Recommended
More Related Content
Similar to Big Fish oferta szkoleniowa people development_procurement
Similar to Big Fish oferta szkoleniowa people development_procurement (20)
More from Michal Piatkowski
More from Michal Piatkowski (13)
Big Fish oferta szkoleniowa people development_procurement
- 1. Procurement Academy by Big Fish Big Fish jest międzynarodowym liderem w ocenie (Assessment), rekrutacji (Recruitment) oraz szkoleniach (Training) specjalistów i menedżerów z dziedziny zakupów i zarządzania łańcuchem dostaw. Procurement Leaders Academy Procurement Experts Academy Junior Procurement Experts Academy Procurement Soft Skills Academy Retail Procurement Management Academy 1www.e-bigfish.com.pl
- 2. Agenda • O Firmie • Szkolenia • Proces rozwoju kompetencji • Procurement Leaders Academy – opis programów • Procurement Experts Academy – opis programów • Junior Procurement Academy – opis programów • Procurement Soft Skills Academy – opis programów • Retail Procurement Academy – opis programów • Metody szkoleniowe • Dlaczego Big Fish? • Kontakt Procurement Academy by Big Fish 2www.e-bigfish.com.pl
- 3. Misja Big Fish Tworzenie i rozwój profesjonalnych zespołów, które zapewnią osiągnięcie oczekiwanych rezultatów biznesowych w ustalonym czasie w każdych warunkach. O Firmie • Firma Big Fish z siedzibą w Paryżu, została założona w 2002 r. przez grupę ekspertów z dziedziny zakupów, HR i zarządzania łańcuchem dostaw. Razem z naszymi wyselekcjonowanymi partnerami odpowiadamy na zapotrzebowanie naszych Klientów na całym świecie. • Posiadamy międzynarodowy zespół konsultantów liczący 85 osób, dodatkowo posiadamy 300 senior konsultantów w swojej sieci ekspertów współpracujących z Big Fish. • Nasz program rozwoju dzieli się na następujące obszary: Procurement Leaders Academy Procurement Expert Academy Junior Procurement Professional Academy Procurement Soft Skills Academy Retail Procurement Management Academy • Nasi trenerzy to przede wszystkim praktycy biznesu na co dzień pracujący w nowoczesnych działach zakupów międzynarodowych organizacji. • Lista Klientow: ponad 500 miedzynarodowych koncernów we wszystkich dziedzinach gospodarki. 3www.e-bigfish.com.pl
- 4. Szkolenia • Jednym z głównych wyzwań przedsiębiorstw jest zdolność rozwijania i dostosowywania umiejętności swoich zespołów, aby móc nadążać za zmieniającymi się wymogami klientów i rynku. • Ze względu na fakt, że zakupy są jednym z najszybciej rozwijających się obszarów w dzisiejszym środowisku biznesowym, a także jednym z najważniejszych generatorów wartości, wspieramy naszych klientów najnowocześniejszymi programami rozwoju dla pojedynczych pracowników, grup i całych organizacji. • Wg ostatniego globalnego raportu firmy Deloitte 60% CPO’s uważa, że ich zespoły zakupowe nie mają odpowiednich umiejętności, żeby skuteczne realizować strategię zakupową . • W zależności od Państwa potrzeb, dojrzałości Państwa zespołu zakupowego oraz Państwa strategicznych celów proponujemy różnego rodzaju programy szkoleniowe indywidualnie dostosowane do Państwa organizacji. „Big Fish - taking your teams to the next level” 4www.e-bigfish.com.pl
- 5. Proces rozwoju kompetencji Procurement Academy by Big Fish Działaniaprzedszkoleniowe Dostarczenieszkolenia 5www.e-bigfish.com.pl Działaniaposzkoleniowe
- 6. Why Big Fish Procurement Leaders Academy by Big Fish 6www.e-bigfish.com.pl Tworzenie i wdrażanie strategii zakupowej Polityka zakupowa Zarządzanie relacjami z dostawcami Zarządzanie ryzykiem
- 7. Tworzenie i wdrażanie strategii zakupowej (Procurement Strategy Development) Ramowy program szkolenia • Strategia kategorii zakupowej vs strategia funkcji zakupowej • Etapy budowania strategii zakupowych dla kategorii kosztowej • Model 5 strategii zakupowych: – Strategia rozszerzania bazy dostawców – Strategia zarządzania popytem, standaryzacji zakupów i konsolidacji wolumenu – Strategia zmiany modelu cenowego – Strategie kalkulacji wartości szacunkowej i modelu TCO – Strategia zarządzania relacjami z dostawcami • Wdrożenie i nadzór nad realizacją strategii zakupowych dla kategorii www.e-bigfish.com.pl 7 Procurement Leaders Academy by Big Fish
