Makalah ini membahas proses bisnis mulai dari strategi dan lingkup proses pembelian, pandangan proses pembelian menurut para ahli, tahap-tahap proses pembelian, dan penunjang keputusan proses pembelian. Makalah ini juga memberikan contoh kasus proses pembelian handphone, jeruk, dan sepatu. Makalah diakhiri dengan kesimpulan dan saran.

1. 0

2. 1
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puji bagi Allah, shalawat dan salam semoga dilimpahkan
atas Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarganya, sahabat dan
sekalian umatnya yang bertakwa. Atas berkat rahmat serta inayah Allah
jugalah penulis telah dapat menyelesaikan makalah yang berjudul PROSES
BISNIS
Adapun penyusunan makalah ini adalah untuk memenuhi salah
satu tugas makalah yang telah diberikan.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini tidak
menutup kemungkinan apabila masih terdapat kesalahan dan
kekurangan.Dengan lapang dada penulis menerima saran dan kritiknya
demi untuk menambah wawasan.Semoga makalah mendatangkan manfaat
bagi penulis khususnya dan bagi rekan-rekan semua pada umumnya. Amin
Penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada
semuanya. Terlebih kami ucapkan terimakasih kepada.
 RISMAYANI, .S.Kom.,MT Selaku Dosen INFORMASI DAN
PROSES BISNIS.
 Teman-teman Mahasiswa STMIK DIPANEGARA MAKASSAR
Jurusan Sistem Informasi Kelas A (SI).
 Semua pihak yang turut membantu dalam pemnyusunan Makalah ini.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb
MAKASSAR, 2017

3. 2
DAFTAR ISI
Kata Pengantar 1
Dafar Isi 2
BAB I (Strategi Dan Lingkup Proses Pembelian) 3
Prsose keputusan pembelian 10
1. Ruang lingkup keputusanpembelian 10
2. Tipe keputusanpembelian 12
3. Proses pengambilan keputusan konsumen akhir 16
BAB II (Pandangan Proses Pembelian) 22
Defenisis pembelian menurutpara ahli 22
Proses pembelian 23
Faktor-faktoryangmempergaruhi pembelian 25
Tahap-tahap proses pembelian 36
1. Masalah Pengakuan 36
2. Butuh Umum Deskripsi dan Spesifikasi Produk 36
3. Cari Supplier 37
4. E-Procurement 37
5. PermohonanProposal 38
6. Supplier Seleksi 38
7. Spesifikasi Order-Rutin 38
8. Tinjauan Kinerja 39
BAB III (Penunjang Keputusan Proses Pembelian) 42
A. Tahap-tahap Pengambilan Keputusan Pembelian 42
1. Citra Merek (BrandImage ) 42
2. Kualitas SuatuProduk 42
B. Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Produk 43
C. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Produk 44
D. Tingkah Laku Pasca Pembelian 45
E. Jenis – Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian Tingkah Laku Membeli
Yang kompleks 46
F. Beberapa Kendala Dalam Pengambilan Keputusan 48
BAB IV (CONTOH KASUS) 50
 CONTOH I (Pembelian Handphone) 50
 CONTOH II (Pembelian Jeruk) 51
 CONTOH III (Pembelian Sepatu) 53
BAB V (PENUTUP) 58
A. Kesimpulan 58
B. Saran 58
Daftar Pustaka 59

4. 3
STRATEGI DAN LINGKUP PROSES PEMBELIAN
Ruang lingkup strategi pemasaran sangat luas. Dewasa ini
pimpinan dan tenaga pemasaran sangat menekankan pentingnya peranan
strategi pemasaran dalam suatu perusahaan. Di dalam menetapkan strategi
pemasaran yang akan dijalankan, suatu perusahaan harus melihat situasi dan
kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi perusahaan di pasar.
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan
berkembang; tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha
mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan.
Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan
dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina
langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai
apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap
untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam
pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat
dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
Perlu dipahami bahwa yang menentukan arah tujuan dan strategi
pemasaran adalah falsafah bisnis dan pemasaran itu sendiri. Keduanya
merupakan bagian penting dalam keseluruhan proses pemasaran. Meski
sudah diketahui bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat
penting bagi perusahaan, namun tidak mudah untuk merumuskan dan
melaksanakannya. Walaupun demikian, strategi harus tetap dirumuskan
dalam keperluan untuk memiliki pedoman dalam mewujudkan lesan
(tujuan) atau objectives perusahaan yang ada.
Divisi pemasaran akan diperankan dengan baik apabila manajer
pemasaran mampu melaksanakan proses manajemen pemasaran itu sendiri.
BAB I

5. 4
Inti dari model strategi pemasaran itu sendiri terletak pada perilaku
pembelian yang ada. Langkah awal yang harus dilakukan perusahaan adalah
menentukan objectives (lesan) perusahaan. Kemudian, baru selanjutnya
menentukan strategi pemasaran yang merupakan perwujudan dari objectives
atau lesan perusahaan tadi.
Begitu banyak definisi tentang strategi pemasaran. Pada dasarnya
strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu
di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan
dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan
dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Akan tetapi, dalam upaya mencari pendekatan yang valid, maka
dapat dilihat dari pengertian menurut ahli-ahli pemasaran berikut. Menurut
Philip Kotler, terdapat 11 (sebelas) macam elemen strategi pemasaran, yaitu
target market, positioning, product line, price, distribution outlets, sales
forces, service advertising, sales promotion, research and development, dan
marketing research. Wells dan Prensky membedakan strategi pemasaran
menjadi segment consumer, design the product, price the product,
communicate about the product, dan deliver the product, yang intinya
mencakup marketing mix dan segmentasi konsumen. Zyman menyebutkan
bahwa strategi harus mencakup building brand, positioning product, dan
creating images for those brands and products. Keller, Hecker, dan Houston
menyebutnya brand names as parts of marketing strategy.
Mengacu pada kontroversi dan perdebatan tentang strategi
pemasaran para ahli ini, maka dapat diringkas bahwa strategi pemasaran

6. 5
terdiri atas sembilan elemen dasar, yaitu target market, brand names, brand
image, brand extention, positioning, marketing mix (product, price, place,
promotion), marketing expenditure level, research dan development, and
marketing research.
Disamping elemen-elemen tersebut, dapat diuraikan juga komponen-
komponen yang berperan penting dalam strategi pemasaran yang lebih
nyata, yaitu sebagai berikut.
 Produk
 Pasar atau pelanggan
 Kekuatan atau kompetitor
 Lingkup atau skala
 Tujuan
 Sumber
 Waktu
Ada beberapa hal penting berkaitan dengan komponen strategi pemasaran
yang dianggap dan harus dimengerti oleh pemasar berkaitan dengan
promosi produk, yaitu sebagai berikut.
1. Right product in the right market (produk yang cocok pada dasar
yang tepat)
2. Jelas dan mampu membaca definisi pasar, daya saing, kekuatan,
dan performa.
3. Lingkup, tujuan, sumber kompetitif, dan fungsi.
4. Lingkup, dimensi, waktu, diilusikan, dan komitmen.
5. Pelanggan, kompetisi, dan kerja sama.
Secara garis besar, terdapat 5 (lima) strategi pemasaran dalam mencermati
medan pasar yang ada, seperti:
1. Ekspansi luar negeri
2. Inovasi-inovasi

7. 6
3. Penambahan-penambahan
4. Saluran distribusi baru; serta
5. Mencari pembeli baru/pasar baru.
Memungkinkan dari beberapa strategi pemasaran perusahaan
yang digabungkan (mix) satu dengan yang lain dalam upaya
memperpanjang jangkauan dalam mendapatkan hasil pemasaran yang lebih
komprehensif. Praktik yang sedemikian biasanya disebut dengan istilah
aliansi strategi. Strategi ini berusaha untuk mengawinkan antara strategi-
strategi yang ada satu dengan yang lainnya yang sudah dijalankan oleh
perusahaan, institusi atau produsen. Strategi pemasaran dapat membantu
proses komunikasi promosi yang kooperatif dalam hubungannya dengan
peningkatan kinerja pemasaran perusahaan.
Strategi pemasaran tidak terlepas dari strategi perusahaan secara
keseluruhan. Strategi perusahaan adalah suatu rencana induk (master plan)
yang merinci pokok-pokok arah usaha perusahaan dalam mencapai tujuan
serta uraian mengenai cara penggunaan sumber daya untuk memanfaatkan
kesempatan dan mengatasi ancaman atau hambatan masa kini maupun masa
mendatang
.
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam
rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang
disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah rencana pemasaran
jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan
beberapa strategi dan program pokok di bidang pemasaran perusahaan, yang
akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan pada jangka waktu
tertentu dalam jangka panjang di masa depan.
Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah:
1. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara
keseluruhan.

