Big fish oferta szkoleniowa people development_procurement

Procurement Academy
by Big Fish
Big Fish jest międzynarodowym liderem
w ocenie (Assessment),
rekrutacji (Recruitment)
oraz szkoleniach (Training)
specjalistów i menedżerów z dziedziny zakupów i zarządzania łańcuchem dostaw.
Procurement
Leaders
Academy
Procurement
Experts Academy
Junior
Procurement
Experts Academy
Procurement Soft
Skills Academy
Retail Procurement
Management
Academy
1www.e-bigfish.com.pl

Agenda
• O Firmie str. 3
• Szkolenia str. 4
• Proces rozwoju kompetencji str. 5
• Procurement Leaders Academy – opis programów str. 7-14
• Procurement Experts Academy – opis programów str. 16-21
• Junior Procurement Academy – opis programów str. 23-26
• Procurement Soft Skills Academy – opis programów str. 28-31
• Retail Procurement Academy – opis programów str. 33-36
• Metody szkoleniowe str. 37-38
• Dlaczego Big Fish? str. 39
• Rozwijane kompetencje zakupowe – opisy str. 41-49
• Kontakt str. 50
Procurement
Academy
by Big Fish

Misja Big Fish
Tworzenie i rozwój profesjonalnych zespołów,
które zapewnią osiągnięcie oczekiwanych
rezultatów biznesowych w ustalonym czasie
w każdych warunkach.
O Firmie
• Firma Big Fish z siedzibą w Paryżu, została założona w 2002 r. przez
grupę ekspertów z dziedziny zakupów, HR i zarządzania łańcuchem
dostaw. Razem z naszymi wyselekcjonowanymi partnerami
odpowiadamy na zapotrzebowanie naszych Klientów na całym
świecie.
• Posiadamy międzynarodowy zespół konsultantów liczący 85 osób,
dodatkowo posiadamy 300 senior konsultantów w swojej sieci
ekspertów współpracujących z Big Fish.
• Nasz program rozwoju dzieli się na następujące obszary:
 Procurement Leaders Academy
 Procurement Expert Academy
 Junior Procurement Professional Academy
 Procurement Soft Skills Academy
 Retail Procurement Management Academy
• Nasi trenerzy to przede wszystkim praktycy biznesu na co dzień
pracujący w nowoczesnych działach zakupów międzynarodowych
organizacji.
• Lista Klientow: ponad 500 miedzynarodowych koncernów we
wszystkich dziedzinach gospodarki.

Szkolenia
• Jednym z głównych wyzwań przedsiębiorstw jest zdolność rozwijania i dostosowywania umiejętności swoich
zespołów, aby móc nadążać za zmieniającymi się wymogami klientów i rynku.
• Ze względu na fakt, że zakupy są jednym z najszybciej rozwijających się obszarów w dzisiejszym środowisku
biznesowym, a także jednym z najważniejszych generatorów wartości, wspieramy naszych klientów
najnowocześniejszymi programami rozwoju dla pojedynczych pracowników, grup i całych organizacji.
• Wg ostatniego globalnego raportu firmy Deloitte 60% CPO’s uważa, że ich zespoły zakupowe nie mają
odpowiednich umiejętności, żeby skuteczne realizować strategię zakupową .
• W zależności od Państwa potrzeb, dojrzałości Państwa zespołu zakupowego oraz Państwa strategicznych celów
proponujemy różnego rodzaju programy szkoleniowe indywidualnie dostosowane do Państwa organizacji. Klika razy
w roku organizujemy również szkolenia w formie otwartej, które dają możliwość wymiany doświadczeń pomiędzy
uczestnikami i rozszerzenia zawodowej sieci kontaktów.
„Big Fish - taking your teams to the next level”

Proces rozwoju kompetencji
Procurement
Academy
by Big Fish
Działaniaprzedszkoleniowe
Dostarczenieszkolenia
Działaniaposzkoleniowe

Why Big Fish
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish
Tworzenie i wdrażanie strategii zakupowej
Polityka zakupowa
Zarządzanie relacjami z dostawcami
Zarządzanie ryzykiem
Przywództwo w zakupach
Budowanie zaangażowanych zespołów
zakupowych
Motywowanie zespołu zakupowego poprzez
podejście coachingowe
Przywództwo w zarządzaniu zmianą w zakupach

Tworzenie i wdrażanie strategii
zakupowej
(Procurement Strategy Development)
Ramowy program szkolenia
• Strategia kategorii zakupowej vs strategia funkcji zakupowej
• Etapy budowania strategii zakupowych dla kategorii kosztowej
• Model 5 strategii zakupowych:
– Strategia rozszerzania bazy dostawców
– Strategia zarządzania popytem, standaryzacji zakupów i konsolidacji wolumenu
– Strategia zmiany modelu cenowego
– Strategie kalkulacji wartości szacunkowej i modelu TCO
– Strategia zarządzania relacjami z dostawcami
• Wdrożenie i nadzór nad realizacją strategii zakupowych dla kategorii
Doskonalone kompetencje:
Analiza danych  Zarządzanie ryzykiem  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Zręczność strategiczna 
www.e-bigfish.com.pl 7
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Polityka zakupowa
(Procurement Policy)
• Elementy procesu zakupowego (definicja przedmiotu zakupu, zasady przetargu, włączanie działu zakupów w proces
zakupowy, sposób prowadzenia negocjacji, wybór oferenta, komisja przetargowa i jej zadania, akceptacja dostawcy,
etc)
• Umocowania do dokonywania zakupów (kto powinien być i dlaczego umocowany)
• Dokumentacja zakupowa
• Audyty post zakupowe
• Główni interesariusze
• Wdrożenie polityki zakupowej – postępowanie przy wdrożeniu
• Korzyści/ zyski z wdrożenia procedury , pomiar oszczędności dla zakupów „direct” i „indirect”
• Automatyzacja - narzędzia- wykorzystanie np. workflow
Analiza danych  Znajomość procesu zakupowego  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Organizacja pracy  Zręczność strategiczna 
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

(SRM)
• Narzędzia SRM
• Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljica
• Określenie naszej pozycji u dostawcy
• Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii
• Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni
• Pomiar wyników dostawcy
• Korzyści z SRM
• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji
• Skuteczna argumentacja, sterowanie rozmową, poszukiwanie rozwiązań
• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji
• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja. Metody
diagnozowania kłamstw
• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia
• Skuteczne przekonywanie: skuteczne oddziaływanie na rozmówcę
• Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu
Analiza danych  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Zarządzanie ryzykiem 
Negocjowanie  Ocena dostawcy  Podejmowanie inicjatywy  Rozwiązywanie problemów  Zarządzanie konfliktem  Krytyczne myślenie 
Komunikacja  Asertywność  Nastawienie na wynik  Współpraca 
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

