3. • Miten voit kehittää vakuuttavuuttasi, jolloin
johtamisesi helpottuu merkittävästi: sinua
uskotaan ja sinuun sitoudutaan?
• Mentorin vakuuttavuus on erittäin tärkeää
suhteen muodostumiseksi ja mentoroinnissa
onnistumiseksi. Ilman vakuuttavuutta ei
mentorointia oikein voi ollakaan.
4. Ostaisinko, uskoisinko, sopisinko?
Psykologinen ostamisen
hyväksyntäpäätösjärjestys
Ostaja arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Brändisi
3. Tuotteesi
4. Hintasi
5. Ostoajankohdan
Psykologinen Johtamisen
hyväksyntäpäätösjärjestys
Johdettava arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Maineesi
3. Ideasi, pyyntösi
4. Resurssivaateen
5. Muun kuormituksensa
Roy E. Chitwood, The science of selling, 2001
”Päätöksenteon perustana voi olla tosiasia tai mielipide. Merkittävää on, kenen
mielipiteellä on merkitystä ja kuka tekee mielipiteestä uskottavan.”
Edgar H. Schein, Yrityskulttuuri: selvitymisopas, 2001
5. Ajattelu nopeasti ja hitaasti
Järjestelmä 1 Järjestelmä 2
Tiedostamaton Tiedostettu
Intuitiivinen Kriittinen tarkastelu
Nopea prosessointi (50k/s) Hidas prosessointi (5/s)
Hypoteettinen järkeily Looginen järkeily
Suuri kapasiteetti Pieni kapasiteetti
Työmuistiriippumaton Työmuistiriippuvainen
Vaivaton ja automaattinen - Taloudellinen Vaivaa ja keskittymistä – Syö energiaa
Tahaton ajattelu Tarkoituksellinen ajattelu
Kokemukset, tunteet ja muistot Faktat, logiikka ja todisteet
Järjestelmä 2 voi syrjäyttää Käytetään, jos järjestelmä 1 pettää
Eläimillä ja ihmisillä alkuajoista asti Vain ihmisillä ajan myötä kehittynyt
Tunnistaminen, havainnointi, suuntaaminen Sääntöseuranta, vertailu, puntarointi
95 % 5 %
Daniel Kahneman: Thinking fast and slow, 2011
6. Paniikkialue
Alue pienenee kehittymisaluetta kasvattamalla
Haaste sietämätön
Kehittymisalue
Tehotreeniä valmentajan tukemana
Venymishaastetta
Flow-alue
Tehotyöskentely
Kivasti haastetta
Mukavuusalue
Rutiinityö
Ei haastetta
Hinkka mukaillen Ericsson, K. A., & Pool, R. (2016). Peak:
Secrets from the new science of expertise. Bodley Head.
16. Ajattelu nopeasti ja hitaasti
Järjestelmä 1 Järjestelmä 2
Tiedostamaton Tiedostettu
Intuitiivinen Kriittinen tarkastelu
Nopea prosessointi (50k/s) Hidas prosessointi (5/s)
Hypoteettinen järkeily Looginen järkeily
Suuri kapasiteetti Pieni kapasiteetti
Työmuistiriippumaton Työmuistiriippuvainen
Vaivaton ja automaattinen - Taloudellinen Vaivaa ja keskittymistä – Syö energiaa
Tahaton ajattelu Tarkoituksellinen ajattelu
Kokemukset, tunteet ja muistot Faktat, logiikka ja todisteet
Järjestelmä 2 voi syrjäyttää Käytetään, jos järjestelmä 1 pettää
Eläimillä ja ihmisillä alkuajoista asti Vain ihmisillä ajan myötä kehittynyt
Tunnistaminen, havainnointi, suuntaaminen Sääntöseuranta, vertailu, puntarointi
95 % 5 %
Daniel Kahneman: Thinking fast and slow, 2011
18. Ihmiset kokevat minun huomioivan heidät
sataprosenttisesti
1. Positiivisuus – Säteilen iloa ja
myönteisyyttä ympäristööni
