Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kita sering mendengar istilah konsumen dalam kehidupan sehari-hari.
Apakah konsumen...
2
mereka. Jika Anda sungguh-sungguh mendengarkan konsumen, mereka akan
menjelaskan apa yang dikehendaki dan bagaimana seba...
3
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para
pemas...
4
1. Menurut Loudon dan Bitta (1995) Mencakup proses pengambilan
keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fis...
5
1. Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan
konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diper...
6
faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam
pengembangan strategi pemasaran
2.1.2. Pentingnya Mempe...
7
c. defferensiasi dan product positioning.
d. menyediakan dasar analisisi lingkungan
e. mengembangkan riset pemasaran.
2....
8
2.2.1. Teori Ekonomi Mikro
Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomi
misalnya rasional yan...
9
2.2.2. Teori Psikologis.
Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang selalu dipengaruhi...
10
Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang
(binatang) terhadap suatu rangsangan yang dih...
11
antara individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis adalah bagian
dari ruang hidup.Tekanan dari teori ini ...
12
2. Faktor intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan
konsep diri,belajar dan sikap individu....
13
Pengaruh situasional pada konsumen adalah faktor personal dan lingkungan
sementara yang muncul pada aktivitaskonsumen, ...
14
berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri. Ketiga, situasi pembelian berkaitan
dengankeadaan mood konsumen ketika b...
15
2. Internal Influences (Pengaruh Pribadi) Faktor pengaruh dari pribadi
yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi per...
16
3. Kelas Sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen
dan teratur dengan para anggota yang menga...
17
Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi
oleh faktor pribadi antara lain yaitu :
1. Umur...
18
d) Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh
empat faktor psikologi y...
19
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang
diha...
20
permintaan akan merek produk tersebut dimasa depan. Sebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut ti...
21
1. intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan
2. motivasi konsumen untuk menurut...
22
pelanggan, maka pelanggan tersebut merasa dikecewakan (tidak puas) dan jika
memenuhi harapannya maka pelanggan tersebut...
23
2.4.3. Model-Model Perilaku Konsumen
Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel yang
mempengar...
24
2. Model Engel, Kollat dan Blackwell
Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan
pembelian,mulai...
25
2.5 Pendekatan Perilaku Konsumen
Terdapat dua pendekatan untuk mempelajari perilaku konsumen dalam
mengkonsumsi suatu b...
26
ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif). Tingkat
kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva i...
27
yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan
hal-hal lainnya tentang konsumen. Informas...
28
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen pada dasarnya merupakan tindakan/perilaku, termasuk
didalamnya aspek-a...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Pembahasan analisis perilaku konsumen

ekonomi manajerial

  • Login to see the comments

Pembahasan analisis perilaku konsumen

  1. 1. 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kita sering mendengar istilah konsumen dalam kehidupan sehari-hari. Apakah konsumen itu? Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Contohnya jika kita menggunakan produk olahan makanan yang diproduksi oleh pabrik tertentu, maka kita bertindak sebagai konsumen dari produsen makanan olahan tersebut. Dalam memilih barang atau jasa untuk dikonsumsi oleh konsumen, maka banyak hal yang menjadi pertimbangan para konsumen. Pertimbangan konsumen tersebut tergolong dalam perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Tak diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya. Anda berbisnis untuk melayani konsumen, dan Anda hanya dapat melakukan itu apabila mengetahui keinginan
  2. 2. 2 mereka. Jika Anda sungguh-sungguh mendengarkan konsumen, mereka akan menjelaskan apa yang dikehendaki dan bagaimana sebaiknya Anda memberikan pelayanan terbaik untuk mereka. Jangan lupa bahwa yang “membayar” gaji kita dan memungkinkan bisnis ini berjalan adalah konsumen. Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan konsumen dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan. Perhatikan kata-katanya, intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting bagaimana perasaan mereka. Jauhkan diri dari asumsiasumsi dan berpikir intuitif tentang keinginan konsumen. Dari penjelasan tersebut maka kami akan mengkaji dalam Ekonomi Manajerial yang kami buat dalam format makalah. Berdasarkan latar belakang diatas, dalam makalah ini akan membahas mengenai “Analisis Perilaku Konsumen” 1.2 Perumusan Masalah 1. Apa Pengertian dari Perilaku Konsumen ? 2. Apakah Manfaat dan pentingnya mempelajari Perilaku Konsumen ? 3. Bagaimana teori-teori dan kerangka analisis Perilaku konsumen ? 4. Apa saja Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ? 5. Bagaimana Pendekatan Perilaku Konsumen ? 1.3 Tujuan dan Manfaat 1.3.1 Tujuan Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah: 1. Mengetahui Pengertian Perilaku Konsumen ? 2. Mengetahui Manfaat dan pentingnya mempelajari Perilaku Konsumen ? 3. Mengetahui teori-teori dan kerangka analisis perilaku konsumen ? 4. Mengetahui Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ? 5. Mempelajari Pendekatan Perilaku Konsumen ? 1.3.2 Manfaat 1. Manfaat bagi kelompok Memberikan wawasan kepada mahasiswa mengenai Analisis Perilaku Konsumen 2. Manfaat bagi pembaca Mengetahui Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen.