(SCRM- Supply Chain Risk Management)
• SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management)
• Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk
• Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem
• Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo?
• Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko
• Segmentacja / pozycjonowanie dostawców
• Matryca wzajemnej atrakcyjności
• Budowa strategii dla kategorii
• Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie
dostawców, rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka
Analiza danych  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Zarządzanie ryzykiem 
Ocena dostawcy  Rozwiązywanie problemów  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Myślenie analityczne  Zręczność strategiczna
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Przywództwo w zakupach
(Leadership in Procurement)
• Kompetencje zespołu zakupowego (rozwój funkcji zakupowej a umiejętności w zespole, rola zakupów a kompetencje w
zespole, kompetencje przyszłości)
• Budowanie autorytetu lidera w zakupach (rozwijanie cech przywódczych, podejmowanie decyzji, kontrolowanie emocji,
reagowanie na opór)
• Style przywódcze (style wg Blancharda, skuteczność poszczególnych stylów i diagnoza własnych preferencji co do
określonego stylu kierowania zespołem zakupowym)
• Zespołowość – co zrobić, żeby zespół zakupowy grał do jednej bramki? (zasady sprzyjające efektywnej pracy zespołu i
wypracowanie systemu zasad sprzyjających „dobrej współpracy” w zespole, budowanie atmosfery współpracy i dzielenia
się wiedzą)
• Zaangażowanie w zespole zakupowym (motywacyjne DNA, czynniki motywujące i demotywujące, rola szefa w
motywowaniu zespołu zakupowego)
• Rekrutacja członków zespołu zakupowego
• Komunikacja i rozwiązywanie konfliktów w zespole zakupowym
• Ocena pracy oraz wspieranie w rozwoju pracowników działu zakupów
Przywództwo  Odwaga menedżerska  Budowanie efektywnych zespołów  Motywowanie innych  Rozwój podwładnych  Zarządzanie konfliktem 
Delegowanie  Samoświadomość  Samokontrola  Dążenie do osiągnięć  Wywieranie wpływu
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Budowanie zaangażowanych
zespołów zakupowych
• Zasady prawidłowego funkcjonowania grupy zadaniowej – zespołu zakupowego
• Komunikowanie się w dziale zakupowym
• Porozumiewanie się lidera z zespołem zakupowym
• Przepływ informacji w dziale zakupów
• Współpraca w dziale zakupów
• Informacje zwrotne
• Blokady komunikacyjne
• Rozpoznawanie zasobów w dziale zakupów
• Zjawiska grupowe i ich konsekwencje dla funkcjonowania zespołu zakupowego
• Role w grupie i ich znaczenie dla funkcjonowania działu zakupów
• Sposoby podejmowania decyzji w dziale zakupów
• Zasady funkcjonowania grupy akceptowane przez wszystkich jej członków
Przywództwo  Odwaga menedżerska  Budowanie efektywnych zespołów  Motywowanie innych  Samoświadomość  Samokontrola  Dążenie do osiągnięć
 Wywieranie wpływu  Komunikacja 
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Motywowanie zespołu zakupowego
poprzez podejście coachingowe
• Motywacja jako podstawowa funkcja kierowania - poznanie własnych umiejętności w zakresie motywowania zespołu
zakupowego
• Czynniki motywacyjne
• Motywowanie poprzez cele w dziale zakupów
• Motywowanie poprzez wartości i współpracę – podejście adaptacyjne
• Motywowanie a manipulacja
• Koncepcje motywowania i techniki oparte na różnorodnych podejściach (klasyczne, wg analizy transakcyjnej, koncepcja
motywacyjnego DNA)
• Źródła demotywacji w procesie pracy
• Feedback jako kluczowe narzędzie motywowania zespołu zakupowego
• Coaching jako narzędzie uruchamiania zasobów
√ definicje i style coachingu ,
√ rola, kompetencje i osobowość coacha
√ zaangażowanie podwładnych w proces coachingu
√ techniki coachingowe
Przywództwo  Odwaga menedżerska  Budowanie efektywnych zespołów  Motywowanie innych  Samoświadomość  Samokontrola  Dążenie do osiągnięć
 Wywieranie wpływu  Komunikacja  Wspieranie różnorodności  Zręczność interpersonalna 
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Przywództwo w zarządzaniu
zmianą w zakupach
• Przywództwo we wdrażaniu zmian
• Narzędzia budowania autorytetu i podejmowania decyzji
• Przejmowanie odpowiedzialności - cechy przywódców
• Komunikacja we wdrożeniu strategii i w zarządzaniu zmianą
• Rola i zadania przywódcy we wdrożeniu zmian w obszarze oddziaływania funkcji zakupowej
• 4 kroki reakcji na zmiany
• Psychologia motywacji – uniwersalne i skuteczne modele aktywizujące pracowników
• Jak delegować odpowiedzialność?
• Jak zachęcać do podejmowania ryzyka i odpowiedzialności?
• Zarządzanie zmianą
• Główne przyczyny zmian
• Podstawowe bariery zmian. Jakie są bariery wdrażania strategii i zmian i jak je przezwyciężyć?
• 4 kroki reakcji na zmiany
Odwaga menedżerska  Motywowanie innych  Samokontrola  Zarządzanie zmianą  Zręczność organizacyjna  Wywieranie wpływu  Komunikacja 
Wspieranie różnorodności  Zręczność interpersonalna  Przewodzenie zmianom  Rozwój podwładnych  Zręczność strategiczna 
Procurement Leaders
Academy
by Big Fish

Why Big Fish
Procurement Experts
Academy
by Big Fish
Zarządzanie kategorią zakupową
Generowanie oszczędności
Warsztat zarządzania kontraktami
SRM
SCRM
Negocjacje zakupowe

Zarządzanie kategorią zakupową
(Category Management)
• Fundamenty budowy strategii zakupowej
• Analiza STP
• Mapowanie klienta wewnętrznego
• Wymagania biznesu – Model AQSCI
• Analiza otoczenia wewnętrznego (zasada Pareto/ metoda ABC, model kosztowy)
• Analiza otoczenia wewnętrznego (PESTLE, mapa sprzedających/ kupujących, mapa technologii, 5 sił Portera, SWOT)
• Przygotowanie strategii (Macierz Kralijca, strategie optymalizacyjne)
• Budowanie strategii współpracy z dostawcą, mapa dostawców
• Propozycja i ocena opcji strategicznych
• Prezentacja strategii zakupu
• Komunikowanie oszczędności
• Plan ryzyka
• Wprowadzenie strategii – monitoring oszczędności
Analiza danych  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Znajomość procesu zakupowego  Zarządzanie ryzykiem  Strategic Sourcing 
Ocena dostawcy  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne  Zręczność strategiczna 
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

Generowanie oszczędności
(Savings Generation)
• Klasyfikacja dostawców wg Macierzy Kraljic`a
• Mapa Dostawców – przygotowanie strategii
• Analiza Kosztów (modele kosztowe, TCO, analiza łańcucha wartości)
• Analiza bazy dostawców: 5 sił Portera, PESTLE, SWOT
• Lean Sourcing
• Ustalanie celów zakupowych
• Potencjał generowania szybkich oszczędności
• Współpraca z klientem wewnętrznym
• Komunikowanie rentowności
• Zarządzanie ryzykiem
• Zarządzanie projektem zakupowym
Analiza danych  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Znajomość procesu zakupowego  Strategic Sourcing  Ocena dostawcy 
Zarządzanie ryzykiem  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne 
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

(Contracts Management Workshop)
• Rola i definicja kontraktu
• Formy umów
• Najważniejsze element kontraktu
• Typy umów
• Najważniejsze wskazówki dla kupców
• Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie)
• Klauzule korporacyjne w kontrakcie
• Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” -
usługi rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu
powierzchni etc.)
• Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym
• Wybór i ocena dostawcy
Analiza danych  Świadomość biznesowa  Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym  Ocena dostawcy  Zarządzanie relacjami z dostawcami 
Zarządzanie kontraktami  Zarządzanie ryzykiem  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne 
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

(SRM)
• Narzędzia SRM
• Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljic’a
• Określenie naszej pozycji u dostawcy
• Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii
• Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni
• Pomiar wyników dostawcy
• Korzyści z SRM
• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji
• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji
• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja.
• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu
• Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu
Analiza danych  Świadomość biznesowa  Ocena dostawcy  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Zarządzanie ryzykiem  Krytyczne myślenie 
Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne  Asertywność  Zarządzanie konfliktem 
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

(SCRM)
• SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management)
• Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk
• Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem,
• Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo?
• Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko – segmentacja / pozycjonowanie dostawców, matryca wzajemnej atrakcyjności,
budowa strategii dla kategorii
• Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie
dostawców, rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka
Analiza danych  Świadomość biznesowa  Ocena dostawcy  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Zarządzanie ryzykiem  Krytyczne myślenie 
Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne 
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

Negocjacje zakupowe
(Procurement Negotiations)
• Kluczowe zasady efektywnych negocjacji
• Przebieg negocjacji
• Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”,
zapytania ofertowe, Macierz Kraljic`a, Bundling)
• Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna
• Psychologia negocjacji : komunikacja w procesie negocjacji
• Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji
• Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego
• Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu
• Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy
• Pułapki na końcowym etapie negocjacji
• Zespół negocjacyjny
• Negocjacje z klientem wewnętrznym
• Wywieranie wpływu
Analiza danych  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Negocjowanie  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Świadomość biznesowa  Zarządzanie konfliktem
Procurement Experts
Academy
by Big Fish