- 8. Polityka zakupowa (Procurement Policy) Ramowy program szkolenia • Elementy procesu zakupowego (definicja przedmiotu zakupu, zasady przetargu, włączanie działu zakupów w proces zakupowy, sposób prowadzenia negocjacji, wybór oferenta, komisja przetargowa i jej zadania, akceptacja dostawcy, etc) • Umocowania do dokonywania zakupów (kto powinien być i dlaczego umocowany) • Dokumentacja zakupowa • Audyty post zakupowe • Główni interesariusze • Wdrożenie polityki zakupowej – postępowanie przy wdrożeniu • Korzyści/ zyski z wdrożenia procedury , pomiar oszczędności dla zakupów „direct” i „indirect” • Automatyzacja - narzędzia- wykorzystanie np. workflow www.e-bigfish.com.pl 8 Procurement Leaders Academy by Big Fish
- 9. Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM) Ramowy program szkolenia • Narzędzia SRM • Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljica • Określenie naszej pozycji u dostawcy • Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii • Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni • Pomiar wyników dostawcy • Korzyści z SRM • Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji • Skuteczna argumentacja, sterowanie rozmową, poszukiwanie rozwiązań • Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji • Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja. Metody diagnozowania kłamstw • Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia • Skuteczne przekonywanie: skuteczne oddziaływanie na rozmówcę • Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu www.e-bigfish.com.pl 9 Procurement Leaders Academy by Big Fish
- 10. Zarządzanie ryzykiem (SCRM- Supply Chain Risk Management) Ramowy program szkolenia • SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management) • Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk • Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem • Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo? • Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko – segmentacja / pozycjonowanie dostawców, matryca wzajemnej atrakcyjności, budowa strategii dla kategorii • Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie dostawców, rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka www.e-bigfish.com.pl 10 Procurement Leaders Academy by Big Fish
- 11. Why Big Fish Procurement Experts Academy by Big Fish 11www.e-bigfish.com.pl Zarządzanie kategorią zakupową Generowanie oszczędności Warsztat zarządzania kontraktami SRM SCRM Negocjacje zakupowe
- 12. Zarządzanie kategorią zakupową (Category Management) Ramowy program szkolenia • Fundamenty budowy strategii zakupowej • Analiza STP • Mapowanie klienta wewnętrznego • Wymagania biznesu – Model AQSCI • Analiza otoczenia wewnętrznego (zasada Pareto/ metoda ABC, model kosztowy) • Analiza otoczenia wewnętrznego (PESTLE, mapa sprzedających/ kupujących, mapa technologii, 5 sił Portera, SWOT) • Przygotowanie strategii (Macierz Kralijca, strategie optymalizacyjne) • Budowanie strategii współpracy z dostawcą, mapa dostawców • Propozycja i ocena opcji strategicznych • Prezentacja strategii zakupu • Komunikowanie oszczędności • Plan ryzyka • Wprowadzenie strategii – monitoring oszczędności www.e-bigfish.com.pl 12 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 13. Generowanie oszczędności (Savings Generation) Ramowy program szkolenia • Klasyfikacja dostawców wg Macierzy Kraljic`a • Mapa Dostawców – przygotowanie strategii • Analiza Kosztów (modele kosztowe, TCO, analiza łańcucha wartości) • Analiza bazy dostawców: 5 sił Portera, PESTLE, SWOT • Lean Sourcing • Ustalanie celów zakupowych • Potencjał generowania szybkich oszczędności • Współpraca z klientem wewnętrznym • Komunikowanie rentowności • Zarządzanie ryzykiem • Zarządzanie projektem zakupowym www.e-bigfish.com.pl 13 