Module 6- Ecommerce, pricing to get paid

1. This programme has been funded with
support from the European Commission
MODUŁ 6
CENA DO ZAPŁACENIA

2. Moduł ten odkrywa znaczenie ceny jako kluczowego czynnika zakupowego
konsumentów. Wprowadzi wiele sprawdzonych strategii i podejść do e-
commerce dla twórczych przedsiębiorców. Będzie opierać się na pracy nad
modułami 2 i 3 i zapewni dodatkowe informacje na temat metod
internetowych płatności. Wprowadza dobrze postrzegany model
zachowania konsumentów online stanowi podstawę dla modułu 5, który
koncentruje się na technikach marketingowych jak skutecznie sprzedawać
online.

3. Na czym się skupić?
• Dlaczego cena jest ważnym czynnikiem handlu elektronicznego?
• 5 porad dotyczące cen aby rywalizować na rynku
• Wprowadzenie do różnych strategii cenowych
• Sposoby zwiększenia współczynnika konwersji e-commerce

4. DLACZEGO CENA
JEST WAŻNYM CZYNNIKIEM
ZAKUPÓW ONLINE?

5. Dlaczego cena jest ważnym czynnikiem zakupów online?
• Cena została uznana za najważniejszy czynnik wpływający na decyzje
dotyczące zakupu przez 60% i podejścia do rozwijania twórczych
przedsiębiorców.
• Ponad 90% kupujących online spędza czas online, by polować na
najlepsze oferty i oferty dotyczące produktu, który planuje zakupić.
Przeznacza na to ponad 10 minut na zakup.
• Około 20% ruchu w serwisie internetowym handlu elektronicznego
pochodzi z różnych witryn porównywalnych z cenami

6. WSKAZÓWKI
DOTYCZĄCE CENY
NA WYBRANYM RYNKU
5

7. Poza atrakcyjnym sklepem,
sprzedajemy wiele innych
aspektów, które nie mają
nic wspólnego z twoimi
produktami lub twoją
stroną internetową.
Oto 5 wskazówek.
Powinny pomóc ci
poprawić
sprzedaż.

8. Każdy klient, który wchodzi do
sklepu internetowego, będzie
miał różne cele i progi
cenowe, więc ważne jest, aby
oferować wysokiej jakości
produkty końcowe, a także
niskie, aby zadowolić całą
gamę klientów, z którymi
możesz się spotkać.
Pokry cały zakres cen1

9. lower range market€
Pokry cały zakres cen1
Na przykład.
Frances crowe,
włókniarz z siedzibą
w Roscommon
sprzedaje szeroki
asortyment
produktów.Prostsze
elementy dla rynku
niższego rzędu i
bardziej złożone
elementy dla
wyższego końca.

10. higher range market€
Pokry cały zakres cen1

11. Chociaż większość sprzedaży będzie skoncentrowana na najniższym
poziomie do końca średniego, najwyższe pozycje marginesowe będą
zazwyczaj twoimi wyższymi cenami. Oferując różne punkty cenowe w
twoim sklepie, możesz zagrać w zabawne, psychologiczne gry cenowe.
Załóżmy na przykład, że chcesz zachęcić klientów do zakupu
przedmiotu a ze swojego sklepu, ponieważ ten produkt przynosi
największe marginesy. Jeśli miałby się opłacić pozycja „A” podobnie jak
pozostałe pozycje z kategorii, to pozycja „A” po prostu nie wyróżnia
się. Jeśli jednak cena pozostałych przedmiotów była zbyt wysoka i
umieść je obok pozycji a w koszyku, to pozycja „A” będzie postrzegana
jako bezwzględna okazja.
Pokry cały zakres cen1

12. Zaoferuj tani produkt o niskim marginesie2
Choć zawsze spotykają się klienci, którzy kupią twój tani produkt i
odejdą, przekonasz się, że większość ludzi będzie kupować dodatkowe
przedmioty po drodze. Celem tutaj jest zachęcenie klienta do sklepu
przy użyciu atrakcyjnych produktów, a następnie przekonać ich, aby
wydali dodatkowe pieniądze, które zaoszczędzili na coś innego w
twoim sklepie. Ta taktyka działa bardzo dobrze.
Sklepy takie jak aldi i lidl używają tej taktyki przez cały czas, aby po
prostu dostać się do drzwi. Ile razy chodziłeś do aldi, zamierzając kupić
tylko 1 przedmiot, ale potem zostaw cały pełny koszyk? Dzieje się to z
nami przez cały czas! Twoim zadaniem jest spróbować odtworzyć tę
czynność w sklepie internetowym!