8. 7
2. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat
menyeluruh.
3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan
yang mempengaruhi perkembangan perusahaan.
4. Jadwal waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan
mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan
lingkungan yang dihadapi.
Rencana strategis pemasaran memberikan pedoman atau panduan
agar kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan dapat lebih terarah dan
teratur. Hal ini karena rencana tersebut merupakan rencana yang bersifat
kesatuan (unified), menyeluruh (comprehensive), dan terpadu (integrated),
yang mengaitkan kekuatan dan keunggulan pemasaran perusahaan dan
tantangan lingkungannya. Dengan rencana strategis ini diharapkan tujuan
mendasar pemasaran perusahaan secara keseluruhan dapat tercapai.
Segmentasi Pasar
Suatu organisasi yang memutuskan untuk beroperasi di salah satu
pasaran konsumsi, industri, jasa atau pemerintah, mengakui bahwa pada
dasarnya organisasi tersebut tidak dapat melayani semua langganan di
pasaran.
Hal tersebut disebabkan karena jumlah langganan terlalu besar
dan terlalu luas atau beraneka ragam dalam keinginan pembelian atau
kebiasaan membeli untuk dapat dilayani secara efektif dan efisien dari suatu
organisasi.
Untuk itu beberapa organisasi/perusahaan agar bisa tetap berada
dalam posisi yang lebih baik dalam melayani secara efektif segmen-segmen
langganan tertentu dari pasaran yang dituju perlu mengadakan segmentasi
pasar.

9. 8
Kalau pembedaan produk didasarkan kepada pemisahan atau
pengkhususan diantara produk-produk, maka segmentasi pasar didasarkan
pada pemisahan atau pengkhususan diantara para/calon konsumen sebagai
pasar.
Disini organisasi/perusahaan baru mengarahkan usaha pemasaran
kepada segmen pasar yang dituju.
Pengertian
Ada sejumlah definisi yang dikemukakan oleh para penulis
Marketing tentang pengertian/arti dari segmentasi pasar.
Di antara para penulis tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Menurut Philip Kotler: Segmentasi Pasar adalah tindakan untuk
membagi suatu pasar ke dalam kelompok pembeli yang berbeda,
yang mungkin memerlukan produk dan marketing mix yang
berbeda.
2. Menurut E. Jerome Mc Carthy: Segmentasi Pasar adalah proses
mengidentifikasi sub-sub pasar yang lebih homogen atau
mengidentifikasi bagian-bagian yang ada dalam suatu pasar dan
mengembangkan bauran pemasaran yang sesuai.
3. Menurut Wendel R. Smith: Segmentasi Pasar adalah pembagian
dari pasar secara keseluruhan dalam kelompok-kelompok sesuai
dengan kebutuhan dan ciri-ciri konsumen.
Dari definisi-definisi yang dikemukakan oleh para penulis diatas
dapat diketahui bahwa mengadakan segmentasi pasar berarti perusahaan
telah menetapkan secara jelas kelompok-kelompok pasar yang sesuai untuk
dilayani secara efektif dan efisien melalui kombinasi kebijakan marketing
mix yang berbeda-beda antara segmen yang satu dengan segmen yang alin.
Demikian pula dari uraian dan definisi tersebut di atas dapat kita ketahui
bahwa analisa segmentasi pasar merupakan inti dari strategi pemasaran,
karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan yaitu:

10. 9
1. Pemilihan pasar yang akan dijadikan sasaran penjualan di mana
suatu kegiatan yang menentukan kemampuan untuk mengukur
secara efektif kesempatan penjualan di berbagai segmen pasar.
2. Pemilihan marketing mix yang sangat tepat, suatu kegiatan yang
memerlukan kemampuan untuk menilai kebutuhan berbagai
segmen pasar yang berlainan.
Prosedur Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dapat diidentifikasikan dengan membagi-bagi
pasar menurut variabel yang banyak sekali jenisnya.
Prosedur untuk mengadakan segmentasi terdiri dari 3 (tiga) tahap, yaitu:
1. Tahap Survey. Pada tahap ini peneliti pasar dapat melakukan
wawancara informal terhadap kelompok fokus sebagai calon
konsumen untuk mendapatkan wawasan tentang motivasi, sikap
dan perilaku mereka. Atas dasar temuan tersebut peneliti perlu
mempersiapkan kuesioner formal yang ditujukan kepada calon
konsumen yang dijadikan sebagai sampel. Data yang
dikumpulkan berisi hal-hal yang diperlukan seperti: Atribut dan
peringkat kepentingannya, Kesadaran akan merk dan penilaian
akan merk, Pola penggunaan produk, Sikap terhadap kategori
produk, Demografi, psikografi dan mediagrafi responden.
2. Tahap analisis. Pada tahap ini, peneliti menerapkan analisis
faktor pada data untuk menghasilkan variabel-variabel yang
berkorelasi tinggi. Selanjutnya peneliti menerapkan analisis
tandan (cluster) untuk menciptakan sejumlah segmen yang
berlainan secara maksimal.
3. Tahap Penyusunan. Profil Pada tahap ini, setiap tandan hendaknya
disusun profilnya berdasarkan sikap, perilaku, demografik,
psikografik dan kebiasaan konsumsi medianya. Selanjutnya,

11. 10
masing-masing segmen diberi nama berdasarkan karakteristik
khasnya yang dominan.
Syarat-syarat untuk Mengadakan Segmentasi Pasar yang Efektif
Di antara segmentasi pasar yang ada terdapat segmen yang
menarik, yaitu segmen pasar yang belum terlayani atau sudah terlayani
tetapi kurang baik.
Menurut Drs. Basu Swastha D.H & Drs. Irawan MBA dalam Marius P.
Angiopora SE, bahwa disamping memperhatikan segmen pasar yang
menarik tersebut di mana ada tiga faktor yang harus diperhatikan untuk
menunjang usaha segmentasi secara efektif, yaitu:
1. Measurability yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-
sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.
Misalnya untuk mengukur jumlah pembeli mobil yang jumlah
pembelinya didorong oleh pertimbangan-pertimbangan ekonomi
atau status ataukah kualitas.
2. Accessibility yaitu tingkat di mana perusahaan itu secara efektif
memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah
dipilihnya. Misalnya kegiatan periklanannya, belum tentu sama
antara segmen yang lama dengan segmen yang baru.
3. Substantiality yaitu suatu tingkat di mana segmen itu adalah luas
dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran
tersendiri. Bila segmen pasar tersebut sebagai sasaran penjual.
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
1. RUANG LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akan
mencakup pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi

12. 11
pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang pemiliihan alternative
terhadap suatu merek produk tertentu. Hal ini disebabkan strategi
pemasaran seringkali dikembangkan bagi pencapaian targetuntuk merek
produk tertentu. Walaupun demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan
pembelian akan ditentukan oleh keputusan tentang merek individual saja.
Harus juga diingat bahwa konsumen mengambil keputusan untuk membeli
didasarkan atas suatu hierarki proses yang akan dibahas pada sub-bab
dibawah nanti.
Didalam proses penentuan alternative keputusan padasetiap
hierarki, seorang konsumen juga akan memnentukan sumber informasi
yang akan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Beberapa sumber
informasi yang dapat dipergunakan olehkonsumen antara lain; dealer,
keluarga, teman, forum atau komunitas, dan media massa baik itu yang
bersifat offline ataupun online. Faktanyapemahaman terhadap sumber
informasi saja dirasakan belum cukup, bagi manajer pemasaran yang
menjadi focus utama dari semuanya itu adalah padaimplikasi startegi
pemasaran yang akan diperguanakan bagi kepentingan perusahaan. Sebagai
contoh:
a. Keputusan tentang kategori produk
 Memberi kerangka yang luas dalam memahami lingkup
persaingan produk

