17 chapter 15

1. Сэдэв 17
Нийл лэгчидтэйүү
т ншлэхэд бэлтгэх нь:ү
зардлын хандлага

2. Агуулга
 Худалдан авалтын нэ хэрхэн тодорхойлогддог вэ?ү
 нэ тогтоох аргаҮ
 Суралцах муруй
 Нийл лэгчдийг нэлэх ньүү ү
 Нийл лэгчийн х гжилүү ө

3. Худалдан авалтын нэ хэрхэнү
тодорхойлогддог вэ?
Материал болон йлчилгээнд т лж буйү ө нэ нь эцэстээү
орчны х чин з йлсийн р д н юмү ү ү ү (дотоод ба
гадаад):
 Дотоод х чин з йсү ү : эцсийн б тээгдэх нийг зах зээлдү үү
байршуулахаас мн материалын рт гт рчл лт оруулахө ө ө ө өө ө
боломжтой (логистикийн, техникийн ба зохион
байгуулалтын х чин з йлсү ү ).
 Гадаад х чин з йлсү ү : тухайн зах зээл дээр
б тээгдэх ний х ртээмжийг рчл х х чин з йл дү үү ү өө ө ү ү үү (эдийн
засгийн, нийгэм улс т рийн ба технологийн х чин з йлсө ү ү ).

4. Орчны х чин з йлсү ү
Дотоод х чин з йлсү ү Гадаад х чин з йлсү ү
Логистик
ийн х.з
Техникийн
х.з
Эдийн
засгийн х.з
Нийгэм-улс
т рийн х.зө
Технологийн х чин з йлсү ү
Зохион байгуулалтын
х чин з йлсү ү
Нийл лэгчүү
нийг сг хийгҮ ө ө
хичээх
Худалдан авагч
нийг бууруулахыгҮ
хичээх
нэдҮ
н л лд гө өө ө
Хар хайрцаг
Van Eck et al. (1982)

5. Corey (1978) нэ гурван загварт тулгуурладаг гэжү
здэгү :
1. Зардалд суурилсан нэү : Нийл лэгчийн санал болгож буйүү
нэ нь т ний ртг с шууд дэлтэйү үү ө өө үү .
2. Зах зээлд суурилсан нэү : Б тээгдэх ний нэ зах зээл дээрү үү ү
тодорхойлогддог б г д зах зээлийн н хц л байдлаас сдэгө өө ө ө үү
(эрэлт, нийл лэлтүү , н цийн байршилөө , эдийн засгийн х чинү
з йлс гэх мэтү )
3. рс лд нт тендерӨ ө өө : нэ нь зах зээлийн х чин з йлс болонҮ ү ү
ртгийн х чин з йлсээс шалтгаалнаө ү ү . Энэ н хц л байдал ньө ө
хамгийн нийтлэг юм.
Худалдан авалтын нэ хэрхэнү
тодорхойлогддог вэ?

6. Зардлын
х чинү
з йлстү
суурилах
Зах зээлийн болон
зардлын х чин з йлстү ү
суурилах
Зах
зээлийн
х чинү
з йлстү
суурилах
Худалдан авах
б тээгдэх нийү үү
б лэгү
Зардлын
х чинү
з йлсийгү
онцолсон
50/50 Зах
зээлийн
х чинү
з йлсийгү
онцолсон
Т хий эд материалүү x x
Хагас боловсруулсан бараа x x
Б рэлдэх н хэсэгү үү
Стандарт x x x
Стандарт бус x x x
Эцсийн б тээгдэх нү үү x x x
MRO x x x
йлчилгээҮ x x x x x
нэ тогтоох аргаҮ
Van Eck, de Weerd and van Weele (1982)

7. нэ тогтоох аргаҮ
Борлуулалтын нийг тогтооход анхаарах ёстойү
нийл лэгчдийн х чин з йлс:үү ү ү
 Х лээгдэж буй эрэлтү
 рс лд гчдийн тооӨ ө ө
 Б тээгдэх ний нэгжийн ртгийн х лээгдэж буй рчл лтү үү ө ү өө ө
 Хэрэглэгчийн захиалгын хэмжээ
 Хэрэглэгчийн нийл лэгчид ач холбогдолтой байдалүү
 Хэрэглэгчдэд бий болох б тээгдэх ний нэ цэнэү үү ү