13. Oferuj bezpłatną wysyłkę przy zamówieniu za pewną kwotę3
Po pewnym czasie, kiedy prowadzisz sklep internetowy, zaczniesz
zauważać, że średni rozmiar zamówienia mieści się w pewnym,
spójnym przedziale. 2 małe, łatwe w obsłudze sztuczki mogą poprawić
to.
1. Pakiet produktów razem zmusi klientów aby zakupili więcej.
2. Ustaw darmowy próg wysyłki w koszyku.
Poprzez określenie progu, z którym zaczyna się darmowa dostawa,
zachęca się klientów do zakupu więcej niż planowali kupić. Spróbuj
ustawić ten darmowy poziom bezpłatnej wysyłki lub rabatu za cenę,
która jest niewielkim odsetkiem (15-20%) w stosunku do obecnego
średniego rozmiaru zamówień i zobacz co się dzieje. Na przykład, jeśli
średni rozmiar zamówienia wynosi 50 euro, ustaw ten próg w
wysokości 60 euro. Często klient doda jeszcze jeden element do
koszyka, aby złamać barierę oszczędności.

14. Krzyżuj sprzedaż swoich produktów4
Większość klientów nie poświęci czasu, aby przeglądać cały sklep.
Dlatego musisz "przeglądać" sklep dla nich, wyświetlając powiązane
przedmioty obok tych, które już kupują. Możesz także zachęcić swoich
klientów, oferując specjalne zniżki, jeśli kupujesz niektóre rzeczy. To
jest taktyka, którą amazon używa cały czas. Spróbuj, a okaże się, że
sprzedaż krzyżowa i upsells działają zadziwiająco dobrze.

15. Wypuść kupony/rabaty do wykorzystania w przyszłości5
Wydaj kupony, które są aktywne dopiero w ciągu 2 tygodni. To zachęca
ludzi do powrotu w określonym czasie w przyszłości, aby zakupić
dodatkowe przedmioty. Ustalenie daty zniżki w przyszłości daje ci czas
na zaplanowanie strategii ustalania cen dla przyszłej sprzedaży.
Możesz np. Tymczasowo podwyższyć ceny swoich najlepszych
produktów podczas sprzedaży, pozostawiając ceny produktów, które
chcesz się pozbyć po tych samych cenach. Korzystanie z tej taktyki wraz
z dobrze zaplanowanym i ukierunkowanym e-mailiem w dniu
sprzedaży spowoduje, że klienci skorzystają z wyprzedaży!

16. Stosując różne podejścia do wyceny, firmy z branży handlu
elektronicznego mogą faktycznie wykorzystać ceny zarówno jako broń
marketingową i optymalizator konwersji.
Przyjrzyjmy się, jak twoja firma z branży handlu elektronicznego może
poradzić sobie z kwestiami cenowymi pod różnymi kątami, w zależności
od pozycji rynkowej i strategii.

17. KOSZTY
–
PODSTAWA CENY

18. Koszty – podstawa ceny
Najbardziej uproszczonym podejściem, które można wykorzystać
podczas czynności związanych z wyceną sklepu internetowego, jest
kosztowa wycena. W tym podejściu metoda po prostu rekomenduje
określenie kosztu związanego ze sprzedażą produktu i usługi, a
następnie określenie docelowego zysku na tym koszcie. Wynikiem
będzie cena oznaczona tą usługą / produktem.
Jednakże trudnym aspektem tego podejścia okazuje się prawidłowe
określenie tych wartości marży zysku i kosztów, ustalenie właściwej ceny.
Oczywiście, gdy tylko te dwie wartości zostaną poprawione, reszta to
tylko zwykła suma tych dwóch. Dlatego też firmy zajmujące się
elektroniką, korzystając z podejścia opartego na kosztach, potrzebują
zaostrzenia swoich umiejętności w zakresie pomiaru, szacowania i
definiowania tych dwóch parametrów dotyczących ich działalności.

