Kiedy warto automatyzować a kiedy nie warto... Jak wdrożyć schodkową strategię marketing auto. Konkretne case studies marketing automation. Prezentacja z Marketing Automation Congress.

1. Kiedy
i
co
automatyzować?
Usability,
automatyzacja
i
pierwiastek
ludzki
Tomek
Karwatka
1

2. Automatyzacja
h?p://pl.wikipedia.org/wiki/Rewolucja_przemysłowa#mediaviewer/File:Catalonia_Terrassa_mNATEC_MaquinaDeVapor.jpg
2

3. Maszyna
parowa
+
pasy
transmisyjne
3
h?p://muzeum-­‐kupiectwa.pl/uploads/images/zdjecia/Maszyna%20parowa.jpg
h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg

4. Maszyna
elektryczna
jest
lepsza
4
h?p://www.motor-­‐went.pl/silniki-­‐elektryczne-­‐celma.html
h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg

5. Zmiana
paradygmatu
=
realny
wzrost
wydajności
5
h?p://www.motor-­‐went.pl/silniki-­‐elektryczne-­‐celma.html
h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg

6. Zmiana
paradygmatu
=
realny
wzrost
wydajności
wykorzystanie
pełne
6
h?p://www.motor-­‐went.pl/silniki-­‐elektryczne-­‐celma.html
h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg
Integracja
nowej
technologii
i
jej

7. Niezadowoleni
z
markebng
automabon?
Co
przeszkadza
w
wykorzystaniu
• Zadowoleni
– Tworzenie
treści
• Niezadowoleni
– Integracja
systemów
– Brakujące
funkcje
h?p://venturebeat.com/2014/06/04/why-­‐markebng-­‐automabon-­‐installs-­‐fail-­‐study
7

8. Czas
Możliwości
technologii
Ilość
funkcji
Rozwój
technologii
Możemy
to
zrobimy!

9. Rozwój
technologii
Rozwój
potrzeb
Czas
Możliwości
technologii
Ilość
funkcji

10. Za
dużo
=
źle
10

14. 40%
konwersji
z
porady
fizjoterapeuty

15. Schodkowa
strategia
Markebng
Auto
Hipotezy
Testy
Automatyzacja
Integracja
h?p://theleanstartup.com/
15

16. Startowe
hipotezy
-­‐
akwizycja
• 70%
użytkowników,
którzy
opuszczają
www
nigdy
nie
wrócą
• wzrost
bazy
o
ponad
34%
w
niespełna
półtorej
miesiąca
– Procentowy
przychód
z
wiadomości
powitalnej
w
stosunku
do
całego
sklepu
14,07%
– Wielkość
koszyka
w
porównaniu
do
średniego
na
stronie
17,51%
wyższa
– Współczynnik
konwersji
wiadomości
powitalnej
do
średniej
na
sklepie
255%
wyższy
16
h?p://divante.pl
h?p://opbnmonster.com

17. 17
• Strony
docelowe
zostały
w
kolejnych
miesiącach
poddane
testom
A/B
• W
trakcie
testów
okazało
się,
że
klienci
– najlepiej
reagują
na
grafiki
przedstawiające
postacie
oraz
ze
zdjęciami
produktów
na
głównym
planie,
– zmiana
ilości
pól
w
formularzu
do
minimum
nie
wpływa
znacząco
na
współczynnik
konwersji.
Testy

18. 18
Testy
a
potem
automatyzacja
Dzięki
współpracy
z
Divante
możemy
pochwalić
się
o
wiele
większym
udziałem
sprzedaży
z
kanału
online.
-­‐Krzysztof
Handke
-­‐
Manager
ds.
Rozwoju,
Biuro
Handlowe
HAND
• Konwersja
sprzedażowa
z
zebranych
leadów
wynosiła
średniomiesięcznie
30%.
• W
najlepszych
miesiącach
współczynnik
konwersji
zebranych
leadów
na
sprzedaż
wynosił
nawet
70%.

19. 19
• Inspeo
to
nowoczesna
firma
działająca
obszarze
usług
HR
skierowanych
dla
biznesu
• W
działaniach
markebngowych
wykorzystano
i
przetestowano
między
innymi:
– Reklamy
graficzne
oraz
linki
sponsorowane
w
ramach
sieci
reklamowej
Facebook
Ads;
– Reklamę
graficzną
w
ramach
serwisu
Goldenline.pl;
– Reklamę
kontekstową
w
sieci
reklamowej
LinkedIn
Ads;
– Reklamę
graficzną
oraz
tekstową
w
ramach
Sieci
Partnerskiej
Google;
– Remarkebng
Google
AdWords.
• W
trakcie
testów
okazało
się,
że
klienci
– Najbardziej
wartościowy
(konwersyjny)
ruch
w
danej
branży
pochodzi
z
reklam
Google
AdWords
oraz
z
sieci
reklamowej
LinekdIn
Ads;
– Kreacja
strony
docelowej
oraz
bannerów
jest
mniej
istotna
niż
sam
komunikat
i
dobra
bonifikata
dla
potencjalnego
klienta;
– Kreacje
statyczne
mają
większą
skuteczność
(konwersyjność),
niż
kreacje
animowane.
Testy

