1. Введение в технологическое
предпринимательство
Влад Кудинов
Директор бизнес-инкубатора ИТМО
Руководитель Esprito Ventures
2. Esprito Ventures
Инвестиции в прогресс
Esprito Ventures помогает делать мир
лучше, инвестируя в высокотехнологичные
стартапы на ранней стадии и развивая
инновационную инфраструктуру Санкт-
Петербурга.
5. Стадии
• PRE — STARTUP стадия
– Стадия pre-seed (pre-seed stage)
– Seed стадия (seed stage)
– Прототип (prototype)
– Работающий прототип (working prototype)
– Альфа-версия проекта или продукта (alpha)
– Закрытая бета-версия проекта или продукта (private beta)
– Публичная бета-версия проекта или продукта (public beta)
• ЗАПУСК ПРОЕКТА в эксплуатацию или продукта в производство
– Запуск, или ранняя startup-стадия (launch, or early startup stage)
– Стадия startup (startup stage)
– Работа с первыми клиентами, или поздняя startup-стадия (first clients, or late startup
stage)
• POST STARTUP стадия
– Стадия роста (growth stage)
– Стадия расширения (expansion stage)
– Стадия выхода (exit stage)
– Pre-IPO stage
– IPO (при выходе на IPO)
6. Инфраструктура
Лаборатория Сколково
Стартап-
StartInGarage
сообщество
SumIT iDealMachine
Бизнес-
Коворкинг
инкубатор
Акселератора
для крутанов
Кремниевая
Образование
Долина
7. Мероприятия
• Le Web
• European Venture Summit
• The Next Web
• DLD
• IDCEE
• F.ounders
• StartUp Week Festival
• Конвент
• TechCrunch Москва
9. Первые шаги
• Мотивация, а стоит ли?
• Идеи, откуда они берутся
• Кто вам сможет помочь?
• Один в поле хоть и воин, но редко
– Background
• Работа в команде и управление собой
– Мантра, устав
– Tools
10. Опыт одного стартапа
• Формирование команды
– Вовлеченность
– Мотивация
– Навыки
– Текучка
• Взаимоотношения с инвестором
• Быстрое тестирование
11. Источники идей
Специализированные
порталы (TechCrunch)
Новости (бизнес и
Собственный опыт
технологии)
Существующие
Книга идей
проекты
Аналитика и тренды
13. Междисциплинарность
• Междисциплинарность – основной
драйвер инноваций
– Развитие свободного владения различными
группами полей и бизнес-модели
– Участвовать в открытом обсуждении с
различными группами людей
– Практики дизайн мышления, системное
мышление, и междисциплинарных
упражнения
14. 8 блоков бизнес-модели (с) RIS Ventures
Продукт Рынок
Потребности Источники и компоненты Нерыночное конкурентное Механизмы привлечения Портреты и пирамида
клиентов, ощущаемая продукта преимущество клиентов зрелости клиентов
ценность
2 4 6 Single budget owner
doesn’t need
external approval
1 Продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов
8
Rough
group portrait
of customer
3 Deliver
product
offering
5 7
17. 1. Определить клиентов и проблемы 5. Продать «евангелистам»
9. Создать спрос
2. Проверить на клиентах 6. Продать в каналы
10. Определить миссию компании
Создать необходимые отделы
3. Сделать минимальный продукт 7. Разработать позиционирование
4. Улучшить с помощью клиентов 8. Подготовить продажу в массы 11. Написать The 4 steps to the Epiphany
Гипотеза Проверка Запуск Работа
19. Продукт Рынок
Потребности Источники и компоненты Нерыночное конкурентное Механизмы привлечения Портреты и пирамида
клиентов, ощущаемая продукта преимущество клиентов зрелости клиентов
ценность
Большой список
2 4
Бюджет большой
6
каналов,
грубая в сравнении
приоретизация с ценой пирога
Выбрать Segment
Низкая цена в сравнении с ключевые
имеющимся бюджетом on readiness
каналы to buy
1 8
Соединить
воронку с
каналом
Простой «крючок»
- одна проблема
Готовый продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов
- личная потребность Грубо оценить
аудиторию
Определить
Разработать Идея продукта покупателей
основные Проверить
упаковку или прототип
метрики воронку и
3 5 7
ожидаемые
действия
Пробовать
Креативная
разные крючки
упаковка
Deliver
product Исходные метрики Владельцу бюджета
offering
Проверить упаковку в и метрики не нужно дополнительное
каналах на воронках эффективности утверждение кем-то
каналов
Гипотеза Проверка Запуск Работа
21. Продукт Рынок
Потребности Источники и компоненты Нерыночное конкурентное Механизмы привлечения Портреты и пирамида
клиентов, ощущаемая продукта преимущество клиентов зрелости клиентов
ценность
Доступ к работающему продукту
Грубый портрет
2 4 6
клиента
Знание
Адоптировать воронки и источников
экономику процессов трафика
Эксперт
(партнер, инвестор
, основатель, сотру
8
Локализовать продукт и
1
создать упаковку дник)
Передача знаний
Готовый продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов
Операционные знания:
экономика воронки,
эффективность
3 5 7
капитала,
команда и процессы
База клиентов
достаточно велика
Быстро набрать
клиентов!!!