19. Koszty – podstawa ceny
Część kosztów jest trochę trudna do dokładnego obliczenia, ponieważ
zawiera nie tylko jednostkową cenę zakupu towarów od określonego
dostawcy, ale również wszystkie wydatki ogólne związane z wewnętrzną
działalnością handlu elektronicznego. Zatem poprzez podsumowanie
jednostkowej ceny zakupu produktu i kosztów operacyjnych na
jednostkę, firmy mogą obliczyć jednostkowy koszt tego konkretnego
produktu.
Następna kalkulacja powinna zostać dokonana w celu osiągnięcia
docelowej marży zysku, a ten cel nie tylko zależy od woli firmy z branży
elektronicznej - oczywiście, kto nie chciałby 2x, 3x marż w handlu
elektronicznym - ale zależy to od konkurencyjnego rynku, typu produktu,
oraz preferencji konsumentów.

20. Koszty – podstawa ceny
Innymi słowy, w przypadku, gdy produkt jest produktem luksusowym,
gdzie konsument jest gotowy zapłacić opłatę premium za produkt, firma
ecommerce nie powinna polegać na wąskich marginesach przy
obliczaniu swoich cen. Jednak w przypadku sprzedawców detalicznych
sprzętu elektronicznego lub biurowego marże są zmuszane do cienkich
sił konkurencyjnych na rynku.
Opierając się na tych wszystkich szczegółach, podejście oparte na
kosztach kosztuje ryzyko niedowartościowania produktów lub okaże się
niekonkurencyjne. Dlatego lepiej byłoby użyć tego podejścia.

21. RYNEK –
ZRÓWNOWAŻONYCH
CEN

22. Rynek zrównoważonych cen
Na całym świecie jest około 12 milionów firm z branży handlu
elektronicznego. Mając to na uwadze, firma z branży handlu
elektronicznego nie może po prostu prowadzić działalności izolowanej
od swojego rynku, kierując się wyłącznie wewnętrznymi decyzjami
niezależnie od warunków rynkowych.
Ponieważ konsumenci tego rynku porównują twoją firmę z innymi,
ważne jest, aby zrozumieć, gdzie stoisz wśród swoich konkurentów, a
także wiele innych czynników, takich jak asortyment, recenzje itd. W
pewnych przypadkach może się okazać, że działasz w znacznej niszy
rynkowej niż konkurencja, a nawet jeśli podniesiesz ceny za pewną
kwotę, możesz utrzymać atrakcyjną pozycję i rentowność, odzyskując
zwiększoną kwotę w każdym pojedynczym zakupie dokonanym dla tego
produktu.

23. Rynek zrównoważonych cen
Bardziej wyrafinowane podejście, które stoi na czele podejścia
polegającego na ustalaniu cen rynkowych, jest dynamicznym cennikiem.
Tu często aktualizowane informacje o cenach konkurencji można
wykorzystać jako czynnik wyzwalający do aktualizacji własnych cen w
zależności od określonych reguł cenowych dla asortymentu produktów.
Aby utrzymać rentowność dzięki dynamicznej wycenie, firmy zajmujące
się handlem elektronicznym powinny zawsze pamiętać o swoich
kosztach, a najlepsze podejście może posłużyć się podejściem
hybrydowym, w przypadku gdy oparte na kosztach wycenie mogą
decydować o docelowych marżach zgodnie z cenami konkurenta.

24. KONSUMENT –
ZORIENTOWANY NA
CENĘ

25. Konsument zorientowany na cenę
W cenach handlu elektronicznego skupienie się na konsumentach wcale
nie jest modne. To trudne i solidne zjawisko ekonomiczne. Z myślą o
konsumentach, pierwszym krokiem przed głęboką interpretacją
podejścia do wyceny jest udzielenie odpowiedzi na dwa następujące
kluczowe pytania:
"kim są moi klienci?"
"Co to jest mój USP?” (Unikalna oferta sprzedażowa) - Czy jest to
bardziej związane z wartością lub ceną?
Po odpowiedzi na te pytania można także znaleźć wskazówkę dotyczącą
celów dotyczących marży zysku, komunikacji z cenami (czy to je
przenieść, czy też pozostawić ją w ukryciu na swojej stronie produktu).