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 14. Warsztat zarządzania kontraktami (Contracts Management Workshop) Ramowy program szkolenia • Rola i definicja kontraktu • Formy umów • Najważniejsze element kontraktu • Typy umów • Najważniejsze wskazówki dla kupców • Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie) • Klauzule korporacyjne w kontrakcie • Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” - usługi rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu powierzchni etc.) • Zarządzanie ryzykiem • Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym • Wybór i ocena dostawcy www.e-bigfish.com.pl 14 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 15. Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM) Ramowy program szkolenia • Narzędzia SRM • Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljic’a • Określenie naszej pozycji u dostawcy • Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii • Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni • Pomiar wyników dostawcy • Korzyści z SRM • Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji • Skuteczna argumentacja, sterowanie rozmową, poszukiwanie rozwiązań • Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji • Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja. • Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu • Skuteczne przekonywanie: skuteczne oddziaływanie na rozmówcę • Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu www.e-bigfish.com.pl 15 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 16. Zarządzanie ryzykiem (SCRM) Ramowy program szkolenia • SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management) • Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk • Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem, • Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo? • Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko – segmentacja / pozycjonowanie dostawców, matryca wzajemnej atrakcyjności, budowa strategii dla kategorii • Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie dostawców, rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka www.e-bigfish.com.pl 16 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 17. Negocjacje zakupowe (Procurement Negotiations) Ramowy program szkolenia • Kluczowe zasady efektywnych negocjacji • Przebieg negocjacji • Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”, zapytania ofertowe, Macierz Kraljic`a, Bundling) • Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna • Psychologia negocjacji : komunikacja w procesie negocjacji • Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji • Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego • Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu • Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy • Pułapki na końcowym etapie negocjacji • Zespół negocjacyjny • Negocjacje z klientem wewnętrznym • Wywieranie wpływu www.e-bigfish.com.pl 17 Procurement Experts Academy by Big Fish
- 18. Why Big Fish Junior Procurement Experts Academy by Big Fish 18www.e-bigfish.com.pl Wprowadzenie do zakupów Warsztat zarządzania kontraktami Zrozumieć przetarg Negocjacje zakupowe
- 19. Wprowadzenie do zakupów (Quick step into procurement world) Ramowy program szkolenia • Rola i zadania działu zakupów, obszary zakupowe, typologia zakupów • Etapy procesu zakupowego • Analiza potrzeb • Analiza rynku • Narzędzia pracy kupca • TCO, modele kosztowe, specyfikacja • Ofertowanie (RFX) • Selekcja dostawcy • Negocjacje • Wybór i sformalizowanie współpracy • Administrowanie kontraktem • Współpraca z klientem wewnętrznym • Elementy zarządzanie relacjami z dostawcami www.e-bigfish.com.pl 19 Junior Procurement Experts Academy by Big Fish