Why Big Fish
Junior Procurement Experts
Academy
by Big Fish
Wprowadzenie do zakupów
Zrozumieć przetarg
Negocjacje zakupowe

Wprowadzenie do zakupów
(Quick step into procurement world)
• Rola i zadania działu zakupów, obszary zakupowe, typologia zakupów
• Etapy procesu zakupowego
• Analiza potrzeb
• Analiza rynku
• Narzędzia pracy kupca
• TCO, modele kosztowe, specyfikacja
• Ofertowanie (RFX)
• Selekcja dostawcy
• Negocjacje
• Wybór i sformalizowanie współpracy
• Administrowanie kontraktem
• Współpraca z klientem wewnętrznym
• Elementy zarządzanie relacjami z dostawcami
Analiza danych  Negocjowanie  Znajomość procesu zakupowego  Krytyczne myślenie  Świadomość biznesowa  Nastawienie na wynik  Komunikacja 
Myślenie analityczne 
Academy
by Big Fish

Zrozumieć przetarg
(Tender Process)
• Role i odpowiedzialności zakupów vs. inne funkcje przedsiębiorstwa w trakcie przetargu
• Rodzaje postępowań zakupowych w tym rola przetargu – kiedy warto a kiedy nie warto rozpisywać przetargu
• Kodeks / dobre praktyki postępowania przetargowego w prywatnych przedsiębiorstwach
• Struktury decyzyjne w przedsiębiorstwie a polityka przetargowa
• Proces uzgadniania celów przetargu – narzędzia komunikacji wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa
• Kryteria oceny ofert i oferentów – jak je budować by odpowiadały celom przetargu
• Metody: Analiza potrzeb wewnętrznych, analiza rynku dostawców, tworzenie pełnej specyfikacji zakupowej, główne zasady
przetargowe, metody oceny ofert i oferentów na etapie przetargu i po podjęciu współpracy, zarządzanie relacjami z
dostawcami SRM i z Klientem wewnętrznym
Analiza danych  Negocjowanie  Znajomość procesu zakupowego  Krytyczne myślenie  Świadomość biznesowa  Nastawienie na wynik  Komunikacja 
Myślenie analityczne  Ocena dostawcy  Zarządzanie relacjami z dostawcami  Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym 
Academy
by Big Fish

(Contracts Management Workshop)
• Rola i definicja kontraktu
• Formy umów
• Najważniejsze element kontraktu
• Typy umów
• Najważniejsze wskazówki dla kupców
• Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie)
• Klauzule korporacyjne w kontrakcie
• Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” -
usługi rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu
powierzchni etc.)
• Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym
• Wybór i ocena dostawcy
Analiza danych  Świadomość biznesowa  Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym  Ocena dostawcy  Zarządzanie relacjami z dostawcami 
Zarządzanie kontraktami  Zarządzanie ryzykiem  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne 
Academy
by Big Fish

Negocjacje zakupowe
(Procurement Negotiations)
• Kluczowe zasady efektywnych negocjacji
• Przebieg negocjacji
• Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”,
zapytania ofertowe, Macierz Kraljic`ia, Bundling)
• Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna
• Psychologia negocjacji: komunikacja w procesie negocjacji
• Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji
• Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego
• Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu
• Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy
• Pułapki na końcowym etapie negocjacji
• Zespół negocjacyjny
• Negocjacje z klientem wewnętrznym
• Wywieranie wpływu
Academy
by Big Fish

Why Big Fish
Procurement Soft Skills
Academy
by Big Fish
Budowanie relacji z klientem
wewnętrznym
Ja w zmianie
Zarządzanie czasem (GTD)
Zarządzanie konfliktem

Budowanie relacji z klientem
wewnętrznym
• Mapowanie klienta wewnętrznego - model RACI
• Wymagania biznesu (chciałbym vs. potrzebuję) - technika 5 W
• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji z klientem wewnętrznym
• Oddziaływanie perswazyjne, analiza zachowań niewerbalnych
• Argumentacja racjonalna i emocjonalna
• Blokady w komunikowaniu się i zamiana ich na efektywne sposoby przepływu informacji
• Znaczenie informacji zwrotnych
• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji: analiza mocnych i słabych stron osobowości rozmówcy oraz ocena
podatności na manipulacje
• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja
• Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem
• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu
Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym  Negocjowanie  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Świadomość biznesowa  Zarządzanie konfliktem
Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne  Zarządzanie interesariuszami  Asertywność  Podejmowanie inicjatywy  Słuchanie innych 
Academy
by Big Fish

Ja w zmianie
• Zmiana w organizacji (co wywołuje zmianę w organizacji, istota i rodzaje zmian)
• Model procesu zmian
• Dynamika zmian – koncepcja K. Lewina
• Budowanie wspólnej wizji, zaangażowanie, plan zmian, przewidywanie oporu, umacnianie
• Struktura działań związanych z wprowadzaniem zmian w przedsiębiorstwie – model Kottera
• Ja w procesie zmiany- osobiste „zyski i straty” (poszukiwanie indywidualnych zasobów wspierających wprowadzanie zmian,
rozpoznawanie czynników utrudniających wprowadzanie i realizację zmian)
• Najczęstsze przyczyny oporu wobec zmian w dziale zakupów oraz we współpracy z klientami wewnętrznymi
• Przezwyciężanie oporów i blokad
• Komunikacja w okresie wprowadzania zmian
• Komunikacja formalna i nieformalna
• Kreowanie konstruktywnych, wspierających postaw w zespole w sytuacjach nowych
• Udzielanie informacji na temat wprowadzanych zmian
• Przedstawianie zmiany językiem korzyści
Zdolności adaptacyjne  Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Świadomość biznesowa  Zarządzanie
konfliktem  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Zarządzanie interesariuszami  Asertywność  Podejmowanie inicjatywy  Słuchanie innych  Radzenie
sobie z niepewnością 
Academy
by Big Fish

Zarządzanie czasem w zakupach
(GTD)
Ramowy program warsztatu
• Gra symulacyjna „Twój czas”
• Zarządzanie energią
• Omówienie podstawowych technik planowania czasu
• Analiza planów dnia uczestników
• Pogłębienie znajomości technik zarządzania sobą w czasie
• Radzenie sobie z czynnikami rozpraszającymi uwagę
• Dzięki zastosowaniu gry symulacyjnej, uczestnicy doświadczają namacalnych skutków różnych podejść do zarządzania
czasem i mogą porównać różnice pomiędzy ich efektami
• Szkolenie bazuje na holistycznym podejściu do zarządzania sobą w czasie, pokazując wagę zarządzania własną energią
i wpływ właściwego odpoczynku na efektywność pracy
• Wypełnienie planu dnia przed pierwszym i drugim dniem szkolenia umożliwia zaobserwowanie własnych nawyków w
zakresie organizacji czasu oraz skorygowanie ich pod okiem trenera
Nastawienie na wynik  Organizacja pracy  Asertywność  Wytrwałość
Academy
by Big Fish

Zarządzanie konfliktem w zakupach
• Rodzaje konfliktów w działach zakupów i wewnątrz organizacji , ich dynamika, konflikty negocjowane i „ślepe zaułki”
• Konstruktywna i destrukcyjna energia konfliktu
• Konflikt jako narzędzie manipulacji
• Konflikt inspirujący do zmiany
• Źródła i mechanizmy konfliktów w firmie i ich rozpoznawanie
• Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem
• Mediacje sytuacji konfliktowych – zasady, techniki
• Specyfika konfliktu pomiędzy działem zakupów a resztą organizacji
• Osobowość a konflikt – indywidualny styl działania w sytuacji konfliktu – autodiagnoza
• Wpływ napięcia na jakość kontaktu
 rozpoznawanie emocji i odczytywanie ich znaczenia
 rozwijanie kompetencji w zakresie kontroli stresu i emocji
 przekonania i stereotypy wywołujące lub wzmacniające konflikt
Zdolności adaptacyjne  Nastawienie na współpracę z klientem wewnętrznym  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Zarządzanie konfliktem  Nastawienie na
wynik  Komunikacja  Zarządzanie interesariuszami  Asertywność  Słuchanie innych  Współpraca 
Academy
by Big Fish

