Dopo aver visto insieme tutte le potenzialità della suite di strumenti per le campagne di Marketing, passiamo ora in rassegna i tool per le attività di Sales: dal setup della pipeline alle principali metodologie di cui tener conto per ottimizzare i processi di vendita.

1. 28 Novembre 2018
HubSpot Sales Software
Una piattaforma per Crescere

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Benvenuti nella Community di HUG Torino
La community di HUG Torino (HubSpot
User Group) ha l'obiettivo di essere un
centro attorno al quale costruire valore
legato ai temi dell'Inbound Marketing
e della piattaforma HubSpot.
In questo luogo sarà possibile scambiare
esperienze e best practice per crescere
insieme agli altri membri e portare
avanti la conoscenza di uno strumento
dal potenziale enorme come HubSpot.

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La community HUG nel mondo
Esistono più di 130 HUG nel mondo; in Italia attualmente sono presenti a Torino e Milano.

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Il partner ideale per la Digital Transformation
Grazie ad una serie di strumenti completamente integrati le aziende potranno
generare traffico sul proprio sito web, convertire i visitatori in leads qualificati e
gestire i contatti commerciali per convertirli in clienti soddisfatti.
HubSpot è una piattaforma di Inbound progettata per gestire tutte le fasi di
marketing e vendite digitali.

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Quali soluzioni offre HubSpot?
La piattaforma presenta principalmente 3 soluzioni completamente integrate per fare Inbound.
Per iniziare questo percorso di crescita insieme HUG ha organizzato un evento dedicato ad
ogni HUB:
Evento Ottobre Evento Novembre Evento Dicembre

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Vendere?

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...Fino a qui?
Cosa intendiamo quando parliamo di VENDITA?
Cessione di un BENE o di un
diritto ad ALTRI ad un
determinato PREZZO

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È il processo ottimale attraverso il
quale i prospect si convertono in
clienti effettivi della vostra azienda.
...Tutto qui?
Cosa intendiamo quando parliamo di VENDITA?
L’atto del vendere si sviluppa attraverso un percorso non definito e non completamente standardizzabile che
possiamo definire PROCESSO DI VENDITA.
Qual è la definizione di processo di vendita?

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Cosa c’è Dietro?
Cosa intendiamo quando parliamo di VENDITA?
Vendere è un gioco delle parti che si svolge su un palcoscenico chiamato Negoziazione:
“Relazione in cui le parti
riceverebbero un vantaggio dalla
cooperazione, ma sono in conflitto sul
modo con cui suddividere i vantaggi”
J.F. Nash, The bargaining problem, 1950

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Due leve più Uno?
Cosa intendiamo quando parliamo di VENDITA?
POTERE CONTRATTUALE
La capacità di influenzare la fissazione delle
condizioni di vendita. Deriva da situazione di
non equilibrio tra le parti: la leva finanziaria o
influenza che un bargainer ha nel corso di una
trattativa.
ASIMMETRIA INFORMATIVA
L'informazione non è condivisa integralmente
fra gli individui facenti parte del processo di
negoziazione. Una parte può trarre un
vantaggio da questa configurazione
Il Più 1: LA FIDUCIA riesce a mitigare il potere contrattuale e l’asimmetria

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Cos’è l’Inbound Sales?

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Cos’è Cambiato?
Vendere: Prima e Dopo
Vendere prima e dopo internet:
Il potere del
venditore
Il potere del
compratore

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L’arma vincente del venditore Pre-Internet?
Definizione:
The activity of calling or visiting a possible
customer to try to sell them something
without being asked by the customer to do
so.
Esempi:
● Chiamata telefonica a
contatti telefonici dei
prospect (telefonate
promozionali).
Esempi più estesi:
● Fiere
● Venditori porta a porta
● Volantinaggio
● Engagement per strada
LA COLD CALL
Vendere: Prima e Dopo

