Cơ sở lý luận về bất động sản và quy trình môi giới bất động sản. BĐS có ảnh hưởng sâu sắc tới sự phát triển của kinh tế mỗi quốc gia nói riêng và kinh tế toàn cầu nói chung. BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc. Không chỉ vậy, BĐS còn là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người khác khi được bán. Ngoài ra, BĐS có giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp.

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.Khái quát về bất động sản
1.1.1.Khái niệm bất động sản
Điều 174 Bộ Luật Dân sự đã xác định khái niệm bất động sản như sau:
“ Bất động sản là các tài sản không di dời được bao gồm:
a) Đất đai
b) Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà
ở, công trình xây dựng đó
c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai
d) Các tài sản khác do pháp luật quy định.”
1.1.2.Đặc điểm bất động sản
Hàng hóa bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, vì vậy, ngoài những đặc điểm của
hàng hóa thông thường, hàng hóa bất động sản còn có những đặc điểm riêng như sau:
- Tính cố định về vị trí: Đặc điểm này là do bất động sản gồm đất và công trình xây
dựng luôn gắn liền với đất đai nên cố định về vị trí. Đặc điểm này có ảnh hưởng rất lớn
đến thị trường bất động sản, đến hoạt động kinh doanh bất động sản. Vấn đề vị trí có ý
nghĩa rất quan trọng đối với giá trị của bất động sản. Vị trí của hàng hóa bất động sản bao
gồm các yếu tố như: địa điểm cụ thể, tình hình phát triển kinh tế , văn hóa – xã hội và đến
môi trường cảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng khu vực có địa điểm của hàng hóa bất động
sản.
- Tính bền vững: Đặc điểm này là do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng và
trường tồn, các công trình gắn liền với đất đai thường có tuổi thọ dài có thể tồn tại hàng
trăm năm.
- Tính khác biệt: Không có hai bất động sản giống nhau hoàn toàn dù giống nhau kết
cấu, kiến trúc, kích thước , diện tích nhưng vẫn khác nhau về vị trí (dù đấy là hai bất động
sản liền kề). Chính vì vậy, trên thị trường bất động sản, vị trí,giá trị và khả năng sinh lời
của mỗi bất động sản là hoàn toàn khác nhau.

2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Tính khan hiếm: Đặc điểm này là do đất đai là nguồn tài nguyên do thiên nhiên ban
tặng nên có giới hạn, bất động sản có tính khác biệt, cố định về vị trí,… trong khi cầu về
bất động sản ngày càng tăng.
- Tính có giá trị lớn: Đặc điểm này là do đất đai có giới hạn, bất động sản khan hiếm,
giá trị công trình xây dựng thường cao nên bất động sản có giá trị lớn, co giãn cung thấp
hơn co giãn cầu.
- Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Khi xuất hiện một bất động sản liền kề thì giá trị của bất
động sản mục tiêu có thể tăng hoặc giảm. Giá trị bất động sản mục tiêu chịu ảnh hưởng của
những yếu tố xung quanh. Khi tính bất động sản phải tính đến khả năng ảnh hưởng nếu
như có các công trình bất động sản khác ra đời.
- Ngoài ra bất động sản còn có một số đặc điểm riêng khác như: Giá bất động sản
luôn luôn có tính song trùng, giá bất động sản hình thành từ các giao dịch riêng lẻ, giá trị -
giá trị sử dụng,…
1.1.3.Vai trò của bất động sản
BĐS có ảnh hưởng sâu sắc tới sự phát triển của kinh tế mỗi quốc gia nói riêng và
kinh tế toàn cầu nói chung. BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố
sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. BĐS cung cấp không
gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian
làm việc. Không chỉ vậy, BĐS còn là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng
vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người khác khi
được bán. Ngoài ra, BĐS có giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện việc
chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp.
1.2.Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản
1.2.1.Khái niệm môi giới bất động sản
- Môi giới: là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu
về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào
đó liên quan giữa hai bên. Vì vậy, môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối
tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà kết quả của
những hoạt động này là thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho
thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
- Khoản 2 điều 3 luật KDBĐS 2014 đã xác định khái niệm môi giới bất động sản như sau:
“Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho
thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.”
Sơ đồ 1.1: Tam giác môi giới BĐS
1.2.2.Đặc điểm và bản chất môi giới bất động sản
1.2.2.1.Đặc điểm môi giới bất động sản
- Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt: Môi giới BĐS cũng như các hoạt
động môi giới khác có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so với các ngành nghề khác. Cá
nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giới BĐS chỉ làm việc thực sự khi nhận được
yêu cầu của khách hàng.
- Kết nối giữa người bán và người mua: Môi giới bất động sản đóng vai trò kết nối
nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý. Người mua và người bán thông qua
nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) BĐS một cách nhanh chóng, hiệu quả và
ít gặp rắc rối nhất. Sau khi đã tìm hiểu kỹ yêu cầu và nguyện vọng của các bên nhà môi
giới sẽ tiến hành các thủ tục cần thiết để thực hiện một hợp đồng giao dịch.
Người
môi giới
BĐS
Người
bán BĐS
Thị
trường
BĐS
Người
mua
BĐS

