Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje

1,018 views

Published on

Prezentacja z Meet Magento 2013.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje

  1. 1. Tomasz Karwatka, Divante Jak rosnąć w e-Commerce szybciej niż konkurencja?
  2. 2. Zaróbmy więcej Metoda 1: Większy obrót
  3. 3. Podejście do zwiększenia sprzedaży •  linki sponsorowane w wyszukiwarkach oraz w serwisach społecznościowych; •  remarketing w sieciach partnerskich oraz w serwisach społecznościowych; •  e-mail marketing; •  serwisy z kodami rabatowymi; •  serwisy modowe; •  porównywarki cenowe i agregatory ofert.
  4. 4. Efekty •  Wzrost przychodów sklepu o +291,55%, dzięki intensywnym działaniom marketingowym (porównanie okresów czerwiec – sierpień 2013 oraz grudzień 2012 – maj 2013) •  ROI Google Analytics z przeprowadzonych działań na poziomie 751,67% •  Najefektywniejsze kanały marketingowe zanotowały ROI Google Analytics na poziomie powyżej 3500%.
  5. 5. Zaróbmy więcej Metoda 2: Większa marża
  6. 6. Dlaczego  nie  zarabiamy?   20% klientów generuje straty DO 60% klientów jest zazwyczaj niedochodowa często od 5 do 15% klientów generuje 100% zysku http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
  7. 7. Dlaczego  nie  zarabiamy?   •  Ceny  nie  zmieniają  się  wraz  ze  zmianami  kosztów   •  Zniżki  u  dostawców  są  negocjowane  w  inny  sposób  niż  zniżki   dla  klientów   •  Cennnik  nie  oddaje  struktury  kosztów  dla  konkretnego  rynku   lub  kanału   •  Rabaty  są  rozdawane  bez  analizy  długofalowych  skutków   •  Klienci,  którzy  mogliby  wydać  więcej  nie  są  odpowiednio   obsłużeni   http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
  8. 8. Metody  siłowe   •  Staples  –  obniżone  ceny   dla  klientów  z  konkurencją   dla  Staples  w  okolicy  20   mil   •  Wyższe  ceny  dla  mniej   zamożnych  klientów   (mieszkających  mniej   zamożnych  okolicach)   http://venturebeat.com/2012/12/24/staples-online-stores-price-changes/#ieQUbO6xJydjXuI8.99
  9. 9. Staples  –  różnice  w  cenach     –  kropka  oznacza  nadwyżkę  ceny  –  do  3,9%   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  10. 10. Zmiany  cen  w  Shoplet.com     przy  wejściu  direct  vs  porównywarka   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  11. 11. CheapTckests.com  -­‐  pierwsze  10  wyników  -­‐  średnio   15%  różnicy  na  profilu  „zamożnym”  i  „oszczędnym”   http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
  12. 12. Jak  nie  konkurować  ceną   •  Zmiana  podstawy  struktury  cenowej   –  Goodyear  zaczął  wyceniać  opony  według  ich  przewidywanej   żywotności  wyrażonej  w  kilometrach   •  Rozbicie  ceny  na  części  składowe   –  W  IKEA  odrębnie  wycenia  się  elementy  mebli,  zwracając  tym  samym   uwagę  na  ich  elastyczną  modułową  budowę.   •  Ujednolicenie  ceny   –   zwracając  tym  samym  uwagę  konsumenta  na  wybór  pomiędzy  nimi  (a   nie  na  rozważanie  zasadności  zakupu  jako  takiego.   –  iTunes  –  wszystkie  utwory.   Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  13. 13. Pobudzenie  ciekawości   Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy : •  ilość zapamiętywanych informacji o produkcie •  poczucie ważności produktu •  skłonność do zakupu. •  przy 10% nadwyżce cenowej … •  przy nadwyżce 50-80% … •  przy 190-250% … Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  14. 14. Pobudzenie  ciekawości   •  przy  10%  nadwyżce  cenowej  ilość  zapamiętanych  informacji  o   produkcie  była  przeciętna,    poczucie  ważności  produktu  było   zauważalne  a  skłonność  by  zapłacić  podaną  zawyżoną  cenę   była  umiarkowana.   •  przy  nadwyżce  50-­‐80%    ilość  zapamiętanych  informacji  o   produkcie  była  ogromna,    poczucie  ważności  produktu  było   wyraźne  a  skłonność  by  zapłacić  podaną  zawyżoną  cenę  była   największa.   •  przy  190-­‐250%  parametry  wracały  do  poziomu  zbliżonego  lub   gorszego  niż  w  wypadku  zawyżania  o  10%.   Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
