Your SlideShare is downloading. ×
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije

322

Published on

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
322
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Akademija komercijalne komunikacije (Akademija prodajnih i pregovaračkih veština) UPIS U III GENERACIJU JE U TOKU! Za prijave do 31. januara popust od 50%. Za samo 97,50 evra mesečno ovladajte najsavremenijim komunikacijskim veštinama...postanite vrhunski pregvarač u svojoj oblasti... najbolji prodavac... Učite od najboljih praktičara!! Pridružite se i vi našim dosadašnjim zadovoljnim polaznicima – vlasnicima preduzeda, menadžerima prodaje, izvršnim direktorima, savetnicima iz banaka.... I generacija Akademije komercijalne komunikacije je završila svoje šesomesečno putovanje... II generacija naše akademije uveliko korača koracima I, a od marta meseca 2013. kredemo sa III generacijom i dopunjenim programom. Za tredu generaciju smo pripremili dostaTeme koje se obrađuju: novog sadržaja – broj trening dana smo1. Uvod u komercijalnu komunikaciju povedali na 17, fond časova na 127 i2. Kako povedati uticaj na tržište I kupce? trajanje na 8 meseci...3. Kada počinje prodaja?4. Komunikacija i prodaja putem telefona5. Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca?6. Prezentacijske veštine (Prodaja grupi)7. Pregovaranje u prodaji Akademija je najbolje rešenje za one koji:8. Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji - Žele da dopune svoje postojede iskustvo ishod prodajnog razgovora? primerima drugih ljudi iz prakse i preduprede9. Zatvaranje prodaje – započinjanje saradnje mogude greške u poslu10.Naplata potraživanja uz pomod komunikacijsih - Žele da se prekvalifikuju iz slabo pladenih ili veština (Nema prodaje bez naplate) nepopularnih poslova u poslove za kojima11. Marketing i prodaja uvek postoji tražnja i zarada zavisi direktno12. Upravljanje vremenom i stresom za postizanje od nas samih – prodaja. vrhunskih rezultata u prodaji13. Veština kreiranja tražnje kod kupca14. Poslovna komunikacija i bonton kao dobra navika vrhunskih prodavaca15. Nakon prodaje – postprodaja16. Praktične vežbe17.Evaluacija Akademije i testiranje Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 2. 1. Uvod u komercijalnu komunikaciju “Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.” – D.R.GilbertU I modulu polaznici se upoznaju sa značajem Akademije komercijalne komunikacije i njenimosnovnim elementom (prodajom).Zatim, o pravilima svake uspešne komunikacije, analizom atributavrhunskih prodavaca i slabosti prosečnih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekolikokoraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze krozkratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima de kansije biti reči.Tematske oblasti: - Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije - Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka - Pravila svake uspešne komunikacije - Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi - Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje - Aristotelova formula - Atributi vrhunskog prodavca - Najčešde slabosti prosečnog prodavca - Priprema prodavca za prodajni proces - Pravi motivi za posao prodaje - Značaj postavljanja ciljeva - Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka - Entuzijazam – ključ uspeha u prodaji - Test samoprocene - Uvodno testiranje 2. Kako povedati uticaj na tržište i kupce? „Veliki cilj obrazovanja nije znanje, ved akcija.“ – Herbert SpenserPolaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u ciljupovedanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici uče kako na najbolji mogudi načinpovedati broj kupaca, tj. kako izvršiti akviziciju.Tematske oblasti: - Kako sve utičemo na okolinu? - Dokazani izvori uticaja - Praktična primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu - Vežba tehnike „odraz u ogledalu“ - Dobra priprema za vedi uticaj - Predpristup u prodaji - Tehnika čišdenja u predpripremnoj fazi - Gde se nalaze Vaši novi kupci? - Efikasne tehnike za pronalaženje novih kupaca - Preporuke za uspešnu akviziciju kupaca Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 3. 3. Kada počinje prodaja? “Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, ved po semenu koje seješ.” – Robert Luis StivensonPolaznici se upoznaju sa psihološkim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa ličnosti izajedno otkrivaju mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izučavaju fenomen “lične”prodaje, aktivnog slušanja, veštine postavljanja pitanja, ophođenja i naravno unprđuju svojuemocionalnu inteligenciju.Tematske oblasti: - Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem? - Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca - Alati za efikasnu procenu 4 tipa ličnosti - Upoznavanje i tehnika rukovanja - Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje - Korišdenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam) - Otvaranje klijenta i neutralizacija uma - Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac - Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji - Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji - Veština aktivnog slušanja - Kako emocije utiču na stvaranje dobrih odnosa? - Pojam emocionalne inteligencije (EQ) - Veština ophođenja 4. Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona “ Jedan poziv u stvari ne menja ništa... Mnogo poziva menja sve! Rast Vašeg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kakostruktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobidičuvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazatisastanak.Tematske oblasti: - Značaj komunikacije i prodaje putem telefona - Struktura profesionalnog poziva - 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom - Pravila kako postidi efikasan prvi poziv - Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor - Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona? - Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji - Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu? - Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata” - Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu? - Kako predstaviti proizvod ili uslugu? - Kako postupati sa primedbama? - Efikasno slušanje - Kako adekvatno primiti poziv? - Kako se ponašati u pozivima koji slede? - Telefonski bonton Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 4. 