18 chapter 16

1. Сэдэв 18
Жижиглэн худалдааны
худалдан авалт ба
нийл лэлтийн менежментүү

2. Агуулга
 Тодорхойлолт
 Худалдаа болон жижиглэнгийн бизнест худалдан
авалтын г йцэтгэх рэг болон ач холбогдол.ү үү
 Худалдан авалтын процессийн б тэц ба зохионү
байгуулалт
 Худалдаа болон жижиглэнгийн компаниудын
х гжилө
 Н ц ба нийл лэлтийн гинжин хэлхээнийөө үү
стратегийн чиг хандлага

3. Тодорхойлолт
Худалдааны болон жижиглэнгийн компани:
 йлдвэрлэлийн процесс байхг й тохиолдолд тодорхойлогдоноҮ ү
 йлдвэрлэлийн компаниудтай харьцуулахад нэм рт г бага байнаҮ үү ө ө
 Оршин байх байдал нь ндсэндээ нэт з йлсийн солилцоондү ү ү
суурилдаг
 Худалдан авалт, борлуулалтын хоорондох хугацаа маш богино байна
Категорийн удирдлага: худалдан авалт ба борлуулалтын хоорондох
богино хугацааны улмаас худалдан авалт ба борлуулалт нь заримдаа
нэг функцэд нэгтгэгддэг.
Категорийн удирдлага: худалдан авалт ба борлуулалтын хоорондох
богино хугацааны улмаас худалдан авалт ба борлуулалт нь заримдаа
нэг функцэд нэгтгэгддэг.

4. Дотогш
логистик
Гадагш
логистик
Бараа
материал /
т хий эдийнүү
менежмент
Тоног т х р мж худалдан авахө өө ө
Х ний н цийн менежментү өө
Технологи
Дэд б тэцү
Худалдааны компаниудын нэ цэнийн хэлхээ (Adapted from Porter, 1985)ү
Тодорхойлолт

5. Тодорхойлолт
 Худалдааны компаниудыг хоёр т вшинд хувааж болно:ү
 Б ний худалдааны т вшин (B2B)өө ү
 Жижиглэнгийн худалдааны т вшин (B2C)ү
 Б ний худалдааны т вшинд йл ажиллагаа явуулдагөө ү ү
компаниуд б тээгдэх нээ рсд бусадү үү өө өө
компаниудад х ргэдэг.ү
 Хэрэглэгчид нь жижиглэнгийн, аж йлдвэрийн, йлчилгээнийү ү
компаниуд байдаг.
 Б ний компаниуд нь сурталчилгаа, дэлг рийн байршил, байршлыгөө үү
сонгоход бага х чин чармайлт гаргаж байдаг.ү
 Цаашилбал б ний худалдаачид хязгаарлагдмал тооныөө
компаниудтай томоохон хэмжээний г йлгээ хийдэгү .

6. йлдвэрлэгчҮ
Хэрэглэгч
Б нийөө
худалдаачин
Жижиглэн
Бизнесийн гинжин хэлхээн дэх б ний худалдааөө
Тодорхойлолт

7. Худалдааны компаниуд нь йлдвэрлэгч болон эцсийнү
хэрэглэгчийн хооронд зуучлагч болно. Тэдгээрийн
нэм рт г нь дараах йл ажиллагаануудад хамаарна:үү ө ө ү
 Борлуулалт, сурталчилгаа
 Б тээгдэх ний т р л з йлийг худалдаж авах, б тээхү үү ө ө ү ү
 Б н р ачихөө өө
 Хадгалах
 Тээвэрлэх
 Эрсдэл бий болох
 Зах зээлийн мэдээлэл
 Менежмент ба маркетингийн йлчилгээү
Худалдааны болон жижиглэнгийн
компаниудын худалдан авалт

8. Жижиглэн худалдаатай холбоотойгоор рг нө ө
хэрэглээний б тээгдэх ний талбарт т р л б рийнү үү ө ө ү
дэлг р д хоорондоо ялгагдаж болно:үү үү
 Тусгай дэлг рүү
 Их дэлг рүү
 Супермаркет
 Ая тухтай дэлг р дүү үү
 Холимог дэлг р, супер дэлг р, худалдааны т вүү үү ө
 йлчилгээний бизнесҮ
Худалдааны болон жижиглэнгийн
компаниудын худалдан авалт

