• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Shitja personale
 

Shitja personale

on

  • 3,837 views

 

Statistics

Views

Total Views
3,837
Views on SlideShare
3,836
Embed Views
1

Actions

Likes
0
Downloads
73
Comments
0

1 Embed 1

http://htmlcomponentservice.appspot.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Shitja personale Shitja personale Document Transcript

    • TEMA:SHITJA PERSONALECfare eshte shitja personale? 1
    • Shitja personale përfshin një mënyre të komunikimit ndërmjet një blerësi dhe shitësi,shpesh në një ballafaqim ballë për ballë, i projektuar për të ndikuar në vendimin e njegrupi personash apo një personi te vetem per te kryer nje blerje. Qëllimi është jo vetëmthjeshtpër të shitur produktin për një person, por edhe për ta bere ate nje klient të përhershëm.Shitja personale është komunikimi oral me blerësit e mundshëm të një produkti me qëllimpër të bërë një shitje.Shitja mund të përqëndrohet fillimisht në zhvillimin e njëmarrëdhënie me blerësit e mundshem,por gjithmonë do me tentohet për të mbyllurshitjen.Shpesh kjo lloj forme e shitjes eshte emertuar ’’shitje tunel’’ ose ‘’shitje gyp’’sepse eshte realizimi i nje komunikimi vetem midis 2 individeve:bleres.shites.Eshte njeri nder profesionet me te vjetra ne bote dhe nje nder menyrat me te shpejta testudimit te konsumatoreve dhe me efektive e qasjes nje individ me nje individ tjeter.Shitja personale është me shume nje art sesa është një shkencë.Fjala’’art’’ është përdorurpër të përshkruar atë pjesë të procesit të shitjes, që është shumë kreativ në natyrë dhe evështire për tu shpjeguar.Nepermjet shitjes personale zbulohen pikat e forta dhe të dobëta të produkteve të reja dheben te mundur kalimine ktij informacioni në departamentin e marketingut.Ka kosto të lartë. Bizneset shpenzojnë më shumë në shitjen personale se në çdo formëtjetër promovuese.Shitja personale ka më shumë gjasa që të jetë efektive me lloje tëcaktuara të produkteve ose shërbimeve, ajo ka aplikime të rëndësishme ne pothuajse tëgjitha llojet e bizneseve të vogla.Shembuj te shitjes personalea.Shitja me pakice b.Shitja ne terren c.Telemarketingd.Shitje nga brenda kompaniseNjerezit qe meren me kete pjese te marketingut marrin emertime te ndryshme por njeemertim i njohur anglez eshte ‘’salespeolpe’’ ose ne shqip ‘’agjent shitjeje’’.Ketopersona jane individe te cilet meren me prezantimin e nje kompanie(me ane te njeprodukti te saj) tek konsumatoret duke performuar keto aktivitete: 1. Mbledhje informacioni 2. Krijim mardhenieje me klientin 3. Sherbim 4. Shitje 2
    • Keto agjent shitjeje jane te kontraktuar nga kompanite dhe paguhen ne baze te shitjeve tebera.Rëndësia e shitjes personaleRëndësia e funksionit të shitjes personale varet pjesërisht nga natyra e produktit.Si njërregull i përgjithshëm,mallrat që janë të reja dhe të ndryshme,teknikisht të ndërlikuara osetë shtrenjta të kërkojë më shumë përpjekje personale per tu shitur.Agjentet e shitjes luajnenjë rol kyç në sigurimin e konsumatorit me informata lidhur me produktet e tilla për tëzvogëluar rreziqet e përfshira në blerjen dhe përdorimin. Është me rëndësi të mbahetmend se për shumë kompan Agjentet e shitjes përfaqësojne lidhjen kryesore tekonsumatorit dhe firmës. Në fakt,shitësi është kompani.Prandaj është e domosdoshme qëkompania të përfitojnë nga kjo lidhje unike.Shitja personale është një përbërëse e sistemit të marketingut, duke përmbushur dydetyra jetike: një për klientët dhe një për kompanitë. Në mungesë të informacionitpërkatës,eshte e mundshme qe konsumatoret te marrin vendime të dobeta per blerjen.Përshembull: Mjekët do të ketë vështirësi per të gjetur informacion rreth barnave të reja dheprocedura po të mos ishte nje farmaceutike. Së dyti, të veprojë agjenti shitjes si një burimi marketingut për menaxhimin e shërbimit të fshehtë.Nëse produktet e pranishme nuk iplotësojnë nevojat e konsumatorëve atëherë mundësi fitimprurëse mund të ekzistojnë përprodukte të reja ose të përmirësuara. Në qoftë se problemet me produktet e një kompanieekzistojne,atëherë menaxhimi duhet të informohet shpejt per kete fakt.Neqoftese shtrohet pyetja:’’Si agjentet e shitjes krojojne nje vlere per klientet emundshem?’’Disa studiues kane arritur ne evidentimin e nje ekuacioni:Identifikimi i zgjidhjeve kreative per problemin e klientit +Lehtesimi i procesit te blerjes se konsumatorit +Ndjekja e shitjes pas realizimit te saj = Vlera per konsumatorinLind pyetja:Si nje agjent shitjeje(salespeople) e shpenzon kohen e tij? shpenzimi i kohes nga shitesit1-Detyra administrative=14%2-sherbime thirrjeje=13%3-shitje telefonike=20% 1 2 3 4 5 3