8. нэ тогтоох аргууд нь дараах байдлаар ялгагдаж болно:Ү
 Mark-up pricing, рт г дээр тодорхой хувь хэмжээг нэмэхө ө
 Target-return pricing, б тээгдэх ний б лэг б рт урьдчиланү үү ү ү
тооцоолсон нийт ашиг. нэ нь тогтмол зардал болонҮ
борлуулалтын хэмжээнээс хамаарна.
 Худалдан авагчийн нэ цэнэд суурилсан нэ. Зах зээл дээрү ү
бий болох рт гт биш зах зээлд суурилсан нэ.ө ө ү
 Value pricing, нд р чанартай б тээгдэх нийг маш багаө ө ү үү
нэтэйгээр санал болгох.ү
 Going rate pricing, рс лд гчийн нэд тулгуурлах.ө ө ө ү
 Auction type pricing, хамгийн бага нэ санал болгосонү
тендерийг сонгоно.
нэ тогтоох аргаҮ

9. Аж йлдвэрийн б тээгдэх ний нийн бодлогынү ү үү ү
онцлог шинж нь х нг л лтийн бодлого юм:ө ө ө
 Бэлэн м нг рх х нг л лт:ө өө ө ө ө жишээ нь, 10 дрийн дотор т лв лө ө ө
2% х нг л лттэйө ө ө
 Тоо хэмжээний х нг л лт:ө ө ө их хэмжээний захиалгыг
урамшуулах.
 Эзэлх ний бонус:үү тодорхой хугацаанд тодорхой бэлтгэн
нийл лэгчээс худалдан авсан д нтэй холбоотой.үү ү
 Газар з йн х нг л лт:ү ө ө ө нийл лэгчид ойролцоо байрлалтайүү
хэрэглэгчдэд г х.ө ө
 Улирлын х нг л лт:ө ө ө борлуулалт буурах ед х чин чадлынү ү
ашиглалтыг сайжруулахад хэрэглэдэг.
 Урамшууллын х нг л лт:ө ө ө б тээгдэх ний борлуулалтыгү үү
т ргэсгэх зорилгоор олгодог.ү
нэ тогтоох аргаҮ

10. Дараах жагсаалт нь худалдан авагчид ханган
нийл лэгчийн зардлын б тцийн талаар ойлголтүү ү
авахад нь тусална:
 Материалын зардал: ндсэн б рэлдэх н хэсг дийн дагууү ү үү үү
ангилагдана
 Шууд х д лм рийн зардал:ө ө ө мэдээлэл олж авахын тулд тодорхой
салбар б рт х д лм рийн хамтын гэрээг з вл лд ж болноү ө ө ө ө ө ө
 Тээврийн зардал
 Шууд бус зардал: ер нхий менежментийн зардал болонө
борлуулалтын зардалд хуваагддаг.
нэ тогтоох аргаҮ
Эцсийн б тээгдэх нний рт гт тогтмолү ү ө ө
зардлын эзлэх хувь нд р болө ө
нийл лэгчийн нийн мэдрэмжүү ү их байна.
Эцсийн б тээгдэх нний рт гт тогтмолү ү ө ө
зардлын эзлэх хувь нд р болө ө
нийл лэгчийн нийн мэдрэмжүү ү их байна.

11. Суралцах муруй
 нийг Америкийн агаарын шугамын компани анх нээсэн ба туршлагаҮү
нэмэгдэхэд нэгжийн рт г тодорхой хувиар буурна гэж зжээ.ө ө ү
 Суралцах р д н нь дараахаас бий болно:ү ү
 йлдвэрлэлтэй холбоотой туршлагаас шалтгаалан хяналтҮ
буурснаар
 йл явцыг сайжруулах замаар р ашгийг дээшл лснээр ашигҮ ү үү
нэмэгдэхэд
 йлдвэрлэлийн явцад гологдол болон шугамын татгалзлынҮ
т вшин буурснаарү
 Нэг цаг хугацаанд йлдвэрлэх б тээгдэх ний тоо хэмжээү ү үү
нэмэгдэхэд (тоног т х р мжийг дахин ачааллахад зарцуулах цагө өө ө
бага байна)
 йлдвэрлэлийн тоног т х р мжийг сайжруулснаар (хэсэгҮ ө өө ө
хугацааны дараа)
 йл явцын хяналт сайжирснаарҮ
 Инженерчлэлийн рчл лтийг багасгаснаарөө ө

