1. Informacja nabiera wartości
Metody zwiększania konwersji w
systemach e-commerce
Patroni medialni:

4. Abraham Lincoln
“Gdybym miał 6 godzin na ścięcie drzewa, poświęciłbym
4 na ostrzenie siekiery”

5. Konwersja

6. Konwersja =
Ilośd pożądanych zachowao
Ilośd szans do podjęcia zachowania
wyrażona w %

7. Stacja benzynowa…

8. Jaką konwersję uzyskuje stacja
benzynowa na której tankuje
codziennie 500 samochodów
a oblicza się że ruch na drodze
wynosi około 100 000/dobę?

9. Konwersja =
500
100 000
Dużo? Mało?
= 0,5 %

10. Sklep …

12. Informacja nabiera wartości
Oferta sklepu przy drodze…
„Oferujemy świeże i smaczne przekąski, kanapki
lunchowe oraz duży wybór zimnych napojów.
Markowy automat do kawy i herbaty.
Toaleta”

13. Grupy klientów w sklepie

15. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 650 wycieczek rowerowych
• 16% się zatrzymuje – 90% napoje

16. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 1230 autobusów
• 0,55 % zatrzymuje się – toaleta i kawa

17. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 4500 turyści zmotoryzowani
• Ok. 1 % zatrzymuje się– 90% kawa, mapa, toaleta

18. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 5 500 turystów
• 15% kupuje – 90% napoje, przekąski

19. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 325 wycieczek szkolnych
• 3% zatrzymuje się – 80% słodycze, napoje i toaleta

20. Najbardziej rozwojowa grupa to…

21. Potencjał rynku w sezonie a konwersja
• 650 wycieczek rowerowych
• 16% zatrzymuje się – 90% napoje
• 1230 autobusów
• 0,55 % zatrzymuje się – 95% toaleta i kawa
• 4500 turystów zmotoryzowanych
• Ok. 1 % zatrzymuje się – 90% kawa, mapa, toaleta
• 5 500 turystów
• 15% kupuje – 90% napoje, przekąski
• 325 wycieczek szkolnych
• 3% zatrzymuje się – 80 % słodycze i toaleta

22. Informacja nabiera wartości
Podnoszenie konwersji
w sklepie przy drodze?

24. Informacja nabiera wartości
Metodyka
Na podstawie doświadczeo naszych znajomych,
właścicieli sklepów

25. Informacja nabiera wartości
Informacja

26. Informacja nabiera wartości
Dostępnośd
Duży parking!
Łatwy dojazd!
Zjazd za 100 M!

27. Informacja nabiera wartości
Udogodnienia 1

28. Informacja nabiera wartości
Udogodnienia 2

29. Informacja nabiera wartości
Udogodnienia 3

30. Wiarygodnośd

31. Strategiczne decyzje

32. Wartośd zakupów
• Wartośd koszyka 22 zł x 100 akcji
• Wartośd koszyka 7 zł x (20 (dzieci) x70 )akcji
• Wartośd koszyka 45 zł x 35 akcji
• Wartośd koszyka 6 zł x 670 akcji
• Wartośd koszyka 8 zł x (20(osób) x 20) akcji

33. Informacja nabiera wartości
Wnioski?
• Model biznesowy – różne sklepy, różne narzędzia
• Grupy odbiorców= segmentacja klientów
• Potencjał zakupowy grup klientów ->
strategie efektywnościowe
• Informacja
• Dostępnośd
• Udogodnienia
• Wiarygodnośd

34. Jak działa sklep?

35. Alexander Osterwalder i inni
Model biznesowy
Wartośd dla odbiorcy
-> produkty i usługi
Jak?
Metody,
Działania
Zasoby
Dla kogo?
Marketing,
Grupy klientów
Dystrybucja
Koszty Przychody

36. e-sklep

37. XXI wiek – era informacji

38. Użytkownik przed komputerem

39. Informacja nabiera wartości
Where to go?

40. Dylematy pomiaru skuteczności sklepu internetowego
40
Ilu z odwiedzających mój serwis to osoby
zainteresowane zakupem?