  3. 3. 3 BAB II PEMBAHASAN 2.1 Pengertian Perilaku Konsumen Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Teori perilaku konsumen yang berkembang sebelum periode tahun 1960an didasarkan pada teori ekonomi, yakni yang menjelaskan bahwa seorang konsumen akan menetapkan kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara memaksimumkan kepuasan (utilitas). Pada menentuan kuantitas tersebut, konsumen dihadapkan pada kendala pendapatan dan harga komoditas. Sementara itu, preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap atau konstan yang disebut dengan istilah ceteris paribus. Pada teori ekonomi mikro, teori konsumen hanya mempertimbangkan dari sisi kuantitas. Keputusan individu konsumen diturunkan dari perilaku konsumen di dalam memaksimumkan utilitas dengan kendala pendapatan. Oleh karena preferensi dan selera (taste) terkait dengan psikologi manusia, maka beberapa ahli mengembangkan teori perilaku konsumen dengan memasukan elemen-elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen. Elemen psikologi yang dimaksud meliputi kognisi, afeksi dan perilaku (psikomotorik). Dengan demikian teori perilaku konsumen yang berkembang pada abad 20 adalah dengan menerapkan prinsip-prinsip psikologi dan ekonomi. Adapun pengertian perilaku konsumen menurut para ahli adalah sebagai berikut :
  4. 4. 4 1. Menurut Loudon dan Bitta (1995) Mencakup proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan, penggunaan dan mendapatkan barang atau jasa. 2. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, serta termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. 3. Menurut Hawkins, Best dan Coney (2007) Merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok atau organisasi melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan dan penghentian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya terhadap konsumen dan masyarakat. 4. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi. Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber daya yang terbatas seperti uang, waktu dan tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna (stakeholder). Secara umum terdapat dua kelompok pemanfaat; yaitu kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Pemanfaat yang tergolong dalam kelompok kedua meliputi: organisasi pemasaran (pemasar maupun produsen), lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen, organisasi pemerintah dan politik, serta konsumen (Peter dan Olson, 1999 dan Sumarwan, 2004). 2.1.1. Manfaat mempelajari Perilaku Konsumen Adapun manfaat dari mempelajari perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
  5. 5. 5 1. Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan. 2. Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat. 3. Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal, 2004). Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik adalah sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk melindungi konsumen. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan konsumen. Sebagai contoh, penarikan produk susu yang mengandung melamin yang pernah dilakukan oleh Departemen Kesehatan yang bekerjasama dengan Depertemen Perindustrian dan Perdagangan pada tahun 2008. Secara makro, Undang-Undang Pangan mempunyai dampak positif terhadap perkembangan perekonomian, yaitu melalui peningkatan produksi karena meningkatnya konsumsi sebagai akibat jaminan kehalalan produk (Sumarwan) 2004. Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan menukarkan sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga dari perilaku konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan berbagai macam produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan, konsumen terdiri atas konsumen potensial (Potencial consumer) atau calon konsumen dan konsumen yang sudah melakukan pembelian (Effective Consumer). Analisis tentang berbagai
  6. 6. 6 faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran 2.1.2. Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen Memahami konsumen dan proses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain:  Membantu manager dalam membuat keputusan,  Memberikan dasar teoritis bagi penelitidalam menganalisa konsumen,  Membantu legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang dan membuat keputusan, dan  Membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku manusia. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama pemasasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling menyerahakn sumber daya. Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut: 1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu menajer dalam: a. menyusun bauran pemasaran. b. segmentasi
