Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для производителей-поставщиков в сети.Киев. 2012. Рабочая тетрадь.

Этот тренинг был создан и проведен по заказу крупнейшего поставщика сетей магазинов Украины в области строительных материалов и товаров народного потребления. Целевая аудитория - менеджеры по работе с сетями.

  • Be the first to comment

Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для производителей-поставщиков в сети.Киев. 2012. Рабочая тетрадь.

  1. 1. БИЗНЕС-ТРЕНИНГ РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Ведущий: Олег Афанасьев, управляющий партнёр Profiles International (США) в Украине 7-8 июля Киев - 2012 В любой коммуникации один Ведёт, второй – Ведомый. Побеждает тот, кто Ведёт.
  2. 2. ВЕДУЩИЙ 2 ОлегАфанасьев,BusinessSystems ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес Стратегий». Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®. Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес- тренер, модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008), "Результативный менеджмент"(2010). Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров». Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации». Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior. Автор уникальных социально – политических технологий. Клиенты: Lexus, JTI, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан, Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития, Украинский Профессиональный Банк, сети супермаркетов «Fozzy group», сеть магазинов «ProStor», сеть магазинов «АТБ», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай Тай», Премиум Клуб «Фаворит», Партия Регионов и др.
  3. 3. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ • Ожидания участников • Цель и задачи тренинга • Правила группы • Карта и Программа тренинга 3 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  4. 4. Ожидания участников Кто я? Мои трудности? Мои достижения? Мои ожидания? 4 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  5. 5. Цель и задачи тренинга • ЦЕЛЬ: развитие профессионального мастерства переговорщиков в отстаивании интересов компании • ЗАДАЧИ: 1. Проанализировать трудности переговорного процесса 2. Сформулировать Цель и Задачи переговорного процесса 3. Определить типы «трудных» партнёров по переговорам 4. Научиться варьированию поведения в переговорах 5. Обрести понимание эффективных способов разрешения конфликтов 6. Изучить Модель пошагового достижения результата переговорного процесса 7. Освоить ряд психологических техник отстаивания интересов компании в переговорах 8. Провести практикум по апробации новых моделей поведения в переговорах 9. Разработать План внедрения полученных знаний в практику работы 5 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  6. 6. Правила группы • Говорит Один • Поднятая Рука • Трап • Чашка Чая • Открытое слушание • Осень • Кусок Пирога • Послушник 6 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  7. 7. КАРТА ТРЕНИНГА 7 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  8. 8. ПРОГРАММА № МОДУЛЬ СОДЕРЖАНИЕ ВРЕМЯ И МЕТОДЫ РАБОТЫ День 1 Введение в тренинг • Ожидания участников • Цель и задачи тренинга • Правила группы • Карта и Программа тренинга 10.00-11.15. Работа малых групп. Презентация 11.15-11.30. Кофе-брейк 1 «Проблемное поле» переговорщика: трудности и задачи • Главная цель переговорщика • Трудности переговорного процесса • Психологические задачи переговорщика 11.30-13.00 Модерация Групповая работа 13.00-14.00 ОБЕД 2 «Трудные» партнёры • Типы «трудных» партнёров по переговорам • Психологические цели переговоров • Эффективное поведение в конфликте 14.00-15.30 Модерация Групповая работа 15.30-15.45 Кофе-брейк • Варианты стратегий поведения переговорщика • Практикум достижения психологических целей переговоров 15.45.-17.15 Ролевые игры 17.15-17.30 Кофе-брейк 3 Модель переговорного процесса • Цель и задачи переговоров • Этапы переговоров • Психологические позиции участников переговоров • Технология обеспечения лидерской позиции в коммуникации 17.30-18.30 Презентация ведущего Дискуссия Шеринг: обмен впечатлениями о прошедшем дне 18.30-19.00 Окончание работы 8 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  9. 9. «Проблемное поле» переговорщика • Главная цель переговорщика • Трудности переговорного процесса • Психологические задачи переговорщика 9 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  10. 10. Цели переговоров 1. Контакт 2. Интересы 3. Варианты 4. Выбор 5. Решение 6. Действие 10 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  11. 11. Главная цель переговорщика 11 ОлегАфанасьев,BusinessSystems РЕЗУЛЬТАТ Минимум Максимум
  12. 12. «Проблемное поле» Трудности переговорного процесса Психологические задачи переговорщика 12 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  13. 13. «Трудные» партнёры • Типы «трудных» партнёров по переговорам • Психологические цели переговоров • Эффективное поведение в конфликте • Варианты стратегий поведения переговорщика • Практикум достижения психологических целей переговоров 13 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  14. 14. Типы «трудных» 14 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  15. 15. Психологические цели переговоров • Обмен эмоциями • Обмен информацией • Поддержание отношений • Поиск решения • Побуждение к действию 15 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  16. 16. Стили поведения в конфликтах 16 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  17. 17. Варианты стратегий поведения переговорщика 17 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  18. 18. Техника «Проблемный Мешок» 18 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Что произошло? Можно ли узнать подробности? В чём Главная Причина? В чём Главная Задача? Что предлагаете? Это возможно?
