1. TUGAS SOFT SKILL KE 8
PERILAKU KONSUMEN
“PENGARUH SITUASI TERHADAP PERILAKU
KONSUMEN”
Nama : Mira Erpiana
NPM : 14211496
Kelas : 3EA27

2. PENGARUH SITUASI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
Belk (1975) mengemukakan lima karakteristik pengaruh situasional yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, yaitu: pertama, physical surrounding
(lingkungan fisik) merupakan fitur situasi yang paling terlihat. Lingkungan fisik ini meliputi
lokasi geografis dan institusional, dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca, serta
konfigurasi barang dagangan atau material lain yang berada di sekeliling rangsangan produk.
Kedua, social surrounding (lingkungan sosial) merupakan individu yang hadir selama proses
konsumsi, yang meliputi faktor-faktor seperti: kehadiran orang lain, karakteristik orang-orang
yang hadir pada situasi tersebut, peranan nyata orang-orang yang hadir, dan interaksi
interpersonal.
Ketiga, temporal perspective (pespektif waktu) merupakan dimensi situasi yang dapat
dispesifikasikan kedalam unit waktu dari situasi, misal kejadian tertentu ketika perilaku
pembelian terjadi (hari, bulan, musim). Waktu juga dapat diukur secara relatif pada kejadian
di masa lalu atau di masa mendatang, misal waktu ketika pembelian terakhir. Keempat, task
definition (definisi tugas) merupakan alasan mengapa aktivitas konsumsi oleh konsumen
berlangsung, dan dapat dikatakan sebagai tujuan atau sasaran yang dimiliki konsumen dalam
situasi tertentu. Dengan kata lain. dapat juga dikatakan bahwa hal ini merupakan maksud atau
prasyarat untuk memilih, berbelanja atau mendapatkan informasi mengenai pembelian umum
atau spesifik. Kelima, antecendent state (pernyataan anteseden) merupakan perasaan (mood)
sementara, seperti rasa cemas atau gembira atau kondisi yang dibawa konsumen ke dalam
situasi, seperti kondisi pada saat memegang uang tunai.
Tipe Situasi Konsumen
Situasi Konsumen
Pengertian situasi
Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu.
Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen ( Asseal , 1998 ). Sedangkan
menurut belik ( 1975 ) , mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap
tmpat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang ( intra individu ) dan stimulasi (
alternative pilihan ) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu .
Lain halnya dengan wilkie ( 1990 ) . pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yg tidak
berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang di pasarkan ,

3. penelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen
dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternative ( kolm,Monroe,dan Glazer,
1987, dalam titus dan Ernett, 1996 ) .
Faktor – faktor Situasi Konsumen
Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang
muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor
seperti :
a. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi ,
b. Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian , dan
c. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang .
Stuasi konsumen relative merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan
lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama .
Jenis Situasi Konsumen
Menurut Asseal ( 1998 ) , terdapat tiga jenis situasi berkaitan dengan pemasaran yaitu :
situasi konsumsi , situasi pembelian , dan situasi komunikasi .
1. Situasi Konsumsi / Pemakai
Jenis selebihnya dari situasi konsumen adalah situasi pemakaian dimana mengacu pada latar
dimana konsumsi terjadi. Dalam banyak kejadian situasi pembelian dan pemakaian
sebenarnya sama , tetapi konsumsi prosuk kerap kali terjadi didalam latar yang sangat jauh,
baik secara fisik maupun temporal, dari latar dimana produk diperoleh.
2. Situasi Pembelian
Situasi pembelian merupakan situasi yang mempengaruhi keputusan konsumen. Situasi ini
dapat dipengaruhi oleh strategi pemasaran dengan mendesain lingkungan di dalam toko.
Situasi ini dibagi menjadi tiga bagian, yaitu: pertama, situasi di lingkungan toko berkaitan
dengan tata letak barang di rak, suasana ramai di dalam toko, ketersediaan produk, perubahan
harga, dan pelayanan pramuniaga (Rohman, 1994). Kedua, situasi pembelian yang berkaitan
dengan tujuan. Situasi ini menyangkut tujuan konsumen dalam berbelanja barang-barang
yang akan dikonsumsi, misal konsumen membeli barang untuk hadiah atau dirinya sendiri,
berbelanja bersama keluarga dan teman atau berbelanja sendiri. Ketiga, situasi pembelian
berkaitan dengan mood, misal perasaan gembira atau sedih. Situasi ini sulit diantisipasi oleh

