Документ анализирует состояние рынка недвижимости в 2015 году, отмечая ценовое расслоение среди продавцов и трудности с продажей вторичного жилья. Условия ипотеки ужесточились, что ведет к повышению ставок и снижению активности покупателей. Прогноз неопределен, спрос остается низким, а психологическая готовность продавцов к снижению цен еще не сформировалась.

1. Концепция
продаж 2015

2. Рынок недвижимости 2015
Недвижимость 2015
Средняя рыночная цена пока не снижается, но внутри сегмента заметно ценовое
расслоение. Те, кто продает давно, еще с 2014 года, кому надо продать срочно, или
которые помнят активность 2014 года и способны сравнить ее со спокойствием текущего
периода, понимают, что по цене надо торговаться, и торгуются. Те же, кто выходит с
продажей объекта только сейчас, завышают цену, исходя из того, что все подорожало, и
надо платить налоги. За счет наличия на рынке и тех и других цена пока двигается мало. Но
реальный торг предлагается только к сделке и часто не отражается в цене предложения.
Прогноз на ближайшее время примерно тот же. Заявленные программы ипотеки с
господдержкой под 13% коснуться только первичного рынка, поэтому во вторичном
сегменте тенденция сохранится. Спрос неактивный, цены уже начинают немного снижаться,
но продавцы-собственники психологически к этому не готовы. Чтобы купить новостройку в
ипотеку, сначала надо продать «вторичку», а она продается пока долго и сложно.
Обмены заменяют в рекламе встречные варианты, где фигурирует цена, так как
большинству граждан сложно спрогнозировать рынок, занизить цену - они боятся
прогадать, завысить - боятся не получить откликов по рекламе объекта. Но именно обмены
позволяют абстрагироваться от цены, и сосредоточиться на объекте, своих потребностях и
том, нравится ли квартира в целом, а не хватает ли на нее денег.
Рынок должен быть готов к торгу и встречным движениям к сделке продавца и покупателя.
Рекомендуется рассматривать все предложения покупателей с деньгами, сертификатами,
материнскими капиталами или ипотекой, так как их меньше, чем объектов в рекламе, а
встречных вариантов для покупки предостаточно, и многое продается уже долго.
Источник Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ": www.expert-russia.ru
Ипотека 2015
Существенное падение цен на нефть (до уровня $60 за баррель) в конце
года в условиях санкций, ограничивающих возможность привлечения
средств на западных финансовых рынках в середине декабря 2014 г.,
совпало с периодом выплат российскими компаниями по имеющимся
валютным заимствованиям.
Сочетание этих факторов на фоне ожидания дальнейшего роста цен на
нефть привело к резкому падению курса рубля и вызвало ответное
решение "Банка России" о повышении ключевой ставки с 10,5% до 17%
годовых. В таких условиях стоимость фондирования для банков резко
выросла. Для удержания клиентов они вынуждены были поднимать
ставки по депозитам. На этом фоне у банков возникла необходимость
срочно пересматривать ставки по ипотечным кредитам. Так, Сбербанк
России повысил ставки по ипотечным кредитам до 17-19%, "ВТБ 24" – до
16,95%, а ряд мелких и средних банков – до 17–20%. Многие участники
приостановили прием заявок на ипотечные кредиты и переносят сроки
подписания кредитных договоров.
Массовым явлением становятся случаи аннулирования уже полученных
заемщиками одобрений о выдаче ипотеки. Но, несмотря на ужесточение
условий, банки по-прежнему отмечают высокий спрос на ипотечные
кредиты, связанный в первую очередь с желанием граждан
инвестировать имеющиеся у них средства. В условиях повышенного
спроса о повышении цен объявляют и многие застройщики, что
дополнительно стимулирует население не откладывать покупку жилья.
Источник Михаил Гольдберг, руководитель аналитического центра АИЖК: http:
//www.vestifinance.ru/articles/51517

3. PR-план СМИ
Общественное мнение Задачи PR
Срок
реализаци
и
1. Пираты, захватчики, корупционеры
Источник Вести Башкортостан, Цитата президента РБ -
Рустэма Хамитова
http://www.gtrk.tv/novosti/srazu-dva-sereznyh-konflikta-razgorelis-na-
nedele-na-ufimskih-stroykah
Законопослушные,
добропорядочные, справедливые
2015-16 гг.
2. Недобросовестный застройщик - работодатель
Источник РИА Новости
http://ria.ru/incidents/20150427/1061113109.html#ixzz3YUz9xDOJ Работодатель года
2015 г.
3.
Не соблюдает сроки строительства
Источник http://www.vdolevke.ru/objects/5815/62063.html?
ord=1&page=2
Выполняет в срок, надежность,
ответственность, гарантия 2014-
ФЗ
2015-2018 гг.
4. Стройка стоит - Опасность, Риск
Источник социальная сеть Facebook https://www.facebook.
com/photo.php?fbid=459888250874522 Динамика строительства
2015-2016 гг.

