центра
Сбор отзывов по всей России
Аналитика дилерских продаж

68. Мобильное приложениедля монтажников
В дверном бизнесе замерщик играет ключевую роль
• Он единственный, кто контактирует с
клиентом вживую (если заказ через
интернет или по телефону)
• Он принимает деньги
• В том числе от него зависит какое
решение по двери примет клиент
• Без него, в большинстве случаев,
установить дверь нельзя

69. Мобильное приложениедля монтажников
Давайте выдадим всем замерщикам по планшету и будем через них
контролировать их загрузку, а также собирать отзывы?

70. Мобильное приложениедля монтажников
ДОПОЛНИТЕЛЬНО! Запись разговоров замерщика с клиентом
Было найдено решение: один
оператор выпускает SIM-карты,
которые делают смартфон IP-
телефоном.
Номера являются внутренними
номерами вашей IP-АТС.
Это позволяет маршрутизировать
и записывать звонки на АТС.
IP-АТС
+7 8452 xxxxxx
101
Записи
разговоров

71. Мобильное приложениедля монтажников
ДОПОЛНИТЕЛЬНО! Запись разговоров замерщика с клиентом
Завод Замерщик / монтажник Дилер

72. Мобильное приложениедля монтажников
Приложение для замерщиков / монтажников
Календарь
a. Время работы на каждый
день
b. Заявки (замеры /
установки)
i. Адрес
ii. Имя
iii. Телефон
iv. Время
v. Статус (приехал,
нажал ОК, по
окончанию написал
статус продажи /
установки)

73. Мобильное приложениедля монтажников
Просчет цены на дверь с
установкой
Обычно цены указаны
приблизительные и уже после замера
можно сказать точную цифру.
Нередко замерщик уезжает, и только
спустя Х времени клиент получает
ответ о цене.
Это популярно в регионах!
Приложение для замерщиков / монтажников

74. Мобильное приложениедля монтажников
Сбор отзывов с клиента
После монтажа на планшет делается
фото, указывается адрес, и
записывается пару фраз со слов
клиента.
После этого отзывы проверяются и
помещаются на карту отзывов по всей
России.
*разумеется отзыв собирается только с
согласия клиента!
Приложение для замерщиков / монтажников

75. Мобильное приложениедля монтажников
Софт для завода
Размещение заявок на замер из общего
колл-центра, без перезвонов дилеру:
● по любому городу
● на любое свободное время
● через удобный web интерфейс

76. Мобильное приложениедля монтажников
Софт для завода
Размещение отзывов на официальном
сайте завода.
Причем за счет геопозиции отзыва, можно
показывать отзывы в игровой механике:
● 4 Ваших соседа уже установили нашу
дверь (слышали про браузерные пуш
уведомления?)
● Недалеко от Вас только что
установили новую дверь

77. Мобильное приложениедля монтажников
Софт для дилера
Размещение в календаре заявок из
магазина (планирование загрузки).
Помимо заявок от завода дилер привлекает
заказы из своих источников (магазины,
собственная реклама и пр), все эти заказы
могут размещаться также через через
интерфейс для дилера.

78. Мобильное приложениедля монтажников
Софт для дилера
Контроль исполнения заявок в online
По каждому заказу статус исполнения
изменяется online, можно контролировать
таким образом сотрудников.

79. Автоофисы и бонусная система
План подключения к системе в 2016 году

80. И финальная связка всех систем
План реализации в 2016 году
Необходимо будет связать системы
Монтаж + Замер
● договор
● дата
замера/монтажа
● оплаты
● личность
(паспорт)
● заказы
● отзывы
● телефон
● адрес
● подпись клиента
● Email
Кол центр
● звонки
● записи
разговоров
● заявки с сайта
● обращения
Оплата на сайте
● сумма заказа
● статус заказа
● ФИО (часть
личности)
СБО
● статус заказа
пользователя
● статус
производства
заказа (двери)
● заказы от
пользователей
которые пришли
к субдилерам
● перенаправлен-
ные продажи из
кол центра.
Бонусная система
● приходы в
магазин
● все продажи
● активности на
сайте
● взаимодействие
с email / sms
● звонки
● реакция на
проведение
акций
Сайт Torex.ru
● заявки
● звонки
● профили в соц
сетях
● жалобы
● отзывы
● рекламные
каналы
● посещения сайта
пользователем /
клиентом
Генератор сайтов
● Заявки с сайтов дилеров
● Звонки на сайты дилеров
● Статусы заказов
● Информация о людях
1С
● договора
● личность клиента
● статус оплаты
● дата замера

81. ✓ Повысили прямые продажи в регионах
✓ Повысили косвенные продажи через
дилеров
✓ Повысили лояльность у дилеров
✓ Построена сквозная аналитика по всем
каналам, включая часть дилеров
✓ Повышена эффективность текущей
рекламы (seo, контекст, медийка)
✓ Сайт, которые значительно эффективнее
конвертирует в клиентов
✓ Проделан базовый пласт работ по контент-
маркетинг у и уже обрабатываем различный
спрос - интересующиеся, не готовые,
сомневающиеся, склоняющиеся
к конкурентам
Что имеем 1,5 года спустя?

82. Запросить предложение!
Вы тоже хотите
повысить прибыль
Вашей компании?
Скоро будет система дилерских сайтовПонравилось? :)