13. 12
 Pengamatan terhadap trend permintaan industrimemungkinkan
perusahaan mengidentifikasi dampaknyaterhadap produk
perusahaan.
b. Keputusan tentang merek produk
 Memberikan dasar bagi manajemen dalam membandingkan
kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan produk pesaing
 Mmemberikan pemikiran meluncurkan produk baru untuk
melayani kebutuhan yang belum terpenuhi
c. Keputusan tentang sumberinformasi
 Memberikan dasar bagi manajemen tentang bentuk informasi
yang diperlukan untuk mempengaruhi konsumen dalam
pembelian produk
 Sebagai pegangan dasar bagi menajemen dalam mengarahkan isi
pesan pada target pasar yang dilayani
2. TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian merupakan kontinum dan memiliki dua
dimensi. Dimensi pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan
konsumen di dalam keputusan membeli yaitu dari high involvement
purchase decision ke low involvement purchase decision. Dimensi kedua
adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh
konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu daridecision

14. 13
making (mencari informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif
merk) ke habit (sedikit membutuhkan informasi dan hanya
mempertimbangkan satu merk saja).
Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan
keputusan pembelian dengan keterklibatan tinggi (high involvement
purchase decision) ke pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan
rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan lebih terlibat
dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria
sebagai berikut.
 Penting bagi konsumen
 Memiliki keterlibatan emosional
 Secara kontinyu menarik bagi konsumen
 Mengakibatkan resiko keuangan
 Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen
Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan
dibeli, konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merk dan mencari
berbagai informasi yang dibutuhkan.
a. Complex decision making
Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen
melakukan pembelian produk yang membutuhkan berbagai pertimbangan
sehubungan dengan pentingnya produk dan tingginya resiko bagi indvidu
konsumen. Pada umumnya, konsumen akan mempertimbangkan berbagai

15. 14
merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum membeli
rumah atau mobil, konsumen akan mempertimbangkan secara selektif setiap
detai perbedaan dari masing-masing produk. Informasi ini penting bagi
konsumen, supaya tidak terjadi post purchase dissonance (ketidaknyamanan
setelah pembelian).
b. Limited decision making
Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan
keputusan untuk membeli suatu produk yang membutuhkan pertimbangan
merk dan informasi, yang secara kontinyu menarik bagi konsumen atau
konsumen sering mengkonsumsi atau menggunakan produk tersebut. Proses
pembuatan keputusan terbatas ini membutuhkan lebih sedikit informasi
daripada complex decision making.
Berdasar teorinya, pembelian cereal atau makanan ringan
termasuk dalam limited decision making. Namun bagi konsumen yang
sedang melakukan diet kalori atau konsumen yang berwawasan green
product, atau natural product, mereka akan melakukan pencarian informasi
yang lebih banyak untuk memutuskan pembelian produk cereal atau
makanan ringan, daripada konsumen pada umumnya, sehingga pembuatan
keputusannya termasuk complex.
c. Brand loyalty
Brand loyalty menunjukkan sikap loyal terhadap merk tertentu
dan berdampak pada pembelian secara konsisten sepanjang waktu.

16. 15
Konsumen yang loyal terhadap merk tertentu akan melakukan pembelian
merk tersebut dalam jangka panjang, dan membutuhkan informasi yang
relatif sedikit, karena sudah menjadi kebiasaannya untuk membeli produk
dengan merk tersebut.
Loyalitas konsumen terhadap merk tertentu ini disebabkan oleh
rasa puas atau rasa keinginan dan kebutuhan yang terpenuhi terhadap merk
tersebut secara berulang-ulang sehingga menjadi kebiasaan.
d. Inertia
Ketika konsumen menggunakan hirarki low involvement,
konsumen membentuk keyakinan terhadap produk secara pasif dan
membuat keputusan hanya dengan memproses sedikit informasi dan
selanjutnya mengevaluasi merk setelah pembelian. Jenis produk inertia
antara lain garam dapur, gula, deterjen, dll. Konsumen tidak perlu pikir
panjang untuk membeli garam dapur berdasarkan pengalamannya di masa
lalu terhadap merk tertentu, atau merk lain yang tersedia di toko. Proses ini
kadang disebut dengan spurious loyalty, karena seakan-akan konsumen
loyal terhadap merk garam tersebut, namun ketika merk garam yang
dimaksud tidak tersedia, konsumen akan dengan cepat beralih merk tanpa
pikir panjang lagi, konsumen membeli produk itu bukan karena loyalitas
pada merek tetapi keinginan untuk menghindari proses keputusan yang
berbelit.

17. 16
e. Impulse Purchasing
Tipe keputusan ini dikenal dengan keputusan pembelian tiba-tiba, dikatakan
demikian karena konsumen tidak membutuhkan banyak pertimbangan
untuk melakukan pembelian. Proses keputusan dapat dilakukan dengan
cepat, tanpa harus menunggu pencarian informasi dan judgement tertentu
untuk memilih produk. Bagi konsumen merek itu sendiri sudah cukup
dipergunakan sebagai dasar untuk membandingkan produk. Satu hal lagi
yang perlu diingat tipe keputusan ini adalah bahwa konsumen realtif tidak
menghadapi switching cost (biaya yang timbul atas peralihan keproduk lain)
yang tinggi.
3. PROSES PENGMABILAN KEPUTUSAN KONSUMEN AKHIR
Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan suatu keputusan
sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pada
saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya konsumen mengikuti
suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima
tahapan yaitu :
 Pengenalan Kebutuhan,
 Pencarian Informasi,
 Evaluasi Alternatif,
 Keputusan Pembelian,

18. 17
 Perilaku Pascapembelian.
 Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali
kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton
iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
Contoh: Kondisikan karena kebutuhan akan alat komunikasi yang
berfungsi sebagai multi fungsi selain sebagai untuk alat komunikasi itu
sendiri tetapi ada kebutuhan untuk mendengarkan music, sebagai alat
dokumentasi, sebagai alat membantu pekerjaan, sebagai
alat entertaintment, maka anda membutuhkan sebuah smarphone.

19. 18
Implikasi strategi pemasaran: Perusahaan harus dapat merangsang
konsumen untuk memenuhi baik kebutuhan ataupun keinginan konsumen,
perusahaan dapat melalukan pendekatan teknik pemasaran seperti email
marketing, affiliate marketing, web banner, pop-up marketing, situs
web, atau melalui media-media konvensional seperti brosur/flyer, atau
mengadakan pameran.
 Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka
terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari
informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu
atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
Contoh: Menyambung dengan contoh sebelumnya, maka anda mencoba
mencari informasi sebanyak mungkin dan melalui media apapun (intenet,
rekomendasi teman, saudara, orang tua, kerabat, komunitas, flyer, promo,
dealer) untuk mendapatkan smartphone terbaik yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan anda.
Implikasi strategi pemasaran: Perusahaan dapat memfasilitas konsumen
dengan memberikan informasi yang detail terkait produk-produknya baik,
seperti fitur produk, desainn produk, semua keunggulan produk harus

20. 19
dengan jelas dan detail, bahkan dimana saja konsumen dapat memperoleh
produknya (channel distribution). Perusahaan harus mempersiapkan tim
yang solid seperti peran customer service atau konsultasi produk baik
melalui media online ataupun offline. Adanya fasilitas media sosial juga
dapat dimanfaatkan pada tahap ini.
 Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran
yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude)
adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada
sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Kotler dan Keller, 2007).
Contoh: Setelah mendapatkan beberapa informasi dari smartphone yang
anda butuhkan, anda mendapatkan 4 pilihan smartphone yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan anda tersebut. Anda akan mulai membandingkan
keunggulan-keunggulan dari setiap produk, banyak pertimbangan dalam
proses evaluasi alternatif salah satunya perihal budget yang menjadi salah
satu pertimbangan penting. Atau bahkan banyak pembeli yang
mempertimbangkan fasilitas pembayarannya seperti apakah dapat diangsur

