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Come mantenere
Relazioni Durature
con il Cliente nel
Mondo 2.0
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formato chiuso 17x24
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nuove opportunità?
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Il cambiamento della vendita…
ANNI ‘60
ANNI ‘70 ANNI ‘10ANNI ‘90
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Giuseppe Salvato
Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
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La gente felice non consuma
(Frédéric Beigbeder)
Una persona soddisfatta
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miei cinque sensi…
Giuseppe Salvato
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Esistono quattro cose nella vita a cui non c'è rimedio
(tutto il resto è un'opportunità da non ...
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che hai fatto, ma non si dimenticheranno ...
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Gli affari sono un buon affare
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Congiunzioni astrali
OBIETTIVI
INDIVIDUALI
OBIETTIVI
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1. INDIVIDUALE:
trasforma
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desiderabile. Ascolta
e dialoga con i tuoi.
2. SO...
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prestazioni
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(scritte nel CV)
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l’affidabilità, il praticare uno sp...
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Titolo della presentazione 24
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dalla fiducia-
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PROFESSIONE VENDITORE
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venga venduto qualcosa, ma
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Giuseppe Salvato
Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato
Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
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Rendimento x Relazione = Risultato
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COMBATTILA
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I VECCHI
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IMMAGINE & REPUTAZIONE
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informate.
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Il 21% degli italiani usa il web come
fonte affidabile per l’acquisto di
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Legami deboli
(incontri sporadici,
colleghi, social network:
riceviamo consigli nuovi)
Giuseppe...
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Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
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Facebook non ...
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globalizzati
Consumo
personalizzato
Giuseppe Salvato
Come Mantenere Relazioni Durature...
Titolo della presentazione 39
LIFETIME
VALUE
Attenzione sulla “quota cliente” piuttosto
che sulla quota di mercato: non ve...
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Da una ricerca su 101 società con
alti tassi di presenza sui digital &
social media:
Il 10%, fa...
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Un esperimento…
Inviando una medesima mail ai customer service
delle prime 20 aziende di Forbes...
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SPINGI I TUOI CLIENTI VERSO IL SUCCESSO
IL TUO SUCCESSO
DIPENDE DAL
SUCCESSO CHE
OTTERRANNO I T...
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Pescare le ostriche è un
lavoro faticoso e umile da
affrontare… Dov’è la tua
prossima perla?
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Come mantenere relazioni durature con il cliente nel mondo 2.0

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Come mantenere relazioni durature con il cliente nel mondo 2.0

  1. 1. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come mantenere Relazioni Durature con il Cliente nel Mondo 2.0 1 PERSONE RAPPORTI COMMERCIALI WEB
  2. 2. Titolo della presentazione A proposito di relazioni… RICHIESTA EDITORE: Libro composto da 224 pagine formato chiuso 17x24 Stampato a 4 colori in B/v su carta uso mano 120gr Copertina stampata a 4 colori in sola Bianca su patinata opaca 250gr plastificazione opaca in sola bianca N° Copie: 2,500 e 3,500 Rilegatura: Filo refe e brossura Cortesemente in giornata. RISPOSTA TIPOGRAFIA (giunta in giornata): I PREVENTIVI IN GIORNATA COSTANO 10 EURO SE VA BENE 7 GG IL COSTO SI RIDUCE A 3 EURO Cordiali saluti 2 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  3. 3. Titolo della presentazione Fare meglio degli altri o ricercare nuove opportunità? Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 Abbracciare il cambiamento e sperimentare continuamente rappresentano i sistemi migliori per investire risorse !! 3
  4. 4. Titolo della presentazione Il cambiamento della vendita… ANNI ‘60 ANNI ‘70 ANNI ‘10ANNI ‘90 ANNI ‘00 ANNI ‘80 NOVITÀ COINVOLGIMENTO SOLUZIONI CONVENIENZA ESPERIENZA IDEE Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 4
  5. 5. Titolo della presentazione 5 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  6. 6. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 Il Marketing di Madre Natura: stimolare i 5 sensi… 6