- 20. Zrozumieć przetarg (Tender Process) Ramowy program szkolenia • Role i odpowiedzialności zakupów vs. inne funkcje przedsiębiorstwa w trakcie przetargu • Rodzaje postępowań zakupowych w tym rola przetargu – kiedy warto a kiedy nie warto rozpisywać przetargu • Kodeks / dobre praktyki postępowania przetargowego w prywatnych przedsiębiorstwach • Struktury decyzyjne w przedsiębiorstwie a polityka przetargowa • Proces uzgadniania celów przetargu – narzędzia komunikacji wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa • Kryteria oceny ofert i oferentów – jak je budować by odpowiadały celom przetargu • Metody: Analiza potrzeb wewnętrznych, analiza rynku dostawców, tworzenie pełnej specyfikacji zakupowej, główne zasady przetargowe, metody oceny ofert i oferentów na etapie przetargu i po podjęciu współpracy, zarządzanie relacjami z dostawcami SRM i z Klientem wewnętrznym www.e-bigfish.com.pl 20 Junior Procurement Experts Academy by Big Fish
- 21. Warsztat zarządzania kontraktami (Contracts Management Workshop) Ramowy program szkolenia • Rola i definicja kontraktu • Formy umów • Najważniejsze element kontraktu • Typy umów • Najważniejsze wskazówki dla kupców • Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie) • Klauzule korporacyjne w kontrakcie • Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” - usługi rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu powierzchni etc.) • Zarządzanie ryzykiem • Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym • Wybór i ocena dostawcy www.e-bigfish.com.pl 21 Junior Procurement Experts Academy by Big Fish
- 22. Negocjacje zakupowe (Procurement Negotiations) Ramowy program szkolenia • Kluczowe zasady efektywnych negocjacji • Przebieg negocjacji • Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”, zapytania ofertowe, Macierz Kraljic`ia, Bundling) • Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna • Psychologia negocjacji: komunikacja w procesie negocjacji • Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji • Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego • Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu • Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy • Pułapki na końcowym etapie negocjacji • Zespół negocjacyjny • Negocjacje z klientem wewnętrznym • Wywieranie wpływu www.e-bigfish.com.pl 22 Junior Procurement Experts Academy by Big Fish
- 23. Why Big Fish Procurement Soft Skills Academy by Big Fish 23www.e-bigfish.com.pl Budowanie relacji z klientem wewnętrznym Ja w zmianie Zarządzanie czasem (GTD) Zarządzanie konfliktem Przywództwo Budowanie zaangażowanych zespołów Motywowanie poprzez podejście coachingowe Przywództwo w zarządzaniu zmianą
- 24. Budowanie relacji z klientem wewnętrznym Ramowy program szkolenia • Mapowanie klienta wewnętrznego - model RACI • Wymagania biznesu (chciałbym vs. potrzebuję) - technika 5 W • Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji z klientem wewnętrznym • Skuteczna argumentacja, sterowanie rozmową, poszukiwanie rozwiązań • Oddziaływanie perswazyjne, analiza zachowań niewerbalnych • Skuteczne przekonywanie: skuteczne oddziaływanie na rozmówcę • Argumentacja racjonalna i emocjonalna • Blokady w komunikowaniu się i zamiana ich na efektywne sposoby przepływu informacji • Znaczenie informacji zwrotnych • Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji: analiza mocnych i słabych stron osobowości rozmówcy oraz ocena podatności na manipulacje • Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja • Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem • Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu www.e-bigfish.com.pl 24 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 25. Ja w zmianie Ramowy program szkolenia • Zmiana w organizacji (co wywołuje zmianę w organizacji, istota i rodzaje zmian) • Model procesu zmian • Dynamika zmian – koncepcja K. Lewina • Budowanie wspólnej wizji, zaangażowanie, plan zmian, przewidywanie oporu, umacnianie • Struktura działań związanych z wprowadzaniem zmian w przedsiębiorstwie – model Kottera • Ja w procesie zmiany- osobiste „zyski i straty” (poszukiwanie indywidualnych zasobów wspierających wprowadzanie zmian, rozpoznawanie czynników utrudniających wprowadzanie