21. 20
atau dibeli secara kredit. Anda dapat menggunakan pembobotan dari
masing-masing keunggulan produk, sehingga diperoleh produk yang
maksimal; yang seusai dengan kebutuhan dan keingginan anda.
 Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub
keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode
pembayaran. untuk produk-produk yang komplek akan membutuhkan
pertimbangan yang pajang sebelum memutuskan pembelian, sedangkan
untuk produk-produk yang sederhana seperti kebutuhan sehari-hari
konsumen cenderung lebih mudah memutuskan untuk pembelian.
Pada fase ini perusahaan harus sebisa mungkin memudahkan konsumen
untuk dapat mengakuisisi produk yang di inginkan, seperti kemudahan
memperoleh produk kemudahan untuk melakukan pembayaran, kemudahan
untuk dapat konsultasi lebih lanjut.
Implikasi strategi pemasaran: Perusahaan dapat mempercepat atau
merangsang konsumen dengan memberikan promo-promo menarik agar
konsumen segera mengakuisisi pembeliannya. Seperti pemberian potongan
harga, pemberian jumlah tertenu, program bonus, program bundling dsb,
bahkan perusahaan juga dapat memfasilitasi bagi konsumen yang ingin
melakukan pembelian dengan metode kredit.

22. 21
 Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini
dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas
tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang
merek lain.
Pada fase ini anda akan memberikan respon atau feedback atas produk yang
telah dibeli, apakah anda puas atau tidak puas. Banyak respon yang
terjadi seperti anda bisa memberikan rekomendasi ke kerabat atau keluarga
anda, atau bahkan bila anda sangat puas atas produk pilihan anda maka
anda menjadi loyal terhadap produk ataupun merek produk tersebut.
Implikasi strategi pemasaran: Perusahaan dapat merespon dengan
memberikan pelayanan purna jual, memberikan instruksi atas produk yang
dibelinya, atau memberikan garansi yang yang sesuai atas produknya.

23. 22
PANDANGAN PROSES PEMBELIAN
Definisi Pembelian Menurut para ahli
Berikut adalah pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai
fungsi pembelian, yaitu: “The role of purchasing function is to make
materials and parts of the right quality, and quantity available for use by
operations at the right time and at the right place.” Pendapat tersebut kurang
lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk
mengadakan material dan part pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang
tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang tepat dan tempat
yang tepat.
Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan
bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut
Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan
biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang
dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai
persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk
memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan
tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi
labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.
Prosedur pembelian:
1. Tanda terima dan analisis Daftar Permintaan Pembelian (Purchase
Requisition – PR)
BAB II

24. 23
2. Pemilihan sumber persediaan yang potensial
3. Pengajuan Permintaan Penawaran Harga
4. Pemilihan Sumber yang Tepat
5. Penetapan Harga yang Tepat
6. Pengeluaran Pesanan Pembelian ( Purchase Order – PO )
7. Analisis Laporan Penerimaan dan Persetujuan Faktur Penjaja/Vendor
bagi pembayaran
Proses Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
2. Menilai beberapa sumber
3. Menetapkan tujuan pembelian
4. Mengidentifikasi alternative pembelian
5. Mengambil keputusan untuk membeli
6. Perilaku sesudah pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
 Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan
ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan
atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang
tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

25. 24
 Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-
banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan
mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya,
penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
 Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh
terhadap produk itu secara umum.
 Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk
merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga
ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan
mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya,
budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai
mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
 Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah
konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah
mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman
dan memutuskan untuk membeli.
 Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan
merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap
konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu
apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6
tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari
informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli
produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia

26. 25
sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya beli.”
Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian :
 Pengalaman :
1. Sikap dan kepercayaan
2. Konsep diri
 Kebudayaan :
1. Kelas Sosial
2. Kelompok referensi
Faktor-faktor yang memengaruhi Terdapat lima factor Internal yang relevan
terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam
diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap
dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli

27. 26
dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk
tidak membeli produk tersebut.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak
dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian. Terkadang waktuyang dibutuhkan
antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian

28. 27
yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan
proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada
tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut,
konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini,terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut
pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika
produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Menurut philip kotler (2003:224) proses pengambilan keputusan pembelian
pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau ksternal. Dalam sebuah kasu, rasa lapar, haus, dapat menjadi sebuah
pendorong atau pemicu yang menjadi kegiatan pembelian. Dalam beberapa
kasus lainnya, kebutuhan juga dapat didorong oleh kebutuhan eksternal,
contohnya ketika seseorang mencium sebuah wangi masakan dari dalam

29. 28
rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang menjadi ingin memiliki
mobil seperti yang dimiliki tetangganya.
Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi keadaan yang dapat
memicu timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar dapat melakukan
penelitian pada konsumen untuk mengidentifikasi rangsangan yang paling
sering membangkitkan minata mereka terhadap suatu produk.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi informasi yag lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian informasi
yang dilakukan oleh konsumen dapat dibagi ke dalam dua level, yaitu
situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan penguatan
informasi. Pada level ini orang akan mencari serangkaian informasi tentang
sebuah produk.
Pada level kedua, konsumen mungkin akan mungkin masuk kedalam tahap
pencarian informasi secara aktif. Mereka akan mencari informasi melalui
bahan bacaan, pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tertentu. Yang dapat menjadi perhatian pemasar dalam
tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar dapat mengidentifikasi
sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan
bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
konsumen selanjutnya.

30. 29
Menurut Kotler (2003:225) sumber utama yang menjadi tempat konsumen
untuk mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat kelompok,
yaitu:
· Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
· Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
· Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
· Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah
produk melalui sumber komersial-yaitu sumber yang didominasi oleh
pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi.
Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi
informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau evaluasi.
Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat
mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki
oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.
3. Evaluasi alternatif
Dalam tahapan selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi sebuah
merek, konsumen akan melakukan evaluasi alternatif terhadap beberapa
merek yang menghasilkan produk yang sama. Pada tahap ini ada tiga buah
konsep dasar yang dapat membantu pemasar dalam memahami proses
evaluasi konsumen. Pertama, konsumen akan berusaha memenuhi

31. 30
kebutuhannya. Kedua, konsumen akan mencari mafaat tertentu dari solusi
produk. Ketiga, konsumen akan memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan dan untuk memuaskan kebutuhan itu.
Atribut yang diminati oleh pembeli dapat berbeda-beda tergantung pada
jenis produknya. Contohnya, konsumen akan mengamati perbedaan atribut
sperti ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, dan harga yang
terdapat pada sebuah kamera.
4. Keputusan Pembelian
Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan
sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek berdasarkan
masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra merek. Selain
itu, pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk sebuah
preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan
konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling di
sukai dan berujung pada keputusan pembelian.
Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor
utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian
yaitu:
1. Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi
alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal.
Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif

32. 31
yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2003:227).
Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang
lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin
mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya
juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan
meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek
yang sama.
2. Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi
yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya,
konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia
kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih
mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari
keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan (
Raymond, dalam Kotler 2003:228). Seperti jumlah uang yang akan
dikeluarkan, ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri
konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus memahami faktor-faktor yang
menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan
memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang
dipikirkan konsumen.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidapuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir

33. 32
begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau
kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan pemakaian
produk pasca pembelian.
Kepuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari sberapa dekat harapan
pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan
kecewa. Sebaliknya, jika kinerja produk lebih tinggi dibandingkan harapan
konsumen maka pembeli akan merasa puas. Perasaan-perasaan itulah yang
akan memutuskan apakah konsumen akan membeli kembali merek yang
telah dibelinya dan memutuskan untuk menjadi pelanggan merek tersebut
atau merferensikan merek tersebut kepada orang lain.
Pentingya kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa para
penjual harus menyebutkan akan seperti apa kinerja produk yang
sebenarnya. Beberapa penjual bahkan menyatakan kinerja yang lebih
rendah sehingga konsumen akan mendapatkan kepuasan yang lebih tinggi
daripada yang diharapkannya atas produk tersebut.
Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan
mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen merasa puas

