本文探讨了通路经营与管理，特别以丁丁药妆店为例，分析了不同的营销通路和策略。文中提到通路行为、组织结构以及如何通过有效管理 conflito 来提升市场表现。还介绍了在现代零售环境中，如何利用信息技术与零售商、供应商之间的合作加强决策与效率。

1. 通路經營與管理
丁丁藥妝店為例
國立高雄第一科技大學創業型大學
星光班
詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 教育經歷
政治大學科技管理研究所博士後
研究
現職
• 專欄作家
• 行政院勞委會 / 青輔會 / 圓夢計劃創業諮詢輔導
顧問
• 行政院勞委員會職訓局計畫補助審查委員
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 三寶教育基金會委員長
• 文化大學國貿系兼任副教授

3. 主要經歷
• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧 • 大陸國務院發展研究中心訪問教
問 授
• 經濟部企業經營管理顧問協會諮 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教
詢輔導顧問 授
• 經濟部中小企業處榮譽指導員 • 大葉大學企管、休管系副教授
• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理 • 實踐大學國企系副教授
• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理 • 高苑科技大學企管系助理教授
• 美國 NGH 催眠協會授證合格催 • 建國科技大學產學訓中心講座教
眠心理諮商師 授
• 漢來大飯店 - 餐飲部主管 • 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞委會員工協助方案師 • 職訓局 3 C 核心職能講師
• 行政院勞委會社會專業社工訓練 • 中國生產力中心顧問師班授課講
師 師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問
• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團
顧問
• 台北市商業處創業人才培授課講
師

4. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲
書】

5. 通路階層的數量
通路 1 製造商 消費者
通路 2 製造商 零售商 消費者
通路 3 製造商 批發商 零售商 消費者
通路 4 製造商 批發商 中間批發商 零售商 消費者
(a) 消費者行銷通路
通路 1 製造商 企業顧客
通路 2 製造商 商業配銷者 企業顧客
通路 3 製造商 製造商代表或行銷分公司 企業顧客
通路 4 製造商 製造商代表或行銷分公司 商業配銷者 企業顧客
(b) 企 業 行銷通路

6. 通路行為及組織
• 當有下列情形，通路將最具效果：
– 通路成員皆被分配適任的任務。
– 所有成員同心協力達成通路目標並且滿足其目標市場。
• 當上述情形未發生，則將產生以下的衝突：
– 水平衝突係發生於相同的通路階層，如零售商對零售商
。
– 垂直衝突 發生於同一通路內不同階層之衝突，如批發商
對零售商。
• 每一通路成員的角色必須被指定並且必須管理衝突
事件。

7. 傳統行銷通路與垂直行銷系統之比較
傳 統 垂 直
行銷通路 行銷系統
製造商 製造商
批
批發商 發
商
零售商 零售商
消費者 消費者

8. 垂直行銷系統的類型
垂直行銷系統
垂直行銷系統
(VMS)
(VMS)
公司合夥式
公司合夥式 契約式
契約式 行政管理式
行政管理式
VMS
VMS VMS
VMS VMS
VMS
自願性連鎖店
自願性連鎖店 零售商合作社
零售商合作社 加盟組織
加盟組織
製造商支持的
製造商支持的 製造商支持的
製造商支持的 服務公司支持的
服務公司支持的
零售加盟系統
零售加盟系統 批發加盟系統
批發加盟系統 零售商加盟系統
零售商加盟系統

9. 混合的行銷通路
型錄、電話、網路行銷 消費者
區隔 1
消費者
零售商
區隔 2
Producer
企 業
配銷商 批發商
區隔 1
自有的銷售人員 企 業
區隔 2

10. 評
評 激
激 選
選
估
估 勵
勵 擇
擇
通
通 通
通 通
通
路
路 路
路 路
路
成
成 成
成 成
成
員
員 員
員 員
員
通路管理之決策
回饋

11. 供應鏈管理
內 部 外 部
後勤支援 後勤支援
供應商 公 司 中間商 顧 客
反向的後勤支援

12. 整合性供應鏈管理
• 指提供較佳的顧客服務與降低配送成本，
需採取團隊合作的方式，在公司內部和所
有行銷通路組織間密切的合作。
• 包含：
– 公司內跨功能性的團隊合作
– 建立通路夥伴關係
– 第三者後勤

13. 對零售商的策略
1. 設立大客戶組織單位，專人對應
2. 全面配合零售商的行銷促銷活動及政策
3. 加大店頭行銷預算
4. 全台性密集舖貨，讓消費者便利買到東西
5. 加強與大型零售商獨自合作促銷活動
6. 加強開發新產品，協助零售商增加業績
7. 爭取好的與顯目的陳列區位、櫃位
8. 投入較大廣告費支援銷售成績
9. 考慮為大零售商自有品牌代工可能性

14. 對實體零售流通業者的通路策略
1. 評估設立旗艦店 ( 館 ) 策略
2. 評估設立直營連鎖門市店可行性
3. 評估併購別家連鎖店可行性
4. 設立店中店策略

