Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca

Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
NOWA SPRZEDAŻ58 GRUDZIEŃ 2015 – STYCZEŃ 2016PARTNERZY WYDANIA: livespace „123456789” jakonumertelefonu,„XYZ” jakonazwafirmy– generowanie leadów nie jest łatwym procesem, bo wymaga podawania danych, których internauci nie chcąudostępniać.Stąd podajączęsto te fikcyjne, a nam pozostaje wyłącznie właściwy adres e-mail,ale to właśnie on pozwalanadalsze procesowaniesprzedaży.E-mailstajesię pierwszym krokiem do daleszej komunikacji,ale uzyskanie prawidłowego numeru telefonu jest istotne z punktu widzenia niektórych branż. Dlatego bardzo ważne jestuwiarygodnianie firmy w oczach internautów.A jak działać właściwie i jakie strategie komunikacji przyjąć,aby realizować założony cel, czyli sprzedaż? Jest na to kilka rozwiązań. INTERNET ŹRÓDŁEM LEADÓW KONTAKTOWYCH KAŻDEGO HANDLOWCA #NARZĘDZIA #GENEROWANIE LEADÓW  AUTOR: Judyta Mojżesz-Zimonczyk Dlaczego handlowiec nie powinien obawiać się generowania leadów? Przede wszystkim dlatego, że nie jest to działanie na szkodę handlowca, a w pewien sposób uzupełniające jego pracę i ułatwiające jego funkcjonowanie w firmie. Podstawą generowania leadów jest ich właściwe zdefiniowanie, tak aby marketer swoimi działaniami mógł zebrać i przekazać działowi handlowemu wartościowe kontakty. Niestety w rzeczywistości nie jest tak dobrze, jak mogłoby się wydawać, bo obie strony – za- równo dział marketingu, jak i handlowy – mają na sumieniu pewne grzeszki. Jakie? Bywa, że marketerzy przekazują „puste” kontakty swoim handlowcom, a z drugiej strony ci zbyt póź- no kontaktują się z potencjalnymi klientami. Powoduje to,że muszą oni ten kontakt rozpocząć od początku, z uwzględnieniem obudowywania go w cechy, które są istotne z punktu widzenia procesu sprzedaży. Jakie więc są niezbędne Z ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ M.IN.:  czym jest generowanie leadów i jak wpływa na pracę handlowców,  jakie działania ułatwiają pozyskiwanie leadów kontaktowych,  jak prowadzić wielo- kanałową komunikację online z wykorzystaniem czterech scenariuszy działań. elementy ułatwiające generowanie leadów? Poniżej wymieniam 10 najistotniejszych z mo- jego punktu widzenia. 1. Wartościowa oferta, czyli połączenie content i context marketingu. Bez względu na to, czy działaniem inicjującym zainteresowanie klienta jest e-mail, baner reklamowy, czy SMS, należy pamiętać,że klienci stają się coraz bardziej wymagający i wysyłanie im przypadkowej wia- domości nie ma sensu. Wartościowa oferta, czyli taka, która odpowiada potrzebom klienta i jest dostarczana mu w momencie ich pojawienia się, to jest istota precyzji dotarcia do niego. 2.Coświęcej,czylitzw.marchewka.To różnego rodzaju dodatki, które internauta może uzyskać dzięki danej ofercie i które mogą dodatkowo determinować jego wybór. A gratis ten może być różny, począwszy od standardowych ra- batów, poprzez darmowy dostęp do publikacji, e-book, wideo, udział w webinarium/szkoleniu/
59 konferencji, a na nielimitowanym internecie przez dany okres skończywszy. 3. Prosta strona docelowa (ang. landing page) niewymagająca szukania informacji po- magających podjąć decyzję, czy chce się pozo- stawić swoje dane, czy nie. W tym przypadku naj- ważniejszy jest jasny przekaz,czego dotyczy oferta i jaką korzyść można zyskać, korzystając z usług tej a nie innej firmy. Dodatkowo umieszczenie regulaminu oferty/promocji, a także polityki pry- watności w widocznym miejscu zdecydowanie zwiększa wiarygodność takiej oferty. 4. Właściwie przygotowany formularz kontaktowy. Tutaj można zauważyć pewną zależność, a mianowicie: im mniej informacji chcemy wy- ciągnąć od internauty, tym więcej leadów można uzyskać i na odwrót – im więcej informacji, bardziej szczegółowych potrzebujemy, tym mniej le- adów zbieramy, ale za to bardziej wartościowych. Na początku planowania kampanii należy zasta- nowić się, do kogo kierowany jest nasz produkt/ usługa oraz które z informacji są niezbędne po to, aby nie zrazić do nas klienta, ale uzyskać o nim dane, z którymi można pracować dalej. 