Käytännönläheisiä vinkkejä yritysten välisen yhteistyön rakentamiseen.

1. Apuja yritysten välisen yhteistyön rakentamiseen
HEDELMÄLLISTÄ YHTEISTYÖTÄ

2. Johdanto:
Kasve Oy:n hallinnoimassa “Kaswun kärjet” -hankkeessa havaittiin, että yhteistyö on yksi merkittävim-
mistä menestystekijöistä pohjoissavolaisten yritysten kansainvälistymisessä. Tämä opas suunniteltiin
hankkeessa tehtyjen havaintojen pohjalta tukemaan yritysten välistä yhteistyötä, jotta yhä useampi
yritys voisi ponnistaa Pohjois-Savosta kansainvälisille markkinoille.
Koska parhaat tulokset saadaan aikaan yhdessä, on tämä opaskin suunniteltu yhteistyöllä. Kokemuk-
siaan yhteistyön rakentamisesta ovat jakaneet Medikro Oy:n toimitusjohtaja Tuukka Eloranta, Pakkas-
marja Oy:n toimitusjohtaja Matti Leinonen sekä Service Point Oy:n teknologiajohtaja Iiro Jantunen.
Yhteistyöhön liittyviä haasteita ratkottiin Kari Voutilan ja Seppo Tossavaisen ohjauksessa 30 yritystoimi-
jan kanssa “Yhteistyöllä kansainvälistä vetovoimaa” -työpajassa (14.3.2019). Työpajassa syntyneet
ajatukset ovat antaneet rungon tälle oppaalle. Kiitos siis sekä kokemusasiantuntijoille, että työpajan
osallistujille arvokkaista ajatuksista!
Opas on paitsi suunniteltu yhteistyöllä, se on tehty myös yhteiseksi hyväksi. Opas on osa rakenteilla
olevan Kuopio Health -osuuskunnan työkalupakkia, mutta se on myös muiden yritysten avoimessa
käytössä. Tuukka Eloranta totesikin, että kovapäisyydestään huolimatta yrittäjien ei aina tarvitsisi
mennä läpi harmaan kiven. Näin ollen tämän oppaan tavoitteena on auttaa yrityksiä väistämään tai
ratkaisemaan yleisimpiä yhteistyön rakentamiseen liittyviä haasteita sekä ohjata poluille, jotka tuottavat
hedelmää.
Hedelmällistä yhteistyötä toivottaen,
Mirva Jäntti
Piirre

3. Pidetään yllä avointa mieltä ja luottamusta
Polkuja yritysten väliseen yhteistyöhön
- Yhteisen strategian luominen ja toteutus
Asiakkaan tarve ja
iso kuva
Huom! Asiakas on
tuotteen/palvelun
loppukäyttäjä, ei välttämättä
laskun maksaja.
Kumppaneiden
kartoittaminen
asiakastarpeen
pohjalta
Yhteistyön
merkityksen
kirkastaminen
Yhteistyökokeilut, jotka
eivät johda pidemmälle,
mutta joista opitaan
Panos-tulos-
keskustelu
Roolitus
Käytännöistä
sopiminen
Työskentelyä,
tulosten seurantaa
ja toiminnan
parantamista
Yhteistyön
jatkaminen
tai hallittu
lopetus

