Miten kasvattaa myyjän persoonaa, karismaa ja osaamista? Miten kehittyä huippumyyjäksi? Miten oppia karismaattiseksi? Millainen on huippumyyjän vuorovaikutusprofiili?

1. CxO
CxO Professional Oy
Huippumyyjän profiili
Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja
niiden kehittäminen
Haaga-Helia 25.9.2015
Toni Hinkka, johtamisaktivisti

2. CxO
CxO Professional Oy
Toni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Professional Oy:n toimitusjohta
Puh. 044 306 3949
toni.hinkka@cxomentor.fi
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.com
http://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter@ToniHinkka

3. CxO

4. CxO
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto

5. CxO
CxO Professional Oy
Huippumyyjän profiili
Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja
niiden kehittäminen
Haaga-Helia 25.9.2015
Toni Hinkka, johtamisaktivisti

6. CxO
Ostopäätös
On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka
jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi
ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne
noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:
1.Sinä, myyjä
Chitwood (1996).
2. Yrityksesi
3. Tuotteesi tai
palvelusi
4. Hintasi
5. Ostoajankohta

7. CxO
Myyjän ominaisuudet
Rope (2003, 101 - 104) toteaa hyvän myyjän ominaisuuksien listan olevan
lähes loputon ja vaatimustasoltaan lähes epäinhimillisen suurta kyvykkyyttä
vaativa.
Asiakasnäkökulmasta hyvän myyjän ominaisuuksia ovat:
Gary Hamel kirjoittaa osuvasti, että hyvä myyjä keskittyy enemmän siihen,
miltä asiakkaasta tuntuu kuin siihen, mitä asiakas ajattelee.
• Asiansa osaava
• Verbaalisesti sujuva
• Hyvä kuuntelija
• Mukava henkilö
• Fiksu ja oivaltava
• Psykologisen silmän
omaava (kyky aistia
asiakkaiden
ominaispiirteitä)
• Täsmällinen
• Luotettava
• Rehellinen
• Siisti olemus
• Tuotteensa mukainen
(esim. kosmetiikkamyyjä)
• Omaa positiivisen
elämänasenteen
• Luonteenlaadultaan
sosiaalinen
• Johdattelee asiakasta
positiivisesti
• Persoonallinen
• Riittävästi itsetietoinen
• Hyvä yleissivistys
• Looginen (asioiden
käsittely ja keskustelu)
• Hoitaa ihmissuhteita
(muistaa asiakkaan
tapahtumia)
• Palvelusuuntautunut
(hoitaa asiat asiakasta
varten)

8. CxO
Millainen on hyvän myyjän
vuorovaikutustyyli?

9. CxO
D A
1 2
C 3 4
Asiat / Task
Ihmiset / People
Hallitseva/Direct
Mukautuva/indirect
Millaisenesimiehen
haluaisititsellesi?
CxO Mentor Oy 2013
15 2010 25 30 4035
10
15
20
30
35
40
B

10. CxO
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40 CxO Mentor Oy 2013
Asiat / Task
Ihmiset / People
Hallitseva/Direct
Mukautuva/indirect
Millaisenesimiehen
haluaisititsellesi?
N=192
>80%
69%

11. CxO
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40
Asiat / Task
Ihmiset / People
Hallitseva/Direct
Mukautuva/indirect
Millainenonhyvämyyjä?
CxO Mentor Oy 2012
Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaa
Vastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi

12. CxO
D A
ecnailpmoC Dominance
ssenidaetS Influnce
C
B
10 15 20 25 30 35 40
15
20
25
30
35
40
Asiat
Ihmiset
Hallitseva
Mukautuva
Ystävällisyys
Huomiointi
Tunteet
Ihmiset
Kommunikointi
Avoimuus
Logiikka
Systeemit
Analyysit
Faktat
Kovat arvot
Tulokset
Tutkiminen
Ohjeet
Muutos
Uusiutuminen
Perinteet
Varmistaminen
Vaikuttaminen
Ideointi
X
Y
 -
 -
 -
Lähteet:CompletoConsulting,Wikipedia,http://www.dtstraining.com.au;http://personality-testing.info/tests/DISC.php