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Come era vendere Prima di internet?
● Cosa è incluso nell’offerta?
● Quanto costa?
● Come si posiziona il prodotto rispetto all’offerta dei competitor?
● Chi sta già usando il prodotto? Quali sono i feedback?
1. Il compratore aveva realmente bisogno del venditore
2. Il venditore aveva tutte le carte in mano
3. Il venditore doveva rispondere a domande quali:
Il processo di vendita pre-internet
Evidenza: Il potere contrattuale e l’asimmetria informativa erano nelle mani del venditore
Vendere: Prima e Dopo

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Com’è vendere nell’Era di internet?
● Ricerche su Google
● Facilità di contattare gli incumbents: compilazione form.
● Facilità di consultare altri user: recensioni e forum.
1. Internet ha cambiato la relazione compratori/venditori.
2. Le informazioni che servono al compratore per prendere una decisione d’acquisto sono a portata di
click.
Il processo di vendita post-internet
Evidenza: Il potere contrattuale nel processo di vendita ora è passato dal venditore al compratore!
Vendere: Prima e Dopo

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Quale futuro per la forza Vendita?
Vendere: Prima e Dopo

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L’arma vincente del venditore nell’Era di Internet?
I due pilastri della strategia Inbound Sales
L’ Inbound salespeople personalizza l’intera esperienza di vendita sul
contesto del compratore.
L’ Inbound sales team basa l’intera strategia di vendita sul cliente
piuttosto che sul venditore.

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Implementare Strategie
Inbound Sales?

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Come implementare l’Inbound Sales Model?
Implementare strategie Inbound Sales
Questo processo di acquisto lo definiremo come: Buyer’s Journey.
Step 1: Il primo passo
consiste nel capire come il
cliente acquista di solito il
prodotto/servizio.

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Perchè la vendita tradizionale non funziona più?
1. Concentrano le energie più sul controllo dei contatti che il
responsabile delle vendite ha disposto per loro, che
sull’ascoltare l'acquirente e sostenerlo lungo il processo di
acquisto.
2. C’è un disallineamento tra le parti.
Evidenze: Questo processo è a zero valore aggiunto per il
compratore: la forza vendita non aggiunge valore alle
informazioni che il compratore può trovare da sé.
Il processo di vendita
Implementare strategie Inbound Sales

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Il Buyer’s Journey dell’Inbound Sales?
Inbound sales team nella costruzione della Buyer’s Journey si concentra sul trovare risposta alle seguenti
domande:
Tips:
1. La forza vendita di un’azienda dovrebbe conoscere queste informazioni sui propri clienti
2. Nel caso contrario: intervistare clienti, prospect, venditori.
Implementare strategie Inbound Sales
● Come il compratore viene a conoscenza del prodotto
● Come lo valuta
● Come lo acquista

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La Buyer’s Journey
1
Per capire la fase di awareness occorre chiedersi
rispetto ai compratori:
● Come descrivono i propri bisogni/obiettivi.
● Come si informano sulle probabili soluzioni.
● Quali sono le conseguenza del bisogno
irrisolto.
● Ci sono delle convinzioni sbagliate riguardo a
potenziali soluzioni.
● In base a cosa definiscono il
bisogno/obiettivo come priorità.
In questa fase il compratore ha
identificato un bisogno, un
obiettivo o ha intercettato
un’opportunità.
1
AWARENESS STAGE

26. 26
2
CONSIDERATION STAGE
Per capire la fase di consideration occorre
chiedersi rispetto ai compratori:
● Quali categorie di soluzione hanno
maggiormente esplorato?
● Come si sono informati riguardo le singole
categorie?
● Come percepiscono i pro e i contro di ogni
categoria?
● Come decidono quale soluzione sia più
adatta a loro?
In questa fase il compratore ha
chiaro il bisogno o obiettivo e si
sta impegnando per risolverlo.
Sta valutando diversi metodi e
approcci.