5.Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca? “Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”!– Persi VitingSvi polaznici uče kako da izvrše kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/uslugaklijentima korišdenjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostimaproizvoda.Tematske oblasti: - Pitanja koja gađaju u centar klijentovih potreba - Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca - Kada prelazimo na prezentaciju rešenja - Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija - Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije - Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda - K-P-K-O tehnika - Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda - Upotreba mostova u toku prezentacije - Prezentovanje komplementarnih proizvoda 6.Prezentacijske veštine (Prodaja grupi) “Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami – neposredno pred smrt i neposredno pred govor”. B.TrejsiU ovom modulu trener kroz lični primer pravilne prezentacije uči polaznike kako vršiti prezentaciju ujavnosti. Odnosno, kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako kontorilsati tremu...Tematske oblasti: - Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije - Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije - Karakteristike publike kojoj se obrada tokom prezentacije - Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije - Veštine govorništva - Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija - Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata prezentovanja - Kako glas sagovornika utiče na auditorijum? - Kako kontrolisati tremu? Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 5. 7. Pregovaranje u prodaji „Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobide novac, a osoba s’novcem dobide iskustvo“ - Leonard LauderImajudi u vidu da poslovno pregovaranje ima najširu primenu, u ovom modulu se daje više korisnihpreporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovarački stilovi,tehnike, kako rešavati konflikte…Tematske oblasti: - Šta je pregovaranje? - Priprema za pregovarački proces - Faze u procesu pregovaranja - Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju - Pregovaranje vs. kompromis - Preporuke za uspešno pregovaranje - Pregovarački stilovi - Rešavanje konflikata - Pregovaračke tehnike - Kontrola emocija profesionalnog prodavca - Ponašanje pregovarača u procesu nabavke - Pronalaženje zone poklopljenih interesa - Pregovarački kolač - Radionica I praktična primena pregovaračkih veština 8. Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnograzgovora? “Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno” - Piter DrukerIstraživanja pokazuju da način na koji nešto kažemo od onoga šta kažemo ima jači utisak nasagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici de tumačiti signale neverbalne komunikacije, svesne Inesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica I sve u cilju unapređenja svojih komunikacijiskih veština.Tematske oblasti: - Kako sve komuniciramo? - Šta sve čini govor tela? - Kako efikasno čitati neverbalne poruke u toku razgovora? - Šta sve govore oči? - Šta sve govore ruke? - Najčešdi pozitivni signali govora tela - Praktična vežba neverbalne komunikacije - Kako neverbalna komunikacija utiče na prodajni i pregovarački tok Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 6. 9. Zaključivanje prodaje I započinjanje saradnje sa kupcem “Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neučtivosti.” – Džordž HerbertIstraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha ododbijanja. Stoga, uz pomod trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksipotvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: „Samo odlično je dovoljnodobro.“Tematske oblasti: - Najčešdi problemi sa kojima se sredu prodavci u procesu prodaje - Najčešdi izgovori kupaca - 4 različite ličnosti prodavaca u prodajnom procesu - Tehnike zaključivanja prodaje - Rešavanje primedbi kupaca - Reči koje optereduju prodaju - Strah kupaca od kupovine - 42 najefikasnije tehnike prodaje - Praktična primena najefikasnijih tehnika prodaje - Veštine zaključivanja prodaje - Prepoznavanje momenta za zaključivanje prodaje - Zaključivanje prodaje uz saglasnost kupca - Upotreba afirmativnih reči 10.Do uspešne naplate potraživanja uz pomod komunikacijskih veština (Nema prodaje bez naplate) „Počnite tako što dete učiniti ono nužno, zatim ono što je mogude, a onda dete iznenada početi da činite I ono nemogude!” – SV. Franja AsiškiCilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja dužnika ispecifičnostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode naminimum. Takođe, I u prolemu naplate se testiraju veštine komunikacije putem telefona, sa teškimklijentima. Nema prave prodaje bez naplate.Tematske oblasti: - Zašto firme duguju? - Kategorizacija dužnika - Zašto treba imati sistem naplate - Faze, koraci i aktivnosti - Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadržaj, primeri...) - Slededi koraci nakon pisma upozorenja - Uspešan poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti) - Specifičnosti telefonske komunikacije u procesu naplate - Najčešdi izgovori i kako na njih odgovoriti - Rešavanje konfliktnih situacija - Komunikacija sa teškim kupcima - Prilagođavanje komunikaciji shodno tipu ličnosti dužnika Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 7. 