1. От кого? От чего зависитОт кого? От чего зависит
успех обучения?успех обучения?
«Мечта Просвещения – что разум и наука решат проблемы
человечества – в пределах досягаемости. Однако существует
экстраординарный разрыв между нашей технологической
переразвитостью и нашей социальной недоразвитостью»
М.Кастельс
3. Уровни компетенции риэлторов
От не компетенции к компетенции, от уровня «Не готов, не могу», к
уровню «Готов. Могу.»
Бессознатель
ная
компетенция
МАСТЕР Может
и готов
Сознательная
компетенция
Делает сделки
самостоятель
но
Может ,
НЕ готов
Сознательная
не
компетенция
Знает, что он
не знает
НЕ может,
НЕ готов
Бессознатель
ная не
компетенция
Не знает,
что он не
знает
НЕ может,
НЕ готов
5. Человек запоминает…Человек запоминает…
10% из того, что прочитал
20% из того, что услышал
30% из того, что увидел
50% из того, что увидел и услышал
80% из того, что сказал
90% из того, что сделал, в
результате практических действий
6. Модель цикла обучения
Обучающийся, выполняющий некоторую деятельность, сталкиваясь с
затруднениями, начинает анализировать и проходи три стадии
7. Модель сил, влияющих на
характер обучения
Силы- это ответственность, мотивация, прошлый опыт, перспективы
на будущее, возрастные особенности обучающихся
УСПЕХ ОБУЧЕНИЯ
СИЛЫ, ВЕДУЩИЕ К УСПЕШНОМУ
ОБУЧЕНИЮ ОБУЧАЮЩИХСЯ
СДЕРЖИВАЮЩИЕ УСПЕХ СИЛЫ
9. Игровые приемы в обученииИгровые приемы в обучении
С 2013 года в учебный процесс включена
обязательная «Ролевая практика».
Техника проведения: риэлторам дается задание
изучить определенную тему, например: выучить
диалог обоснования стартовой стоимости объекта
продавцу.
В назначенное время приходит группа риэлторов,
вместе с руководителем. В течении 15 минут,
отведенных на каждого риэлтора, показывают свои
способности в ролевой игре с учебным клиентом.
10. «Ролевая практика» 80 часов на«Ролевая практика» 80 часов на
каждого обучающегося новичкакаждого обучающегося новичка
По окончании
диалога
проводится
анализ бизнес-
тренером и
руководителем.
Риэлтору
обозначается
«зона роста» и
дальнейшего
обучения.
11. Метод групповой работы «КафеМетод групповой работы «Кафе
идей»идей»
По принципу «мозгового
штурма» выбираются
несколько вопросов для
обсуждения. Как правило
самые острые и актуальные
По количеству вопросов
собирается несколько
команд, которые переходя от
одного стола к другому
высказывают свои идеи по
каждому вопросу
Деятельность каждой группы
инициируется и обобщается
модераторами – как правило
приглашенными
руководителями отделов
продаж
Заканчивается мероприятие
обобщающими докладами
12. Для стимулирования активности на курсеДля стимулирования активности на курсе
для новичков создан соревновательныйдля новичков создан соревновательный
эффектэффект
На курсе для новичков
введены символические
деньги- условные
единицы
С помощью этих
символических денег у
преподавателей есть
возможность отмечать
самых активных
риэлторов, а также их
оригинальные идеи,
актуальные ответы
По окончании курса,
самым «богатым»
риэлторам вручаются
призы – полезные книги.
13. Курс «Основы риэлторскойКурс «Основы риэлторской
деятельности»деятельности»
устный экзаменустный экзамен
По окончании курса
назначается дата
экзамена
Присутствует комиссия –
управляющие
отделений,
руководители отделов
продаж, бизнес-тренер
Тема: разговор с
Продавцом- обоснование
риэлторской
деятельности и
вознаграждения
14. Критерии оценки устного экзаменаКритерии оценки устного экзамена
(пример оценки «Отлично»)(пример оценки «Отлично»)
Оценка :
Критерии:
Отлично
85-100%; 13-14 баллов.
Высокое умение задавать правильные вопросы.
Высокая ценность задаваемых вопросов.
Высокое умение устанавливать контакт и присоединяться к клиенту.
Высокое умение владеть своим эмоциональным состоянием.
Высокое эмпатийное слушание.
Отличное умение работы с возражениями клиента- присоединение,
согласиться и повести за собой.
Высокое умение устанавливать сроки продажи.
Отличное умение выявлять мотив клиента и понимание его ситуации.
Отличное умение презентовать себя и услугу через принцип выгоды для
клиента от работы с риэлтором.
Отличное умение обосновывать 5% стоимости вознаграждения.
15. Пример неудовлетворительнойПример неудовлетворительной
оценкиоценки
Не удовлетворительно
40-53%; 6-7 баллов
Приемлемое понимание вопросов, но явно не полное.
Прослеживается некорректная формулировка вопросов.
Многие важные вопросы не задавались (можно задать еще
около 7).
Установление контакта и присоединение к клиенту можно
назвать не совсем эффективным, вялым.
Сроки продажи установлены не до полного понимания, нет
конкретики.
Отсутствие эмпатии.
Не все возражения клиента удалось проработать.
Презентация была сухой, не понятна выгода для клиента.
Обоснование 5% стоимости комиссионного вознаграждения
было проговорено, но не убедительно.
Уровень нервозности риэлтора высокий, но управляемый.
16. Критерии оценки устногоКритерии оценки устного
экзамена:экзамена:
Прозрачны и понятны риэлторам,
сдающим экзамен и экзаменационной
комиссии, поэтому они четко знают по
каким критериям необходимо готовиться
и как их будут оценивать
Оценочная карта показывает уровень
подготовки каждого от 1% до 100%
В результате на экзамене обозначается
«Зона дальнейшего развития»
18. Руководитель Учебного центраРуководитель Учебного центра
«АРЕВЕРА-Недвижимость»«АРЕВЕРА-Недвижимость»
Кузнецова Татьяна
Валерьевна
Бизнес-тренер, Мастер
Делового
Администрирования
МВА
Опыт работы 14 лет,
из них 5 лет
риэлторская
деятельность
9 лет деятельность
руководителя
Учебного центра
+79048906956
Facebook, В Контакте