34. 33
ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli
kembali produk tersebut. Sebaliknya jka konsumen merasa tidak puas, maka
ia mungkin tidak akan membeli kembali merek tersebut.
Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Selain perilaku pascapembelian, dan tindakan pasca pembelian,
pemasar juga haru memantau cara konsumen dalam memakai dan
membuang produk tersebut. Hal ini dilakukan agar tidak terjadi hal-hal
yang dapat merugikan diri konsumen, dan lingkungan atas pemakaian yang
salah, berlebihan atau kurang bertanggung jawab.
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Tingkat Permintaan (Demand)
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli atau diminta pada suatu
harga dan waktu tertentu. Permintaan berkaitan dengan keinginan
konsumen akan suatu barang dan jasa yang ingin dipenuhi. Dan
kecenderungan permintaan konsumen akan barang dan jasa tak terbatas.
· Harga barang itu sendiri
Harga barang akan memengaruhi jumlah barang yang diminta. Jika harga
naik jumlah permintaan barang tersebut akan menurun, sedangkan jika
harga turun maka jumlah permintaan barang akan meningkat.
· Harga barang substitusi (pengganti)

35. 34
Harga barang dan jasa pengganti (substitusi) ikut memengaruhi jumlah
barang dan jasa yang diminta. Apabila harga dari barang substitusi lebih
murah maka orang akan beralih pada barang substitusi tersebut. Akan tetapi
jika harga barang substitusi naik maka orang akan tetap menggunakan
barang yang semula. Contohnya kaus adalah pengganti kemeja. Jika di
pasar harga kaus lebih murah dibandingkan kemeja, maka permintaan akan
kaus lebih banyak bila dibandingkan permintaan terhadap kemeja.
· Harga barang komplementer (pelengkap)
Barang pelengkap juga dapat memengaruhi permintaan barang/jasa.
Misalnya sepeda motor, barang komplementernya bensin. Apabila harga
bensin naik, maka kecenderungan orang untuk membeli sepeda motor akan
turun, begitu juga sebaliknya.
· Jumlah Pendapatan
Besar kecilnya pendapatan yang diperoleh seseorang turut menentukan
besarnya permintaan akan barang dan jasa. Apabila pendapatan yang
diperoleh tinggi maka permintaan akan barang dan jasa juga semakin tinggi.
Sebaliknya jika pendapatannya turun, maka kemampuan untuk membeli
barang juga akan turun. Akibatnya jumlah barang akan semakin turun.
Misalnya pendapatan Ibu Tia dari hasil dagang minggu pertama
Rp200.000,00 hanya dapat untuk membeli kopi 20 kg. Tetapi ketika hasil
dagang minggu kedua Rp400.000,00, Ibu Tia dapat membeli kopi sebanyak
40 kg.

36. 35
· Selera konsumen
Selera konsumen terhadap barang dan jasa dapat memengaruhi jumlah
barang yang diminta. Jika selera konsumen terhadap barang tertentu
meningkat maka permintaan terhadap barang tersebut akan meningkat pula.
Misalnya, sekarang ini banyak orang yang mencari hand phone yang
dilengkapi fasilitas musik dan game, karena selera konsumen akan barang
tersebut tinggi maka permintaan akan hand phone yang dilengkapi musik
dan game akan meningkat.
· Intensitas kebutuhan konsumen
Intensitas kebutuhan konsumen berpengaruh terhadap jumlah barang yang
diminta. Kebutuhan terhadap suatu barang atau jasa yang tidak mendesak,
akan menyebabkan permintaan masyarakat terhadap barang atau jasa
tersebut rendah. Sebaliknya jika kebutuhan terhadap barang atau jasa sangat
mendesak maka permintaan masyarakat terhadap barang atau jasa tersebut
menjadi meningkat, misalnya dengan meningkatnya curah hujan maka
intensitas kebutuhan akan jas hujan semakin meningkat. Konsumen akan
bersedia membeli jas hujan hingga Rp25.000,00 walaupun kenyataannya
harga jas hujan Rp15.000,00.
· Perkiraan harga di masa depan
Apabila konsumen memperkirakan bahwa harga akan naik maka konsumen
cenderung menambah jumlah barang yang dibeli karena ada kekhawatiran
harga akan semakin mahal. Sebaliknya apabila konsumen memperkirakan

37. 36
bahwa harga akan turun, maka konsumen cenderung mengurangi jumlah
barang yang dibeli. Misalnya ada dugaan kenaikan harga bahan bakar
minyak mengakibatkan banyak konsumen antri di SPBU (Stasiun Pengisian
Bahan Bakar Umum) untuk mendapatkan bensin atau solar yang lebih
banyak.
· Jumlah penduduk
Pertambahan penduduk akan memengaruhi jumlah barang yang diminta.
Jika jumlah penduduk dalam suatu wilayah bertambah banyak, maka barang
yang diminta akan meningkat.
Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian
1. Masalah Pengakuan
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan
mengakui masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
mengakuisisi barang atau jasa. Pengakuan dapat dipicu oleh rangsangan
internal atau eksternal. Secara internal, beberapa kejadian umum
menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan memutuskan untuk
mengembangkan produk baru dan kebutuhan peralatan baru dan material.
2. Butuh Umum Deskripsi dan Spesifikasi Produk
Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang
yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan. Untuk item standar, ini
sederhana. Untuk item kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain-
insinyur, pengguna-untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya
tahan, atau harga. pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan

38. 37
bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melampaui kebutuhan
pembeli.
3. Cari Supplier
Pembeli berikutnya akan mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang
paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain,
iklan perdagangan, dan pameran dagang. Bisnis pemasar juga menempatkan
produk, harga, dan informasi lainnya di Internet.
4. E-Procurement
situs Web diatur sekitar dua jenis e-hub: hub vertikal berpusat padaindustri
(plastik, baja, kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, media pembelian,
periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs Web,
perusahaan dapat melakukan e-procurement dengan cara lain:
a) Langsung extranet link ke pemasok utama. Sebuah perusahaan dapat
mengatur link extranet kepada pemasok utama. Sebagai contoh, dapat
mengatur account e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, dan
karyawan dapat melakukan pembelian mereka dengan cara ini.
b) Membeli aliansi. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P & G,
dan beberapa perusahaan lain bergabung untuk membentuk aliansi membeli
disebut Transorauntuk menggunakan leverage gabungan mereka untuk
mendapatkan harga yang lebih rendah untuk bahan baku.
c) Perusahaan membeli situs. General Electric Trading Proses membentuk
Jaringan (TPN) di mana postingpermintaan untuk usulan (RFP), melakukan

39. 38
negosiasi istilah, dan pesanan tempat
5. Permohonan Proposal
Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk
mengajukan proposal. Jikaitem rumit atau mahal, pembeli akan
memerlukan proposaltertulis rinci dari setiap pemasok yang berkualitas.
Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa
pemasok untuk membuat presentasiformal. Bisnis pemasar harus terampil
dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. proposaltertulis
harus pemasaran dokumen yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam
hal pelanggan. presentasioral harus menginspirasi kepercayaan diri, dan
posisikemampuan perusahaan dan sumber daya sehingga mereka
berdiri keluar dari kompetisi.
6. SupplierSeleksi
Sebelum memilih pemasok, pusat membeli akan menentukan
atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan kepentingan relatif
mereka. Untuk menilai dan mengidentifikasi para pemasok yang paling
menarik, membeli pusat sering menggunakan model evaluasi pemasok.
7. Spesifikasi Order-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli melakukan negosiasi urutan
terakhir, daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, diharapkan
waktu pengiriman, kebijakan kembali, jaminan, dan sebagainya. Banyak
pembeli industri penyewaan alat berat seperti mesin dan truk. Keuntungan
penyewa sejumlah keuntungan: konservasi modal, mendapatkan produk
terbaru, menerima layanan yang lebih baik, dan beberapa keuntungan pajak.