Why Big Fish
Retail Procurement Management
Academy
by Big Fish
Category Management
(zarządzanie kategorią)
Negocjacje kupieckie w sieciach
handlowych
Negocjacje w firmach handlowych dla
KAM-ów
Jak myśli i działa kupiec sieci
handlowej (szkolenie dla KAM-ów)

Zarządzanie kategorią
(Category Management)
• Charakterystyka sklepu (convenience, supermarket, hipermarket)
• Charakterystyka klienta sklepu (convenience, supermarket, hipermarket)
• Główne punkty strategii sklepu (hierarchia produktowa, role kategorii produktowych, layout sklepu, Retail Mix, zarządzanie
gamą w sklepach różnej wielkości ,strategia cenowa)
• Definicja oferty - gama produktów – proces
• Struktura potrzeb klienta per kategoria
• Drzewo decyzyjne klientów per kategoria vs. aktualna hierarchia produktów
• Strategiczny plan kategorii – proces
• Narzędzia używane w procesie (propozycje konkretnych narzędzi, tabel , analiz pomagających w procesie na każdym
etapie : definicja kategorii, jej roli, zdefiniowaniu strategii etc.)
Analiza danych  Zarządzanie kategorią zakupową  Świadomość biznesowa  Znajomość procesu zakupowego  Zarządzanie ryzykiem  Strategic Sourcing 
Ocena dostawcy  Krytyczne myślenie  Nastawienie na wynik  Komunikacja  Myślenie analityczne  Zręczność strategiczna 
Academy
by Big Fish

Negocjacje kupieckie w sieciach
handlowych
• Podstawowe pojęcia (marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty łańcucha dostaw – wzajemna zależność
pomiędzy tymi pojęciami)
• Współczynniki marżowe (liczenie ceny zakupu, ceny sprzedaży, pojęcie netto, brutto, cena net fakturowana, cena net net,
cena net net net, marża %, masa marży)
• Przygotowanie negocjacji (przygotowanie dossier (karta dostawcy, karta ewolucji warunków handlowych, ewolucja
rentowności, tabela przygotowania negocjacji, znajomość rynku, znajomość dostawcy, zdefiniowanie celów, analiza
bąbelkowa kategorii – strategia negocjacyjna per dostawca, umówienie spotkania, przygotowanie spotkania)
• Spotkanie negocjacyjne: etapy (sonar, argumentacja, słuchanie, konkluzja)
• Plan pierwszego spotkania
• Pułapki rozmówcy
• Najczęstsze błędy negocjacyjne
• Pożyteczne techniki
• Zarządzanie cennikami: podwyżka cen, obniżka cen
Academy
by Big Fish

Negocjacje w firmach handlowych
dla KAM-ów
• Etyka w negocjacjach
• Typologia kupców
• Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji
promocyjnej, mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych)
• Przygotowanie do negocjacji (fazy przygotowania, dossier negocjacyjne, sześć etapów przygotowania negocjacji)
• Spotkanie negocjacyjne (5 etapów spotkania negocjacyjnego, przykłady arkuszy przygotowania negocjacji, argumentacja:
ogólna i specyficzna)
• Strategie i techniki
• Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu
• Zarządzanie cennikami (podwyżki, obniżki)
• Business unit - zasady tworzenia
• Zarządzanie zapasem
Analiza danych  Zarządzanie relacjami z klientami  Negocjowanie  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Świadomość biznesowa  Zarządzanie konfliktem
Academy
by Big Fish

Jak myśli i działa kupiec sieci
handlowej – szkolenie dla KAM-ów
• Strategia handlowa - ogólne wprowadzenie (różne role kategorii, opis różnych możliwych do przyjęcia strategii
promocyjnych, cenowych i asortymentowych, rola konkretnej kategorii w tej ofercie, hipermarket , supermarket vs. stacje
benzynowe
i convenience)
• Budowanie drzewa decyzyjnego dla kategorii jako punkt wyjścia dla budowy strategii gamy produktów
• Segmentacja klientów
• Budowanie gamy produktów
• Baza danych - informacje z jakich korzysta kupiec
• Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji
promocyjnej, mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych)
• Negocjacje, sposób myślenia kupca sieci
• Category plan - opis procesu budowy planu kategorii
Analiza danych  Zarządzanie relacjami z klientami  Negocjowanie  Krytyczne myślenie  Opanowanie  Świadomość biznesowa  Zarządzanie konfliktem
Academy
by Big Fish

Metodologia
Ćwiczenie
Feedback
Wiedza
Wiedza podczas szkolenia jest przekazywana w formie wykładów, ćwiczeń, najlepszych praktyk.
Dodatkowym elementem transferu wiedzy jest PPR (indywidualna mapa postępów) budowana
przez uczestników podczas szkolenia.
Ćwiczenia przedstawione podczas szkolenia prowokują poszukiwanie nowych rozwiązań
oraz dopasowania się do danej sytuacji przedstawionej w ćwiczeniu. Każde ćwiczenie kładzie duży
nacisk na poszczególne aspekty wykorzystania wiedzy zakupowej, wraz z przebiegiem szkolenia
poziom zaawansowania ćwiczeń wzrasta.
Przywiązujemy dużą wagę do informacji zwrotnej.
Po każdym ćwiczeniu trener udziela informacji zwrotnej, co pozwala na bieżąco korygować sposób
działania.
PPR
Podczas szkolenia, po każdym module, uczestnicy będą pracowali nad „indywidualną mapą
postępów”. Jej celem jest zbudowanie pomostu pomiędzy przećwiczonymi podczas szkolenia
elementami, a problematyką ich konkretnego środowiska biznesowego oraz określenie czynności
pozwalających na osiągnięcie zdefiniowanych celów.

„Follow up”
„Follow up” jest dodatkową usługą wspierającą proces transferu wiedzy po procesie szkoleniowym.
Moduł „follow – up” służy wsparciu merytorycznemu zespołu lub liderów w konkretnych przypadkach.
Trener/ Mentor pomaga rozwiązywać konkretne problemy poprzez przekazanie wiedzy potrzebnej w danym przypadku.
„Follow –up” może być wykorzystany w postaci dodatkowych sesji dla jednego lub wybranej grupy pracowników.
Moduł ten służy pogłębieniu wiedzy przedstawionej podczas szkolenia bądź jej konkretnych elementów, które mogą
okazać się ważne/ kluczowe w danym momencie.
Poniżej przedstawiamy kilka możliwości wykorzystania sesji „follow up”:
• Indywidualne sesje coachingowe/ mentoringowe wzmacniające wiedzę lub wsparcie merytoryczne w rozwiązaniu
konkretnego problemu
• Wsparcie w zakresie efektywnej organizacji pracy
• Program efektywnej współpracy wewnątrz przedsiębiorstwa – coaching/ doradztwo/ szkolenie dla pracowników
działów współpracujących.

