Venditori di diventa!   Bergamo, 17 settembre 2011 Helga Ogliari
“ È un venditore nato”  Quante volte abbiamo sentito dire…  C’è chi ha il TALENTO per la vendita. C’è chi affronta la vend...
Tanti modi di vendere
- Prodotti - Servizi - AZIENDE : B2B COSA  A CHI  - PRIVATI : B2C COME  - Punto vendita - Direttamente dal cliente - A dis...
“ Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare!!” (Il libretto rosso del grande venditore)
Si può vendere senza “vendere”
Un brand forte si vende da solo  Per vendere senza “vendere”…
CONOSCERE COLTIVARE CURARE Per vendere senza “vendere”…   IL CLIENTE Perché …
Il cliente soddisfatto è il tuo compagno di squadra.  Parla di te ai suoi amici, condivide la tua pagina fan su facebook…,...
venditori o porgitori?   Risultati Persone   L’orientamento fa la differenza
+ orientamento alle  persone   +  orientamento  ai  risultati  Cambia lavoro!  Terminator  Amicone  Venditore  TANTI MODI ...
A proposito di orientamento al cliente… Una mattina su Facebook
PERCHE’ LA GENTE COMPRA ? 4. Credo al venditore,  5. Ho fiducia nel venditore,  6. Mi affido al venditore. 7. Mi trovo ben...
ARISTOTELE insegna  Ethos: credibilità Pathos: empatia Logos: logica
SAI COSA VENDI?   Non semplicemente le caratteristiche del tuo prodotto-servizio MA  Vantaggi  Benefici   Emozioni
“ La mappa non è il territorio” Quante mappe possiamo disegnare dello stesso territorio? Allo stesso modo i clienti posson...
Un semplice metodo per orientarsi e “giocare” con le mappe dei clienti
Esigente Carattere forte Determinato Orientato agli obiettivi Orientato alla cosa Amante del rischio Socievole Entusiasta ...
IL CLIENTE BLU Preciso, attento, di poche parole, orientato alla qualità e alla convenienza a lungo termine Ha bisogno di ...
IL CLIENTE VERDE Fedele, attento al servizio, vuole sentirsi a casa, è un buon ascoltatore, lunghi tempi di decisione Paro...
IL CLIENTE ROSSO In cerca dell’affare, ama contrattare e punta a vincere.  Decide velocemente, non ama perdere tempo in ch...
IL CLIENTE GIALLO È un chiacchierone, si emoziona facilmente, ama le soluzioni creative e le persone entusiaste. Se non vi...
Come sintonizzarsi?  http://youtu.be/6sIsXju4CEY Non fare il pappagallo  ASCOLTA!
Ascoltare in modo attivo L’arte delle domande
DOMANDE APERTE NON INFLUENZATE   Scopo:  Raccogliere informazioni,  Capire i bisogni del cliente e  leve d’acquisto
DOMANDE APERTE INFLUENZATE   Es: “Cosa le è piaciuto di più  di quello che ha visto?” Scopo: rafforzare il desiderio d’acq...
DOMANDE CHIUSE IL SI E’ CONTAGIOSO! PIU’ SI DICE IL CLIENTE  E MAGGIORI PROBABILITA’  AVRAI DI CHIUDERE CON UN SI  SI SI S...
Le domande:  un buon modo per gestire le obiezioni   Si ma costa troppo… Rispetto a cosa?  Quanto pensava di spendere?   E...
PERFORMANCE CONOSCENZE ABILITA’ ATTEGGIAMENTI MENTALI! PER UNA PERFORMANCE ECCELLENTE
Credi di essere un buon venditore? Credi di avere le potenzialità per essere un buon venditore? Credi di poter migliorare?...
Le nostre  CREDENZE  influenzano  l’uso delle nostre  POTENZIALITA’ più siamo capaci di sfruttare le nostre potenzialità  ...
A proposito di atteggiamento … “ Chi non sa sorridere  non apra bottega”   (proverbio cinese)
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Venditori si diventa!

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Venditori si diventa: il corso realizzato presso la Camera del commercio di Bergamo il 17 settembre 2011.

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Venditori si diventa!

