Бизнес план краска для волос

1. 1
Консалтинговая группа/ Разработка бизнес планов. Инвестиционный анализ.
Привлечение финансирования.
БИЗНЕС-ПЛАН
ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ
ТОРГОВЛИ КРАСОК ДЛЯ ВОЛОС
НА УСЛОВИЯХ ДИЛЛЕРА
2011г.

2. 2
Оглавление
Резюме ......................................................................................................................................6
1 Концепция проекта и описание бизнеса ..........................................................................8
1.1 Описание концепции проекта.....................................................................................8
1.2 Краткое описание продукта........................................................................................8
1.3 Краткое описание рынков сбыта................................................................................8
1.4 Структура финансирования .......................................................................................8
1.5 Описание управленческой команды и ее опыта .......................................................9
2 Описание продукта..........................................................................................................10
2.1 Технические характеристики продукта....................................................................10
2.2 Потребительские свойства продукта.......................................................................12
2.3 Ценообразование .....................................................................................................12
2.4 Условия поставки......................................................................................................15
3 Стратегия развития бизнеса...........................................................................................16
3.1 Организации бизнеса, формы участия в нем, совета директоров, схемы ............16
3.1.1 Организационная структура предприятия........................................................16
3.1.2 Команда управления и персонал......................................................................16
3.1.3 Описание бизнес-процессов .............................................................................17
3.2 Цели бизнеса: доли рынка, финансовые показатели, показатели внутренней
деятельности.......................................................................................................................19
3.3 Сравнительный анализ продуктов с конкурентными товарами (SWOT анализ)...19
4 Маркетинговый анализ....................................................................................................20
4.1 Российский рынок косметики ...................................................................................20
4.1.1 Объем рынка в денежном и натуральном выражении.....................................20
4.1.2 Динамика рынка косметики в натуральном и денежном выражении..............20
4.1.3 Структура рынка по типам косметики...............................................................20
4.1.4 Структура рынка по производителям ...............................................................21
4.1.5 Структура рынка по торговым маркам..............................................................22
4.1.6 Географическая структура рынка .....................................................................23
4.1.7 Прогнозный объем развития рынка..................................................................23
4.1.8 Тенденции развития рынка ...............................................................................24
4.1.9 Описание основных игроков на рынке косметики ............................................25
4.2 Российский рынок краски для волос........................................................................35
4.2.1 Объем рынка в натуральном и стоимостном выражении................................35
4.2.2 Динамика рынка в натуральном и стоимостном выражении...........................35
4.2.3 Структура рынка по типам продукции...............................................................37

3. 3
4.2.4 Структура рынка по производителям ...............................................................38
4.2.5 Структура рынка по торговым маркам..............................................................39
4.2.6 Прогнозный объем развития рынка..................................................................40
4.2.7 Тенденции развития рынка ...............................................................................42
4.2.8 Описание основных игроков на рынке красок для волос ................................42
4.3 Московский рынок красок для волос........................................................................51
4.3.1 Объем рынка в натуральном и денежном выражении.....................................51
4.3.2 Динамика рынка в натуральном и стоимостном выражении...........................51
4.3.3 Структура рынка по типу продукции .................................................................52
4.3.4 Структура рынка по производителям ...............................................................53
4.3.5 Структура рынка по торговым маркам..............................................................53
4.3.6 Прогнозный объем развития рынка..................................................................54
4.3.7 Тенденции развития рынка ...............................................................................55
4.3.8 Описание основных игроков на рынке красок для волос ................................56
4.4 Характеристика региональных рынков....................................................................60
5 Анализ потребителей......................................................................................................66
5.1 Описание конечных потребителей...........................................................................66
5.1.1 Половозрастная структура потребительской среды........................................66
5.1.2 Структура потребительской среды по уровню дохода ....................................66
5.2 Географическая структура потребителей ...............................................................67
5.3 Частота покупок ........................................................................................................68
5.4 Эластичность спроса................................................................................................68
5.5 Потребительские предпочтения ..............................................................................69
6 Анализ каналов распределения.....................................................................................73
6.1 Анализ продаж через аптечные сети.......................................................................74
6.1.1 Объем продаж....................................................................................................74
6.1.2 Структура продаж ..............................................................................................74
6.2 Анализ продаж через ритейловые сети...................................................................77
6.2.1 Объем продаж через ритейловые сети............................................................77
6.2.2 Структура продаж через ритейловые сети.......................................................79
6.3 Анализ продаж через сети специализированных магазинов .................................80
6.3.1 Объем продаж через сети специализированных магазинов...........................80
6.3.2 Структура продаж через сети специализированных магазинов .....................80
6.4 Особенности ценообразования по каналам продаж...............................................81
7 Маркетинговая стратегия................................................................................................82
7.1 Выводы по анализу рынка........................................................................................82

4. 4
7.1.1 Тенденции развития рынка красок для волос в аспекте рынка косметики РФ
82
7.1.2 Тенденции развития рынка красок для волос РФ ............................................82
7.1.3 Тенденции развития рынка красок для волос Москвы ...................................84
7.1.4 Тенденции рынка красок для волос по каналам продаж.................................84
7.2 География проекта ...................................................................................................86
7.3 Каналы маркетинговых коммуникаций ....................................................................86
7.3.1 Продвижение в местах продаж .........................................................................88
7.3.2 Реклама на телевидении...................................................................................89
7.4 Бюджет маркетинга...................................................................................................90
7.5 Прогноз доли рынка в разрезе каналов продаж......................................................91
8 Инвестиционный анализ. ................................................................................................92
8.1 Объем и структура инвестиций................................................................................92
8.2 Календарный инвестиционный план .......................................................................95
9 Финансовый план ............................................................................................................96
9.1 План доходов............................................................................................................96
9.2 План расходов ........................................................................................................104
9.3 Расчет налоговых выплат ......................................................................................112
9.4 Отчет о движении денежных средств....................................................................115
9.4.1 Денежные потоки от операционной деятельности ........................................115
9.4.2 Инвестиционная деятельность .......................................................................120
9.4.3 Денежный поток от проекта.............................................................................122
9.5 Расчет амортизационных отчислений...................................................................125
9.6 Отчет о прибылях и убытках ..................................................................................125
10 Анализ чувствительности и анализ рисков проекта....................................................129
10.1 Расчет точки безубыточности.............................................................................129
10.2 Анализ рисков......................................................................................................130
10.2.1 Качественный анализ рисков ..........................................................................130
10.2.2 Количественный анализ ..................................................................................131
11 Финансовый анализ ......................................................................................................132
11.1 Показатели продаж .............................................................................................132
11.2 Показатели рентабельности...............................................................................132
11.3 Показатели основной деятельности ..................................................................133
12 Инвестиционный анализ ...............................................................................................133
12.1 Срок окупаемости................................................................................................133
12.2 Показатели доходности ......................................................................................136
12.3 Чистый дисконтированный доход.......................................................................136

5. 5
13 Заключение по инвестиционной привлекательности проекта....................................139
13.1 Сводные показатели проекта .............................................................................139
13.2 Выводы об инвестиционной привлекательности проекта.................................139

