Презентация на основе потребностей Как построить адресную презентацию в продажах Выгоды и характеристики Эмоции и аргументы Типы покупателей и способы общения с ними Презентация без возражений Способы влияния и убеждения во время презентации товара/услуги Допродажи во время презентации

1. 12 ПРАВИЛ
УСПЕШНОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИИ
ТОВАРА

2. НАТАЛЬЯ ПРОХОРОВА
• Коуч, сертифицированный бизнес-тренер и
консультант
• Владелец и совладелец нескольких компаний в
B2B и B2C секторе
• Автор видеокурсов, тренингов и книг по
управлению продажами, персоналом,
финансами в малом бизнесе
• Кандидат психологических наук
• Опыт работы HR-директором в малом и
крупном бизнесе
• 13 лет в управлении персоналом, тренингах,
бизнес-консалтинге

3. 1
• Подготовительный
2
• Установление контакта
3
• Выявление потребностей
4
• Презентация
5
• Работа с возражениями
6
• Завершение сделки
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ

4. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №1
Разделяйте выгоды
и характеристики

5. Эмоции или логика?
Чем мы руководствуется
при покупке
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

6. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ВЫГОДЫ = ЭМОЦИИ
Это то, что цепляет клиента
и вызывает импульс к
покупке

7. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ХАРАКТЕРИСТИКИ = АРГУМЕНТЫ
Это «техническое обоснование»
возможности покупки

8. ЗАДАНИЕ
Выгоды Характеристики
Сначала напишите характеристики вашей продукции, а затем
придумайте 5-7 выгод на каждую характеристику

9. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №2
Стройте фразы с точки
зрения выгод
покупателя
«Вы можете быть уверены в надежности данной продукции, так как она…..»
«Это очень эргономичный дизайн, за счет ….»

10. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №3
Знайте своего
покупателя
Адресная презентация: КТО мой покупатель?
Чего именно ОН хочет?

11. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №4
Если начали общение с
характеристик –
используйте связующую
фразу «Это Вам
позволит…»

12. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №5
Используйте вопрос
пробного закрытого
типа «Это Вам
интересно?»

13. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №6
«Воронка свойств»
Создание уникальности
предложения,
избирательность
свойств

14. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №7
Используйте метафоры,
сравнения, рисование
образов: «Представьте
себе …»,
«Почувствуйте…»

15. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №8
Используйте
«интеллектуально-
нагруженные» паузы.

16. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №9
Вербализируйте
эмоции.
«Как мы рады вас видеть»
«Мы уже соскучились…»
Говорите комплименты, слова
благодарности

17. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №10
Используйте
определения типа
«современный»,
«новый»

18. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №11
Используйте
интонационное
выделение и жесты
(даже при телефонном
разговоре)

19. 12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №12
Научитесь различать
два типа покупателей:
Глобалисты и Деталисты
Давайте ответы на
рациональном и
эмоциональном
уровне

20. ЗАДАНИЕ
Какие результаты (выгоды) получает покупатель
от использования Вашего продукта?
Продукт Выгоды

21. ИТОГ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Полное понимание покупателя как выгоды и
характеристики продукта соотносятся с его
потребностями. В этой точке появляется
желание купить именно здесь и сейчас!
Продавец приводит покупателя к этому
пониманию!

22. «ПРОДАЖИ: БАЗОВЫЙ КУРС»
Видеокурс
Рабочая тетрадь
Обычная цена видеокурса:
3 900
2490
-30%
Только 3 дня!

23. Ваш
подарок!

24. СКОРО!
Вы сможете:
• Навести порядок в своем бизнесе,
структурируя его.
• Увеличить доход
• Масштабировать свой бизнес
• Получить больше свободного
времени!!!
Следите за новостями рассылки!!!
ON-LINE КОУЧИНГ

25. Успехов и Радости!
Контактная информация:
www.upravlenie1.ru
Пишите: info@upravlenie1.ru
Звоните: 8-800-500-61-63