manager operational

1. MANAGER OPERATIONAL EXCELLENCE & PERFORMANCE WILAYAH II
Disampaikan oleh:
Apriyandi
Ahli Madya Strategic Manufacture

2. Competence & Leadership
Supply Chain
Management
Marketing
Management
Business process
understanding
Integrity
Busines Analyst
Decision Making
Networking &
Communication
Operation
Management
Professionalism
2014
Apoteker Kimia Farma Trading & Distributuin Padang, KFTD
Agustus 2014 – September 2014
Pj Gudang KFTD (kontrak local)
Pharmacy Manager KF 352 Unit Bisnis Depok, KFA
Januari 2015 – Oktober 2017
Penanggungjawab Apotek dan Klinik KF 352 yang melayani Umum, BPJS dan berbagai macam
asuransi kesehatan
Ahli Madya Marketing Risetrch SBU Marketing
November 2017 – Februari 2018
Marketing Riset dan Market data Overview
Marketing & Sales Champion, Transformation Management Office (TMO)
Februari 2018 – Juni 2020
Marketing, Product development dan Bisnis Development
Master Data & Analis, Supply Chain
Juli 2020 – Februari 2021
Master data Sales Kimia Farma Group, Analisis Data dan weekly Report Update
Ahli Madya Strategic Manufacture Excellence, SBU Manufacture
1 Maret 2021 - Sekarang
Strategical Manufacture, Data Analis, Kajian Invetasi, HPP Re-Construction dan Evaluasi
Produk
2015
2017
2018
2020
2021
Experience
Achievements
• Kapitasi klinik KF 352 dari 300 peserta menjadi 14,000 peserta (Omset Klinik ± 300 jt)
• Omset Apotek diawal ± 270 jt menjadi ± 550 jt
KFA
• Project Single price Produk Kimia Farma
• Project Pricing Strategy Produk Kimia Farma
• Kajian product Pruning Kimia Farma
TMO
• Kajian Potensi market Produk Kosmetik Tahun 2018
SBU
Marketing
• Perumusan 8 Epic Program Supply Chain
SC
• Kajian Fasilitas Produk Golongan Sefalosphorin, Kosmetik Semarang
• Priority Product Base on Lean Priority Canvas
• Cleansing data & update Feasibility Plant Banjaran
SBU
Manufacture
Apt. Apriyandi, S. Farm
Farmasi - Apoteker Universitas Andalas
Training:
1. Diklat Dasar Kimia Farma Tahun 2014
2. Project Management PPM Tahun 2018
3. Diklat Management Risk 2019
4. FINON Training Tahun 2019
5. Data SQL Preparation, MySkill Online Training 2022
6. Business Intelligence, MySkill Online Training 2022
7. Product Management, MySkill Online Training 2022

3. WE ARE ON THE RIGHT TRACK WITH LARGE COVERAGE AREA
New Trend During Pandemic
Our Strong Benefit with large
Coverage Outlet
Company Core Value;
Continuous Improvement
• New Business Development
• Fee based income
Data prepared by populix, Sept 2020
Consumer Hearth Stealer
The Top Of Mind (ToM)
Copyright © 2020 McKinsey & Company. All rights reserved
More than 1200 outlets all around Indonesia
integrated services with Clinics, Labs and
Optics
Data prepared by populix, Sept 2020