9. Худалдан авалтын процессийн зохион
байгуулалт
Худалдан авалт-борлуулалтын м чл гийн е шатууд:ө ө ү
 Эрэлтийг тооцоолох
 Б тээгдэх ний т р л ба хуваарилалтын стратегийгү үү ө ө
тодорхойлох
 Хамгийн тохиромжтой нийл лэгчийг сонгохүү
 Гэрээ хэлэлцээр хийх
 Захиалга г хө ө
 Автоматаар н цийг н х хөө ө ө
 Хянаж нэлэхү
Жижиглэнгийн худалдан авагчид маркетинг борлуулалтын асуудалд
аж йлдвэрийн худалдан авагчдаас ил анхаарал хандуулдаг.ү үү
Жижиглэнгийн худалдан авагчийн функц нь шууд худалдан авалтаас
т хий эд, категорийн менежмент х ртэл х гжд г.үү ү ө ө

10.  Кросс-функциональ б тэцү
 Жижиглэнгийн компанид хамгийн их г ж бий болгохын тулдө өө
багууд категорийн б х асуудлыг хариуцдагү
 Худалдан авах, загварчлах, таниулах бараа б тээгдэх н,ү үү
хуваарилалтын функцууд нь нэг зохион байгуулалтын нэгжид
йлчилдэг. (‘категорийн менежмент’)ү
 Функциональ худалдан авалтын б тэцү
 Худалдан авалт нь чухал б г д дээд удирдлагад шуудө өө
тайлагнадаг
 Захиалга хийх, худалдан авах нь ихэвчлэн тусдаа йл ажиллагааү
байдаг.
 Худалдан авалт болон категорийн менежментийг аль болох
т вл рс н байдлаар, захиалга хийх йл явцыг аль болохө ө ө ү
т вл рс н бус байдлаар хэрэгж лдэг.ө ө ө үү
 Т л вл лт нь нийл лэгчдэд ил их рэг г йцэтгэдэг (жишээө ө ө үү үү үү ү
нь, VMI)
Худалдан авалтын процессийн зохион
байгуулалт

11. Худалдаа болон жижиглэнгийн компаниудын
х гжилө
Европын орнуудын хэрэглэгчийн зан т л вийнө ө
рчл лт:өө ө
 Х н амын х гшр лт, бие даасан амьдралын хэв маягтай, эрч дү ө ө үү
их дэлг р хэсдэгүү
 Х н амын б лг дийн хоорондох орлогын з р нэмэгдэж байнаү ү үү ө үү
 Хосуудын тоо нэмэгдэж байгаа
 Бусад соёлд рт х, ндэсний ц нхийн нэгдмэл байдалө ө ү өө
нэмэгдсэн
 Х рээлэн буй орчныг анхаарах байдал нэмэгдсэнү
 Эр л амьдралд анхаарах нь нэмэгдсэнүү
Энэ нь барааны менежер / жижиглэнгийн худалдан авалт нь
б тээгдэх нийхээ т р л з йлийг ил тодорхой, олон жижигү үү ө ө ү үү
б лг дэд байнга тохируулах хэрэгтэй гэсэн г юм.ү үү ү
Энэ нь барааны менежер / жижиглэнгийн худалдан авалт нь
б тээгдэх нийхээ т р л з йлийг ил тодорхой, олон жижигү үү ө ө ү үү
б лг дэд байнга тохируулах хэрэгтэй гэсэн г юм.ү үү ү

12. Бусад х гжил….ө
 Т вл р л:ө ө ө Нэгдэх, нийлэх йл явцаар дамжин рс лд н баү ө ө өө
т вл рлийн даяаршил бий болж байна.ө ө
 Олон улсын хамтын ажиллагаа: Нийл лэгчийн талд х чүү ү
т вл рсн с шалтгаалан худалдааны компаниуд нь энэө ө өө
х гжлийг тэнцвэрж лэх сонголт болгон олон улсын чанартайө үү
болгохоор эрэлхийлж байна.
 Хувийн шошго: Хувийн шошго нь жижиглэнгийн худалдааны
таних тэмдэг, имиджийг дэмждэг. Хувийн шошготой
б тээгдэх ний хувьд тохиромжтой нийл лэгчдийг олж авах ньү үү үү
улам б р хэц болж байна.ү үү
Худалдаа болон жижиглэнгийн компаниудын
х гжилө

13. Ил их х гжил…үү ө
 Орон зайн менежмент: рт г зардлын нарийвчилсан мэдээлэлд ндэслэн хамгийнө ө ү
их ашиг орлоготой зах зээлд байрлах шийдвэрээ гаргадаг.
 ‘Ногоон’ асуудлууд: экологийн асуудлууд ил ач холбогдолтой болж байнаүү
(жишээ нь, байгалийн найрлага, биологийн задралын сав баглаа боодол)
 Мэдээлэл: Мэдээллийн технологийн зарим х гжил нь хэрэглэгчдэд шуудө
н л лд г. Бусад нь хэрэглэгчдэд бараг харагддагг й. Жишээ нь:ө өө ө ү
 Цахим банк
 Бар код
 Теле дэлг рүү
Худалдаа болон жижиглэнгийн компаниудын
х гжилө