i realizację zmian) • Najczęstsze przyczyny oporu wobec zmian • Przezwyciężanie oporów i blokad • Komunikacja w okresie wprowadzania zmian • Komunikacja formalna i nieformalna • Kreowanie konstruktywnych, wspierających postaw w zespole w sytuacjach nowych • Udzielanie informacji na temat wprowadzanych zmian • Przedstawianie zmiany językiem korzyści www.e-bigfish.com.pl 25 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 26. Zarządzanie czasem (GTD) Ramowy program warsztatu • Gra symulacyjna „Twój czas” • Zarządzanie energią • Omówienie podstawowych technik planowania czasu • Analiza planów dnia uczestników • Pogłębienie znajomości technik zarządzania sobą w czasie • Radzenie sobie z czynnikami rozpraszającymi uwagę • Dzięki zastosowaniu gry symulacyjnej, uczestnicy doświadczają namacalnych skutków różnych podejść do zarządzania czasem i mogą porównać różnice pomiędzy ich efektami • Szkolenie bazuje na holistycznym podejściu do zarządzania sobą w czasie, pokazując wagę zarządzania własną energią i wpływ właściwego odpoczynku na efektywność pracy • Wypełnienie planu dnia przed pierwszym i drugim dniem szkolenia umożliwia zaobserwowanie własnych nawyków w zakresie organizacji czasu oraz skorygowanie ich pod okiem trenera www.e-bigfish.com.pl 26 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 27. Zarządzanie konfliktem Ramowy program szkolenia • Konstruktywna i destrukcyjna energia konfliktu • Konflikt jako narzędzie manipulacji • Konflikt inspirujący do zmiany • Źródła i mechanizmy konfliktów w firmie i ich rozpoznawanie • Rodzaje konfliktów, ich dynamika, konflikty negocjowane i „ślepe zaułki” • Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem • Mediacje sytuacji konfliktowych – zasady, techniki • Specyfika konfliktu międzygrupowego w firmie • Osobowość a konflikt – indywidualny styl działania w sytuacji konfliktu – autodiagnoza • Wpływ napięcia na jakość kontaktu rozpoznawanie emocji i odczytywanie ich znaczenia rozwijanie kompetencji w zakresie kontroli stresu i emocji przekonania i stereotypy wywołujące lub wzmacniające konflikt www.e-bigfish.com.pl 27 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 28. Przywództwo Ramowy program szkolenia • System zarządzania • Kim jest przywódca, kim jest zarządzający? Balansowanie pomiędzy rolami • Partycypacyjny model przywództwa • Kształtowanie kultury działania • Cykl zarządzania • Zarządzanie przez wartości, zarządzanie przez cele • Zarządzanie operacjami i wynikami • Rozwój organizacji i pracowników • Monitoring i ocena działania • Diagnoza potrzeb rozwoju jednostki organizacyjnej z wykorzystaniem modelu DICODIA • Cechy efektywnego zespołu • Fazowy rozwój zespołu • Role zespołowe – możliwości i ograniczenia • Dysfunkcje działania zespołu www.e-bigfish.com.pl 28 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 29. Budowanie zaangażowanych zespołów Ramowy program szkolenia • Firma jako jedność. Zasady prawidłowego funkcjonowania grupy zadaniowej – zespołu • Komunikowanie się w grupie • Porozumiewanie się lidera z grupą • Przepływ informacji w grupie • Współpraca w grupie • Informacje zwrotne • Blokady komunikacyjne • Rozpoznawanie zasobów w grupie • Zjawiska grupowe i ich konsekwencje dla funkcjonowania zespołu • Role w grupie i ich znaczenie dla funkcjonowania grupy • Sposoby podejmowania decyzji w grupie • Zasady funkcjonowania grupy akceptowane przez wszystkich jej członków www.e-bigfish.com.pl 29 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 30. Motywowanie poprzez podejście coachingowe Ramowy program szkolenia • Motywacja jako podstawowa funkcja kierowania - poznanie własnych umiejętności w zakresie motywowania innych • Czynniki motywacyjne • Motywowanie poprzez cele • Motywowanie poprzez wartości i współpracę – podejście adaptacyjne • Motywowanie a manipulacja • Koncepcje motywowania i techniki oparte na różnorodnych podejściach (klasyczne, wg analizy transakcyjnej, koncepcja motywacyjnego DNA) • Źródła