4. ZINK DISPERSIBEL
AMOXICILLIN 500 MG
NATRIUM DIKLOFENAK
50 MG
RIFAMPICIN 600 MG
NACL 0.9% INFUS
ACICLOVIR 400 MG
CHLORAMFECORT CREAM
HYDROCORTISONE 2.5%CR
BETAMETASON 0.1% CR
BETASON N CREAM
GENTAMYCIN 0.1 % (DUS 10
TUBE @ 5 GRAM)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
0 2000 4000 6000 8000 10000
Millions
Thousands
PJ Value PW Value PB Value Rapid Value
SALBUTAMOL 4 MG
VITAMIN B KOMPLEKS
SIMVASTATIN 10 MG
AMLODIPINE 5 MG
CLONIDINE 0.15 MG
PHENOBARBITAL 30 MG TAB
10000 60000 110000
NATRIUM DIKLOFENAK 25 MG
LAMIVUDIN150MG+ZI
DOVUDIN300MG
NEVIRAPINE 200 MG
RIFAMPICIN 450 MG
RETINOL
MICONAZOLE 2 % CR
SIMVASTATIN 20 MG
CLOPIDOGREL 75 MG
110000 190000
TABLET TAMBAH
DARAH NEO
VITAMIN C 50 MG
TAB
AZITHROMYCIN 500 MG
CHLORAMFECORT H CREAM
RINGER LAKTAT INFUS
PAKET OAT KATEGORI I FDC
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
Mean
SKU : 22
Amount : 250.956
SKU : 17
Amount : 26.016
SKU : 17
Amount : 159.512
SKU : 105
Amount : 76.806
Tahun 2023 Menjadi Tantangan Bagi Perusahaan untuk Regain The Glory
Produksi Produk Kimia Farma selama tahun 2022
Lini Generik & Obat Khusus berkontribusi paling besar secara total untuk revenue Kimia Farma. Tapi juga memiliki SKU yang cukup banyak.
Apabila di teliti lebih lanjut maka dapat kita kategorikan menjadi 4 Kuadran yang dapat membantu memilih produk mana yang harus menjadi Fokus utama.
Tantangan
• Terdapat Sekitar 161 SKU yang produksi
ditahun 2022 dan 39 SKU (24,22%)
dengan Nilai Penyerahan diatas Rata-rata.
• Sebanyak 105 SKU Pada Kuadran 4dengan
total Nilai Penyerahan sebesar 76,8 M
selama satu tahun. Yang berarti 1 SKU
dalam sebulan sebesar 60,9 Juta
• Pada Kuadran 1 sebanyak 22 SKU dengan
Total Nilai sebesar 250,9 M merupakan
produk yang dapat dianggap sebagai
Produk Core yang dapat difokuskan
ditingkatkan
• Dengan SKU yang cukup banyak, Kapasitas
SDM perlu untuk selalu ditingkatkan
*Amount dalam Juta & Qty dalam Ribu
** Data SAP Penyerahan (mb51) plant Tahun 2022
I
II
III
IV

5. Demand Management
Supply Chain Management
Business Process Apotek Kimia Farma
Supplier Logistics
Apotek A
Apotek B
Apotek C
E-Commerce,
Official Store
Instansi, Apotek Swasta, RS
Plant Distributor Business Manager KFA Costumer
HJP HNA
HNA + % Discount
HNA + % Discount
HNA + % Discount
HJA
HJA
HJA
HJA
HJA
Upstream
Downstream
Brainstorming:
• Substitusi, Produk dengan margin besar dapat menutupi produk no-margin (program diskon)
• Single Price, Memakai 1 harga untuk penjualan Di e-commerce, Official Store dan platform online lain (Pricing Strategy)
• COGS Analysis, perhitungan nilai cogs dalam penentuan HPP sebuah produk
• Pengendalian Biaya (Shipping to costumer)
Kurir
Kurir

6. Modelling
You are the center of the universe
Controlling
User The
Business
Top
Management
Business Review
Investment
Accounting
Planning & Strategy
Business Development
Forcasting
Data Analytic
Business Vision
Risk management

7. Pada dasarnya kita tidak dapat memuaskan semua kepentingan yang ada.
Namun Fungsi Controlling ada supaya tetap sesuai target.
Corporate Planning &
Strategy
Value Proposition Accounting Management
Program
Activity
• Mengatur Strategi, Mengorganisir dan
memastikan efektivitas kegiatan
monitoring dan evaluasi kinerja Apotek
Kimia Farma
• Business Review, data analitik, bisnis
Forcasting yang mana proses ini
melihat bagaimana kebutuhan yang
ada disesuaikan dengan kemampuan
perusahaan dalam memenuhinya
• Mengatur Strategi, Mengorganisir dan
memastikan efektivitas kegiatan monitoring dan
evaluasi pengendalian kinerja apotek Kimia Farma
Estimated
Frequency
Output
Measurement
Monthly
Quarterly
Monthly
Quarterly
Quarterly
By Risk Profile
RKAP
Good Corporate
Governance
Achievement Target Efisiensi
Report Dokumen Report Dokumen Report Dokumen
In Case BoD / Corp Decision alignment or justification

