1. Бизнес-тренинг
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ
Для торговых агентов
Компания: «ELIZ GROUP»
Тренер: Олег Афанасьев
Октябрь
Тбилиси - 2014

2. Цель
• Освоение торговыми агентами психологических
техник достижения целей в торговой точке
©Олег Афанасьев, 2014 2

3. Задачи
• Сформировать понимание основных принципов Лидерства в
коммуникации
• Определить ролевую структуру Центра закупок торговой точки
• Определить типы характеров людей работающих в торговых точках
• Сформировать эффективные стратегии поведения ТА с людьми
различных типов
• Разработать перечень Типичных целей ТА в общении с хозяевами и
сотрудниками торговых точек
• Определить этапы переговорного процесса
• Освоить ряд психологических техник по этапам переговоров
©Олег Афанасьев, 2014 3

4. День 1
• 10.00. Введение в тренинг
• 11.30. Кофе-брейк
• 11.45. Основные принципы Лидерства в коммуникации
• 13.00. Обед
• 14.00. Ролевая структура Центра закупок торговой точки. Типы характеров людей
работающих в торговых точках
• 15.30. Кофе-брейк
• 15.45. Эффективные стратегии поведения ТА с людьми различных типов характера
• 17.15. Кофе-брейк
• 17.30. Эффективные стратегии поведения ТА с людьми различных типов характера
• 18.30. Итоги дня
• 19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2014 4

5. Знакомство
Имя, должность Мои сильные стороны в общении с
людьми
Мои трудности в общении Мои ожидания
©Олег Афанасьев, 2014 5

6. Лидерство
в коммуникации
Основные принципы
1. Открытые и Закрытые каналы коммуникации
2. Выбираем позицию общения - Хозяин или Гость
3. Создание Атмосферы Доверия
4. Один - ведет. Второй – ведомый
5. Ведет тот, кто задает вопросы. Отвечающий –
ведомый
6. Открытое слушание
7. Принцип AIDA
©Олег Афанасьев, 2014 6

7. Принцип AIDA
(A) Внимание
(B) Интерес
(D) Решение
(A) Действие
©Олег Афанасьев, 2014 7

8. Виртуальная
команда
Я
©Олег Афанасьев, 2014 8

9. Ролевая структура
Центра закупок
• Лицо, Принимающее
Решения (ЛПР)
• Лицо, Влияющее на
Принятие Решения (ЛВР)
• Пользователь (ПЛ)
• Фильтр (ФР)
©Олег Афанасьев, 2014 9

10. Типы характеров
Результат
АНАЛИТИК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
КОНСЕРВАТОР КОЛЛЕГИАЛ
Отношения
Активный
Пассивный
©Олег Афанасьев, 2014 10

11. Эффективные
стратегии
Типы характеров Особенности восприятия Стратегии поведения
Предприниматель
• Горизонтальный взгляд
• Желание быстро понять главное
• Не любит деталей
• Ориентирован на результат
Аналитик
• Вертикальный взгляд
• Узкий специалист
• Детали
• Качество
Коллегиал
• Много общения
• Позитивный настрой
• Связи
• Всегда хорошее настроение
Консерватор
• Осторожный
• Не будет делать то, за что «накажут»
• Хранитель правил и морали
• Мало общительный
©Олег Афанасьев, 2014 11

12. День 2
• 10.00. Типичные цели ТА в общении с хозяевами и сотрудниками торговых точек
• 11.30. Кофе-брейк
• 11.45. Этапы переговорного процесса
• 13.00. Обед
• 14.00. Контакт. Разведка. Презентация и Аргументация
• 15.30. Кофе-брейк
• 15.45. Обработка возражений
• 17.15. Кофе-брейк
• 17.30. Закрытие сделки
• 18.30. Итоги тренинга
• 19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2014 12

13. Цели переговоров
Центр Закупок Типичные цели Результаты
ЛПР
ЛВР
ПЛ
ФР
©Олег Афанасьев, 2014 13

14. Этапы переговоров
КОНТАКТ
РАЗВЕДКА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ/
АРГУМЕНТАЦИЯ
ВОЗРАЖЕНИЯ
СДЕЛКА
©Олег Афанасьев, 2014 14

15. Калибровка
Агрессия Радость
Покой
Дискомфорт Комфорт
©Олег Афанасьев, 2014 15

16. Контакт
Раппорт
РЕЧЬ
•Тема разговора
•VAK – подстройка
•Позитивная «обратная связь»
•Комплименты
•Искренний интерес
•Открытое слушание
ТЕЛО
•Поза
•Жесты
•Движения
•Дыхание
•Мимика
ЭМОЦИИ
•Комфорт
•Дискомфорт
•Агрессия
•Радость
•Покой
Контакт
ПАРАЛИНГВИСТИКА
•Темп речи
•Громкость
•Интонации
•Длина предложений
Свой - Чужой
©Олег Афанасьев, 2014 16

17. Разведка
Воронка продажи
1.
ОТКРЫТЫЙ
ВОПРОС
2.
УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
3.
АЛЬТЕРНАТИВ-
НЫЙ ВОПРОС
4.
ЗАКРЫТЫЙ
ВОПРОС
Игра в парах
1. Цель
2. Вопросы
3. Сбор информации
4. Решение
5. Результат
©Олег Афанасьев, 2014 17

18. Презентация
Точно в Потребность Ничего лишнего
©Олег Афанасьев, 2014 18

19. Аргументация
Аргумент №1
Примеры
Аргумент №2
Примеры
Тезис
Аргумент №3
Примеры
Аргумент №4
Примеры
©Олег Афанасьев, 2014 19

20. Возражения
Возражение Вопрос -
конкретизатор
Мотив Ответ
©Олег Афанасьев, 2014 20

21. Сделка
Выбор без выбора Последний экземпляр Сам пользуюсь
Купил авторитетный
человек
Согласие нарастающим
итогом
Линия Да-реакций
Часто покупают так Ограниченный срок
предложения
Уступка
Единственное
препятствие
Завтра меня не будет Дефицит
Пропущенное согласие Воображаемый эффект Для друга или …
©Олег Афанасьев, 2014 21

22. Итоги тренинга
Вопрос Ответ
• Насколько сбылись мои ожидания?
• Мой главный вывод
• Мои пожелания команде
• Кому хочу порекомендовать данный
тренинг?
©Олег Афанасьев, 2014 22