  7. 7. 7 c. defferensiasi dan product positioning. d. menyediakan dasar analisisi lingkungan e. mengembangkan riset pemasaran. 2. Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik. 3. Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan konsumenuntuk menjadi konsumen yang lebih efektif. 4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia. 5. Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu: a. Orientasi konsumen. b. Fakta mengenai perilaku pembelian. c. Teori yang membimbing dalam proses berfikir. 2.2 Teori-Teori Perilaku Konsumen Alasan mengapa seseorang membeli merupakan faktor penting dalam menentukan program pemasaran perusahaan. Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, perlu dipelajari teori perilaku konsumen. Tidak ada teori perilaku konsumen yang dapat diterima secara umum karena masing-masing hanya membahas bagian khusus dari keseluruhan faktor pembentuk perilaku, sehingga penerapanya hanya bisa dilakukan bukan untuk situasi tertentu. Perilaku manusia merupakan fungsi dari individu dan lingkungan. Individu memiliki kehendak dan lingkungan yang turut menentukan apakah kehendak itu akan dilaksanakan atau tidak. Misalnya seorang individu merasa lapar (faktor individu) ia melihat bahwa di seberang jalan ada rumah makan (faktor lingkungan) individu terterik dan merasa cocok dengan rumah makan itu ( interaksi individu dengan lingkungan) kemudian ia membeli makanan dan makan di rumah makan tersebut(perilaku). Semua teori perilaku konsumen merupakan variansi dari pola dasar tersebut.
  8. 8. 8 2.2.1. Teori Ekonomi Mikro Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomi misalnya rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha melakukan pembelian barang- barang yang akan memberikan kegunaan atau memberikan kepuasan yang paling banyak sesuai dengan keinginannya dan harga-harga relatif. Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya. Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang dikenal dengan teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapakan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk bila ia mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang didapakan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaranyang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi pembelian. Asumsi dari teori ini adalah : a. konsumen selalu mencoba memaksimumkan kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya. b. konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya. c. konsumen selalu bertindak rasional. Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum membeli barang tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang tersebut dan membandingkanya dengan marginal utility dengan barang lain. Teori ini hanya memasukkan faktor ekonomi sebagai variabel pembentuk perilaku sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk perilaku tidak dimasukkan dalam teori ini.
  9. 9. 9 2.2.2. Teori Psikologis. Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung. Model dasar dalam mempelajari manusia dapat digambarkan sebagai berikut: Kesimpulan Stimuli atau rangsangan-rangsangan yang dapat ditangkap dengan panca indaria merupakan input yang akan diproses oleh proses mental sehingga menghasilkan output berupa perilaku. Proses mental merupakan sebuah proses yang sangat komplek sehingga sulit digambarkan oleh karenanya sering disebut sebagai black box. a. Teori Belajar. Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan Hull. Teori ini didasarkanatas empat komponen pokok yaitu : 1. Drive (dorongan), 2. Cue (petunjuk), 3. Respon (tanggapan), 4. Reinforcement (penguat). Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dapat dibedakan menjadi dorongan yang bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil proses belajar (learning dariive) misalnya; takut, senang dan sebagainya. Cue merupakan stimuli yang lebih lemah, yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan subyek. Respon merupakan reaksi seseorang terhadap berbagai petunjuk. Reinforcement terjadi bila perilaku individu terbukti dapat menghasilkan kepuasan. Perilaku individu akan terulang bila reinforcement positif dan tidak terulang jika negatif. Beberapa teori yang dapat menjelaskan penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen adalah: 1) Stimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan)
  10. 10. 10 Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan dilakukan terhadap binatang (anjing) dengan memeberikan rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuaiy ang dikehendaki maka akan diberi hadiah berupa daging, jika tangapan salah maka diberihukuman yaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan responyang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang sama anjing tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian disini terdapat perilaku yang dipelajari (leanerd behavior). Watson menerapkan teori ini pada bidang periklanan. Ia berpendapat untuk mendapatkan tanggapan dari konsumen perlu mengadakan iklan terus menerus agar; (1) konsumen tidak lupa, (2) memperkuat tanggapan. 2) Cognitive Theory (Teori Kesadaran) Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau negatif, dan tidakada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: 1. Sikap 2. Keyakinan 3. Ppengalaman masa lalu 4. Kesadaran mengenai bagaimana memanfaatkan suatu keadaan untuk mencapai tujuan.Teori kesadaran lebih menekankan pada proses pemikiran seseorang yang sangatmenentukan pola perilakunya. 3) Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang) Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses belajar dan perilakuscr keseluruhan. Teori ini didasarkan pada percobaan- percobaan yang membuktikan bahwa rangsangani ndividual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku. Kurt Lewin menyempurnakan gestalt theory, ia mengemukakan field teory. Field teory mengemukakan bahwa perilaku sacara umum adalah hasil interaksi yang nampak