4. Оценка надежности
№ Критерии для клиента в выборе квартиры в новостройке
Уфимский
Кремль
Важность для
клиента
1. Надежность застройщика
1.1. Количество реализованных объектов - Да
1.2. Переносы срока сдачи домов Да Да
1.3. Объем заемных средств, привлекаемых застройщиком - Да
1.4. Аккредитация застройщика в банках 9 Да
2. Честные срок
2.1. Темпы строительства Низкие Да
2.2. Объем проданных квартир 82,20% Да
2.3. Новостройку подключают к существующим мощностям Да Да
3. Привлекательность объекта
3.1. Объекты с высокой степенью готовности 2 Да
3.2. Объекты 2-3 очередей 3 Да
4. Оформление сделки
4.1. Договор долевого участия Да Да
4.2. Фиксирование цены - задаток и предварительный договор Да Да
Класс В.
Удовлетворительная надежность
Повышенные риски инвестиций в объект. На
объектах находящихся в ранней стадии
строительства существует вероятность
задержки строительства и переноса срока
сдачи до 6 месяцев. Отсутствие у
застройщика, девелопера (при наличии) и
генподрядчика значительных задержек сдачи
объектов. Отсутствие у застройщика опыта
реализации аналогичных проектов. Объем
информации, полученной от застройщика, об
источниках и объемах финансирования
строительства объекта, не позволяет в
достаточной степени оценить их
независимость от продаж. Вероятность
исполнения обязательств застройщика перед
всеми контрагентами, кредиторами и
другими участниками проекта в значительной
степени зависит от стадии проекта и степени
возможных неблагоприятных изменений
макроэкономических и рыночных условий.
Оценка произведена по методологии “Инвестиционного фонда НСКА Новостройки”
http://nska-invest.ru/analytics/methodology.php

5. Экспертное мнение
Каналы продаж
элитной
недвижимости
В типовом жилье, как правило, на
90% задействованы традиционные
каналы, а в элитном жилье
соотношение традиционных и
оригинальных каналов
продвижения составляет 50 на 50
Елизавета Конвей, директор
департамента жилой
недвижимости компании Colliers
International в Санкт-Петербурге
Источник: http://www.kommersant.
ru/doc/2628288
Сарафанный микс
Как правило, элитная недвижимость — это малоквартирные
клубные дома, которые располагаются в историческом центре
города. Сама по себе локация нового дома, появившийся
строительный забор, рекламный щит уже являются важными
каналами коммуникации с потребителем. Потенциальные
покупатели элитного жилья внимательно следят за
предложением на рынке, собирая информацию и рекомендации
"друзей" (людей своего круга), трендсеттеров — агентов по
недвижимости, архитекторов-дизайнеров, а также используя
открытые источники. Таким образом, "сарафанное радио" и
интернет являются основными каналами продвижения для
продвижения объектов элитной недвижимости. Иногда в
качестве дополнительного инструмента продвижения
используются событийный маркетинг — организация и
спонсорство ивентов, PR-событий для целевого покупателя и
трендсеттеров.
Валентин Романов, руководитель департамента по СЗФО
"Надежные новостройки России"
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/2628288
Интернет на первом месте
Сейчас основным каналом продвижения
объектов является интернет, далее
следуют наружная реклама и пресса.
Застройщики эконом-класса могут
использовать телевидение, например, так
действует компания «Мортон».
Имиджевые компании застройщиков
встречаются, но в секторах с высокой
добавленной стоимостью – элитное
жилье. В качестве примеров эксперт
называет рекламную кампанию
«Донстроя» – «Москва «Донстроем»
строилась и «Системы-Галс» – «Жилье
для интеллигентных людей.
Александр Пыпин, главный эксперт
provereno.ru,
Источник: http://www.e-xecutive.
ru/knowledge/announcement/1938958/?
page=1
Консервативность в
стиле
Главное требование для
продвижения недвижимости
повышенной комфортности элит- и
бизнес-класса — отсутствие
эпатажа, вычурности и крикливости в
подаче информационного
сообщения. Такая реклама — в
большей степени имиджевая,
нежели товарная. Тут очень важны
выдержанность, консервативность
стиля и дизайна
Светлана Денисова, начальник
отдела продаж ЗАО "БФА-
Девелопмент"
Источник: http://www.kommersant.
ru/doc/2628288