Dlaczego Big Fish?
• Big Fish jest międzynarodową firmą skupioną na
świadczeniu wysokiego poziomu usług rozwoju personelu
poprzez wspieranie swoich klientów w osiąganiu ich celów
biznesowych poprzez rozwój kompetencji ich Działów
Zakupów oraz Supply Chain.
• Nasza stała współpraca z międzynarodowymi firmami
operującymi w sektorach produkcyjnych, handlu i usług
daje nam wyjątkową szansę na ciągłe udoskonalanie
naszych szkoleń zgodnie z potrzebami naszych klientów.
• Nasz zespół trenerów składa się z ekspertów/ praktyków na
co dzień pracujących w działach zakupów.
• Przeprowadzamy szkolenia w j. polskim oraz j. angielskim.
• Do każdego Klienta podchodzimy indywidualnie –
opracowujemy program szkoleniowy pod konkretne
potrzeby oraz poziom rozwoju funkcji zakupowej.
www.e-bigfish.com.pl

Kompetencje w zakupach wg Big Fish
• Kompetencje to zbiór zachowań ujawniających się w określonej sytuacji zadaniowej, wykorzystujących wiedzę, umiejętności,
postawy i predyspozycje osoby. Kompetencje mogą być nabywane i rozwijane.
• Opracowane przez nas kompetencje są owocem wieloletniego doświadczenia w ocenie, rekrutacji oraz szkoleniach
przedstawicieli działów zakupów różnych organizacji.
• Stanowią pewien spis uniwersalnych kompetencji, których rozwój pozwala na realizowanie z sukcesem zadań pracowników
działu zakupów.
• Mogą stanowić inspirację dla tworzenia własnego modelu kompetencyjnego (inaczej zbioru kompetencji), przydatnego
w ocenie, rekrutacji i rozwoju zespołów zakupowych.
• Należy pamiętać, że nie istnieje uniwersalny model kompetencji dla wszystkich organizacji zakupowych. Zależy on od:
dojrzałości funkcji zakupowej oraz roli zakupów w organizacji.
40

41
Analiza danych Rozumienie sensu danych, zbieranych podczas procesu „source to pay” . Łącznie ich z kompleksowymi danymi dotyczącymi kategorii
zakupowych, informacji dotyczących dostawców, rynku, trendów cenowych, ryzyka, struktur kosztowych, faktów ekonomicznych, potrzeb
organizacji. Umiejętność porównywania i wyciągania wniosków z danych oraz poszukiwania brakujących informacji. Zdobywanie wiedzy i
informacji poprzez analizę kompleksowych, zmiennych i różnorodnych danych. Praktyka w wykonywaniu analiz takich jak m.in. : ABC, XYZ,
„Make or Buy”, TCO, 5 sił Portera, macierz Kraljica, analiza wydatków („spend analysis”).
Zarządzanie kategorią
zakupową
Znajomość strategii zakupowych z uwzględnieniem modeli kosztowych, TCO, klasyfikacji dostawców i wymagań biznesu. Świadomość otoczenia
zewnętrznego firmy. Umiejętność przeprowadzenia kluczowych analiz i wyciągania trafnych wniosków w celu zbudowania efektywnych strategii
podległych kategorii lub/ i ich weryfikowania. Praktyka we wdrażaniu strategii zakupowych z uwzględnieniem kluczowych ryzyk i planu ciągłości
biznesowej.
Zarządzanie ryzykiem Znajomość i umiejętność stosowania narzędzi do zarządzania ryzykiem. Znajomość źródeł i rodzajów potencjalnych ryzyk. Umiejętność
zbudowania skutecznej strategii dla kategorii z uwzględnieniem potencjalnych ryzyk. Dokonywanie oceny dostawców pod kątem ryzyka.
Praktyka w eliminowaniu skutków ryzyka.
Nastawienie na
współpracę z klientem
wewnętrznym
Rozpoznawanie i zaspokajanie potrzeb klientów wewnętrznych. Rozumienie potrzeb i priorytetów klientów wewnętrznych. Poszukiwanie
sposobów zwiększenia zadowolenia z współpracy. Otwartość na informację zwrotną. Inicjowanie działań mających na celu efektywne wsparcie
klientów wewnętrznych. Chętne proponowanie pomocy. Służenie własnym doświadczeniem i radą. Umiejętność budowania długotrwałych
relacji opartych na zaufaniu. Dążenie do porozumienia, w obliczu konfliktu.
Zarządzanie relacjami z
dostawcami
Znajomość struktury rynku dostawców . Znajomość narzędzi SRM. Umiejętność oceny wartości dodanej generowanej przez dostawców (np.
redukcja TCO, efektywność procesów, innowacja, dostęp do nowych rynków, redukcja kosztów logistycznych). Stosowanie adekwatnego
podejścia do zarządzania relacjami w zależności od segmentacji bazy dostawców. Umiejętność budowania partnerstwa, kompleksowej oceny
(pokrywającej również takie aspekty jak: innowacja, podział ryzyka, bezpieczeństwo dostaw, jakość, poziom obsługi, redukcja złożoności) i
rozwoju dostawców. Praktyka we wdrażaniu nowych dostawców oraz wygaszania dostawców.
Świadomość biznesowa Rozumienie tego w jaki sposób działa biznes, wykazywanie zainteresowania bieżącą strategią firmy, świadomość wpływu światowej gospodarki i
jej zmian na biznes. Wiedza o tym, co powoduje przewagę konkurencyjną organizacji na rynku. Znajomość otoczenia biznesowego – w tym
konkurencji, bazy dostawców. Obserwowanie trendów rynkowych i ich wpływu na sektor biznesowy w którym działa organizacja i jej dostawcy.
Myślenie perspektywiczne. Znajomość zagadnień z zakresu ekonomii oraz rynku, związanych z branżą i wykorzystanie tej wiedzy w kreowaniu
bądź realizacji strategii zakupowej.
Strategic Sourcing Znajomość procesu wyboru najlepszych źródeł dostaw z uwzględnieniem takich działań jak: ocena kategorii zakupowej, analiza rynku
dostawców, opracowanie strategii, wybór procesu - RFx, negocjacje i wybór dostawców, kontraktowanie, wdrożenie i integracja dostawców,
SRM (monitorowanie dostawców zgodnie SLA/KPI’s, monitorowanie ocen dostawców i ciągłe doskonalenie).
Kompetencje stanowiskowe w
zakupach – hard skills

42
Negocjowanie Umiejętne negocjowanie zarówno z wewnętrznymi jak i zewnętrznymi interesariuszami. Umiejętność znalezienia porozumienia bez zbędnej
eskalacji. Umiejętność osiągania celów bez uszczerbku na relacji. Zdolności zarówno wywierania wpływu jak i dyplomacji. Szybkie zdobywanie
zaufania drugiej strony w negocjacjach, dobre wyczucie czasu. Znajomość technik negocjacyjnych. Zdolność do odczytywania uczuć drugiej
strony podczas negocjacji. Postrzeganie negocjacji jako przedsięwzięcie, w którym strony nie rywalizują ze sobą, lecz współpracują.
Znajomość procesu
zakupowego
Znajomość procesu „source to pay” z uwzględnieniem takich elementów jak: analizy potrzeb, analizy rynku dostawców, specyfikacji, modeli
kosztowych, ofertowania (RFx), selekcji dostawców, negocjacji, wyboru dostawców, kontraktowania, zarządzania zamówieniami i płatnościami.
Zarządzanie relacjami z
dostawcami
Znajomość struktury rynku dostawców . Znajomość narzędzi SRM. Umiejętność oceny wartości dodanej generowanej przez dostawców (np.
redukcja TCO, efektywność procesów, innowacja, dostęp do nowych rynków, redukcja kosztów logistycznych). Stosowanie adekwatnego
podejścia do zarządzania relacjami w zależności od segmentacji bazy dostawców. Umiejętność budowania partnerstwa, kompleksowej oceny
(pokrywającej również takie aspekty jak: innowacja, podział ryzyka, bezpieczeństwo dostaw, jakość, poziom obsługi, redukcja złożoności) i
rozwoju dostawców. Praktyka we wdrażaniu nowych dostawców oraz wygaszania dostawców.
Świadomość biznesowa Rozumienie tego w jaki sposób działa biznes, wykazywanie zainteresowania bieżącą strategią firmy, świadomość wpływu światowej gospodarki i
jej zmian na biznes. Wiedza o tym, co powoduje przewagę konkurencyjną organizacji na rynku. Znajomość otoczenia biznesowego – w tym
konkurencji, bazy dostawców. Obserwowanie trendów rynkowych i ich wpływu na sektor biznesowy w którym działa organizacja i jej dostawcy.
Myślenie perspektywiczne. Znajomość zagadnień z zakresu ekonomii oraz rynku, związanych z branżą i wykorzystanie tej wiedzy w kreowaniu
bądź realizacji strategii zakupowej.
Strategic Sourcing Znajomość procesu wyboru najlepszych źródeł dostaw z uwzględnieniem takich działań jak: ocena kategorii zakupowej, analiza rynku
dostawców, opracowanie strategii, wybór procesu - RFx, negocjacje i wybór dostawców, kontraktowanie, wdrożenie i integracja dostawców,
SRM (monitorowanie dostawców zgodnie SLA/KPI’s, monitorowanie ocen dostawców i ciągłe doskonalenie).
Negocjowanie Umiejętne negocjowanie zarówno z wewnętrznymi jak i zewnętrznymi interesariuszami. Umiejętność znalezienia porozumienia bez zbędnej
eskalacji. Umiejętność osiągania celów bez uszczerbku na relacji. Zdolności zarówno wywierania wpływu jak i dyplomacji. Szybkie zdobywanie
zaufania drugiej strony w negocjacjach, dobre wyczucie czasu. Znajomość technik negocjacyjnych. Zdolność do odczytywania uczuć drugiej
strony podczas negocjacji. Postrzeganie negocjacji jako przedsięwzięcie, w którym strony nie rywalizują ze sobą, lecz współpracują.
Znajomość procesu
zakupowego
Znajomość procesu „source to pay” z uwzględnieniem takich elementów jak: analizy potrzeb, analizy rynku dostawców, specyfikacji, modeli
kosztowych, ofertowania (RFx), selekcji dostawców, negocjacji, wyboru dostawców, kontraktowania, zarządzania zamówieniami i płatnościami.