  19. 19. Модель переговорного процесса • Цель и задачи переговоров • Этапы переговоров • Психологические позиции участников переговоров • Технология обеспечения лидерской позиции в коммуникации 19 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  20. 20. Цель и задачи переговоров 20 ОлегАфанасьев,BusinessSystems РЕЗУЛЬТАТ Минимум Максимум a. Контакт b. Интересы c. Варианты d. Решение e. Выбор f. Действие
  21. 21. Этапы переговоров 21 ОлегАфанасьев,BusinessSystems a. Контакт b. Интересы c. Варианты d. Решение e. Выбор f. Действие
  22. 22. ПРОГРАММА № МОДУЛЬ СОДЕРЖАНИЕ ВРЕМЯ И МЕТОДЫ РАБОТЫ День 2 4 Психологические техники достижения цели переговоров • Модель личности человека «Айсберг» (Германия) • Техника «Эмоциональный термометр» (Чехия) • Три динамики переговорного процесса (Украина) • Техника «Линия «да»-реакций» (Франция) 10.00-11.15 Презентация ведущего Практикум Анализ эффективности 11.15-11.30. Кофе-брейк • Техника «Свой-Чужой» (США) • Техника «Перехват инициативы в коммуникации» (Украина) • Техника «Пазл потребности» (Украина) • Техника «Модели бизнес-решений» (США, Япония) • Техника «Лимон и Камень» (Украина) 11.30-13.00 Презентация ведущего Практикум Анализ эффективности 13.00-14.00 ОБЕД 5 Практикум «гибких» переговоров • Модель «Треугольник Успеха» (США) • Технология «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия) 14.00-15.30 Презентация ведущего Практикум Анализ эффективности 15.30-15.45 Кофе-брейк • Мета-моделирование – технология профессионального сбора информации и достижения результата коммуникации (США) • Приёмы закрытия сделки (Франция) 15.45.-17.15 Презентация ведущего Практикум Анализ эффективности 17.15-17.30 Кофе-брейк • Интеграция полученных знаний, умений и навыков • План внедрения результатов тренинга 17.30-18.30 Ролевая игра «Результат за минуту» Анализ эффективности поведения в стрессе Итоги тренинга Шеринг: обмен впечатлениями о проделанной работе 18.30-19.00 Окончание работы 22 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  23. 23. Психологические техники достижения цели переговоров • Модель личности человека «Айсберг» (Германия) • Техника «Эмоциональный термометр» (Чехия) • Три динамики переговорного процесса (Украина) • Техника «Линия «да»-реакций» (Франция) 23 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  24. 24. Модель личности человека «Айсберг» 24 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Сознание – 20% Подсознание – 80% Логика Эмоции + S - + R - + S - + R - Сознание – 20% Подсознание – 80%
  25. 25. «Эмоциональный термометр» 25 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  26. 26. Три динамики переговоров 26 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Нет Нет Нет Нет Да Да Да Да ДаДаДаДа Нет Нет Нет ДаДа НетНет ?? АА ВВ СС
  27. 27. Линия «Да – реакций» 27 ОлегАфанасьев,BusinessSystems ДаДаДаДа Нет Нет Нет ??ВВ ДаДа
  28. 28. Психологические техники достижения цели переговоров • Техника «Свой-Чужой» (США) • Техника «Перехват инициативы в коммуникации» (Украина) • Техника «Пазл потребности» (Украина) • Техника «Модели бизнес-решений» (США, Япония) • Техника «Лимон и Камень» (Украина) 28 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  29. 29. «Свой – Чужой» 29 ОлегАфанасьев,BusinessSystems СвойЧужой Доверие есть? Раппорт
  30. 30. ВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ 1 Общая тема разговора 6 Мимика 2 Говорим “на одном языке” (сленг, единое поле значений) 7 Поза, жесты, движения 3 Репрезентативная система: употребляем глаголы собеседника 8 Дыхание 4 Отзеркаливание мысли собеседника другими словами 9 Признаки внимательного слушания 5 Психологические “поглаживания”: подтверждение правильности мысли партнёра, комплименты 10 Контакт глаз ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ 11 Темп речи 12 Интонационный рисунок 13 Громкость речи 14 Сложность и длина предложений Раппорт
  31. 31. Перехват инициативы 31 ОлегАфанасьев,BusinessSystems В каждой коммуникации один Ведёт, второй – Ведомый Ведёт всегда тот, кто задаёт Вопросы, Ведомый – тот, кто отвечает
  32. 32. «Пазл» потребности 32 ОлегАфанасьев,BusinessSystems В каждый конкретный момент Актуальная потребность Человека носит конкретный характер. Это похоже на Пазл, который всё время меняется Психологическая цель переговорщика – почувствовать актуальный Пазл потребности и сформировать актуальное предложение
  33. 33. Ценность выше Цены 33 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Цена Ценность ДорогоДорого Цена Ценность НормальноНормально Цена Ценность Надо брать!Надо брать! Никогда не называй Цену, пока не создашь Ценность!