4. pemasar. Ketiga, situasi komunikasi merupakan setting dimana konsumen tidak
menyembunyikan informasi terhadap orang lain. Situasi ini berkaitan dengan perspektif
waktu, ditunjukkan oleh aktivitas yang dilakukan oleh konsumen. Situasi ini dapat terjadi dari
orang ke orang atau impersonal misalnya dari iklan atau informasi di dalam toko.
Situasi pembelian mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa.
Pengaruh situasi sangat lazim selama pembelian. Sebagai contoh yang sederhana,
pertimbangan perubahan hebat dalam kepekaan konsumen akan harga dimana situasi
pembelian. Penjual makanan akan merasa sangat sulit untuk membebankan harga yang
dibayar konsumen untuk soda dan jajanan dibioskop atau stadion baseball. Pengaruh situasi
dapat diwujudkan diri dalam bermacam jenis cala selam situasi pembelian, beberapa bentuk
utama dideskripsikan berikut ini.
a. Lingkungan informasi mengacu pada keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan
produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi akan menjadi determinan
penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat didalam semacam bentuk pengambilan
keputusan
non
kebiasaan.
utamamencakupiketersediaaninformasi,
Sebagiandarikarakteristiklingkungan
jumlah
beban
informasi,
dan
cara
yang
dimana
informasidisajikan dan diorganisasikan.
b. Kesediaaninformasisangatpenting. Tidakadanyainformasimengenaikinerjadarimerek yang
bersaingmengenaibeberapasifatakanmenghalangipemakaianinformasitersebutselamapengamb
ilankeputusan.
Ketersediaaninformasikadangakanbergantungkepadakemampuankonsumenmendapatkankem
baliinformasidariingatan.
c.
Beban
informasidarilingkunganpilihanditentukanolehjumlahalternativepilihan
dan
jumlahsifatperalternatif,
kenaikandalamjumlahalternativepilihanmengubahjeniskaidahkeputusan
yang
digunakankonsumenselamamengambilkeputusan.
d. Format informasi yaitu cara dimana informasi disusun. Dapat pula memperngaruhi
perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin
bergantung kepada bagaimana informasi itu disusun.
e. Bentuk informasi adalah penilaian produk numeris, memungkinkan konsumen mentaksir
dengan lebih mudah perbedaan diatantara banyak produk. Sebagai akibatnya, konsumen lebih
cenderung membandingkan merek atas dasar sifat demi sifat ketika informasi merek disajikan
dalam bentuk numeris ketimbang semantic.