  7. 7. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 7
  8. 8. Titolo della presentazione COME VENDERE: visual, eventi, offerte, servizio A CHI COMECOSA COSA VENDERE: gestione dell’offerta A CHI VENDERE: target focus MARKETING Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 8
  9. 9. Titolo della presentazione 2 amare verità La gente felice non consuma (Frédéric Beigbeder) Una persona soddisfatta compra il minimo indispensabile: il marketing lavora per la nostra costante infelicità. Il marketing è pericoloso I brand hanno creato produttori poveri (sud + est del mondo) che lavorano per consumatori semi-disoccupati (nord + ovest del mondo), la cui missione è comprare robaccia fabbricata altrove! (Marco Geronimi Stoll) Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 9
  10. 10. Titolo della presentazione i tuoi cinque sensi stimolati dai miei cinque sensi… Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 10 La ricchezza delle relazioni umane:
  11. 11. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 La forza delle relazioni umane Riempire la vita di colori… Occasioni d’incontro… Creare assonanza… Spezzare i pregiudizi… 11
  12. 12. Titolo della presentazione 12 Se la comprensione esige silenzio, perché esistono i call center? Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 Relazioni > Comprensione > Armonia
  13. 13. Titolo della presentazione La maggior parte delle idee che portano al lancio di nuovi prodotti nascono durante le visite ai clienti. 13 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  14. 14. Titolo della presentazione Scegliere i compagni giusti nel viaggio verso l’ignoto… 14 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  15. 15. Titolo della presentazione Esistono quattro cose nella vita a cui non c'è rimedio (tutto il resto è un'opportunità da non perdere!): • la pietra dopo che è lanciata • la parola dopo che è proferita • l'occasione dopo che è persa • il tempo dopo che è passato 15 DETERMINAZIONE &GIOIA Esistono quattro cose nella vita che non dobbiamo sperimentare (tutto il resto ce lo dobbiamo permettere): • la mancanza di gratitudine verso chi ci dona qualcosa • la mancanza di gioia per quello che abbiamo • la mancanza di amore da parte di chi ci è accanto • la mancanza di bontà verso il prossimo Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  16. 16. Titolo della presentazione Le persone si dimenticheranno ciò che hai detto e ciò che hai fatto, ma non si dimenticheranno mai come le hai fatte sentire. Maya Angelou Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 16
  17. 17. Titolo della presentazione COSA DO COSA RICEVO Crescita profess.le Incentivi & bonus Stipendio Status e relazioni Tempo Competenze Disponibilità Risultati 17 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 Lavoro troppo (motivazione cronica) vs Lavoro male (motivazione acuta)
  18. 18. Titolo della presentazione Gli affari sono un buon affare • GUADAGNI • COMPETENZE • RELAZIONI • RICONOSCIMENTI Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 18
  19. 19. Titolo della presentazione Congiunzioni astrali OBIETTIVI INDIVIDUALI OBIETTIVI AZIENDALI INCENTIVO Di fronte ad un aumento di stipendio c’è sempre dietro un bisogno di apprezzamento non appagato (Robert I. Sutton) Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 19
  20. 20. Titolo della presentazione 1. INDIVIDUALE: trasforma l’indesiderabile in desiderabile. Ascolta e dialoga con i tuoi. 2. SOCIALE: utilizza la pressione sociale a tuo vantaggio. Abbiamo tutti bisogno di approvazione e senso d’appartenenza. 3. ECONOMICA: crea un sistema premiante esigendo responsabilità. LEVA INDIVIDUALE LEVA ECONOMICA LEVA SOCIALE MOTIVAZIONE Non usare gli incentivi per compensare la tua incapacità di motivare le persone a livello individuale e sociale: le ricompense arrivano al terzo posto! Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 20
  21. 21. Titolo della presentazione prestazioni COMPETENZE (scritte nel CV) motivazione TU !! IDEEAZIONI standard RISULTATI 21 CIRCUITO DELLA CRESCITA Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  22. 22. Titolo della presentazione Quale aspetto di te (il vestire, il parlare, la gestualità, l’affidabilità, il praticare uno sport, l’essere divertente,…) contribuisce a far ricordare al meglio la tua IDENTITÀ? 22 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  23. 23. Titolo della presentazione 23 DISTRATTO DI POCHE PAROLE ASCOLTA SOLO ME SUSCETTIBILE DIFFIDENTE FAI TU FURBO SUPERBO Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 IMPAZIENTE
  24. 24. Titolo della presentazione 24 FEDELTÀ -generata dalla fiducia- FIDUCIA -si preferisce all’esperienza- EMPATIA -il lavoro emotivo- SIMPATIA -chi si somiglia si piglia- Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  25. 25. Titolo della presentazione PROFESSIONE VENDITORE 25 Alle persone non piace che gli venga venduto qualcosa, ma le persone amano comprare. Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 PASSIONEDISPONIBILITÀ COMPETENZA
  26. 26. Titolo della presentazione 26 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  27. 27. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 Amplificatori d’impatto: le emozioni Se le persone non provano niente, non accadrà niente. Che film ha vissuto il tuo cliente nel tuo negozio?
