8. GörünüşGörünüş
Duruş Dik,rahat doğal.Nefes alışınız rahatlar,beyine fazla oksijen gider.
Ayaklarınızın omuz genişliğinde açılması denge sağlar güven verir.
Vücut Amaçlı davranın hareketlerinizi tamamlayınca tekrar denge
durumuna dönün.Hareketleriniz anlattıklarınızı desteklesin,sinirli
olmasın.Yerinizde çakılmayın,sırtınızı dönmeyin.
Eller Mimikler Ellerinizi kavuşturmayın,ceplerinize sokmayın.Amaca uygun
kullanın,kullanmadığınızda serbest bırakın.Sürekli aynı hareketleri
yapmayın.
YÜZ Anlattıklarınızı destekleyen mesajlar taşır.Düşüncelerinizi
duygularınızı yansıtır.Gülümseyin yüzünüze yakışır.
Gözler Katılımcılarla göz göze gelin(3-5 sn.) dik bakmayın gözlerinizi
kaçırmayın.
9. Söz-SesSöz-Ses
VOLUME Fısıltı Sunuş Bağırma
1 5 6 10
Bütün grup sesinizi duysun.
Hız Herkesin izleyebileceği hızda,
Ne uyutsun ne de zor anlaşılsın.
Ton Tekdüze ses tonu en iyi hazırlanmış sunuşu bile
öldürür.Çeşitli tonlarda hitap sunuşunuza ilgi ve
canlılık kazandırır.
Duraklama Uygun duraklamalar sunuşa anlam katar.Önemli
bir cümlenin ardındaki duraklama dikkat çeker.
10. ÖnerilerÖneriler
Konuyu iyi bilin,neyi öğreteceksiniz karar verin.
Grubu tanıyın,beklentilerini sezin,niye oradalar?
İyi başlangıç yapın.Eğitim eğlenceli bir çalışmadır.
Programı,anlatacaklarınızı,zaman planını açıklayın.
Zaman planına uyun.
Arada tekrarlar yapın.
Genel bir özetle çok kuvvetli kapanış yapın
Kapanışta ‘‘Sonraki adımları’’ vurgulayın.İş planını aktarın
Beden dilini kullanın.
Prova yapın(saat tutun)
Kağıttan okumayın
Örneklerinizi günlük yaşamdan seçin,gerçekçi olsun.
Katılımcıların görüşlerini alın,kullanın.
Doğru,etkili,argosuz konuşun.
Katılımcıların tarzında giyinin
11. Teknikler/AraçlarTeknikler/Araçlar
TEKNİKLER ARAÇLAR
Konuşma Yazılı malzeme
Grup çalışması Tepegöz
Vaka Video/kağıt/tahta
Rol oynama Ürünler
Oyun P.O.P ve satış malzemeleri
Benzer ortam(simülasyon) Oyun/canlandırma malzemeleri
Film/video izleme
Tartışma (beyin fırtınası)
12. Görsel MalzemeGörsel Malzeme
OVERHEAD (YANSI-SAYDAM)VE FLIPCHART(YAZI TAHTASI)
Kolay okunabilir.
Önemli noktaları vurgulayan,açık,ikna edici,yönlendirici.
Dikkat çekici.
Konu başlıkları yazılmalı.
En fazla 7 önemli noktaya işaret etmeli.
KULLANIM
BAK,GÖSTER,DÖN,ANLAT yöntemini kullanın.
Adım adım ilerleyerek açıklayın.
Görselleri işi bitince kaldırın.
13. 4 Önemli Eğitim4 Önemli Eğitim
BecerisiBecerisiKATILIMCILARA ÖZGÜVEN/İTİBAR KAZANDIRIN
Katılımcı grupta var olduğunu,önemini hissetmeli.
Özgüveni olan katılımcıdır,alıcıdır,öğrenicidir.
Katılımcı grup önünde mahcup olmamalı.
Katılımcıları katkıları için teşvik edin,teşekkür edin.
SEVECEN-ANLAYIŞLI OLMAK ANLAYIŞI GÜÇLENDİRİR
Katılımcı dinlendiğini anlaşıldığını hissetmeli.