6. 6
Резюме
В рамках настоящего проекта предусматривается организация оптовой торговли краски
для волос торговой марки «Naturtint» (Испания).
Общая сумма инвестиций составляет 1885 тыс. евро, из которых 97,9 тыс. евро – затраты
на оборудование и подготовительные работы, 1787 тыс. евро – покрытие дефицита
оборотных средств.
Направления инвестиционных вложений Сумма
Оборудование € 79 520
Подготовительные работы € 18 370
Оборотные средства € 1 787 219
Итого: € 1 885 109
Таблица 1. Инвестиционный план
Средства для реализации проекта предполагается привлечь за счет средств инвестора
или собственных средств инициатор проекта (без привлечения банковского кредита).
Расчетный период проекта – 3 года. Предполагается получение дохода от реализации
краски для волос.
Реализация продукции предполагается по 3-м основным анналам продаж: аптеки,
розничные сети, специализированные магазины. Доля каналов продаж планируется на
основании анализа рынка и составляет:
 Аптеки и аптечные сети – 20%;
 Ритейл – 30%
 Специализированные магазины – 50%.
В зависимости от канала продаж планируется уровень дебиторской задолженности:
аптеки – 5 месяцев, ритейл – 4 месяца, специализированные магазины – 6 месяцев.
Общая сумма поступления денежных средств за 36 месяцев составляет 42 269 тыс. евро,
в среднем за месяц – 1 280 тыс. евро.
Расходы по проекту складываются из затрат на приобретение товара, общих
производственных затрат и коммерческих расходов.
Общая сумма расходов от операционной деятельности за прогнозный период составляет
37 292 тыс. евро, в том числе затраты на приобретение товара – 18 608 тыс. евро.
Экономическая эффективность проекта рассчитывалась при условии ставки
дисконтирования – 20%.

7. 7
Показатели продаж:
Точка безубыточности, % 5%
Точка безубыточности, ежемесячных продаж € 74 892
Операционный рычаг 33%
Показатели рентабельности: Средние значения по проекту
Рентабельность продаж 13%
Показатели основной деятельности Средние значения по проекту
Объем продаж, в мес. € 1 085 492
Объем текущих расходов, в мес. € 806 107
Чистая прибыль, в мес. € 211 591
Денежный поток, в мес. € 243 513
Инвестиционные показатели
ВНД, % в год. 109,3%
Объем инвестиций € 1 885 109
Чистый Дисконтированный Доход € 13 758 697
Чистый Дисконтированный Доход за период
прогноза € 3 932 468
Инвестиционный период, мес. 6,0
Срок окупаемости, мес. 14,0
Индекс доходности по проекту за прогнозный
период 2,1
Доходность по проекту за прогнозный период 1,1
Таблица 2. Показатели эффективности проекта
Проект показывает высокие показатели финансовой эффективности: точка
безубыточности продаж составляет 5% от планируемого объема продаж (74,9 тыс. евро в
месяц), рентабельность продаж достигает уровня 13%, проект окупается за 14 месяцев
(без учета дисконтирования), внутренняя норма доходности составит 109,3% в год.
За прогнозный период чистый дисконтированный доход составит 3 932 тыс. евро, сумма
оплаты поставщику за приобретаемый товар достигнет 18 608 тыс. евро.
Коммерческая привлекательность проекта определяется следующими основными
факторами:
 Благоприятная рыночная конъюнктура – стабильно высокий спрос на продукцию,
широкая потребительская среда.
 Несмотря на рынок с высоким уровнем конкуренции, существует свободная
рыночная ниша в сегменте красок для волос на натуральной основе.
Обладающими высокими потребительскими свойствами при соблюдении
конкурентоспособного уровня цен.
 Наличие зарекомендовавшего себя бренда.
 Высокий уровень рентабельности.
Таким образом, проект оценивается как перспективный, обладающий
значительными финансовыми и коммерческими преимуществами.

8. 8
1 Концепция проекта и описание бизнеса
1.1 Описание концепции проекта
В рамках рассматриваемого проекта предполагается организация оптовой торговли
красками для волос на правах диллера. Планируется регулярная закупка партий товара в
Испании с последующей реализацией розничным предприятиям.
Регион – на первом этапе (первые 6 месяцев) - Москва и Московская область. Далее
выход Северо-Западный регион (Санкт-Петербург), Приволжский (Нижний Новгород,
Казань, Уфа), Южный (Волгоград, Ростов-на-Дону), Уральский (Екатеринбург, Челябинск).
1.2 Краткое описание продукта
Продукция, предлагаемая к реализации – краска для волос, не содержащая агрессивных
ингредиентов, обеспечивающая уход за волосами и кожей головы, стойкий и насыщенный
цвет.
Преимуществами продукции является высокий уровень потребительских свойств и
конкурентоспособные цены. Основной недостаток – неизвестность на российском рынке,
потребность в продвижении бренда.
1.3 Краткое описание рынков сбыта
Основной рынок сбыта – московский регион, располагающий наиболее развитой
потребительской средой. Емкость рынка, по состоянию на 2010 год, оценивается в 60,2
млн. ед. (6,5 млрд. руб.).
Среди основных тенденций рынка особенно выделяется тенденция смещения интереса в
сторону более дорогого и качественного сегмента, причем речь идет не столько о
премиум-сегменте, сколько о красках в средней и высшей средней ценовой категории.
Одним из главных «трендов», наблюдаемых на рынке красок для волос, является (вслед
за европейским рынком) существенный рост интереса к краскам на натуральных
ингредиентах, обладающих дополнительно защитным и лечебным (ухаживающим)
эффектом.
Рынок красок для волос восстановился после кризиса, рост в натуральном выражении в
2010 году составил 102%, в стоимостном – 107%. На ближайшие годы экспертами
прогнозируется ежегодный рост рынка на 6% в натуральном и 16% - в стоимостном
выражении.
Опережение темпов роста в стоимостном выражении определяется как ростом цен
вследствие инфляции, так и благодаря смещению потребительского спроса в более
дорогие сегменты.
1.4 Структура финансирования
Общий объем инвестиций по проекту – 1885 тыс. евро, в том числе основные средства –
97,9 тыс. евро, оборотные средства – 1779 тыс. евро.
Источником финансирования являются средства инвестора. Поступление средств
предполагается в течение 1-6 месяца с момента начала реализации проекта (по мере
возникновения потребности в покрытии дефицита оборотных средств).
Поступление денежных средств от операционной деятельности за период прогноза 4 976
тыс. евро. Сумма оплаты за товар поставщику – 18 608 тыс. евро. Поступление денежных
средств от продаж – 42 269 тыс. евро.

9. 9
1.5 Описание управленческой команды и ее опыта
Управление проектом будет осуществлять команда профессиональных менеджеров,
имеющих опыт в организации и управлении инвестиционными проектами.

