Đề tài: Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty

Chuyên đề tốt nghiệp
Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.011
Lời mở đầu
Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói
riêng và đang là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO).
Đầu năm 2008, nền kinh tế thế giới đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới.
Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viên chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt
các Công ty tài chính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn
cầu,vào thời điểm cuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết các nhà phân tích đều cho
rằng kinh tế thế giới sẽ phục hồi mạnh mẽ và bền vững sau cuộc suy thoái nặng
nề nhất trong hàng thập kỷ qua, tuy nhiên chỉ vài tháng sau khi có dấu hiệu khởi
sắc thì sự phục hồi kinh tế thế giới bắt đầu mất đà nên nó có tác động rất mạnh
mẽ tới nền kinh tế nước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể là
phát triển thương mại quốc tế song cũng mở ra nhiều thách thức với các doanh
nghiệp trong nước cũng như những tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt
động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy
cơ để từ đó xác định được thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ là
rất quan trọng
Qua một thời gian thực tập ở Công ty Cổ Phần TM và DV Đức Huy tôi nhận
thấy Công ty là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại,
do đó các hoạt động marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường
nói riêng còn có nhiều tồn tại trước sự biến động nhanh chóng của thị trường.
Vì vậy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦNTHƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY ". làm đề tài
cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

Ngành than,khai khoáng được coi là một trong những ngành công nghiệp
mũi nhọn của đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng,nguyên nhiên vật liệu
chủ yếu cho các ngành công nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho sự
nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước.
phát triển và cần thiết của ngành than,khai khoáng là cơ hội cho sự phát triển thị
trường tiêu thụ các thiết bị mỏ Với mục đích chủ yếu là nghiên cứu phát hiện
những điểm mạnh, điểm yếu và những mặt tồn tại trong hoạt động nghiên cứu
thị trường của Công ty để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác nghiên cứu thị trường của Công ty.
Kết cấu của đề tài bao gồm ba chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
ĐỨC HUY
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
Đề tài là một nỗ lực lớn của tác giả, tuy nhiên không thể tránh khỏi thiếu
sót rất mong được sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn để đề tài hoàn thiện
hơn. Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức
Huy.

Chương 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY
1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người
mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải là
địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một tổng thể
những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần
phải được thỏa mãn.
1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong
các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh không ngừng diễn
ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động trên thị
trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên thị trường đầu
ra. Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra để bán,
muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường. Thị trường tiêu thụ càng lớn
thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng phát triển, còn nếu thị
trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được ít sản phẩm, hiệu quả

sản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay, thị
trường có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh
thu và lợi nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâm nhập
sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập
vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thị
trường của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng
mạnh, ngày càng phát triển, có sức cạnh tranh cao trên thị trường.
Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm
một cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanh
nghiệp. Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đối với
sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ được mục
đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường. Tạo được thế lực cạnh tranh
trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh nghiệp để
tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
1.2 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ
nhập khẩu của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy
1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing
1.2.1.1 Chiến lược

Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn của
doanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ các
nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH
Harvard).
Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục tiêu
cần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được các mục tiêu
đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard).
1.2.1.2 Chiến lược Marketing.
-Theo P.Kotler : “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn
nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”
- Chiến lược Marketing : “Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức
được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm
dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các
mục tiêu của tổ chức” ( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA).
1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu
1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, ghi chép và phân tích một
cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các quyết định
marketing. Nghiên cứu thị trường được tiến hành trình tự theo các bước sau:
Xác định vấn đề nghiên cứu. Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu
giúp cho việc thu thập và phân tích những thông tin cụ thể, cần thiết cho việc
đưa ra những quyết định.
Thu thập thông tin thứ cấp. Những thông tin thứ cấp thường là những
thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau và được doanh