43
Zarządzanie projektami
zakupowymi
Skuteczne planowanie i egzekwowanie projektów zakupowych w wyznaczonym czasie i określonym budżecie. Wiedza z zakresu różnych
metodyk zarządzania projektami. Umiejętne zarządzanie zespołem projektowym. Umiejętność zarządzania projektami o różnej złożoności.
Zarządzanie kontraktami Znajomość najważniejszych zapisów kontraktowych dotyczących poszczególnych kategorii zakupowych. Świadomość kluczowych ryzyk
wynikających z poszczególnych umów oraz znajomość sposobów ich eliminacji. Wiedza na temat zapisów umownych, które warto wprowadzić,
a z których można zrezygnować bez istotnego wpływu na koszty.
Ocena dostawcy Ustalanie kryteriów oceny (np. poziom jakości, poziom serwisu, koszt, poziom konkurencyjności, poziom innowacji, zrównoważony rozwój).
Monitorowanie zasadniczych elementów TCO. Dokonywanie systematycznych przeglądów. Rozwiązywanie reklamacji. Planowanie i
monitorowanie działań zapobiegawczych i korygujących.
Znajomość rynku
dostawców (SMK -
Supplier Market
Knowledge)
Znajomość kategorii zakupowej, graczy rynkowych, cen, kondycji finansowej dostawców, ryzyk związanych z dostawcami i łańcuchem dostaw.
Posiadanie aktualnej wiedzy o kluczowych rynkach dostaw. Możliwościach dotarcia do brakujących informacji. Umiejętność analizowania rynku
dostawców. Znajomość poddostawców krytycznych komponentów, pozwalająca na eliminację lub łagodzenie skutków ryzyka biznesowego.
Znajomość technologii
w zakupach (eSourcing)
Znajomość nowoczesnych narzędzi i platform IT wpierających pracę zakupów.
Value engineering Zdolność do wykorzystania analizy wartości do racjonalizacji kosztów produkcji. Umiejętność weryfikacji kupowanego asortymentu pod kątem
jakości i dostosowania do funkcji użytkowych produktu finalnego. Wspieranie zamiany materiałów, metod i dostawców na mniej kosztowne
alternatywy bez uszczerbku dla funkcjonalności.

44
Zarządzanie
interesariuszami
Dążenie do optymalnej współpracy z klientem wewnętrznym.
Zrozumienie potrzeb innych i odpowiadanie na nie. Gruntowne umiejętności wywierania wpływu na innych, pozwalające na zarządzanie
relacjami w sposób efektywny. Wiedza na temat tego do kogo się zwrócić i w jaki sposób doprowadzić sprawy do końca.
Radzenie sobie
z niepewnością
Radzenie sobie ze zmianami i sytuacjami nie jednoznacznymi. Pewność w działaniu w sytuacjach związanych z ryzykiem. Umiejętność
podejmowania decyzji i działań bez konieczności posiadania pełnych informacji.
Podejmowanie decyzji Podejmowanie dobrych decyzji bazujących na połączeniu analizy, mądrości, doświadczenia i własnej opinii. Proponowanie rozwiązań i sugestii,
z których większość okazuje się słuszna i odpowiednia z dłuższej perspektywy czasowej. Poszukiwanie/ branie pod uwagę rad i rozwiązań
proponowanych przez innych. Gotowość do brania osobistej odpowiedzialności za realizację powierzonych zadań i obowiązków oraz ponoszenia
konsekwencji za efekty własnej pracy, zarówno pozytywne jak i negatywne.
Asertywność Wyrażanie własnych opinii i potrzeb w sposób nie naruszający praw i uczuć innych osób. Zdolność do obrony własnych interesów przy
zachowaniu dobrych relacji ze współpracownikami, przełożonymi, klientami wewnętrznymi, dostawcami etc.
Podejmowanie
inicjatywy
Identyfikowanie przeszkód i możliwości z wyprzedzeniem oraz podejmowanie odpowiednich działań. Wysoka motywacja własna i pozytywne
podejście do powierzonych zadań. Optymistyczne nastawienie i gotowość na wykonanie dodatkowej pracy, żeby osiągnąć cel. Dążenie do celu
pomimo niepowodzeń. Mobilizowanie innych w celu sprostania wyzwaniom.
Kreatywność Pomysłowość, umiejętność wygenerowania nowych, unikatowych pomysłów, idei. Łatwość w łączeniu na pozór nie możliwych do połączenia ze
sobą wątków, pojęć, zjawisk, koncepcji. Zdolność do tworzenia czegoś oryginalnego. Otwartość na nowe pomysły, wiara w istnienie alternatyw,
wymyślanie wielorakich podejść do problemu. Inicjatywa w działaniu i testowaniu nowych sposobów myślenia i pomysłów. Poszukiwanie
alternatyw. Zdolność myślenia o czymś powszechnym w nietypowy sposób, zdolność sięgnięcia po czyjąś koncepcję, pomysł czy produkt i
popchnięcia ich w nowym kierunku.
Łatwość uczenia się Umiejętność szybkiego pojmowania istoty spraw, otwartość na zmianę. Analizowanie zarówno sukcesów jak i porażek i poszukiwanie możliwości
doskonalenia. Eksperymentowanie w celu znalezienia najlepszych rozwiązań. Otwartość na intelektualne wyzwania związane z nowymi
zadaniami. Chęć do samodzielnego pogłębiania wiedzy, ciekawość poznawcza.
Słuchanie innych Słuchanie z uwagą. Cierpliwość do wysłuchiwania innych. Umiejętność pohamowania własnego zdania w wypadku odmiennej opinii rozmówcy.
Kompetencje w zakupach – soft
skills