10. 10
2 Описание продукта
В рамках рассматриваемого проекта предполагается осуществлять
поставку и реализацию через различные каналы продаж краску для
волос «Натуртинт» (русский перевод – «натуральная краска»).
2.1 Технические характеристики продукта
Продукция представляет собой комплект для окрашивания волос, в который входит:
 Краска
 Проявитель
 Кондиционер- закрепитель
 Перчатки
 Описание
Naturtint – краска для волос в виде геля. В своей формуле имеет активные ингредиенты
со следующими характеристиками:
 Гидролизированный овощной протеин (TRITICUM VULGARE, SOY, CORN and
AVENA SATIVA): выдержка протеина органическая. Гидролизированный комплекс
протеина с дермо - защитным и действием волос - изменять структуру (пшеницей,
соей, кукурузой и овсом). В краске волос, он уменьшает жесткость сурфактантов, и
заботится о кондиционировании и реструктурировании структуры волоса.
Действует как протектор и увлажнитель внутри волос.
 ВОДА: Необходимый ингредиент для образования цвета волос, именно качество
воды является основной важностью. Вода, используемая Испанскими
Лабораториями осмотическая, деионизирована и полностью санирована. Это –
самая лучшая вода для изготовления косметики.
 PEG-2 OLEAMINE: Органическая выдержка. Эмульсионный агент для волос.
Выведено из сои. Гипоаллергенная соя имеет увлажняющие свойства, которые
обеспечивают волос томом и сиянием после процесса окраски.
 COCAMIDE DEA: Органическая выдержка из кокоса, образователь пены,
содержит важные свойства ревитализации для волос.
 СПИРТ Денатурированный. Органическая выдержка из свеклы. Косметическое
связующее средство. Оно дает цвет волосам.
 ОЛЕИНОВАЯ КИСЛОТА: Овощная органическая выдержка из солнцецвета. Это
очищающее вещество с питательными и увлажняющими качествами.
 4- AMINO-2-HIDROXYETHIL, P-AMINOPHENOL, M- АМИНОФЕНОЛ, n, СУЛЬФАТ
ФЕНИЛЕНА-ДИАМИН N-BIS (HYDROXYETHIL) P-, СУЛЬФАТ 2-
AMINO4HYDROXYETHYLAMINOANISOLE: Красители для волос, используемые в
очень низких процентах.

11. 11
 METHYLRESORCINOL-4-CHLORORESORCINAL: 2 высококачественных красителя,
которые являются драгоценными альтернативами к резорцинолу, исключающие
вторичные влияния после окрашивания. Naturtint не содержит RESORCINAL. Мы
избегали использования резорцинола из-за своего известного высокого уровня
раздражения.
 СПИРТ CETEARYL ALCOHOL-LAURETH-3-CETEARETH-20-CETYL: Эмульсор. Это
– источник влаги для перекиси водорода. Уменьшает раздражение, которое может
быть причинено перекисью водорода у людей с чувствительной в кожей головы.
Этот состав очень похож по составу, используемому в кремах для лица.
 ГЛИКОЛЬ ПРОПИЛЕНА: Увлажнитель, поглощает воду от воздуха. Содержит
кислород. Защищает чешуйки волос и нежно раскрывает клетки для того чтобы
позволить проникновение цвета внутрь волоса.
 ЭТАНОЛАМИН: Регулятор pH, который позволяет осуществить одновременное
действие цвета с перекисью водорода. Большинство красок для волос содержат
аммиак, который дает изменение цвета гарантированное закрашивание седины.
Naturtint не использует аммиак из-за своей высокой разрушающей природы,
которая со временем может повлиять на волокно волос. Этаноламин также
гарантирует стойкий яркий цвет, но без повреждения волос. Координальные
изменения цвета волос необходимо делать одновременно в 2 приема, не
волнуясь об ущербе, нанесенном волосам после окрашивания, т.к. теперь волосы
надежно и бережно защищены.
 П-ФЕНИЛЕН-ДИАМИН: Проявитель, применяемый в синтезе красителей,
добавляет цвет волосам. Высокое качество этого ингредиента, используемого в
Naturtint исключает такие критические факторы при окрашивании как
чувствительность и раздражение кожи головы. Быть максимально эффективным
красителем относительно концентрации фенилен-диамина позволяет его
снижение от максимума 0.30 (1N) к минимуму 0.007 (10N). Низкий процент,
используемый в нашем красителе гарантирует минимальное раздражение.
 ПЕРЕКИСЬ ВОДОРОДА (COLOURFIX): Химикат. Отбеливающее и окисляющее
вещество, используемое в косметических продуктах, разбавлено водой (см.
воду). Мы используем 6, 7.5, 9 или 12% раствор в зависимости от цвета.
 СУЛЬФАТ OXYQUINOLINE: Вещество перекиси водорода, стабилизатор.
Кондиционер – закрепитель для волос (NUTRIDEEP Serum Multiplicator): Завершает
процесс окраски волос, используется после мытья волос. Активно восстанавливает и
закрывает поры, которые могут остаться открытыми после процесса окрашивания,
дополнительно фиксирует цвет. При использовании этого кондиционера объем волос в 3
раза больше чем при использовании обычного кондиционера и результат окрашивания в
3 раза более стойкий. 5 эффектов в 1 флаконе: увлажнение, закрепление цвета, защита
от UVA/UVB, эластичность и объем волос.
Состав кондиционера: Aqua (вода), Quarternium 83, Hydrolyzed Vegetable Protein PG-Propil
Silanetriol, c 12-15 Alkyl Benzoate, Peg-10 Rapeseed Sterol, Ceramide, Peg-40 Hydrogenate
Castor Oil, Perfume (Выдержка), Butyleneglycol, Helianthus Annus (экстракт подсолнечника),
Imidazolinidyl Urea (мочевина).

12. 12
2.2 Потребительские свойства продукта
Потребительские свойства краски для волос Naturtint обусловлены составом - при
производстве используются натуральные красители, без аммиака и резорцинола, двух
самых агрессивных ингредиентов, используемых в обычных красках для волос.
Эта краска полностью закрашивает седину и может быть использована как для
окрашивания всей длины, так и для окрашивания корней волос после отрастания.
Основа состава краски включает натуральные экстракты, такие как производные сои и
кокоса, добавленные для уменьшения потенциальной чувствительности продукта и для
питания, улучшения состояния волос.
Naturtint достигает максимального эффекта фиксирования цвета с минимальным
повреждением волокон волос.
Предлагается три ряда краски, цветовая гамма обеспечивает множество оттенокв и
вариантов:
 Базовый Ряд Naturtint содержит 18 наиболее распространенных цветов, которые
защищают волосы и обеспечивают их по всей длине стойким цветом. Цвета можно
смешивать для того чтобы создать желаемый оттенок.
 Интенсивный Ряд Naturtint содержит 4 цвета и предлагает другие, более
естественные тона волос. Это - теплые цвета, на каштановой основе,
обогащенные живейшими золотистыми, медными, радужными и естественными
тонами.
 Ряд Naturtint Иллюзия состоит из 8 цветов и сконструирован для того чтобы
передать изменение цвета, т.е. придать волосам различные тонировки и уровни
оттенков.
2.3 Ценообразование
Краски для волос, предлагаемых на российском рынке, реализуются в трех ценовых
сегментах:
 Низкий – краски для волос отечественного производства (Роколор, Ирида). К этой
же категории относятся натуральные красители хна и басма. Ценовой уровень –
до 100 руб.
 Средний сегмент – краски для волос большинства производителей,
представленных на рынке (ряд торговых марок, производимых компаниями
Shwartzkopf & Henkel, Londa, Wella, L’Oreal). Наиболее широкий сегмент, ценовой
уровень от 100 до 400 руб.
 Высокий ценовой сегмент – люксовые серии компании L’Oreal, продукция
лабораторий Eugene Perma, Laboratoires Phytosolba, Laboratoires SIPA и др.
Ценовой уровень – свыше 400 руб.
Для оценки ценовой конъюнктуры были проанализированы цены на безаммиачные краски
основных производителей, представленных на российском рынке.