nghiệp thu thập sớm hơn, nhằm những mục đích có thể khác với những mục
đích liên quan đến các vấn đề nghiên cứu.
Thu thập thông tin sơ cấp. Nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin
thu thập để giải quyết những vấn đề nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể, phù
hợp với mục đích nghiên cứu. Có 4 phương pháp chính là thăm dò ý kiến, quan
sát, thực nghiệm, mô phỏng.
Xử lí thông tin là quá trình phân tích đánh giá để rút ra những kết luận về
các vấn đề nghiên cứu.
Giới thiệu kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu thường được
thể hiện dưới dạng các báo cáo văn bản. Người phụ trách quản trị marketing là
người sẽ có trách nhiệm sử dụng các kết quả nghiên cứu.
Sử dụng kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng
vào việc đưa ra các quyết định, xây dựng các kế hoạch, chính sách kinh doanh,
dự đoán thị trường.
1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình
hoạch định các chiến lược marketing.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:
 Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của
sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề này
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp.
 Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các
đoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc
tính hay hành vi.
 Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được
mục tiêu kinh doanh của mình.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,
người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,
đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị
trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.
 Bước 4: Định vị thị trường
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm
chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Để xác định các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực hiện các biện
pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về
một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí của khách hàng ở phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp hướng đến.
1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của
marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của
thị trường lựa chọn. Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằng cách
phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản
phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.

Hình 1: Mô hình marketing – mix của Công ty kinh doanh
 Quyết định sản phẩm
Trong các biến số của marketing - mix thì sản phẩm được coi là biến số
then chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp
cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.
Cấu thành sản phẩm
Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ
của mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,
doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm .
Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ :
 Cấp độ 1: cấp độ cơ bản (sản phẩm cốt lõi)
Cấp độ này trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những
lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ?
Nhiệm vụ của người làm marketing là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn giấu
đằng sau mỗi thứ hàng hóa và bán những lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng.
 Cấp độ 2: sản phẩm hiện thực
Marketing - mix
Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến

Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm như:
các tiêu chí phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu, tên
nhãn hiệu, bao bì. Thông qua các yếu tố nay doanh nghiệp có thể giúp khách
hàng phân biệt được sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranh khác cùng
loại.
 Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung
Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là
chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn. Đó là
các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nơi, lắp
đặt, huấn luyện…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình. Cấp độ này
chính là vũ khí cạnh tranh cho Công ty.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nào đó
thì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầu của thị
trường.
 Quyết định giá
Giá cả là yếu tố thể hiện sự tranh giành quyền lợi kinh tế và vị trí đặc
quyền, nó là nguyên nhân, là cơ sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán của doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Các quyết định về giá nhập khẩu, bao gồm:
- Xác định giá khi mua ở nước ngoài
- Giá khi nhập về trong nước
- Việc thay đổi giá đã xác định cho sản phẩm ở các thời điểm khác nhau.
Định hướng hình thành giá
Các Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu tuân theo 2 loại định
hướng hình thành giá cả sau:

 Phương pháp tiếp cận chi phí:
Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến
Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định. Tuy nhiên, nó cũng có
một số hạn chế:
- Một số yếu tố khó xác định và tính toán
- Giá cả không linh hoạt
 Phương pháp tiếp cận thị trường:
Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng.
 Quyết định phân phối
Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyết
định để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều
hòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn
tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
 Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức)
Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩa sản
xuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển quyền sở
hữu vào người tiêu dùng cuối cùng. Trong hoạt động nhập khẩu thì các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa người sản xuất hàng
hóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước.
 Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa
Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phân
loại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tập
trung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt các nghiệp
vụ của kênh phân phối.
Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tài
chính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiến

khuếch trương…Đây là kênh đặc biệt quan trọng trong phân phối quốc tế cho
các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
 Quyết định xúc tiến thương mại
Xúc tiến là nỗ lực cuối cùng trong 4 biến số của marketing mà các doanh
nghiệp cần quan tâm. Trong hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu, các quyết định khuếch trương, xúc tiến hàng hóa dễ thấy
hơn so với quyết định cho những mặt hàng nhập khẩu bởi thị trường tiêu thụ là
thị trường nội địa đã quen thuộc về thị hiếu, tập tính khách hàng…
Nội dung cơ bản của nỗ lực Marketing xúc tiến đề cập tới bao gồm:
quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…
Hiệu quả của nỗ lực Marketing xúc tiến đem lại là rất lớn. Do vậy, để
hoạt động nhập khẩu có nhiều thuận lợi, các Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu
thường chú trọng nhiều vào các nội dung này.
1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm
mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Đểđánhgiá kết quả, hiệu quảchiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của Côngtykinh doanh,ngườita dựa vào các chỉ tiêu:
+ Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức
hàng hóa bán ra của Công ty:
Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán x Giá bán
+ Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và
tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
+ Tỷ suấtlợinhuận: P’ = Lợi nhuận / Doanh thu tiêu thụ hàng hóa x 100%

