L'e-commerce è la via più facile all'internazionalizzazione per le piccole imprese artigiane italiane. Non è però una via semplice. Dati, informazioni utili e statistiche da diversi paesi e diverse ricerche illustrano i fattori da tenere sotto controllo per fare le scelte giuste. Presentazione alle imprese associate a Confartigianato di Perugia, il 28 maggio 2014.

1. L’opportunità e-commerce
La via piùfacile all’internazionalizzazione.
Con qualche accorgimento
28 maggio 2014

2. ©LX 2
…matura, cresce, si espande
L’e-
commerce

3. 3

4. 4

5. 5
E-commerce italiano: pochi beni, molti
servizi
Dati Netcomm & Politecnico di Milano, 2013

6. 6
E-commerce italiano: pochi beni, molti
servizi
Dati Casaleggio Associati, 2014

7. ©LX 7
Andiamo all’estero. Ma quali paesi
offrono le più grandi opportunità?
Here are the 10 markets (out of 55)
that present the biggest immediate to
near-term ecommerce opportunity,
according to Forrester:
1. U.S.2. China 3. Japan4. South
Korea5. UK6. Germany7. Netherlands
8. Norway9. Singapore10. Sweden
The U.S. outranked China by a large
margin — in the study, the U.S.
garnered a score of 73.4, versus
China's 51.1. Though they are the two
biggest retail markets in the world,
more than half of U.S. consumers buy
online, compared to one-fifth of
Chinese. The Chinese government's
encouragement of consumer
consumption allows it to outrank other
populous countries, like Russia and
India.

8. 8
Un paese molto
“maturo”: il Regno Unito

9. 9
I paesi
“emergenti”:
opportunità
per i
produttori
italiani?

10. 10
L’Estremo Oriente: i tassi di
crescita più alti e il mercato
più “grande”, già dal 2014

11. ©LX 11
Voglio vendere al mondo. Dove sono i miei
clienti?

12. ©LX
Creare e lanciare un sito
di e-commerce

13. 13
Creiamo lo store online. È sempre più
facile!

14. ©LX 14
Lanciare un sito di e-commerce: branding
& direct response
Normalmente: 60% del
budget media è
branding e 40% è
direct response; ma…

15. ©LX 15
Supponiamo di lavorare solo in direct
response…
Pavimenti in ceramica. US: CPC dai
0,50 ai 2,30
Accessori in ceramica. US: CPC dai
0,50 ai 1,50

16. ©LX 16
Supponiamo di lavorare solo in direct
response…
Landing Page Quality Score
Google recently announced that they are
placing more importance on your landing
pages when calculating Quality Score. One
of the primary factors is keyword relevance,
which makes it more important than ever
that you use a targeted and focused
landing page (rather than sending ad traffic
to your homepage).
Poor awareness = low conversions =
poor landing page quality score =
higher cpcs
Non fare branding è quasi impossibile

17. ©LX 17
Le soglie d’accesso sono diverse da paese a
paese
E, naturalmente, i
costi sono in
crescita…
http://www.worthofweb.co
m/blog/infographic-
facebook-cpc-and-cpm-
per-country/

18. ©LX 18
I social media sono diversi da paese a
paese
2009
Facebook estende il suo
dominio, ma Twitter cresce
e i country-specific social
network continuano ad
esistere

19. ©LX 19
Le opportunità media sono tante e
diverse in ogni paese

20. ©LX 20

21. 21
Dati Casaleggio Associati, 2014

22. ©LX 22

23. ©LX 23
Social media
advertising Soglie di accesso più basse che su
Google Adwords
 Anche piccoli budget possono servire a
testare l’efficacia del proprio messaggio,
la bontà del proprio prodotto, la
correttezza di determinati target
 Ci sono infinite possibilità di combinare
smart targeting e messaggio: ad
esempio si possono promuovere post
con offerte indirizzate ai fan dei
concorrenti
 Si può ottimizzare per action: ovvero
modulare la spesa in base al KPI finale,
il sale: la vendita
 Se non è direct response, è branding;
se non è branding, è relationship
marketing: creo la mia base utenti con
cui stabilire un dialogo per fidelizzarli al
mio brand e ai miei prodotti

24. ©LX 24
Media buying: le
opzioni
Eppure in alcuni mercati
maturi si può riuscire a fare
comunicazione
acquistando il media anche
solo a cpa (cost per sale)
GOOD
NEWS

25. ©LX
Scegliere la giusta
strategia di e-commerce

26. ©LX 26
E-commerce strategy: le
opzioniIl proprio e-store
Pro
Pieno controllo di immagine, tono di
voce, prezzo, customer care, marketing
No commissioni (se non per la
promozione => cost per sale =>
affiliation networks)
Contro
Alti investimenti per visibilità e “aprire”
mercati nuovi
Mancanza di know-how in mercati
sconosciuti
Il marketplace
Pro
Basso rischio (costi di set-up quasi
nulli)
Non dobbiamo preoccuparci della
promozione. È interesse del
marketplace promuovere se stesso e
dare la migliore visibilità ai nostri
prodotti
Abbiamo accesso immediato a un
pubblico potenzialmente molto grande
Contro
Il marketing lo fanno gli altri per noi,
ma non è detto che sia come lo
avremmo fatto noi
Commissioni “salate”
Scarse opportunità di fidelizzare i
clienti
Altra opzione
Fare entrambe le cose

27. ©LX 27
E-commerce strategy: come scegliere la strada
migliore
Le specificità da valutare
Quanto i nostri prodotti sono unici, di nicchia, di massa?
Che concorrenza abbiamo?
Quanti cercano i nostri prodotti sui motori di ricerca?
Come siamo posizionati sul prezzo?
Qual è il Life Time Value di un cliente, ovvero quanto siamo
disposti a spendere/investire per conquistarci il suo primo
acquisto?
Quali mercati vogliamo “aprire” e perché?
Quali sono le soglie di accesso a una minima visibilità in quei
mercati?
Quale è lo scenario social di quei paesi?
Quale è lo scenario e-commerce in quei paesi? È un mercato
maturo o un mercato emergente? Dove si concentrano gli acquisti?

28. 28

29. ©LX 29
Come vendono i cinesi
online

30. ©LX 30
Non solo Alibaba. Taobao è l’eBay
cinese

31. ©LX 31
E anche in Africa…
http://www.slideshare.net/yiibu/the-emerging-global-web

32. ©LX 32
Aggregatori e marketplace sono
determinanti anche nei mercati più maturi
“eBay’s sales grew in line with e-commerce sales
growth, but Amazon came in at 2.5x broader e-
commerce industry growth. We saw eBay slow
down after the week of Cyber Monday. Amazon
peaked at Cyber Monday but sustained sales
throughout December with another spike in the
last four days of the holiday” (International
Business Times, February 2014)

33. ©LX
Conclusioni

34. ©LX 34
In brief
 Fare un sito di e-commerce è facile, trovare i clienti è difficile
 Scegliere i mercati è cruciale: un mercato più grande non è
automaticamente il più semplice o quello con le maggiori
opportunità
 Avere storie da raccontare è importante: anche i social possono
vendere prodotti, in qualunque paese
 Ci sono tanti fattori da considerare prima di fare la giusta scelta
strategica (proprio sito o marketplace o entrambi)
 Il modello marketplace ha una vitalità sorprendente: in principio
fu Amazon, oggi c’è Alibaba. Nei mercati emergenti, il
marketplace come via all’e-commerce sembra particolarmente
dominante, mentre anche nei mercati maturi è un vero motore di
crescita

35. GRAZIE
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