40. 39
lessor sering berakhir dengan laba bersih yang lebih besar dan kesempatan
untuk menjual kepada pelanggan yang tidak mampu membeli langsung.
8. Tinjauan Kinerja
Pembeli periodik melakukan review kinerja pemasok yang dipilih
(s). Tiga metode yang umum digunakan. Pembeli dapat menghubungi
pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka, pembeli bisa menilai
pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau
pembeli mungkin agregat biaya kinerja yang buruk untuk datang dengan
biaya disesuaikan pembelian, termasuk harga. Review kinerja dapat
menyebabkan pembeli untuk melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri
hubungan pemasok.
Dokumen yang Digunakan untuk pembelian tunai dan kredit :
1. Surat permintaan pembelian
Dokumen ini merupakan formulir yang diisi oleh fungsi gudang untuk
meminta fungsi pembelian melakukan pembelian barang dengan jenis,
jumlah, dan mutu seperti yang tersebut dalam surat permintaan
pembelian.
2. Surat permintaan penawaran harga
Dokumen ini digunakan untuk meminta penawaran harga bagi barang
yang pengadaannya tidak bersifat berulang kali terjadi (tidak repetitif),
yang menyangkut jumlah rupiah pembelian yang besar.
3. Surat order pembelian

41. 40
Dokumen ini digunakan untuk memesan barang kepada pemasok yang
telah dipilih.
4. Laporan penerimaan barang
Dokumen ini dibuat oleh fungsi penerimaan untuk menunjukkan
bahwa barang yang diterima dari pemasok telah memenuhi jenis,
spesifikasi, mutu dan kuantitas seperti yang tercantum dalam surat
order pembelian.
5. Surat perubahan order pembelian
Kadangkala diperlukan perubahan terhadap isi surat order pembelian
yang sebelumnya telah diterbitkan. Perubahan tersebut dapat berupa
perubahan kuantitas, jadwal penyerahan barang, spesifikasi,
penggantian atau hal lain yang bersangkutan dengan perubahan bisnis.
Biasanya perubahan tersebut diberitahukan kepada pemasok secara
resmi dengan menggunakan surat perubahan order pembelian.
6. Bukti kas keluar
Dokumen ini dibuat oleh fungsi akuntansi untuk dasar pencatatan
transaksi pembelian. Dokumen ini juga berfungsi sebagai perintah
pengeluaran kas untuk pembayaran utang kepada pemasok.
Catatan-Catatan Akuntansi yang Digunakan untuk pembelian tunai dan
kredit :
1. Register bukti kas keluar, Adalah suatu jurnal untuk mencatat
utang yang timbul dari pembelian.

42. 41
2. Jurnal pembelian, Jika dalam pencatatan utang perusahaan
menggunakan account payable procedure, jurnal yang digunakan
untuk mencatat transaksi pembelian adalah jurnal pembelian.
3. Kartu utang, Jika dalam

43. 42
PENUNJANG KEPUTUSAN PROSES PEMBELIAN
A. Tahap – Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian
1. Citra Merek (Brand Image )
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau si pembuat suatu
produk. Merek bisa juga menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam
melakukan proses pembelian dan kualitasa produk tas tersebut. Untuk
kalangan tertentu merk sangat berpengaruh dalam peroses melakukan
keputusan pembelian karena akan memberitahu bahwa si pemakai terbiasa
dengan kehidupan yang mewah atau bahkan sederhana. Menurut Kotler
(2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat menyampaikan hingga
enam tingkat pengertian sebagai berikut :
 Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian
tertentu.
 Nilai : suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai
produsennya.
 Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu
 Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut
tertentu.
 Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli
atau menggunakan suatu produk.
 Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat
fungsional dan emosional.
2. Kualitas Suatu Produk
Pencapaian kualitas yang baik bagi suatu perusahaan dibutuhkan
beberapa ukuran untuk merumuskan kebijakan mengenai kualitas produk
sebagai berikut :
a) Fungsi barang : seorang konsumen akan setia memakai suatu produk
apabila fungsi serta kegunaannya akan memberikan suatu kepuasan
tersendiri bagi konsumen tersebut dan hal ini menuntut perusahaan untuk
menghasilkan produk yang harus berfungsi sesuai kebutuhan konsumen
BAB III

44. 43
b) Biaya barang : biaya merupakan faktor yang harus diperhatikan oleh
konsumen karena biasanya suatu barang yang memilki harga cukup
mahal akan berpengaruh pada kualitas dan mutu produk tersebut.
c) Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunanya : Bila wujud luar dari
barang tersebut tidak menarik meskipun kualitas barangnya baik maka
belum tentu konsumen tertarik.
B. Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan
Produk
Banyak sekali produk yang beredar di pasaran sehingga bisa sebagai
bahan pertimbangan alternatif konsumen dalam menentukan pembelian
suatu produk tas yang bisa menunjang penampilan. Semua tergantung pada
selera, kebutuhan serta pendapatan yang dimilki oleh konsumen. Faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan produk tas yaitu :
a. Harga Barang itu sendiri : pertimbangan pemilihan harga yang lebih
sesuai dengan pendapatan atau yang lebih ekonomis adalah faktor yang
cukup penting dan perlu diperhatikan dalam membeli produk tas.
b. Kualitas barang : biasanya seorang konsumen mengesampingkan
faktor ini karena yang terlihat dimata konsumen produk tas yang
ditampilkan oleh sebuah perusahaan bagus sesuai penglihatan mata
maka itu yang akan dipilih. Konsumen tidak memikirkan kualitas tas
itu tersebut padahal sangat berpengaruh dalam penggunaan jangka
panjang.
c. Merek : Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci
mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
d. Pendapatan : sesorang yang memilki pendapatan yang cukup besar
tidak akan terlalu memikirkan berapa biaya yang ia keluarkan unuk

45. 44
membeli sebuah produk tas, namun lain hal dengan konsumen yang
berpendapatan cukup pasti ia akan memilih untuk memenuhi
kebutuhan yang lebih penting dibanding membeli suatu produk tas.
Selera konsumen : selera juga merupakann faktor yang
mempengaruhi seorang konsumen terhadap minat suatu produk.
Apabila keinginan konsumen tersebut tinggi atau cukup baik. Maka
harga bukan menjadi salah satu faktor yang menjadi penghalang
karena harga juga menentukan bagaimana kualitas suatu produk tas
tersebut.
Harga barang pengganti : Konsumen akan cenderung
mencari barang atau jasa yang harganya relatif lebih murah untuk
dijadikan alternatif penggunaan.
C. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Produk
Model proses keputusan pembelian mempunyai anggapan bahwa para
konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima
tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak
memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen
dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.
a. Mengenali Kebutuhan Proses membeli dimulai dengan pengenalan
kebutuhan, dimana pembeli mengenali adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan
keadaan yang diinginkan.

46. 45
b. Pencarian informasi Pada tahap ini konsumen lebih banyak mencari
informasi karena hal itu sangat penting dalam menentukan pembelian
tas elizabeth. Informasi bisa diperoleh diantaranya dari :
 Sumber Pribadi : keluarga, teman tetangga atau kenalan yang
pernah atau mengetahui produk tas tersebut
 Sumber komersial : iklan , agen, pajangan
 Sumber pengalaman : penanganan , pemeriksaan atau sesorang
yang pernah menggunakan produk tersebut.
c. Evaluasi alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk
memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif
yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif.
d. Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri
dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi
alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk
menentukan produk mana yang akan dibeli. Keputusan seorang
pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
D. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang
diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang

47. 46
tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar
pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang
dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut
cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan
tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara
membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan
konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru
saja membeli produknya.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil
suatu keputusan untuk melakukan pembelian Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan.
E. Jenis – Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian Tingkah Laku
Membeli Yang Kompleks
Konsumen menjalani tingkah-laku-membeli yang kompleks jika
mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai perbedaan
pandangan yang berarti di antara merek. Konsumen mungkin sangat terlibat
jika produknya mahal, beresiko, jarang dibeli, dan mencerminkan citra diri.
Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori
produk. (Kotler, Amstrong, 1997,p.160).

