1. Четверг 8 ноября 2012 №180
Цветные тематические страницы №9–24
являются составной частью газеты«Коммерсантъ»
Рег. №18930-7720ПР от 8 мая 2012 года.
Распространяются только в составе газеты
Коммерсантъ
ДОРОГОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ / 11
«СЕРАЯ» ЭМИГРАЦИЯ / 13
ПОРЯДОК В КОРЗИНЕ / 15
ПОРТФЕЛЬНЫЙ ВЕНЧУР / 16
ЗОЛОТОЕ ОТСЕЧЕНИЕ / 18
ПОСТУПИЛА КОМАНДА FATF / 19
ВОПРОСЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СЕМЬИ / 20
ПЕРВЫЕ СОВЕТЧИКИ / 21
ЖИДКАЯ ДОХОДНОСТЬ / 22
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР
ВЫПУСКА

3. По данным аудиторской компании КПМГ, проводя
щей исследование украинского рынка услуг private
banking методом анкетирования его участников, в
последние полгода число состоятельных клиентов в
банках выросло на 14%. По сравнению с 2011 годом
конкуренция в этом узком, но очень доходном сег
менте остается на прежнем уровне. Основная доля
рынка приходится на такие банки, как УкрСиббанк,
ПриватБанк, Альфа банк, ОТП Банк, Райффайзен
Банк Аваль, Укрсоцбанк, ВТБ Банк, Сбербанк России
и ПУМБ. Впрочем, за последний год произошла не
которая перестановка сил, связанная с выходом в
VIP сегмент Дельта Банка. В то же время эксперты
наблюдают меньшую активность специализирован
ного подразделения ВиЭйБи Банка, что связано с
корпоративным конфликтом между его собственни
ками. Кроме того, банкиры отмечают переход в дру
гие учреждения богатых клиентов БМ Банка, связан
ный с перепродажей учреждения «Смарт холдингу»
бизнесмена Владимира Новинского. При этом в
пресс службе банка утверждают, что продолжают
предоставлять услуги персонального банкинга.
По словам банкиров, украинский рынок PB раз
вивается довольно динамично. «За короткий период
времени специалисты прошли путь от заимствова
ния западного и российского опыта до формирова
ния самостоятельного конкурентного бизнеса»,—
считает заместитель председателя правления ВТБ
Банка Николай Суганяка. При этом в обслуживании
богатых клиентов наконец начал появляться стан
дартизированный подход. «Если в прошлые годы по
казатель годового дохода типичного клиента PB в
банках различался, то в 2012 году более чем в поло
вине банков отметили, что сумма в $120 тыс. являет
ся минимальным критерием для отнесения клиента к
категории PB»,— подчеркнула старший консультант
отдела налогового и юридического консультирова
ния КПМГ в Украине Анна Коробова.
МИРОВОЙ ПОИСК КАПИТАЛА Междуна
родный опыт развития private banking банкиры ус
ловно разделяют на западноевропейский и россий
ский. Тенденции развития услуг в этом сегменте в
России во многом напоминают украинский рынок, но
наряду с депозитными вкладами и индивидуальным
обслуживанием российские банки уделяют сущест
венное внимание услуге налогового планирования,
юридической поддержке, консультациям по инвести
циям в недвижимость (в том числе за рубежом). Раз
вивается также направление альтернативных инве
стиций: формирование коллекций вин и произведе
ний искусства, антиквариата. Порог вхождения в PB
для российских клиентов — от $500 тыс. до $1 млн.
В последние два года одной из заметных российских
тенденций развития сегмента обслуживания состо
ятельных клиентов стало открытие компаний, кото
рые позиционируются как «семейные офисы» (fami
ly office). «В России появились family office вне бан
ков — компании, которые предлагают клиентам оп
тимальные финансовые и правовые решения. Такой
офис ищет для клиента лучший банк и лучший про
дукт на рынке. То есть при потребности оформить
карту или открыть депозит специалисты компании
проанализируют рынок и найдут для клиента лучшее
решение»,— говорит советник председателя сове
та директоров Дельта Банка Максим Шахалов. Впро
чем, отличие таких учреждений от «семейных офи
сов» в Европе в том, что они больше концентриру
ются на услугах для собственников компаний и не
развивают направление lifestyle. Примером такого
«семейногоофиса»являетсякомпанияRoche &Duffay,
предлагающая услуги налогового планирования,
создания офшорных компаний, регистрации трастов,
консультирования в сфере законодательства, откры
тия счетов в иностранных банках.
Западноевропейский PB существенно отличается
от российского и украинского, ведь в странах Европы
основной задачей банкиров является управление акти
вами клиента. «Классический private banking — это в
первую очередь сохранение и приумножение капитала,
защита и структурирование бизнеса, передача акти
вов из поколения в поколение с использованием всего
имеющегося инструментария финансовых мировых
рынков»,— объясняет директор управления персо
нальных менеджеров департамента персональных
банковских услуг УкрСиббанка Игорь Левченко. Сумма
капитала, при наличии которой банк готов признать
клиента состоятельным, отличается в зависимости от
уровня экономического развития страны и стратегии
конкретного учреждения. В Швейцарии обслуживание
в рамках PB могут предложить тем, кто передаст в уп
равление банку $1–10 млн или эквивалент этой сум
мы в евро. Хотя есть учреждения, которые предостав
ляют услуги PB только клиентам, разместившим на
счетах не менее $100 млн.
В Словакии, Румынии, Хорватии, Польше, Чехии
условия более лояльные. Там клиентами private ban
king становятся обладатели капиталов в размере
40–200 тыс. евро. Например, банк Ceska Sporitelna
предлагает состоятельным гражданам услугу Erste
Premier, а клиентам премиум сегмента — услугу уп
равления активами Erste Private Banking. «Основным
критерием включения в Erste Premier, а также полу
чения продуктов и услуг бесплатно является дости
жение установленного уровня дохода/активов. Сум
ма сбережений клиента и его капиталовложений в
Ceska Sporitelna должна составлять не менее 1 млн
чешских крон (40 тыс. евро), или должен быть регу
лярный доход по персональному счету Premier Per
sonal Account и текущему счету Premier Current Ac
count. Минимальный пороговый объем финансовых
активов, необходимый для подключения клиента к
услуге Erste Private Banking,— 5 млн чешских крон
(200 тыс. евро)»,— рассказал «Ъ Персональный
банкинг» директор департамента Erste Private Ban
king в Ceska Sporitelna Мартин Кучера.
Одна из ключевых услуг PB в Европе — консуль
тации по инвестициям и услуги по управлению акти
вами. «Для самых требовательных клиентов, ведущих
активную торговую деятельность на финансовых рын
ках и нуждающихся в брокерских услугах, мы предла
гаем сервис My Broker, который предоставляется Ces
ka Sporitelna BrokerJet. Сотрудничая с нашими партне
рами по Financial Group of Ceska Sporitelna, мы также
предоставляем услуги по инвестициям в недвижи
мость, по консультированию корпоративных клиен
тов»,— отмечает господин Кучера.
ДОРОГОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ МЕЖДУНАРОДНАЯ
ПРАКТИКА PRIVATE BANKING (PB) НАПРАВЛЕНА В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ
НА УПРАВЛЕНИЕ КАПИТАЛОМ И РАЗРАБОТКУ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ
ИНВЕСТИЦИОННЫХ СТРАТЕГИЙ. СПЕЦИФИКОЙ УКРАИНСКОГО РЫНКА
PB ВСЕ ЕЩЕ ОСТАЕТСЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ КЛАССИЧЕСКИХ БАНКОВ-
СКИХ УСЛУГ В ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ УПАКОВКЕ — КРАСИВЫЕ ОТДЕЛЕ-
НИЯ, ПРЕСТИЖНЫЕ КАРТЫ, ДЕПОЗИТЫ С ПОВЫШЕННЫМИ СТАВКАМИ.
БАНКИРЫ ПРЕДЛАГАЮТ КЛИЕНТАМ И РАЗЛИЧНЫЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ
ИНСТРУМЕНТЫ, НО ВЫСОКАЯ ВОЛАТИЛЬНОСТЬ НА МИРОВЫХ РЫНКАХ
ОТБИВАЕТ У СОСТОЯТЕЛЬНЫХ ГРАЖДАН ОХОТУ К РИСКУ. НАТАЛИЯ БОГУТА
ПРАВИЛА ИГРЫ
№180 ЧЕТВЕРГ 8 НОЯБРЯ 2012ГОДА / КОММЕРСАНТЪ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ / 11
КОЛОНКА РЕДАКТОРА
РУСЛАН ЧЕРНЫЙ,
РЕДАКТОР «Ъ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ»
ПРИНЦИП ДЕНЕГ
Последствия мирового кризиса при
вели к перераспределению капита
ла. Хотя в целом объем денег в си
стеме не изменился. Какие то фи
нансовые инструменты обесцени
лись, банки списали триллионы,
но затем в экономики большинства
стран были влиты новые средства,
что сбалансировало мировую де
нежную массу.
Я знаю людей, владевших круп
ными банками, но потерявших биз
нес в течение года. В то время как
другие получали неплохие заказы,
что позволило им значительно уве
личить размеры личных счетов в за
рубежных банках. Умение ориенти
роваться в меняющихся условиях
многие называют интуицией, или
чувством рынка. Доступно оно не
всем, к тому же мало кто хочет его
в себе развивать. Порой капитал по
является у человека не благодаря
четкому расчету, а по воле случая.
И тогда шансов удержать его немно
го, если только бизнесмен не будет
работать над собой. Случаи, когда
состоятельный бизнесмен мыслит
принципами 1990 х годов, еще
встречаются. Но такие люди один
за другим по той или иной причине
теряют бизнес.
Исследования показывают, что
из за кризиса количество богатых
людей в Украине не уменьшилось.
Другой вопрос — они не стали боль
ше доверять банкам и не спешат по
ручить им свои активы в управле
ние. Разумеется, не все финансисты
в 2008–2009 годах вели себя кор
ректно. К тому же мало кто мог
спрогнозировать развитие ситуации
и предложить толковый совет по
своевременной конвертации валю
ты. Но большинство банкиров уже
переняли международный опыт и
понимают цену репутации, благода
ря которой привлекают серьезных
клиентов. Высокая репутация по
рождает доверие, которое так мето
дично стремятся завоевать все ук
раинские банки. Меня порой удивля
ет реклама некоторых учреждений,
не вызывающая положительных
эмоций, либо витрины отделений
с кричащими объявлениями «Расп
родажа!». Уважающие себя люди на
такие уловки не идут. Впрочем, уме
ние управлять капиталом богатых
людей — удел немногих. И со време
нем на этом рынке останутся только
самые сильные.
➔
КОЛОНКА РЕДАКТОРА ПРАВИЛА ИГРЫ
БАНКИРЫ СТРЕМЯТСЯ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ УСЛУГИ PRIVATE
BANKING НА САМОМ ВЫСОКОМ УРОВНЕ
➔
АЛЕКСАНДРЯЛОВОЙ

4. ПРЕСТИЖ ПО-УКРАИНСКИ Спецификой ук
раинского рынка PB остается несоответствие формы и
содержания: зачастую под громкой вывеской можно
обнаружить лишь ограниченный набор классических
банковских услуг. «В Украине пока нет классического
private banking. Есть VIP банкинг — розница в доро
гом формате и с приближенным к клиентам продукто
вым рядом»,— считает Максим Шахалов. Отечест
венные кредитные учреждения предлагают услуги PB
гражданам, готовым разместить на депозитах или те
кущих счетах не менее $120 тыс. Как правило, объем
средств таких клиентов в банке составляет $300–500
тыс. и больше. В Укрсоцбанке говорят об объеме де
позита в размере 2 млн грн, в ВТБ Банке — 1,5 млн
грн. Снижать или повышать порог входа для сегмента
персонального банкинга учреждения не планируют.
Ведь на рынке идет борьба за активы как бизнесменов
средней руки и топ менеджеров, так и за средства
владельцев многомиллионного капитала. «Клиенты
private banking — это владельцы крупного частного
капитала, которые имеют стабильный бизнес, наслед
ники второго поколения капитала, публичные персо
ны. Все чаще клиентами PB становятся топ менедже
ры, имеющие достаточный доход, но капитал которых
все еще находится в процессе накопления»,— объяс
няет Николай Суганяка.
По сравнению с прошлым годом значимых изме
нений в продуктовом ряду сегмента private banking не
произошло. Спектр услуг, предлагаемых украинскими
банками, как и прежде, включает оформление платеж
ных карт премиум класса (MasterCard Signia, Master
Card World, Visa Infinite), предложение депозитных
вкладов, кредитных карт, предоставление в аренду де
позитарных ячеек, финансовые и налоговые консуль
тации, программы страхования. Клиентам PB досту
пен консьерж сервис, который входит в пакет при при
обретении карты премиум класса. Реализацию lifesty
le услуг обеспечивают отдельные компании, с которы
ми сотрудничают банки. Большинство из них заклю
чили договоры со Smart Line либо Quintessentially. Соб
ственный консьерж сервис содержит только Приват
Банк. Хотя о желании создать внутреннюю консьерж
службу уже заявили и в Дельта Банке, развивающем
направление Delta Premier.
Банки готовы предложить, кроме классических бан
ковских услуг, также инвестирование в фондовые ин
струменты, но пока (с учетом отрицательных тенден
ций на рынке акций) этот инструмент состоятельных
клиентов не интересует. «Большинство клиентов с
крупным капиталом ищут тихую гавань для сохране
ния своих средств. Предложения, которые активно ис
пользуются клиентами на рынке PB,— это классиче
ские депозитные программы в крупных банках с вы
соким рейтингом и структурирование капитала с уче
том материнских офисов вне территории Украины»,—
говорит Игорь Левченко.
Банкиры объясняют выбор клиентов в пользу де
позитных вкладов их высокой доходностью и низки
ми рисками. «После кризиса клиенты стали больше
ценить профессиональные консультации при выборе
финансовых инструментов. Инвестиционные решения
остаются менее популярными, чем депозитные. В теку
щей экономической ситуации самый популярный и во
стребованный продукт для клиентов PB — это депо
зит»,— отмечает руководитель направления private
banking ОТП Банка Елена Колосветова. Целевые кре
дитные продукты состоятельным клиентам также не
нужны, зато практически все они пользуются кредит
ными картами с лимитом 40–120 тыс. грн и больше.
