1. Pazarlama-5

2. Kişisel Satış
 Kişisel iletişim kurulması
 Pahalı bir uygulama
 Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı
 BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI,
TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI
 KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ
OLDUĞUNUZ

3. Ne zaman kişisel satış
 Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük
olduğunda,
 Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve
gösterilmesinin gerektiği durumlarda
 Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın
alınıyorsa
 Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli
varsa

4. Endüstriyel
ürünler
Mülk Sigorta
Mutfak
Aygıtları
Giysiler Boya Gıda Kozmetik
KİŞİSEL SATIŞ REKLAM

5. Kişisel Satışın Üstünlükleri
 Anında tepki
 Mesajı anlık değiştirebilme
 Alternatif çözümler üretebilme
 Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek
 Reklamlardan daha fazla etkili

6. Kişisel Satışın Zayıflıkları
 Çok zamanda az müşteri iletişimi
 Pahalı
 Uzun ve sürekli bir iş

7. Kişisel Satışın Genel Amaçları
 Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını
sağlamak
 İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler
hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında
ulaştırılmasını sağlamak
 Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin
gitmesini sağlamak
 Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek

8. Sütçülük mü zor, bohçacılık mı?

9. Size gelen müşterilere birşeyler satmak
Birşeyler satmak için müşteri aramak
Sipariş Sağlama
Sipariş Toplama
Danışmanlık

10. Satış Gücü Yönetimi
 Satış elemanlarının tedariki ve seçimi
 Satış gücünün eğitimi
 Satış elemanlarının teşviki ve
ücretlendirilmesi
 Satış çabasının örgütlenmesi
 Satış gücünün gözetimi
 Performans değerlendirilmesi

11. Ne para ödeyeceğiz?
 Sadece ücret
 Sadece prim
 Ücret ve prim
 Ücret ve komisyon

12. Nasıl denetleyeceğiz?
 Gizli müşteri
 Yapılan görüşme sayısı
 Siparişlerin görüşmeye oranı
 Siparişlerin ortalama büyüklüğü

13. Satışçı için çok iyi oynamak mı, maçı
kazanmak mı önemli?

15. Konuşmak
 İyi bir dinleyici olmak
 Ne konuşulacak?
 Ürün özellikleri - yararları

16. Müşteri Analizi
 Sunulan ürün ve hizmetleri kimler
kullanacaktır?
 Satın alma kararını kim vermektedir?
 Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır?
 Hangi tür güdüler baskındır?

17. Satış Elemanı Neleri Bilecek?
 Firması
 Sattığı ürün ve hizmetleri
 Rekabet düzeyi
 Genel ticari bilgi
 İnsan ilişkileri
 Çalışma bölgesi

18. Sunuş
 Konserve tekniği

19. Konuşmaya nerden başlayacağız?
 Giriş yaklaşımı
 Ürün yaklaşımı
 Tüketici yararı yaklaşımı
 Danışmasal yaklaşım
 Şok etme yaklaşımı
 Şovmence yaklaşım
 Soru sorma yaklaşımı
 Beyanat yaklaşımı
 Eşantiyon veya armağan verme
 Anket yaklaşımı
 İltifatkar yaklaşım

20. Satışı Bağlama
 Faturayı nereye yazalım?
 Eve teslim mi?
 İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma
 Ek eşantiyonlar vermek
 Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu
ortadan kaldırmak

21. Satış Sonrası
 Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası
 İstendiği gibi olup olmadığını saptamak

22. DUYGUSAL ZEKA

23. İş arkadaşları ve akrabalarınızla
ilişkileriniz nasıl?

24. Günümüz kurumları için de artık
çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence
Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin
yüksek olması yeterli olmamakta,
basarının sağlanmasında çalışanların
belirli bir düzeyde duygusal zekaya da
sahip olmaları gerekmektedir.
Hayatta başarı ve mutluluğun
sağlanabilmesinde, belirli bir IQ
düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal
zekaya da sahip olmaları gereklidir.