    • 4-udhetime=23%5-shitje balle per balle=30%Kur përdoret Shitja Personale?Në përgjithësi,në qoftë se një produkt ka një vlerë të lartë dhe kërkon një demonstrim tëpërfitimeve të saj, ajo është e përshtatshme për shitjet personale.Për shembull:1.Një enciklopedi është një artikull me çmim të lartë dhe shumica e njerëzve nukmendojnë se duhet një të tillë. Pas një demonstrim, megjithatë, shumica e njerëzve janëdakord se do të ishte një element i dobishëm për të.2.Produktet shume teknike, të tilla si kompjuterat dhe fotokopjues, janë gjithashtu tëshitur kryesisht përmes metodave të shitjes personale.3.Produktet si psh:automobilat etj, trajtohen zakonisht me anë të shitjes personale për tëndihmuar në lehtësimin e tregtisë në proces.4.Një kompani që nuk mund të përballojë një fushatë reklamuese në masë mund të marrinnë konsideratë shitjen personale si një alternativë për reklamat.Shitja personale mund tëkërkojnë më pak të holla që në fillim se pjesët e tjera të promovimit përzierje.Ceshtja 2:Fazat e procesit te shitjes personale Karakteristikat: Perplasja personale Kultivimi PergjigjaKrijon nje kontakt: Krijimi i raporteve: Bleresi:-te drejteperdrejte -personale -ndjen obligim te mar pjese-Te gjalle -miqesore -Aktiv gjate bisedes 4
    • -interaktiv -te pastra shiteseProcesi I shitjes personale konsiston ne kerkime, paraqasje, qasje, zgjedhja everejtjeve dhe kundershtimeve dhe mbyllja. 1.Kerkimi OSE Faza Pergatitore eshte thjesht procesi I identifikimit dhe zhvillimit teklienteve potencial, qe mund te vije nga nje shumellojshmeri burimesh duke perfshirebazat e te dhenave dhe listat e postimeve,nga te dhenat e kompanive te shitjeve, regjistratpublike, referime, direktori dhe nga shume burime te tjera. Vetem klientet e mundshem qeduket se jane te gatshem dhe jane ne gjendje te blejne produktin apo sherbimin I ciliofrohet duhet te futen ne kete liste te kilenteve potencial.2.Paraqasja përfshin një analizë të kuptuarit te nevojave te konsumatorit te mundshemapo me ndryshe hulumtimi i nevojave per konsum.3.Qasja eshte momenti kur behet kontakti I pare ndermjet personit te shitjes dheprospektit.Profesionistet e shitjeve ne pergjithesi bejne nje seri pyetjesh te hapura dhe tembyllura ne menyre qe te vleresojne nevojat e ardhshme si psh filiimi i bisedes mepyetje:kush,cfare,kur,ku,etj.4.Prezantimi dhe demostrimi.Fillon konvertimi i prospektit në një klient,duke krijuarnjë dëshirë tek ai për produktin apo shërbimin.Jane te mundshme formate te ndryshmeprezantimi megjithate perfshijne mendimin e konsumatoreve ne produkt dhe vemendjaper nevojat e vecanta eshte kritike.Persa i perket kesaj pjese,mund te themi se nje nder teknikat me te degjuara eshteTeknika A.I.D.A.Ky emertim vjen si rezultat i ankronimeve ne anglisht,qe tregon fazat enjepasnjeshme te sjelljes se konsumatorit te mundshem ose potencial per produktin,dheperkatesisht keto ankronime shpjegohen ne kete menyre:A-Attention(kujdes,vemendje)-te terheqe vemendjen e konsumatorit per produktinI-Interes(interesi)-thirrje per interes te klientit ndaj karakteristikave te produktitD-Desire(deshire)-te bind konsumatorin se eshte produkti per te cilin ai ka nevoje dhe qei kenaq nevojat e tij konsumueseA-Action(veprim)-konsiderohet veprim ne kete pike Blerja pra sigurimi i konsumatoritqe produkti eshte i vecante per kerkesat e tijNe fakt sot shihet e nevojshme per ti nderfutur ketyre ankronimeve dhe nje shtese tj qe meteper pasqyron nje finalizim te sjelljes se dyanshme shites-bleres.Kjo shtese eshte:S-Satisfaction(Kenaqesi)- te ndjerit kënaqësi nga ana konsumatorëve,me rezultat që edhenjë herë të zgjidhin të njëjtin produkt dhe nga kjo kenaqje qe perfitojne nga realizimi iblerjes,permbyshja kerkesave individuale dhe konkretizimi i pritshmerise ndaj produktitetj do tja rekomandojnë të tjerëve. 5