14. Нийл лэлтийн хэлхээнийүү
стратегийн чиг хандлага
 Орчин еийн нийл лэлтийн гинжин хэлхээнийү үү
менежментийн жижиглэн худалдаа нь дараах
ойлголтууд дээр тулгуурладаг:
 Vendor Managed Inventory (VMI)
 Efficient Consumer Response (ECR)
 Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR)
 Electronic marketplaces
 Radio frequency Identification Detection (RFID)

15. Vendor Managed Inventory (VMI)
VMI нь дэлг р болон агуулахын т вшиндүү ү
б тээгдэх нийг н х н д ргэх, удирдах боломжийгү үү ө ө үү
нийл лэгчид олгохын тулд жижиглэнгийнүү
худалдаачид нарийвчилсан мэдээллээр нийл лэгчийгүү
хангадаг байнгын н х н д ргэх х т лб рө ө үү ө ө ө юм.
 Ер нхийд урьдчилан таамаглах, календарчилсан т л вл гө өө ө ө ө өө
гаргах, х лээн авах, захиалах ажлыг нийл лэгч г йцэтгэдэг.ү үү ү
 Цахим мэдээллийн солилцоо (EDI) нь VMI процессийн салшг йү
хэсэг юм.
 VMI ашиг тус
 йлчл лэгч-борлуулагчийн бат бэх харилцааҮ үү
 Тээврийн зардал болон х ргэлтийн хугацаа буурнаү
 Х ний алдаа дутагдал бага байнаү
 йлчилгээний т вшин сайжирнаҮ ү

16. Efficient Consumer Response (ECR)
 ECR нь р ашигг й байдал, нэм рт г шингээг й зардлыгү ү үү ө ө ү
арилгаснаар эцсийн хэрэглэгчдэд ил сайн нэ цэнийг бийүү ү
болгохыг зорьж буй х нсний салбарын нийл лэлтийн гинжинү үү
хэлхээний менежментийн стратеги юм.
 Энэ нь цахим арилжааны мэдээллийн технологи ашиглан
х нсний хангамжийн с лжээг “т лхэх” системээс “татах”ү ү ү
систем болгон дахин инженерчлэл хийх зорилготой юм.
 ECR нь стратегийн санаачилгуудыг дараах д рв н талбартө ө
нэвтр лэх замаар р ашигг й байдлыг арилгахыг оролддог:үү ү ү
 р ашигтай дэлг рийн т р лҮ үү ө ө
 р ашигтай б тээгдэх ний мэдээлэлҮ ү үү
 р ашигтай урамшуулалҮ
 р ашигтай б тээгдэх ний н х н д ргэлтҮ ү үү ө ө үү

17. Efficient Consumer Response (ECR)
 Компаниудад байх ёстой х т лб р д нь:ө ө ө үү
 Категорийн менежмент (жишээ нь, дэлг р б рт стратегийнүү ү
бизнесийн нэгж дээр б тээгдэх ний б лгийг удирдах)үү ү үү ү
 Байнгын н х н д ргэх х т лб р (CRP)ө ө үү ө ө ө
 Дараах технологиудын дэмжлэг цаашид хэрэгтэй байна:
 Бар код / Сканнер
 Цахим мэдээллийн солилцоо (EDI)
 Компьютерийн тусламжтай захиалга (CAO)
 Буулгах газар / шууд дэлг рт х ргэхүү ү
 йл ажиллагаанд суурилсан зардалҮ
Хамгийн гол саад тотгор нь техникийн биш харин удирдлагын
асуудал байдаг ба удирдлага нь эсрэг талын худалдааны
харилцааг нээлттэй т ншлэл болгон хувиргах дург й байдагү ү
Хамгийн гол саад тотгор нь техникийн биш харин удирдлагын
асуудал байдаг ба удирдлага нь эсрэг талын худалдааны
харилцааг нээлттэй т ншлэл болгон хувиргах дург й байдагү ү

18. Efficient Consumer Response (ECR)
Kurnia et al, (2002)

19. Collaborative Planning, Forecasting and
Replenishment (CPFR)
CPFR нь йл явцын багц болон технологийн загваруудыгү
ашиглан нийл лэлтийн гинжин хэлхээн дэх хамтынүү
ажиллагааг дэмждэг.
 Нийт нийл лэлтийн гинжин хэлхээгээр дамжуулан хэрэглэгчдийнүү
хэрэгцээг р ашигтай т л вл ж, таамаглаж, н х н д ргэхийн тулдү ө ө ө ө ө үү
динамик мэдээллийг хуваалцаж, эрэлт нийл лэлтийн талынүү
процессуудыг хоёуланг нь нэгтгэдэг.
 CPFR-ийн давуу талууд:
 Хариу йлдэл з лэх мэдрэмжийг нэмэгд лдэгү ү үү үү
 Б тээгдэх ний х ртээмж баталгаатай болдогү үү ү
 Бараа материал болон т нтэй холбогдох зардлууд оновчтой болдогүү
 Ашиг орлого нэмэгддэг
 Худалдааны т нш дтэй харилцах харилцаа сайжирнаү үү