25. Nedir Bu Duygusal Zeka
 Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi
kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve
dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam
becerisidir
 1990’da ortaya çıkmıştır.
 Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin
kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel
istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini
düzenlemesi
 Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini,
başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark
edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve
bireyin duygularını performansını geliştirmek için
kullanması

26. Neden EQ
21. yüzyılın isletmecilik anlayışına
bakıldığında da, başarının
arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın
sağlanması ve bunların sonucunda
müşteri memnuniyetinin elde
edilebilmesi için, sadece yüksek zeka
katsayısına sahip, teknik ve mantıksal
becerileri gelişmiş çalışanların varlığı
yeterli olmamaktadır.
Aynı zamanda, duygularını bilen, onları
kontrol edebilen, başkalarının
duygularını anlayabilen yani duygusal

27. Sergen ve EQ
“elimi sallasam ellisi”
İnsanlarla geçinebilme

28. Satış ve EQ
Kendisini tanıyan, karsısındakinin
ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını
kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle
güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri
sürekli olarak geliştirip
güçlendirebilmektedirler.

29. Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan,
analitik düşünce yapısına sahip olmayan,
büyük resmi göremeyen, is ve pazar
planlaması konusunda bilgisi olmayan bir
birey zaten satışçı olmayı hak
etmemektedir.
Duygusal zekaya sahip olmayan bir
satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa
olsun, başarılı olamayacaktır.
Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka
seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o
Satış ve EQ

30. IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını
değerlendirmekte
EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve
fonksiyonlarını göstermekte
Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine,
duygusal zekanın öğrenilme olasılığı
fazladır
Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.

31. Duygusal
Zekası Düşük
Dengesiz
Adam

32. Kendilerini tanıyan,
Duygularını kontrol etmeyi başarabilen
Aile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler
kurabilen,
Başarıyı daha kolay yakalayabilen,
Daha fazla üreten,
İş hayatında astları ve üstleri tarafından
sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı
yükselebilen kişilerdir

33. Yalakalık ve EQ

34.  Bir kurumda çalışanlar;
 Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça
açabiliyorlarsa,
 Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse
incinmiyorsa,
 Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa,
 Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde
destekleniyorsa,
 Yani kurumda "biz" havası varsa
 İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA
BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.

35. Kendini Tanıma – Özbilinç
Duygularını Yönetebilme
Motivasyon
Başkalarının Duygularını Anlayabilme
Sosyal Beceriler

36. Kişisel Farkındalık
Kendi duygularını, ruh durumlarını,
dürtülerini tanımak, anlamak ve
başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve
anlamak
İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde
yatan düşüncelerini ne kadar fark
edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor
ve hayatla barışık demektir.
Dengeli bir kişilik

37. Yetenekleri konusunda kendinden emin
Kendine güvenen
Duygularının farkında olan
Duygularının diğerleri üzerindeki etkisini
bilen
Değer ve amaçlarının farkında olan
Nerede ve niçin bulunduklarının bilincinde
olan

38.  Fiziksel farkındalık
 Ben kimim?
 Değerlerim?
 Sevdiğim huylarım?
 Sevmediğim huylarım?
 Yaşamdan beklentilerim neler?
 Hedeflerim neler?
 Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen
sırtımda taşıyorum?
 Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum?
 Zaaflarım ve eksikliklerim neler?
 Çevremdekilerin benden beklentileri neler?
 Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?

39. Özdenetim
Ne tutkularının kölesi olmak ne de
duygularını bastırmak
Duyguları dengeli olmak
Kendi ile “iç sohbet” yapmak
2. Duygularını Yönetebilme

40. Duygularını yönetemeyen bir satışçı
herhangi bir müşterinin itirazı
karşısında kontrolünü kaybedip
bağırabilir

41. 3.Motivasyon
Bireylerin belirli bir amacı
gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve
istekleri ile davranmaları ve çaba
göstermeleri
İnsanın kendini motive edebilmesi,
daima başarma isteğine ve heyecanına
sahip olması demektir.
Bu yetenek özellikle zorlukların
çıkmasında veya işlerin istenilenin
dışında gelişmesi durumlarında çok
faydalı olur.
Motivasyon terimi Türkçe değil.
İngilizce'den geliyor

42. Argo'daki tabiri "gaz".
Özmotivasyon
Bireyin kendini motive edebilmesi,
daima başarma isteğine ve heyecanına
sahip olması
Kendini motive edebilen birey, zorluklar
karşısında yılmadan kendine devam
etme gücünü bulacak ve daha
dayanıklı olacaktır.
Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar
sabit kabul edildiği için "fark yaratmak"
adına iç motivasyon esas değişken
kabul ediliyor.

43. İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi
bir şey.
Zira kimsenin sizi kurmasına,
dürtüklemesine gerek kalmadan kendi
kendinizi hareket ettiriyorsunuz.
İnsanın İçindeki Sonsuz enerji
İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin
Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen,
istekle, hevesle çalışsan başaracaksın
da...
Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!

44. 4. Empati
Sempati Değil
Kişinin başka insanların duygularını,
ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi,
kendini onların yerine koyabilmesi
demektir.
Onları anlamak, oldukları gibi
kabullenebilmek, duygu, davranış ve
düşüncelerine saygı göstermektir.
Hayata sürekli kendi penceresinden
bakmamak

45. KİŞİSEL KALİTE

46. Kişisel Kalitemizi Belirleyenler
Kişisel özelliklerimiz,
İletişim şeklimiz,
Davranış şeklimiz,
Sorumluluk duygumuz,
İş anlayışımız,
Duygu ve düşüncelerimiz,
İnançlarımız,
Değer yargılarımız

47. Kalitenin Temel Unsurları
 Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve
hedefini) iyi belirle.
 Kuvvetli olduğun taraflarını bil.
 Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış.
 İyi iletişim kur.
 Samimi ol.
 Bütün değerlerine sahip ol.
 Yanına yaklaşılması kolay insan ol.

48. Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin
 Sorumluluk al.
 Başladığın işi bitir.
 Mazeret üretme.
 Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme.
 Öğrenmeyi öğren.
 İş bitirici ol.
 Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.

49. Kişisel Kalitede “Kaybedenler” ve
“Kazananlar”

50. KazananlarKazananlar KaybedenlerKaybedenler
Daha fazla çalışır ve daha fazla zamanı vardır. Her zaman çok meşguldür.
Problemin üstüne gider. Problemin etrafında döner, asla çözemez.
Söz verir ve sözünü tutar. Çok kolay söz verir, sözünü tutamaz.
Ne zaman savaşacağını ve geri çekileceğini bilir. Önemli durumlarda geri çekilir.
Dostça hisler besler. Nadiren dostça davranır,bazen yok yere kırıcı olur
Dinler. Konuşma sırasının ona gelmesini bekler.
Başkalarının güçlü yanlarına saygı duyar. Başkalarının zayıf yönleri üzerinde durur.
Başkalarından bir şeyler öğrenir. Başkalarından bir şey öğrenmemek için direnir
Açıklama yapar. Bahane bulur.
Kendi işinden daha fazlası için sorumluluk duyar. Bu benim işim değil der.
Süratini kendi tayin eder. Ya tam gaz ilerler ya son derece yavaş gider.
Zamanı daha iyiye ulaşmak için kullanır. Zamanı, eleştiriden kaçmak için kullanır.
Hata yapmaktan korkmaz. Hata yapmaktan korkar.
İhtimaller ve çözümler üzerinde durur Problemlerin ve meseleler üzerinde durur.

51. Kişisel İmajKişisel İmaj
 Maske takmak mı?Maske takmak mı?
 Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyiKendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi
göstermek mi?göstermek mi?
 Kendini gizlemek mi?Kendini gizlemek mi?
 Süslenmek mi?Süslenmek mi?

52. Hayata başladığınızda bir blokHayata başladığınızda bir blok
mermer verilirmermer verilir
 Onu el değmemiş durumda arkamızdanOnu el değmemiş durumda arkamızdan
sürüklerizsürükleriz
 Parçalar, çakıl gibi dökerizParçalar, çakıl gibi dökeriz
 Görkemli bir heykel yapabiliriz.Görkemli bir heykel yapabiliriz.

53. Nedir Bu?Nedir Bu?
 Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenimBir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim
 Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığıKişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı
biçimbiçim
 Kişi kendini nasıl görüyor: özimajKişi kendini nasıl görüyor: özimaj
 Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –
algılanan imajalgılanan imaj
 Başkalarına nasıl görünmek istiyor?Başkalarına nasıl görünmek istiyor?