13. 13
Наименование
краски
Производитель Краткая характеристика Цена в
розницу, руб.
КАСТИНГ КРЕМ
ГЛОС
1
L’Oreal Краска-уход без аммиака.
обогащен запатентованным
ухаживающим комплексом с
Пчелиным Маточным Молочком.
Удобна в использовании в
домашних условиях.
220-300
Professionel Diacolor
Hi-Richesse
2
L’Oreal Защищает все три зоны волос,
укрепляет структуру волос и
межклеточные связи, насыщает
волосы питательными липидами.
Косметические средства линии
Richesse de Diacolor не содержат
аммиака и покрывают до половины
седых волос.
445-535
COLOR Sync Matrix
3
Matrix
Запатентованная формула
ухаживающего и
восстанавливающего комплекса
керамидов помогает выровнять
пористые участки волос, облегчая
тем самым впитывание и
проявление краски.
340-500
Faberlic
4
Faberlic Стойкие крем-краски без аммиака.
Инновационная система
окрашивания дарит волосам
потрясающий цвет, бережно
ухаживает за ними, закрашивает
седину на 100% и обладает
высокой степенью стойкости.
170
СаноТинт
5
ВИВАСАН Краска нового поколения, она не
содержит разрушающего структуру
волос аммиака, кроме того, в ее
состав включены средства по
уходу за волосами. Содержит
экстракт золотого проса, богатого
кремневой кислотой -
великолепной защитой волос,
экстракты березы, виноградных
косточек, скорлупы грецкого ореха.
540
Essential Color
6
Schwarzkopf
Основными ухаживающими
компонентами крем-краски
230
1
Источники: http://flirtshop.ru/; http://saulhauser5.pochtamt.ru;
2
Источники: http://klubkrasoti.ru/v145/lb10011606; http://k2.funpoint.ru; http://vintaje.ru
3
Источники: http://www.babyblog.ru/community/post/krasota/547037;
http://www.babyblog.ru/community/post/krasota/547037; http://www.ladiesproject.ru/public/kraska-dlya-
volos-color-sync-ot-matrix
4
Источник: http://www.faberlic.ru/
5
Источник: http://www.vivasan.org/index.php?productID=100; http://www.just-nahrin.ru/vivasan-uhod-za-
volosami-rastitelnaya-kraska-dlya-volos-bez-ammiaka-sanotint-sanotint-classic-p-109.html
6
Источник: http://www.woman.ru/beauty/hair/article/53098/

14. 14
Наименование
краски
Производитель Краткая характеристика Цена в
розницу, руб.
Essential Color являются экстракт
белого чая, знаменитого своими
антиоксидантными свойствами, и
экстракт экзотического плода личи,
который способствует увлажнению
и эластичности волос.
Оба эти компонента входят как в
окрашивающий крем, так и в
кондиционер.
Wash In Tone Neutral
7
RENBOW
(Англия)
Многофункциональная
безаммиачная краска для волос с
содержанием травяного
комплекса, придающего волосам
насыщенный естественный блеск.
338-390
GARNIER Color &
Shine
8
L’Oreal
Благодаря отсутствию аммиака, и
использованию в своей
запатентованной формуле
экстрактов арганового масла и
клюквы, краска Колор и Шайн от
Гарньер бережно окрашивает
волосы, не оказывая на них
разрушительного воздействия
150-200
Таблица 3. Анализ ценовой конъюнктуры на российском рынке красок для волос
Как показал анализ, розничные цены на краску для волос, в состав которой не входит
аммиак, колеблется в пределах 150-540 руб./единицу.
Краска Naturtint по своим техническим и потребительским характеристикам соответствует
верхнему среднему ценовому сегменту. Уровень цен в этом сегменте колеблется в
пределах 350-450 руб.
7
Источник:
http://www.shophair.ru/index.php?categoryID=550&PHPSESSID=a4be8fcf6338c8844859d1b52ae5bef6;
8
Источник: http://www.geohair.ru/sozdanye-pricheski/czeny-na-kraski-dlya-volos.html; http://zavit-
ok.ru/kraska-dlya-volos-prajs/

15. 15
2.4 Условия поставки
Условия поставок, характерные для парфюмерно-косметического рынка:
 Поставка товара осуществляется на условиях франко-склад поставщика одним из
следующих способов: на условиях самовывоза со склада указанного поставщиком,
транспортом покупателя, автомобильным транспортом, организуемым
поставщиком, автомобильным транспортом поставщика, автомобильным
транспортом, организуемым поставщиком с возмещением ему покупателем
дополнительных затрат по доставке.
 Поставка товара осуществляется отдельными партиями в течение всего срока
действия договора на основании спецификаций покупателя.
Сроки оплаты поставщикам (производителям) продукции устанавливается в каждом
отдельном случае и может варьироваться от предоплаты до оплаты через 2-3 месяца
после поставки.
Что касается условий поставок розничным предприятиям, условия отличаются в
зависимости от канала продаж. Доставка осуществляется за счет поставщика. Сроки
оплаты варьируются от 1 до 4 месяцев.
В рамках настоящего проекта предполагаются следующие условия поставок:
1. Поставка со склада в Испании осуществляется по мере формирования заказа, в
любом количестве.
2. Товар упакован в евро-паллеты:
a. размер 80Х120 см, высота 210 см;
b. количество шт. в паллете 1440;
c. коробок в паллете 30;
d. количество шт. в коробке 48;
e. гросс вес на 1 паллету (паллета + коробки + продукт) 360 кг;
f. вместимость в 1 фуру = 33 паллеты.
3. Средняя стоимость доставки (стоимость транспортировки) в расчете на одну фуру
«Мадрид-Москва» - 3100 евро, стоимость таможенных процедур – 800 евро,
сертификация – 500 евро.
4. Срок оплаты поставщику: 1 месяц с момента поставки.
5. Доставка розничным предприятиям осуществляется за счет дилера наемным
транспортом.
6. Срок оплаты розничными предприятиями дилеру зависит от канала продаж:
a. Аптечные сети – 4 мес.
b. Ритейл – 5 мес.
c. Специализированные магазины – 6 мес.
Таким образом, условия поставок соответствуют условиям, принятым на парфюмерно-
косметическом рынке РФ.

16. 16
3 Стратегия развития бизнеса
3.1 Организации бизнеса, формы участия в нем, совета директоров,
схемы
3.1.1 Организационная структура предприятия
Организацию оптовой торговли краской для волос в московском регионе будет
осуществлять специально созданная компания.
Общее руководство компанией осуществляет генеральный директор. Руководство
направлениями деятельности – руководители подразделений.
Ряд функций будет передана сторонним компаниям на условиях аутсорсинга (транспорт,
охрана, клиринговые услуги).
Организационная схема компании представлена на рисунке.
Схема 1. Организационная структура
3.1.2 Команда управления и персонал
Для работы в компании будут привлечены специалисты, обладающие высоким уровнем
квалификации в своей области.
Руководитель и высший менеджмент обладает опытом работы в реализации крупных
проектов, в том числе в в сфере вывода на рынок новой продукции, организации оптовой
торговли.