Для расширения клиентской базы наиболее эф
фективным банкиры называют принцип «сарафанно
го радио». «Наиболее эффективный канал привлече
ния новых клиентов — рекомендации действующих
клиентов private banking»,— полагает госпожа Колос
ветова. Важное место в увеличении клиентской базы
занимают и прямые продажи: персональных менед
жеров ориентируют на самостоятельный поиск и
привлечение в кредитные учреждения состоятельных
граждан. По мнению банкиров, около 30% клиентов
РВ время от времени меняют банк, остальные новые
клиенты — это те, кто раньше не обслуживался в
рамках PB. В то же время одной из последних тенден
ций стал выход банков в узкие клиентские сегменты.
Так, Дельта Банк предложил премиальную карту для
гольфистов MasterCard World Golf. Карта является
партнерским проектом с клубом GolfStream. Помимо
консьерж сервиса, кредитного лимита и других ста
тусных опций, в продукт включены особые привиле
гии гольфистам — бесплатные услуги, игры и заня
тия, скидка при оплате специальных программ гольф
клуба. Банкиры уверены, что в дальнейшем кредит
ные учреждения все чаще будут ориентироваться на
нишевые клиентские сегменты, разрабатывая продук
ты совместно с арт галереями, модными бутиками,
яхт клубами, туристическими компаниями, другими
учреждениями, услуги которых востребованы среди
состоятельных граждан.
В КЛАССЕ ЛЮКС Каждый банк, предлагающий
сервис для состоятельных клиентов, хвастается спе
циально построенными для них VIP отделениями. Та
кой офис должен иметь четко разделенные зоны для
клиентов, для персональных менеджеров, для сот
рудников отделения. Задача зональной структуры
офиса — максимально разделить потоки клиентов и
сотрудников. В эти зоны попадают комнаты перего
воров, кассовые залы, места для ожидания клиентов.
Любая операция в офисе проходит в сопровождении
персонального менеджера, единственное место, где
клиент остается один,— депозитарий. Банки не соз
дают десятки отделений для VIP клиентов, ограничи
ваясь одной тремя точками в Киеве и премиум офи
сом в каждом из городов миллионников. 6 отделений
открыты УкрСиббанком, 8 — Альфа банком, по 5 —
Дельта Банком и ОТП Банком, в 4 VIP отделениях обс
луживаются клиенты Укрсоцбанка. ВТБ Банк открыл
для клиентов private banking пока лишь один офис в
Киеве, однако в учреждении заверяют, что до конца
года откроют еще 2–3 офиса в крупных городах Ук
раины. ПриватБанк обслуживает премиум клиентов в
130 отделениях.
Некоторые банки пытаются работать с клиентами
в специальных VIP зонах или головных офисах.
Впрочем, как утверждают эксперты, настоящий pri
vate banking предполагает эксклюзивное обслужива
ние в отдельных офисах. «Банкам необходимо соз
давать специализированные отделения, разрабаты
вать эксклюзивные продукты, отстраивать совершен
но иные, чем в рознице, бизнес процессы, нанимать
квалифицированных менеджеров. Отделение должно
быть комфортным, обеспечивать безопасность и кон
фиденциальность»,— рассказывает управляющий
партнер, стратегический директор компании IDNT Ни
колай Чумак.
В рамках VIP обслуживания важен также набор
предложений партнеров банка, которые клиент может
получить исключительно в рамках PB. «Банк должен
предлагать лучшие условия и продукты. Начиная с
минимальной комиссии за услуги и заканчивая кра
сивыми картами. Ассистанс компания должна опера
тивно выполнять любой запрос, предоставлять луч
шие привилегии в ресторанах, отелях и бутиках по
всему миру и, естественно, соблюдать строжайшую
конфиденциальность»,— отмечает управляющий
партнер Quintessentially Lifestyle Ukraine Юта Роман
ченко. Клиентами востребованы услуги, связанные с
путешествиями. «Путешествия — вот тренд, прису
щий VIP клиентам. Клиент ожидает от консьерж сер
виса стопроцентной поддержки в их планировании и
организации — от бронирования авиабилета и транс
фера в аэропорт до русскоговорящего гида и развле
кательной программы в пункте назначения»,— гово
рит заместитель директора компании Smart Line Ма
рия Коротенко. По ее мнению, в последнее время
очень актуален еще один luxury trend: организация ви
да на жительство за рубежом. Востребованы состоя
тельными клиентами и различные мероприятия —
известные художественные выставки, презентации ав
томобилей, дегустации от известных шеф поваров и
сомелье. «Это позволяет не только быть в центре пос
ледних модных событий, но и расширять круг своих
бизнес знакомств. Постепенно отходит в прошлое тен
денция простого потребления люкс услуг для подчер
кивания своего статуса. Сейчас богатый клиент боль
ше ориентирован на личностное развитие и рост»,—
резюмирует Игорь Левченко. ■
12 / КОММЕРСАНТЪ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ / №180 ЧЕТВЕРГ 8 НОЯБРЯ 2012ГОДА
ПРАВИЛА ИГРЫ
ПРАВИЛА ИГРЫ

5. ПРАВИЛА ИГРЫ
№180 ЧЕТВЕРГ 8 НОЯБРЯ 2012ГОДА / КОММЕРСАНТЪ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ / 13
ПРАВИЛА ИГРЫ
Большинство богатых украинских граждан, чьи со
стояния исчисляются в $1 млн и более, редко дер
жат капиталы на родине. Перечень инструментов по
ка ограничен, локальное фискальное законодатель
ство подвержено постоянным изменениям, а инте
рес контролирующих органов к частным капиталам
остается пристальным и постоянным. Тем не менее
имена отечественных олигархов практически не
фигурируют и среди клиентов мировых профи в
сфере private banking. «Украинский инвестор как ча
стное лицо — редкое явление в мире. Причиной то
му — юридические и административные препятст
вия в отечественном законодательстве, а также не
выгодные условия в плане налогов»,— говорит ди
ректор фирмы «Киевская аудиторская служба» Вла
димир Гаркуша.
Главный камень преткновения для богатых кли
ентов, желающих официально разместить средства
на счетах иностранных банков,— необходимость по
лучения лицензии НБУ. Понятно, что иностранных
банкиров не интересует наличие таких разрешитель
ных документов. Но за открытием валютных счетов
за рубежом зорко следят украинские фискалы. «Отк
рытие счета без лицензии может повлечь за собой
ответственность вплоть до уголовной. В то же вре
мя ее получение является достаточно проблематич
ным. В частности, многих клиентов отпугивает необ
ходимость прохождения проверки легальности
средств, которая проводится правоохранительными
органами, в том числе СБУ, в процессе выдачи ли
цензии»,— рассказывает директор киевского офиса
международной юридической фирмы DLA Piper
Илья Мучник. Тот факт, что органы по борьбе с орга
низованной преступностью получат относительно
гражданина информацию об обладании солидными
активами, которые он к тому же хочет разместить за
границей, сам по себе отбивает охоту к иностранным
вложениям. Но и остальные условия ничуть не про
ще. Среди наиболее «скользких» моментов — пра
во НБУ требовать дополнительные документы для
выяснения обстоятельств операций, которые осуще
ствляются или будут осуществляться через счета
клиента, необходимость аргументировать решение
о размещении валютных ценностей на счете в ино
странном банке и т. д. Кроме того, в случае получе
ния разрешительного документа физическому ли
цу—владельцу счета за пределами Украины вменя
ется в обязанность отчитываться перед территори
альным управлением НБУ и налоговой о движении
валютных ценностей по счету (к документу должна
прилагаться расшифровка по проведенным опера
циям и копии банковских выписок).