54. İnsanlar neden parfümİnsanlar neden parfüm
sıkar?sıkar?

55.  Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzuKişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu
haykırır.haykırır.

56. Nasıl algılanıyorsak oyuzNasıl algılanıyorsak oyuz
 KarizmatikKarizmatik
 DüzenbazDüzenbaz
 DalavereciDalavereci
 PaspalPaspal
 GevezeGeveze
İşte imajınız
bu
AFERİN

57. Neden peçe takmıyorsun?Neden peçe takmıyorsun?

58. Kişisel İmajımızıKişisel İmajımızı
OluşturanlarıOluşturanları
GörelimGörelim

59. 1.1.İlk İzlenimİlk İzlenim

60. İlk izlenimİlk izlenim
 Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirineKıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine
karışmış, alkollü birikarışmış, alkollü biri
 Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgünKibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün
biribiri

61. Bir görüşte BaşarıBir görüşte Başarı
İlk İzlenimİlk İzlenim
İkinci bir şans varİkinci bir şans var
mı?mı?

62. İnsanlar kıyafetleri ileİnsanlar kıyafetleri ile
karşılanır, karakterleriylekarşılanır, karakterleriyle
uğurlanırlar.uğurlanırlar.

63. İlk İzlenimi Oluşturanlarİlk İzlenimi Oluşturanlar
GÖRÜNÜŞ
KONUŞMA
SES TONU

64. 22..Dış GörünüşDış Görünüş

65. Prezentabl olmak en çok istenenPrezentabl olmak en çok istenen
vasıfların başında gelmektedirvasıfların başında gelmektedir

66. Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiyeGüzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye
mektubudur.mektubudur.

67. DIŞ KONUŞMADIŞ KONUŞMA
 GörünüşGörünüş
 Giyim tarzıGiyim tarzı

68. 3.3.TemizlikTemizlik

69. Temizlik imandan gelirTemizlik imandan gelir

70. Hijyene verilen değerHijyene verilen değer
 Duş alma sıklığıDuş alma sıklığı
 Tırnak temizliğiTırnak temizliği
 Diş temizliğiDiş temizliği
 Sakal traşıSakal traşı
 Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?
 Su sizi bozar mı?Su sizi bozar mı?

71. Bir çivi yüzünden bir nal, bir nalBir çivi yüzünden bir nal, bir nal
yüzünden at, bir at yüzünden biryüzünden at, bir at yüzünden bir
süvari kaybederiz.süvari kaybederiz.
Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsaTırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa
ne olur?ne olur?

72. Kişisel İmaj Konusunda YapılanKişisel İmaj Konusunda Yapılan
YanlışlarYanlışlar
 Kısa paçalı pantolonlarKısa paçalı pantolonlar
 Çamurlu – tozlu ayakkabılarÇamurlu – tozlu ayakkabılar
 Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesiKoyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi
 Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesiSabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi
 Dağınık saçlarDağınık saçlar
 Ütüsüz kıyafetlerÜtüsüz kıyafetler
 Uyumsuz kıyafetlerUyumsuz kıyafetler
 Parfüm kokusuParfüm kokusu
 Doğal parfüm kokusuDoğal parfüm kokusu
 Ağız kokusuAğız kokusu
 Çorapsız ayakkabıÇorapsız ayakkabı
 DövmeDövme
 SandaletlerSandaletler
 Baskılı t-shirt’lerBaskılı t-shirt’ler
 Benim okula giriş mülakatımBenim okula giriş mülakatım
 Büyük ebatlı takılarBüyük ebatlı takılar
 Temalı kravatlarTemalı kravatlar
 Ceket ve omuzlarına dökülen kepeklerCeket ve omuzlarına dökülen kepekler
 Abartılı makyajAbartılı makyaj
 Ses çıkaran takılarSes çıkaran takılar
 Hayvan desenli giysilerHayvan desenli giysiler

73. Düzeltilmesi GerekenDüzeltilmesi Gereken
DavranışlarDavranışlar
 Ciklet çiğnemekCiklet çiğnemek
 Tırnak yemekTırnak yemek
 Parmak çıtlatmakParmak çıtlatmak
 Kafayı sürekli kaşımakKafayı sürekli kaşımak