ANLAŞILANLARI KONTROL,İLETİŞİMİ SÜRDÜRÜR
Katılımcılara sunuş ile ilgili sorular sorun(kim,ne,ne zaman,nerede,niye)
Onların sorularını anladığınızı teyit edin.
YÖNTEM ÖNERİLERİ
Şimdi...yapmamızı öneriyorum.
Bu tartışmayı........da yapalım.
14. KatılımıKatılımı
ArtırmaArtırma
Soru sorun.Soruyu tekrarlayarak pekiştirin.
(Cevap için düşünme zamanı bırakmış olursunuz)
Katılımcıların yanıtlayabileceği sorular seçin.
Daha zor olabilecek soruları yazın,yazdırın.
Soruların cevapları farklı görüşleri ortaya çıkarsın.
Soruya cevap vermek isteyen var mı? Yerine
‘‘Bu konuda Ali yardımcı olabilir mi?’’
‘‘Başka katılmak isteyen var mı?’’
‘‘Daha neler söyleyebiliriz?’’
Soruya sırayla herkesin cevap vermesini de
isteyebilirsiniz.
Yanlış cevapları katılımcıyı eleştirmeden düzeltin.
15. İtirazları Eleİtirazları Ele
AlmaAlmaİYİ SORU/CEVAP,EĞİTİM KADAR ÖNEMLİDİR
Katılımcılar,daha katılımcı olur.
Anlatılanların kavranma oranlarını anlarsınız.
Soru tamamlanmadan cevap vermeyin.
AKTİF dinleyin(duymak dinlemek değildir),anladığınızı
teyit edin,sonra cevaplayın.
Soruları sadece siz cevaplamayın,diğerlerine yönlendirin;
--Soruyu sorana
--Diğer katılımcılara
--Diğer eğitimciye
--Kılavuz veya malzemelere baş vurun.
Yanıtı bilmiyorsanız,bilmediğinizi söyleyin,soruyu alın ve
yanıt için takipçi olun.
16. ÖzetlemeÖzetleme
Çalışmalarımızda bir çok konuya değindik.Nelerdi bunlar?
Katılımcılara sorun.
--Neler öğrendik?
--Bunları çalışmalarımızda ne ölçüde kullanabilirsiniz?
--En çok hangileri işinize yarar?
--Başka sorularınız var mı?
18. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
TEMEL KURALLAR
1. ÖĞRETTİĞİNİZ KONUYU BİLMEK
2. ÖĞRETİM ŞEKLİNİ BİLMEK
3. EĞİTTİĞİNİZ KİŞİLERE ‘‘İYİ ALIŞKANLIKLAR’’
KAZANDIRMAK
4. İYİ TAVIR SERGİLEMEK
19. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
1.ÖĞRETTİĞİNİZ KONUYU BİLMEK
Doğruluğu ve uygulanabilirliği kanıtlanmış yöntem ve teknikleri
bilmek,uygulamak,öğrettiğinizle uyguladığınızı bağdaştırmak.
Öğrettiğinizin kurallarını tam olarak uygulamak,kendi
yapamadıklarınızı onların yapmalarını istememek.
Çalışmadan önce satış yöntem ve tekniklerini tekrarlamak.
Her çalışmayı yararlı bir eğitim olacak şekilde hazırlamak.
Eğitimin etkili olabilmesi için önce kendinizi hazırlamak.
20. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
2.ÖĞRETİM ŞEKLİNİ BİLMEK
İş başında eğitim döngüsü
Süreç parçalara bölünürse uygulama daha etkili olur.
Kolay gibi görünür fakat hiçbir parçayı atlamadan sürekliliği
sağlamak şarttır.
Elemanın eğitim düzeyi konuya titizlikle yaklaşmanızla artar.
Dikkat edilecek şey bölge ihtiyacı değil elemanın seviyesidir.
21. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
3.EĞİTTİĞİNİZ KİŞİLERE ‘‘İYİ ALIŞKANLIKLAR’’KAZANDIRMAK
Başlangıçtan itibaren doğru konular ve cevaplar sağlamak.
Titiz ve sürekli davranarak ilerlemeyi sağlamak.
İşinde kararlı ve profesyonel olmak.
Doğru örneklemeler yapmak.
22. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
4.İYİ TAVIR SERGİLEMEK
Coşkulu,sempatik,olumlu,anlayışlı dinleyici.
Açık,güven veren,iletişim kurabilen,kendini başkalarının
yerine koyabilen.
Kararlı,örnekler veren,titiz.
Örneklerle davranışınız elemanda yapma isteği
uyandırır,analiz ve düzeltme ona doğru iş alışkanlıkları
kazandırır.
Önce insana saygı;çalışanın becerilerini en üst düzeye
çıkarmak gerekir.Kişi değil,davranış biçimi
eleştirilmeli,düzeltilmelidir.Çalışanın iyi
davranışı,motivasyonun arttırılması eğiticinin tutumuna
bağlıdır.
25. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
AÇIKLA
İyi bir açıklama için;
-Açık,kolay,kararlı (Ne,Nasıl,Neden)
-Görüntü kullanmak,
-Örneklerle desteklemek,
-Sakin ve sabırlı olmak,
-Gerekli tekrarları yapmak,
-Sorularla anlaşılırlığı pekiştirmek gerekir.
26. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
AÇIKLA
Bir eleman tek başına başarıyla eğitilmesinde ilk adım,ona ne yapması
gerektiğini,bunun nasıl yapılacağını ve neden yapılması gerektiğini
söylemektir.Elemandan bir şey yapmasını istediğiniz zaman,daima bunun
tam olarak nasıl yapılacağını söyleyin.Elemanlar işlerinin doğru şekilde
nasıl yapılacağını satış toplantılarında öğrenmiş olacaklardır;dolayısıyla
bir elemanla eğitime çıktığınızda ona öğretmek için değil;öğrendiklerini
uygulamasını hatırlatmak için orada bulunursunuz.Örneğin eleman satış
ziyaretine başlamadan önce,Satış Ziyareti Adımlarının hepsini kesinlikle
yapması gerektiğini ona hatırlatabilirsiniz.Elemana neyi nasıl yapacağını
söyledikten sonra,bunun nedenini de söylemeyi unutmayın.Şirketin neden
kendisinden işi belli bir şekilde yapmasını beklediğini anlatın.Sırf kuralları
saymakla yetinmeyin;kendisine somut gerçekler verin.
27. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
GÖSTER
Açıkladığınızın kanıtı,yaparak göstermektir.
Eğitim verdiğiniz kişinin ‘‘yapabilirim’’ onayını almak.
Aynı şeyi onun da yapabilmesini teşvik etmek.
28. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
GÖSTER
Bir elemanın tek başına başarıyla eğitilmesinde ikinci adım,yapmasını
istediğiniz şeyin doğru olarak nasıl yapılacağını ona göstermektir.Birlikte
çalışarak göstermek suretiyle satış toplantılarında öğrendiklerinin
gerçekten istenen sonuçları verdiğini ispatlamış olursunuz.Bir şeyi
yaparak elemana gösterdiğiniz zaman,onu muhakkak mükemmel bir
şekilde yapmaya dikkat edin.Eğer bir kişiye bir şeyin nasıl yapılacağını
göstereceğinizi söyler sonra da beceremezseniz,onu hayal kırıklığına
uğratabilirsiniz.Elemana ne yapılacağını gösterdikten sonra,ne
gördüğünü daima kendisine anlatın.Asla yaptıklarımı anlamıştır deyip
geçmeyin.
29. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
YAPTIR
Elemanın gösterilenleri uygulama yeteneğini ortaya çıkarmak.
Öğrendiklerinin işinde elemanın en büyük yardımcısı
olacağını kanıtlamak.
Güçlü ve geliştirebileceği yönlerini daha iyi görebilmesi için
Eğitimci -izler
-karışmaz
-cesaretlendirir(bakış,gülümseme,onay)
-not alır.
GÖRÜNÜRDE HOŞGÖRÜLÜ AMA ÖZÜNDE SERTTİR.
30. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
YAPTIR
Bir elemanın tek başına başarıyla eğitilmesinde üçüncü
adım,ona uygulama yaptırmaktır.Bunu elemandan yapmasını
istediğiniz ve nasıl yapılacağını gösterdiğiniz şeyi ona
yaptırmak suretiyle gerçekleştirirsiniz.
31. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
İNCELE,DÜZELT,TEŞVİK ET
Sebep,sonuç,neden ilişkileri.
Geliştirilmesi gereken noktaları bulup çıkarmak.
Çözümler üretmek.
Öncelikli hedefleri belirlemek.
Elemanı kendisini değerlendirmeye alıştırmak.
Uygulamanın hemen ardından analiz ve düzeltme yapmak.
Güçlü noktaları ve geliştirilebilecek noktaları kendine.
söyletmek ve hatta çözümleri de kendisine buldurtmak.
Ardından eğitici fikrini söylemeli.
32. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
DÜZELT,TEŞVİK ET
Doğru yapıp yapmadığını kontrol edin;sonra da hatalarını nazik bir
şekilde düzeltin.Eleman iyi satış alışkanlıklarını,izlemek veya
dinlemekten çok bizzat yapmak suretiyle daha kısa zamanda edinir.
Bunun yanı sıra,elemana uygulama yaptırdığınız zaman,hatalarını
kötü alışkanlık haline gelmeden düzelmeniz mümkün olur.Elemanın
hatalarını düzelttiğiniz zaman daima sabırla,nazik ve anlayışlı
davranın.Asla onu utandıracak bir şekilde veya müşterinin önünde,
hatasını düzeltmeyin.Aracınıza dönünceye kadar bekleyin,sonra da
olumlu bir şekilde düzeltin.
Elemanın hatasını düzeltirken kullanabileceğiniz iyi bir yöntem,
sandviç tekniğidir.İki dilim övgü arasına bir dilim eleştiri.Bu tekniği
kullandığınız zaman ,elemana önce iyi yaptığı şeyleri
söyleyin.Sonra,incitmeden hatayı ortaya koyup tartışın.Eleştirinizi
olumlu bir şekilde sonuçlandırın;bir dahaki sefere daha iyi
yapacağından emin olduğunuzu söyleyin.
33. İş Başındaİş Başında
EğitimEğitim
DÜZELT,TEŞVİK ET
Elemanın hatasını düzeltmede diğer bir yol da,hatasını
ortaya koymasını sağlamak için yaptığı şey hakkında
kendisine sorular sormaktır.Örneğin, ‘‘Satış Ziyareti
Adımları izledik mi?’’ dediğiniz zaman,her adım üzerinde
düşünecek ve sizin işaret etmenize gerek kalmadan
hatasını görecektir.
Diğer bir yöntem de,elemana siz kendiniz Satış Temsilcisi
olarak çalıştığınız zaman yaptığınız bir hatayı
anlatmaktır.Hatanızı düzelttiğinizi kendisine anlatın ve
fikrinizi uygulamasını önerin.
36. GrupGrup
EğitimiEğitimi
BİRİNCİ ADIM :HAZIRLIK
--Amacı tanımlayın
--Sunuş yöntemini belirleyin
--Toplantının taslağını hazırlayın
--Katılacak olanlara haber verin
--Hazırlıkları kontrol edin
--Toplantı salonunu kontrol edin
--Toplantı için prova yapın
37. GrupGrup
EğitimiEğitimi
AMACI TANIMLAYIN
Toplantıyı hazırlamak için,önce elemanlarımız açısından
toplantının amacını tanımlayın.Yani,toplantının amacı
“Merchandising’i tartışmak” değil, “Satış elemanlarına
Merchandising teknikleri kullanmak suretiyle bulunurluğu
nasıl artırabileceklerini öğretmek” dir.
38. GrupGrup
EğitimiEğitimi
SUNUŞ YÖNTEMİNİ BELİRLEYİN
Bir toplantıya hazırlanırken konuya nasıl sunacağınıza
karar vermeniz gerekir.Sadece konuşmakla yetinmeyin.
Video filmi göstermek,grup tartışması yapmak ve görsel
yardımcı malzeme kullanmak suretiyle toplantınıza renk
katın.Adamlarınızın gördükleri şeyleri duydukları
şeylerden, bizzat yaptıkları şeyleri de hepsinden daha iyi
hatırladıklarını unutmayan.