8. Risk Management
Risiko Penyebab Akibat Mitigasi
Arahan yang tidak diterima dengan
baik / Miss direction oleh para
Business manager (BM)
• Perbedaan pandangan dalam
menyikapi masalah
• Kurang tersosialisasikan dengan
baik
Tidak tercapainya target penjualan
produk Kerjasama / RKAP
Sosialiasi man to man secara intens via
offline / daring
Apotek yang tidak tercapai target
RKAP
• Ketersediaan obat terbatas
• Tidak sesuai demand dan supply
• Costumer belum terinfo terkait
lokasi
Tidak tercapai RKAP apotek • Pencatatan penolakan barang
• Penyediaan barang pareto BM
Produk Kerjasama tidak Tersedia ke
semua BM Apotek Indonesia
• Kendala pengiriman barang dari
ekspedisi
• Distributor Lock akibat realisasi
pembayaran
Produk tidak tersedia disemua BM se
Indonesia untuk focus selling
• Program penjualan di E-commerce
• Kimia Farma Mobile
• Produk hanya untuk BM tertentu
saja
Penundaan / pembatalan pembukaan
apotek baru
• Cashflow yang tidak sesuai dengan
harapan (minus)
• Pencapaian target yang masih
rendah
Penundaan pengembangan apotek
baru
Tidak tercapainya RKAP
• Penagihan hutang ke costumer
instansi yang sudah jatuh tempo
secara berkala
Product tidak laku terjual di Apotek • Customer tidak mengetahui
• Promo tidak menarik
• Tidak ditawarkan oleh frontliner
• Barang tidak terjual
• Barang ED meningkat
• Product Knowledge Frontliner
berkala
• Evaluasi 3 bulan penjualan
Disetiap Tindakan yang dilakukan selalu akan ada resiko yang mungkin akan muncul. Sehingga perlu adanya mitigasi
atas hal tersebut agar tidak memberikan efek yang lebih besar terhadap bisnis yang akan dijalankan

11. LAMPIRAN

12. Across OTC Products, discounts are disbursed disproportionally and
inconsistently across customer sizes

13. Channel OTR 2017 OTR 2018 OTR 2019
Nilai Penjulan Per OTR Per Bulan
2017 2018 2019
Apotek PH3 9.266 7.868 11.091 290.505 379.096 179.244
Traditional Market 1.140 799 2.014 556.942 856.624 151.883
KFA 917 982 1.289 3.166.503 4.757.668 4.496.651
Rumah Sakit 955 770 1.104 147.859 224.938 146.594
Modern Market 499 346 965 89.806 2.323.487 1.398.040
Specialities 309 187 541 174.187 1.086.803 - 9.790
Toko Obat 878 520 384 622.780 584.552 291.134
PBF 338 250 326 8.448.824 10.990.025 5.084.734
Klinik 98 77 207 67.958 144.355 50.150
Instansi 24 209 0 6.664.574 505.854
Grosir 68 38 122 1.511.477 6.639.463 912.094
Tenaga Kesehatan 164 0 0 26.235
Koperasi 16 52 0 149.602 67.965
Marketing 9 49 0 130.234.329 44.187.596
Horeka 2 4 8.710 0 - 5.970
Toko Alat Kesehatan 1 2 0 34.674.926 6.833.675
Klinik KF 1 2 0 435.995 144.463
Lembaga 1 1 0 112.477 55.582
Medical 3 0 0 11.888
4 Rata–rata Nilai Penjualan per OTR setiap Channel per Bulan
Periode 2017 - 2019
Opportunity:
1. Meningkatkan jumlah OTR
di beberapa channel sampai
50% dari total potensi se
Indonesia, yaitu:
a. Apotek Pihak Ke 3
b. Traditional Market
c. Rumah Sakit
d. Modern Market
2. Meningkatkan Nilai transaksi
setiap OTR terutama:
Apotek PH 3, Traditional
Market, RS, Modern Market
3. Peluang channel yang
masih dapat dikembangkan
yaitu Klinik serta toko Obat.
4. Strategi khusus untuk
channel spesialities, Horeka