11. Marketing u praksi (Prodaja i marketing) “Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujudi dobroj reklami” – Mark TvenU ovom modulu polaznici se upoznaju sa značajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovimfunkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketingškim pojmovima uz puno praktičnihprimera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobarmarketing, to je dobar marketing za izuzetno loš proizvod.Tematske oblasti: - Uvod u teoriju marketinga - Značaj marketinga za savremeno poslovanje - Marketing kao poslovna orijentacija - Funkacija marketinga - Pojam potrošača - Lanac vrednosti - Portfolio analize marketinga - Analiza sredine - Proizvod - Promocija - Primeri iz prakse - Razlika između prodaje i marketinga 12. Upravljanje vremenom i stresom za vedu efikasnost u prodaji “Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena kojom raspolažemo u životu ograničena.” – D.R.GilbertCilj modula jeste da se polaznici obuče kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve,najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju, efikasno upravljaju vremenom iprioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspešno se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenomnam obezbeđuje vedu “količinu” vremena za nove prodaje i povedanu produktivnost.Tematske oblasti: - Kako nadzirati svoje vreme? - Kako se usredsrediti na prave i važne stvari? - Kako izbedi bavljenje neisplaniranim aktivnostima? - Kako donositi prave odluke? - Kako biti efikasniji? - Da li je i koliko bitno planiranje vremena? - Ko nam i kako oduzima vreme? - Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena? - Šta je stres? - Koji su glavni uzroci stresa? - Kako se zaštiti u stresnoj situaciji? - Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan? Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 8. 13.Veština kreiranja tražnje kod kupaca (Trade marketing) “Ako ne razmišljate o svojim kupcima vi uopšte ne razmišljate.” Teodor LevisSve veda konkurencija u trgovini i pomeranje donošenja odluka o kupovini ka samom prodajnommestu menja i pristup kompanija tržištu i samoj prodaji. Ovaj modul de vam pomodi da bolje razumetete procese i usvojite dodatne veštine za povedavanje uticaja vaših brendova i kategorija proizvoda napotencijalne kupce na samom prodajnom mestu.Tematske oblasti: - Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potrošača - Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje - Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management) - Kreiranje specifičnih solucija i za kupce i marketing programa - Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povedanja volumena i profitabilnosti (merchandising strategije i taktike) - Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje. - Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje. - Usklađivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca 14. Poslovna komunikacija i poslovni bonton kao dobra navika vrhunskih komunikatora i prodavaca „Prvih deset reči važnije je od slededih deset hiljada“. – Elmer VilerU ovom modulu polaznici de usvojiti osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude.Zatim, uočiti specifičnosti određenih protokolarnih situacija i običaja određenih podneblja I usvojitiformalna i neformalna pravila i principe ponašanja u različitim situacijama i sa različitim tipovimaljudi.Tematske oblasti: - Kako sačiniti pisanu ponudu koja pokrede kupca na akciju? - Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje različitih tipova poslovnih pisama); - Najčešdi propusti u poslovnoj korespondenciji - Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okruženjem); - Poslovni protokoli (osnovni principi i najčešde protokolarne poslovne situacije). - Kako određene specifičnosti (običaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiču na proces prodaje i pregovaranja Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 9. 15. Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja) “Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara HenigarSavremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najvažnijih delova prodaje, jer našilojalni (stalni) kupci su osnova našeg poslovanja. Stoga, u ovom modulu učesnici uče kako da odtrenutnih kupca uz pomod konkretnih alata stvore doživotne.Tematske oblasti: - Pojam postprodaje - Pisanje izveštaja - Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca - Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke) - Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose - „Sveto trojstvo“ u postprodaji - Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika - Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste - Pozitivan mentalni stav - Principi uspeha - Najčešde etičke dileme prodavca - Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“ 16. Praktične vežbeU ovom modulu polaznici de biti u mogudnosti da kroz konkretne primere provežbaju sve ono o čemusmo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomod trenera vežbade se najznačajniji elementi akademijekao što su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, veštineuveranja kupaca u činjenicu da je njihov proizvod najbolje rešenje za njihove potrebe, prilagođavanjesvoje komunikacije različitim tipovima kupaca koji de biti preko puta njih uz korišdenje što više tehnikaprodaje I pregovaračkih metoda…. Dakle, kroz igru uloga de se obuhvatiti realne situacije sa terena. 17. Evaluacija Akademije i testiranjeNakon završetka kompletnog osmomesečnog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznicide svoje stečeno znanje proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganjaTesta prodajnih i komunikacijskih veština kao i radnog zadatka koji podrazumeva da učesnici treba dapripreme sopstvenu prezentaciju koju de prezentovati ispred višečlane komisije.Odluku o stečenom stručnom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi višečlana komisija, a dodela diplomade se obavljati u unapred utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz vedi broj učesnika Detaljnije informacije možete dobiti na 011/32-30-738, 062/235-913 ili na s.banjanac@drgilbert-centar.com. , www.drgilbert-centar.com Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager Copyright ©D.R.Gilbert centar group d.o.o

×