Фискальные нюансы легального зарубежного pri
vate banking также не добавляют оптимизма, так как
необходимо декларировать доходы, полученные за
рубежом, и уплачивать с них соответствующий на
лог. Поэтому большинство украинских инвесторов
предпочитают использовать уловки, позволяющие
вывести деньги на зарубежные счета без лишней го
ловной боли.
НАТУРАЛЬНЫЙ ОБМЕН По данным иссле
дования Wealth Management Ukraine 2012, проведен
ного изданиями Ukraine Business Insight и Eurasia In
sights, около 60% активов состоятельных соотечест
венников сейчас размещается в офшорах. Именно
оттуда средства перетекают на счета респектабель
ных европейских банков, специализирующихся в том
числе на обслуживании private banking. И способов
вывести деньги за пределы страны, не вызвав гнев
контролирующих органов, достаточно. «Всегда есть
люди, которым необходимо получить в Украине на
личку. При этом у них за рубежом есть счета, на кото
рых находится кругленькая сумма в безнале. Чаще
всего обмен происходит именно по такой схеме. Есть
довольно много посредников, которые занимаются
этим на профессиональной основе. Стоимость услу
ги составляет около 1% от переводимой суммы»,—
рассказал начальник международного департамента
одной из юридических компаний.
Еще один распространенный метод, открываю
щий состоятельным клиентам доступ к услугам ино
странных банков,— открытие компаний в офшорных
и низконалоговых юрисдикциях. Создать фирму
«прокладку» в стране, с которой Украина заключила
договор об избежании двойного налогообложения
(на том же Кипре, например) довольно просто. В
дальнейшем любые инвестиции (открытие депозит
ных, инвестиционных счетов и т. д.) проводятся от
имени этого юрлица. Это позволяет устранить лю
бые потенциальные налоговые и бюрократические
проблемы, которые неразрешимы для частного ин
вестора. Да и сам счет, который, как правило, отк
рывается в швейцарском или австрийском банке,
также регистрируется на юрлицо. «То, что средства
инвестируются не от имени частного лица, а от име
ни компании нерезидента, дает конечному выгодоп
риобретателю ряд преимуществ. В частности — за
щиту активов от рейдерских и инвестиционных ри
сков, сохранение конфиденциальности реальных ин
весторов и размеров их состояний»,— отмечает
Владимир Гаркуша.
ЕВРОПЕЙСКОЕ СПОКОЙСТВИЕ География
инвестирования богатых украинских граждан в ос
новном совпадает с мировыми тенденциями, отмеча
ет партнер аудиторской компании «Делойт» Виктор
Лукашук. Деньги состоятельных людей растекают
ся по мировым оффшорам — Багамские, Каймано
вы, Бермудские острова, Гонконг, остров Мэн, а так
же европейские юрисдикции (Лихтенштейн, Сан Ма
рино, Монако). Что касается американских банков,
то большинство клиентов из постсоветских стран об
ходят их стороной. «Причина — необходимость ра
скрытия значительного объема личной информации
и наличия неплохой образовательной подготовки в
сфере инвестирования. Как правило, в Новом Свете
предпочитают работать с более продвинутыми мил
лионерами и не берутся организовывать финансо
вый ликбез»,— отмечает Владимир Гаркуша.
Наибольшей популярностью среди наших сооте
чественников пользуются европейские государства.
«Одним из известных европейских «пылесосов» по
втягиванию денег является Лихтенштейн. Именно
здесь осели основные капиталы людей, приближен
ных к высшему руководству страны»,— отметил в
беседе с «Ъ Персональный банкинг» один из банки
ров. Значительные объемы средств утекают также в
Швейцарию и Австрию. Банковское законодательст
во именно этих стран обеспечивает необходимую
«тишину» и конфиденциальность для беспрепятст
венной работы финансов.
Швейцарские банки, раскрывающие информацию
о своих американских, а зачастую и европейских клиен
тах, по прежнему являются воплощением надежности
для украинских олигархов. Ведь при расследовании
случаев уклонения от налогов информация, содержа
щая банковскую тайну, может быть предоставлена
лишь налоговым органам тех стран, с которыми зак
лючены двусторонние соглашения об избежании двой
ного налогообложения. «За последние годы Швейца
риейбылозаключенооколо30 такихсоглашений,втом
числе и с Россией. С Украиной такой документ пока не
подписан. Так что для украинских налоговых органов
получение банковской тайны от Швейцарии остается
практически невозможным»,— констатирует советник
адвокатского объединения Arzinger Александр Плотни
ков. Однако следует учесть, что европейские банки ра
ботаютисключительноскрупнымикапиталами.Вболь
шинстве из них невозможно открыть офшорные счета
с депозитами менее 500 тыс. евро.
