1. Разработка стратегии
развития бизнеса
кредитных карт
ProblemBank
Команда «БигМак»
Кондаков Кирилл
Орехов Станислав
Случевский Евгений
Урбанас Антон
Чемпионат по решению бизнес-кейсов
Business Diving
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 0
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК. 0
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли. 0
2. Резюме
Технико-коммерческое предложение по разработке стратегии бизнеса кредитных
карт ProblemBank
На базе анализа проведенного в рамках подготовки технико-
Уважаемый СЕО, коммерческого предложения предварительными точечными
рекомендациями являются:
Позвольте поблагодарить Вас за возможность • Дифференциация на рынке, ориентация на премиальные
представить наше Предложение на отбор подрядчика сегменты
для разработки стратегии развития бизнеса пластиковых • Ориентация на быстрые результаты в первые 6-9 месяцев.
карт ProblemBank. Достижение роста пула клиентов в 1,5 - 2 раза.
В данном предложении содержится наше понимание • Использование новых каналов сбыта.
задач, которые стоят на текущий момент перед • Выход на новые региональные рынки.
ProblemBank. • Применение насыщенного микса каналов продвижения.
Повышение
прибыльности
Прогноз выручки ProblemBank при реализации
Затраты Выручка трех сценариев стратегии, млрд. руб.
Маржиналь-
7 6,4
Задолженность
ность 6
5 4,5
Кол-во Средняя
Риск
клиентов задолженность 4
7
7
7 2,7
6 Сегментация 3
Фондирование 6 Каналы сбыта
6 клиентов
5 2 1,2
5
5
4 География 1
4
4
3 0
3
3 Продвижение Series1
Series1
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
2 1 2 3 Series1
4 5 6 7 8 9
2
2 Series2
Series2
Оптимистичный сценарий
Series2
1
1 Продукт
1 Series3
Реалистичный сценарий
Series3
0
0 Series3
0 Пессимистичный сценарий
Series4
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Series4 Источник: анализ БигМак
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Series4
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 1
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
3. Анализ позиции ProblemBank за 2007-2010 гг.
Падение выручки ProblemBank обусловлено в первую очередь падением
маржинальности бизнеса из-за высокой рисковой составляющей
Динамика общего размера задолженности по кредитным
картам и генерируемой выручки, млрд. руб.
В условиях относительной стабильности объема
60% задолженности резкое падение выручки может обеспечиваться
16,8 снижением маржинальности
14,7 15,2 15,0
Маржинальность
2,9
2,4 Выручка от
бизнеса Х
1,5
1,2 Прибыль бизнеса кредитных карт Общий объем
кредитных карт - задолженности по
ProblemBank кредитным картам
Расходы,
2007
1 2008
2 2009
3 2010
4 связанные с
Общий размер задолженности по кредитным картам ведением бизнеса
Выручка бизнеса кредитных карт ProblemBank
Маржинальность бизнеса кредитных карт ProblemBank ProblemBank необходимо сосредоточиться на рисковой составляющей в
в последние годы снизилась на 60% структуре маржи
Структура маржи бизнеса
Chart title маржинальности банка, %
Динамика
кредитных карт ProblemBank
25% Процентная ставка по кредитным Текущая средневзвешенная процентная
20% 32% ставка – 29% (среди 5 первых конкурентов)
картам
20% 60%
14%
Стоимость фондирования (12%) Не поддается регулированию
15%
10% 8% Комиссии 3% Содержит низкий потенциал (оценочно 1-3%)
10%
Рисковая составляющая Поддается регулированию и содержит
5% (15%) высокий потенциал для увеличения
(просроченные задолженности)
маржи
0% Чистая маржа 8%
2007
1 2008
2 2009
3 2010
4
Источник: данные кейса, анализ БигМак
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 2
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
4. 90% 90% 500 500
80% 80% 400 400
70% Анализ рынка кредитных300
70% карт 300
60% С учетом текущих тенденций дальнейший рост рынка будет умеренным, концентрация
60% 200 200
50% будет
50% резко расти 100 100
40% 40% 0 0
1 2 3 41 52 63 74 85 96 7 8 9
Последние годы на рынке наблюдается позитивная динамика: объем
В текущем состоянии рынок отстает по объему в несколько раз как от
рынка растет, концентрация снижается. В рамках дальнейшего
развивающихся, так и от развитых рынков
развития возможны различные сценарии.