17. 17
3.1.3 Описание бизнес-процессов
В наши дни оптовая торговля входит в число наиболее динамично развивающихся сфер
экономики. Чтобы добиться успеха на рынке в условиях растущей конкуренции, оптовое
предприятие должно иметь эффективные внутренние бизнес-процессы и четкое
рыночное позиционирование.
В таблице представлено описание бизнес-процессов, которые будут реализовываться на
создаваемом предприятии.
Таблица 4. Характеристика бизнес-процессов
№ НАЗВАНИЕ КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ (ДОЛЖНОСТЬ)
1. Стратегическое
управление
Выбор стратегии развития, разработка
плана реализации стратегии,
взаимодействие с инвесторами.
Генеральный директор
совместно с руководителями
подразделений
2. Оперативное
управление
Координирование деятельности
подразделений компании, принятие
тактических управленческих решений,
решение текущих вопросов.
Руководители подразделений
3. Бухгалтерский
учет
Составление бухгалтерской
отчетности, взаимодействие с
налоговыми органами, оптимизация
налогообложения.
Финансовый отдел
4. Юридическая
поддержка
Решение вопросов, связанных с
лицензированием и сертификацией;
составление договоров и пр.
Специализированные компании
на условиях аутсорсинга
5. Работа
с кадрами
Поиск и обучение персонала,
разработка и реализация системы
мотивации.
Руководители подразделений.
Обучение в
специализированных
компаниях.
6. Работа
с поставщиком
Организация эффективного
взаимодействия с поставщиком.
Разработка плана поставок,
организация своевременной поставки.
Коммерческий отдел
7. Логистика Разработка логистических схем для
организации доставки товара, поиск
транспортных компаний.
Коммерческий отдел.
Транспортировка и хранение –
логистические компании -
аутсорсинг
8. Уборка и
ремонт
помещений
Поддержание чистоты
производственных и административных
площадей, прилежащей территории.
Текущий ремонт помещений.
Клиринговые компании -
аутсорсинг
9. Обеспечение
безопасности
Охрана офиса и складских помещений,
прилежащей территории.
Охрану офиса и складских
помещений обеспечивают
арендодатели (офисные и
складские комплексы).
10. Маркетинговая
поддержка
Проведение маркетинговых
исследований, разработка и
воплощение маркетинговых программ.
Рекламно-маркетинговые
компании – аутсорсинг
11. Развитие Поиск новых ключевых клиентов, Коммерческий отдел

18. 18
продаж расширение сбытовой сети, выход на
новые рынки и сегменты потребителей.
12. Обеспечение
офисной
инфраструктуры
Закупка мебели, оргтехники, расходных
материалов для офиса
представительства. Оплата текущих
счетов за электроэнергию, услуги
связи, аренду помещения.
Администрация
Один из ключевых процессов, от которых зависит эффективность деятельности всей
компании – организация эффективной системы логистики.
Система логистики на предприятии состоит из двух крупных сегментов:
 Доставка товара от поставщика.
 Доставка товара потребителям.
Доставка товара от поставщика осуществляется в соответствии с планом закупок
транспортом логистической компании. В рамках рассматриваемого проекта
предполагается ежемесячная закупка товара в размере 5 фур (4950 коробок).
Доставка товара потребителям Москвы (или до транспортной компании для
потребителей в других регионов) осуществляется за счет оптовой компании. Процесс
будет осуществляться транспортными компаниями Москвы малотоннажными грузовиками
(3,5 тонны).
Для расчетов по проекту предполагалось что среднее время эксплуатации грузовика для
доставки потребителю составляет 6 часов. Таким образом, для распределения 1 фуры
необходимо 617 часов работы грузовика.

19. 19
3.2 Цели бизнеса: доли рынка, финансовые показатели, показатели
внутренней деятельности
Стратегические цели бизнеса определяются следующими ключевыми параметрами:
1. Достижение доли на московском рынке в объемном выражении – 4%, в
стоимостном – 11%.
2. Ежегодный объем продаж – 25,9 млн. евро, годовой объем чистой прибыли – 12,9
млн. евро.
3. Объем продаж в натуральном выражении – 2,9 млн. шт. в год.
4. Рентабельность продаж – 43%.
5. Чистый денежный поток за год – 9,4 млн. евро.
3.3 Сравнительный анализ продуктов с конкурентными товарами
(SWOT анализ)
Для оценки сильных и слабых сторон предлагаемой продукции, был проведен
сравнительный анализ красок для волос основных производителей, представленных на
российском рынке (рассматривались безаммиачные краски в среднем ценовом сегменте).
Параметры Naturtint Краски-конкуренты
Известность марки Марочная продукция, на европейском
рынке более 20-ти лет
Марочная продукция, основные
производители известны на
российском рынке более 10 лет.
Наличие агрессивных компонентов Отсутствие агрессивных компонентов
(аммиака и резорцинола)
В рассматриваемом сегменте все
производители заявляют об отсутствии
в составе красок агрессивных
ингредиентов.
Наличие натуральных компонентов Включение натуральных экстрактов
(производные сои и кокоса и др.)
В состав новых безаммиачных красок
входят натуральные компоненты
животного или растительного
происхождения – маточное молочко,
экстракты растений, хитозан и др.
Потребительские свойства Окрашивание волоса по всей длине,
закрашивание седины, отсутствие
раздражающего воздействия на кожу
головы, наличие 18 оттенков.
Ряд красок, в том числе известных
производителей, не гарантируют
закрашивание седины, обладают
раздражающим воздействием на кожу
головы (несмотря на отсутствие
агрессивных компонентов),
нестойкость краски.
Ценовая граница 350-450 руб. 150-540 руб.
Таблица 5. Сравнение краски для волос Naturint с ближайшими конкурентами
Таким образом, основными конкурентными преимуществами предлагаемой продукции
являются:
 Потребительские свойства (максимальное снижение вредного воздействия на кожу
головы и волосы при обеспечении стойкого и насыщенного цвета).
 Конкурентоспособный уровень цен.
Основным недостатком является неизвестность продукции на российском рынке,
необходимость в продвижении бренда.

20. 20
4 Маркетинговый анализ
4.1 Российский рынок косметики
Россия стоит на шестом месте в мире по потреблению косметики, пропустив вперед лишь
Испанию, Таиланд, Венгрию, Филиппины и Мексику9
. В мире 79% потребителей регулярно
покупают товары для красоты и персонального ухода. В России покупают косметические
товары 87% опрошенных - 75% мужчин и 99% женщин.
Российский рынок, который с 2000 года динамично рос (на 20-25%) - так называемый на
западе «double digit growth», по мнению экспертов рынка, до критической отметки. Рынок
не может перейти во второе десятилетие с такими же показателями. Безусловно,
наступает насыщение рынка, которое приводит к сокращению темпов роста.
Экономический кризис породил несколько последствий, одним из которых стало более
аккуратное потребление продукции.
4.1.1 Объем рынка в денежном и натуральном выражении
По информации участников рынка, в 2009 году парфюмерно-косметическая отрасль в
России достигла 9,7 млрд. долл., в 2010 году данный показатель вырос на 7-8%10
.
По данным Росстата, объем продаж парфюмерно-косметических товаров (в розничной
торговле) в 2009 году составил 226 млрд. руб., в 2010-м – 256 млрд. руб.
4.1.2 Динамика рынка косметики в натуральном и денежном выражении.
На сегодняшний день российский рынок парфюмерии и косметики показывает достаточно
хорошие темпы роста. Однако с постепенным насыщением рынка, темпы роста
снижаются.
Диаграмма 1. Динамика продаж парфюмерно-косметических товаров
4.1.3 Структура рынка по типам косметики
Самым крупным сегментом рынка парфюмерно-косметических товаров является
декоративная косметика (18%), средства по уходу за волосами (16%), средства гигиены
полости рта и по уходу за кожей занимают по 13% рынка (рисунок).
9
По результатам исследования компании ACNielsen. Источник: http://www.rview.ru/cosmetic.html
10
Источник: http://www.kleo.ru/items/news/2010/09/23/intersharm_2010_cosmetic.shtml

