3. PROFILUNIT MARKETING&SALESKFD
VISIMARSAL KFD
Pengembangan produk dan kompetensi marketing untuk
meningkatkan Pendapatan yang “Sustainable Profit
Growth”
MISIMARSAL
KFD
Menjadikan MarSal sebagai ujung tombak pemenang
pasar layanan Kesehatan Laboratorium dan klinik dalam
mendukung kinerja Kimia Farma Diagnostika sebagai
penyedia layanan Kesehatan yang terpadu, terbaik,
terpercaya dan terbesar di Indonesia.
BUSINESSMODEL KFD & SCOPE OF WORKMARSAL
1. Menetapkan Target Sales, Produk Fokus, Target
Segmen dan Aktifitas Marketing (Optimalisasi &
Pengawalan realisasi PENCAPAIAN target)
2. Mengemas produk & layanan (Riset & Analitic Base
on “Customer Need”) → Pilot Project with → IF
SUCCESS Copy to other with Phase; IF Failure do Riset
& Analitic →Tracking
3. Pengawalan kinerja yang berorientasi terhadap margin
yang optimal.
4. Bersinergi & Berkolaborasi dengan KF Group &
Holding Farmasi dengan mengoptimalkan Database
Customer.
Direktorat
Utama
Direktorat
Operasional
Unit
MarSal
Sales
Regional
Digital
Mark.
Key
Account
Mng.
Brand
Mng.
Digital
Sales
Penguatan produk & layanan sesuai dengan demand
market dan penguatan product knowledge, kompetensi &
skill marketing dalam rangka penetrasi customer education
base.
MarS
al
5. POTENSI
1. Populasi penduduk Indonesia sebesar
268,5 juta jiwa
2. Tingkat Pendidikan tinggi (adanya
OSHCS)
3. Implementasi JKN
4. Meningkatnya usia produktif
Demografi
Peserta Program
JKN
225.964.199
Per 31 Agustus 2021
Fasilitas Kesehatan
JKN
26.923
Per 31 Agustus 2021
Jumlah peserta dan Fasilitas Kesehatan JKN
1. Peningkatan jelajah online (produk & layanan)
tingkat pertumbuhan lebih dari 40% per tahun.
2. Trend digitalisasi -> 170 juta pengguna internet
& terus berkembang
3. Pendapatan layanan Kesehatan digital
Indonesia berkembang pesat dari 1,2 T di tahun
2017 dan diproyeksikan 13,8 T di tahun 2022.
4. Aplikasi layanan Kesehatan terus bertambah di
Google Play Store (Top 8 Apps sudah
bekerjasama dengan KFD)
Digitalisasi
APS
43%
APD
7%
MCU
37%
RR
13%
SEGMEN PENJUALAN
ANTIGEN
39%
PCR
15%
REGULER
46%
ANTIGEN PCR REGULER
Komposisi
Tes Pemeriksaan Covid
6. INTERNAL ISSUE
Kontribusi Covid-19 : 57%
Product Knowledge
System monitoring
Struktur Organisasi Marketing
• Proporsi revenue dari tes pemeriksaan Covid 19 (PCR dan Antigen) relative besar
dibanding dengan revenue layanan produk regular
• Kondisi berikut riskan jika tidak segera diantisipasi dengan perubahan strategi
penjualan produk reguler
• Garis komando Marketing cabang berada di bawah Bisnis Manager sehingga
Marketer tidak focus dalam pencapaian target.