Еще один популярный регион, в том числе и в
сфере private banking,— страны Балтии. «Особой по
пулярностью на постсоветском пространстве пользу
ется Латвия. Это государство привлекательно для ин
весторов благодаря стабильному законодательству
и верховенству права в судебной практике. Важным
критерием является и членство Латвии в ЕС и НА
ТО»,— утверждает юрист ЮФ «Василь Кисиль и
партнеры» Богдан Зборовский. К тому же Латвия —
одна из немногих стран, где готовы неукоснительно
соблюдать банковскую тайну. По требованию нало
говых органов латвийские банкиры соглашаются пре
доставлять лишь минимум информации — и только
по решению суда. Как следствие, объем финансовых
потоков в страну стабильно возрастает. Согласно
данным посольства Латвии, удельный вес депозитов
нерезидентов в банковской системе государства по
итогам I полугодия 2012 года составлял 49,6%. В ча
стности, только за июль резиденты Украины
разместили в латвийских банках 22,8 млн евро. ■
«СЕРАЯ» ЭМИГРАЦИЯ КЛАССИЧЕСКАЯ УСЛУГА PRIVATE BANKING
ОТ МИРОВЫХ КИТОВ ЭТОГО БИЗНЕСА — CREDIT SWISS, UBS ИЛИ MORGAN STANLEY — ТАБУ
ДЛЯ УКРАИНСКИХ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. НА СТРАЖЕ ИХ КАПИТАЛОВ НЕИЗМЕННО СТОИТ
НАЦИОНАЛЬНЫЙ БАНК, И ОТКРЫТИЕ ЛЮБЫХ ЗАРУБЕЖНЫХ СЧЕТОВ НЕВОЗМОЖНО БЕЗ СПЕ-
ЦИАЛЬНОГО РАЗРЕШЕНИЯ. СЛОЖНОСТИ С ПОЛУЧЕНИЕМ ЛИЦЕНЗИЙ ТОЛКАЮТ УКРАИНСКИХ
МИЛЛИОНЕРОВ К ПОИСКУ ОБХОДНЫХ ПУТЕЙ, НАИБОЛЕЕ ПРОТОРЕННЫЙ ИЗ КОТОРЫХ ЛЕЖИТ
ЧЕРЕЗ ОФШОРНЫЕ ЮРИСДИКЦИИ. АННА ШВЕДОВА
СОГЛАСНО РАЗЛИЧНЫМ ОЦЕНКАМ, ПОРЯДКА 60% АКТИВОВ
СОСТОЯТЕЛЬНЫХ УКРАИНСКИХ ГРАЖДАН РАЗМЕЩАЮТСЯ
В ОФШОРАХ, ОТКУДА ЗАТЕМ ПЕРЕТЕКАЮТ НА СЧЕТА
В РЕСПЕКТАБЕЛЬНЫХ ЕВРОПЕЙСКИХ БАНКАХ
REUTERS

6. 14 / КОММЕРСАНТЪ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ / №180 ЧЕТВЕРГ 8 НОЯБРЯ 2012ГОДА
«В НАШЕ ВРЕМЯ ДОВЕРИЕ—ЭТО УЖЕ
НЕ ПРОСТО ЦЕННОСТЬ, А ЭКОНОМИЧЕСКИЙ
АКТИВ КОМПАНИИ» ПОСТКРИЗИСНАЯ ТЕНДЕНЦИЯ БАНКОВСКОГО РЫНКА —
ПАДЕНИЕ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТОВ. О ТОМ, КАК ЭТА ПРОБЛЕМА РЕШАЕТСЯ ПРИ РАБОТЕ С ДЕНЬГАМИ
СОСТОЯТЕЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ — ПОТРЕБИТЕЛЕЙ УСЛУГ PRIVATE BANKING — КОРРЕСПОНДЕНТУ
«Ъ-ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ» ВИКТОРИИ РУДЕНКО РАССКАЗАЛ НАЧАЛЬНИК ДЕПАРТАМЕНТА
ПЕРСОНАЛЬНЫХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ УКРСИББАНКА АЛЕКСЕЙ АЛЕКСАНДРОВ.
ИНТЕРВЬЮ
ИНТЕРВЬЮ
— В начале осени у нас традиционно происходят
курсовые колебания. Как реагировали на изме
нения курса клиенты private banking (PB)?
— Никак. В этом году панических настроений, подоб
ных тем, которые мы наблюдали в 2008 году, не бы
ло. С тех пор многое изменилось: клиенты могут поз
вонить, поинтересоваться причинами тех или иных из
менений, узнать прогнозы. Кроме этого, в основе сво
ей клиенты бизнеса private banking лучше понимают
происходящее, они финансово образованны и менее
подвержены панике.
— Структура депозитного портфеля клиентов PB
с начала осени не менялась?
—Нет.Исторически60–70%депозитногопортфеляна
ших клиентов приходится на валюту. Нынешняя
осень —неисключение.Мыработаемстремябазовы
ми валютами: доллар, евро и швейцарский франк. Ук
раина —бивалютнаястранаспредпочтениемдоллара,
поэтомубольшаячастьсредствхранитсяименноваме
риканской валюте.
— Разве клиенты не увеличивали вложения в ев
ро, когда весной летом его курс опускался до ис
торических минимумов?
— Нет. Были определенные колебания, но четкой тен
денции в появлении новой диверсификации сбереже
ний мы не заметили.
—СкакимитрудностямивсегментеPBвысталки
ваетесь сейчас?
— Главная проблема — это доверие. Банковская си
стема и private banking как одно из профессиональных
направленийработысклиентамивзначительнойстепе
ниутратилидовериеклиентовнарубеже2008–2009го
дов.И,какпоказываетистория,чтобыеговернуть,нуж
ноприложитьтитаническиеусилия.Такбыловходеэко
номическихиполитическихкризисов1998года,потомв
2004 м, в 2008–2009 годах. Подобные тенденции сох
раняются и сейчас.
— Причиной недоверия стали политическая не
стабильность и изменение курса гривны?
—Нетолько.Первопричиналежитвгонкезасверхпри
былью и, как следствие, неумении управлять ситуаци
ейвстранахЗапада.ДинамикаразвитиякризисавУкра
ине аналогична. На самом деле отсутствие доверия —
проблеманетолькоукраинская.В2009году,поданным
исследования TNS Finance, банкам не доверяли поряд
ка55%американскихпотребителей.ВУкраинеситуация
была еще более удручающей. Если верить исследова
нию фонда «Демократически инициативы» при под
держке посольства Швеции в Украине, полностью до
веряетбанковскимучреждениямлишь1%украинцев,а
еще 16% — в большинстве доверяют. 37% клиентов
предпочитаютбратьвсефинансовыерешениянасебя,в
то время как банкиры только воплощают их в жизнь. В
наше время доверие — это уже не просто ценность, а
экономический актив компании. Те учреждения, кото
рые понимают это, имеют шанс на развитие.
— А чем вызвано столь массовое недоверие?
— В одном из интервью глава центробанка Великобри
тании Мервин Кинг сказал, что в кризис банки предотв
ратили новую Великую депрессию, но потеряли дове
рие клиентов. То, что для кредитно финансовых учреж
дений является активами или пассивами в их балансе,
для клиента — его будущее, будущее его детей, ста
бильность его семьи и спокойствие в старости. Чело
век доверяет нам не просто собственные средства, он
доверяет нам свое будущее. Цена ошибки банка или
приватного банкира эквивалентна стабильности буду
щего клиента. Формула достаточно проста, но об этом
в гонке за прибылью не всегда помнили. Да и сам кли
ент не всегда об этом думает: он видит показатель про
центной ставки, но не размышляет о рисках и последст
виях принятых решений. Он редко задумывается об
оценке инвестиционных рисков банка, его текущего со
стояния, его перспектив. Парадокс. Но, к сожалению,
это устойчивая тенденция.
Этооченьинтереснопрослеживаетсявисториираз
вития самого бизнеса private banking в Украине. В 2005
году,когдавнашейстранеэтотрыноктолькозарождал
ся, мы привлекали клиентов новым термином; в
2007–2008годахбанки конкурентыначалисоревновать
сясначалаофисами(укогоболееблестящий,укогобо
леедорогообставлен),потомпродуктами(посути,одно
типными), а потом обещаниями. Конечно, проблема в
том,чтобанкиобещалимногоизмененийиинноваций.В
конце концов, у клиента сформировались завышенные
требованияиожидания,которыенеотвечаюттекущему
состоянию рынка банковских услуг. Однако возможно
стиукраинскогобанковскогорынкавесьмаограничены.
Банковская система оказалась не готовой воплотить в
жизнь данные обещания. И так происходит не только в
Украине: мировая финансовая система не может вер
нутьсяктемтемпамразвития,которыебылидокризиса.
Клиенты это чувствуют, и недоверие усиливается.
— По вашему мнению, данную ситуацию можно
исправить?