20. Цахим зах зээл
 Нээлттэй солилцоо (х н б рт х рэх боломжтой) болонү ү ү Хувийн
солилцооны (з вх н гиш дэд) хооронд ялгаа бий болно.ө ө үү
 Цахим зах зээл нь дараах платформыг бий болгодог:
 Интернет худалдааны т лб р тооцоог б хэлд нь автоматжуулж,ө ө ү
онлайнаар шилж лэх боломжтой.үү
 йлдвэрлэлийн дизайн, нийл лэлтийн гинжин хэлхээнийҮ үү
т л вл лт, оновчлол, г йцэтгэлийн йл явцын хамтын с лжээгө ө ө ү ү ү
бий болгоно.
 йлдвэрлэлийн б тээгдэх ний рг н х рээний мэдээлэл ньҮ ү үү ө ө ү
нийтлэг ангилал ба каталогийн б тэцтэй нэгтгэгддэг.ү
 Эх свэрийн менежмент, гэрээ хэлэлцээр, дуудлага худалдаа ньүү
нэг дор бодит цаг хугацаанд явагдах орчин бий болно.
 йлдвэрийн мэдээ, мэдээлэл, йл явдлыг хэвлэн нийтлэх, солилцохҮ ү
онлайн нэгдэл бий болно.

21. Radio frequency Identification Detection
 RFID нь автоматаар танихад радио долгион ашигладаг технологи
юм.
 Авто-ID т в нь юуг ч, хаана ч автоматаар таньж чадах нээлттэйө
глобал с лжээг (интернетийн дээд т вшин) х гж лж байна.ү ү ө үү
 Энэх с лжээ нь нийл лэлтийн гинжин хэлхээний бараг т гсүү ү үү ө
харагдах байдлыг компаниудад г х болно.ө ө
 Т нчлэн уг с лжээг рг н х рээнд дэмжсэнээр:үү ү ө ө ү
 г гд л цуглуулах явцад х ний алдааг арилганаӨ ө ө ү
 Бараа материалыг багасгана
 Б тээгдэх ний н ц д хадгалнаү үү өө ө
 Алдагдлыг багасгана
 Ил нэм рт г шингэсэн функц дийг г йцэтгэхэдүү үү ө ө үү ү
ажилтуудаа ч л лнө өө ө
 Аюулг й байдлыг сайжруулнаү

22. Нийл лэлтийн хэлхээнийүү
стратегийн хандлага
 Д рв н томоохон х гжил нь уламжлалт жижиглэнгийн худалданө ө ө
авагчдын байршил хэрхэн рчл гдс нийг харуулж байна.өө ө ө
 Дэвшилттэй систем нь тэдгээрт нийл лэлтийн гинжинүү
хэлхээний йл ажиллагаагаа оновчтой болгох боломжийг олгоно.ү
 Жижиглэнгийн худалдааны ирээд йн рс лд н ньү ө ө өө
компаниудын хооронд байхаа больсон, харин компаниудын
кластерийн хооронд байх болсон.
 Судалгаагаар энэ т рлийн хамтын ажиллагааг х гж лэх ньө ө үү
бэрхшээлтэй байж болно гэдгийг харуулж байна.
 Т нш дийн хоорондын итгэлцэл, урт хугацааны рэг амлалт,ү үү үү
эрсдэл ба шагналыг тэнцвэртэй хуваарилах нь амжилттай байх
шаардлагатай байна.

23. Д гнэлтү
 Худалдан авалтын функц нь худалдааны компаниудад
маш чухал рэг г йцэтгэдэг.үү ү
 Жижиглэнгийн компаниудад худалдан авалтын бодлого
нь борлуулалт маркетингийн бодлоготой ил нийцдэг.үү
 Компаний бодлого нь эргэлтийн х р нгийн урсгалө ө
болон эргэлтийн х р нгийг сайжруулахад голлонө ө
анхаардаг.
 н д р жижиглэнгийн худалдаа нь нэхээр олонӨ өө ө ү
улсын бизнес юм.
 Дэвшилтэт мэдээллийн систем д нь VMI, ECR, CPFRүү
болон цахим зах зээл зэрэг логистикийн шинэ
ойлголтуудыг ашиглах боломжийг олгодог.