Суммарная доля Объем задолженности Доля рынка кредитных карт от ВВП страны, 10-6 %
5 лидеров рынка,
Series1 Series2
Series1 Series3
Series2 по кредитнымSeries4
Series4
Series3 картам, Series6
Series5 Series5 Series6
% млрд. руб.
х25
100% 600 10
прогноз
90% 500 8 х15
6
80% 400
4
70% 300
х2
2
60% 200
Сценарий Б 0
50% 100 Китай США UK 1Бразилия Индия** РФ
40% 0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 … ** Отставание Индии от других развивающихся рынков обуславливается
1 2 3 4 5 6 7 8 9 в первую очередь социальной структурой общества. В России структура
общества больше соответствует развитым странам, поэтому существует
Китай США Великобритания Бразилия Индия Россия
существенный потенциал роста рынка за счет развития финансовой
Сценарий 1. Стремительный рост рынка до уровня развивающихся
грамотности и доверия населения к банковским услугам.
рынков (Бразилия).
Сценарий 2. Поступательный рост рынка с непрерывной динамикой.
Сценарий А. Резкий скачек концентрации на рынке за счет укрепления Сценарий Выгодность для ProblemBank Вероятность реализации
позиций Сбербанка и ВТБ24. Выход рынка кредитных Сценарий 1 Средняя Средняя
карт на уровень дебетовых карт по показателю
концентрации. Сценарий 2 Высокая Высокая
Сценарий Б. Сохранение концентрации на текущем уровне вследствие Сценарий А Низкая Высокая
роста числа активных участников
Сценарий Б Высокая Низкая
Источники: Данные кейса, открытые источники, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 3
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
5. Анализ рыноных позиции ProblemBank
Базовой конкурентной стратегией для банка должна стать дифференциация, однако в
первые 6-8 месяцев необходимо обеспечить резкий рост пула клиентов
Chart title
300
Структура российского рынка кредитных карт с точки
Chart title
зрения задолженности, млрд. руб.
250 Анализ рынка
300
200 • Рынок показывает хорошую динамику роста: с 2007 года рост
Units
250
150 Остальные задолженности составил более 100 млрд. рублей (60 %)
60%
100 Ситибанк • За последние четыре года структура рынка сильно
200
ОтпБанк
ОптБанк изменилась: на рынок вышли новые игроки – Сбербанк и
Units
50
150 ВТБ24.
0 Проблембанк
100 • ProblemBank является единственным банком, задолженность
2007 2008 2009 2010 2011 ВТБ 24 по картам которого почти не изменилась в абсолютном
50 Сбербанк выражении (>1%). Остальные игроки показывают либо резкий
рост (Сбербанк, ВТБ24, Ситибанк), либо снижение
0 Русский стандарт
(РусскийСтандарт).
2007
2007 2008
2008 2009
2009 2010
2010 2011
2011
Существуют три направления повышения задолженности
по кредитным картам:
•Сегмент сфокусированной
2. Развитие отношений дифференциации является
1. Обеспечение с существующими 3. Снижение
Русский стандарт Сбербанк ВТБ 24 самым малоконкурентным.
притока клиентов клиентами оттока клиентов
Проблембанк ОптБанк Ситибанк •В то же время он содержит
Остальные значительный потенциал Дифференциация Экономия на
Пул клиентов издержках
Приток Отток
ProblemBank
ОтпБанк
• Банку необходимо сосредоточится на всех трех направлениях, однако в Фокус PB
первые 6-9 месяцев фокус необходимо сосредоточить на обеспечении СитиБанк
роста пула клиентов, так как: ВТБ24
В последнее время число активных кредитных карт ProblemBank
снижается. Возможной причиной является нехватка и узость каналов Широкий Русский
Сбербанк
распространения. рынок стандарт
Наблюдается тенденция роста рынка
Источники: Данные кейса, открытые источники, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 4
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
6. Сегментация клиентов
ProblemBank необходимо сфокусироваться на клиентов не являющихся целевой
аудиторией банков с государственным участием
Сегментация по значимым Определение сегментов Определение
характеристикам клиентов существенных групп
Финансовая Прив-ость
Группа клиентов Количество Доход
Средний доход в месяц активность для PB*
• до 30 тысяч рублей Работоспособная
• от 30 до 80 тысяч рублей молодежь без 5-6% < 30 Средняя
постоянного дохода
• от 80 до 300 тысяч рублей
• свыше 300 тысяч рублей Молодые таланты 2% 30-80 Высокая
Возраст
Менеджеры
• до 25 лет 8-10% 30-80 Высокая
среднего звена
• от 25 до 35 лет
• от 35 до 60 лет Специалисты
20-25% 30-80 Средняя
среднего возраста
• свыше 60 лет
Жизненная позиция Работяги 25-30% < 30 Низкая
• лидер
• следующий за лидером Yuppie 0,5% >300 Высокая
• ориентирующийся на массы
Заслуженные
• асоциальный тип 0,2% >300 Средняя
менеджеры
Пенсионеры 20% < 30 Низкая
* Привлекательность сегмента для ProblemBank определялась на основе соответствия
базовой стратегии дифференциации. Основные критерии – уровень дохода,
активности, финансовой грамотности, непопадание в целевую аудиторию госбанков.