5. Uzupełnianie danych o nowe cechy. Może odbywać się to za pomocą kolejnych narzędzi wcześniej niewykorzystywanych, a także działań remarketingowych. Wówczas zbieramy informa- cje o tym, w co klikają nasi potencjalni klienci, co czytają i czym się interesują itd. Na tej podstawie możemy zbudować ich profile behawioralne. 6.Thankyou page,czyli podziękuj internaucie, że zainteresował się Twoją ofertą. Strony z po- dziękowaniamizapozostawienie danych to idealne narzędzie do zachęcenia klienta do kolejnego dzia- łania. Możesz to zrobić np. poprzez umieszczenie ikon i linków do profilów marki w mediach spo- łecznościowych typu: „Polub nasz fan page, a bę- dziesz na bieżąco z naszymi newsami” lub zachętę do subskrypcji newslettera: „Jako pierwszy dowiesz się o naszych produktach i ofertach specjalnych”. 7. Autorespondery. Marketing automation jeszcze kilka lat temu był tylko trendem, natomiast dziś to jedna z podstaw skutecznych działań online. Stworzenie właściwej ścieżki komunikacji: od podziękowań za wypełnienie formularza, poprzez wysłanie linku aktywującego, aż po informowanie, na jakim etapie jest proces sprzedaży, powoduje, że w dobie dużego zabie- gania i otrzymywania wielu ofert nasza marka utrwali się w pamięci klienta, a on sam poczuje się „zaopiekowany” przez naszego konsultanta. 8. Darmowe korzystanie z produktu/testo- wanie w zamian za wystawienie opinii. Zachęć klienta do pozostawienia danych w zamian za próbkę produktu lub zaproponuj dostęp do nowej wersji narzędzia i poproś o wystawienie opinii. Zaangażowanie odbiorcy powoduje, że czuje się on ważny dla danej marki,a dodatkowo otrzymuje dużą korzyść w zamian za pozostawienie danych. 9. Lead nurturing, czyli przygotowanie klienta do zakupu. Budowanie świadomości i potrzeby zakupowej wśród klientów jest po- trzebne wówczas, gdy nie są gotowi na pod- pisanie umowy. Jak wynika z badań Forrester Research, właściwie przygotowane działa- nie może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o połowę przy jednoczesnym obni- żeniu kosztu pozyskania leadu o jedną trze- cią. Podtrzymywanie wypracowanych relacji, oszczędna praca działu handlowego, stworzenie szansy na zakup w terminie, w którym klient będzie na to gotowy – to jedne z głównych ko- rzyści wynikających z lead nurturingu. 10. Potencjalny klient decydentem. „Dbając o Twój czas, chcemy, abyś to Ty wybrał najlepszy dla ciebie moment kontaktu.” Czy taki Bywa, że marketerzy przekazują „puste” kontakty swoim handlowcom, a z drugiej strony ci zbyt późno kontaktują się z potencjalnymi klientami. Powoduje to, że muszą oni ten kontakt rozpocząć od początku, z uwzględnieniem obudowywania go w cechy, które są istotne z punktu widzenia procesu sprzedaży.  #NARZĘDZIA INTERNET ŹRÓDŁEM LEADÓW KONTAKTOWYCH KAŻDEGO HANDLOWCA
NOWA SPRZEDAŻ60 GRUDZIEŃ 2015 – STYCZEŃ 2016PARTNERZY WYDANIA: livespace komunikat nie wpłynie pozytywnie na postrze- ganie marki? Nic bardziej nie irytuje niż „nękanie” przez konsultantów w go- dzinach pracy.Dając wybór, mamy pewność, że nasz potencjalny klient będzie miał czas i ochotę na roz- mowę, nie uciekając się do wymówek związanych z brakiem czasu. Powyższe elementy mogą być wykorzysty- wane w różnych kana- łach komunikacji. Ważne jest to, aby wiedzieć, jakie rozwiązania są najlepsze dla prezentowanej oferty, ponieważ nie każ- dy mechanizm wszędzie się sprawdzi. Należy podchodzić do produktu, a nawet branży, in- dywidualnie i wypracowywać działania, które przyniosą najlepszy efekt. A jaką ścieżkę komunikacji wybrać w praktyce, aby uzyskać jak najlepsze efekty z generowania leadów? Poniżej przedstawiono