Contropelo a Marketing&Vendite https://www.manager.it/default.asp?page=A_pelocontro.html

1. GENERAZIONE DELLA DOMANDA:
Utilizzare il supporto giusto al momento giusto
in funzione degli acquirenti potenziali

2. Una volta
La documentazione aziendale era consegnata
direttamente alla organizzazione di vendita che in tal
modo controllava cosa ricevevano i clienti e i
prospect.
IL MARKETING si occupava di:
1.Consapevolezza del bisogno (awareness)
2.Ricerca delle informazioni
LE VENDITE invece contribuivano alla:
3.Formazione dei criteri di decisione
4.Valutazione delle alternative
5.Decisione di acquisto

3. Poi
Il Marketing ha utilizzato lo strumento del Direct eMail per
bypassare i tradizionali canali di vendita andando
direttamente ai prospect senza essere filtrati da nessuno.
Nel contempo anche la distribuzione della documentazione
da parte del marketing sul Web, contribuiva a fornire
informazioni aggiuntive a quello che i clienti stavano
cercando.
IL MARKETING ha iniziato ad occuparsi di:
1.Consapevolezza del bisogno (awareness)
2.Ricerca delle informazioni
3.Formazione dei criteri di decisione
4.Valutazione delle alternative
LE VENDITE contribuiscono per la sola
5.Decisione di acquisto

4. L’importanza di ogni stadio
Questo nuovoapproccio
deve tenere conto dello
stadio in cui si trova il
consumatore/prospect
perché è necessario
coinvolgerlo in
contenuti che
soddisfino le sue
specifiche esigenze di
ogni stadio

5. La giusta informazione nel giusto tempo
Bisogna dare la
giusta informazione
nel giusto tempo
durante il processo
di acquisto, creando
una impressione
positiva che
permetta di
costruire la fiducia.

6. Nella realtà
In realtà nella creazione di
campagne, solo una minoranza
dei Marketing Manager tiene
conto dello stadio in cui si
dovrebbero trovare i potenziali
clienti nel loro processo di
acquisto
perché c’è una scarsa conoscenza
?
dello stadio del processo di ?
acquisto in cui si trova il
compratore potenziale. ?
è come se un venditore svolgesse
la stessa dimostrazione a diversi ?
gruppi di potenziali compratori,
senza tenere in conto se siano ?
coinvolti, interessati o distaccati e
scettici.

7. Il risultato?
Il risultato è che la gran
parte delle attività di
marketing sono
indifferenziate con ?
l’effetto che sarà
piuttosto difficile ?
allineare gli interessi ?
con i bisogni del
processo di acquisto
?
?

8. La Generazione della Domanda
La teoria della
Generazione della
Domanda vuole
invece allineare il
processo di vendita al
processo di acquisto
grazie allo sviluppo di
specifiche attività di
marketing
DIFFERENZIATE A
SECONDA DEI BISOGNI
DEI COMPRATORI in
ogni stadio del loro
processo di acquisto