39. GrupGrup
EğitimiEğitimi
TOPLANTININ TASLAĞINI HAZIRLAYIN
Toplantının belirlenen zaman ve konu dışına taşmaması için
genel taslağını belirleyin.Toplantınızın aşamalarını adım
adım bir kağıda yazmak,düşüncelerinizi açıklığa kavuşturur
ve konudan sapmamanıza yardımcı olur.Toplantıyı nasıl
açacağınızı,her konuyu nasıl sunup tartışacağınızı,yardımcı
malzemelerin nasıl kullanacağınızı ve toplantıyı nasıl
kapatacağınızı mutlaka not edin.
40. GrupGrup
EğitimiEğitimi
KATILACAK OLANLARA HABER VERİN
Elemanların toplantıya katılmasını sağlamak için
kendilerine toplantının gün, saat ve yerini önceden
bildirin. Adamlarımızın zihni açık, daha dikkatli
olacağı ve söyleyeceklerinizi daha iyi
hatırlayacakları için sabah toplantıları daha
verimlidir.
41. GrupGrup
EğitimiEğitimi
HAZIRLIKLARI KONTROL EDİN
Toplantınıza hazırlanırken bundan sonra yapılacak iş
malzemelerinizi kontrol etmektir. Tepegöz, perde, flip
chart, flomaster ,asetat, kalem ve örnek ürünler gibi
malzemeler kullanacaksınız, bunların bir listesini çıkarın
ve toplantı mekanına getirilmelerine sağlayın
42. GrupGrup
EğitimiEğitimi
TOPLANTI SALONUNU KONTROL EDİN
Herkesin duyup görebilmesini sağlayın.Eğer tepeğöz
kullanacaksınız odanın,yeterince karartılabileceğini kontrol
edin.Ayrıca, pencereleri açarak veya sigara içmeyi
yasaklayarak odanın daha iyi havalandırılmasını sağlamakta
yarar vardır.
43. GrupGrup
EğitimiEğitimi
TOPLANTI İÇİN PROVA YAPIN
Toplantınızın aksamaması için,planladığınız adımları teker teker
prova edin.Görsel malzemeleri nasıl kullanacağınızı deneyin;
içeriğini iyice öğrenmek için eğitim filmini bir iki kere seyredin;
konuşmanızı vurgulamak için kullanacağınız kelime,rakam ve
grafikleri “flip chart” üzerine işleyerek , “flip chart” ile
belirleyeceğiniz noktaları gözden geçirin.
En önemlisi,konuyu nasıl sunacağınızı prova edin. Toplantınızın
başlangıç ve sonunu kesin bir şekilde belirlemek iyi olur; ancak
konuşmanızın tümünü ezberleyip aynen tekrarlamaya
çalışmayın.
Arada sırada notlarınıza bakarak serbest bir şekilde
45. GrupGrup
EğitimiEğitimi
KATILANLARIN DİKKATİNİ ÜZERİNİZDE TOPLAYIN
Girişte, ilginç bir hikaye anlatmak, şaşırtıcı bilgiler vermek veya
herkesin bildiği bir fikri beklemedikleri bir şekilde ortaya koymak
suretiyle adamlarınızın dikkatini üzerinize çekin.Dikkat toplamak
için kullandığınız şeyin programınızla ilgili olmasına ve düzgün bir
şekilde ana konuya geçişi sağlamasına dikkat edin.
46. GrupGrup
EğitimiEğitimi
TOPLANTININ AMACINI BELİRTİN
Bundan sonra elemanlarınızın ne konuda konuşacağınızı
açıkça kavrayacak şekilde toplantının amacını belirtin. Daha
önce de belirttiğim gibi, “Bugün, merchandising tekniklerini
kullanmak suretiyle bölgenizde satışı nasıl artırabileceğinizi
öğreneceksiniz” deyin.
47. GrupGrup
EğitimiEğitimi
GÜNDEMDEKİ ANA FİKİRLERİ BELİRTİN
Toplantının amacını belirttikten sonra, üzerinde duracağınız
başlıca fikirleri ana hatlarıyla ortaya koyun. Toplantıda ele
almayı planladığınız her konuya özel olarak değinin.Örneğin,
etkili satış konusundaki bir toplantıda ele alacağınız konular için
şunu söyleyebilirsiniz : “Tekrar tekrar üzerinde durduğumuz
gibi, etkili satış teknikleri...... Satışları artırır.Bu ispatlanmıştır.”