  15. 15. Poszerzanie  produktu   •  Bundles   •  Usługi  dodane  
  16. 16. Podniesienie  ceny   •  Około  30%  produktów  w  ofercie  sprzedawane   jest  zbyt  tanio.   •  W  niszach  podniesienie  ceny  zazwyczaj  nie   obniża  znacząco  konwersji.   •  Testy  A/B  dla  cen   BlackLocus
  17. 17. Zaróbmy więcej Metoda 3: Wyższa konwersja
  18. 18. Prezentacja  produktu  –  PrakTker.pl   Współczynnik odrzuceń zmalał, co oznacza, że użytkownicy widzą unikalną treść. Średni czas spędzany na stronie jest dłuższy, co oznacza, że użytkownicy chętniej zagłębiają się w treść. Liczba odwiedzin rośnie.
  19. 19. Prezentacja  produktu  –  PrakTker.pl   „W ciągu miesiąca 120% wzrost ruchu z Google po wybranych słowach kluczowych, po dodaniu opisów stworzonych przez Divante. •  Polepszenie  jakości   ruchu.   •  Wzrost  odwiedzin   organicznych.   Analogicznie do ruchu, z X k zł w lipcu do 3X zł w sierpniu urosła też sprzedaż tych produktów. 33% sprzedaży pochodzi z SEO.” Krzysztof Włodarczak Koordynator ds. marketingu internetowego Praktiker.pl
  20. 20. Ułatwianie  wyboru  
  21. 21. Ograniczanie  wyboru   •  Upselling to nie zawsze dobry pomysł •  Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji Badanie  procesu  zakupowego  w  sklepach  internetowych,  J.  Falkowska,  J.  Kotala  -­‐  Marzec  2010     (do  pobrania  za  darmo  na  DochodowySklep.pl)  
  22. 22. Reguła  niedostępności   •  Pra-­‐premiera.  Wiedźmin  2  –  dostaniesz  pierwszy     i  jako  jeden  z  9  999  osób  (ponumerowane   egzemplarze).    
  23. 23. Kontekst   Dobra  cena,  czyli?  Czy  telefon  LG  jest  drogi?  
  24. 24. Kontekst   Dobra  cena,  czyli?  To  zależy  jak  się  to  pokaże  ;)  
  25. 25. Ułatwianie  zakupów  -­‐  Intersport   •  Wzrost  współczynnika  konwersji  o  46,21%   •  Wzrost  ilości  przeglądanych  strony  na  odwiedziny   o  21,24%  
  26. 26. Zaróbmy więcej Metoda 4: Nowy segment klientów / model biznesu
  27. 27. Nowe modele biznesu
  28. 28. Startup •  Startup  to  organizacja  zaprojektowana     do  dostarczenia  nowego  produktu  lub   usługi  w  warunkach  ekstremalnej   niepewności.   •  Nie  ma  znaczenia:   – Wielkość  organizacji   – Sektor,  branża  …   The  Lean  Startup  
  29. 29. Firma A •  •  •  •  •  •  Opracować  plan   Uruchomić  firmę   Zebrać  fundusze   Zatrudnić  najlepszych  ludzi   Postawić  na  jakość   Zapewnić  markeTng  
  30. 30. Firma A •  •  •  •  Coś  nie  wyszło   $40  mln  straty     Pięć  lat   …  ale  plan  został  wykonany  perfekcyjnie  
  31. 31. Firma A – błędne założenia •  Wiemy  czego  klient  chce   •  Wiemy  jak  będzie  rozwijać  się  rynek   •  Wyprzedzanie  planu  oznacza  progres  
  32. 32. Firma B •  Szybkie  uruchomienie  najprostszej  wersji   (MVP)   •  Opłaty  (model  biznesu)  od  dnia  pierwszego   •  Codzienny  rozwój   – Nawet  50  zmian  dziennie   •  Wynik:  przychód  >  $20  mln  
  33. 33. Minimum Viable Product (MVP) MINIMALNIE SATYSFAKCJONUJĄCY PRODUKT
  34. 34. Odkrywanie silnika wzrostu 37
  35. 35. Zynga   •  Wykorzystanie  systemu  powiadomień  na   Wall-­‐u   •  Wymuszona  wirusowość   •  „Social”  tylko  z  nazwy   •  Maksymalizacja  ilości  zaproszeń  i   powiadomień   •  Szybkie  wzrosty   •  Wzrosty  wraz  /  z  /  na  Facebook  
  36. 36. Zynga   Rozbieżność  interesów  userów  (FB)  i  Zynga   Powiadomienia  i  zaproszenia  to  nie  content   Facebook  żyje  z  contentu   Blokowanie  Zynga   Sieci  oparte  o  realne  dane  usera  mniej   podatne  na  SPAM  (odpowiedzialność)   •  Plasormy  gamingowe  -­‐>  tożsamość  wirtualna   •  •  •  •  • 
  37. 37. Optymalizacja 40
  38. 38. http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  39. 39. http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  40. 40. A/B   +95 % http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
  41. 41. A/B w VitaLab +19% http://divante.pl
  42. 42. Podsumowanie •  •  •  •  Większy obrót Większa marża Wyższa konwersja Nowy segment klientów / model biznesu 45
  43. 43. Odbierz zbiór 11 case-studies WWW.DIVANTE.PL TKARWATKA@DIVANTE.PL

×