2. Vuorovaikutus – Kohtaan toiset
tasaveroisina ja kuuntelen enemmän
kuin puhun
3. Keskittyminen – Saan toiset kokemaan,
että huomioni on täysin heissä
19. Tärkeinä pitämäni asiat ja ajatukset
tarttuvat muihin
4. Arvot – Tiedän mikä on minulle
tärkeää ja millä keinoin voin toimia
5. Missio – Tiedän elämäni
tarkoitukset
6. Sitoutuminen – Arvoni toteutuvat
sanoissani ja teoissani
7. Energia – Minussa on virtaa, joka
lataa ihmiset ympärilläni
8. Tunteen siirto – Kykenen
tartuttamaan tunnetilani
kanssaihmisiin
20. Ymmärrän muita ja minua
ymmärretään
9. Kiteytys – Kykenen kertomaan
oleellisen ilman ylimääräisiä
sanoja ja rönsyilemättä
10. Sävykkyys – Vaihtelen
ääneni voimakkuutta,
rytmiä ja korkeutta
sekä hyödynnän
kielikuvia ja tarinoita
11. Selkeys – Osaan tehdä itseni
helposti ymmärrettäväksi
12. Kokokehoisuus – Kehonkieleni
on yhtä sanomani kanssa
Toistuva
kokemus
Selkeä
ilmeneminen
Virittynyt
ajatus
Hyvä mieliala
Vaivat-
tomuus
Kahneman, 2011
Tuntuu
tutulta
Tuntuu
todelta
Tuntuu
hyvältä
Tuntuu
helpolta
Kognitiivinen vaivattomuus
21. Olemus: Tarjoan haluamani viestit
vastaanottajien kaikille aisteille
13. Ryhti – Viestin voimaa, valppautta ja tilanteen
hallintaa
14. Siisteys – Panostan siihen, että annan itsestäni
miellyttävän vaikutelman (näkö, tunto ja haju)
15. Pukeutuminen – Huomioin tilanteet
pukeutumisessani
16. Käytös – Luon ilmapiirin, johon on helppo
tulla ja jossa on hyvä olla
23. Minulla on totuudenmukainen ja myönteinen
kuva arvostani, mahdollisuuksistani ja rajoitteistani
17. Itseluottamus – Hyväksyn itseni itseäni
korostamatta tai väheksymättä
18. Vastaanottavuus – Minulle voi antaa palautetta,
koska osoitan arvostavani sitä
19. Joustavuus – Kykenen mukauttamaan toimintaani
ja kehittymään
24. Minulla on kyky tunnistaa tunteet,
niiden merkitys ja käyttää niitä hyödyksi
20. Itsetuntemus – Ymmärrän tunteideni
vaikutuksen itseeni ja käyttäytymiseeni
21. Itsehallinta – Kykenen hallitsemaan
mielialojani ja impulssejani
22. Sosiaalinen ymmärrys – Hahmotan
toisten tunteita, tarpeita ja ihmisten
välisiä suhteita
23. Sosiaaliset taidot – Saan toisissa aikaan
haluamani reaktiot (tunne, ajatus, teko)
25. Pystyn toimimaan, vaikka
pelottaa tai olen poissa hallinta-
alueeltani
24. Riskien ottaminen – Pystyn
astumaan hallitusti
mukavuusalueeni ja
osaamiseni ulkopuolelle
25. Omaleimaisuus – Kykenen
ajattelemaan ja halutessani
toimimaan tavanomaisesta
poikkeavasti
26. Kyseenalaistaminen – Kykenen
haastamaan asioita toisia
väheksymättä ja mollaamatta
26. Minut koetaan ehdaksi roolittomaksi minuksi
27. Luonnollisuus – Olen luonteva oma itseni
28. Rehellisyys – Pysyn aina totuudessa
29. Avoimuus – Ilmaisen avoimesti itseäni ja
tunteitani
30. Luotettavuus – Pidän mitä lupaan
ja lupaan vain mitä voin pitää
28. Egovaje – Repsahdus ja mikromuutokset
• Kaikki tahdonalaisen ponnistelun muodot
(kognitiivinen, emotionaalinen ja fyysinen ponnistelu),
käyttävät yhteistä mentaalista energiaa.