27. 27
3
DECISION STAGE
Per capire la fase di decision occorre chiedersi
rispetto ai compratori:
● Quali criteri valutano nella scelta di una
soluzione?
● Qual è il vantaggio della tua offerta
rispetto alle alternative? Quali dubbi
hanno rispetto alla tua offerta?
● Chi si dovrebbe coinvolgere nel processo
decisionale? Che peso ha nella decisione?
● Si aspettano di provare l’offerta prima di
comprarla?
● Sono necessarie ulteriori preparazioni,
piani di implementazione o strategie di
formazione?
In questa fase il compratore ha
già deciso quale categoria di
soluzioni adottare. Ha una lista
delle varie offerte e decide quale
di queste risponde meglio alle
sue esigenze.

28. 28
Come implementare l’Inbound Sales Model?
Implementare strategie Inbound Sales
Tips:
Chiediti cosa può fare la tua forza vendita nella fase di Awareness, Consideration, Decision per
supportare il compratore.
Step 2: costruire un processo di
vendita che supporti il consumatore
durante la Buyer’s Journey.
Evidenze: forza vendita e compratori
sono allineati.

30. 30
Sales Process Framework
Implementare strategie Inbound Sales

31. 31
Sales Process Framework
1
L’ Inbound salesforce identifica contatti nuovi,
definiti “strangers”, che hanno bisogni o obiettivi
per i quali il prodotto servizio/offerto può essere
di aiuto. Questi “strangers” diventano “leads”.
IDENTIFY STAGE
Implementare strategie Inbound Sales

32. 32
2
CONNECT STAGE
L’Inbound salespeople contatta i “Leads” per
aiutarli a decidere se il problema è una priorità
o meno.
Se il compratore decide che il bisogno/obiettivo è
per lui una priorità, questi contatti, cioè “Lead”,
diventeranno “Qualified Leads” ovvero contatti
qualificati.

33. 33
3
EXPLORE STAGE
L’Inbound salespeople analizza il problema o
l’obiettivo con i “Qualified Leads” per valutare
se l’offerta è in linea con i loro bisogni/obiettivi.
Se l’offerta è in linea i “Qualified Leads”
diventano “Opportunities”.

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4
ADVISE
STAGE
L’Inbound salespeople presenta all’
“opportunità” l’offerta come unica e
specifica per il contesto del compratore.
Se il consumatore è d’accordo con
l’offerta il “Potenziale Cliente” diventa
Cliente.

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Allineamento tra Buyer’s Journey e Sales Process
Principio Base 2: Sales Process Framework
Principio Base 1: Buyer’s Journey Framework
Implementare strategie Inbound Sales

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I due Principi Base
Implementare strategie Inbound Sales
L’ Inbound sales team basa l’intera
strategia di vendita sul cliente piuttosto
che sul venditore.
L’ Inbound salespeople personalizza
l’intera esperienza di vendita sul
contesto del compratore.

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IDENTIFY
STAGE
CONNECT
STAGE
EXPLORE
STAGE
ADVISE
STAGE
L’ Inbound sales
team basa l’intera
strategia di vendita
sul cliente piuttosto
che sul venditore.
Il secondo Principio Base
Inbound Sales strategy framework

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Identify Stage
L’ Inbound salespeople si focalizza su compratori in fase “attiva”. Inizia a contattare i potenziali compratori
che sono già nella fase di awareness: hanno già visitato il sito dell’azienda, compilato un form, aperto una
dell’e-mail inviate dal venditore, lasciato qualsiasi tipo di traccia.
Inbound Sales strategy framework

39. 39
Identify Stage
Tip:
Solo dopo aver identificato e contattato i
compratori in fase attiva l’inbound salespeople
si può focalizzare sui compratori in fase passiva.
Inbound Sales strategy framework
L’Inbound salespeople usa tutte le tracce
lasciate dai compratori per determinare chi
potrebbe avere bisogno del servizio/prodotto.