  28. 28. Titolo della presentazione 28 Quasi tutti i venditori dicono le stesse cose e il tuo cliente le ha già sentite prima! Cosa dicono le tue brochures, i tuoi consigli, la tua azienda che gli altri non dicono? Nessuno vuole sentire nulla su di te… le persone vogliono idee & nuove risposte! Dai valore: quello meno compreso è il valore del tuo atteggiamento! Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  29. 29. Titolo della presentazione Rendimento x Relazione = Risultato 29 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  30. 30. Titolo della presentazione essere differenti: le competenze [hardware] Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 30
  31. 31. Titolo della presentazione ESPERIENZENTUSIASMIDEE essere differenti: le relazioni [software] Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 31
  32. 32. Titolo della presentazione La crisi? COMBATTILA METTENDO IN CRISI I VECCHI COMPORTAMENTI, LE VECCHIE ABITUDINI 32 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  33. 33. Titolo della presentazione IMMAGINE & REPUTAZIONE L’immagine si offre, La reputazione si riceve. L’immagine si mostra, La reputazione si ha. Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 33
  34. 34. Titolo della presentazione Il valore non risiede più solo nell’informazione, ma nel numero delle persone informate. Il valore non risiede più solo nell’informazione, ma nel numero delle persone informate. Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 34
  35. 35. Titolo della presentazione Il 21% degli italiani usa il web come fonte affidabile per l’acquisto di prodotti, soprattutto se di nicchia Il 72% legge opinioni di altri consumatori su forum e blog Il 10% partecipa attivamente alle discussioni Il 15% non compra un prodotto dopo aver letto un giudizio negativo sul web Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 35
  36. 36. Titolo della presentazione Legami deboli (incontri sporadici, colleghi, social network: riceviamo consigli nuovi) Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 36 Legami forti (incontri frequenti, amici: riceviamo consigli già noti) Legami assenti (o temporanei)
  37. 37. Titolo della presentazioneGiuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 37 Facebook non è il futuro. Il futuro sono le persone!... …Che sono tutte su Facebook!!!
  38. 38. Titolo della presentazione Prodotti globalizzati Consumo personalizzato Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 La costituzione di una comunità d’interesse è strumento per catturare e sostenere l’attenzione dei clienti, mantenendo con essi relazioni durature: consente al cliente l’accesso a nuovi e ricercati ambiti di socialità. 38
  39. 39. Titolo della presentazione 39 LIFETIME VALUE Attenzione sulla “quota cliente” piuttosto che sulla quota di mercato: non vendere un prodotto a quanti più consumatori possibili, ma quanti più servizi diversi a un singolo consumatore, in un arco di tempo prolungato. Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  40. 40. Titolo della presentazione Da una ricerca su 101 società con alti tassi di presenza sui digital & social media: Il 10%, fatto il sito, non spende più un euro nell’aggiornamento Il 55% delle aziende, dopo l’investimento iniziale, non vi dedica più del 10% del budget di comunicazione Solo il 2% investe il 60-80% delle risorse per la comunicazione web (fonte: Università di Udine) Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 40
  41. 41. Titolo della presentazione Un esperimento… Inviando una medesima mail ai customer service delle prime 20 aziende di Forbes, con scritto adoro i vostri prodotti, la metà non ha risposto; tanti i messaggi automatici del tipo la contatteremo o, peggio, ci dispiace che abbia avuto problemi. (fonte: Cohn & Wolf Digital) Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 41
  42. 42. Titolo della presentazione SPINGI I TUOI CLIENTI VERSO IL SUCCESSO IL TUO SUCCESSO DIPENDE DAL SUCCESSO CHE OTTERRANNO I TUOI CLIENTI , NESSUNO ESCLUSO !!!! 42 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
  43. 43. Titolo della presentazione Pescare le ostriche è un lavoro faticoso e umile da affrontare… Dov’è la tua prossima perla? info@giuseppesalvato.it 338-98.96.835 giuseppe.salvato61 @beppesalvato www.giuseppesalvato.it Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0 43

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