Источники: исследование Oliver Wayman и другие открытые источники, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 5
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
7. Units
Units
15000001500000
U
U
0,4 0,4
10000001000000 Региональная сбытовая стратегия Chart title
Chart title
ProblemBank
500000 500000 необходимо рассмотреть возможность выхода в регионы,
0,2 0,2
30000003000000 1 1
0
привлекательные с точки зрения развития ритейла
0 0 0 25000002500000 0,8 0,8
1 2 3 14 25 36 47 58 69 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
20000002000000
Потенциальными регионами для рассмотрения экспансии являются 0,6 0,6
Базовые предположения
Units
Units
Units
регионы суммарный объем рынка которых составляет 80% от 15000001500000
общероссийского рынка ритейла • Ключевым драйвером развития потребительского кредитования 0,4 0,4
Текущий объем Доля от общего рынка в целом и рынка кредитных карт в частности, является ритейл –
10000001000000
hart titleрегиональных рынков нарастающим итогом,
Series1 Series1Series2 Series2 розничная торговля потребительскими товарами. 0,2 0,2
500000 500000
ритейла, трлн. руб. % • Все регионы имеют сравнительно одинаковый уровень развития
0 0 0 0
3000000
3,0 100%
1 инфраструктуры и финансовой грамотности (кроме Москвы,
2,5
СпБ, Тюменской области
1 2 3 14 25 36 47 58 и9 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
6 Красноярского края).* 19 20 21 22 23 24
10 11 12 13 14 15 16 17 18
2500000 80%
0,8 *Данные кейса
2,0
2000000
60%
0,6
Units
1500000
1,5 Население на одно Предполагаемый
регионы, подлежащие 40%
0,4 отделение банка- Series1 Series1Series2 ежегодный рост
Series2 рынка
1,0
1000000 рассмотрению Chart title
конкурента**, тыс. чел. ритейла, %
20%
0,2
0,5
500000 400
400000 9,2% 10%
10%
0 0
0 7,1% 8%
8%
300
300000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
6%
6%
Units
Units
4,6%
Присутствие 200
200000 3,9%
№ Регион
ProblemBank 4%
4%
1 Москва 100
100000
2 Московская область 2%
2%
3 Санкт-Петербург Series2
Series1 0
0 0%
0%
4 Свердловская область
2 6 7 5 12 11 9 8 4 10 3
5 Краснодарский край 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
6 Тюменская область **Кроме Сбербанка
7 Республика Башкортостан
8 Ростовская область ProblemBank необходимо рассмотреть возможность открытия
9 Республика Татарстан представительств в следующих регионах:
10 Самарская область • Московская область
Series1 Series2
11 Челябинская область • Тюменская область (Тюмень, Сургут, Салехард)
12 Нижегородская область • Республика Башкортостан (Уфа)
… • Краснодарский край (Краснодар)
19 Волгоградская область • Ростовская область (Ростов)
Источники: Росстат, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 6
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
8. 600
600
24
24
23
23 Анализ каналов сбыта 550
550
22
Максимальный потенциал 500
увеличения эффективности каналов сбыта заложен в
22 500
развитии POS, прямых продаж и Интернет-банка
11 22 33 44
Корреляционный анализ кол-ва отделений и числа активных
Прямые
кредитных карт POS Интернет-Банк
продажи
Число активных
Число отделений,
Series1
Series1 кредитных карт,
Series2
Series2
шт.
Chart title
тыс. шт. • Высокий потенциал с • Минимальные • Инструмент обеспечения
Потенциал
45 750 минимальными издержки, но низкое дифференциации и
фиксированными качество клиентов выхода на целевую
700
40 издержками и аудиторию.