49. GrupGrup
EğitimiEğitimi
“FLIP CHART”LAR,DİALAR vb.GÖSTERİN
İşleyeceğiniz konuların elemanlarınızın gözünde canlanması
ve kolayca anlaşılması için konuşmanızın esas bölümünde
“flip chart” lar,asetatlar vb. gösterin. Bunlar, mesajlarınızı
çarpıcı, gözle görülecek bir şekilde ileten görsel araçlardır ve
elemanlarınızın sadece duyarak değil aynı zamanda görerek
öğrenmelerini sağlarlar.
50. GrupGrup
EğitimiEğitimi
ANA FİKİRLERİ AÇIN
Giriş bölümünde özetle değindiğiniz fikirlerinizi
konuşmanızın ana bölümünde ayrıntılı olarak işleyin. Ana
fikirlerden her birini birkaç farklı şekilde geliştirerek
kapsamlı bir şekilde ele alın.Kullanabileceğiniz iyi
yöntemlerden bazıları; anlatmak istediğiniz iyi sonuçlar
verdiği başka durumlara değinmek, fikri farklı durumlarla
ilgili olarak tekrarlamak, fikirlerin geçerli olduğunu
kanıtlamak için istatistikler vermek, o fikri kullanmak
suretiyle başarı kazanan bir kişinin toplantıya katılarak
kendisine nasıl yardımcı olduklarını anlatmasını sağlamak
veya fikirlerin nasıl etkili olduklarını gösteren
benzetmelerden yararlanmak
51. GrupGrup
EğitimiEğitimi
GRUBUN KATILIMINI SAĞLAMAK
Grubun tartışmaya katılmasını sağlamak suretiyle
elemanlarınızın konuşmanızda sunduğunuz fikirleri iyice
anlamalarını sağlayabilirsiniz.Örneğin, sorular sormak
veya ele aldığınız durumu rol oynayarak canlandırmalarını
istemek suretiyle satış tekniklerini onlara uygulamalı
olarak gösterebilirsiniz.Eğer hata yaparlarsa, nazik bir
şekilde düzeltmeye dikkat edin.
53. GrupGrup
EğitimiEğitimi
ANA FİKİRLERİ ÖZETLEYİN
Ortaya koyduğunuz ana fikirleri konuşmanızın sonuç
bölümünde özetleyin. Eğer konuşmanız satıcılık ile
ilgili ise, satış tekniklerini bir kere daha sıralamak iyi
bir özetleme yöntemi olabilir.
Her sonuç, hatırda tutulması gereken 2-5 ana noktayı
vurgulamalıdır.
54. GrupGrup
EğitimiEğitimi
HAREKET PLANINI UYGULAMALARINI İSTEYİN
Konuşmanızdaki ana fikirleri özetledikten sonra
elemanlarınızın bunları uygulamalarını isteyin.Bunun için
şöyle bir şey söyleyebilirsiniz; “arkadaşlar,bugün
öğrendiğimiz satış teknikleri satışlarınızı artırmanız için
çok iyi bir yöntemlerdir,dolayısıyla toplantıdan çıkınca
bunları her müşteri ziyaretinde kullanın!”.Bunu
söyledikten sonra, grubun arasında dolaşarak tek tek her
elemanın öğrendiği şeyler hakkında konuşmasını ve
bunları nasıl uygulayacağını anlatmasını sağlamalısınız.
55. GrupGrup
EğitimiEğitimi
UYGULATIN (SONRAKİ ADIM)
Sadece konuşma, uzun vadede uygulamayı sağlamak için
genellikle yeterli değildir.Bu nedenle satıcı öğrendiklerini
uygulamak için, yapacaklarını belirten basit bir hareket
planı hazırlamalıdır. Sadece bir amaç üzerinde yoğunlaşın.
Çalışanların performansını izleyin.Bölgede işbaşı eğitimi
verin.Öğrendiklerini tam olarak uygulamasını sağlayın.