45
Wytrwałość Realizowanie zadań z energią. Zaczynanie z wizją końca. Konsekwentne realizowanie powierzonych zadań, także trudnych i monotonnych.
Krytyczne myślenie Dokonywanie stosownych przemyśleń i analiz w celu rozwiązywania problemów i podejmowania decyzji. Opieranie się na logicznym
wnioskowaniu. W swoim rozumowaniu zachowanie otwartego umysłu, elastyczności i rozsądku. Umiejętność zmiany zdania po ponownej
analizie. Dostrzeganie zasadności poglądów alternatywnych i akceptacja wieloznaczności. Wykazywanie gotowości do uwzględnienia innych
perspektyw i pomysłów. Podejmowanie intelektualnego ryzyka – zakładanie możliwości porażki i frustracji wywołanej niepewnością. Myślenie w
sposób niezależny i współzależny – łączenie swojego myślenie z myśleniem innych.
Myślenie analityczne Biegłość w wyciąganiu wniosków z kompleksowych informacji i danych oraz w zrozumieniu sytuacji poprzez definiowanie wzorów, trendów i
współzależności oraz luźnych połączeń pomiędzy rzeczami, które nie są ze sobą połączone w sposób oczywisty. Umiejętność określania
problemów i ich przyczyn, a nie tylko symptomów opierając się na logicznej, progresywnej analizie danych.
Rozwiązywanie
problemów
Identyfikowanie problemów i stosowanie wnikliwej i systematycznej analizy oraz logiki do ich rozwiązania. Postrzeganie problemu wykraczając
poza oczywiste schematy – proponowanie najlepszych rozwiązań.
Opanowanie Zachowanie dyscypliny wewnętrznej w obliczu presji. Nie pokazywanie irytacji w trudnych sytuacjach. Umiejętność zapanowania nad własnymi
emocjami w obliczu trudności. Radzenie sobie ze stresem i prezentowanie dojrzałych zachowań. Odnajdywanie się w sytuacjach kryzysowych.
Zarządzanie konfliktem Dostrzeganie możliwości w konfliktach, a nie ich unikanie. Zręczność do szybkiego odczytywania sytuacji. Umiejętność przebicia się przez
argumenty i szybkiego rozstrzygania sporów. Dążenie do porozumienia bez zbędnej eskalacji. Zauważanie sytuacji będących potencjalnym
źródłem konfliktu. Otwarte przedstawianie nieporozumień i pomoc w ich wyjaśnieniu. Proponowanie rozwiązań do przyjęcia dla obu stron.
Łagodzenie napięć. Umiejętne przedstawianie niepopularnych decyzji. Branie odpowiedzialności za swoje działania. Zaangażowanie się w
omawianie różnych scenariuszy rozwiązania konfliktu.
Etyka i wartości Stosowanie się do odpowiedniego zestawu głównych wartości i przekonań niezależnie od sytuacji. Działanie zgodnie z tymi wartościami,
odpowiednie docenienie wartości, otwarte negowanie działań z nimi nie zgodnych. Postępowanie zgodnie z tymi wartościami w życiu
codziennym.
skills

46
Współpraca Gotowość do realizacji zadań w zespole. Otwartość i akceptowanie różnorodnych pomysłów oraz rozumienie nadrzędności celu zespołowego.
Chęć wymiany informacji i dzielenia się doświadczeniami, które mogą mieć istotne znaczenie dla skuteczności funkcjonowania innych.
Budowanie dobrej atmosfery w zespole, pomaganie i wspieranie innych w osiąganiu ich rezultatów zawodowych. Naturalna orientacja na
otwarte i przyjazne komunikowanie się z innymi. Zachowanie równowagi pomiędzy koncentracją na zadaniu, a dbałością o właściwe związki z
innymi.
Nastawienie na wynik Aktywne działanie i wykazywanie się inicjatywą, determinacja do pokonywania trudności i gotowość do poświęceń w razie potrzeby.
Organizacja pracy Zarządzanie swoim czasem oraz organizowanie swojej pracy w sposób zaplanowany, usystematyzowany i pozwalający na osiągnięcie
zamierzonych celów.
Zdolności adaptacyjne Umiejętność efektywnej pracy w niepewnym środowisku. Rozumienie i docenienie różnych, czasem sprzecznych perspektyw problemu.
Adaptacja podejścia do zmieniających się wymagań. Ciekawość, otwartość umysłu i wykazywanie chęci do nauki. Umiejętność zachowania
dobrego samopoczucia w niejasnej sytuacji i spokoju mimo niespodziewanych wydarzeń. Dostosowanie reakcji do zmieniających się
okoliczności. Zdolność do zaprzestania działań, gdy fakty świadczą o tym, że podjęte aktywności są skazane na niepowodzenie.
Komunikacja Przekazywanie informacji i wiedzy w sposób precyzyjny i zrozumiały, dopasowany do odbiorcy. Zbieranie danych poprzez zadawanie pytań oraz
aktywne słuchanie rozmówcy. Zachowanie postawy asertywnej w kontaktach z innymi z poszanowanie m odmiennych zdań i postaw. Umiejętne
rozwiązywanie konfliktów - poszukiwanie rozwiązań problemów połączone z poszanowaniem innych.
skills

47
Przywództwo Zapewnienie inspiracji, klarowności i kierunku jednostkom i grupom. Angażowanie zespołu wokół wspólnego celu, okazywanie szacunku i
pozytywnego nastawienia do innych. Wzbudzanie zaufania oraz zachęcanie do podejmowania zwiększonego zaangażowania. Okazywanie
wsparcia, aby członkowie grupy mogli dobrze wykonywać swoje zadania. Budowanie pozycji lidera nie tylko poprzez formalne umocowanie.
Wyrażanie i wzbudzanie entuzjazmu dla wspólnej wizji i celów. Kierowanie pracą innych, udzielając im rad i wskazówek, ale nie zwalniając ich z
odpowiedzialności za wyniki. Stymulowanie wyobraźni ludzi i inspirowanie ich do podążania w pożądanym kierunku.
Odwaga menedżerska Odkrywanie spraw, które powinny ujrzeć światło dzienne. Zapewnienie aktualnej, bezpośredniej, całościowej i konstruktywnej
informacji zwrotnej. Informowanie innych jaki jest rzeczywisty stan rzeczy. Szybkie i bezpośrednie mierzenie się z problematycznymi ludźmi lub
sytuacjami. Nie obawianie się podjęcia trudnych/ niepopularnych działań jeśli sytuacja tego wymaga.
Przewodzenie zmianom Umiejętność pobudzenia i powiadamiania grup o potrzebie istotnych zmian. Systematyczne projektowanie zmian (procesu i kultury) bazujących
na zdefiniowanej strategii. Zarządzanie zmianą poprzez angażowanie innych w jej realizację oraz zapewnienie im wsparcia w procesie zmian.
Działanie na rzecz utrzymania rezultatów zmian w przyszłości, przy jednoczesnej ciągłej otwartości kolejne zmiany. Utrzymywanie
własnej motywacji poprzez znajdowanie nowych, lepszych możliwości działania. Zdolność do efektywnego działania w warunkach
dwuznaczności związanych z procesem zmian.
Planowanie Odpowiednie ocenienie zakresu, trudności zadań i projektów. Ustalanie celów, dzielenie pracy na etapy, opracowanie harmonogramu,
przypisywanie ludzi do zadań. Uprzedzanie i dostosowanie się do problemów i przeszkód. Mierzenie wyników w odniesieniu do celów, ocenianie
rezultatów.
Budowanie efektywnych
zespołów
Umiejętność tworzenia różnych zespołów w zależności od potrzeby (również zespołów projektowych). Budowanie silnego morale i ducha
zespołu, dzielnie się sukcesami, zachęcanie do otwartego dialogu. Budowanie indywidualnej odpowiedzialności u członków grupy. Kreowanie
poczucia przynależności. Dbałość o efektywne funkcjonowanie zespołu i realizację postawionych mu celów. Zapewnienie niezbędnych narzędzi i
zasobów. Umiejętne zarządzanie konfliktami.
Zręczność
interpersonalna
Odnoszenie się do różnych osób na różnych poziomach organizacji w odpowiedni sposób. Budowanie konstruktywnych i efektywnych relacji,
używanie dyplomacji i taktu. Umiejętność radzenia sobie w napiętych sytuacjach.
Motywowanie innych Budowanie klimatu w którym ludzie chętnie wykonują swoje zadania na najwyższym poziomie. Umiejętność dotarcia do każdej osoby i
wydobycia z niej tego co najlepsze. Używanie pozytywnych wzmocnień, zachęcanie do dzielenia się spostrzeżeniami, udzielanie informacji
zwrotnych. Sprawianie, że każda osoba ma poczucie, że jej praca jest ważna.
Kompetencje menedżerskie w
zakupach – leadership skills