4. Asiakkaan tarve ja iso kuva ovat
pohjana yhteistyölle
Isoa kuvaa voi hahmotella esimerkiksi seuraavien
kysymysten kautta:
Millä keinoin tarve täytetään?
Mikä on loppukäyttäjän perimmäinen tarve?
Apukysymyksiä yhteistyön tarpeen hahmottamiseen:
Mihin isompiin kokonaisuuksiin tarve
liittyy?
Mikä merkitys työllämme on isossa kuvassa?
Millaiset resurssit meillä on asiakkaan tarpeen
täyttämiseksi ja mihin ne keskitetään?
Mihin osa-alueisiin tarvitaan muiden apua ja
osaamista?
Ketä toimijoita liittyy isoon kuvaan?
Kuka on tuotteen/palvelun loppukäyttäjä?
Terveydentilan parantaminen,
sairauksien ennaltaehkäisy
Tuottaa tietoa terveydentilasta
Verenpainemittarien valmistus
Datan hyödyntäminenElintasosairauksien määrän kasvu
Hyvinvointi kasvaa Kansantalous hyötyy
Esimerkki isosta kuvasta verenpainemittareita valmistavalla yrityksellä. Hahmottamalla asiakkaan tarpeen,
työn merkityksen sekä taustailmiöt, voi havaita potentiaalisia yhteistyökumppaneita.
MERKITYSISOSSA
KUVASSA
TAUSTAILMIÖTYRITYKSEN
TEHTÄVÄ
ASIAKKAAN
TARVE
Ketä toimijoita täällä on?
Ketä toimijoita täällä on?
Ketä toimijoita täällä on?

5. Asiakkaan maailmaan hyppääminen auttaa
hahmottamaan potentiaalisia kumppaneita:
Huom. erota palvelun maksaja ja loppukäyttäjä
toisistaan. Vastaa tarvittaessa kysymyksiin
molempien kannalta. Asia voi konkretisoitua,
jos piirrät vastaukset polkuina paperille.
Kenen kumppaneiden kanssa voisit palvella
asiakasta paremmin ja päästä optimitilan-
teeseen?
Miten asia optimitilanteessa hoituisi?
Mitä asiakas tekee ennen
ostopäätöstä ja sen jälkeen?
Mitä asiakas tekee ennen tuotteen
/palvelun käyttöä ja sen jälkeen?
Kaiken takana on nainen asiakas
Esimerkkipolku verenpainemittarin ostosta. Polun avulla voidaan hahmotella ketä mahdollisia
kumppaneita asiakkaan polulla on.
Lääkärin-
tarkastus
työterveydessä
Lääkärin
ohjeistus
Verenpainemittarin
osto
Verenpaineen
seuraaminen
Tarvittavat muutokset
elämäntapohin

6. Asiakas saa
palvelun
tarvitsemassaan
aikataulussa
Asiakas saa sen
palvelun mitä
tarvitsee
Asiakas saa tiedon
tarjolla olevista
ratkaisuista
Asiakas saa
laajemman
palvelun kerralla ja
säästää aikaa
Asiakas saa
laadukkaampaa
palvelua
Yhteistyö rakentuu asiakkaan tarpeen ympärille. Oheinen kuva avaa vaihtoehtoja yhteistyön
vaikutuksista asiakkaan elämään.
Yhteistyö ilman kytkyä asiakkaan elämään on
turhaa. Mieti siis:
Yhteistyön vaikutus asiakkaan
elämään
YHTEISTYÖNMERKITYS
ASIAKKAALLE
Mikä merkitys yhteistyöllämme
on asiakkaalle?
Mihin voimme yhdessä vaikuttaa
paremmin kuin yksin?
Millaisia erilaisia skenaarioita ja vaihtoehtoja
meillä on asiakkaan tueksi?
Markkinointivoimien
yhdistäminen
Osaamisen
jakaminen
Tehokkuuden
parantaminen
Saumattoman
palvelun tarjoaminen
asiakkaalle
Toimitusvarmuuden
nostaminen
Tunnistetaan
asiakkaiden tarpeet
paremmin
Riskien jakaminen
Palvelun ja
prosessien
kehittyminen
Innovaatioiden
syntyminen
Toimialaosaamisen
kehittyminen
Toimitusajan
parantaminen
Kapasiteetin hallinta
Reagointivalmiuden
parantaminen
Tunnettuuteen
vaikuttaminen
Parhaiden osaajien
hyödyntäminen
Resurssien
jakaminen
YHTEISTYÖNTAVOITE
Isommat kokonais-
toimitukset asiakkaille