  34. 34. Модель бизнес-решения 34 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Клиент Проблема Решение Цена Ценность
  35. 35. Готовность к покупке 35 ОлегАфанасьев,BusinessSystems А – готовность – 4 элемента В – готовность – 3 элемента С – готовность – 2, 1, 0 элементов
  36. 36. Лимон и Камень 36 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Зона компромисса Продавец Клиент Ценность Цена В чём Ваша уникальная Ценность для меня? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________
  37. 37. Лимон и Камень 37 ОлегАфанасьев,BusinessSystems 1. В чём Ваша уникальная Ценность для меня? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________ 2. Что Вам нужно? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________ 3. На что Вы готовы ради того, что Вам нужно? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________ 4. А если мы предложим? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________ 5. О чём мы можем договориться? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ 7. ____________________ 8. ____________________ 9. ____________________ 10. ____________________
  38. 38. Практикум «гибких» переговоров • Модель «Треугольник Успеха» (США) • Технология «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия) • Мета-моделирование – технология профессионального сбора информации и достижения результата коммуникации (США) • Приёмы закрытия сделки (Франция) 38 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  39. 39. Треугольник Успеха 39 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  40. 40. Целе-центрирование взаимодействие 40 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Действие Решение Выбор Варианты Интересы Контакт Я ОН ЦЕЛЬ СРЕДА КОНТЕКСТ
  41. 41. Вопрос Вопрос Восстановление информации Описание реального опыта Речь Речь Полная презентация Сенсорная запись опыта Нейролингвистическая организация информации Мета-моделирование Мета-моделирование
  42. 42. Воронка переговоров 42 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Слушайте Уточняйте факты Подводите итог выводами Говорите Общая информация Специфическая информация Факты Вопрос - резюме «Итак, если я правильно Вас, понял Вы хотите: 1. … ; 2. … ; 3. … .» ? Закрытые вопросы «Когда Вы хотите запустить объект в эксплуатацию?» Зондирующие и альтернативные вопросы «Какие варианты Вы уже рассматриваете?» Открытые Вопросы – «Каковы Ваши планы на будущее?» 20% 80% 50% 50% 80% 20% Собирайте информацию Устанавливайте раппорт
  43. 43. Приёмы закрытия сделки • Согласие нарастающим итогом • Дефицит • Последний экземпляр • Другие уже пользуются • Пропущенное согласие • Прямой вопрос • Упущенная выгода • Кто-то уже получил результат • Выбор без выбора 43 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  44. 44. Итоги ТРЕНИНГА • Интеграция полученных знаний, умений и навыков • План внедрения результатов тренинга • Шеринг: обмен впечатлениями о проделанной работе 44 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  45. 45. План внедрения результатов тренинга № Техника Способ Срок Результат 45 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  46. 46. Итоги работы Насколько сбылись мои ожидания? Что буду внедрять? Что понравилось больше всего? Что хочу пожелать команде? 46 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  47. 47. Приложение Виды поведения в конфликте Области применения 47 ОлегАфанасьев,BusinessSystems
  48. 48. Cоперничество 48 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Соперничество - силовой способ решения проблемы, ориентированный на защиту собственных интересов и отказ от сотрудничества. Соперничая, индивид преследует собственные интересы в ущерб другому, используя все силы и средства для достижения победы. Человек может использовать соперничество при отстаивании своих прав, в защите того, что по его убеждением правильно, или просто из желания победить.