21. 21
Диаграмма 2. Структура рынка по видам косметики
4.1.4 Структура рынка по производителям
Доля отечественных производителей в последние годы постоянно сокращается: если в
1999-м они занимали 70% рынка, то сейчас удерживают лишь порядка 30%.
Сегодня лидерами на косметическом рынке России являются компании
Procter&Gamble – 24%, L`Оreal – 17% и LVMH – 13.4%11
. Все они выпускают
достаточно широкий спектр продукции различных сегментов рынка.
Диаграмма 3. Структура рынка парфюмерно-косметической продукции по
производителям
11
По данным исследования компании ЭкспоМедиаГруппы «Старая крепость». Источник:
http://www.kleo.ru/items/news/2010/09/23/intersharm_2010_cosmetic.shtml

22. 22
Среди других производителей выделяются транснациональные компании,
специализирующиеся на прямых продажах – Oriflame и AVON (по 5% рынка).
Следует отметить, что многие из западных компаний производят продукцию на
территории России, отстраивая новые производственные мощности или размещая заказы
на российских предприятиях.
Показательным является укрепление позиций концерна «Калина», выпускающего
бюджетную косметику – в 2009 году объем продаж концерна увеличился на 24% (в 2008
году по сравнению с 2007 рост составлял 16%). Производитель инвестирует в
дистрибуцию своих брендов и расширяет ассортимент: только в первом полугодии 2009
года «Калина» вывела на рынок 155 новинок.
4.1.5 Структура рынка по торговым маркам
Наиболее используемой в России маркой декоративной косметики, по данным Romir
Monitoring, стали марки, распространяемые по каталогу: Avon (47%) и Oriflame (32%).
Менее всего востребованными оказалась косметика под такими брендами, как Kiki (5%),
Revlon (5%), Divage (3%) и Арт-Визаж (3%). Среди российских марок лидирует «Черный
жемчуг», который занимает третье место в рейтинге использования. Этой косметикой
пользуется 20% россиянок, чаще в возрасте от 25 до 29 лет с низким или средним
уровнем достатка12
.
Диаграмма 4. Рейтинг продаж парфюмерно-косметических товаров по
торговым маркам
12
Источник: http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11741.html

23. 23
4.1.6 Географическая структура рынка
По информации Росстата за 2010 год, наибольшая доля в объеме продаж парфюмерно-
косметических товаров приходится на Центральный федеральный округ – 30%. На
Южный, Северо-Западный и Приволжский округа приходится по 15% продаж (Рисунок).
Диаграмма 5. Региональная структура рынка парфюмерно-косметических
товаров
Если рассматривать динамику региональной структуры, то основная тенденция –
снижение доли ЦФО (с 42% в 2007 году до 30% - в 2010-м). При этом существенно
выросла доля Северо-Западного федерального округа (с 9% в 2007 году до 15% - в 2010-
м), а также ЮФО - с 11% до 15% (в 2007 и 2010 году соответственно).
4.1.7 Прогнозный объем развития рынка
Участники и эксперты рынка прогнозируют в ближайшие годы некоторое замедление
темпов роста рынка (до 6-10% ежегодно). Если основываться на информации Росстата об
объеме продаж парфюмерно-косметических товаров, то к 2014 году рассматриваемый
сегмент рынка достигнет уровня 335 млрд. руб.

24. 24
Диаграмма 6. Прогноз розничных продаж парфюмерно-косметических товаров
Если основываться на информации экспертов об объеме парфюмерно-косметического
рынка, то в 2010 году объем рынка оценивается на уровне $11 млрд., прогноз на 2011 –
$12,3 млрд. долл., а в 2012 – $13,5 млрд.13
.
Эксперты отмечают, что дальнейший рост рынка будет обусловлен повышением уровня
жизни населения: оно приведет к увеличению потребления товаров не первой
необходимости, к которым относится косметика.
По аналогии с развитием мирового рынка, российский потребитель также станет
ориентироваться уже не на цену, а на декларируемые производителями свойства и
качество брэнда.
Эксперты рынка предполагают также, что Уровень потребления косметической продукции
в России будет сближаться с европейским. В результате этого, по прогнозам, уровень
затрат на парфюмерно-косметические средства в 2014 году в России приблизится к $100
на человека в год.
4.1.8 Тенденции развития рынка
Проведенное исследование позволяет выделить следующие основные тенденции
российского рынка парфюмерно-косметических товаров:
 Динамика роста российского парфюмерно-косметического рынка снижается,
однако он по-прежнему остается одним из самых быстрорастущих в мире,
при этом по уровню конкуренции российский парфюмерно-косметический
сегмент сегодня приближается к западному.
 В настоящее время на рынке наблюдается тенденция постепенного
перехода потребления косметической продукции от дешевых марок к
продукции среднего ценового уровня. Это обусловлено ростом
благосостояния граждан: с ростом доходов люди могут позволить себе
больше средств тратить на более дорогие косметические продукты.
 Наиболее успешными российскими производителями являются концерн
"Калина", "Невская косметика", "Свобода", "Новая заря", «Красная линия».
13
Источник: http://www.kleo.ru/items/news/2010/09/23/intersharm_2010_cosmetic.shtml

25. 25
Поскольку российские производители работают в среднем и нижнем
ценовых сегментах, то доля российских компаний в натуральном
выражении, как правило, превышает долю рынка в стоимостных
показателях.
 Тенденция последних лет – активное развитие розницы: она растет
быстрее, чем рынок в целом. Сегодня дистрибьюторы косметики идут по
пути развития специализированных сетей, в том числе и с применением
франчайзинговых схем. Однако на косметическом рынке присутствуют и
крупные несетевые игроки.
 Потребителями косметических товаров являются 87% населения - 75%
мужчин и 99% женщин. Декоративной косметикой пользуются две трети
российских женщин. Наиболее используемой в России маркой
декоративной косметики являются Avon и Oriflame. Среди российских марок
лидирует «Черный жемчуг», который занимает третье место в рейтинге
использования.
 Смещение интереса потребителей в сторону более дорогих и качественных
сегментов.
 Интенсивность и экстенсивность развития российского косметического
рынка перемещается в регионы. Исключительно важным, в этом свете,
является развитие дистрибьюторских региональных сетей путем открытия
фирменных и франчайзинговых торговых точек. В этой связи на рынок
будут выходить новые франшизные предложения различных торговых
форматов магазинов косметики и парфюмерии.
4.1.9 Описание основных игроков на рынке косметики
Игроков на парфюмерно-косметическом рынке можно условно разделить на две большие
группы – производители (отечественные и зарубежные) и компании, реализующие
продукцию.
Производители
Лидерами по продажам парфюмерно-косметических товаров на рынке РФ являются такие
крупнейшие компании-производители, как Procter&Gamble, L`Оreal и LVMH. Кроме
того, значительные объемы продаж у таких компаний, как Beiersdorf, Colgate-
Palmolive, Unilever, Schwarzkopf & Henkel, Oriflame и Gillette.
Procter&Gamble
Общая информация. Со времени открытия своего первого представительства в 1991 г.
российское подразделение P&G стало одним из самых динамично развивающихся в
мировой системе P&G. Сегодня компания продает в России более 70 торговых марок, и
имеет лидирующие доли рынка в 3/4 категорий товаров.
В группе парфюмерно-косметических товаров занимает 24% рынка, объем продаж в
2009 году – 54 млрд. руб. (парфюмерно-косметических товаров). За период с 2005 года
компания значительно усилила позиции на рынке РФ – так, доля на рынке увеличилась в
2005 по 2009 годы на 18 п.п., объем продаж – на 46 млрд. руб. (рисунок).