— Конечно. Однако работать в этом направлении
должна вся банковская система, Национальный банк,
Кабинет министров, все профессиональные финансо
вые объединения. Только в Украине и странах СНГ ин
формацию, которая поступает от Нацбанка, население
воспринимает отрицательно. Это нонсенс! Минимум, с
которого мы должны начать,— правильно ориентиро
вать, информировать и обучать клиента. Это наша зона
ответственности перед ним. То есть говорить клиенту
правду, не скрывая факты, объяснять причины и рас
сказывать о реальных рисках. Согласно исследовани
ям, проведенным компаниями Capegemini, Merill Lynch
и Booz & Company еще в 2010–2011 годах, 95% клиен
тов хотят видеть большую открытость в вопросах тари
фообразования и управления рисками, а также в про
цессе принятия решений. В ведущих бизнес школах
уже начали учить тому, как формировать и измерять
доверие. Среди критериев — например, количество
встреч с клиентом, временной лаг между встречами и
длина коммуникации (срок, на протяжении которого
клиент сотрудничает с одним банком).
— А что конкретно ваш банк делает для установ
ления и восстановления доверия?
—Вработесклиентамимыделаемакцентнаинформа
ционнойсоставляющей.В2008годумыоткрытоговори
лиобубытках,опроблемах,скоторымисталкивались,о
том, как банк будет их решать, и какие планы у нас на
ближайшеебудущее.Клиентдолжензнать,чтопланиру
етделатькредитно финансовоеучреждение,каковоего
текущеесостояние,каковастратегияегоработынабли
жайшие три пять лет. Сейчас ни для кого не секрет, что
существуетперманентныйкризисгривневойликвидно
сти.Постояннопродуцируютсяслухиодевальвациина
циональной валюты, о чрезмерном госдолге, о пробле
мах в экономике. Но ведь клиент доверяет нам деньги
и рассчитывает на их сохранность. Поэтому мы, чтобы
ориентироватьегонакакой тогоризонтсобытий,долж
ны давать максимум информации хотя бы по Украине:
риски изменения курса, ситуация в экономике, выпла
тыпогосдолгуипрочее.Безусловно,сложноделатька
кие то долгосрочные прогнозы, но если клиент решает
открыть депозит на месяц, а рисков нет на протяжении
двух трех месяцев, почему бы ему не сделать вклад на
большийсрок?Мыучимклиентов.Ведьчемониумнее,
темвышевыдвигаемыеимитребованиякнам,азначит,
тембольшешансы,чтовсистемебудутоставатьсятоль
ко достойные и ответственные учреждения.
— Но если все услуги, которые можно было пред
ложить клиентам в Украине, уже есть в наличии,
как вы будете двигаться дальше?
— Нужно доносить эту идею до клиентов. Очень тяже
ло работать с тем, кто пришел с крупной суммой и
смотрит на мир сквозь розовые очки. Мы не способны
придумать больше, чем это возможно в мировой и ук
раинской практике. А есть еще законодательные огра
ничения. Мы предлагаем клиентам все возможные ин
струменты. Каждый из них имеет свой горизонт инве
стирования. Теория гласит, что вкладывать в фондо
вый рынок нужно на 7–10 лет в акции, на 3–7 лет — в
облигации. Паевые инвестиционные фонды создаются
в среднем на 5 лет. При этом в Украине самые смелые
клиенты вкладывают только в депозиты и максимум
на 24 месяца, а в среднем — на 6–12 месяцев. Это и
есть горизонт доверия к государству в целом и к бан
ковской системе в частности. В таких условиях мы мо
жем предложить очень немного. Сейчас сервис private
banking находится ближе к нише так называемых клас
сических, хоть и несколько расширенных финансовых
инструментов. Конечно, это вселяет определенный пес
симизм с точки зрения классики private banking. Но я
уверен, что вскоре ситуация изменится.
— Какие международные продукты и услуги вы
предлагаете клиентам в рамках BNP Paribas
Group?
— Возможностей у нас много. Важно понимать и пом
нить, что как бы клиент ни стремился инвестировать за
рубеж,всеупираетсявиндивидуальнуюлицензиюрегу
лятора(Нацбанк).Чудеснебывает:естьконкретныепра
вила и законы, которые мы обязаны выполнять. Наше
главноеотличиеотдругихучастниковрынка —этоэкс
пертиза. BNP Paribas Group присутствует в 80 странах,
в 34 из них есть private banking. Мы можем проконсуль
тировать клиентов по любым юридическим, финансо
вымилиправовымвопросам.Можемразложитьпопо
лочкам:гдекакиеналоги,условияполучениягражданст
ва,риски,возможностиразвитиябизнеса.Этоважнопо
нимать перед формированием пакета документов для
получениялицензииНБУ.Оченьчастоклиентрисуетсе
бе картину ожиданий, которая кардинально отличается
отреальной.Незнаю,способенликакой тодругойбанк
в Украине оказать подобную комплексную поддержку.
— В начале года вы ожидали притока новых кли
ентов. Они оправдались?
— Сейчас у нас порядка 2 тыс. клиентов. В начале го
да их было около 1600. Среди иностранных финансо
вых групп, представленных в Украине, BNP Paribas
имеет наивысший рейтинг. Это единственная группа с
подобным уровнем инвестиционной надежности. По
лагаю, клиенты выбирают нас, исходя из подобной
оценки, поскольку высокими ставками по депозитам
мы похвастаться не можем. ■
АЛЕКСЕЙ АЛЕКСАНДРОВ
Родился в 1974 году в Ленинграде. В 1996 году окон
чил Харьковский государственный технический уни
верситет радиоэлектроники, в 2003 году — Харьков
ский национальный университет им. Каразина, а в
2011 году завершил программу Executive MBA в биз
нес школе МИМ. С 1996 года занимал различные
должности в банке «Надра», ПриватБанке, банках
«Грант» и «Финансы и Кредит». В 2001 году пришел
работать в УкрСиббанк, в котором с 2004 года возг
лавляет подразделение private banking. Помимо бан
ковской деятельности, с 1999 по 2005 год был доцен
том Харьковского института бизнеса и менеджмента.
Кандидат экономических наук.
АНДРЕЙДЕРЗКИЙ

7. В сентябре–октябре доллар подорожал менее чем на
1%. Однако заявления международных рейтинговых
агентствиинвестиционныхбанковогрядущейдевальва
циигривнына10–30%побуждаетклиентовкпересмот
ру портфеля валют, в которых хранятся их сбережения.
«Это казино. Сейчас никто не знает, когда и чем закон
чится девальвация. Те, кто пытался угадать курс в 2008
году, не угадывали. Каждый хоть что то, но потерял.
Сейчасклиентыопасаютсяповторенияподобнойситуа
ции»,—говоритдиректордепартаментаперсональных
решений Альфа банка Людмила Сергиенко.
В таких условиях выбор состоятельных людей меж
ду национальной валютой и иностранной предопреде
лен. «Проще говоря, если клиент хочет в большей ме
ре сохранить свои средства и защитить их от инфля
ции, то он скорее всего предпочтет депозиты в иност
ранной валюте»,— считает директор управления раз
вития и поддержки бизнеса персональных банковских
услуг УкрСиббанка Геннадий Василенко. Фактически
формирование структуры депозитного портфеля сво
дится к выбору между фиксированной доходностью и
курсовым риском. «Основным критерием принятия ре
шения является максимизация дохода при умеренных
или минимальных рисках. Конечно же, оценка ситуа
ции зависит от ожиданий клиента. Например, доход
ность гривневых активов в 2,5–3 раза выше, чем ва
лютных, но клиенты часто выбирают размещение в
иностранной валюте из за девальвационных ожида
ний относительно гривны»,— объясняет руководитель
направления private banking (PB) ОТП Банка Елена Ко
лосветова. Выход клиентов из гривны длился весь год,
но они скупали не только доллары.