  49. 49. Cоперничество 49 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Область применения 1.Когда требуется немедленное жизненно важное решение, например в чрезвычайной ситуации. 2.При решении важных вопросов, когда требуется проведение непопулярных мер или действий, например урезание расходов, установление правил, поддержание дисциплины. 3.По жизненным для вашей организации вопросам, когда вы уверены в собственной правоте. 4.Когда вам нужно защититься от людей, использующих в свою пользу ваше не конкурентное поведение.
  50. 50. Сотрудничество 50 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Сотрудничество одновременно направлено на удовлетворение интересов обеих сторон. Сотрудничая, индивид пытается работать с другим человеком чтобы найти решение, полностью удовлетворяющее их обоих. Для этого требуется докопаться до сути проблемы, чтобы выяснить истинные интересы сторон и найти взаимоприемлемую альтернативу. Сотрудничество между двумя людьми может принимать форму исследования разногласий и взаимного расширения знаний о сути проблемы; разрешения условий которые могли бы привести бы к соперничеству и борьбе за некоторый ресурс; поиска творческого решения межличностной проблемы.
  51. 51. Сотрудничество 51 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Область применения 1.Когда вам необходимо найти объединяющее решение и интересы обеих сторон слишком важны. 2.Когда ваша цель - получение знаний и вы желаете проверить свои догадки и понять взгляды других. 3.Когда вы хотите найти общий подход к решению, с людьми с разными взглядами на проблему. 4.Когда вы хотите добиться выполнения обязательств учитывая интересы другой стороны в совместном решении. 5.Когда вам нужно разобраться с враждебностью, препятствующей отношениям.
  52. 52. Компромисс 52 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Компромисс это «середина» как в отстаивании собственных интересов так и в готовности удовлетворить интересы другого. Компромисс используется, когда ставится цель найти приемлемое решение проблемы, частично удовлетворяющее стороны конфликта. Компромисс может означать обмен взаимными уступками или поиск временной договоренности.
  53. 53. Компромисс 53 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Область применения 1.Когда ваши цели умеренно важны, но не стоят возможного ухудшения отношений в случае применения более напористого способа их достижения. 2.Когда два оппонента с одинаковыми возможностями сильно привержены взаимоисключающим целям— например в трудовых спорах. 3.Когда требуется временно уладить сложный вопрос. 4.Когда необходимо найти приемлемое решение в условиях нехватки времени. 5.Как запасной вариант, когда не сработали ни сотрудничество ни соперничество.
  54. 54. Избегание 54 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Избегание не удовлетворяет интересы ни одной из сторон. Выбрав этот способ поведения, индивид не преследует собственный интерес немедленно, но и не идет на встречу интересам другого. Он не вступает в конфликт. Избегание может принимать форму дипломатического уклонения от обсуждения проблемы, задержки принятия решения до лучших времен, или простого ухода из угрожающей ситуации.
  55. 55. Избегание 55 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Область применения 1.Когда проблема незначительна или когда более важные проблемы требуют решения. 2.Когда просто нет шансов удовлетворить ваши интересы— например у вас недостаточно сил или вы расстроены чем-то, что вы не в силах изменить. 3.Когда «цена» участия в конфликте может превысить пользу от его разрешения. 4.Когда вам необходимо дать людям «остыть»— чтобы снизить напряжение до приемлемого уровня, собраться с мыслями и восстановить самообладание. 5.Когда польза от сбора новой информации перевесит преимущества немедленного решения проблемы. 6.Когда другие могут решить эту проблему более эффективно. 7.Когда проблема указывает или является проявлением другой, более общей проблемы.
  56. 56. Приспособление 56 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Приспособление это полная противоположность соперничества. Избрав путь приспособления, личность пренебрегает собственными интересами с целью удовлетворить интересы другого человека. В этом способе поведения есть элемент самопожертвования. Приспособление может выражаться в виде бескорыстной щедрости или благотворительности, в виде подчинения воле другого вопреки своему желанию или в виде отказа от собственного мнения в пользу другого.
  57. 57. Приспособление 57 ОлегАфанасьев,BusinessSystems Область применения 1.Когда вы понимаете, что неправы—чтобы позволить рассмотреть лучшее решение, научиться у других и продемонстрировать благоразумие. 2.Когда проблема гораздо важнее для другого человека, чем для вас —чтобы удовлетворить потребности других и, как жест доброй воли, для поддержания сотрудничества. 3.Когда вы хотите получить кредит доверия, который поможет вам в дальнейшем при решении важных для вас вопросов. 4.Когда вы проигрываете и продолжение соперничества только навредит вам. 5.Когда особенно важно сохранить гармонию и не допустить раскола в отношениях. 6.Когда вы хотите помочь своим работникам научиться на их собственных ошибках.

×