20. 20
Testy
a
potem
automatyzacja
• Wzrost
czasu
trwania
wizyty
o
ponad
37%
• 35
leadów
kontaktowych
w
3
mc
od
startu
z
których
większość
zakończyła
się
wykupieniem
usługi
lub
rozpoczęciem
działań
testowych
Divante
zapewnia
świetny
accoun>ng
i
dużo
eksperymentuje
z
coraz
to
skuteczniejszymi
metodami
dotarcia
do
klienta
i
optymalizacji
konwersji.
Przekonaliśmy
się
też,
że
nawet
banery
potrafią
przyciągnąć
dużych
klientów
o
ile
są
dobrze
dopasowane
do
grupy
docelowej.
-­‐
Paweł
Montwiłł,
Dyrektor
Sprzedaży
i
Markebngu
w
firmie
Inspeo.

21. Integracja
• TIM
SA
• Wdrożenie
14
mc
• Pełna
integracja
eCommerce
(Magento)
z
CRM
(Pivotal)
• Integracja
live!
21
Integracja
z
CRM
Sending
client’s
data
Downloading
client’s
data
Cart
synchronizabon
(price)
Cart
downloading
Cart
reservabon
Sending
orders
Sending
RFPs
Downloading
offers
for
a
customer
Downloading
product
price
Downloading
product
price
for
a
customer
Downloading
invoices
data
and
invoices
in
pdf
Downloading
order’s
history
Downloading
order’s
data
Pełen
case
study:
h?p://divante.pl
h?p://divante.co

22. Wyniki
biznesowe
Po
pierwszym
rok
– 2
500
000
użytkowników
w
sklepie
– Ponad
100
000
transakcji
– Ponad
150
000
000
przychodu
– Klienci
TIM
SA
pozytywnie
reagują
na
propozycję
wartości
22
Opinie
klientów
TIM
SA
h?ps://www.youtube.com/watch?v=-­‐
QumO63G_7M&list=PLuXGEsfZdwIUuaIJTEd3PDSUQLilYVu
9a&index=3

23. 23
Dlaczego
trzeba
już
zaczynać?
Akwizycja
klientów
przez
media
(tradycyjny
sposób)
jest
najczęściej
nieopłacalna
w
krótkiej
perspektywie.
State
of
Retailing
Online
SeeWhy,
Forrester
2013”

24. Digital
Content
• Freemium
głównym
modelem
akwizycji
w
contencie
i
so~ware.
• Paywal
się
nie
sprawdza.
• Free
To
Play
Games.
24
Supercell
(Finnish
startup)
generuje
$1
million
przychodu
dziennie
z
2
gier-­‐
Hay
Day
i
Clash
of
Clans.
h?p://www.insidemobileapps.com/2013/01/10/supercell-­‐
generabng-­‐1m-­‐a-­‐day/
h?p://www.siia.net/blog/index.php/2013/09/10-­‐digital-­‐media-­‐trends-­‐you-­‐cant-­‐ignore

25. Koszt
pozyskania
klienta
jeszcze
wzrośnie
Fech
odpowiada
w
ciągu
minuty
Oferta
w
ciągu
10
minut
Appka
jest
bezpłatna
25
h?ps://itunes.apple.com/us/app/fetch-­‐personal-­‐buying-­‐assistant/id867636554

26. Własne
bazy
konsumentów
/
CRM
• Akwizycja
klientów
poprzez
email
markebng
wzrosła
4
krotnie
przez
4
lata
• ROI
eMail
Markebngu
4300%
(Direct
Markebng
Associabon)
h?p://www.shopify.com/blog/9196929-­‐why-­‐email-­‐markebng-­‐is-­‐the-­‐
key-­‐to-­‐ecommerce-­‐success#axzz2oEyzmw3r
26
h?p://blog.custora.com/2013/06/e-­‐commerce-­‐customer-­‐acquisibon-­‐snapshot

27. Podsumowanie
• Integracja
wymaga
zrozumienia
wartości
dla
klienta
• Proces
stawiania
hipotez
i
testów
• Schodkowa
strategia
MA
27
Tomasz Karwatka
tkarwatka@divante.pl