7. Osapuolten resurssien tunnistaminen auttaa
yhteistyön rakentamisessa. Keskustelkaa siis
avoimesti:
Panos-tuloskeskustelu
ja resurssit
Mitä reursseja meillä on käytettävissä?
Paljonko aikaa ja rahaa voimme laittaa
yhteiseen pottiin?
Mitä osaamista, kontakteja ja markkina-
tietoa voimme tuoda yhteiseen pottiin?
Millä aikataululla voimme resursseja
käyttää?
Mitä resursseja puuttuu? Mistä ne
saadaan?
Kestääkö molempien kassa
ennen kuin tuloksia alkaa tulla?
Millaisia tuloksia odotetaan? Millä
aikataululla? Ovatko ne järkevässä
suhteessa panokseen?
Mitkä ovat molempien vahvuudet
ja heikkoudet?

8. Kenen nimissä yhteistyö tehdään? Keiden
nimet näkyvät asiakkaalle milloinkin?
Millaisella brändihierarkialla toimitaan?
Mitä kukakin tekee?
Roolitus
Yhteinen tuote vai omat?
Kuka on vastuussa mistäkin?
Toimivassa yhteistyössä osapuolet tietävät
oman roolinsa ja tehtävänsä. Roolituksen
suhteen voi joutua testaamaan useita eri vaih-
toehtoja ennen kuin sopiva malli löytyy. Pieni
painiminen ja mutkat tämän vaiheen kanssa
eivät ole siis harvinaisia. Roolitukseen liittyen
olisi hyvä sopia ainakin seuraavista asioista
yhdessä:

9. Käytännöistä sopiminen
Yhteistyötä suunniteltaessa tarkista, tiedätkö
vastaukset seuraaviin kysymyksiin:
Mitä syvemmin käytännön järjestelyistä on keskusteltu mahdollisen
kumppanin kanssa, sitä todennäköisemmin yhteistyö toimii.
Mitä sopimuksia tarvitaan?
Millaisia riskejä yhteistyöhön ja toimintaan
liittyy? Miten niihin varaudutaan?
Miten viestimme? Mistä kerrotaan toiselle?
Miten byrokraattiset asiat hoidetaan?
Aikataulutus ja vuodenkierto
Tähdätäänkö jatkuvaan yhteistyöhön vai
lopetataanko yhteistyö hallitusti?
Ketä yhteistyön rakentamisessa on
mukana? Muitakin kuin johto?
Jos yhteistyötä hallinnoi hanke,
miten varmistetaan jatkuvuus?
Millainen yhteistyösuhde on?
Alihankkija, kumppani, järjestelmätoimittaja,
avaintoimittaja...

10. Yhteistyö on työtä siinä missä muukin työ. Koska
kaikkea ei voi suunnitella paperilla valmiiksi asti,
on jossain vaiheessa vain laitettava hihat
heilumaan. Käytäntö osoittaa yhteistyön toimi-
vuuden ja kehitystä voi tehdä vähän kerrassaan
kokemusten kautta:
Hihat heilumaan
Seurataan toimenpiteiden vaikutuksia
Tehdään valitut toimenpiteet aikataulun
mukaisesti
Tehdään tarvittaessa muutoksia
sovittuihin asioihin
Toimintaa parannetaan jatkuvasti
kokemusten pohjalta
Muutokset ennakoidaan mahdollisimman
hyvissä ajoin ja niistä tiedotetaan kaikkia
osapuolia

11. Tuntuu, että yhteistyön rakentaminen
kestää pitkään
On epävarmuutta siitä, meneekö
panos-tulossuhde tasan
Yhteistyöhön tulee mutkia
Yrityksillä on erilaisia toimintatapoja ja niiden
ymmärtäminen vie aikaa
Kaikki kokeilut eivät onnistu
Yhteistyö ei ota aina tuulta alleen
Yhteistyö onnistuu ja
tavoitteet saavutetaan
Tämä kaikki on
normaalia

12. www.kuopiohealth.� | info@kuopiohealth.� | +358 10 574 0844
Kaswun Kärjet - Kasvua kysyntäkärjistä -hanke, rahoittajana Pohjois-Savon Ely-keskus