demotywacji w procesie pracy • Feedback jako kluczowe narzędzie motywowania • Coaching jako narzędzie uruchamiania zasobów (definicje i style coachingu , rola, kompetencje i osobowość coacha , zaangażowanie pracownika w proces coachingu ,techniki coachingowe) www.e-bigfish.com.pl 30 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 31. Przywództwo w zarządzaniu zmianą Ramowy program szkolenia • Przywództwo we wdrażaniu zmian • Narzędzia budowania autorytetu i podejmowania decyzji • Przejmowanie odpowiedzialności - cechy przywódców • Komunikacja we wdrożeniu strategii i w zarządzaniu zmianą • Rola i zadania przywódcy we wdrożeniu strategii organizacji • 4 kroki reakcji na zmiany • Psychologia motywacji – uniwersalne i skuteczne modele aktywizujące pracowników • Jak delegować odpowiedzialność? • Jak zachęcać do podejmowania ryzyka i odpowiedzialności? • Zarządzanie zmianą • Główne przyczyny zmian • Podstawowe bariery zmian. Jakie są bariery wdrażania strategii i zmian i jak je przezwyciężyć? • 4 kroki reakcji na zmiany www.e-bigfish.com.pl 31 Procurement Soft Skills Academy by Big Fish
- 32. Why Big Fish Retail Procurement Management Academy by Big Fish 32www.e-bigfish.com.pl Category Management (zarządzanie kategorią) Negocjacje kupieckie w sieciach handlowych Negocjacje w firmach handlowych dla KAM-ów Jak myśli i działa kupiec sieci handlowej (szkolenie dla KAM-ów)
- 33. Zarządzanie kategorią (Category Management) Ramowy program szkolenia • Charakterystyka sklepu (convenience, supermarket, hipermarket) • Charakterystyka klienta sklepu (convenience, supermarket, hipermarket) • Główne punkty strategii sklepu (hierarchia produktowa, role kategorii produktowych, layout sklepu, Retail Mix, zarządzanie gamą w sklepach różnej wielkości ,strategia cenowa) • Definicja oferty - gama produktów – proces • Struktura potrzeb klienta per kategoria • Drzewo decyzyjne klientów per kategoria vs. aktualna hierarchia produktów • Strategiczny plan kategorii – proces • Narzędzia używane w procesie (propozycje konkretnych narzędzi, tabel , analiz pomagających w procesie na każdym etapie : definicja kategorii, jej roli, zdefiniowaniu strategii etc.) www.e-bigfish.com.pl 33 Retail Procurement Management Academy by Big Fish
- 34. Negocjacje kupieckie w sieciach handlowych Ramowy program szkolenia • Podstawowe pojęcia (marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty łańcucha dostaw – wzajemna zależność pomiędzy tymi pojęciami) • Współczynniki marżowe (liczenie ceny zakupu, ceny sprzedaży, pojęcie netto, brutto, cena net fakturowana, cena net net, cena net net net, marża %, masa marży) • Przygotowanie negocjacji (przygotowanie dossier (karta dostawcy, karta ewolucji warunków handlowych, ewolucja rentowności, tabela przygotowania negocjacji, znajomość rynku, znajomość dostawcy, zdefiniowanie celów, analiza bąbelkowa kategorii – strategia negocjacyjna per dostawca, umówienie spotkania, przygotowanie spotkania) • Spotkanie negocjacyjne: etapy (sonar, argumentacja, słuchanie, konkluzja) • Plan pierwszego spotkania • Pułapki rozmówcy • Najczęstsze błędy negocjacyjne • Pożyteczne techniki • Zarządzanie cennikami: podwyżka cen, obniżka cen www.e-bigfish.com.pl 34 Retail Procurement Management Academy by Big Fish
- 35. Negocjacje w firmach handlowych dla KAM-ów Ramowy program szkolenia • Etyka w negocjacjach • Typologia kupców • Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej, mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych) • Przygotowanie do negocjacji (fazy przygotowania, dossier negocjacyjne, sześć etapów przygotowania negocjacji) • Spotkanie negocjacyjne (5 etapów spotkania negocjacyjnego, przykłady arkuszy przygotowania negocjacji, argumentacja: ogólna i specyficzna) • Strategie i techniki • Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu • Zarządzanie cennikami (podwyżki, obniżki) • Business unit - zasady tworzenia • Zarządzanie zapasem www.e-bigfish.com.pl 35 Retail Procurement Management Academy by Big Fish
