Philip Kotler (born May 27, 1931) is an American marketing author, consultant, and professor emeritus; the S. C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing at the Kellogg School of Management at Northwestern University (1962–2018). He is known for popularizing the definition of marketing mix. He is the author of over 80 books, including Marketing Management, Principles of Marketing, Kotler on Marketing, Marketing Insights from A to Z, Marketing 4.0, Marketing Places, Marketing of Nations, Chaotics, Market Your Way to Growth, Winning Global Markets, Strategic Marketing for Health Care Organizations, Social Marketing, Social Media Marketing, My Adventures in Marketing, Up and Out of Poverty, and Winning at Innovation. Kotler describes strategic marketing as serving as "the link between society's needs and its pattern of industrial response."

1. STRATEGI PEMASARAN
PRODI S1 MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA
GASAL 2023/2024
PERTEMUAN KE-15
Marketing Strategy Implementation and Control
Oleh:
IRFI MASFIYAH
20080574015
INGGRIT AULIA WATI HASANAH 20080574031
Rr. ZAFIRA DEANISA OCTAVIANI 20080574144

2. TUJUAN PEMBELAJARAN
DAN INDIKATOR
(mengacu kepada RPS)
TUJUAN PEMBELAJARAN / KEMAMPUAN AKHIR
• Memahami dan dapat menjelaskan pengelolaan
proses perencanaan, pengimplementasian, dan
evaluasi strategi
INDIKATOR
• Menjelaskan rencana pemasaran
• Menjelaskan Implementasi rencana
• Menjelaskan evaluasi strategik dan pengawasan
• Menjelaskan kriteria kinerja dan kebutuhan informasi
• Menjelaskan penilaian kinerja

3. o Implementasi dan kontrol strategi pemasaran
1 Proses perencanaan pemasaran strategis
2 Menerapkan rencana pemasaran strategis
3 Evaluasi dan kontrol pemasaran strategis
4 Pengukuran kinerja pemasaran
5 Masalah global untuk perencanaan,
implementasi dan pengendalian

4. o Mengapa Implementasi dan kontrol strategi
pemasaran yang efektif itu penting
● Fiat - strategis putar balik dalam industri
otomotif
● Hutang, kerugian, pangsa pasar jatuh,
reputasi kualitas rendah, diversifikasi
● Strategi pemulihan restrukturisasi radikal,
pembongkaran manajemen dan birokrasi
● Pemasaran, operasi, dan R&D dirombak -
fokus mobil kecil
● Berbagai hubungan strategis yang
ditetapkan

5. Proses perencanaan
pemasaran strategis
01

6. o Proses perencanaan pemasaran strategis
● Rencana pemasaran memandu implementasi
● Isi rencana pemasaran
● Mengelola proses perencanaan

7. o Hubungan strategi dan perencanaan

8. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
I. Ringkasan Situasi Strategis
Ringkas poin-poin penting dari analisis situasi Anda (analisis pasar,
segmen, industri / persaingan) untuk menceritakan peristiwa besar
dan memberikan informasi untuk lebih memahami strategi yang
diuraikan dalam rencana pemasaran.

9. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
II. Target dan Tujuan Pasar
Target pasar dapat didefinisikan secara demografis (hanya karakteristik
utama), secara geografis, atau dalam hal sosial / ekonomi. Setiap target
pasar harus memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda sampai
tingkat tertentu dari target lainnya. Perbedaan ini mungkin sehubungan
dengan jenis produk yang dibeli, situasi penggunaan, frekuensi
pembelian, dan variasi lain yang menunjukkan perlunya mengubah
strategi penentuan posisi agar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
masing-masing target. Tujuan adalah tujuan terkuantifikasi yang
mengidentifikasi apa yang diharapkan kapan. Ini menentukan hasil akhir
yang diharapkan. Tujuan harus ditulis untuk setiap target pasar. Tujuan
juga harus disertakan untuk komponen program berikut: (1) produk, (2)
harga, (3) distribusi, (4) promosi (tenaga penjualan, iklan, promosi
penjualan, dan hubungan masyarakat), dan (5) layanan teknis.

10. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
III. Pernyataan Posisi
Tulis pernyataan yang menggambarkan bagaimana Anda ingin setiap
target pasar memandang setiap produk relatif terhadap persaingan.
Nyatakan konsep inti yang digunakan untuk memposisikan produk
(brand) di mata dan pikiran pembeli yang ditargetkan. Pernyataan
posisi harus menjelaskan: (1) Kriteria atau manfaat apa yang
dipertimbangkan pelanggan ketika membeli produk bersama dengan
tingkat kepentingannya, (2) Apa yang kami tawarkan yang
membedakan produk kami dari persaingan, dan (3) Keterbatasan
produk kompetitif.

11. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
IV. Strategi Bauran Pasar untuk Setiap Target Pasar
A. Strategi Produk
Identifikasi bagaimana setiap produk sesuai dengan target pasar. Masalah
lain yang dapat diatasi adalah saran produk baru, penyesuaian dalam
campuran produk yang ada, dan kandidat penghapusan produk.
B. Strategi Harga
Strategi penetapan harga keseluruhan (yaitu, kompetitif, harga premium,
dll.) harus diidentifikasi bersama dengan analisis biaya / manfaat jika
berlaku. Identifikasi peran apa yang Anda inginkan untuk dimainkan harga,
yaitu, meningkatkan bagian, pemeliharaan, dll.
C. Strategi Distribusi
Jelaskan strategi distribusi spesifik untuk setiap target pasar. Masalah yang
harus ditangani adalah intensitas distribusi (cakupan pasar), bagaimana
distribusi akan dicapai, dan bantuan yang diberikan kepada distributor.
Peran tenaga penjualan dalam strategi distribusi juga harus
dipertimbangkan.

12. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
IV. Strategi Bauran Pasar untuk Setiap Target Pasar
D. Strategi Promosi
Strategi promosi digunakan untuk memulai dan memelihara arus komunikasi
antara perusahaan dan target pasar. Untuk membantu dalam
mengembangkan program komunikasi, atribut atau manfaat produk kami
harus diidentifikasi untuk setiap target pasar. Bagaimana produk kami
berbeda dari persaingan (keunggulan kompetitif) harus dicantumkan.
Tanggung jawab tenaga penjualan dalam memenuhi rencana pasar harus
diintegrasikan ke dalam strategi promosi. Strategi harus dicantumkan untuk
(1) penjualan pribadi, (2) iklan, (3) promosi penjualan, dan (4) hubungan
masyarakat.
E. Riset Pemasaran
Jelaskan masalah riset pasar dan jenis informasi yang dibutuhkan. Sertakan
pernyataan yang membahas mengapa informasi ini diperlukan. Strategi
riset pasar spesifik dapat ditulis setelah dua langkah di atas diikuti.

13. o GARIS BESAR RENCANA PEMASARAN
V. Koordinasi dengan Fungsi Bisnis Lainnya
Tunjukkan departemen / fungsi lain yang memiliki tanggung jawab
untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.
VI. Prakiraan dan Anggaran Penjualan
VII. Rencana Kontinjensi
Tunjukkan bagaimana rencana Anda harus dimodifikasi jika peristiwa
harus terjadi yang berbeda dari yang diasumsikan dalam rencana.

14. Dimensi Proses Perencanaan
Proses
Perencanaan
Pemasaran
Dimensi Proses
Analisis
Proses Perilaku
Dimensi Proses
Organisasi
Teknik Prosedur
Sistem Model
Perencanaan
Manajerial,
Persepsi,
Partisipasi,
Strategis, Asumsi
Struktur,
Informasi,
Budaya

15. Menerapkan rencana
pemasaran strategis
02

16. Menerapkan Rencana Pemasaran Startegis (1)
- Proses Implementasi
a. Masalah Struktural
b. Masalah perilaku
- Membangun efektivitas implementasi
a.Desain organisasi
b.Insentif
c.Komunikasi
d.Pemasaran Internal
- Pendekatan komprehensif untuk meningkatkan implementasi

17. Proses Implementasi
Proses
Implementasi
Kegiatan yang akan
dilaksanakan
Bagaimana
implementasi
dilakukan
Waktu dan Lokasi
Pelaksanaan
Tanggungjawab
dari pelaksaan

18. Meningkatkan Implementasi
Meningkatkan
Implementasi
Pelaksana keahlian
Desain
organisasi
Insentif
Pemasaran
Internal
Komunikasi
yang efektif

19. Pemasaran Internal
Strategi
Rencana
Program Pemasaran
Eksternal
Program Pemasaran
Internal
Program Pemasaran Internal
Ditargetkan pada kelompok-kelompok
kunci
kelompok-kelompok utama dalam
perusahaan, aliansi perusahaan mitra,
dan pemberi pengaruh lainnya
Program Pemasaran Eksternal
Ditargetkan pada
pelanggan, segmen
dan ceruk, dan
pemberi pengaruh eksternal
lainnya