Чтобыизбежатьошибочныхрешений,клиентунеоб
ходиморегулярновстречатьсясосвоимперсональным
банкиром, который должен на основе анализа мировой
и украинской экономической ситуации предложить ин
дивидуальную клиентскую стратегию, в том числе ва
лютную структуру и варианты ее оперативного измене
ния. На практике же многие клиенты часто ориентиру
ютсявмировойситуациилучше,чембанковскиеанали
тики. «Основная задача персонального банкира — за
щититькапитал.Поэтомусамоеглавноевегоработе —
вовремя отреагировать на изменяющуюся ситуацию на
рынкеипересмотретьструктурупортфеля.Единогоре
цептадлявсехнет,посколькунетниоднойпохожейкли
ентской стратегии. Но единственное правило, которое
мы выполняем всегда — это максимальная диверси
фикация портфельных активов»,— утверждает дирек
тор департамента приватного бизнеса ВиЭйБи Банка
Ольга Щербина.
Минимальный объем депозитов в сегменте PB
стартует со $100 тыс. «Все больше клиентов часть сво
его ежемесячного дохода получают в виде процентов
от депозита. Соответственно, важно подобрать такую
его структуру, которая сможет обеспечить человеку
комфортный доход, например получение 100 тыс. грн
для своих текущих потребностей,— говорит госпожа
Сергиенко.— В основном клиенты интересуются грив
невыми вкладами с ежемесячной выплатой процента и
валютными депозитами с выплатой в конце срока».
Банковские программы с капитализацией процента
почти не пользуются спросом.
Как и прежде, банки предлагают вклады в шести ва
лютах: гривна, доллар, евро, российский рубль, швей
царскийфранкибританскийфунтстерлингов.«Сейчас
наиболее интересными для долгосрочных инвестиций
являются
”
сырьевые“валюты,однакоразместитьвкла
ды в них в Украине вы сможете не всегда,— рассказы
ваетгоспожаКолосветова.—Франк,нанашвзгляд,по
терялпривлекательностьиз зарегулятивныхмерправи
тельстваШвейцарии».Заместительпредседателяправ
ленияВТББанкаНиколайСуганяканапоминает,чтотен
денция размещения средств во франках и фунтах наб
людаласьвсередине2011года.Однакоосеньютогоже
года центробанк Швейцарии установил минимальный
курснаотметке1,20 франка/евро.«Послетогокакшвей
царская валюта была привязана к евро, спрос на инве
стиции в этой валюте упал, однако многие аналитики
считают,чтошвейцарскийфранкпродолжаетбытьинте
ресным для вложения, особенно как альтернатива ев
ро,—утверждаетгосподинВасиленко.—Темболеечто
сейчас ставки во франках выше, чем в евро».
Мультивалютные депозиты банкиры массово не
предлагают,посколькубольшинствоклиентовужедав
но «живут только в долларе». Франк и фунт использу
ютсявсложныхдепозитныхпродуктах,немногиеготовы
взятьнасебярискисущественныхколебанийкурсаевро.
Интерес к доллару как к основной валюте сбережения
объясняется еще и тем, что в Украине очень высокие
ставки. «В Европе за доллар дают 2%, в России — 4%,
в США — 1,5%. Учитывая украинские риски, ставка в
7–8% является привлекательной»,— говорит госпожа
Сергиенко. Однако даже в группе крупнейших банков
состоятельные клиенты могут найти предложения дол
ларовых вкладов под 9–10% годовых.
РАЗЛОЖИТЬ ПО КОРЗИНАМ Эксперты под
черкивают, что состоятельные клиенты диверсифици
руютсбережениянетольковразныхвалютах,ноивраз
ныхбанках.Приэтомсохранностьсредствоказывается
важнее, чем доходность вложений. «Один банк может
быть украинским, другой — иностранным. Поскольку
мыработаемсосбережениямиклиентов,нашацель —
сохранить и максимально приумножить капитал. Это
особенноважно,когдаречьидетотом,чтобычастьпорт
феля сформировать в качестве наследства»,— объяс
няет Людмила Сергиенко.
Восновубольшинствадепозитныхпрограммдлясо
стоятельных клиентов закладывается доходность, ана
логичная розничным продуктам, но с небольшой при
бавкой.Убольшинствабанковсростомсуммывкладов
физических лиц, в том числе по депозитам на сумму
свыше1 млн грн,прибавкасоставляетот0,25%до1,5%
годовых по вкладам в гривне, 0,3–1% — в долларах и
0,5–0,95% —вевро.«Клиентамдоступныпрактически
вседепозитныепродуктыизритейловойлинейкибанка.
При этом специально для клиентов PB существует не
сколькопродуктов,условиякоторыхотличаютсяотстан
дартных. В основном это сроки выплаты процентов, ва
лютадепозита,условияпополнениядепозитаидосроч
ногоснятиясредств»,—отмечаетГеннадийВасиленко,
банккоторогопредлагаетклиентамвкладыспополнени
ем до $30 млн (10 млн евро или франков).
Банки неохотно раскрывают ставки, предлагаемые
своим наиболее состоятельным клиентам. «Вы не най
дете их на сайте учреждения. Получить информацию
можно только будучи клиентом private banking»,— ут
верждает Елена Колосветова. Речь идет о небольшом
дополнительном бонусе в первую очередь за лояль
ность клиента. «Максимальная доходность по вкла
дам в национальной валюте превышает 25% годовых и
достигает 10,5% годовых в валюте. При этом сущест
вуют различные программы лояльности, позволяю
щие получить до 2% в гривне и до 0,5% в валюте до
полнительно»,— поясняет Ольга Щербина. Банки го
товы увеличивать ставку в случаях, выгодных учреж
дению: когда клиент приносит большую сумму вкла
да или размещает его на значительный срок.
Однако сейчас это больше исключение, чем прави
ло. «Этот подход в установлении ставок является пере
житком прежних лет борьбы за клиента, когда в PB
предлагались самые высокие ставки, и банковские ус
луги предоставлялись чуть ли не бесплатно,— счита
ет Геннадий Василенко.— Ставки определяются ис
ходя из стоимости ресурсов, размещенных казначей
ством на межбанке или в другие инструменты. Мы не
предлагаем клиентам PB более высокие ставки, чем
клиентам ритейла. Единственным исключением может
быть размещение депозита на уникальных условиях
по сроку». Клиентов также поощряют льготными ус
ловиями досрочного расторжения депозита или кон
вертации его в другую валюту.
ПРОСТОЕ УПРАВЛЕНИЕ Средства привлека
ются на классический срок от недели до 24 месяцев с
базовыми опциями: выплата процентов каждый месяц
или в конце срока, возможность пополнения/снятия
или без нее. «Нельзя сказать, что за последнее вре
мя предпочтения клиентов существенно изменились. В
основном они размещают вклады на сроки от года и
более,— говорит господин Василенко.— В период по
литической активности клиенты обычно крайне кон
сервативны в выборе инструмента и банка. Они склон
ны к самым простым решениям». При этом клиенты
не игнорируют интернет банкинг как способ самостоя
тельного формирования портфеля как по доходности,
так и срокам размещения средств.