- 36. Jak myśli i działa kupiec sieci handlowej – szkolenie dla KAM-ów Ramowy program szkolenia • Strategia handlowa - ogólne wprowadzenie (różne role kategorii, opis różnych możliwych do przyjęcia strategii promocyjnych, cenowych i asortymentowych, rola konkretnej kategorii w tej ofercie, hipermarket , supermarket vs. stacje benzynowe i convenience) • Budowanie drzewa decyzyjnego dla kategorii jako punkt wyjścia dla budowy strategii gamy produktów • Segmentacja klientów • Budowanie gamy produktów • Baza danych - informacje z jakich korzysta kupiec • Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej, mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych) • Negocjacje, sposób myślenia kupca sieci • Category plan - opis procesu budowy planu kategorii www.e-bigfish.com.pl 36 Retail Procurement Management Academy by Big Fish
- 37. Metodologia 37www.e-bigfish.com.pl Ćwiczenie Feedback Wiedza Wiedza podczas szkolenia jest przekazywana w formie wykładów, ćwiczeń, najlepszych praktyk. Dodatkowym elementem transferu wiedzy jest PPR (indywidualna mapa postępów) budowana przez uczestników podczas szkolenia. Ćwiczenia przedstawione podczas szkolenia prowokują poszukiwanie nowych rozwiązań oraz dopasowania się do danej sytuacji przedstawionej w ćwiczeniu. Każde ćwiczenie kładzie duży nacisk na poszczególne aspekty wykorzystania wiedzy zakupowej, wraz z przebiegiem szkolenia poziom zaawansowania ćwiczeń wzrasta. Przywiązujemy dużą wagę do informacji zwrotnej. Po każdym ćwiczeniu trener udziela informacji zwrotnej, co pozwala na bieżąco korygować sposób działania. PPR Podczas szkolenia, po każdym module, uczestnicy będą pracowali nad „indywidualną mapą postępów”. Jej celem jest zbudowanie pomostu pomiędzy przećwiczonymi podczas szkolenia elementami, a problematyką ich konkretnego środowiska biznesowego oraz określenie czynności pozwalających na osiągnięcie zdefiniowanych celów.
- 38. „Follow up” „Follow up” jest dodatkową usługą wspierającą proces transferu wiedzy po procesie szkoleniowym. Moduł „follow – up” służy wsparciu merytorycznemu zespołu lub liderów w konkretnych przypadkach. Trener/ Mentor pomaga rozwiązywać konkretne problemy poprzez przekazanie wiedzy potrzebnej w danym przypadku. „Follow –up” może być wykorzystany w postaci dodatkowych sesji dla jednego lub wybranej grupy pracowników. Moduł ten służy pogłębieniu wiedzy przedstawionej podczas szkolenia bądź jej konkretnych elementów, które mogą okazać się ważne/ kluczowe w danym momencie. Poniżej przedstawiamy kilka możliwości wykorzystania sesji „follow up”: • Indywidualne sesje coachingowe/ mentoringowe wzmacniające wiedzę lub wsparcie merytoryczne w rozwiązaniu konkretnego problemu • Wsparcie w zakresie efektywnej organizacji pracy • Program efektywnej współpracy wewnątrz przedsiębiorstwa – coaching/ doradztwo/ szkolenie dla pracowników działów współpracujących. 38www.e-bigfish.com.pl
- 39. Dlaczego Big Fish? • Big Fish jest międzynarodową firmą skupioną na świadczeniu wysokiego poziomu usług rozwoju personelu poprzez wspieranie swoich klientów w osiąganiu ich celów biznesowych poprzez rozwój kompetencji ich Działów Zakupów oraz Supply Chain. • Nasza stała współpraca z międzynarodowymi firmami operującymi w sektorach produkcyjnych, handlu i usług daje nam wyjątkową szansę na ciągłe udoskonalanie naszych szkoleń zgodnie z potrzebami naszych klientów. • Nasz zespół trenerów składa się z ekspertów/ praktyków na co dzień pracujących w działach zakupów. • Przeprowadzamy szkolenia w j. polskim oraz j. angielskim. • Do każdego Klienta podchodzimy indywidualnie – opracowujemy program szkoleniowy pod konkretne potrzeby oraz poziom rozwoju funkcji zakupowej. www.e-bigfish.com.pl
- 40. Kontakt Big Fish Polska Sp. z o.o Ul. Foksal 18 00-372 Warszawa Tel./fax. +48 22 675 52 72 @: biuro@e-bigfish.com.pl Osoba Kontaktowa: Michał Piątkowski @: michalpiatkowski@e-bigfish.com Tel. 505 045 645 40www.e-bigfish.com.pl