20. Pendekatan Komprehensif untuk Meningkatkan
Implementasi
Sistem Pengendalian
Manajemen Balance
Scorecard
Pengukuran Keuangan
Pengukuran
Pelanggan
Proses Bisnis Internal
Pembelajaran dan
Pertumbuhan
(inovasi)

21. Menerapkan Rencana Pemasaran Startegis (2)
- Kesesuaian strategi internal organisasi
a. Peregangan organisasi
b. Peran organisasi eksternal

22. Evaluasi dan kontrol
pemasaran strategis
03

23. Evaluasi dan pengendalian pemasaran strategis (1)
- Manajemen hubungan pelanggan
- Gambaran umum aktivitas kontrol dan evaluasi
a. Menemukan peluang baru/menghindari ancaman
b. Menjaga kinerja sesuai dengan harapan
c. Memecahkan masalah tertentu

24. Aktivitas Evaluasi
Menemukan
peluang baru atau
menghindari
ancaman
Menjaga kinerja
sesuai dengan
target
Memecahkan
masalah spesifik

25. EVALUASI DAN PENGENDALIAN
Melakukan audit pemasaran
strategis
Pilih kriteria kinerja dan pilih yang
relevan metrik pemasaran yang
relevan
Mendapatkan dan menganalisis
informasi
Menilai kinerja dan mengambil
tindakan yang diperlukan

26. Evaluasi dan Pengendalian Pemasaran
Strategis
● Audit pemasaran strategis
Audit pemasaran berperan penting ketika
memulai program evaluasi strategis, sebagai
acuan untuk memilih kriteria kinerja untuk
menilai kinerja yang aktual. Audit dapat
digunakan untuk memulai program
perencanaan pemasaran strategis formal, dan
dapat diulang secara berkala.

27. Audit Pemasaran Strategi
● Misi dan tujuan perusahaan
● Komposisi dan Strategi Bisnis
● Strategi Pemasaran (untuk setiap unit
perencanaan)
● Kegiatan Program Pemasaran
● Implementasi dan Manajemen

28. Ketika rencana pemasaran dikembangkan, kriteria kinerja perlu dipilih untuk
memantau kinerja. Menentukan informasi yang dibutuhkan untuk
pengambilan keputusan pemasaran adalah hal penting. Tujuan dari sasaran
adalah untuk menyatakan hasil yang dicari oleh manajemen dan juga
memberikan dasar untuk mengevaluasi keberhasilan strategi.
● Pentingnya metrik pemasaran
Tujuannya adalah untuk membuat hubungan sebab akibat yang lebih
baik antara aktivitas pemasaran dan keuntungan finansial bagi bisnis
untuk mengukur kinerja pemasaran, melalui sistem dan metrik yang
tepat, secara signifikan dan positif terkait dengan kinerja perusahaan,
profitabilitas, pengembalian saham, dan kedudukan pemasaran dalam
organisasi.
● Penggunaan metrik pemasaran
Metrik pemasaran membutuhkan data dari sumber di luar perusahaan.
Beberapa ukuran yang berpotensi berguna seperti nilai seumur hidup
pelanggan memerlukan pemodelan yang kompleks dan analisis statistik,
yang mungkin sulit untuk dijual kepada manajemen puncak dan bagian
lain dari organisasi.
Pengukuran Kinerja Pemasaran

29. ● Jenis-jenis metrik pemasaran
Ada beberapa jenis metrik pemasaran yang dikaitkan dengan penilaian posisi
kompetitif dan efektivitas dengan pelanggan yaitu: profitabilitas produk, kinerja
produk dan portofolio, profitabilitas pelanggan, efektivitas penjualan dan saluran,
penetapan harga, promosi, periklanan dan aktivitas Web, kinerja keuangan serta
ekuitas merek sebagai ukuran ringkasan kinerja pemasaran.
● Memilih metrik yang relevan
Pemilihan metrik yang paling relevan sangatlah penting. Pedoman memberikan saran
bahwa pilihan harus dibuat berdasarkan kebutuhan untuk (1) mengukur kinerja relatif
terhadap strategi; (2) melacak kinerja relatif terhadap pesaing; (3) melacak kinerja
relatif terhadap pelanggan; (4) melacak kinerja dari waktu ke waktu; dan (5)
memodelkan kinerja (untuk menguji dampak dari berbagai elemen strategi yang
diubah).
● Merancang dasbor manajemen
Ketika pengukuran kinerja pemasaran formal menjadi lebih utama dalam kegiatan
perencanaan dan pengendalian, karena mendokumentasikan dan mendorong
efektivitas tindakan pemasaran. Dashboard menjadi bagian yang tidak terpisahkan,
Dasbor mengharuskan manajemen menyetujui serangkaian metrik pemasaran utama
yang terbatas untuk mengomunikasikan dan mengevaluasi kinerja pemasaran
perusahaan. Dasbor memfasilitasi kontrol aktivitas jangka pendek dan perencanaan
jangka panjang.
Pengukuran Kinerja Pemasaran