26. 26
Диаграмма 7. Динамика объемов продаж компании P&C в 2005-2009 годах
Офисы и подразделения. В настоящее время Procter & Gamble в России имеет 4 офиса в
Москве (в том числе подразделение, занимающееся профессиональными средствами
для ухода за волосами и подразделение, занимающееся престижной парфюмерией), 3
завода (в Новомосковске, Дзержинске и Санкт-Петербурге), а также 4 региональных
представительства (в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Ростове-на Дону и
Екатеринбурге).
Предприятия, расположенные в РФ. Компания Procter & Gamble уделяет серьезное
внимание развитию местного производства. Сегодня компания производит свою
продукцию на трех производственных объектах:
 ООО «Проктер энд Гэмбл - Новомосковск» в г.Новомосковске Тульской области,
специализирующееся на производстве чистящих и моющих средств Ariel, Tide,
«Миф», Tix, Ace, Lenor, Comet, Fairy, Mr.Proper, а также детских одноразовых
подгузников Pampers.
 ООО «Капелла» в г.Дзержинске Нижегородской области, производящее средства
для ухода за волосами – средства для мытья волос Shamtu, краски для волос и
средства для укладки волос линий Wella и Londa.
 ЗАО «Петербург Продактс Интернешнл» в г.Санкт-Петербурге,
специализирующееся на производстве одноразовых бритвенных станков, сменных
картриджей и традиционных двусторонних лезвий Gillette.
Также, компания заключила договор с ОАО «Свобода» (Москва) на контрактное
производство своей продукции - туалетного мыла Camay и Safeguard.
Продукция
 Средства по уходу за волосами (Head & Shoulders, Pantene, Shamtu, Herbal
Essences, Londa, Wella).
 Средства по уходу за телом (Camay, Safeguard, Secret, Old Spice).
 Косметические средства (Max Factor, Olay).
 Средства по уходу за полостью рта (Blend-a-med
Oral-B).

27. 27
 Моющие и чистящие средства, детские подгузники, средства женской гигиены.
L’Oréal («Л’Ореаль»)
Общая информация. Французская компания, лидер мирового
рынка парфюмерии и косметики. Штаб-квартира - в коммуне Клиши-ла-Гаренн в
пригороде Парижа.
Основана в 1909 году французским химиком Эженом Шуллером.
Занимает 17% российского рынка. Объем продаж в России в 2009 году – 43 млрд. руб. За
период с 2005 года доля компании выросла на 13 п.п., объем продаж – на 39 млрд. руб.
Диаграмма 8. Динамика объемов продаж компании L’Oreal в 2005-2009 годах
В сентябре 2010 года L’Oréal открыла фабрику в Калужской
области России (индустриальный парк Ворсино). Предприятие стоимостью 26 млн евро и
со штатом 300 человек специализируется на производстве шампуней и других средств по
уходу за волосами. Планируемая производительность — 120 млн. единиц готовой
продукции в год
Продукция
 Средства по уходу за волосами.
 Декоративная косметика.
 Средства по уходу за кожей.
 Парфюмерия.
Торговые марки
L’Oréal Paris, Garnier, Maybelline New York, Cacharel, Giorgio Armani Parfums and
Cosmetics, Guy Laroche, Lancôme, Paloma Picasso, Vichy, La-Roche-Posay и др.
LVMH
Общая информация. Мировой лидер на рынке предметов роскоши, группа LVMH Moët
Hennessy - Louis Vuitton, владеет уникальным портфолио, включающем около 60
престижных марок. Деятельность группы охватывает пять сфер:

28. 28
 Вина и крепкие алкогольные напитки
 Мода и изделия из кожи
 Парфюмерная и косметическая продукция
 Часы и ювелирные изделия
 Элитная сеть розничной торговли
Продуманная стратегия развития брендов и расширение международной сети розничных
продаж (около 2 400 магазинов и бутиков во всем мире) обеспечили динамичный и
стабильный рост группы LVMH с момента ее создания в 1987 году.
Концерн LVMH в 2006 году купил одного из крупнейших российских дистрибуторов
парфюмерии и косметики ООО «Селдико». Компания LVMH Perfumes & Cosmetics Russia
(Seldico LLC) поставляет в Россию марки Christian Dior, Givenchy, Guerlain, Kenzo, Fendi,
Emilio Pucci.
В октябре 2008 было объявлено, что LVMH и российская парфюмерно-косметическая
сеть Ile de Beaute создают совместное предприятие. 45 % в нем будет принадлежать
розничному подразделению LVMH сети Sephora, остальное - российскому партнеру ОАО
«Единая Европа — С. Б.» (оператор сети Ile de Beaute, стопроцентная «дочка» ООО
«Единая Европа»). Вся Ile de Beaute была оценена в $350-370 млн.
Доля на рынке РФ – 13%, объем продаж парфюмерии и косметики в России в 2009 году –
29 млрд. руб. С 2006 года (момент выхода компании на рынке РФ) доля компании на
рынке увеличилась на 9 п.п. и на 27 млрд. руб.
Диаграмма 9. Динамика объемов продаж компании LMVH в 2005-2009 годах
Продукция (в парфюмерно-косметической группе):
 Декоративная косметика.
 Средства по уходу за кожей.
 Парфюмерия.
Торговые марки:
 Christian Dior,

29. 29
 Givenchy,
 Guerlain,
 Kenzo,
 Fendi,
 Emilio Pucci
Торговые сети
В настоящее время открытые рынки занимают лишь 9%, и данный показатель постоянно
сокращается. Наибольшую долю занимает специализированная розница
(специализированные магазины и сети).
Л'Этуаль
Общая информация
На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики Л'Этуаль занимает
прочное лидирующее положение на российском рынке и продолжает осваивать новые
территории. Первый магазин Л'Этуаль открылся в Москве в сентябре 1997 года
(Смоленская площадь). В декабре 1998 года был открыт первый региональный магазин в
Воронеже.
На сегодняшний день в Москве насчитывается более 150 магазинов, а на территории
России число магазинов превышает 600, открытых более чем в 160 городах.
Объем продаж и доля на рынке
В 2007 и 2008 году объемы продаж компании росли с темпами, превышающими 70% в
год. В 2009 году темпы прироста роста снизились до 15%, объем продаж достиг 16,5
млрд.руб. Доля на российском рынке – 6,4%.
Диаграмма 10. Объем продаж компании Л’Этуаль в 2007-2009 годах14
Продукция:
 Парфюмерия.
 Декоративная косметика.
 Средства по уходу за кожей.
14
Выручка от продаж, без НДС. Источник: http://www.letoile.ru