Гипотеза Проверка Запуск Работа
23. Продукт Рынок
Потребности Источники и компоненты Нерыночное конкурентное Механизмы привлечения Портреты и пирамида
клиентов, ощущаемая продукта преимущество клиентов зрелости клиентов
ценность
Доступ к каналу с
2 4 6
хорошим спросом и
достаточной
вместимостью
Владелец канала
Технология и «ноу
понимает потребности
хау», основа для
Владелец технологии встречается клиента, ценообразование
создания продукта
8
с владельцем канала , транзакционную
1
или
механику и рынок в
сервиса, требующегося в
целом.
канале
Собрать спрос
Готовый продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов
Упаковать «ноу
хау» в продукт и
пустить в канал
3 Владелец канала
помогает создать
спецификацию
Deliver
product
offering
5 7 Тестовая воронка
продаж похожа на
используемую
владельцем канала.
Модифицировать при
необходимости.
продукта и нужную
упаковку
Гипотеза Проверка Запуск Работа
24. Воронки продаж и маркетинга
Воронка продаж
• Путь от «услышал» до «купил»
Воронка маркетинга
• Путь от «услышал» до «рассказал»
25. Конкурентные преимущества
• Есть объективные – используем.
– Трубим на каждом углу.
• Нет объективных – создаем.
– Партнерские условия, демпинг.
• Нет возможности создать объективные –
создаем субъективные.
– Упаковка, выставление на витрине, реклама.
26. Стратегия и планы
• Стратегия декомпозируется до плана:
– Проект / Активность
– Ответственный
– Зависимости
– Сроки выполнения
– Ресурсы (люди, бюджет, исходники)
– KPI (метрики)
• Стратегия работает только при наличии
работающего плана
27. Этапы проекта
Идея и Интерфейсы и Техническое Прототип и
Дизайн и верстка
концепция взаимодействие задание тестирование
28. Управление проектом
• Планирование, планирование и еще раз
планирование!
• Задачи, сроки, исполнители, ресурсы, метрики
успеха.
• Задачи включают –
планирование, проектирование, разработку и
дизайн
• Типы систем управления проектом
– Списки задач
– Wiki
– Баг-трекинг
– Совместная работа
– Отслеживание времени
34. Механизмы удержания аудитории.
• Поддержание регулярного контакта
– «Умные» Email-рассылки (рекомендации)
– Сообщения и нотификация от других
пользователей
– Регулярные обновления (контент)
• Привязка к площадке
– Хранение данных (большие объемы)
– Уникальный сервис (несовместимые форматы)
– «Живые данные» (контакты, профили, резюме)
35. Монетизация аудитории.
• Продажи продукта
– Продаем то, что хотим продавать
• Продажи более дорогих продуктов (Upsell)
– Лучше/быстрее сервис
– Лучше условия получения сервиса
– Статусность
– Сопутствующие продукты
• Продажи дополнительных продуктов
– Дополнительные услуги поверх продукта
– Модули, плагины, расширения
– Расходные материалы
36. Оценка эффективности: A-A-R-R-R!
• Acquisition (привлечение) – пользователи
приходят из разных каналов
• Activation (активация) – пользователи
получают опыт использования проекта
• Retention (удержание) – пользователи
возвращаются и снова что-то делают
• Referral (рекомендация) – пользователям
нравится продукт и они его рекомендуют
• Revenue (прибыль) – действия пользователей
монетизируются
37. Оценка эффективности
• В конечном итоге мерило одно – деньги.
– CAC - Стоимость привлечения клиента
– ROI – возврат инвестиций.
– Conversion - Конверсия (визитер /
пользователь, пользователь / покупатель)
• Онлайн-метрики:
– Уникальные посетители
– Визиты
– Глубина просмотра страниц
– Рейтинг в поисковой выдаче
– Видимость в социальных сетях (группы, лайки)
– Подписчики лент и рассылок
38. Бизнес-метрики для компании
• Доходы на сотрудника.
– Эффективность процессов.
– Расходы компании.
– Размер компании.
• Уровень удовлетворения сотрудника.
– Производительность сотрудника.
– Эффективность процессов.
– Потенциал развития.