5. f. Lingkungan eceran adalah sifat fisik dari lingkungan eceran, kerap kali diacu sebagai store
atmospherics, sangat menarik bagi para pemasar karena dua alasan mendasar. Pertama,
berbeda dengan banyak pengaruh situasi yang berbeda di luar kendali. Kedua, pengaruh ini
dibidikan kepada konsumen tepat ditempat yang benar didalam toko.
g. Musik adalah konsumen akan merasa nyaman jika membeli dengan adanya musik karena
membuat semangat para pembeli semakin meningkat. Dan banyak yang dating untuk
kembalinlagi ke toko mereka.
h. Tata ruang dan lokasi didalam toko dapat digunakan untuk meningkatkan kemungkinan
konsumen mengadakan kontak dengan produk.
i. Warna adalah sumber pengaruh yang potensial pada persepsi maupun perilaku konsumen.
Warna yang hangat, seperti merah dan kuning, tampak lebih efektif pada orang yang menarik
fisik, dibandingkan dengan warna yang lebih sejuk seperti hijau dan biru.
j. Bahan POP ( point-of-purchase ) atau bahan di tempat penjualan dapt berfungsi sebagai
stimulus yang sangat kuat. Peragaan dan tanda dapat meningkatkan kemungkinan menarik
perhatian konsumen.
k. Wiraniaga adalalah potensi untuk memperngaruhi konsumen selama berbelanja dapat
dipengaruhi secara kuat oleh staf garis depan pengecer.
l. Kesesakan adalah aspek luar dari latar eceran yang mungkin memperngaruhi perilaku
berbelanja adalah tingkat kesesakan yang dirasakan yang disebabkan oleh kepadatan orang
yang berbelanja didalam toko.
m. Pengaruh waktu adalah dimana situasi ini berlaku pada permintaan akan banyak produk
saat musim tiba.
3. Situasi Komunikasi
Situasi konsumsi merupakan salah satu situasi yang mana konsumen menggunakan merek
atau kelompok produk tertentu. Pemasar harus mengidentifikasikan situasi konsumsi yang
relevan terhadap kategori produk. Situasi komunikasi dapat didefinisikan sebagai latar
dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non pribadi. Komunikasi
pribadi akan mencakupi percakapan yang mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang
lain, seperti wiraniaga atau sesame konsumen. Komunikasi non pribadi akan dilibatkan
sprektum luas stimulus, seperti iklan dan program serta publikasi yang berorientasi konsumen
misalnya laporan konsumen.
Untuk mengilustrasikan dampak potensial dari situasi komunikasi, mari kita pertimbangkan
bagaimana situasi komunikasi itu dapat mnentukan keefektifan iklan televise. Kita berfokus
pada bentuk komunikasi tertentu karena dua alasan. Pertama, pengeluaran pada iklan TV

6. kerap mendapat bagian yang bermakna dari anggaran promosi. Dalam kontes ini sejumlah
karakteristik situasi mungkin muncul kepermukaan sebagai determinan yang potensial dari
suatu keefektifan iklan.Pengaruh situasi mungkin pula timbul dari program tertentu dimana
suatu iklan muncul.
Interaksi Individu dengan Situasi
Situasi konsumen meningkat bila selang waktu sejak saat makan mereka bertambah. Muncul
untuk konsumen yang kelebihan berat. Dengan demikian, pengaruh situasi dari waktu sejak
saat makan
mereka yang terkhir bergantung
kepada jenis konsumen.
Ide bahwa konsumen tidak homogen dalam respons mereka terhadap factor situasi memilki
implikasi penting untuk pemasangan pasar. Karena konsumen yang berbeda mungkin
mencari mafaat produk yang berbeda, yang dapat berubah melintasi situasi pemakaian yang
berbeda.
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan
konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka
saat itu. Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian
konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian
mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi
stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian
konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti
mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka
berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya
hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi
mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
Pengaruh Situasi Tak Terduga
Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang
dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya
dia tidak mau embeli barang tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut .

7. Pemasar kadang bertanya kepada konsumen tearget mengenai maksud pembelian mereka
untuk meramalkan permintaan produk pada masa dating. Walaupun maksud pembelian dapat
bersifat prediktif mengenai perilaku masa dating, satu ancaman besar terhadap daya persfektif
mereka adalah gangguan yang disebabkan oleh pengaruh situasi yang tak terduga. Sebagai
contoh. Seorang konsumen mungkinsepenuhnya mengantisipasikan pembelian merek kripik
kentang
tertentu
selama
kunjungan
yang
berikutnya
ketoko
makanan.Namun, maksud pembelian ini mungkin tidak terpenuhi bila produk tersebut habis
atau bila ada merek lain dengan kualitassama dijual disana. Sebaliknya, seorang konsumen
mungkin tidak berminat untuk membeli berikunya mungkin terjadi karena semacam kejadian
yang tidak diantisipasikan ( misalnya, orang yang bukan peminum kopi membeli kopi untuk
orang tuanya yang suka minum kopi ).Dari persfektif pemasaran, pokok penting disini secara
sederhana bahwa orang harus mengenali potensi pengaruh situasi yang tak terduga yang
dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian. Walaupun
kerap diharpkan bahwa efek seperti ini akan cenderung diseimbangkan ( yaitu, jumlah
pelanggan yang hilang karena pengaruh situasi yang tak terduga akan diimbangi oleh jumlah
yang didapat kerena alasan yang sama ), kenyataannya mungkin tidak demikian.