  11. 11. 11 antara individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis adalah bagian dari ruang hidup.Tekanan dari teori ini adalah pentingnya interaksi manusia dengan ruang hidupnya, atau dengan lingkungan psikologisnya yang dapat mempengaruhi perilaku dan memuaskan kebutuhanya. Rangsangan akan diterjemahkan berdasarkan lingkungan psikologisnya. Misalnya dalam iklan obat aktor iklan berpakaian putih (seperti pakaian dokter) maka seseorang akan cenderung menterjemahkan bahwa aktornya adalah seorang dokter. 2.2.3. Teori Sosiologis Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku kelompok. Teori ini memandang manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-kegiatan kelompok, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya. 2.2.4. Teori Atropologis Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok masyarakan yang besar seperti; kultur, subkultur, dan kelas- kelas sosial. Faktor-faktor tersebut memainkan peranan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya. 2.3 Kerangka Analisis Perilaku Konsumen Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam 3 bagian yaitu : 1. Faktor ekstern yang terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial dan referensi,dan keluarga.
  12. 12. 12 2. Faktor intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri,belajar dan sikap individu. 3. Proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu : a) Menganalisa keinginan dan kebutuhan, b) Pencarian informasi, c) Penilaian dan pemilihan alternatif, d) Keputusan untukmembeli, dan e) Perilaku sesudah pembelian. Teori perilaku menyatakan bahwa perilaku adalah fungsi individu dengan lingkungan. Demikian juga dalam model perilaku konsumen, keadaan lingkungan dan individu yang bersangkutan memegang peranan penting dalam menentukan perilakunya. Secara sederhana Assael (1994 : 14) mengemukakan bahwa ada tiga faktor pokok yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Pertama adalah individu konsumen, dimana pemilihan produk dan jasa dipengaruhi oleh; kebutuhan, persepsi, dan sikap terhadap alternatif-alternatif serta demografi konsumen, gaya hidup dan kepribadian. Kedua adalah faktor lingkungan yang dipelihatkan oleh kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan faktor situasional. Ketiga adalah strategi pemasaran yang mengawasi konsumen dengan variabel-variabel produk, harga, promosi, dan distribusi. Dalam kerangka analisis yang dikemukakan Berkowitz, ada satu perbedaan dibandingkan pendapat para ahli yaitu dimasukkannya faktor situasional dalam kerangkan analisisinya. Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen (Assael, 1994 : 527). Belk (1975 : 158) mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individual) dan stimuli (alternatif pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada perilaku saat itu. Pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorangatau berasal dari produk atau merek yang dipasarkan (Wilkie, 1990 : 453).
  13. 13. 13 Pengaruh situasional pada konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada aktivitaskonsumen, sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti: 1) Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumen terjadi, 2) Mempengaruhi tindakan konsumen sepertiperilaku pembelian, dan 3) Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang. Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama. Pengaruh situasional telah menjadi pertimbangan bagi banyak peneliti perilaku konsumen. Kenyataannya semua perilaku konsumen mungkin dipengaruhi oleh pengaruh situasional. Peneliti harus mampu mengidentifikasi variabel situasional mana yang paling umum mempengaruhi perilaku konsumen. Problem pemasaran dapat disederhanakan jika fokusnya hanya diarahkan pada situasi yang paling mempengaruhi pembelian produk. Penelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternatif (Kolm, Monroe, dan Glazer, 1987, dalam Titus danErnett, 1996). Situasi konsumsi adalah keadaan dimana merek digunakan. Suatu parfum mungkin digunakan untuk acara tertentu sedangkan parfum yang lain digunakan untuk sehari-hari. Konsumen mungkin minum kopi bubuk untuk menjamu tamu dan minum kopi instan untuk menu sehari-hari. Situasi demikian sebagaian dapat diantisipasi, misalnya akan pergi kesuatu tempat atau akan kedatangan tamu tertentu. Sebagian yang lain tidak bisa diantisipasi misalnya tiba-tiba ada tamu yang datang. Keadaan demikian memaksa konsumen membeli sesuatu secara cepat dan rela membayar lebih karena keterbatasan waktu untuk berkeliling mencari harga yang murah. Situasi pembelian berkaitan dengan: pertama, lingkungan di dalam toko seperti ketersediaan produk, perubahan harga, dan kemudahan belanja yang berkait dengan pilihan berbelanja. Kedua, situasi pembelian berkaitan dengan apakah produk yang dibeli untuk hadiah atau untuk dirinya sendiri. Konsumen biasanya mengunakan kriteria yang berbeda dan mungkin memilih merek yang