26. Konsument zorientowany na cenę
W przypadku, gdy twoja klientka jest doświadczonym łowcą okazji
(podobnie jak większość kupujących online, jak stwierdziliśmy na
początku), to lepiej byłoby zaoferować konkurencyjne ceny i zwrócić
uwagę potencjalnych klientów na atrakcyjne oferty i rabaty.
Może to być jednak odwrotnie, a możesz kierować reklamy mniej
wrażliwych na ceny, jak luksusowe marki czy sprzedawcy detaliczni.
Następnie, zachowaj cenę poza propozycją dotyczącą wartości, ustaw
ton komunikacji cenowej na bardzo niskim poziomie. Nie próbuj
zaoferować ofert lub głębokich rabatów, ponieważ ogólnie nie będą one
skuteczne w konwersji użytkowników.

27. WSKAZÓWKI
PSYCHOLOGICZNE DO
OKREŚLENIA CENY

28. Wskazówki psychologiczne do określenia ceny
Jeśli cena była uważana za naukę,
leżałaby na przecięciu ekonomii i
psychologii. Oczywiście, nasze
umysły są w dużym stopniu
zaangażowane we wszystkie
rodzaje decyzji o zakupach, które
wykonujemy w sieci, lepsze
zrozumienie, jak nasze umysły
postrzegają ceny, staje się
kluczowymi strategiami ustalania
cen.

29. Strategia cenowa e-commerce Charm Pricing1
Znasz to. To jest moc 9 na końcu cennika, zamiast 0. Mimo że stało się
to powszechnie znane zjawisko, dziwne jest, że wiele firm z branży
handlu elektronicznego na całym świecie nadal nie wykorzystuje tej
strategii w swoich sklepach internetowych.
Jeśli jeszcze nie wskoczyłeś do
tego pociągu, lepiej ruszaj się, bo
podstawowy, jak się zdaje urok
cenowania taktyki (np. Tagowanie
produktu za 19,99 usd zamiast
20,00 usd), nie tylko zwiększy
stawki, ale zwiększa te stopy do
prawie 100%!

30. Strategia cenowa e-commerce Racjonalna cena vs emocjonalna2
Racjonalna cena vs emocjonalna cena
To, co sprzedajesz, powinno również stanowić czynnik decydujący o
sposobie oznaczania produktów w sposób wizualny. Psychologicznie,
decyzje dotyczące zakupów można podzielić tak łatwo, jak:
• Zakupy dokonane według uzasadnienia lub logiki, oraz
• Zakupy, które są zdominowane lub napędzane uczuciami lub
emocjami
• W zależności od tego, w którym kategorii produktów znajdują się w
tych dwóch segmentach, ceny powinny mieć określony charakter
wizualny.
Na przykład urządzeniami typu toshiba, takimi jak powyżej, są głównie
produkty, które nabywcy rozważy szczegóły techniczne, specyfikacje i
wszystkie podobne punkty danych związane z produktem. Kiedy klient
zbiera te wszystkie szczegóły, staje się to tylko racjonalny proces
podejmowania decyzji.
process.

31. Strategia cenowa e-commerce Mniejsze trzcionki3
Kto chce mieć przy twarzy dużą, zbliżającą się
cenę?
Udowodniono, że ceny wyświetlane w mniejszych
czcionkach przekształcają się lepiej niż wersje o
większych rozmiarach pod tymi samymi
wartościami wyświetlania.