• Jos on joutunut pakottamaan itsensä
tekemään jotain, halu tai kyky hillitä itseään
vähenee seuraavaan haasteeseen
siirryttäessä.
• Järjestelmälle 2 kovat vaatimukset asettavat
itsehillintää, ja itsensä hillitseminen on
kuluttavaa ja epämiellyttävää.
• Hermosto kuluttaa enemmän glukoosia kuin
muut ruumiinosat – ponnistelua edellyttävä
mentaalinen toiminta näyttää olevan
erityisen kallista glukoosi-valuutassa.
• Vaikutus vastaa sitä, että juoksija käyttää
lihaksiinsa varastoitua glukoosia
pikajuoksussa.
Syyt: Itsehillintää vähentäviä mm.
• Jääkarhujen ajattelemisen välttäminen
• Järkyttävän elokuvan tunnereaktion
tukahduttaminen
• Ristiriidan sisältävän valintojen sarjan
tekeminen
• Yritys tehdä vaikutuksen muihin
• Reagoiminen ystävällisesti huonoon
käytökseen
Seuraukset: Itsehillinnän vähenemisen
merkkejä mm.:
• Ruokavaliosta ja ”paheista” poikkeaminen
• Liiallinen tuhlaaminen heräteostoksiin
• Reagoiminen aggressiivisesti
provokaatioon
• Kehno suoriutuminen kognitiivisissa
tehtävissä ja loogisessa päätöksenteossa
Kahneman, 2011. Roy Baumeister, Self-control as a limited resource, 1998
Tahdonvoima
Roy E. Chitwood, The science of selling, 2001
On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:
Sinä, myyjä
Yrityksesi
Tuotteesi tai palvelusi
Hintasi
Ostoajankohta
Edgar H. Schein’s The company cultures survival guide
Lyhytkestoinen muisti käsittää sensorisen- ja työmuistin. Perinteisesti työmuistin kooksi on määritelty 7±2 toisiinsa liittymätöntä mieltämisyksikköä, mutta tutkimusten mukaan todellinen koko on 4.[1] Jollei tietoa kerrata aktiivisesti, se katoaa muutamissa sekunneissa. Työmuistin toiminta liittyy läheisesti tarkkaavaisuuteen. Tiedon lyhytaikaisen taltioinnin lisäksi työmuistin tehtäviin kuuluu muistissa olevan tiedon käsittely.[2]
Hypoteettinen – abstrakti, olettava
Miksi tämä on tärkeää Vaikutusvoiman ymmärtämisessä ja kehittämisessä?
Ymmärrä, että kaikki ihmiset ovat valtaosan järjestelmä ykkösen vallassa
Vakuuttavuusarviokin tehdään 95 prosenttisesti järjestelmällä 1
Ymmärrä, että vain kovalla jopa hirveällä toistomäärällä voit siirtää omia taitojasi järjestelmään 1
Lyhytkestoinen muisti käsittää sensorisen- ja työmuistin. Perinteisesti työmuistin kooksi on määritelty 7±2 toisiinsa liittymätöntä mieltämisyksikköä, mutta tutkimusten mukaan todellinen koko on 4.[1] Jollei tietoa kerrata aktiivisesti, se katoaa muutamissa sekunneissa. Työmuistin toiminta liittyy läheisesti tarkkaavaisuuteen. Tiedon lyhytaikaisen taltioinnin lisäksi työmuistin tehtäviin kuuluu muistissa olevan tiedon käsittely.[2]
Hypoteettinen – abstrakti, olettava
Miksi tämä on tärkeää Vaikutusvoiman ymmärtämisessä ja kehittämisessä?
Ymmärrä, että kaikki ihmiset ovat valtaosan järjestelmä ykkösen vallassa
Vakuuttavuusarviokin tehdään 95 prosenttisesti järjestelmällä 1
Ymmärrä, että vain kovalla jopa hirveällä toistomäärällä voit siirtää omia taitojasi järjestelmään 1