  14. 14. 14 berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri. Ketiga, situasi pembelian berkaitan dengankeadaan mood konsumen ketika berbelaja. Keadaan senang atau keadaan susah mempengaruhi pemrosesan dan pencarian informasi tentang produk. Situasi Komunikasi adalah keadaan dimana konsumen terbuka untuk informasi baik dari orang seorang ataupun informasi yang bersifat impersonal. Situasi komunikasi dapat menentukan apakah konsumen akan mengumumkan, memahami dan menahan informasi.Untuk memahami lebih lanjut tentang situasi, maka perlu diketahui tentang karekteristik situasi konsumsi dan situasi pembelian. Dengan mengacu pada pendapat Belk dalam Assael (1994 :530), Engel et. al., (1994 : 210), dan Mowen (1990 : 536) terdapat lima jenis situasi konsumenyaitu; lingkungan fisik, lingkungan sosial, definisi tugas, perspektif waktu, dan pernyataan sebelumnya. Pada gambar diatas ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu: 1) Kebudayaan, yang terdiri dari budaya, sub budaya dan kelas sosial; 2) Sosial, faktor social terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peranan dan status; 3) Personal, faktor personal terdiridari usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, keperibadian dankonsep diri; 4) Psikologis, faktor psikologis terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, kepercayaandan sikap. 2.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam proses pengambilan keputusan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah sebagai berikut: 1. External Influnces ( Pengaruh Luar) Faktor pengaruh dari luar yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi kultur, subkultur, demografi, status sosial, referensi kelompok, keluarga, kegiatan pemasaran.
  15. 15. 15 2. Internal Influences (Pengaruh Pribadi) Faktor pengaruh dari pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi persepsi, proses belajar, memori, motivasi, kepribadian, emosi dan sikap. 3. Self Concept and Life Style (Konsep Diri dan Gaya Hidup) Konsep diri dan gaya hidup, yang telah mendapat pengaruh dari luar dan pribadi akan mempengaruhi keinginan dan kebutuhan. 4. Decision Proses (Proses Pengambilan Keputusan) Kebutuhan atau keinginan konsumen akan memicu proses keputusan konsumen. Penting untuk diingat bahwa sebagian besar pembelian yang dilakukan konsumen, mereka mencurahkan sedikit usaha untuk proses ini, emosi dan perasaan seringkali lebih berpengaruh seperti halnya fakta dan keutamaan produk. Menurut Kotler dan Keller (2009:166-183) menyatakan bahwa faktor-faktor yang berpengaruh dalam perilaku konsumen adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. a) Faktor Budaya Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, yang dibagi ke dalam : 1. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. 2. Sub-budaya. Sub-budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai sIstem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
  16. 16. 16 3. Kelas Sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa. Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya. b) Faktor Sosial Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen. 1. Kelompok Acuan. Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acauan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku seseorang . 2. Keluarga. Selain kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, salah satu contoh yang paling dominan adalah keterlibatan suami-istri dalam proses pembelian. 3. Peran dan Status. Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi, posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada umumnya. c) Faktor Pribadi
  17. 17. 17 Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi antara lain yaitu : 1. Umur dan Tahap Siklus Hidup. Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya. 2. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. 3. Situasi Status seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah- langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya. 4. Gaya Hidup. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia. 5. Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
  18. 18. 18 d) Faktor Psikologis Pilihan barang yang dibeli seorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yang penting yaitu: 1. Motif (dorongan) adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting, setelah kebutuhan tersebut terpuaskan kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan memuaskan kebutuhan yang lebih penting selanjutnya, hal tersebut dikemukan oleh teori Maslow. 2. Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengitepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. 3. Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. 4. Keyakinan dan Sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki sesorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten. 2.4.1. Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses pengambilan keputusan tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu sebagai berikut: (Kotler, 2008:234) 1) Mengidentifikasi masalah (kebutuhan dan keinginan);