6. Тренды - привлечение клиентов
5. Социальная ловля
Реклама размещается в
тематические сайты, размещены
баннеры, создан сайт-
презентация.После захода на сайт,
посетитель попадает в клиентскую
базу. Риэлтор начинал диалог в
социальной сети со в семи из
собранной клиентской базы с
целью закрыть посетителя на
просмотр дома.
►CPL - 5 руб.
►CPA - 1500 руб.
По данным ООО “Синаптик” http:
//socfishing.ru/help/cases/prodazha-
nedvizhimosti
1. Массовое размещение
объявлений
Используйте максимум возможностей и
привлеките внимание тысяч человек за
небольшое время. Получите звонки от
сотен заинтересованных, десятки их
которых будут готовы купить. Это даст
возможность продать быстрее и
продать дороже до +15%, без торга.
Передовые технологии, доступные
собственнику:
►1199 руб. за 7 дней - подача и
редактирование 1 объявление сразу на
48 сайтов.
►Экономия 510 руб. - от общей
стоимости премиум услуг
►+200% просмотров в неделю
По данным ООО "Зипал"
https://zipal.ru/blog/sait_nedvizhimosti/
2. Горячие клиенты
В поиске квартиры или другой
недвижимости человек первым делом
идет в поисковую систему, которая
отвечает на его запрос контекстной
рекламой и, собственно, релевантной
поисковой выдачей. При этом донести
до потенциального покупателя
информацию о своем предложении
можно и другими способами.
Успешные примеры в секторе
недвижимости:
►Конверсия в заявку — 2,5%;
►Среднее количество заявок в день —
от 6 до 8;
►CPA — 579 руб..
По данным агентства Convert Monster
http://convertmonster.ru/blog/landing-page-
blog/kejs-landing-page-agentstvo-prodazhi-
nedvizhimosti/
3. Оценка
эффективности
рекламных компаний
Благодаря успешному
использованию оценки
эффективности рекламных
компаний удается снизить
стоимость привлечения звонка
клиента до 4 раз.
►CPA +300%
►Стоимость -63%
Например, удалось снизить CPA с
3600 руб. до 1200 руб. за 1 звонок
за 6 недель.
По данным агентства Arrow
Media
http://www.slideshare.
net/arwm/211013-111
4. Отложенная
конверсия
Показатели кампании до
применения:
CPC — 24 руб,
CPA — 13 000 руб.
Реализованная стратегия:
Сегментировать посетителей
сайта и настройка на тех, кто
просмотрел целевой объект и
начал заполнять форму заявки, но
не отправил ее на обработку.
Результат:
►CPC — 23 руб,
►CPA — 1800 руб.
По данным RTB Media
http://rusbase.
vc/pipeline/1945/presentation
Термины:
CPC (Cost Per Click) - это стоимость каждого клика по рекламному
объявлению вместе с последующим переходом пользователя на
сайт рекламодателя.
CPA (Cost Per Action) - модель оплаты интернет-рекламы, при
которой оплачиваются только определенные действия
пользователей на сайте рекламодателя, например, заявка на звонок.
CPL (Cost Per Lead) - при генерации лидов рекламодатель получает
контактные и демографические данные пользователей.
CPC CPL CPA CPA min CPA max
1 Массовое размещение объявлений - -
3 300
руб.
1 100
руб. 5 500 руб.
2 Горячие клиенты 15 руб. -
6 790
руб. 579 руб. 13 000 руб.
3
Оценка эффективности рекламных
компаний 15 руб. -
2 400
руб.
1 200
руб. 3 600 руб.
4 Отложенная конверсия 24 руб. -
7 400
руб.
1 800
руб. 13 000 руб.
5 Социальная ловля - 5 руб. 825 руб. 150 руб. 1 500 руб.

