Partendo dai #numeri che a livello nazionale e globale indicano strategie #digital specifiche in grado di ottenere risultati concreti per il settore B2B (per essere concreti: contatti commerciali, aumenti di fatturato, riconoscibilità del brand e risparmio di risorse). 60 minuti + 30 di confronto nei quali parleremo senza fronzoli di PMI, dello stato dell’arte e di quali siano le azioni concrete che permettono alle nostre ECCELLENZE NASCOSTE di farsi strada nel mercato #digitale B2B.

1. B2B VS
MARKETING
Web marketing e settore B2B: mondi
paralleli o sinergia possibile?
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2. IL WEBINAR
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Chiara Rivetti
Key Account
S P E A K E R
O U T L I N E
O R G A N I Z Z A T O D A
B2B scenario
L’eccellenza nascosta
I trend
I 3 elementi essenziali
CommunicAction
Creative Digital Agency

3. IL WEBINAR
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B2B & MARKETING
Troppo spesso vediamo questi due mondi
rappresentati come realtà distinte.
Chiaro, un’azienda #terzista o produttrice
di #componenti meccaniche difficilmente troverà
contatti commerciali su #Instagram.
Come fare quindi?
Partendo dai #numeri che a livello nazionale e
globale indicano strategie #digital specifiche in
grado di ottenere risultati concreti per il settore B2B
(per essere concreti: contatti commerciali, aumenti
di fatturato, riconoscibilità del brand e risparmio di
risorse).
60 minuti + 30 di confronto nei quali parleremo
senza fronzoli di PMI, dello stato dell’arte e di quali
siano le azioni concrete che permettono alle nostre
ECCELLENZE NASCOSTE di farsi strada nel
mercato #digitale B2B.

4. IL WEBINAR
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IL SETTORE B2B
MARKETING
DIGITAL
TRANSFORMATION
Il 72% degli esperti di marketing
afferma di essere allineato con le
proprie strutture IT, ma uno studio
indirizzato ai leader IT considera
l'insufficiente allineamento delle
unità aziendali come una delle
problematiche principali.

5. B2B
SCENARIO
Come i 3 fattori incidono sulle abitudini
dei clienti B2B e sulle prassi interne
all’azienda
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6. B2B SCENARIO
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Cos’è
cambiato
Nel 2020 più del 90% delle realtà
B2B nel mondo si è trovata ad
affrontare un cambiamento
sostanziale, transitando dal
modello di vendita tradizionale a
soluzioni che includono processi
digitali.
Questo percorso, già in essere dal
2015, ha subito una brusca quanto
ovvia impennata a causa del
Covid-19.
Le aziende B2B già strutturate
secondo queste logiche hanno
goduto di un beneficio in termini
di aumento del fatturato
decisamente interessante.

7. 7
Com’è
andata?
Chi decide negli acquisti B2B a
livello globale sostiene che la
vendita online e remota è efficace
come il coinvolgimento di
persona, o anche di più, e non solo
parlando di vendita su contatti
caldi.
I venditori inoltre credono che la
prospezione digitale è efficace
come incontri di persona per
connettersi con i clienti esistenti.
B2B SCENARIO

8. 8
Con che
frequenza?
Numerose ricerche testimoniano
come i buyer attivi nel settore B2B
utilizzano il digitale per acquistare
dai fornitori.
I vantaggi riscontrati sono numerosi.
B2B SCENARIO

9. E IN
ITALIA?
B2B - MARKETING – DIGITAL: qual è lo
stato dell’arte nella nostra penisola
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10. E IN ITALIA?
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La nostra
situazione
Il 75% delle imprese B2B italiane dichiara di
utilizzare canali digitali in alcune fasi dei processi
commerciali.
In Italia l’uso dei marketplace B2B (18%) è ancora
agli inizi rispetto all’uso del proprio sito e-commerce
B2B (40%).
La principale barriera alla digitalizzazione dei
processi commerciali è rappresentata dal rapporto
con i fornitori tradizionali.
Quindi siamo finalmente in linea con
gli altri paesi?

11. 11
NO,
chiaro
L’Eurostat dichiara che solo il 9% delle aziende
italiane sta sfruttando a pieno le opportunità del
Digital Commerce per il settore B2C e
solo il 7% impiega
i canali digitali
per le vendite B2B
E IN ITALIA?

12. 12
L’eccellenza
nascosta
Lasciando un attimo da parte il lato Digital
Commerce, poniamo il focus su un altro
fondamentale indicatore
La digitalizzazione
Le PMI Italiane risultano digitalizzate:
- Per il 47% ad un LIVELLO MEDIO
- Per il 10% per NULLA
E IN ITALIA?