30. Pengukuran kinerja
pemasaran
04

31. Metrik Pemasaran
1. Metrik Pemasaran yang Berfokus pada Operasi Pemasaran
a. Metrik persaingan dan pelanggan
Ukuran daya saing mencakup pangsa pasar (dalam pendapatan dan
volume, dan relatif terhadap pesaing). Metrik konsumen mencakup
ukuran kesadaran, keyakinan pengetahuan, niat pembelian, loyalitas,
kesediaan untuk merekomendasikan, kepuasan, dan kesediaan
untuk mencari.
b. Metrik profitabilitas
Ukuran yang berkaitan dengan profitabilitas termasuk margin pada
unit produk dan produk yang dijual melalui saluran yang berbeda.
c. Metrik produk dan portofolio
Pertanyaan terkait produk dan portofolio mencakup volume apa yang
dapat diharapkan dari produk baru; bagaimana penjualan produk
yang sudah ada akan terpengaruh oleh peluncuran penawaran baru;
apakah ekuitas merek meningkat atau menurun; apa yang benar-
benar diinginkan pelanggan dan apa yang mereka siap korbankan
untuk mendapatkannya?

32. Metrik Pemasaran
d. Metrik profitabilitas pelanggan
Metrik ini memeriksa kinerja hubungan pelanggan secara individual. Pengukuran ini mencakup
jumlah pelanggan dan tingkat pembelian dan retensi hingga ukuran keuntungan pelanggan.
e. Metrik penjualan dan saluran
Pengukuran ini menilai kecukupan dan efektivitas sistem yang memberikan alasan dan peluang
kepada pelanggan untuk membeli produk.
f. Metrik penetapan harga
Metrik yang relevan untuk mengevaluasi perubahan harga. Terdapat berbagai metode untuk
menghitung harga premium (harga relatif terhadap alternatif). Elastisitas harga adalah respons
pasar terhadap perubahan harga, yang juga memungkinkan adanya reaksi kompetitif terhadap
perubahan harga.
g. Metrik promosi
Metrik yang mengevaluasi efektivitas promosi penjualan membedakan antara penjualan dasar dan
penjualan tambahan, untuk mengisolasi peningkatan yang dicapai melalui aktivitas promosi.
h. Metrik iklan, media, dan web
Metrik media mengungkapkan berapa banyak orang yang mungkin terpapar pada promosi iklan,
seberapa sering orang-orang tersebut memiliki kesempatan untuk melihat iklan, dan biaya setiap
tayangan potensial
i. Metrik keuangan
Pengukuran matrik keuangan digunakan untuk menilai implikasi keuangan dari upaya pemasaran.
Pengukuran tersebut meliputi Laba Bersih, Laba atas Penjualan, Laba atas Investasi, Laba Ekonomi,
Pengembalian Modal, Nilai Sekarang Bersih, Tingkat Pengembalian Internal dan Pengembalian atas
Investasi Pemasaran

33. Metrik Pemasaran
2. Metrik ekuitas merek
a. Keakraban
b. Penetrasi
c. Apa yang mereka pikirkan tentang merek
d. Apa yang mereka rasakan
e. Loyalitas
f. Ketersediaan
3. Metrik inovasi
a. Strategi
b. Budaya
c. Hasil

34. Metrik Pemasaran
4. Metrik pasar internal
a. Kesadaran akan tujuan perusahaan
b. Kualitas perusahaan yang dipersepsikan
c. Kepuasan karyawan relatif
d. Komitmen terhadap tujuan perusahaan
e. Retensi karyawan
f. Kecukupan sumber daya yang dirasakan
g. Keinginan untuk belajar
h. Kebebasan untuk gagal
i. Empati terhadap pelanggan-merek
5. Metrik proses internal
a. Komunikasi internal