48
Rozwój podwładnych Zapewnienie ambitnych zadań zgodnie z możliwościami podwładnych, udzielanie systematycznej informacji zwrotnej. Świadomość celów
zawodowych członków zespołu. Konstruowanie indywidualnych planów rozwoju i ich egzekwowanie. Zapewnianie wsparcia oraz aktywne
zachęcanie podwładnych do podejmowania działań rozwojowych. Rozwój sukcesorów. Służenie radą i wskazówkami, przydzielanie zadań, które
są wyzwaniem dla danej osoby i służą rozwijaniu jej zdolności.
Delegowanie Przekazywanie odpowiedzialności za wykonywanie zarówno rutynowych jak i niestandardowych zadań, dzięki którym pracownicy mogą się
rozwijać. Zapewnienie informacji, środków, narzędzi i uprawnień koniecznych do ich realizacji.
Zręczność organizacyjna Wiedza o tym w jaki sposób pracuje organizacja, jak osiągnąć cele poprzez kanały formalne oraz nieformalną sieć kontaktów. Rozumienie
pochodzenia i podstawy głównych procedur, praktyk i zasad działania. Pełne zrozumienie kultury organizacyjnej.
Relacje z innymi Szybkie odnajdywanie porozumienia i rozwiązywanie problemów dla dobra wszystkich. Reprezentowanie własnych interesów przy
jednoczesnym działaniu w sposób fair w stosunku do innych. Umiejętność rozwiązywania problemów
z innymi bez zbędnych eskalacji. Nastawienie na kooperację. Łatwe zdobywanie zaufania i poparcia innych. Zachęcanie do współpracy.
Zręczność polityczna Umiejętność efektywnego manewrowania w kompleksowych politycznie sytuacjach bez zbędnego rozgłosu. Umiejętność zręcznego działania,
sprzyjającego skutecznej realizacji wyznaczonych celów w różnorodnym środowisku. Dostrzeganie polityki firmowej jako nieodzownej części
życia organizacyjnego i dostosowanie się do niej. Trafne rozpoznawanie stosunków między kluczowymi osobami będącymi u władzy.
Umiejętność tworzenia powiązań i koalicji pozwalających na wywieranie wpływu. Obiektywne rozpoznawanie sytuacji (bez emocjonalnego
zaangażowania) i skutecznego reagowania na nią. W obliczu konfliktu, umiejętność patrzenia na przedmiot sporu
z różnych punktów widzenia. Skuteczne dostrajanie się do klimatu i kultury organizacji. Wyczucie nieformalnej struktury organizacyjnej i wiedza
o ukrytych ośrodkach władzy.
Zręczność strategiczna Umiejętność prognozowania przyszłych konsekwencji i trendów. Posiadanie szerokiej wiedzy i dostrzeganie szerszej perspektywy. Zorientowanie
na przyszłość. Umiejętność nakreślenia wiarygodnej wizji możliwości
i prawdopodobnych wydarzeń. Umiejętność wykreowania konkurencyjnych i przełomowych strategii i planów.
Swobodna komunikacja
z najwyższą kadrą
zarządzającą
Odnajdywanie się w środowisku najwyższej kadry zarządzającej. Sprawna komunikacja, bez nadmiernego zdenerwowania. Rozumienie sposobu
myślenia i pracy najwyższej kadry menedżerskiej. Dostosowanie swojego sposobu działania i stylów komunikacji w zależności od osoby i sytuacji.
Wspieranie
różnorodności
Tworzenie i podtrzymywanie szans na osiągnięcia dzięki wykorzystywaniu różnych typów ludzi. Rozumienie odmiennych światopoglądów i tego,
że różnice są źródłem siły. Postrzeganie różnorodności jako szansy, tworzenie środowiska, w którym mogą rozwijać się różni ludzie. Szanowanie
odmiennego zdania. Tworzenie środowiska tolerancji, akceptacji i doceniania różnorodnych punktów widzenia. Otwarte potępianie uprzedzeń i
negatywnych stereotypów.

49
Wywieranie wpływu Skuteczne panowanie nad emocjami innych osób. Umiejętność pozyskiwania innych. Wykorzystywanie złożonych strategii dla uzyskania zgody i
poparcia. Wyczuwanie reakcji innych i poprowadzenie ich ku założonemu celowi. Umiejętne stosowanie emocjonalnych wezwań, w momencie
gdy racjonalne argumenty zawodzą. Odnoszenie się do innych z empatią. Dobre wychwytywanie i odczytywanie sygnałów emocjonalnych
innych osób.
Umiejętności prezentacji Umiejętność efektywnego prezentowania w różnych sytuacjach i dla różnych grup odbiorców: jeden na jeden, małych i dużych grup
współpracowników, bezpośrednich podwładnych, przełożonych, najwyższej kadry menedżerskiej. Zachowanie skupienia i kontrolowanie
własnych emocji. Umiejętność zarządzania procesem grupowym podczas prezentacji. Zdolność do zmiany taktyki prezentowania w trudnych
sytuacjach. Skuteczne prezentowanie różnych materiałów, umiejętność dostosowania się do słuchaczy i aktywnego ich angażowania w
prezentację. Umiejętność wychwytywania nastrojów publiki i dostosowania przekazu.
Rozwój własny Aktywna praca na rzecz ciągłego własnego rozwoju. Rozwój własnych silnych stron. Zdobywanie nowej wiedzy i doświadczeń.
Wprowadzanie pozytywnych zmian w życiu zawodowym. Poszukiwanie środowiska pracy, projektów i zadań, pozwalających na doskonalenie
własnych atutów. Wiedza o tym jakie umiejętności należy pozyskać lub udoskonalić, aby móc w pełni wykorzystać własne zalety. Wyzbywanie
się złych nawyków i przyzwyczajeń zmniejszających efektywność pracy.
Samoświadomość Znajomość własnych silnych i słabych stron, możliwości i limitów. Poszukiwanie i analizowanie informacji zwrotnej, otwartość na krytykę.
Otwartość do rozmowy na temat własnych mankamentów. Wiedza o tym, w jaki sposób wykorzystywać własne silne strony. Skupianie
aktywności na tym, co pozwala wykorzystać własne atuty i co może przynosić dobre wyniki.
Samokontrola Skuteczne radzenie sobie z gwałtownymi emocjami i impulsami. Zachowanie spokoju i pozytywnego nastawienia nawet w najtrudniejszych
chwilach. Zdolność jasnego myślenia i koncentracji pomimo presji.
Tworzenie więzi Tworzenie i podtrzymywanie rozległych, nieformalnych sieci powiązań. Szukanie korzystnych dla obu stron związków z różnymi osobami.
Nawiązywanie z innymi nici porozumienia. Nawiązywanie i podtrzymywanie przyjaźni, relacji
z osobami z kręgu zawodowego. Inwestowanie czasu w rozwijanie osobistej sieci kontaktów – traktowanie jej jako osobistego kapitału.
Dążenie do osiągnięć Nastawienie na osiągnie dobrych wyników swoich i zespołu. Usilne dążenie do osiągania swoich celów i sprostowania wyznaczonym sobie
kryteriom. Ustanawianie sobie ambitnych celów i podejmowanie starannie obliczonego ryzyka. Uczenie się, jak podnosić jakość pracy własnej i
zespołu. Poszukiwanie informacji, które zmniejszają niepewność. Znajdywanie sposobów na lepsze wykonywanie zadań własnych i zespołu.

Kontakt
Big Fish Polska Sp. z o.o
Ul. Foksal 18
00-372 Warszawa
Tel./fax. +48 22 675 52 72
@: biuro@e-bigfish.com.pl
Osoba Kontaktowa:
Michał Piątkowski
@: michalpiatkowski@e-bigfish.com
Tel. 505 045 645

Big fish oferta szkoleniowa people development_procurement

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Big fish oferta szkoleniowa people development_procurement

Similar to Big fish oferta szkoleniowa people development_procurement (20)

More from Agnieszka Piatkowska

More from Agnieszka Piatkowska (20)

Big fish oferta szkoleniowa people development_procurement