  19. 19. 19 Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli. 2) Pencarian informasi/alternatif; Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). 3) Mengevaluasi alternatif-alternatif; Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. 4) Mengambil keputusan atau memilih alternatif (melakukan pembelian); Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan. 5) Evaluasi pasca pembelian Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
  20. 20. 20 permintaan akan merek produk tersebut dimasa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan 2.4.2. Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Ada dua faktor yang berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Dua faktor tesebut digambarkan sebagai berikut: (Kotler, 2008:242) Gambar 1.1 Sumber : Kotler (2008) Evaluasi Alternatif, Dari berbagai informasi yang diperoleh, selanjutnya di proses untuk mendapatkan keputusan atau pertimbangan nilai akan suatu produk, dan akan menghasilkan beberapaatribut yang akan muncul, setelah itu baru di beri bobot dari berbagai alternatif. Keputusan Pembelian, ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai oleh seseorang akan bergantung pada dua hal: Evaluasi alternatif Niat pembelian Sikap orang lain Faktor situasi yang tidak terantisipasi Keputusan pembelian
  21. 21. 21 1. intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan 2. motivasi konsumen untuk menuruti orang lain. Kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan. Setelah membeli konsumen juga mempunyai perilaku yang perlu diamati yang akan dibahas juga pada uraian selanjutnya.  Evaluasi Setelah Pembelian Tugas pemasar tidak hanya berhenti setelah penjualan terjadi, karena pembeliakan mengevaluasi altematif-altematif yang telah diputuskan seperti halnya sebelum pembelian. Ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh bagi konsumen pada fase ini yaitu antara lain: 1. Tahap ini disajikan dalam rangka untuk memperluas pengalaman dan memori konsumen 2. Untuk menyediakan sebuah pengawasan terhadap bagaimana baiknya ia melakukan sepertj halnya ia memilih produk 3. Mengevaluasi bahwa apa yang diterima dari tahapan ini dapat membantu dirinya untuk dapat membuat penyesuaian pada strategi yang akan datang. Ada beberapa prilaku yang kemungkinan muncul setelah pembelian terhadap suatu produk yaitu: tingkat kepuasan, tindakan yang dilakukan setelah pembelian dan penggunaan produk setelah pembelian. Tingkat Kepuasan Setelah Pembelian Setelah membeli suatu produk seorang konsumen mungkin akan menemukan kekurangan, cacat dan sebagainya, ataupun mungkin lebih baik dari apa yang diharapkan. Sehingga dapat kita membagi tingkat kepuasan tersebut menjadi 2 yaitu puas dan tidak puas. Menurut Kotler kepuasan konsumen merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas suatu produk dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna dari produk tersebut berada di bawah harapan
  22. 22. 22 pelanggan, maka pelanggan tersebut merasa dikecewakan (tidak puas) dan jika memenuhi harapannya maka pelanggan tersebut merasa puas. Engel memberikan defenisi terhadap kepuasan adalah evaluasi pasca konsumsi di mana suatu alternatif yang di pilih setidaknya memenuhi atau melebihi harapan. Sedangkan ketidakpuasan adalah hasil dari harapan yang diteguhkan secara negatif. Penilaian untuk kepuasan dan ketidakpuasan oleh Engel membaginya ke dalam 3 (tiga) bentuk yang berbeda yaitu: 1. Diskonfirmasi positif: yaitu di mana kinerja (hasil) yang diperoleh lebih baik dari apa yang diharapkan 2. Konfirmasi sederhana: yaitu di mana kinerjanya sama dengan yang diharapkan 3. Diskonfirmasi negatif: yaitu kinerja yang didapatkan lebih buruk dari apa yang diharapkan  Tindakan Setelah Pembelian Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi prilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka akan memungkinkan ia melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu: membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk rnengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produktersebut. Sedangkan Louden mengungkapkan apabila konsumen mengalami ketidakpuasan ada beberapa kemungkinan basil yang negatif akan muncul yaitu: • Konsumen akan menunjukkan ketidakpuasannya ucapan atau komunikasi yang tidak baik • Konsumen mungkin tidak akan membeli lagi produk tersebut • Atau konsumen akan mengeluh
  23. 23. 23 2.4.3. Model-Model Perilaku Konsumen Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu dibutuhkan penyederhanaan. Penyederhanaan dilakukan dengan hanya memasukkan variabel- variabel dalam kenyataan yang menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model. Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut : 1. Membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilaku konsumen. 2. Sebagai bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang perilaku konsumen. Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis tentang konsumen, yaitu dengan tahap-tahap: 1. Identifikasi variabel-variabel yang relevan 2. Menunjukkan karakteristik masing-masing 3. Menganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabel tersebut. Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain: 1. Model Howard-Sheth Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai berikut Variabel yang mendorong Merek (a) Kualitas (b) Harga (c) Kekhususan (d) Service (e) Keterlibatan Sosial: (a) Keluarga (b) referent group (c) Kelas sosial