41. 41
Które mierniki wykorzystywad do pomiaru
indywidualnych kampanii reklamowych a
które do średniomiesięcznych statystyk
serwisu?

42. 42
W które źródła odwiedzin inwestowad i w jaki
sposób podejmowad o tym decyzje?

43. 43
Czy 1 PLN za 1 wizytę to już drogo czy jeszcze
tanio?

44. 44
Jaki współczynnik odrzuceo jest akceptowalny
dla różnych źródeł wejścia na witrynę?

45. Miara to rzecz względna, nie każdy wynik cieszy

46. Wskaźniki skuteczności w sklepie internetowym
• Ilośd odwiedzin z różnych „źródeł ruchu” w sklepie
• Współczynnik odrzuceo – bounce rate
• Tunel konwersji - współczynnik porzucenia koszyka
• Głębokośd odwiedzin i czas spędzony na witrynie
• Współczynnik konwersji zakupowej
• Koszt pozyskania/utrzymania klienta
• Ilośd nowych rejestracji w sklepie

47. Strategie e-commerce
Sytuacja
Optymalna konwersja,
użytecznośd i
rentownośd
Wzrost ruchu
Podejmowane działania

48. Strategie e-commerce
Sytuacja
Niska lub przeciętna
konwersja
Optymalizacja
Lub
Przebudowa
Podejmowane działania

49. Metodologie wzrostu konwersji
• Bounce rate
• Badanie profilu użytkownika –> dopasowanie
oferty
• Audyt i badania „User experience”
• Eye tracking
• Wizualizacja „Funnel”
• Testy AB
• Szata graficzna
• Badania jakości ruchu

50. Współczynnik odrzuceo(bounce rate)
Nie znalazłem nic dla siebie!

51. Współczynnik porzucenia koszyka

52. Współczynnik porzucenia koszyka
Koszt utraconej szansy finalizacji zakupu:
1. 1 odwiedziny= 30 groszy
2. Dodanie do koszyka: Konwersja= 5%
3. Kupuje: Konwersja = 1,5%
4. Jak wykorzystad grupę 3,5% odwiedzających o
których wiemy że z różnych powodów
porzuciło koszyk nie dokonując zakupu?

53. Tunel konwersji
Rozpoczyna się w
momencie wejścia
na landing page.

54. Tunel konwersji

55. Jak budowad grupy odbiorców i docierad
do nich z odpowiednim komunikatem?
Kryteria segmentacji:
1. Demografia
2. Zachowania i nawyki
3. Sposób podejmowania
decyzji

56. Rodzaje odwiedzających ze względu osobowośd kupującego
56
*Źródło: getelastic.com,

57. Proces zakupowy
Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid
Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.
Wiem co, wiem gdzie
Decyzja (shortlista)
zakup

58. Nośniki generowania sprzedaży
Dostawca
Nośnik
Konwerter
Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid
Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.
Wiem co, wiem gdzie
Decyzja (shortlista)
zakup

59. Dostawca
Nośnik
Konwerter
Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid
Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.
Wiem co, wiem gdzie
Decyzja (shortlista)
zakup
Nośniki generowania sprzedaży

60. Dostawca
Nośnik
Konwerter
Nie wiem czego chcę, ani gdzie to kupid
Wiem czego chcę! Nie wiem gdzie.
Wiem co, wiem gdzie
Decyzja (shortlista)
zakup
Nośniki generowania sprzedaży

61. Jeśli klient nie kupuje, jak wykorzystad
jego wizytę?
• Jakie akcje podjętę przez niego są
wartościowe?
• Do czego warto go zachęcid?
• Co badad?

62. Alexander Osterwalder i inni
Model biznesowy e-sklepu
Szybkie, łatwe,
przyjemne i bezpieczne
zakupy z dostawą na
czas!
Jak?
Estetyka
Wyszukiwarka,
Katalog produktów
Magazyn z towarem
Hot line,
Referencje
Eksperci, porównania
Dla kogo?
SEO, SEM, Zasięg
Porównywarki,
Precyzyjne grupy
odbiorców
Współpraca z
kurierem
Koszty Przychody

63. Informacja
Dostępnośd
Udogodnienia
Wiarygodnośd

64. Informacja nabiera wartości
Dziękuję za uwagę.