650 временем выхода на • Удовлетворение
35 600 рынок потребности в скорости
30 550 получения кредита
500
25 • Создание • Партнерство с • Создание сервиса
Инициативы
450
партнерской сети профильными для online продаж
20 400 продаж через конференциями,
2007 2008 2009 2010 • Доставка кредитных
1 2 3 4 федеральные сети представители в карт на дом клиентам
ритейлеров клубах по интересам с активацией на
месте
Анализ текущего использования каналов сбыта Тинькофф.Кредитные ситемы Sofinco
Series1 Series2
• Корреляция количества активных карт с числом отделений
показывает, что основной фокус сосредоточен на продаже Бизнес-модель • Сайт французского
кредитных карт через отделения Банка Бесфилиальная сеть, прямые рассылки и кредитора привлек 39% от
партнерские программы всех прямых продаж во
• Необходимо диверсифицировать каналы сбыта
Франции в 2007 году.
Тенденции рынка Коммерческая июнь 2007г.
деятельность • Ежегодный рост +26%.
• Клиенты предпочитают удаленные каналы дистрибуции
• Наиболее растущие каналы продаж: интернет, посредники Достижение точки 4 квартал 2008г.
безубыточности
• Многие клиенты заинтересованы в наличии нескольких
кредитных карт Эмитировано карт >500 тыс. шт.
Задолженность 11,4 млрд. руб.
Источники: исследование Oliver Wayman и другие открытые источники, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 7
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
9. Продвижение
ProblemBank необходимо рассмотреть четыре возможности продвижения кредитных
карт: WhiteLabeling*, реклама, ко-брендинг и ребрендинг
White labeling* Реклама
Доля основных игроков на рынке ритейла (2009) , %
Типичная структура рекламного Относительное влияние
3,9%
бюджета розничного банка, % канала на аудиторию
3,0% Низкое (0) Высокое (5)
2,4% 100%
Прочее 6%
1,6%
1,0% 0,8% 0,8% 0,8% 0,7% Наружная 15% 2,1
0,5% Internet 16% 2,7
Пресса 27% 3,3
TV 36% 3,5
*Эмиссия кредитных карт от имени и по поручению различных торговых компаний без указания
имени банка-эмитента на карте и предоставление банком эмиттентом поддержки по функциям
бэк-офиса за комиссию от продаж
Ко-брендинг Ребрендинг
Варианты для
• Для перехода банка в целевой сегмент
ко-брендинговых программ: необходимо обеспечить создание Пример логотипа
Кол-во Задолженность • Социальные сети (Vkontakte.ru) соответствующего имиджа.
Банк ко-брендиговых на фев. 2011, • Фитнес-центры (WorldClass) • Для этого необходимо рассмотреть
программ млрд. руб
Русский
• Авиакомпании (UTAir, возможность изменения названия и
9 51,1 TransAero) фирменного стиля банка с сохранением
стандарт
Сбербанк 2 27,9 • Глянцевые журналы (Playboy, преемственности и узнаваемости. No-Problem Bank
Cosmopolitan) • Текущее название банка не может
ВТБ 24 3 27,2
ProblemBank 1 14,6 • Информационные издания вызывать недоверие у потенциальных
(Ведомости, Коммерсант) клиентов, ориентированных на успешность.
ОТП Банк 0 14,1
• Карты компаний по зарплатным
Citibank 6 13,4 • Возможным названием банка может быть:
программам (например,
Газпром)
No-problemBank
Источники: Данные кейса, аналитическое исследование Roland Berger, прочие открытые источники, анализ БигМакК
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 8
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
10. Команда БигМакК
Кондаков Кирилл Орехов Станислав Случевский Евгений Урбанас Антон
Задачи: анализ каналов Задачи: региональная Задачи: анализ рынка, Задачи: анализ
продвижения, сегментация стратегия, прогнозирование выработка базовых финансовых показателей,
стратегий маржинальности
Образование: Образование: Образование: Образование:
МФТИ, Системный анализ и МФТИ, Системный анализ и МФТИ, Системный анализ и ГУ ВШЭ, экономика
управление управление управление
СПбГУ ИТМО, Бизнес- МИФИ, Прикладная ТюмГНГУ, Автоматизация и
информатика математика и физика управление
Достижения: Достижения: Достижения: Достижения:
Changellenge 2010 – winner Changellenge 2010 – winner McKinsey Case Competition Именная стипендия ВТБ –
Moscow Cup 2010 – winner Moscow Cup 2010 - winner 2010 – Winner 2010
KPMG Case Competition Changellenge 2010 - finalist Финалист
Russian Final Changellenge Cup – 2010
Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением. 9
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