cztery scenariusze komunikacji online wykorzystujące różne narzędzia. Scenariusz 1.: E-mailing + działania remarketingowe (e-mail retargeting, display remarketing) = wypełnienie formularza, ankiety Założeniem scenariusza jest inicjacja działań e-mailem i przypominanie się, „śledzenie” odbiorcy ponowną reklamą. W jakiej formie? To zależy od produktu i grupy docelowej. Takie działanie może dotyczyć artykułu, który jest nieskompliko- wany, mało wymagający i skierowany do mas, ale jednocześnie sprzedaż nie może być domknięta poprzez kliknięcie „kup teraz”. Konieczny jest kontakt z handlowcem. Branże, jakich może dotyczyć taka ścieżka działań,to sieci komórkowe,telewizja cyfrowa czy usługi hostingowe. W takiej sytuacji e-mailing może być odpowiedzią na pierwszą potrzebę internautów. Do tych niezdecydowa- nych można wysłać e-maila retargetingowego lub emitować kampanię display remarketingo- wą z tą samą ofertą, ale z dodatkowym rabatem. Oczywiście z możliwością wykorzystania go w określonym terminie. Połączenie trzech ele- mentów: rabatu, ograniczenia czasowego i ilościo- wego, skutecznie motywuje klienta do podjęcia decyzji. Koszt leada jest uzależniony od długości i stopnia skomplikowania formularza na landing page’u. W przypadku branży telekomunikacyjnej lead, czyli pozyskanie adresu e-mail, telefonu i imienia, kosztuje od ośmiu do 10 złotych. Scenariusz 2.: E-mailing + działania remarketingowe (e-mail retargeting, display remarketing) + call center = zweryfikowany lead Dołożenie do pierwszego scenariusza działań call center jest dedykowane dla branży finansowej.Call center pozwalaz masy zgłoszeń wyciągnąć najbar- dziej atrakcyjne leady sprzedażowe. Prewalidacja polega na dopytaniu,uzupełnieniu danych,które są ważne z punktu widzenia dalszego procesu sprze- dażowego. Przykładem uzyskiwanej informacji może być regionalizacja. Formularz zgłoszeniowy jest prosty.Konsultant call center natomiast dopy- tuje potencjalnego klienta o miejsce zamieszkania. Wówczas sieć sprzedaży może przekazywać taki lead do konkretnego handlowca z danego miasta, Co robić, by skutecznie generować leady? 1. Zapewnij wartość dla klienta. Wykorzystaj marketing treści i dopasuj komunikaty kontekstowo. 2. Zaoferuj „coś” dodatkowego. Może to być gratis albo rabat. 3. Przygotuj zrozumiały i wiarygodny landing page do zbierania leadów. 4. Stwórz prosty i użyteczny formularz do pozostawienia danych. 5. Zbuduj profile behawioralne swoich klientów. 6. Niech strona z podziękowaniem za pozostawienie danych zachęca do dalszej aktywności. 7. Wykorzystuj w komunikacji autorespondery. 8. Daj możliwość przetestowania produktu w zamian za pozostawienie danych. 9. Edukuj i przygotuj potencjalnego klienta do zakupu. Wykorzystaj lead nurturing. 10. Szanuj czas klienta. Daj mu możliwość wyboru terminu kontaktu.
61 PR & marketing manager,INIS sp.z o.o. Od sześciu lat związana z marketin- giem,a od ponad trzech lat w branży e-mail marketingowej. W INIS prowadzi działania z zakresu komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej firmy oraz szeroko rozumianego marketingu. Autorka licznych publikacji branżo- wych.Należy do grona szczęśliwców, dla których praca jest ich pasją. NAPISZ DO AUTORKI: judyta@inis.pl  Judyta Mojżesz-Zimonczyk AUTORKA: dzięki czemu lead jest dalej procesowany. Oprócz miejsca zamieszkania weryfikowane są tzw. wa- runki brzegowe,rozumiane jako właściwy wiek do uzyskania kredytu, wpisanie do Biura Informacji Kredytowej czy suma miesięcznych obciążeń. Dlaczego działania takie są korzystne z punktu widzenia firmy? Ponieważ do działań związanych z e-mailingiem reklamowym, czyli pozyskaniem leada finansowego,którego koszt wynosi 15-30 zło- tych, dokładamy roboczogodzinę konsultanta call center,a jest to średnio 16-25 zł, gdzie w przypadku produktów finansowych konsultant może przepro- wadzić ok. 50 