15. 對經銷商業者的通路策略
1. 選擇及找到最優秀、最穩定的經銷
商策略
2. 改造、協助、輔導及激勵提升經銷
商水準策略
3. 評鑑及替換經銷商的策略
4. 與經銷商互利互榮的策略

16. 對實體零售流通業者的通路策略
1. 加速直營店展店，以達到規模經濟。
2. 加速直營店擴店培育所須的店長人才。
3. 建立直營店內的創業機制與激勵辦法。
4. 直營店與品牌大廠好好合作策略。
5. 直營店供貨物流作業策略
6. 加速加盟店展店，以達到規模經濟。
7. 總部對加盟店必須能夠輔助能力策略。
PS 如台鹽

17. 對虛擬通路的流通策略
1. 評估是否進入實體據點通路
2. 評估與其他大型實體通路的合作
3. 整合 5 流管理

18. 個案討論 - 丁丁藥妝店因應對策
• 日本大型藥妝品連鎖店 DRUG SEGAMI ，
自 2003 年 10 月起，開放連鎖店 90 種類別
，計全國 280 家連鎖店的每日單一產品的
交易銷售資料，給合作廠商查詢閱覽。
• 計畫 2004 年底前，開放 150 萬會員的
CRM 資料庫給供應商參考。
提 供 每 天 即 時 的
單 品 銷 售 資 料
SEG A M I 280家 藥 妝 連 鎖 店 82家 廠 商 及 批 發 商
提 案 營 業 強 化
藥妝連鎖店與上游供應商情報連線

19. 統一中心之目的
1 .接 受 訂 單 作 業 成 本 下 降 ( C o s t D o w n )
成立全國統一接單
中心之目的
2 .全 國 統 一 化 處 理 訂 單 作 業 管 理
3 .達 到 均 一 品 質 的 接 單 服 務 水 準

20. 提供商品情報、
行銷計畫及宣傳計畫
資料庫 通路業者
營業與
website( 網站) 批發商
販促
與目錄批發商
商品畫面
電子郵件、傳真、行
動電話、一般電話
零售商
店鋪情報
提供銷售情報、
商品情報及節目

21. 過 去 營 業 的 重 心 現 代 營 業 重 心
1 .商 品 知 識
(1 )運 用 IT 業 務 情 報 共 有 與 學 習 應 用 ，
2 .人 脈 關 係 有 效 提 升 營 業 團 隊 全 員 戰 力 。
3 .殺 價 競 爭
4 .客 訴 服 務 (2 )運 用 IT ， 歷 經 每 日 蒐 集 上 千 ， 上 萬
家 零 售 點 之 情 報 訊 息 ， 並 加 以 彙
5 .施 予 小 惠 整 、 分 析 及 對 策 因 應 。
6 .多 跑 勤 跑
7 .交 際 應 酬 (3 )運 用 IT 情 報 力 ， 以 有 協 助 各 零 售 點
客 戶 的 經 營 績 效 ， 互 相 助 榮 及 利 益
一 體 化 。
8 .個 人 內 涵

22. (一 )顧 客
交 易 的 維 持 及 擴 大 情 報 蒐 集
(5 )店 面 (4 )網 路 (3 )C a ll C e n te r (2 )e -m a il (1 )D M
(二 )來 自 不 同 的 營 業 通 路
Feedback 情 報 統 合
(三 )統 合 顧 客 資 料 庫 分 析

23. 支援 IT 系統， 有效提升行銷效
應
對各區域的商圈分析
地區住戶習性分析
生活型態分析
販促提案計畫

24. 每日營業情報五大類明細內
容
消費者與消費環 零售據點動向情
外部環境情報 報 ( 批發商及零售
競爭對手動向情
境動向情報 本公司動向情報
報
商)
1. 商圈環境變化 1. 消費者所得、職業、家庭結 1. 本日本店銷售狀況 1. 價格動向 1. 本月銷售額情報
2. 市場景氣變化 構、偏好、品牌忠誠、購入頻 2. 各品項陳列狀況 2. 販促動向 2. 本月市場佔有率情報
3. 天候變化 率、品牌轉換、價格敏感度、 3. 採購人員建議及要求配合事項 3. 新商品動向 3. 新產品上市情報
4. 成功事例 通路選擇等 4. 採購人員抱怨事項 4. 成功事例 4. 價格異動情報
5. 政府財經與產業政策 2. 消費環境與變遷變化 5. 各品項庫存狀況 5. 廣告宣傳動向 5. 成功事例情報
6. 大賣場推動自有品牌狀況 6. 銷售狀況 6. 販促活動情報
7. 販促提案 7. 併購動向 7. 廣告推出情報
8. 各競爭品牌銷售狀況 8. 銷售組織與人事動向 8. 公關、公益活動情報
9. 其他 9. 其他 9. 銷售組織異動情報
10. 生產、庫存、物流情報
11. 其他

25. 止於至善
• 誠心 • 齊家
• 正意 • 治國
• 格物 • 平天
• 致知 下
• 修身
明明德