+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt): Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường
mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phản
ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ:
Kcltt= Doanhthu tiêu thụ hàng hóa/ Doanhthu tiêu thụ củatoàn ngành x 100% .

Chương 2:
CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.
2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm yết:
Tên gọi của Công ty: Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy
Trụ sở chính: 61 Giáp Bát, Q.Hoàng Mai, Hà Nội
Điện Thoại: 043.5666422
Fax: 043.5666422
Logo :
Website:WWW.duchuy.com.vn/
Vốn điều lệ hiện tại: 100.000.000.000 đồng
Văn phòng giao dịch: 240 Lê Trọng Tấn, Q.Thanh Xuân, Hà Nội

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty được thành lập 31/05/2005 với lĩnh vực hoạt động ban đầu là
cung cấp các thiết bị điện công nghiệp,điện tự động hóa và dân dụng mặt hàng
chính là thiết bị khai thác khoáng sản,mỏ được Công ty nhâp khẩu,chỉ trong thời
gian ngắn đến nay Công ty đã phát triển thành một Công ty cung cấp các thiết bị
hàng đầu tại miền bắc, không dừng lại ở đó Công ty còn cung cấp và hoạt động
ở nhiều lĩnh vực khác như :
•Mua bán thiết bị điên,điện tử,điện công nghiệp
.Kinh doanh,bảo hành máy phát điện,đồ điện, máy nén khí,máyxây dựng,máy
khai thác đá,thiết bị mỏ nhập khẩu
• Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu máy móc,thiết bị
• Mua bán thiết bị,đồ dung học tập,văn phòng văn phòng phẩm
• Kinh doanh các thiết bị phòng cháy,chữa cháy
• Tư vấn,chuyển giao công nghệ máy móc,thiết bị trong lĩnh vực công nghiệp
khai thác khoáng sản.
2.1.3 Tiêu chí hoạt động
Công ty mong muốn trở thành một Công ty hoạt động chuyên nghiệp,
mỗi thành viên, cá nhân trong Công ty đều hợp tác chặt chẽ với nhau, chia sẻ
nhau những kinh nghiệm như: kiến thức kỹ thuật, thông tin thị trường, kinh
nghiệm quản lý...
Mục tiêu của Công ty là không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao năng lực để
trở thành nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật và vật tư thiết bị công nghệ hàng đầu
Việt Nam và vươn ra khu vực Đông nam á.
Giá trị mà cty luôn hướng đến:
- Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu

- Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển
- Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vực
chuyên môn của mình
2.1.4 Giới thiệu năng lực
Công ty đã được biết đến như một doanh nghiệp khá tiêu biểu trong hoạt
động cung cấp thiết bị, tích hợp các hệ thống điều khiển tự động, cung cấp vật
tư thiết bị chuyên ngành. thiết bị khai thác khoáng sản,mỏ được Công ty nhâp
khẩu. Thế mạnh của Công ty là sự kết hợp thành công giữa kiến thức chuyên
ngành với kinh nghiệm thực tế và thông tin cập nhật để tìm ra các giải pháp
thực tiễn nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Đội ngũ lãnh đao và nhân viên của Công ty tháo vát, linh hoạt, đã kinh
nghiệm Công ty cũng không ngừng giao lưu với các chuyên gia trong và ngoài
nước để trao đổi va học hỏi kinh nghiệm để ngày một hoan thiên kỹ năng .
Trong việc tích hợp các hệ thống điều khiển tự dộng, Công ty có đủ kinh
nghiệm để đưa ra các giải pháp phù hợp với các tiêu chuẩn hiện hữu, dựa trên
sự xem xét vị trí của thiết bị, sơ đồ hệ thống, đặc điểm công nghệ, khả năng đầu
ra, dự án mở rộng... Công ty còn cân nhắc khả năng tài chính của khách hàng để
tư vấn chọn lựa các hệ thống điều khiển phù hợp. Giải pháp tự động hóa được
lựa chọn sẽ hình thành một cấu trúc truyền thông đủ linh hoạt để kết nối dữ liệu
và thực hiện việc điều khiển một cách hữu hiệu.
Công ty còn có thể cung cấp hàng hóa kỹ thuật trong nhiều ngành khác như:
thiết bị điện, thiết bị khí nén, thiết bị nhiệt, thiết bị chống sét, dụng cụ cầm tay...
từ nhiều hãng tên tuổi nước ngoài.
Đến với Công ty, khách hàng có thể ngạc nhiên vì sự chuyên môn hóa và đa
dạng cùng được thể hiện, đội ngũ gọn nhẹ và linh hoạt. Đó là kết quả của sự nổ