48. 47
Tingkah Laku Membeli Yang Mengurangi Ketidakcocokan
Tingkah-laku-membeli yang mengurangi ketidak cocokan terjadi
ketika konsumen terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang
dibeli, dan beresiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek.
Misalnya, konsumen yang membeli tas mungkin menghadapi keputusan
dengan keterlibatan tinggi karena tas mahal harganya dan mencerminkan
citra diri. (Kotler, Amstrong, 1997, pp.160-161).
Tingkah Laku Membeli Yang Merupakan Kebiasaan
Tingkah-laku-membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah
kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang
dirasakan besar. Misalnya, garam. Konsumen sedikit dilibatkan dalam
kategori produk ini—mereka hanya perlu ke toko dan mengambil merek
pilihannya. (Kotler, Amstrong, 1997, p.161).
Tingkah Laku Membeli Yang Mencari Variasi
Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi
dalam situasi yang di tandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi
perbedaan merek dianggap berarti. Dalam keadaan seperti itu, konsumen
sering sekali mengganti merek. Misalnya, kalau membeli kue kering,
seorang konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan, memilih
suatu merek kue kering tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi
merek itu ketika mengkonsumsi. (Kotler, Amstrong, 1997, p.162).

49. 48
F. Beberapa Kendala Dalam Pengambilan Keputusan
Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber
pada diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. Kendala yang
paling sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang
bertindak tegas. Contohnya :
Kegagalan di masa lalu
Dalam karier seseorang sebagai contohnya, tidak seorangpun
yang mencapai nilai keberhasilan seratus persen. Ada saja tindakan dan
keputusan yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan.
Pengalaman pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam
pengambilan keputusan, dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga
ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan.
a. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi
b. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses
pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus
disingkirkan. Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil
keputusan mengatakan, bahwa mereka tidak mengambil keputusan
karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. Bukan
merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang pengambil keputusan
menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai alasan untuk
tidak cepat mengambil keputusan.
Konsultasi yang berlebihan
Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban
apabila seorang pengambil keputusan melakukan banyak konsultasi dengan

50. 49
berbagai pihak. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan,
alasan nya ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik,kemampuan
seseorang yang terbatas tidak memungkinkan memecahkan masalah
tersebut secara tuntas betapa tinggi kemampuannya.
Faktor ketidakpastian
Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu
kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. Karena itu
kemampuan memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut.
Ketidakpastian itu menjadi kendala karena :
 Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil
yang akan diperoleh dari keputusannya.
 Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin
ditempuh, yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan
melalui pendekatan ilmiah.

51. 50
CONTOH KASUS
CONTOH I (Pembelian Handphone)
Pengambilan Keputusan Pembelian Handphone
Tahapan Proses Pengambilan Keputusan
1) Pengenalan Masalah
2) Pencarian Informasi
3) Evaluasi Alternatif
4) Keputusan Pembelian
5) Perilaku Pasca Pembelian
Seorang mahasiswa membutuhkan barang yang bisa digunakan
untuk mencari informasi di internet untuk tugas perkuliahannya. Dari
permasalahan tersebut, maka mahasiswa tadi mencari informasi merk-merk
Handphone yang ada dari banyak sumber yang ada. Informasi yang
didapatnya, bisa membuat bahan evaluasi untuk mengatasi permasalahan
yang dihadapi dengan melihat manfaat, kegunaan, fasilitas dan lain-lain
sesuai dengan kebutuhannya dari beberapa barang serta merk tersebut.
Setelah kegiatan mengevaluasi, maka dapat diambil keputusan sesuai
dengan permasalahan yang ada, yaitu pengambilan keputusan sebuah
Handphone, yang berasal dari kebutuhan konsumen yaitu yang bisa
digunakan untuk mencari informasi di internet untuk tugas perkuliahannya
dan bisa digunakan lebih praktis kapan saja dan dimana saja. Keputusan
pembelian yang terjadi membuat sebuah kepuasan maupun ketidakpuasan
BAB IV

52. 51
terhadap barang yang dibeli. Karena barang yang dibeli mahasiswa sesuai
dengan kebutuhannya, sehingga terjadi kepuasan akan pembelian
Handphone tersebut serta akan membuat keputusan pembelian kembali akan
merk Handphone tersebut pada masa depan.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan
1. Motivasi
Motivasi dari konsumen dari pengambilan keputusan Handphone
adalah karna untuk memecahkan masalahnya yaitu barang bisa
digunakan untuk mencari informasi di internet untuk tugas
perkuliahannya
2. Persepsi
Dari informasi yang didapat dari berbagai sumber, didapat hasil untuk
membeli Handphone merk tertentu
3. Pembentukan Sikap
Sikap untuk membeli barang yang sesuai kebutuhannya
4. Integritas
Membeli merk Handphone sesuai barang yang disukai
CONTOH II (Pembelian Jeruk)
Jeruk china merupakan buah-buahan yang populer belakang
ini.penampilan luar yang kuning-orange membuat orang tertarik untuk
membelinya.Dibandingkan dengan jeruk lokal yang umumnya berwarna
hijau kekuningan.Harganya pun tergolong murah dibandingkan jeruk lokal.
Biasanya untuk 1 kg jeruk china diharga Rp17.000,- sedangkan untuk jeruk
lokal dihargai sebesar Rp20.000/kg .Hal ini tentu saja membuat konsumen
lebih memilih produk yang lebih murah.

53. 52
Sesuai dengan hukum penawaran “semakin murah produk yang
ditawarkan,semakin banyak produk yang minta”.Maka tak heran mengapa
jeruk china jauh lebih murah dan banyak berada dipasaran.Ada beberapa hal
yang menjadi faktor utama mengapa jeruk china lebih laku dipasaran
dibandingkan jeruk lokal.
 Harga
Dibandingkan jeruk lokal ,jeruk china lebih murah yaitu Rp17.000,-/kg
sedangkan jeruk lokal dihargai sebesar Rp20.000,-/kg.Penampilannya
juga menarik terbungkus rapi dengan plastik.
 Transportasi.
Jeruk china didistribusikan secara menyeluruh dalam skala besar
dengan bea cukai yang sangat rendah yakni 0%-5% itulah mengapa
jeruk china jauh lebih murah.Sedangkan jeruk lokal distribusi nya
terdapat banyak hambatan,baik itu dikarena transportasi, pajak maupun
sarana dan prasarana.Iklim di China memungkin negara bambu ini
memproduksi jeruk dalam jumlah yang sangat besar.Sedangkan
diIndonesia panen jeruk tergantung pada iklim.Iklim di Indonesia saat
ini mengalami musim pancaroba,menyebabkan produksi jeruk sangat
rendah. Dan Peraturan perdagangan Indonesia
 Adanya peraturan perdagangan Indonesia
Menyebabkan harga jeruk lokal lebih mahal. Jeruk lokal dikenai pajak
lebih ditinggi dibandingkan pajak jeruk impor. Murah dan warna yang
menarik.Namun,tak semuanya menjamin bahwa kandungan vitamin C
didalamnya benar-benar baik. Jeruk china walaupun warnanya ranum
kuning,tapi isinya kurang kadar air,kadang kering.
Sedangkan jeruk lokal walaupun tampilan luarnya tidak sebagus jeruk
china tapi kandungan airnya jauh lebih banyak dari jeruk
china.Kandungan vitamin C nya juga jauh lebih. Bukan hanya itu.
Jeruk lokal diproduksi oleh petani lokal yang distribusinya walaupun
lambat tapi tidak menggunakan bahan kimia yang berbahaya.