• Belum ada tools untuk mengukur aktifitas marketing di cabang sehingga
produktifitas marketing belum bisa dicapture
• Target user, target produk focus, target sales dan target aktifitas belum clear
• Kompetensi product knowledge tim Marketing sebagai ujung tombak sangat
rendah dilihat dari capture penilaian
• Deliverable produk kepada user maupun customer tidak maksimal sehingga
penjualan tidak maksimal
• Tools marketing kurang mendukung untuk dapat menjalankan aktifitas marketing
7. INISIATIF STRATEGIS
Priority Scale Strategic Initiative Impact -> End State Work Program
Membuat kategori dan katalog produk secara detil
Membuat media/tools informasi & edukasi
Menyiapkan layanan delivery produk (home service & virtual service)
Menyiapkan layanan vaksinasi Imunicare Biofarma
Awareness product Memberikan product knowledge kepada tim marketing secara berkala
Melakukan tes ujian pemahaman produk terhadap tim marketing cabang secara
berkala
Melakukan webinar/seminar kepada customer & user
Securing revenue Membuat paket tes layanan MCU dengan Covid related
Awareness product
Memaksimalkan kunjungan untuk upselling/cross selling dengan menempatkan
Sales APS
Brand Awareness Koordinasi dengan Asuransi untuk meningkatkan rujukan
Kolaborasi dengan vendor dalam aktifitas promosi
Optimalisasi penjualan digital dengan menambah item produk di platform
Mengusulkan ke Unit HC untuk mengubah struktur organisasi marketing cabang di
bawah Unit Marketing & Sales
Remaping SDM dan menetapkan KPI tim marketing cabang
Brand Awareness Penguatan product knowledge segmen APD & APS serta kolaborasi dengan KOL
Awareness product Optimalisasi dan kolaborasi dokter spesialis internal dan eksternal
Membuat sistem aplikasi monitoring aktifitas marketing
Membuat dasboard pencapaian sales harian
Menetapkan harga jual, diskon dan pengawasan biaya MCU
Menetapkan kebijakan dan tata kelola penjualan segmen MCU
Bussiness
Growth
Cost Cuting
Awareness product
Securing revenue
Meningkatkan skill & kompetensi marketing
cabang
Create new package product & services
Meningkatkan penetrasi segmen korporasi dan
APS
Optimalisasi kerjasama Pihak ke 3
Restrukturisasi SDM Marketing
Shifting mindset penjualan MCU ke APD & APS
Bussiness
Growth
Moderate &
Long Term
Membangun sistem monitoring
Meningkatkan profit penjualan
Securing revenue
Securing
operational
Securing
operational
Securing
operational
Short Term
8. Action Plan
Target Market Inisiatif Strategis Program Kerja
Meningkatkan penetrasi pemasaran
produk layanan
• Menambah item tes pemeriksaan
(Vaksinasi, MCU Mandiri, Tes Covid
Related, Layanan klinik)
• Melakukan join promo
• Bundling produk atau paket tes
pemeriksaan
Meningkatkan Awarenes Product
• Update katalog produk
• Update harga & promo diskon
• Update informasi tentang produk
• Publish konten informatif
• Memberikan konsultasi kesehatan
Meningkatkan fungsi sebagai pos
reservasi layanan
• Manajemen database pelanggan
(WA blast promo)
• Interaktif line konsultasi
• Jendela reservasi online
Platform Aplikasi
Website & Contact Center
Whatsap & Sosial Media
10. Apps Sentris
• Monitoring aktifitas marketing
• Evaluasi kinerja
• Mengukur produktifitas
• Investigasi kendala di lapangan
• Mengetahui kebutuhan tim
• Memberikan support secara tepat
• Target tercapai
11. USULAN STRUKTUR ORGANISASI
UNIT MARKETING & SALES
AM
Prod.
Mng
Spv.
Advance
Product
AM
Key Acount
Mng
Spv.
Rujukan
Spv.
Corporat
e
Spv.
B2C
AM
Sales
Spv.
Sales
Reg. 1
Spv.
Sales.
Reg 2
Manager
Mar & Sal
AM
Marcom
Spv.
Digital CRM
Spv.
Mark.
Riset &
Service
Plk.
Riset
Plk.
Service.
Plk.
Content
Creative
Plk.
Digital
Marketing
Spv.
Basic
Product
Spv.
Clinic
Product
Plk. Plk.
Plk. Plk. Plk. Plk.
Sales Executive Product
(di BM)
Sales Executive Product
(di BM)
Sales Executive Product
(di BM)