35. ● Menafsirkan hasil pengukuran kinerja
➢ Peluang dan kesenjangan kinerja
Kegiatan evaluasi strategis yang bertujuan untuk mengidentifikasi
peluang atau kesenjangan kinerja dan memulai tindakan untuk
memanfaatkan peluang atau memperbaiki masalah yang ada dan
yang tertunda. Dalam monitoring, ada dua faktor penting yang perlu
diperhatikan:
a. Masalah/peluang
Analisis strategis harus mengarah pada penjelasan yang jelas
tentang peluang atau masalah karena hal ini diperlukan untuk
memandu tindakan strategis apa pun yang mungkin diambil.
a. Menafsirkan informasi
Manajemen juga harus memisahkan variasi normal dalam
kinerja dari kesenjangan yang signifikan dalam kinerja, karena
kesenjangan yang terakhir inilah yang memerlukan tindakan
strategis.
Pengukuran Kinerja Pemasaran

36. ➢ Menentukan variabilitas normal dan abnormal
Penting untuk diketahui bahwa hasil operasi dan metrik seperti penjualan,
pangsa pasar, laba, waktu pemrosesan pesanan, dan kepuasan pelanggan
cenderung menunjukkan fluktuasi naik dan turun yang normal. Variasi tinggi
dan rendah secara acak tidak menunjukkan kinerja yang sangat tinggi atau
rendah. Konsep dan metode pengendalian proses statistik berguna untuk
menentukan kapan hasil operasi berfluktuasi secara normal atau justru di
luar kendali.
➢ Memutuskan tindakan apa yang harus diambil
Banyak tindakan korektif yang dapat dilakukan, tergantung pada situasinya.
Tindakan manajemen dapat mencakup keluar dari pasar produk,
perencanaan produk baru, mengubah strategi target pasar, menyesuaikan
strategi pemasaran, atau meningkatkan efisiensi. Pengalaman perusahaan
menggarisbawahi pentingnya mendasarkan penyelarasan strategis pada
analisis bukti yang akurat mengenai kinerja pemasaran dan pendorong yang
mendasari kinerja tersebut. Mengelola lingkungan yang terus berubah
merupakan inti dari pemasaran strategis. Mengantisipasi dan merespons
perubahan secara efektif adalah inti dari evaluasi dan pengendalian.
Pengukuran Kinerja Pemasaran

37. Masalah global untuk perencanaan,
implementasi dan pengendalian
05

38. ● Perencanaan pemasaran global
Proses yang mendasari perencanaan sama, namun perencanaan
internasional sering kali membuat asumsi penyederhanaan untuk mengatasi
kompleksitas tambahan dalam merencanakan situasi global. Sebagai contoh,
rencana global sering kali menggunakan identitas regional sebagai unit
perencanaan.Perencanaan secara global juga harus mengakomodasi variasi
yang lebih besar dalam strategi dan program pemasaran dibandingkan
dengan perencanaan di dalam negeri. informasi mengenai pasar global tidak
tersedia dalam jumlah yang sama atau dengan kualitas yang sama dengan
yang diharapkan di pasar domestik. Banyak prospek pasar yang paling
menjanjikan berada di area seperti negara-negara berkembang, di mana
informasi pasar berkualitas tinggi mungkin paling sedikit tersedia.
● Implementasi secara global
Implementasi strategi global mengatasi masalah yang berkaitan dengan
perbedaan pasar dalam budaya nasional, pembangunan ekonomi, dan
karakteristik politik. hal tersebut membuat hubungan antara eksekutif
domestik dan internasional sangat penting.
Isu-isu Global untuk Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian

39. ● Pengukuran dan pengendalian kinerja secara global
Pengukuran dan pengendalian kinerja mengikuti prinsip-prinsip umum yang
sama, tetapi dalam situasi pasar global harus mempertimbangkan perbedaan
pasar - dalam pengaturan pemasaran lokal, tahap siklus hidup produk atau
pasar, ketersediaan informasi, dan kekuatan hubungan antara manajemen
lokal dan pusat. Risiko tertentu adalah bahwa pendekatan dan metrik
pengukuran yang dipilih untuk pasar domestik mungkin tidak paling relevan
untuk pasar internasional. Pasar internasional mungkin memerlukan metrik
yang berbeda. Interpretasi kinerja, misalnya terhadap metrik yang digunakan
di pasar domestik sangatlah penting. Indikator-indikator ini dapat
mengindikasikan antara lain:
1) pasar internasional yang kinerjanya lemah, dan menarik diri dari pasar
harus dipertimbangkan
2) pasar yang memiliki prospek yang sangat baik di mana perusahaan
melakukan investasi untuk membangun posisi kompetitif yang kuat.
Isu-isu Global untuk Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian

40. REFERENSI
Piercy, N. F., & Cravens, D. W. (2009). Strategic Marketing
Ninth Edition.

41. Terima kasih🙏