30. 30
 Средства для загара.
Представлена продукция 120 брендов.
ИЛЬ ДЕ БОТЭ
Общая информация. Сеть магазинов парфюмерии и косметики ИЛЬ ДЕ БОТЭ,
основанная в 2001 году, за недолгий срок стала одним из лидеров в области розничной
торговли селективной косметикой и парфюмерией.
ИЛЬ ДЕ БОТЭ входит в состав группы компаний ≪ЕДИНАЯ ЕВРОПА≫, занимающей
лидирующие позиции на рынке дистрибьюции парфюмерно-косметической продукции в
России уже более 15 лет. В настоящее время сеть насчитывает 118 магазинов по всей
России.
Продукция:
В магазинах сети представлено более 30 000 наименований от ведущих мировых
марок парфюмерии, декоративной косметики и средств по уходу.
ДугласРиволи
Общая информация
ООО «ДугласРиволи» работает на рынке селективной парфюмерии и косметики и
включает в Москве сеть крупных парфюмерных салонов под торговой маркой «Douglas»,
бутики элитного шоколада «GODIVA», а также филиалы в других городах России.
Салоны «Douglas» расположены в лучших торговых центрах Москвы – «Смоленский
Пассаж», «Петровский Пассаж», «Галерея Актер», «Наутилус, «Крокус Сити Молл»,
«Европейский» и других, а также в основных торговых зонах Ростова-на-Дону (2
магазина), Казани (2 магазина), Челябинска, Волгограда и Волгоградской области (5
магазинов), Омска, Екатеринбурга, Новосибирска, Краснодара.
Продукция
 Косметика по уходу
 Декоративная косметика
 Косметика для волос
 Аксессуары
Торговые марки
 Lancôme,
 Dior,
 Shiseido,
 La Prairie,
 Chanel,
 Yves Saint Laurent,
 Estee Lauder и др.
Дистрибьюторы
Отношения между поставщиками, дистрибьюторами и ритейлерами на косметическом
рынке становятся все жестче. Не в последнюю очередь это связано с тем, что российский
рынок парфюмерии и косметики уже достиг определенной степени развития. Ритейлеры
становятся все более значимыми игроками – начинают диктовать свои условия
производителям и дистрибьюторам. Сейчас розничным операторам гораздо выгоднее

31. 31
работать с производителями напрямую, тем более что многие из известных зарубежных
компаний открыли в России свои представительства.
В свою очередь дистрибьюторы косметики идут по пути развития специализированных
сетей. Однако было бы неверным утверждать, что эти компании развиваются только за
счет розницы. В регионах ведущие дистрибьюторы работают в основном как оптовики,
хотя постепенно розничные сети приходят и туда.
Крупнейшими импортерами парфюмерии и косметики являются компании Hermitage &
Star Beaute (входит в группу Luxe-Holding), IFD (дистрибьюторское подразделение группы
"Курс") и "Единая Европа – Холдинг". По оценкам участников рынка, эти структуры
контролируют примерно половину продаж селективной косметики в России. Группе Luxe-
Holding совместно с немецкой компанией Douglas-Holding принадлежит сеть магазинов
Douglas-Rivoli, группе "Курс" совместно с "Алькор и Ко" – сеть "ЛЭтуаль", а "Единой
Европе – Холдинг" – ILE DE BEAUTE ("Иль де Боте").
Hermitage & Star Beaute
Самый крупный импортер. Компания зарегистрированная в Швейцарии.
Доля на рынке - более 25% рынка.
Импортируемые торговые марки - Lancome, Cacharel, Giorgio Armani, Gui Laroche,
Shiseido.
В настоящее время планирует уход из дистрибуторского бизнеса и концентрацию на
ритейле. Осуществляет продажу 50% акций своей сети стратегическому инвестору - сети
Douglas.
Единая Европа
Компании, входящие в группу «Единая Европа» предоставляют партнерам максимально
полный комплекс услуг по дистрибуции, логистике, розничной продаже, а также
разработке и производству парфюмерно-косметической продукции. Доля на рынке – 20-
25%. В настоящее время концентрирует деятельность на логистике и создании сети
филиалов в регионах.
Компания «Курс»
Компания представляет в России 35 брэндов, из которых наиболее успешно продаются
Davidoff, Burberry и S.T.Dupont. Группа “Курс” через фирму Alcor, контролирует “Л’Этуаль”
— самую крупную по количеству торговых точек парфюмерную розничную сеть в России,
насчитывающую около 100 магазинов.
Доля на рынке – 15-20%.
В настоящее время осуществляет экспансию дистрибуторского бизнеса за пределы
России, а также строительство розничной сети и покупку франшизы французской сети
Sephora.
Прямые продажи
По оценкам экспертов рынка, доля прямых продаж парфюмерии и косметики
приближается к доле продаж специализированных сетей и составляет 24% от общего
объема продаж в рассматриваемом сегменте.
AVON
Компания создана в 1886 году. Работает методом прямых продаж. Представляет
широкий ассортимент декоративной косметики, средство по уходу за кожей, волосами,
парфюмерных товаров, а также аксессуаров.
Доля на рынке – 5%. Объем продаж в 2009 году – 11,3 млрд. руб.

32. 32
Oriflame
Шведский косметический концерн, производящий средства по уходу за кожей лица,
средства личной гигиены, парфюмерию и декоративную косметику из натуральных
растительных ингредиентов. По данным официального сайта компании, она
представлена в 62 странах мира, в 30 из них она является одним из лидеров индустрии
прямых продаж.
Компания предлагает свою продукцию по каталогам. Имеет знаки качества европейского
уровня, которые представлены на последней странице каждого каталога.
Компания Орифлэйм работает методом сетевого маркетинга с элементами прямых
продаж.
Компания владеет фабрикой в Красногорском районе (Московская область). В сентябре
2010 года был заложен первый камень в основание второго российского завода в
подмосковном Ногинске. Как ожидается, строительство предприятия будет закончено в
2013 году, объём инвестиций составит €125-175 млн, и после выхода на полную
мощность это будет крупнейшая фабрика Oriflame в мир
Доля на рынке – 5%. Объем продаж в 2009 году – 11,3 млрд. руб.
Сводная характеристика ключевых игроков представлена в таблицах.

33. 33
Наименование Основной
ассортимент
Объем
продаж в
2009 году,
млрд. руб.
Доля
на
рынк
е
Ценова
я
категор
ия
Сильные стороны Слабые стороны
Procter&Gamble Средства по уходу за волосами,
телом, декоративная косметика
54 24% средняя Лидер на рынке РФ, наличие предприятий на
территории РФ, широкий ассортимент
продукции
Узкий ценовой спектр
L’Oréal Средства по уходу за волосами,
декоративная косметика, средства
по уходу за кожей, парфюмерия
38 17% средняя и
высокая
Лидер мирового рынка, предприятия на
территории РФ, зарекомендовавшие себя
бренды
LVMH Декоративная косметика, средства
по уходу за кожей, парфюмерия.
29 13% высокая Мировой лидер на рынке предметов роскоши Ориентация на элитные
бренды парфюмерии и
косметики
Таблица 6. Сводная характеристика компаний-производителей на российском рынке парфюмерии и косметики
Наименование Основной
ассортимент
Объем
продаж в
2009 году,
млрд. руб.
Доля
на
рынк
е
Ценова
я
категор
ия
Сильные стороны Слабые стороны
Л'Этуаль Парфюмерия, косметика, средства
по уходу за кожей, средства для
загара
16,5 6,40% высокая Крупнейшая розничная сеть - 600 магазинов
по РФ
Ориентация на элитные
бренды парфюмерии и
косметики
ИЛЬ ДЕ БОТЭ Парфюмерия, декоративная
косметика и средства по уходу
н/д н/д высокая Крупная сеть - 118 магазинов по РФ Ориентация на элитные
бренды парфюмерии и
косметики
ДугласРиволи Косметика по уходу, декоративная
косметика, косметика для волос,
аксессуары
н/д н/д высокая Расположение в лучших торговых центрах
Москвы, Ростова-на-Дону, Казани и др.
городов.
Ориентация на элитные
бренды парфюмерии и
косметики
Таблица 7. Сводная характеристика розничных сетей на российском рынке парфюмерии и косметики