  1. 1. Venditori di diventa! Bergamo, 17 settembre 2011 Helga Ogliari
  2. 2. “ È un venditore nato” Quante volte abbiamo sentito dire… C’è chi ha il TALENTO per la vendita. C’è chi affronta la vendita come un gioco, una sfida. E C’è chi invece non si sente “portato” per la vendita. Fa fatica a vendere. Eppure tutti noi in qualche modo vendiamo qualcosa, Ciascuno di noi ha potenzialità inespresse Possiamo trovare il nostro stile di vendita.
  3. 3. Tanti modi di vendere
  4. 4. - Prodotti - Servizi - AZIENDE : B2B COSA A CHI - PRIVATI : B2C COME - Punto vendita - Direttamente dal cliente - A distanza Dipende da …
  5. 5. “ Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare!!” (Il libretto rosso del grande venditore)
  6. 6. Si può vendere senza “vendere”
  7. 7. Un brand forte si vende da solo Per vendere senza “vendere”…
  8. 8. CONOSCERE COLTIVARE CURARE Per vendere senza “vendere”… IL CLIENTE Perché …
  9. 9. Il cliente soddisfatto è il tuo compagno di squadra. Parla di te ai suoi amici, condivide la tua pagina fan su facebook…, passa il tuo contatto ad amici o conoscenti …
  10. 10. venditori o porgitori? Risultati Persone L’orientamento fa la differenza
  11. 11. + orientamento alle persone + orientamento ai risultati Cambia lavoro! Terminator Amicone Venditore TANTI MODI PER VENDERE
  12. 12. A proposito di orientamento al cliente… Una mattina su Facebook
  13. 13. PERCHE’ LA GENTE COMPRA ? 4. Credo al venditore, 5. Ho fiducia nel venditore, 6. Mi affido al venditore. 7. Mi trovo bene con il venditore. 8. Sento che i suoi prodotti o servizi corrispondono alle mie esigenze. 9. Il prezzo mi sembra buono, ma non necessariamente il più basso. 10. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività. 11. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni. 12. Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari per migliorare anche i propri. 1. Capisco cosa sto comprando. 2. Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro. 3. Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando. Jeffrey Gitomer- Il libretto rosso del venditore http://www.gitomer.com
  14. 14. ARISTOTELE insegna Ethos: credibilità Pathos: empatia Logos: logica
  15. 15. SAI COSA VENDI? Non semplicemente le caratteristiche del tuo prodotto-servizio MA Vantaggi Benefici Emozioni
  16. 16. “ La mappa non è il territorio” Quante mappe possiamo disegnare dello stesso territorio? Allo stesso modo i clienti possono avere una visione diversa del tuo prodotto, perché hanno bisogni, esperienze, idee e storie diverse
  17. 17. Un semplice metodo per orientarsi e “giocare” con le mappe dei clienti
  18. 18. Esigente Carattere forte Determinato Orientato agli obiettivi Orientato alla cosa Amante del rischio Socievole Entusiasta Aperto Convincente Eloquente Incoraggiante Allegro Fiducioso Comprensivo Collaborativo Paziente Affidabile Tranquillo Preciso Attento Giudizioso Curioso Scrupoloso Dotato di tatto BLU: coscienzioso VERDE: STABILE ROSSO: dominante GIALLO: intraprendente ORIENTATI ALLE COSE ORIENTATI ALLE PERSONE INTROVERSI ESTROVERSI
  19. 19. IL CLIENTE BLU Preciso, attento, di poche parole, orientato alla qualità e alla convenienza a lungo termine Ha bisogno di tempo per riflettere e non ama avere pressioni Parole chiave: dato, fatto, rendita, profitto, qualità
  20. 20. IL CLIENTE VERDE Fedele, attento al servizio, vuole sentirsi a casa, è un buon ascoltatore, lunghi tempi di decisione Parole chiave: affidabilità, sinergia, insieme, fiducia
  21. 21. IL CLIENTE ROSSO In cerca dell’affare, ama contrattare e punta a vincere. Decide velocemente, non ama perdere tempo in chiacchiere Parole chiave: risultato, ottimizzare, guadagno, migliore, esclusivo, affare
  22. 22. IL CLIENTE GIALLO È un chiacchierone, si emoziona facilmente, ama le soluzioni creative e le persone entusiaste. Se non viene accolto con calore cambia strada e compra altrove Parole chiave: usa superlativi (fantastico, meraviglioso …), creativo, divertente, sogno
  23. 23. Come sintonizzarsi? http://youtu.be/6sIsXju4CEY Non fare il pappagallo ASCOLTA!
  24. 24. Ascoltare in modo attivo L’arte delle domande
  25. 25. DOMANDE APERTE NON INFLUENZATE Scopo: Raccogliere informazioni, Capire i bisogni del cliente e leve d’acquisto
  26. 26. DOMANDE APERTE INFLUENZATE Es: “Cosa le è piaciuto di più di quello che ha visto?” Scopo: rafforzare il desiderio d’acquisto Qual è il presupposto? ;)
  27. 27. DOMANDE CHIUSE IL SI E’ CONTAGIOSO! PIU’ SI DICE IL CLIENTE E MAGGIORI PROBABILITA’ AVRAI DI CHIUDERE CON UN SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI
  28. 28. Le domande: un buon modo per gestire le obiezioni Si ma costa troppo… Rispetto a cosa? Quanto pensava di spendere? Eviti di prendere di petto l’obiezione e offri al cliente la possibilità di farti conoscere meglio la sua mappa e quindi di completarla
  29. 29. PERFORMANCE CONOSCENZE ABILITA’ ATTEGGIAMENTI MENTALI! PER UNA PERFORMANCE ECCELLENTE
  30. 30. Credi di essere un buon venditore? Credi di avere le potenzialità per essere un buon venditore? Credi di poter migliorare? Quanto credi nella validità del tuo prodotto/servizio? Cosa credi relativamente ai tuoi potenziali clienti? Nel contesto in cui operi vedi più ostacoli o opportunità? Se fai parte di una squadra cosa pensi dei tuoi compagni?
  31. 31. Le nostre CREDENZE influenzano l’uso delle nostre POTENZIALITA’ più siamo capaci di sfruttare le nostre potenzialità e maggiori probabilità abbiamo di ottenere RISULTATI
  32. 32. A proposito di atteggiamento … “ Chi non sa sorridere non apra bottega” (proverbio cinese)
  33. 33. www.bergamoformazione.it www.incubatore.bergamo.it

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