4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của công ty và người môi giới BĐS: Ngoài mức
thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không), người môi giới được trả môt
khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp các bên hoàn thành, lớn hơn nhiều thù
lao cố định và là thu nhập chính của họ
- Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời là vửa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS.
1.2.2.2.Bản chất của hoạt động môi giới bất động sản
Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhà môi giới chuyên
nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các quy định của nhà nước
về KDBĐS. Sự am hiểu này giúp các nhà môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện
các thương vụ.
Môi giới BĐS là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa các bên. Nhà môi
giới giúp những người có BĐS và những người có nhu cầu thuê, mua kết nối được với
nhau, qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ.
Bản chất của môi giới BĐS thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương pháp,
các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và
hiệu quả. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những
dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương
vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán
với họ về những điều kiện đó. Bản chất của việc môi giới đơn giản là hành động máy móc.
Hoạt động môi giới là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra
người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính
thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết
phục về hàng hóa.
1.2.3.Vai trò của môi giới bất động sản
Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao gồm:
người mua-người môi giới-người bán. Vai trò của dịch vụ môi giới BĐS thể hiện qua các
mặt:

5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hóa
BĐS
Do đặc thù thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường và
hàng hóa không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các lại hàng hóa khác.
Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
BĐS, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về:
pháp luật, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của BĐS, môi trường,
nhu cầu,...hơn nữa BĐS là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của nhiều
yếu tố. Vì vậy nếu hệ thống thông tin không hoàn hảo, thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến
động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch phải chấp
nhận mức giá không mong muốn. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp
thông tin quan trọng trên thị trường BĐS. Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt
động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin BĐS càng cao, hạn chế được
rất nhiều rủi co cho các đối tượng tham gia trên thị trường.
- Thúc đẩy thị trường BĐS phát triển
Thông qua các tổ chức môi giới - những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và
kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, am hiểu pháp luật về BĐS, giúp các
đối tượng có nhu cầu giao dịch BĐS thỏa mãn điều kiện của mình, giúp họ tính toán kỹ
lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua môi giới, việc
cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, giá cả BĐS sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung
cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai, minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ, ép
giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy
thị trường BĐS phát triển.
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách Nhà nước
Thị trường BĐS ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng
cả về số lượng và chất lượng. Do đặc tính về thị trường BĐS là thông tin không hoàn hảo,
giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nên nhà nước không thể kiểm soát các giao dịch đó
nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi giao dịch trên thị trường không
thể thực hiện được, gây thất thu lớn cho ngân sách nhà nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá

6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
nhân môi giới hành nghề, có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả và
thông qua các giao đó nhà nước sẽ tăng thu nhập về thuê.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các tổ chức tham gia giao dịch BĐS
sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin về BĐS, hạn chế tiêu cực, góp phần ổn đinh
trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý BĐS
Thông qua các giao dịch trên thị trường BĐS, Nhà nước có cơ sở đổi mới, bổ sung,
hoàn thiện công tác quản lý đất đai, quản lý BĐS: thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất
đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất,...nhằm
tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế-xã
hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS tránh tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng
hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai
1.2.4.Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. BĐS cung cấp
không gian sống cho con người, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống,... Hiện nay ảnh hưởng
của BĐS tới nền kinh tế cũng như đời sống xã hội là rất lớn.
Trong hoạt động KDBĐS thì các quan hệ về bất động sản rất phức tạp. Điều này thể
hiện ở các điểm:
- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền
- Giao dịch về BĐS thực chất là giao dịch về các quyền gắn với BĐS đó.
- Các quyền liên quan đến bất động sản rất nhiều và phức tạp.
Vì những phức tạp trên nên hoạt động môi giới rất cần thiết không chỉ trong lĩnh vực
bất động sản mà còn trong đời sống xã hội.
1.2.5.Các hình thức môi giới
1.2.5.1.Môi giới độc quyền
Trong hình thức này, nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản và độc quyền
đại diện cho người bán hoặc người mua.Tuy nhiên, người môi giới cũng có thể chào bán

7. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác để trình bày bất động sản tới các khách hàng tiềm
năng và cùng chia khoản hoa hồng.
- Môi giới độc quyền người bán: Nhà môi giới sẽ được độc quyền tiếp thị BĐS cũng
như thay mặt người bán đưa ra mức giá và các điều khoản sao cho có lợi nhất trong hợp
đồng cho người bán.
- Môi giới độc quyền người mua: Trái ngược với người môi giới độc quyền người
bán, nhà môi giới độc quyền người mua sẽ đứng về phía người mua và đại diện cho quyền
lợi của người mua. Những nhà môi giới dộc quyền người mua sẽ tận dụng những hiểu biết
của mình về BĐS, pháp luật, khả năng thương lượng và những kỹ năng khác để tư vấn cho
người mua về giá cả cũng như những điều khoản tốt nhất trong hợp đồng giao dịch. Môi
giới độc quyền người mua là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng có nhu cầu tìm mua BĐS
và đa số các nhà BĐS ở các nước phát triển đều hoạt động theo hình thức này.
1.2.5.2.Môi giới tự do
Môi giới tự do là hình thức môi giới mà người môi giới giới thiệu khách hàng cho
chủ sở hữu bất động sản, tư vấn cho cả hai bên các vấn đề liên quan đến giao dịch và hưởng
phí môi giới (phí hoa hồng ) theo giá trị thành công mỗi thương vụ.
1.3.Quy trình môi giới bất động sản
1.3.1.Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu trong cơ thể” của dịch vụ môi giới
BĐS. BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Vì
vậy, sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh
quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới. Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu
thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.
1.3.2. Thông tin nguồn cung bất động sản
Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS. Có những dạng cơ bản sau:
 Bán
 Cho thuê, cho thuê lại, ở ghép
 Đầu tư liên doanh liên kết
 Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được

8. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, cho thuê tại thời
điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa bất động
sản bao gồm những nguồn cung sau:
- Nhà nước
- Các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS.
- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS
- Ngân hàng
- BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì vậy việc
tìm kiếm khách hàng có BĐS có BĐS cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu
tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới phải thu thập thông tin liên quan đến
BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát
triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác. Dưới
đây có thể kể ra các nguồn sau:
+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu
cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, Tạp chí “Bất động sản”,
“Thị trường bất động sản”, “Thị trường chứng khoán”, “Thế giới bất động sản”...rất nhiều
thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn
“nóng” và được các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có
thể sử dụng báo chí và internet đề đăng tin tìm các loại BĐS.
+ Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệ riêng nên việc
sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây cần nhấn mạnh tầm
quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý
giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước
và các tổ chức khác.
+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản
lý như: Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ thương mại,...là những nơi có nhiều thông tin về các

9. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS
lớn.
+ Cơ quan đấu giá: Nhà môi giới có thể tìm được các thông tin cần thiết qua các BĐS
đã được đấu giá và sắp được đấu giá.
+ Đi thực tế: qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những khu
nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới, từ dân cư địa phương.
1.3.3.Thông tin về bất động sản
- Về kinh tế kỹ thuật
+ Vị trí: Vị trí và môi trường xung quanh có ý nghĩa quan trọng tới giá trị của một
BĐS. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như: hướng, hình
dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, khoảng cách tới
bệnh viện, trường học, nhà trẻ, siêu thị, công viên,...Nhà môi giới phải sử dụng những tiêu
chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
+ Đặc điểm sơ bộ của BĐS: điều đáng quan tâm tiếp theo đó chính là BĐS ấy sơ bộ
như thế nào, diện tích bao nhiêu, số tầng, lầu, gác, phòng khách, phòng ngủ, có vườn, hồ
bơi hay sân thượng,…
+ Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất động
sản cho người thuê, người mua sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép
lại danh sách những đồ vật để lại, nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng đồ gia dụng để tránh
những trường hợp vật dụng bị đổi.
+ Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở kiểu tường, chất
liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung... Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu
cho những người muốn mua bất động sản để sử dụng.
+ Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện,...Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu cầu cơ bản của khách hàng.
+ Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về
giá trị thị trường của bất động sản và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có
lợi nhất.
- Về pháp lý:

10. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
 Giấy tờ xác nhận quyền đối với bất động sản: BĐS có sổ đỏ, sổ hồng hay không,
quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,...
 Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác
 Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp, phân chia tài sản (nếu có).
 Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng xây dựng và sửa chữa trong tương lai:
hạn chế độ cao, thêm tầng, hạn chế mặt tiền,...
- Về xã hôi, lịch sử:
 Thời gian: thời gian xây dựng (cách đây bao nhiêu năm), thời gian sử dụng, người
sử dụng và quá trình phát triển của BĐS.
 Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không, có an ninh không,...
 Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.
1.3.4.Thông tin về cầu bất động sản
 Phân loại đối tượng cầu bất động sản:
- Dựa trên mục đích của người mua:
+ Để tiêu dùng: nhà ở, nhà xưởng sản xuất, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
+ Để bào toàn vốn.
- Dựa trên mục đích của người thuê nhà:
+ Để làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý
+ Để kinh doanh dịch vụ
+ Để làm xưởng sản xuất
+ Nhà ở: với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, thuê nhà công vụ.
- Mục đích tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp.
 Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản
- Phương pháp chủ động
+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng: thăm hỏi bạn bè người quen
qua điện thoại, lướt web, xem TV, đọc báo, chat, facebook.

11. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
+ Tìm cách liên lạc trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng, khách
hàng của các văn phòng môi giới khác,...
+ Tiếp cận tận nơi: ngoài việc gửi email bạn cũng nên chủ động đầu tư cho mối quan
hệ với những thành phần người mua tiềm năng này bằng cách tiếp cận trực tiếp, gặp mặt
và nói chuyện qua điện thoại hay ở quán cà phê.
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, chủ động liên lạc với họ bằng
những cách truyền thống như gọi điện, nhắn tin, hẹn gặp.
- Phương pháp thụ động
+ Đón tại văn phòng
+ Phục vụ quảng cáo.
1.3.5.Kiểm tra và xử lý thông tin
- Sự cần thiết phải kiểm tra và xử lý thông tinViệc cung cấp cho khách hàng những
thông tin chính xác là rất quan trọng, nó là chìa khóa cho sự thành công của thương vụ. Hệ
thống thông tin trên thị trường bất động sản là toàn bộ các thông tin liên quan trực
tiếphoặcgián tiếp đến bất động sản, đặc biệt bất động sản tham gia giao dịch trên thị trường.
Hệ thống thông tin này hết sức cần thiết để đảm bảo độ an toàn cho các bên tham gia giao
dịch. Bao gồm các thông tin cơ bản nhất về pháp luật, kế hoạch của Chính phủ và của
UBND địa phương về quy hoạch (quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội, quy hoạch sử dụng
đất, quy hoạch xây dựng), vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý,
tập quán, thông tin về giá đất, giá bất động sản trên thị trường. Thông tin thu thập được
chính xác là công sức, nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó
là thông tin chưa qua xử lý. Dữ liệu chưa được xử lý về một loại bất động sản là tổng hợp
rất nhiều dữ kiện về bất động sản đó, nó được coi là “nền tảng của những suy luận và loại
trừ”. Hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Các dữ liệu này cũng có thể đúng
và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với
chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích kiểm tra đánh giá.
- Kiểm tra và xử lý thông tin:
Xác định giá cả BĐS bán

12. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt khác
với những BĐS khác
 Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán, có thể phân loại chúng theo:
Dự án - theo vùng - theo dạng BĐS - theo công năng sử dụng - theo mức giá hay giá
trị; ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian như: Các giao dịch đã
thực hiện trong quá khứ - giao dịch hiện tại - những dự án trong tương lai
Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua. Các thông tin về khách hàng
cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm: Khách hàng trong quá khứ - Khách hàng hiện
tại - Khách hàng tiềm năng
Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các
điều kiện liên quan đến thương vụ
Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới
thiệu
Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp
lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.

13. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
1.3.6.Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
1.3.6.1. Xác định đối tượng của thương vụ
Bất động sản hay quyền về BĐS là đối tượng của thương vụ. Nhà môi giới có thể tìm
thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà
môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet,...Thông tin mua bán BĐS
đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông thường khách hàng trước
tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ
sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có
tiếp nhận công việc hay không. Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng
tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch.
 Bên cung
Xác định được: Lý do nguyện vọng của họ; nắm được thông tin về BĐS như thế nào;
các điều kiện kèm theo; khung giá; năng lực của khách hàng-điều kiện pháp lý.
- Đối với người cho thuê: Mục đích- Đầu tư, sinh lời, tạo thu nhập hàng tháng, trông
coi, bảo vệ, các lý do khác.
- Đối với người bán: Tự nguyện hay bị ép buộc, hoàn cảnh.
Bên cầu
- Người mua:
Quan tâm đến đặc tính của BĐS, giá cả - khả năng tài chính, mục tiêu của người mua,
các ràng buộc khác.
- Người thuê:
Quan tâmđến thu nhập cửa người thuê, hoàn cảnh của người thuê, độ ổn định,...
1.3.6.2.Xác định các bên tham gia thương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích của
người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Dưới đây là những đối tác điển
hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét:
 Người mua và khả năng tài chính:
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế
cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu,

14. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu?
Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ bao
nhiêu thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là khi nào có thể có tiền trong tay.
Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán. Ngoài ra cần
chú ý tới tình trạng cá nhân của người mua: họ là người trong nước, Việt kiều hay nước
ngoài. Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách
hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách
sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp.
 Người thuê
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp
người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ
đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người
thuê. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong
suốt quá trình cho thuê.
 Người chủ sở hữu - người cho thuê
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bất động sản và coi thu nhập từ việc
cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên
nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với
nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến bất động sản, tình trạng kĩ
thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê.
 Người chủ sở hữu - người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một
nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng
bán với mức giá thoả thuận hay không.

15. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
1.3.7.Tư vấn và tiếp thị
- Tư vấn: Hãy nhớ rằng: tâm lý bình hường của người khách hàng: “ gửi bán với giá
cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ luôn luôn sợ hớ, vì vậy kỹ năng tư vấn và kinh
nghiệm trong nghiệp vụ là rất quan trọng, cần chuẩn bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi
giới.
Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn giá trị bất động sản, cần am hiểu
về thị trường và cảm nhận về “ giá tốt”. Thông thường nhân viên môi giới muốn giá trị “
không cao” để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ thuật “ đắc nhân tâm”, tránh khách hàng sốc và sự
am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này. Cần chú ý rằng mọi chuyện đều có thể
thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng là cần thiết, và chắc chắn
rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất.
Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giá
trị muốn giá trị mua không thấp để dễ tìm sảm phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách hàng
quay lưng lại với chúng ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay thế vẫn phù
hợp với nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý của sản
phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng.
- Tiếp thị: Cách thức tiếp thị
Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.
Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân.
Quảng cáo trên báo, internet.
Giới thiệu BĐS tại các hội chợ địa ốc, tại các trung tâm giao dịch BĐS, tại các siêu
thị địa ốc.
Một phương pháp đơn giản, ít tốn kém và cũng khá hiệu quả là treo tấm biển “bán
nhà” trước nhà.
Tiếp thị trực tiếp.
Tận dụng các mối quan hệ các nhân để tìm hàng.
1.3.8.Thực hiện giao dịch với khách hàng
a. Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – ký hợp

16. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
đồng dịch vụ môi giới. : Công ty TNHH TPLC Việt Nam soạn thảo nguyên tắc thu
phí hoa hồng với mức thỏa thuận là 1% đối với BĐS có giá trị dưới 1 tỷ đồng, 0,5% đối
với BĐS có giá trị trên 1 tỷ đồng.
b. Chuẩn bị và hoàn chỉnh hồ sơ cho việc ký kết hợp đồng công chứng:
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải
chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ nhằm quản lý thương vụ môi giới này.
Điều 74 - Luật KD BĐS 2006 quy định hợp đồng môi giới bất động sản bao gồm các
nội dung sau đây:
1. Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới
2. Đối tượng và nội dung môi giới
3. Yêu cầu kết quả dịch vụ môi giới
4. Giới hạn thực hiện môi giới
5. Thù lao và hoa hồng môi giới
6. Phương thức và thời hạn thanh toán
7. Quyền và nghĩa vụ của các bên
8. Giải quyết tranh chấp
9. Các nội dung khác do hai bên thỏa thuận hoặc do pháp luật quy định.
Đây là những cơ sở quan trọng để đơn vị môi giới, người môi giới thực hiện công
việc môi giới.
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng,…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng,…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Các giấy tờ trên phải được copy vì các giấy tờ bản gốc dễ mất do nhiều nguyên nhân
chủ quan và khách quan. Vì vậy, cần photo copy và trả lại bản gốc cho chủ sở hữu hay
người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết
Đồng thời chúng ta phải nắm chắc chắn và chính xác được các thông tin cá nhân của
khách hàng, bao gồm:
- Họ và tên;

17. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Địa chỉ thường trú;
- Số chứng minh thư;
- Số hộ khẩu đã photo;
- Địa chỉ liên lạc;
- Số điện thoại di động và điện thoại bàn;
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho
mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả
những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa
kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại,…
c. Quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa người mua và người bán không dễ
dàng. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới cần
nhanh chóng lập biên bản thỏa thuận để những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên
hay cân nhắc lại).
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến
thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan:
+ Người bán BĐS
+ Người mua BĐS
+ Bên môi giới là đại diện Công ty TNHH TPLC Việt Nam
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm trong vòng bao lâu kể từ ngày lập biên bản
thỏa thuận.
- Thời hạn kí hợp đồng công chứng sau thời điểm lập biên bản thỏa thuận là bao nhiêu
ngày.
- Thời hạn giao BĐS ngay sau khi ký hợp đồng công chứng bao nhiêu ngày.

18. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp
theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
d. Dẫn dắt thương vụ và giải quyết các vấn đề thủ tục.
+ Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến BĐS
+ Công ty cố gắng đôn đốc khách hàng thực hiện đúng về thời hạn và các bước của thương
vụ. Việc thực hiện được chia thành ba giai đoạn:
- Ký kết hợp đồng khởi điểm: Việc ký kết hợp đồng được diễn ra tại nới có BĐS hay tại
công ty là do các bên thỏa thuận. Tài thời điểm này bên mua đặt cọc tiền cho bên bán. Đồng thời
các bên kiểm tra lại toàn bộ các điều khoản hợp đồng công chứng lần cuối.
- Tại cơ quan công chứng, khi hai bên đã trình các giấy tờ và hoành thành các thủ tục pháp
lý để ký hợp đồng công chứng. Tại thời điểm này đã chính thức
bàn giao quyền sử dụng BĐS cho người mua về thủ tục pháp lý.
- Song song là việc các bên thanh toán và bàn giao nhà cho nhau theo những điều
khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng. Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở
hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công
tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo
giá cả thỏa thuận.
+ Công ty sẽ theo dõi tiến trình thỏa thuận chuyển nhượng.
Liên lạc với hai bên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng
Thông báo hai bên biết trước về thời gian thanh toán đã được ghi trong hợp đồng.
Tư vấn kịp thời những thắc mắc phát sinh.
Có mặt trong các lần thanh toán để ký làm chứng.
1.3.9.Kết thúc thương vụ
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý từ khách hàng
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới:
Thực hiện thủ tục thu phí

19. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Giới thiệu các dịch vụ cộng them
Gửi quà tặng, thư cảm ơn
Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới
Ghi nhận thông tin, lưu trữ
Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
- Duy trì và chăm sóc khách hàng.
Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính chuyên
nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
Tóm tắt chương 1:
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. BĐS cung
cấp không gian sống cho con người, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống,... Hiện nay ảnh
hưởng của BĐS tới nền kinh tế cũng như đời sống xã hội là rất lớn.BĐS có ảnh hưởng sâu
sắc tới sự phát triển của kinh tế mỗi quốc gia nói riêng và kinh tế toàn cầu nói chung. BĐS,
trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho
việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các
hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc
Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà kết quả của
những hoạt động này là thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho
thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.