1. 提升銷售戰力 -行銷準則
行銷「S-T-P」總架構及目標行銷：
1. 定義：
目標行銷是指廠商將整個大市場（Whole market）細分為不同的區隔市場（Segment
target）然後針對這些區隔化後的市場，設計相對應的產品及行銷組合，以滿足這些區隔問
標的消費者，達成銷售目標。
2. 步驟：
（s）
市場區隔化 （t）
認明市場區隔化的 目標市場選定
基礎 衡量各區隔的吸
發展劃分後的區隔 引力 （p）
市場圖象 選定目標市場 產品定位
在每一目標市場
發展產品定位
在每一目標市場
研究行銷組合
行銷運作的流程
第一階段 第二階段 第三階段
選擇價值 創造價值 傳送價值
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
顧 目 價 產 服 訂 生 物 銷 促 廣
客 標 值 品 務 價 產 流 售 銷 告
區 市 定 開 發 製 配 活 活 公
隔 場 位 發 展 造 送 動 動 關
選
擇
戰略性行銷 戰術性行銷
1

2. （二） （三） （四） （六）
S-T-P 7P/1S 策略規劃 CS 追
（一） Segmentation （區隔 產品 顧 求
變化、問題、機會 市場） 通路 客 營
內部及外部環境分 Target ：在區隔市 訂價 滿 收
析 場中，再確立更精 促銷與廣告 意 成
問題與商機何在 ? 確的目標消費族群 人員銷售 與 長
消費者被滿足了 Positioning ：品牌定 公共事務 顧 、
嗎? 現場環境 客 獲
位 / 產品定位 服務 忠 利
誠 佳
（五）
市場調查
行銷研究
資料情報
顧客導向
資料庫
行銷陷阱：
1.試圖做無法計算的事 —— 像是建立所謂「心理占有率」。
2.只想到能有多少預算 —— 「這是個好幾百萬的行銷活動」。
3.企圖贏得廣告業的創意大獎。
4.以「行銷」之名掩飾多餘花費，因此行銷是不可或缺的。
當回到原點後，你會發現作行銷只有一個合理的理由，就是花在行銷上的每一塊錢，都要能創
造超過一塊錢的額外業績，這就是所謂「終極行銷」的本質。這種型態的行銷，可以讓企業知道
2

3. 行銷活動所創造的明確投資報酬率，否則就該停止行銷活動。而非傳統行銷業者喜愛且經常使
用的無形成果，例如品牌知名度、心理占有率和企業可見度等。
「終極行銷」能破除下列 8 項普遍的行銷迷思：
1.「有行銷活動總比完全沒有好 」
。
這是瘋狂的想法。除非行銷活動能產生超過成本的銷售額，否則立刻停止，還不如把錢省下來。
2.「廣告和行銷是一體的 」
。
不對。廣告只是花錢，行銷是確保公司花在廣告的錢都能回收。
3.「好的行銷活動，能把產品定位成性感、美麗、有創意 」
。
錯。好的行銷活動能為公司帶進業績，最有效用的廣告通常都很單純，因為廣告中充滿訊息。
4.「業務人員其實不是行銷過程的一部份 」
。
不對。業務人員是整個過程的中心，除非業務人員能把東西賣出去，否則一切都沒意義。
5.「只要訓練正確，任何業務人員都能成為優秀的成交者 」
。
別當真。再多訓練也幫不了一個差勁的業務人員，相反地，要找到頂尖業務員，支付非常優渥
的薪水。
6.「了不起的行銷公司是那些贏得許多創意獎的公司 」
。
以「終極行銷」的原則來看，最好的廣告是用最低成本創造最高銷售量。
7.「偉大的行銷是由那些整天啥事都不用做，只發想新點子的卓越創意人憑空杜撰出來的 」
。
又錯了。只有業務人員了解讓潛在客戶的購買原因，和業務人員談談，會得到更有用的想法。
3

4. 8.「好的行銷規則是根據 —— 比如 1％的回應率是直接信函活動可接受的成果，並花費 6％的
成本在廣告 」
。
垃圾。每家公司和每樣產品都不一樣，訂定自己的規則，然後達成所設定的任務。
「終極行銷」是以創造業績為起點，而非終點，並逆向操作所有行銷程序的面向，產生交易。這
也意味著「終極行銷」能穿越構建在行銷業四周的重重神話，專注於創造業績，不再只是看起來
不錯而已。
10 大「終極行銷」法則：
1.經常估算投資報酬率
只作那些能讓每一塊錢的支出帶進超過一塊錢收入的活動。
2.集中心力擴張生意
少花點心思在行銷工具的使用，多注意結果。
3.以銷售能力為前提和核心
雇用能賣產品的人作行銷，而不是某個只會寫廣告文案的人。
4.從頭開始
別理會其他人的作法，從頭開始並重新思考每件事。
5.使用與眾不同的手法
要大膽、有趣且讓人們愛上你的產品。
6.運用整合行銷
4

5. 同時使用多種管道，讓人們注意你的行銷活動。
7.善用行銷綜效
花在行銷上的每一塊錢，應該能同時帶進業績和創造影響力。
8.不斷測試行銷構想
任何費用支出前，廣泛地測試以便事先知道結果。
9.先從最容易創造業績之處做起
冒險前進前，賣更多東西給熟知你的顧客。
10.學以致用
暫停所有行銷活動，直到能完全證明自己正在創造業績。
5