13. CxO
Extended DISC – suomalaisten omat
tyylit
Tunne
Ajattelu
Tutkiminen Intuitio
8 %
35 %40 %
17 %
Lähde: Extended DISC Finland

14. CxO
"Ihmiset eivät jälkikäteen
tarkkaan muista MITÄ
teit heidän kanssaan,
mutta he kyllä muistavat
MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi

15. CxO
Myyjän/johtajan
muotokuva

16. CxO
Myyjän/Johtajan
muotokuva
ÄLY
Persoona
OsaaminenEsiintyminen
5. Musiikillinen
6. Liikunnallinen
7. Avaruudellinen/
visuaalinen
1. Interpsyykkinen
2. Intrapsyykkinen
3. Kielellinen
4. Matemaattis-looginen
• Koulutus
• Kokemus
• Edessä
• 1 to 1
• Kirjallinen &
kalvollinen
Johtaminen
Tuotanto
Kehittäminen
Arvot
Asenne
Motivaatio
Intohimo
Kuinka
kehitän
itseäni?
Persoona
• Vuorovaikutustyyli
• Motivaatiot ja arvot
• Karisma

17. CxO
CxO Professional Oy
Karisma
avaimet käteen
Intensiivipäivä
henkilökohtaisen
vaikuttavuuden
kasvattamiseksi
CxOProfessional Oy

18. CxO
Karisma - viisi myyttiä
I. Karisma on synnynnäistä - Vauvat ovat toki söpöjä, mutta
kyllä karisma kehittyy henkisen kasvun myötä
II. Karismaa joko on tai ei ole eikä sitä voi kehittää - totaali-
puppua; karismaa voi kehittää ihan kuten mitä tahansa
taitoa
III. Joillekin karisman kehittäminen on helppoa - totta, jos on
enemmän lahjakkuutta, tarvitaan vähemmän treeniä
IV. Raha ja valta luovat karismaa - Toki, mutta karismaa on
yleensä tarvittu rahan ja vallan saamiseksi
V. Karismalla voi saavuttaa ihmeitä - Näin on: karismalla on
aloitettu mutta myös lopetettu sodat, rakennettu
ydinpommi, viety ihminen kuuhun ja napattu se haluttu
ihastuksen kohde

19. CxO

20. CxO

21. CxO
• Positiivisuus
• Vuorovaikutus
• Keskittyminen
• Arvot
• Missio
• Sitoutuminen
• Energia
• Tunteen siirto
• Kiteytys
• Sävykkyys
• Selkeys
• Kokokehoisuus
• Ryhti
• Siisteys
• Pukeutuminen
• Käytös
• Itseluottamus
• Vastaanottavuus
• Joustavuus
• Itsetuntemus
• Itseohjaus
• Sosiaalinen ymmärrys
• Sosiaaliset taidot
• Omaleimaisuus
• Riskien ottaminen
• Kyseenalaistaminen
• Luonnollisuus
• Rehellisyys
• Avoimuus
• Luotettavuus

22. CxO
Itseohjaus – kuinka hyvin pystyt ohjaamaan itseäsi?
- - Et pysty huolehtimaan tästä edes yrittämällä
- Olet tässä huono tai hallinta on vaikeaa
? Ei hyvä eikä huono
+ Olet tässä halutessasi hyvä
++ Tämä toimii sinulla luonnostaan automaationa
Vaikutus – miten tämä vaikuttaa muihin ihmisiin? (Voit
arvioida itse tai pyytää arviota sinut hyvin tuntevilta)
 Tämä tuhoaa karismaasi
 Tämä heikentää karismaasi
? Ei havaittavaa vaikutusta
 Tämä parantaa karismaasi
 Karismasi näkyvä kulmakivi
Vertaaminen edeltäjään

23. CxO

24. CxO
Porautumismalli

25. CxO
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto

26. CxO
CxO Professional Oy
Yhteystiedot:
Toni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Professional Oy:n toimitusjohtaja
Puh. 044 306 3949
toni.hinkka@cxomentor.fi
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.com
http://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter @ToniHinkka