12. Суралцах муруй
ндсэн зарчимҮ
Тухайн з йлийн нийт б тээгдэх ний хуримтлагдсанү ү үү
хэмжээ хоёр дахин нэмэгдэх б рт тухайн з йлийгү ү
йлдвэрлэхэд шаардагдах дундаж хугацаа ойролцоогоорү
мн х шаардлагатай цагаас х %-иар бага байна.ө ө
80% Суралцах муруй

13. Дараах тохиолдолд суралцах муруйг ашиглах нь
з йтэй:ү
 Энэ нь рчилс н б рэлдэх н хэсг дтэй холбоотой болөө ө ү үү үү ,
худалдан авагчийн тодорхойлолтоор нийл лэгчүү
йлдвэрлэдэгү
 Их хэмжээний м нг оролцсон едө ө ү
 Худалдан авагч рс лд х нийг шаардаж чадахг й едө ө ө ү ү ү , жишээ
нь, худалдан авагчийг ганц эх свэртэй болоход х ргэдэгүү ү
газар болон йлдвэрлэлийн тусгай багаж хэрэгсэлд ихээхэнү
х р нг оруулалт хийсэн едө ө ө ү
 Х д лм рийн шууд зардал нь ртгийн чухал хэсгийгө ө ө ө
б рд лдэг ед.ү үү ү
Суралцах муруй

14. Нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Нийл лэгчдийг бодитой нэлэх хэрэгцээ нь бизнесийнүү ү
гинжин хэлхээнд нийл лэгчийн рэг с хийн хэрээрүү үү ө ө
нэмэгддэг.
Нийл лэгчийн нэлгээ нь д рв н р т вшинд явагдаж болно:үү ү ө ө өө ү
1. Б тээгдэх ний т вшинү үү ү : Нийл лэгчийн б тээгдэх нийүү ү үү
чанарыг бий болгох, сайжруулахад чиглэдэг.
2. йл явцын т вшин:Ү ү Б тээгдэх нийг биш харинү үү
нийл лэгчийн йлдвэрлэлийн процессийг нягт нямбай судалдаг.үү ү
3. Чанарын баталгаажуулалтын тогтолцооны т вшин:ү
Нийл лэгчийн чанарын зохион байгуулалт нь б хэлдээүү ү
хэрэглэгчийн судалгааны сэдэв болдог.
4. Компаний т вшин:ү Чанарын асуудлуудаас гадна санх гийнүү
асуудлыг авч зсэн. М н аудиторууд удирдлагын чанартү ө
анхаарлаа хандуулахыг х сч байна (ирээд йд нийл лэгч хэр ихү ү үү
рс лд х чадвартай байх вэ?)ө ө ө

15. Нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Хоёр т рлийн нэлгээ нь дараах байдлаар ялгагдажө ү
болох юм:
 Субъектив аргууд нь компаниуд нийл лэгчдийг хувийнүү
нэлэмжээр нэлэхэд ашигладаг.ү ү
 Объектив аргууд нь нийл лэгчийн г йцэтгэлийг тооцоолохүү ү
оролдлого хийдэг.
Дараах арга техник, хэрэгслийг ашиглаж болно (1)
 Х снэгтү нь нийл лэгчидээс авсан нийн саналуудыг системтэйгээрүү ү
харьцуулан нэлэхэд ашигладаг. Нэг талд нь чухал шалгууруудааү
жагсааж, н г талд нь нийл лэгчийн нийг жагсаадаг.ө өө үү ү
 Чанарын нэлгээү нь ойр бизнесийн харилцаатай байдаг
нийл лэгчдийн хувьд ашигладаг. Specialists who have experience withүү
the suppliers rate them according to a agreed checklist

16. Нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Арга техник ба хэрэгсэл (2):
 Борлуулагчийн нэлгээ;ү З вх н тоон г гдл рө ө ө ө өө
хязгаарлагддаг. Нийл лэгч тус б рийн нэ, чанар, х ргэлтийнүү ү ү ү
найдвартай байдлыг хэмжинэ.
 Нийл лэгчийн аудит;үү Харилцагчийн мэргэжилтэн е еү ү
нийл лэгч дээр зочлон очдог. Тэд йлдвэрлэлийн процесс,үү ү
чанарын зохион байгуулалтыг судалдаг.
 Зардлын загварчлал; Худалдан авалтын компаний
мэргэжилтэн б тээгдэх ний ртгийг йлдвэрлэлийн технологидү үү ө ү
тулгуурлан нэлдэг. Энэ нь нийл лэгчтэй ‘should cost’ хэлэлц лэгү үү үү
хийхэд х ргэж болно.ү

17. Нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Хамгийн чухал зардлын х тч дийг тодорхойлох б тэц:ө үү ү
Ангилал Тодорхойлолт Жишээ
Дизайн Б тээгдэх ний дизайныү үү
трэйд-оффт хамаарах
зардлууд
 Т хий эд материалүү
 йлдвэрлэлийн шугамын нарийнҮ
т в гтэй байдалө ө
Тоног
т х р мжө өө ө
Байгууламж, тоног
т х р мж, эзэмшсэнө өө ө
технологийн процесстой
холбоотой зардал
 Байгууламжийн хэмжээ
 Босоо интеграцийн т вшинү
 Автоматжуулалтын ашиглалт
Газар з йү йлдвэрийнҮ
байгууламжийн
хэрэглэгчидтэй харьцуулах
байршилтай холбоотой
зардал
 Байршилтай холбоотой цалингийн
з рө үү
 Хэрэглэгчдэд очих тээврийн
зардал
йлҮ
ажиллагаа
Сайн ажиллаж буй
байгууламжийг муу
ажиллаж буй байгууламжаас
ялгах зардал
 Х д лм рийн б тээмжө ө ө ү
 Байгууламжийн ашиглалт
 Татгалзах хувь
Laseter (1998)

18. Нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Нийл лэгчийн аудит ба борлуулагчийн нэлгээний ялгаа:үү ү

19. Нийл лэгчийн х гжилүү ө
 Нийл лэгчдийн х гжлийн дэмжих йл ажиллагааүү ө ү :
 Нийл лэгчийн санал болгож буй х т лб рүү ө ө ө :
нийл лэгчдийг сайжруулах талаарх санал х сэлтийгүү ү
идэвхтэй асуух
 Нийл лэгчийн х гжилүү ө , ийм асуулт асуух:
 Хамтран ажиллахад сайн тал нь юу байна вэ?
 Юуг сайжруулж чадах эсвэл сайжруулах ёстой вэ?
 Сайжруулахад юу шаардлагатай вэ?
 Сайжруулалтыг хэрхэн хэмжих вэ?
 Нийл лэгчийн сэтгэл ханамжийн судалгааүү ,
бизнесийн т нш дийн хоорондын хамтын ажиллагааныү үү
харилцан хамаарал нь оролцогч б х талуудын х лээлтийгү ү
тодорхой болгосон байх шаардлагатай.

20. Нийл лэгчийн сегмент BASFүү
Liker et al. (2004)

21. Д гнэлтү
 Нийл лэгчдийн нэ ртгийн б тэц нь ргэлж хоорондооүү ү ө ү ү
уялдаатай байдаг боловч бие биедээ з лэх н л нь ргэлжү үү ө өө ү
тодорхой байдагг й.ү
 Нийл лэгчийн нийн бодлогыг хамарсан х шгийг татах ньүү ү ө
худалдан авагчдад чухал ач холбогдолтой.
 нийг хийх зарим аргууд нь:Үү
 Нийл лэлтийн зах зээлийг нягт нямбай хянахүү
 Нийл лэгч б рийн санх гийн г йцэтгэлийг хянахүү ү үү ү
 Нийл лэгчийн ртгийн шинжилгээг хийхүү ө
 нэ, чанар, х ргэлтийн талаарх нийл лэгчийн г йцэтгэлд гарсанҮ ү үү ү
рчл лтийг хянахөө ө