32. Strategia cenowa e-commerce Mniejsza liczba sylab4
Ta tutaj jest jedną z najciekawszych i najbardziej jednoznacznych porad
psychologicznych. Mówi się, że liczba sylab, w wersji tekstowej tagu
cen, tj. Jak czytamy i wymawiamy cenę, wpływa na proces
podejmowania decyzji przez nabywcę internetowego. Choć wątpliwe
jest, aby kupujący online czytał głośno ceny, podczas gdy robią zakupy
online, jakoś porównują te ceny poniżej:
Krótko wyrażane ceny
Dwadzieścia siedem,
osiemdziesiąt dwa
€27.82 albo
Dwadzieścia osiem,
szesnaście
€28.16 albo
Zawsze będzie brzmieć lepiej
V’s

33. 15 SPOSOBÓW
ZWIĘKSZENIA STOPY KONWERSJI
W HANDLU ELEKTRONICZNYM
15

34. Sposobów na zwiększenie konwersji w e-commerce
Według instytutu baymard, 68,63% klientów online zrezygnowało z
zakupów online. Istnieje wiele powodów, dla których może się to zdarzyć
poza kontrolą twojej witryny ... ale spójrzmy dokładnie na witrynę e-
commerce i co możesz zrobić.
1. Social Media - 84% kupujących w sieci sprawdza co najmniej jedną
społeczną witrynę medialną przed dokonaniem zakupu. Zwiększ
zaangażowanie twoich obserwatorów.
2. Produkty wideo- Korzystanie z produktów wideo może zwiększyć
zakup produktów o 144%!
3. Dostępność - Chociaż nie jest to tak wielkie znaczenie w Stanach
Zjednoczonych jak za granicą, korzyści płynące z dostępnego miejsca
wykraczają poza klientów niepełnosprawnych. Dostępne miejsca są
także zoptymalizowane pod kątem wyszukiwań organicznych.
15

35. Sposobów na zwiększenie konwersji w e-commerce
4. Projekt - Przejrzyste, funkcjonalne ścieżki konwersji, które są
widoczne.
5. Opinie i oceny - opinie i oceny produktów zapewniają kluczowe
informacje kupującym, więc nie muszą opuścić witryny.
6. Referencje - opinie klientów są koniecznością, dostarczając
informacji zwrotnej dla nowszych klientów, że mogą oczekiwać
lepszych doświadczeń w organizacji.
7. Rekomendacje dotyczące produktów - czasem użytkownicy nie
trafiają na idealną stronę produktów, dzięki czemu oferują im
odpowiednie oferty w oparciu o sprzedaż, na przykład produkty lub
rekomendacje klientów mogą zwiększyć współczynniki konwersji.
8. Odznaki bezpieczeństwa - wyświetla odznaki kontrolne innych firm,
np.: Bezpieczeństwo haseł logowania aby użytkownicy mogli
wiedzieć, że dbasz o bezpieczeństwo i bezpieczeństwo. Na przykład
sprawdź Google Trusted Stores.
15

36. Sposobów na zwiększenie konwersji w e-commerce
9. Polityka prywatności - przejrzystość dla klientów na temat ich
śledzenia i korzystania z ich informacji.
10. Opcje płatnicze w sklepach internetowych - oferuje paypal, stripe,
amazon zapewniają odwiedzającym możliwość płacenia tak jak chcą.
11. Wysyłka - koszty i powiadomienia są doceniane przez kupujących.
28% kupujących w sieci zrezygnuje z koszyka, jeśli koszty wysyłki są
za wysokie!
15
66%
12. Powrotna polisa - 66% konsumentów
przeczytało powrót polityki przed
dokonaniem zakupu! W szybkim,
prostym i szybkim czasie, w którym
będą zadowoleni twoi klienci!

37. Sposobów na zwiększenie konwersji w e-commerce
13. Zamówienie - przetestuj proces płatności w celu upewnienia się, że
jest to bardzo proste. Nie pytaj o zbyt dużo informacji, utrzymuj
stronę w przejrzystości i monitoruj zachowanie użytkowników przy
użyciu zaawansowanych map i analiz cieplnych.
14. Prędkość - problemy z wydajnością i powolne ładowanie stron
zniszczą współczynniki konwersji. Zoptymalizuj prędkość a spłaci się
w dywidendach.
15
15. Mobilny - konwersje na telefon
komórkowy stanowią obecnie
ponad 50% dla kilku witryn handlu
elektronicznego naszych klientów.
Jeśli nie jesteś zaprojektowany z
myślą o optymalnym korzystaniu z
urządzeń mobilnych, tracisz
sprzedaż.

38. GRATULACJE!
Ukończyłeś Moduł 6