1. ОРГАНИЗАЦИЯ ИПОТЕЧНЫХ
УСЛУГ НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ
НЕДВИЖИМОСТИ
Сочи
июнь 2014 год

2. Нужно ли нам сегодня
серьезно заниматься
ипотекой ?

3. Объемы ипотечного
кредитования в Ростовской
области
2,8
13,8
15,23
27,2
0
5
10
15
20
25
30
млрд. руб.
2009 год 2011 год 2012 год 2013 год
период

4. ИТОГИ 2013 г. НА
ИПОТЕЧНОМ РЫНКЕ
РОСТОВСКОЙ ОБЛАСТИ
- 12 место по объему выданных ипотечных кредитов среди
регионов РФ, в 2012 году - 16 место
- По данным Росреестра РО было зарегистрировано
ипотечных сделок:
• в 2013 году 98 тысяч 354 сделки
• в 2012 году 78 тысяч 816 сделок.
Рост 25%.
Средний кредит составляет 1500000 руб.

5. Динамика ввода жилья в расчете на 1
человека в г. Ростове-на-Дону в 2003-
2013 гг., кв. м./ чел.
0,48
0,55
0,58
0,67
0,85
0,91
0,8 0,81
0,89
0,94
0,98
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
2003
год
2004
год
2005
год
2006
год
2007
год
2008
год
2009
год
2010
год
2011
год
2012
год
2013
год
год
кв.м на 1 чел

6. ИТОГИ СТРОИТЕЛЬНОГО
РЫНКА
РОСТОВА – НА- ДОНУ В 2013 г.
• В 2013 году в эксплуатацию предполагалось
ввести 2,121 млн кв. м жилья.
• По итогам года введено в эксплуатацию 2,134 млн
кв. м жилья - это на 7,5% больше, чем в 2012 г.
• В 2014 году в Ростовской области планируют сдать
млн кв. м жилья

7. Процентное соотношение
предложения жилья по классам в
2013 г.
Премиум класс
1% Бизнес класс
19%
Средний класс
58%
Эконом класс
22%

8. Ценовая ситуация на первичном
рынке жилой недвижимости
Ростова май 2014 года
121785
71799
49309
41733
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
цена 1 кв.м в руб.
Премиум класс Бизнес класс Средний класс Эконом класс
класс жилья

9. Анализ
показывает, что
ипотека -
это серьезный сегмент
потребителей и нужен
системный подход.

10. ЦЕЛЬ КОМПАНИИ
«ДОН- МТ –
недвижимость»
Процент ипотечных
сделок в общем
объеме должен быть
минимум 35 %.

11. Задачи компании
- анализ работы банков в данном
сегменте;
- анализ технологии работы компании
по ипотечным сделкам;

12. По данным Аналитического Центра
Русипотеки, десятка лидеров рынка
ипотечного кредитования
58%23%
7%
3% 2%2%2%1%1%1%
1. Сбербанк
2. ВТБ24
3. Газпромбанк
4. Дельтакредит
5. Связь-Банк
6. Росбанк
7. Райффайзенбанк
8. Банк Москвы
9. Возрождение
10. Уралсиб

13. Формат работы компании
«Дон – МТ –недвижимость» на
ипотечном сегменте
НЕДОСТАТОК!
НЕТ ОПЕРАТИВНОСТИ В РАБОТЕ
АГЕНТ ИПОТЕЧНЫЙ
БРОКЕР
БАНК

14. АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИИ
ИПОТЕЧНОЙ СДЕЛКИ
• Технология работы участников ипотечной сделки, когда каждый
участник выполняет свой объем работы без учета специфики
рынка партнера, становится неэффективна.
• Сейчас ипотечные клиенты сталкиваются с двумя основными
проблемами:
• первая (и основная) - это то, что ни клиент, ни банковские
работники не владеют реальной информацией о ценах на
объекты недвижимости. Зачастую клиент получает одобрение
на сумму, с помощью который он не может решить свой
жилищный вопрос.
• Вторая проблема состоит в том, что в ипотечной сделке
принимают участие разные компании: банк, риэлторская
компания, страховая компания, оценочная компания. И
организовать работу всех участников клиенту проблематично,
т.е на рынке на сегодняшний день не создан единый продукт.

15. Анализируя работу банков в сегменте
ипотечного кредитования и их
заинтересованность в данных клиентах,
следует отметить: сложившаяся технология
деятельности компании требует пересмотра
формата работы на рынке ипотечного
кредитования

16. Основным участником
цепи является риэлторская компания.
Основная цель клиента –
приобретение объекта недвижимости,
а ипотечный кредит - это инструмент
для решения этого вопроса.

17. Для увеличения доли
ипотечных сделок
необходимо :
1. Назначить ответственного по работе с банками
2. Провести переговоры с банками об установлении
партнерских отношений
3. Создать систему обучения всех риэлторов
технологии активных продаж ипотечного продукта
4. Внедрить новые технологии работы с банками
5. Еженедельно контролировать количество клиентов,
переданных в банк для получения кредита.

18. ЧТО СДЕЛАНО?
• Совместно со Сбербанком была разработана
программа обучения риэлторов технологии активных
продаж ипотечного продукта.
• В компании на базе учебного центра проходят
ежемесячные семинары, тренинги по технологии
активных продаж ипотечного продукта.
• 2 раза в месяц 4 сотрудника компании «Дон – МТ –
недвижимость» проходят тренинг в Сбербанке.
• Еженедельное обучение агентов компании
ипотечным продуктам банков.

19. Доля в % банков в объеме ипотечных
сделок за 4 месяца 2014 года и аналогичного
периода 2013 г.
38,6
44,4
19,2
28,4
42,1
27,2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Сбербанк ВТБ- 24 Др. банки
2013 год
2014 год

20. Доля ипотечных сделок
в компании на май 2014
года составляет 40 %.

25. БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
Руководитель отдела маркетинга и аналитики
РК «Дон – МТ- недвижимость»
доц.кафедры «Коммерции и логистики» РГЭУ («РИНХ»)
САРН, к.э.н. Пивоварова Г.Б.
E-mail: mark@donmt.ru