  24. 24. 24 2. Model Engel, Kollat dan Blackwell Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian,mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen. Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: a. motivasi, b. pengamatan, c. proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen. Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumena dalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia. 3. Model Nicosia Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen dasar pada model perilaku konsumen, 4. Model Andarieasen Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditentukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yang terdiri empat tahap yaitu: 1. input berupa rangsangan (stimuli), 2. pengamatan (perception) dan 3. penyaringan, 4. perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi
  25. 25. 25 2.5 Pendekatan Perilaku Konsumen Terdapat dua pendekatan untuk mempelajari perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang yaitu : 1. Pendekatan Marginal Utility (Cardinal) Pendekatan ini beranggapan bahwa kepuasan konsumen dapat diukur dengan satu satuan misalnya uang. Pendekatan Marginal Utility digunakan karena anggapan sebagai berikut : a. Utility dapat diukur dengan uang b. Hukum Gossen (The law of Diminishing Returns) yang menyatakan bahwa “besarnya kepuasan marginal akan selalu menurun dengan bertambahnya jumlah barang yang dikonsumsi secara terus menerus. c. Konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan Setiap penambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Tambahan kepuasan yang diperoleh dari penambahan jumlah barang yang dikonsumsi disebut kepuasan marginal (Marginal Utility). Sedangkan Total Utility adalah seluruh kepuasan yang diperoleh dari mengkonsumsi sejumlah barang tertentu. Keseimbangan Konsumen Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh kepuasan maksimum dari mengkonsumsi suatu barang : Syarat Keseimbangan : 1. MUx/Px = MUy/Py = MUn/Pn 2. Px Qx + Py Qy +……+ Pn Qn = M Keterangan : MU P = marginal utility = harga M = pendapatan konsumen 2. Pendekatan Indifference Curve (Ordinat) Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan. Pendekatan
  26. 26. 26 ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif). Tingkat kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva indiferens (kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama). Pendekatan ini beranggapan bahwa kepuasan konsumen tidak dapat diukur dengan satu satuan. Tingkat kepuasan konsumen hanya dapat dinyatakan lebih tinggi atau lebih rendah. Konsep Perilaku Konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan. Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku. Perilaku Konsumen dan Strategi Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana pemasaran harus mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen, kemudian melakukan pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen tersebut. Kemudian, pemasar memilih salah satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan mengimplementasikan strategi bauran pemasaran yang lengkap untuk segmen tersebut. Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran. Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen (SIM),
  27. 27. 27 yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Informasi ini digunakan sebagai dasar bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen sehingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidentifikasikan, dan dapat dibedakan dari segmen lainnya.
  28. 28. 28 BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan Perilaku konsumen pada dasarnya merupakan tindakan/perilaku, termasuk didalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam 3 bagian yaitu; faktor-faktor ekstern yang terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial dan referensi,dan keluarga; faktor- faktor intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap individu; dan proses pengambilan keputusan yang terdiri dari menganalisa keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan alternatif,keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian. Teori-teori yang mencoba menjelaskan perilaku konsumen antara lain teori ekonomi mikro, teoripsikologis, teori psikoanalitis, teori sosiologis, dan teori antopologis. Secara umum ada dua model pembelian yaitu pembelian individual dan pembelian industry Jadi dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian dapa dilihat dari lima aspek yaitu Pengambilan inisiatif (initiator), Orang yang mempengaruhi (influencer), Pembuat keputusan (decider), Pembelian (buyer), dan Pemakai (user) 3.2 Saran Kelompok menyadari bahwa dalam pembuatan makalah ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, kelompok mengharapkan kepada semua pihak untuk memberikan kritik dan saran yang membangun demi tercapainya makalah yang lebih baik di masa mendatang. Terima kasih.

×