Доходность в основном зависит от валютной струк
туры портфеля, выбор которой является риском кли
ента. И высокие гривневые ставки объясняются боль
шим потенциалом колебаний курса. «Депозиты в грив
не уже довольно продолжительное время показыва
ют высокую доходность, которая зачастую довольно
существенно превышает индекс инфляции. Но тут,
кроме инфляции, необходимо учитывать и риски воз
можного изменения курса национальной валюты»,—
отмечает господин Василенко.
Людмила Сергиенко уверена, что у каждого клиента
свойдопустимыйуровеньриска:«Кто тохранитвгрив
не100%,акто то —0%.Хотяещегодназаддолягрив
ны была выше, в частности, из за приятной разницы в
ставках». От правильно выбранной стратегии зависит,
не пострадает ли клиент от девальвации. «Когда ставка
в гривне более 20%, а в долларе — 9%, капитал будет
сбережен полностью, и будет получен достаточный до
ход,— считает госпожа Сергиенко.— Все зависит от
клиента. Есть те, кто в гривне с 2005 года, и в 2008 году
онинепереходиливвалюту.Сейчасонитоженесобира
ются этого делать».
Принято считать, что в PB не может существовать
дажедвуходинаковыхклиентскихстратегий,такжекак
неможетбытьединойдлявсехформулывалютнойпро
порции в сбережениях. «Более короткие пассивы раз
мещаются в гривне вследствие привлекательных ста
вок. Значительная часть сбережений хранится также в
долларах»,—говоритгосподинСуганяка.«То,чтояре
комендую клиентам, не понравится НБУ, поэтому я бы
не говорил о наших валютных рекомендациях. Для нас
клиенточеньважен,ведьмыпланируемснимработать
десятилетия»,— неофициально добавляет руководи
тель подразделения другого банка.
Наструктурупортфелявлияетвалютадоходовирас
ходовклиента,ситуациянарынке,особенностибизнеса
идосугаклиента,ожидаемаясуммарнаядоходностьин
дивидуальной стратегии, риск, аппетиты. «Если гово
ритьорыночнойситуации,котораяхарактеризуетсягло
бальнымипосткризиснымиизменениямивмире,слож
ной экономической ситуацией в Европе, вероятностью
девальвациигривныиособенностьюнациональнойбиз
нес среды,тоследуетотметитьсмещениеинтересакли
ентоввсторонуувеличениядолидоллараиметалличе
ских решений в составе индивидуальной клиентской
стратегии»,— говорит Ольга Щербина.
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ РИСКА Диверсификация
активовдолжнабытьобязательной:персональныйбан
кир предлагает оптимальную, по его мнению, модель
размещенияактивов,ноокончательноерешениеприни
маетклиент,подчеркиваетгоспожаКолосветова.Прин
ципиальныммоментомввыбореметодаформирования
валютной корзины может стать образ жизни клиента.
«Есличеловекчастобываетзарубежом,персональный
банкирвнимательноизучаетгеографиюегоперемеще
нийиихчастоту.Исходяизэтого,мыпредлагаемструк
туру депозитных и клиринговых продуктов, позволяю
щихполучитьмаксимальнуюдоходностьиприэтомсох
ранитьвозможностьпроизводитьнеобходимыеденеж
ные операции»,— рассказывает госпожа Щербина.
Учитывая небольшой выбор депозитных программ,
банки предлагают клиентам и альтернативные инстру
менты с фиксированной доходностью. Банкиры даже
советуют покупать валютные казначейские обязатель
ства правительства с доходностью 9,2%. «Клиенты PB,
как правило, наиболее подготовленные с точки зрения
работысинструментамифондовогорынка.Чтокасается
валютных казначейских обязательств, то сейчас нет ве
сомыхпричиннерекомендоватьихпокупку.Логикаин
струмента и предлагаемая доходность интересны»,—
говорят в УкрСиббанке. По неофициальной информа
ции банкиров, значительная доля казначейских обяза
тельствизпервоговыпускана$100 млнбылавыкупле
на в интересах состоятельных клиентов.
Постоянное увеличение резервирования по валют
ным вкладам, а также их значительный приток в бан
ках давит на доходность валютных депозитов. «Так
сложилось, что львиная доля депозитов клиентов pri
vate banking всегда привлекалась в иностранной ва
люте, но в последнее время НБУ предпринял ряд мер,
усилив давление на иностранную валюту, вследствие
чего многие банки вынуждены были уменьшить став
ки по депозитам. Эти меры могут привести к тому, что
соотношение депозитных вкладов в иностранной ва
люте и гривне в ближайшее время изменится в пользу
последней»,— полагает господин Василенко.
Постепенное снижение ставок из за избытка долла
ровой ликвидности началось в августе. Однако по
скольку отдельные игроки завышают ставки, чтобы
покрыть временные разрывы ликвидности, общий уро
вень ставок не меняется. Индекс UIRD по годовым де
позитам в долларах за сентябрь–октябрь почти не из
менился — с небольшими отклонениями он находил
ся в пределах 8%. В то же время гривневые депозиты
подорожали еще на 0,85%.
Средиинтересныхпредложений,надкоторымирабо
тают банки,— возможность спекулятивного заработка
намежбанке.«Юрлицамогутоперативнораспоряжать
ся своими остатками, предоставляя их банку для выда
чимежбанковскогокредита.Физлицанемогутпродать
средства на уровне, сопоставимом с котировками на
межбанке.Банкимоглибыиспользоватьтакиесредства
клиентов для выдачи кредитов, поделившись частью
прибыли»,— уверена госпожа Сергиенко. ■
ПОРЯДОК В КОРЗИНЕ ДЕВАЛЬВАЦИОННЫЕ ОЖИДАНИЯ ПРИВЕЛИ К ПЕРЕС-
МОТРУ КЛИЕНТАМИ PRIVATE BANKING ДОЛИ НАЦИОНАЛЬНОЙ ВАЛЮТЫ В СВОИХ АКТИВАХ. СЕЙ-
ЧАС БАНКИРЫ НЕ РЕКОМЕНДУЮТ ХРАНИТЬ В ГРИВНЕ БОЛЬШЕ 50% СРЕДСТВ, НО ФАКТИЧЕСКИ
В НЕЙ РАЗМЕЩЕНЫ ВСЕГО 20% ВКЛАДОВ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. ДАЖЕ ДОХОДНОСТЬ
СВЫШЕ 20% НЕ МОЖЕТ ЗАСТАВИТЬ VIP-КЛИЕНТОВ СОГЛАСИТЬСЯ ВЗЯТЬ НА СЕБЯ БОЛЬШИЕ
ДЕВАЛЬВАЦИОННЫЕ РИСКИ. ВЯЧЕСЛАВ САДОВНИЧИЙ
КОНКУРЕНТЫ
№180 ЧЕТВЕРГ 8 НОЯБРЯ 2012ГОДА / КОММЕРСАНТЪ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ / 15
КОНКУРЕНТЫ