13. COSA DOBBIAMO
SAPERE
Cosa sta cambiando e proprio non possiamo
perderci
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14. COSA DOBBIAMO SAPERE
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Il concetto del
DIGITAL TWIN
Il concetto di digital twin fu usato
per la prima volta nel 2001 da
Michael Grieves, oggi Chief Scientist for Advanced
Manufacturing presso il Florida Institute of
Technology, che durante un corso di Product
Lifecycle Management (PLM)
presso l’Università del Michigan descriveva
il gemello digitale come l’equivalente virtuale e
digitale di un prodotto fisico.

15. 15
L’applicazione nel
marketing del
DIGITAL TWIN
Uno studio correlato su consumatori e
business buyer ha rilevato che
l'84% dei clienti afferma che
l'esperienza fornita da un'azienda
è importante
tanto quanto i suoi prodotti e servizi.
Il dato è in ascesa rispetto all'80% del 2018.
(SalesForce)
COSA DOBBIAMO SAPERE

16. 16
Cosa pensa
il buyer B2B
«Per quanto sia diventato difficile
vendere nel mondo di oggi, è diventato
molto più difficile acquistare. La più
grande sfida di vendere oggi non è
vendere, è in realtà la lotta dei nostri
clienti per comprare.»
(Brent Adamson
Distinguished VP, Advisory, Gartner)
L'insieme di opzioni e soluzioni che i
gruppi di acquisto o i semplici Buyer
B2B possono considerare si sta
espandendo con l'emergere di nuove
tecnologie, prodotti, fornitori e
servizi.
Questo rende tutto più complesso.
COSA DOBBIAMO SAPERE

17. 17 COSA DOBBIAMO SAPERE

18. 18 COSA DOBBIAMO SAPERE

19. COSA
DOBBIAMO FARE
I 3 elementi essenziali del
Marketing B2B
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20. COSA DOBBIAMO FARE
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Ci sono aspetti che non possono più
essere ignorati.
Lo spazio nel mercato è ancora ampio e
ci sono innumerevoli opportunità che
possono essere sfruttate per
differenziarsi rispetto alla competizione.
Il DIGITALE è la chiave.
DIGITAL COMMERCE
CUSTOMER
EXPERIENCE
SALES & MARKETING

21. 21
Customer
Experience
Gli acquirenti B2B spendono circa il 27% del
loro processo di acquisto in modo
indipendente ricercando online.
La percentuale di tempo impiegato si riduce
quando il processo si trasforma in un attività
off-line - 18% in la ricerca offline, 17% per
potenziali fornitori e forse solo il 5% o il 6% per
un incontro con un rappresentante di vendita.
Queste preferenze rendono fondamentali gli
sforzi di ottimizzazione della customer
experience, in quanto diventa importante
catturare l'interesse di un potenziale
acquirente sui canali digitali (web site, email
marketing, content marketing e social media
marketing)
COSA DOBBIAMO FARE

22. 22
Customer Experience
Caso studio
COSA DOBBIAMO FARE

23. 23
Sales & Marketing
Alleati nel business
È inutile investire nel DIGITAL se
l’organizzazione
aziendale non è adeguata a recepire nuovi
input operativi
COSA DOBBIAMO FARE

24. 24
Sales & Marketing
Caso studio
Effettuare un’attività di
pre-posizionamento del Brand in territorio estero
grazie all’impiego di
campagne di Social Media Marketing
Area: ROMANIA + POLONIA + SERBIA
Challenge: Effettuare un’azione di Branding preventivo e
identificazione di aziende prospect
MARKETING SALES
PROSPEZIONE
DI MERCATO
DIGITALE
DEFINIZIONE
DEL CANALE
LANCIO DELLE
CAMPAGNE
CONOSCENZA
DEL BRAND
INIZIALE
ELENCO DI
CONTATTI
PROSPECT
BASE
STRATEGICA
PER L’AZIONE
COSA DOBBIAMO FARE

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Digital
Commerce
Il commercio digitale (D-commerce) prevede la
vendita di beni e servizi tramite canali digitali come
Internet, reti mobili e infrastrutture commerciali.
Alcuni esempi di commercio digitale includono:
. Le attività di marketing che sostengono tali
transazioni, comprese le persone, i processi e le
tecnologie per l'esecuzione dell'offerta di contenuti di
sviluppo,
. L’analisi,
. La promozione,
. La fissazione dei prezzi,
. Le attività di acquisizione e mantenimento della
clientela,
. L’esperienza del cliente in tutti i punti di contatto
durante il viaggio di acquisto e post vendita.
COSA DOBBIAMO FARE

26. 26
Digital Commerce - Caso studio
COSA DOBBIAMO FARE

27. RICAPITOLIAMO
3 + 3 concetti da tenere a mente
per implementare l’efficacia
digitale della tua azienda
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28. RICAPITOLIAMO
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Trend
consolidati
C’è ancora
spazio
Elemento di
scelta
SALES
& MKT
CUSTOMER
EXPERIENCE
DIGITAL
COMMERCE

29. DOMANDE?
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Chiara Rivetti
Key Account
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+39 349.2389795
chiara@cateam.it
CommunicAction
Creative Digital Agency
DOMANDE?