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Identify Stage
Col tempo sempre più compratori
vedranno l’inbound saller come una
guida per consigli e informazioni e
aiuto nel processo di acquisto.
Queste azioni posizionano l’inbound
salespeople come leader per i loro compratori.
Inbound Sales strategy framework
Credibilità
Autorità
Fiducia
Vantaggi derivati:

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Connect Stage
L’inbound salespeople si approccia al contatto “attivo” con un messaggio personalizzato sul contesto del
cliente. Il cliente è in fase di “awareness” e preferisce una conversazione a due vie. L’offerta più adatta a
questa fase è:
1. Ebook.
2. Consulenza gratis.
Inbound Sales strategy framework

42. 42
Connect Stage
Tip: In questa fase l’obiettivo dell’inbound salespeople è capire le priorità e i bisogni del
cliente per poter essere effettivamente d’aiuto e instaurare un rapporto di fiducia.
Inbound Sales strategy framework
In questa fase per l’inbound
salespeople è fondamentale conoscere
il contesto del compratore: il settore
industriale, gli interessi, il ruolo.
Questo al fine di proporre un’offerta
allineata con la fase di Connect in cui si
trova il buyer.

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Explore Stage
Solo dopo che il buyer ha mostrato interesse, l’inbound salespeople inizia ad esplorare ad un livello più
profondo il contesto del buyer: per aumentare la fiducia e per scoprire nuovi obiettivi e priorità del
compratore.
Inbound Sales strategy framework

44. 44
Explore Stage
Tip: È la fase più delicata. Il venditore mentre scava nelle esigenze
del cliente deve portarlo alla giusta soluzione per i suoi bisogni.
Attraverso:
● Giusto Posizionamento di valore.
● Giuste domande da sottoporre al cliente.
In questa fase l’inbound salespeople aggiunge
fiducia al rapporto compratore-venditore, si
concentra a capire come e se può aiutare il cliente
più facilmente di come lui possa fare da solo.
Inbound Sales strategy framework

45. 45
Explore Stage
Il rapporto compratore-venditore passa ad un livello
superiore.
Se il venditore riesce ad avere una comunicazione a
due vie col cliente riuscendo a seguirlo nella
definizione del problema e nel trovare la soluzione,
la trattativa sarà a buon punto
La fiducia del cliente sarà massima
È la fase in cui si decide la partita.
Inbound Sales strategy framework

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Advise Stage
Durante questa fase il venditore tradizionale invia al cliente una presentazione/proposta generica, la stessa
per tutti i clienti. Il cliente ha già le informazioni generali a portata di click o touch…
L’inbound salespeople personalizza la presentazione/proposta sugli obiettivi e/o bisogni del cliente (che
conosce bene dopo l’ Explore Stage)
Inbound Sales strategy framework

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Advise Stage
1. PowerPoint enfatizza solo la value proposition in linea
con i bisogni del cliente. Include case study più
pertinenti possibile con il contesto del cliente.
2. La dimostrazione del Prodotto mostra solo le
caratteristiche che risolvono il problema del cliente.
Inbound Sales strategy framework
L’inbound salespeople disegnano la presentazione
sul cliente:

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Advise Stage
Inbound Sales strategy framework
1. L’analisi del ROI è calcolata sulle metriche e il tipo di
business del cliente
2. La proposta di contratto è strutturata sugli obiettivi
del cliente e sulle metriche di successo (KPI).
L’inbound salespeople disegnano la presentazione
sul cliente:

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Advise Stage
Alla luce di quanto appreso durante l’ Explore
Stage, L’inbound salespeople può
“customizzare” al massimo l’offerta sul
cliente.
● Massimo Valore Aggiunto per il cliente.
● Massimo Fit tra domanda offerta.
WHAT ELSE?
Inbound Sales strategy framework
Generico vs Particolare

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