54. 53
Kandungan jeruk china ternyata lebih banyak mengandung senyawa
kimia terutama formalin yang menyebabkan warna nya jauh lebih
cantik dan menarik serta tahan lama. Senyawa kimia ini akan berubah
menjadi racun yang sangat berbahaya bagi tubuh bahkan bisa
menyebabkan kanker.
 Solusi
Keputusan ada ditangan konsumen apakah ingin membeli produk
murah tapi mutu yang rendah, atau produk yang mahal tapi mutunya
tinggi.
 Kesimpulan
Jika dilihat dari perilaku konsumen yang telah dianalisa diatas, didapat
kesimpulan bahwa konsumen mempunyai sifat menginginkan segala
sesuatu yang cenderung instan dan serba cepat, baik dalam mengakses
informasi, membeli dan menjual barang, atau bahkan mencari hiburan.
selain itu kebanyakan dari konsumen lebih peduli akan trend atau gaya
hidup dari pada kebutuhan,lebih memilih produk yang murah
dibanding dengan kualitas,Iklan produk yang menarik sehingga
konsumen tertarik untuk membelinya. Intinya kebutuhan dan keinginan
konsumen terhadap suatu barang di pengaruhi oleh keadaaan sekitar.
 Saran
Jangan mudah terpengaruh sekitar, telitilah sebeum membeli, apakah
barang yang akan kita beli itu termasuk kebutuhan atau keinginan. Jika
itu kebutuhan maka telaah lagi, kebutuhan jangka panjang atau jangka
pendek. Selain itu kurangi pembelian barang yang dirasa kurang perlu
untuk menekan angka pengeluaran dan menjauhkan kita dari hal-hal
yang berbau konsumtif.
CINTOH III (Pembelian Sepatu)
Tahapan konsumen membeli produk Sepatu :
1. Pengenalan Kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika
konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi

55. 54
Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih
banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau
mungkin aktif mencari informasi:
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
b) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan,
pajangan
c) Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
d) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk
3. Evaluasi Alternatif
Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi
merek alternative dan perangkat pilihan.
4. Pemilihan
Tahap pemilihan yang terabaik, sesuai kebutuhan dan sesuai anggaran.
5. Keputusan Membeli
Tahap, ketika konsumen benar-benar membeli produk. Setelah melalui
proses diatas, siswi tersebut pun memutuskan membeli sepasang
sepatu yang sesuia dengan piliannya.
6. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.
7. Kesadaran
Konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi
mengenai produk tersebut.
8. Tertarik
Konsumen mencari informasi mengenai produk baru.
9. Evaluasi
Konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba
produk baru.
10. Mencoba
Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk
meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
11. Adopsi
Konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru
sepenuhnya dan teratur (loyal).
 Empat tipe proses pembelian produk ‘Sepatu’:

56. 55
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan
kepentingan tinggi padapengambilan keputusan yang terjadi.
Konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci sepertipersepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi
pemasaran. Seperti produk sepatu yang di gunakan oleh seorang
karyawatiyang bekerja disuatu perkantoran, maka ia harus memiliki
sepatu yang nyaman di pakai, bagian depan sepatu tertutup, bertumit
tinggi dan kelihatan elegan dan smart. Jadi, sang karyawatiharus
menyempatkan waktu dan anggaran untuk menyari sepatu yang sesuai
dengan keinginannya.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar
dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan
kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan. Loyalitas merek muncul dari kepuasan
pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi
merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama. Seperti sepatu yang
digunakan oleh seorang artis yang harus tampil di depan fans atau yang
menonton artis tersebut. Ia harus memiliki sepatu yang cocok, nyaman
dan mewah, maka dari itu ia memiliki perancang sepatu langanan
untuk menunjang penmpilannya. Yang mana sang perancang sudah
tahu detai serta kebutuhan sang artis.
3. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang
mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman
masa lalu dari produk tersebut. Pengambilan keputusan terbatas juga
terjadi ketika konsumen mencari variasi. Keputusan itu tidak
direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Seperti
sepatu yang dipakai oleh mahasiswi yang setiap hari bertampilan
berbeda, maka dari itu ia harus memiliki sepatu yang cocok di padu–
padankan dengan pakaiannya. Jadi, jika ia pergi ke mall berniat
membeli buku dan ditenggah jalan ia meliahat sepasang sepatu yang
bagus dan ia belum punya, maka ia akan membelinya.
4. Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah
dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen
membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut,
tetapikarena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi
dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi

57. 56
keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya
menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang
berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut”contoh
pembelian sayur dan kertyas tisu.
 Tahap-tahap Pengambilan Keputusan :(Sumber : Kotler, 2000)
A. Citra Merek (Brand Image)
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu
produk atau jasa. Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit
yang dapat menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :
1) Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut
tertentu.
2) Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat
fungsional dan emosional.
3) Nilai :suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai
produsennya.
4) Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya
tertentu
5) Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian
tertentu.
6) Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang
membeli atau menggunakan suatu produk.
B. Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian
Wicaksono (2007) mengemukakan pentingnyapengembangan
citra merek dalam keputusan pembelian. Brand image yang dikelola dengan
baik akan menghasilkan konsekuensi yang positif, meliputi:
1) Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku
konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.
2) Memperkaya orientasi konsumsi tehadap hal-hal yang bersifat
simbolis lebih dari fungsi-fungsi produk.
3) Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.
4) Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat
inovasi teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.

58. 57
C. Kualitas Produk
Kottler (2000) menyatakan bahwa pencapaian kualitas yang baik
bagi suatu perusahaan dibutuhkan beberapa ukuran untuk merumuskan
kebijakan mengenai kualitas produk yaitu :
1) Fungsi barang
Mempengaruhi kepuasan konsumen, maka harus memproduksi
barang yang mutunyasesuai dengan fungsi serta kegunaanya,
daya tahanya, peralatanyadan kepercayaanya.
2) Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunanya.
Bila wujud luar dari barang tersebut tidak menarik meskipun
kualitas barangnya baik maka belum tentu konsumen tertarik.
3) Biaya barang
Pada umumnya biaya dan harga suatu barang akan dapat
menentukan mutu suatu barang tersebut.
D. Hubungan Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian
Suatu perusahaan yang mengetahui hal tersebut, tentu tidak hanya
menjual produk itu sendiri, tetapi juga manfaat dari produk tersebut dimana
pada akhirnya hal tersebut membentuk perusahaan untuk meningkatkan
penjualan karena akan berpengaruh pada keputusan pembelian yang
dilakukan oleh konsumen. Melihat hal tersebut pada akhirnya akan dapat
ditarik suatu kesimpulan untuk dijadikan suatu hipotesis bahwa kualitas
produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen.

59. 58
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Dari keseluruhan pembahasan pada makalah ini dapat disimpulka
n bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsum
en untuk melakukan pembelian sebuah produk. oleh karena itu, penga
mbilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemili
han salah satu dari beberapa alternative penyelesaian masalah dengan t
indak lanjut yangnyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan
evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukansikap yang akan
diambil selanjutnya.
B. SARAN
Selain factor-faktor tersebut yang mempengaruhi pengambilan
keputusan, menarik konsumen untuk melalukan pembelian juga
dapat di lakukan dengan cara memberikan senyuman dan
keramahanyangmenyenangkan bagi konsumen pada saat di dalam
toko. )arena konsumen yang merasasenang diharapkan akan
melakukanpembelian untuk dapat menciptakan suasana nyaman
danmenyenangkan, maka perlu memberikan kepuasan kepada
konsumen.
BAB V

60. 59
DAFTAR PUSTAKA
http://15%20Contoh%20Kata%20Pengantar%20Makalah,%20Laporan,%20Skripsi,%
20Proposal,%20Kliping.html
http://Cerita%20Ku_%20Contoh%20Kasus%20Pengambilan%20Keputusan%20Oleh
%20Konsumen.html
http://Keputusan%20Pembelian%20dan%20Faktorfaktor%20yang%20Mempengaru
hi%20_%20Angga%20Nur%20Rahman.html
http://KEPUTUSAN%20PEMBELIAN%20KONSUMEN%20~%20Kumpulan%20Tugas%2
0Makalah%20Skripsi.htm
http://PROSES%20KEPUTUSAN%20PEMBELIAN%20KONSUMEN%20%20%20Kuliah%
20Marketing.htm
http://Proses%20Pengambilan%20Keputusan%20Oleh%20Konsumen%20_%20siti%
20afshokhus.html
http://Ruang%20Lingkup%20Strategi%20Pemasaran%20_%20facetoface%20indone
sia.html

61. 60
NOTE :
 ANUGRAH EKA SAPUTRA(131228)
TIDAK AKTIF