Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Intro
You shouldn’t focus on why you can’t do
something, which is what most people
do. You should focus on why perhaps
you...
Agenda
1. Dlaczego Twój startup to #FAIL
2. Zanim zbudujesz sales team
3. Ludzie
4. Procesy
5. Narzędzia
6. Rezultaty
Alwa...
Dlaczego Twój startup to #FAIL
 Planowanie
 Rynek
 Marketing
 Sprzedaż
 Voice of Customer
 Team
Do or do not. There ...
Kiedy potrzebujesz sales team’u
 Zbyt mały pipeline sprzedażowy
 Rozbudowany proces sprzedaży
 Mało informacji o rynku
...
Zanim zbudujsz sales team
 Wybierz 3 kraje na których się skupisz
 Zdefiniuj najbardziej atrakcyjne branże
 Wybierz sta...
Ludzie
Account
Executives
Closers
Customer Success
Management
Farmers
Qualified
opportunities
Inbound Leads
(SEO, Webinars...
Ludzie
 Specjalizacja
 Jasne, określone cele
 Znajomość produktu i rynku
 Motywacja
 Testowanie
When people are place...
Procesy
Przygotowanie
Prospecting
Proces
sprzedaży
Definicja idealnego klienta
Wyszukiwanie kontaktów
Tworzenie list
Wysył...
Procesy
It’s not ABC, it’s ABQ - Always Be Qualifying
- Jakub Krolikowski, UsabilityTools
Sales Prospects vs Sales Suspect...
Procesy
 Przykłady emaili
 Techniki
 Magia followupów
 Testowanie
 Analiza
Every sale has 5 basic obstacles: no need,...
Procesy
Przykładowy cold email:
Quick request/ Appropriate person/ quick question/ trying to connect
Przykład: I’m writing...
Narzędzia
 CRM
 Bazy danych
 Produktywność
 Śledzenie emaili
 Spotkania
It is not your customer’s job to remember you...
Rezultaty
 Stażyści
 Klienci
 Sprzedaż
 Produkt
Formal education will make you a living; self
education will make you ...
Q3 2013
Sales process
implementation
Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014
Customer success
management
Wzrost sprzedaży ...
Praca
 Customer Success Manager
 Sales Development Specialist
 JavaScript Developer
career@usabilitytools.com
The secre...
Dzięki za Wasz czas
Jacob Krolikowski, Head of Sales
jacob@usabilitytools.com
+48 696 225 602
Predictable revenue w praktyce usability tools_jakub królikowski
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Predictable revenue w praktyce usability tools_jakub królikowski

631 views

Published on

Prezentacja Jakuba Królikowskiego wygłoszona na Sales Camp #2 na temat Predictable Revenue w praktyce - wdrożenie procesów sprzedaży w biznesach SaaS.

  • Be the first to comment

Predictable revenue w praktyce usability tools_jakub królikowski

  1. 1. Intro You shouldn’t focus on why you can’t do something, which is what most people do. You should focus on why perhaps you can, and be one of the exceptions. - Steve Case, AOL
  2. 2. Agenda 1. Dlaczego Twój startup to #FAIL 2. Zanim zbudujesz sales team 3. Ludzie 4. Procesy 5. Narzędzia 6. Rezultaty Always deliver more than expected. - Larry Page, Google
  3. 3. Dlaczego Twój startup to #FAIL  Planowanie  Rynek  Marketing  Sprzedaż  Voice of Customer  Team Do or do not. There is no try. - Master Yoda
  4. 4. Kiedy potrzebujesz sales team’u  Zbyt mały pipeline sprzedażowy  Rozbudowany proces sprzedaży  Mało informacji o rynku  Twój proces potrzebuje zmian  Chcesz ekperymentować Whatever you do, don’t obsess over forecasting. Get out there and build your pipeline. - Dan Perry, SalesForce
  5. 5. Zanim zbudujsz sales team  Wybierz 3 kraje na których się skupisz  Zdefiniuj najbardziej atrakcyjne branże  Wybierz stanowiska docelowych userów/klientów  Zbierz informacje o konkurencji  Zdefiniuj typowe punkty konwersji You were born to win, but to be a winner you must plan to win, prepare to win and expect to win. - Zig Ziglar
  6. 6. Ludzie Account Executives Closers Customer Success Management Farmers Qualified opportunities Inbound Leads (SEO, Webinars) Outbound Email Prospecting Hire character. Train skill. - Peter Schulz, Porsche Sales Development Qualifiers New Clients
  7. 7. Ludzie  Specjalizacja  Jasne, określone cele  Znajomość produktu i rynku  Motywacja  Testowanie When people are placed in positions slightly above what they expect, they are apt to excel. - Richard Branson
  8. 8. Procesy Przygotowanie Prospecting Proces sprzedaży Definicja idealnego klienta Wyszukiwanie kontaktów Tworzenie list Wysyłanie cold emaili Interakcja z leadami Kwalifikacja leadów Demo/spotkania Szansa na sprzedaż CLOSED WON
  9. 9. Procesy It’s not ABC, it’s ABQ - Always Be Qualifying - Jakub Krolikowski, UsabilityTools Sales Prospects vs Sales Suspects BANT vs CHAMP Prospects Leads Opportunities Closed WON 10 deals40 opptys160 leads640 prospects
  10. 10. Procesy  Przykłady emaili  Techniki  Magia followupów  Testowanie  Analiza Every sale has 5 basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust. - Zig Ziglar
  11. 11. Procesy Przykładowy cold email: Quick request/ Appropriate person/ quick question/ trying to connect Przykład: I’m writing in hopes of talking to the appropriate person who handles ... In that pursuit I also wrote to your manager, his manager and the CEO. If it makes sense to talk, let me know how you calendar looks. Przykład: I was making a research about your company trying to find out if there is a need for ... Could you please refer me to the person in charge of ...? Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t - Seth Godin
  12. 12. Narzędzia  CRM  Bazy danych  Produktywność  Śledzenie emaili  Spotkania It is not your customer’s job to remember you. It is your obligation and responsibility to make sure they don’t have a chance to forget you - Patricia Fripp
  13. 13. Rezultaty  Stażyści  Klienci  Sprzedaż  Produkt Formal education will make you a living; self education will make you a fortune. - Jim Rohn
  14. 14. Q3 2013 Sales process implementation Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Customer success management Wzrost sprzedaży 880% YoY Rezultaty
  15. 15. Praca  Customer Success Manager  Sales Development Specialist  JavaScript Developer career@usabilitytools.com The secret to successful hiring is this: look for people who want to change the world. - Marc Benioff, SalesForce
  16. 16. Dzięki za Wasz czas Jacob Krolikowski, Head of Sales jacob@usabilitytools.com +48 696 225 602

×