rozmów na godzinę. Łączny koszt leada kształtuje się na poziomie od 15,5 do 30,5 zł. Podsumowując: atutami w tym scenariuszu są przede wszystkim: 1. kilkukrotnie niższy koszt roboczogodziny konsultanta call center aniżeli koszt roboczogodziny wyspecjalizowanego doradcy finansowego; 2. w przypadku branży finansowej liczba leadów jest ogromna, więc jest duży po- tencjał dotarcia do klientów; 3. wysoka walidacja – na poziomie 54%. Scenariusz 3.: SMS + call center = zweryfikowany lead Szybkiimałoskomplikowanyscenariusz.Inicjatorem jestSMS o treści np.: „Drzwi otwarte wXXX– wyślij »TAK«,a my skontaktujemy się zTobą,aby omówić szczegóły” – branża motoryzacyjna. „Potrzebujesz szybkiej gotówki? Zobacz, ile możesz otrzymać. Wyślij GOTÓWKA, a my oddzwonimy” – branża fi- nansowa.„Twójabonamenttozamało?Potrzebujesz nielimitowanych rozmów? Wyślij TAK, a my od- dzwonimyzrozwiązaniemdopasowanymdoCiebie!” – sieci komórkowe.Według badań SARE konwersja z takich SMS-ów wynosi 7,34%,a największa otwie- ralność ma miejsce w dniu wysłania wiadomości. Scenariusz ten powoduje,że koszt inicjujący komu- nikację i wpływający na pojawienie się potrzeby u potencjalnego klienta jest niski. Gdy dołożyć do tego koszt roboczogodziny konsultanta call center, okazuje się,że efektywnośćtakiego scenariusza jest duża.KosztleadainicjowanegoSMS-em to przedział od dwóch do dwóch i pół złotego. Scenariusz 4.: Content marketing + WWW + formularz kontaktowy = lead do weryfikacji Ostatni najtrudniejszy scenariusz generowania leadów wynika z wymagającego produktu, jakim mogą być np. panele słoneczne czy inne produkty, których promocja wymaga podbudowy mery- torycznej. Wynika to także ze specyficznej grupy docelowej,bo tak jak każdy matelefon komórkowy i jest zainteresowany ofertą jakiejkolwiek sieci komórkowej,takpanele słoneczne kupuje wybrane grono osób (mieszkających w domu prywatnym, ceniących ekologię, oszczędność itp.). Dodatkowo zakup taki nie jestautomatyczny,tzn.trzeba poznać produkt, firmę, opinie, porównać oferty, poznać i co najważniejsze – dostosować proponowane rozwiązania do własnych potrzeb. Pozyskanie takich informacji wymaga często kontaktu z konsultantem i to wyspecjalizowanym. Dlatego punktem wyjścia przy trudnych produktach może być artykuł sponsorowany, który przekierowuje zainteresowane osoby na stronę WWW, gdzie następnie wypełniają one formularz kontaktowy. Z tym scenariuszem nie dotrzemy do masy,ale do tych odbiorców, którzy faktycznie są zaintereso- wani konkretnym produktem. Cennik artykułów sponsorowanychzależy od branży,serwisu,w jakim chcemy się pokazać, czy unikalnych użytkowni- ków odwiedzających daną WWW.Ze względu na trudny produkt i wąską grupę dotarcia koszt leada będzie najdroższy,bo może wahaćsię w granicy od kilkudziesięciu do nawet kilkuset złotych. Po lekturze tego artykułu w Twojej głowie powinny pozostać trzy refleksje. Po pierwsze, kampanie le- adowe nie sąskierowane do wszystkich produktów i usług. W doborze strategii warto kierować się rekomendacjami specjalistów, bo ci zdobyli do- świadczenie, współpracując z niejedną marką. Po drugie, generowanie leadów nie powinno zastąpić Twojej pracy, a jedynie Ci ją ułatwić i przyspieszyć sprzedaż.I w końcu po trzecie,pozyskiwanie danych kontaktowych osób zainteresowanych danym produktem po prostu jest opłacalne,bo związane jest z niższymi kosztami i oszczędnością czasu. A czas to pieniądz, o czym wie każdy handlowiec.  #NARZĘDZIA INTERNET ŹRÓDŁEM LEADÓW KONTAKTOWYCH KAŻDEGO HANDLOWCA

Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca

Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca

Recommended

More Related Content

Slideshows for you(20)

Similar to Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca(20)

More from inis sp. z o.o,(8)

Recently uploaded(20)

Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca