Mi smo Atria Group SEE, kompanija koja je nastala sa ciljem da integriše aktivnosti Persone Global, Eriksonovog koledža, Kalher Communication na području Srbije, Makedonije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore i Hrvatske. Naše osnovne delatnosti su profesionalni trening i koučing programi u oblasti profesionalnog i ličnog razvoja. Ono što spada u našu specijalnost su korporativni treninzi iz oblasti komunikacijskih, prodajnih i menadžerskih veština, koučing usmeren ka rešenju, kao i procene koje našem radu daju merljivost. www.atria.rs

1. Program se sastoji iz dve faze:
1. Priprema za trening
U ovoj fazi učesnici putem on-line upitnika:
• kreiraju sopstvenu studiju slučaja za trening tako što vrše procenu komunikacionog stila “teškog klijenta“
• procenjuju sopstveni komunikacioni stil i
• druge osobe (5-15) vrše procenu komunikacionog stila učesnika treninga.
2. Trening
Na dvodnevnom treningu, kroz niz interaktivnih radionica, učesnici testiraju Personine prodajne modele i kao
rezultat treninga kreiraju akcione korake za poboljšanje prodajnog
pristupa odabranom “teškom klijentu“.
Mobilna aplikacija za Android i iPhone
Nakon završetka treninga učesnici dobijaju mogućnost da sa Google Play
Store-a ili Apple Play Store-a preuzmu aplikaciju za neograničeno profili-
sanje različitih sagovornika tokom godinu dana. Ova aplikacija omogu-
ćava učesnicima da brže integrišu materiju obrađenu na treningu, ali i
da dobiju vrlo konkretna uputstva o tome kako da svom sagovorniku na
najbolji način predstave ideju, proizvod ili uslugu.
Ovim treningom polaznici dobijaju:
• Uvid u to kako njihovi saradnici procenjuju njihov komunikacioni stil
• Uvid u sopstvene snage i slabosti u prodajnom procesu
• Sistematski pristup u radu sa ključnim klijentima različitih komuni-
kacionih stilova
• Akcioni plan za poboljšanje komunikacije sa klijentom odabranim
pre početka treninga.
Teme koje se obrađuju na treningu:
1. Efektivna prodaja u radu sa ključnim klijentima
• Razumevanje principa efektivne komunikacije i traganje za
“win-win“ rešenjima
• Komunikacija i prodaja – posledice dobre i loše komunikacije u
odnosima sa ključnim klijentima.
Vrhunski prodavac
Fokus treninga “Vrhunski prodavac” je na analizi prodajnih situacija koje su pre svega vezane za B2B
prodaju. Kao rezultat treninga očekuje se da učesnici kreiraju sopstvene strategije za poboljšanje
komunikacije i povećanje uticaja na klijente. Deo treninga posvećen je rešavanju potencijalnih
problematičnih situacija u kojima se prodavci mogu naći u dugoročnom radu sa klijentima. Ovaj
dvodnevni program, zasnovan je na modelima Persone Global: “Model komunikacionih stilova” i
“Model izgradnje poverenja“.
VP

2. Telefoni: +381 11 4123 410, 4123 470
Mobilni: +381 60 029 0020, +381 60 029 0026
Email: office@atria.rs
Web: www.atria.rs, www.personaglobal.com
2. Komunikacioni stilovi i njihov uticaj na prodajni proces
• Klijenti kojima najlakše i klijenti kojima najteže prodajemo
• Uvod u komunikacione stilove
* Kontrolor, promoter, fasilitator i analitičar
* Snage i slabosti svakog predstavljenog stila
• Kako vas ljudi doživljavaju (kao prodavca) i zašto je to važno?
3. Izgradnja poverenja sa ključnim klijentima
• Personin “Model izgradnje poverenja”
• Poverenje i kupac – kako zadržati odnos poverenja i ostvariti
prodajne targete?
• Razvoj sposobnosti za izgradnju poverenja sa “teškim klijentima“.
4. Šta kad stvari krenu naopako?
• Potrebe klijenata različitih komunikacionih stilova
• Kako klijenti različitih komunikacionih stilova reaguju na stres
• Kako klijenti različitih komunikacionih stilova ulaze u “začarani krug” defanzivnog ponašanja
• Kako klijentima različitih komunikacionih stilova pomoći da se vrate u konstruktivan razgovor
• Kako klijentima različitih komunikacionih stilova pomoći da donesu odluku o kupovini
• Kada i kako zakazati sledeći sastanak ako stvari krenu naopako
5. Fleksibilnost
• B2B prodaja vs. direktna prodaja – šta prodavci B2B prodaje mogu da nauče od svojih kolega iz direktne
prodaje
• Kako biti fleksibilan u radu sa ključnim klijentima različitih komunikacionih stilova
• Fleksibilnost i situaciona prodaja ključnim klijentima
• Kako predstaviti proizvode i usluge ključnim klijentima različitih komunikacionih stilova
6. Prodajni proces
• Personin model prodajnog procesa koji obrađuje sledeće faze prodajnog razgovora:
a. Priprema Uloga i značaj pripreme. Prepoznavanje sistema donošenja odluke potencijalnog klijenta i
razumevanje svog prodajnog sistema
b. Početak Telefonski kontakt vs. lični kontakt. Smanjenje tenzije za osobe različitih komunikacio-
nih stilova.
c. Otkrivanje Postavljanje pitanja i aktivno slušanje.
d. Prezentacija Zainteresovanost klijenta i vreme. Model “Karakteristika - prednost - korist”. Uspostavljanje
vrednosti za klijenta i prezentacija osobama različitih komunikacionih stilova.
e. Podrška Prepoznavanje i prevazilaženje primedbi.
f. Akcija Zaključenje prodaje prema potrebama različitih komunikacioni stilova.
• Akcioni plan
Promotivni
Kontrolišući Analitički
Fasilitatorski
Vrhunski prodavac