    • 4.Zgjedhja e verejtjeve ,kundershtimeve.Gjate prezantimit profesionisti I shitjeve eshteafte te adresoje nevojat dhe deshirat per te ardhmen dhe te kaperceje kundershtimet dhe teevidentoje verejtjet e arsyeshme dhe te paarsyeshme nga ana prospektit.5.Mbyllja e shitjes teknikisht ndodh kur kontrata eshte nenshkruar dhe kur mallrat dhesherbimet jane dorezuar dhe/ ose sherbimet jane zbatuar por faktikisht momenti I vertete Imbylljes ndodh kur prospekti bie dakord per shitje.Efekti AjsbergNe marketing dhe mbi te gjitha ne fushen e shitjeve personale permendet dhe ky efekt qeshpreh nje lloj kompleksiteti nderveprimesh shites-bleres.Disa studime kane paraqitur meshifra pjesemarrjen e disa komponenteve ne kete kompleksitet dhe sic dime ashtu si njeajsberg qe nje pjese eshte e dukshme dhe nje pjese eshte e padukshme ,ne i permbahemine sferen tone :10 % eshte e pjesa e dukshme,pra nderveprimi qe shihet ndermjet shitesit dhe bleresit dhepjesa tjeter pra 90 % eshte e padukshme dhe perfshin:1.Preferencat e konsumatoreve2.Emocionet personale3.Efekti i teknologjise te preferencat e konsumatorit dhe pritshmerite e tij ndaj produktitiCeshtja 3:SHITJA PERSONALE PERBALLE REKLAMESReklama eshte me efektive ne fazat e hershme te promovimit te nje produkti asherbimi,per shembull:ne krijimin e vetedijes dhe interesit ndersa situata ne te cilenobjektivi eshte te kerkohet per shitje dheose per te krijuar nje mardhenie, mjeti me ipershtatshem eshte shitja personale.Shitja personale ndryshe nga reklamat përfshin marrëdhëniet direkte mes shitësit dheprospektit.Te dyja format e komunikimit perdoren per keto arsye: • Për të rritur shitjet (per te zhvendosur kurben e kerkeses ne te djathte) • Per ndertimin besimit ne marke. • Për të bere me dije ekzistencen e një produkt të ri. • Mbështetja e aktiviteteve të kanalit të shpërndarjes (p.sh. përkrahja e një strategjie ‘’push’’ dhe ‘’pull’’) • Për të siguruar konsumatorët ne lidhje me produktin. • Mbështetja te forca e shitjesNjihen 2 lloj strategjish ku marin pjese te dyja format e siper permendura: 6
    • *Push strategy ose Strategjia e shtyrjes per blerjeKjo lloj strategjie promovuese perpiqet te shtyj konsumatoret te bejne shitje.Kjo strategjipërpiqet tja shesë produktet drejtpërdrejt konsumatoreve,duke anashkaluar kanalet e tjeratë shpërndarjes.Me këtë lloj strategjie, promovime të konsumit dhe reklamat janë mjetetmë të mundshme promovuese.Një shembull i mirë i shitur është e telefonave celular, ku prodhuesit kryesore pshcelularin Nokia e promovojnë prodhimet e tyre me anë të agjenteve te shitjes.Shitjapersonale dhe të tregtisë promovuese janë shpesh mjetet më efektive promovuese përkompani të tilla si Nokia - për subvencione ofruar,për të inkurajuar shitësit për të shiturvëllime më të larta.*PULL strategy ose Strategjia e terheqjes se klientitKjo eshte nje lloj strategjie e cila perpiqet ta terheq klientin nepermjet promovimeve teproduktit te konsumit te tilla si:kupona.mostra te produktit.lotarite,primet e konsumatoritetj.Nqs kjo strategji zgjedh perfshirjen dhe te reklames,shpenzimet nuk jane dhe aq temedha.Qellimi kryesor i kesaj strategjie eshte rritja e kerkeses per konsumin e produktevea sherbimeve.Nga të gjitha industritë,mund te thuhet se industria e shitjeve personale perfshin me teshumten e te punesuarveSi krahasim, ka rreth 500.000 njerëz të përfshirë në industrinë e reklamës, por më shumëse 13 milionë njerëz në shitjen personalAvantazhet dhe disavantazhet Shitja personale Reklama 1.Spesh ka një ndikim më të 1.E mirë për ndërtimin e madh bindës vetëdijes. 2.Shitja personale lejon 2.permban nje informacion agjentin e shitjes për të synuar jopersonale perkundrejt një mesazh të veçantë për shitjes personale qe permban publikun dhe për të marrë nje komunikim personal Shitja personale reagime të menjëhershme shites-bleres dhe 3..Shitja personale nuk mund Reklamat të arrijë sa më shumë 3.Efektive në arritjen e një konsumatorë potencial sa audience më të gjerë reklamat. 4. Shitja personale mund të jetë një burim i rëndësishëm i 4.Ka kosto me te ulet informacionit per krahasuar me koston e nje marketingun. shitjeje personale pa perfshire pagat e agjenteve te shitjes. 7