7. Тренды - создание лояльности
2. Звездные отзывы
Косвенная реклама
недвижимости с
привлечением звезд работает
гораздо лучше прямой,
считает Александр Изотов,
имеющий большой опыт
общения как с девелоперами,
так и со знаменитостями.
Источник:
Александр Изотов - директор
агентства коммуникаций
Constellation
http://www.vedomosti.
ru/lifestyle/articles/2014/04/16/naskol
ko-effektivno-ih-uchastie-v-reklame-
esli-rech-idet-o
3. Дополнительная
реальность
Дополненная реальность –
самое наглядное решение для
презентации объектов
недвижимости различных
категорий: от коттеджа до
многоквартирного комплекса.
Благодаря интерактивности,
применение augmented reality
несет практическое применение
в выборе будущего жилья. Кроме
WOW-эффекта технология
представляет инновационный
канал для продвижения и продаж
объектов недвижимости.
Пример: https://vimeo.
com/78713382
Эксперты рынка - в частности,
аналитической компании Juniper
Research-обещают бум AR уже в
2015 году.
Источник:
Евгений Фонталин, генеральный
директор «Бюро Пирогова»
http://www.kommersant.ru/doc/2503819
4. Кросс-маркетинг
Сотрудничество с
девелоперами, продающими
загородную недвижимость
Автодиллер спонсирует
мероприятия, которые там
проводятся, например гольф-
турнир «Кубок Пирогово»
(один из его соорганизаторов
– банк ВТБ24). Проведение
пикников, презентаций и тест-
драйвы. Иногда доставляют
гостей из загородного клуба
домой. Подобные акции
проводится нерегулярно, но
очевидно, что за ними
следуют продажи.
Источник:
Светлана Макеева, Директор
департамента маркетинга и
рекламы группы компаний
«АвтоCпецЦентр», Москва
http://www.gd.ru/articles/3253-kross-
marketing
5. Партизанский
маркетинг
Необходимо не только сама
продажа и реклама, но и
отстройка от конкурентов,
надежные партнеры и
бесплатные ресурсы. Знание
своих слабых мест и
конкурентных преимуществ,
готовность рисковать и
экспериментировать дадут
вам шанс получить успешный
результат.
Основная задача выделиться,
заявить о себе и привлечь
внимание потенциального
клиента.
Источник:
Александр Левитас, Эксперт по
партизанскому маркетингу
http://realty.rbc.
ru/experts/21/01/2014/56294999030
1322.shtml
1. Социальные сети
Что может приносить хорошие
показатели конверсии звонка
или обращения в покупку в
комфорт-классе, в элитном
оказывается недостаточным.
Поэтому здесь так важна работа
с уже купившими клиентами:
постоянная обратная связь с
ними, информирование о ходе
строительства проекта,
специальные акции на
приобретение второй квартиры
или квартиры для друзей. Так
создается не только правильное
информационное поле проекта,
но и эффект "сарафанного
радио", который невозможно
недооценить"
Источник:
Анна Сабинина, директор
департамента маркетинга и PR
компании Colliers International в
Санкт-Петербурге
http://www.kommersant.
ru/doc/2628288

8. Целевая Аудитория
Аудитория А:
Описание:
1. Имеют в собственности 1 или 2 квартиры
2. Приобретение жилья за наличные средства
3. Возможность инвестирование в проекты на
уровне котлована
Привлечение:
1. Имидж компании
2. Темпы строительства
Создание имиджа:
1. Отзывы дольщиков и жильцов
2. Звездные отзывы
3. Публикация темпов строительства
4. Камин в подарок
Аудитория В:
Описание:
1. Имеют в собственности одну или менее квартир
2. Приобретение жилья за кредитные средства
3. Возможность минимального задатка
Привлечение:
1. Скидки
2. Выгодные условия по ипотеке
Маркетинговых акций:
1. Ипотека за 0%
2. Рассрочка за 0%
3. 555 000 руб. экономия*
*при оплата за наличный расчет 3-х ком.
квартиры за
4. Квартира в зачет
от 6 млн. руб. до 6 млн. руб.

9. План смета 2015-2016
Кол-во
месяцев Первый месяц
Ежемесячны
й платеж Скидка Итого, руб.
% от
общего
бюджета CPA CPC
Количество
звонков и
запросов
Количество
переходов на
сайт
Охват
аудитори
и
1. Brand 5 154 000 руб. 45%
1.1.
PR - cоздание имиджа и медиа реклама
(proufu.ru, bonus, Салават Юлаев) 12 330 000 руб. 35% 2 574 000 руб. 22% 300 000
1.2. Звездные отзывы 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 16% 12 000 000
1.3. SMM 12 100 000 руб. 35% 780 000 руб. 7% 200 000
1.4. Дополнительная реальность 1 500 000 руб. 500 000 руб. 4%
2 Sales 5 280 000 руб. 46%
2.1. Массовое размещение объявлений 12 180 000 руб. 2 160 000 руб. 19% 3 300 - 655 - 30 000 000
2.2. Горячие клиенты 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 16% 6 790 15 265 120 000
2.3.
Оценка эффективности рекламных
компаний 12 30 000 руб. 360 000 руб. 3% 2 400 15 150 24 000
2.4. Отложенная конверсия 12 50 000 руб. 600 000 руб. 5% 7 400 24 81 25 000
2.5. Социальная ловля 12 30 000 руб. 360 000 руб. 3% 825 - 436 -
3. Услуги 1 140 000 руб. 10%
3.1.
Разработка планов и механики: PR,
кросс и партизанский маркетинга 1 100 000 руб. 100 000 руб. 1%
3.2. Реализация brand&sales планов 12 70 000 руб. 840 000 руб. 7%
3.3. Бонус в случае перевыполнения плана 1 200 000 руб. 200 000 руб. 2%
Итого: 1 490 000 руб. 690 000 руб.
11 574 000
руб. 1 587 169 000 42 500 000

10. Наши клиенты

11. Наши партнеры
И еще 126 партнеров ...