lực không ngừng của Ban giám đốc và CBCNV của Công ty trong việc đáp ứng
các yêu cầu khách hàng. Công ty sẽ tiếp tục phát triển trên thị trường để ngày
càng tiến bộ, cố gắng để xứng đáng với sự tin cậy của các doanh nghiệp...
2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty:
Đây là bộ máy tổ chức chính của Công ty ở Hà Nội ngoài ra còn các
phòng ban nhỏ của các đại lý phân phối phân bố các tỉnh như: Quỏang Ninh,
Thái Nguyên, Lào Cai….
Chức năng của các phòng ban trong Công ty:
- Bộ máy quản lý của Công ty đứng đầu là Chủ Tịch Hội Đồng Quản
Trị,Giám đốc là những người giữ vai trò lãnh đạo chung toàn Công ty, là đại
diện pháp nhân của Công ty trước pháp luật, đại diện cho toàn bộ quyền lợi cán
BAN GIÁM ĐỐC
HỘI ĐỒNG QTRỊBAN KIẾM
SOÁT
P.TÀI
CHÍNH
P.KỸ
THUẬT
P.NHÂN
SỰ
P.MARKE
TING
P.TỔ
CHỨC
P.KẾ
TOÁN

bộ công nhân viên trong Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
- Phòng tài chính : + Xây dựng ,thực hiện các kế hoạch tài chính ngắn hạn
và dài hạn
+ Thực hiện chi trả tiền lương,thưởng các khoản phụ
cấp cho cán bộ,nhân viên của cty
+ Phối hợp với các đơn vị chức năng liên quan tổ
chức quản lý thực hiện có hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực tài chính cho cty.
- Phòng kê toán: + Cung cấp thông tin giúp lãnh đạo quản lý vật tư -
tài sản - tiền vốn, các quỹ trong quá trình sản xuất kinh doanh đúng pháp luật
và có hiệu quả cao. Thực hiện nghiêm túc pháp lệnh kế toán - thống kê, tổ
chức hạch toán kế toán chính xác, trung thực các chi phí phát sinh trong quá
trình sản xuất và quản lý sản xuất.Thực hiện các khoản thu nộp đối với ngân
sách Nhà nước
- Phòng nhân sự : + Tham mưu,giúp việc va chịu trác nhiệm toàn diện
trước Ban Lanh Đạo Công ty về công tác tổ chức nhân sự cụ thể là : nghiên
cứu và hoach định tài nguyên nhân sự,tuyển dụng ,đào tạo và phát triển
nhân sự.
- Phòng kỹ thuật : + Chức năng chính là "Tư vấn cho ban Giám đốc
về mặt kỹ thuật " ; tham mưu, đưa ra các đề xuất, ý kiến nâng cao chất
lượng các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu, cập nhập các thiết bị công nghệ
mới ,tiên tiến nhất trên thế giới phù hợp với công việc khai thác khoáng
sản,quoăng ở nước ta.
- Phòng marketing : + Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược
marketing, Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, Khảo sát hành vi ứng sử

của khách hàng tiềm năng, Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật
ngầm hiểu của khách hàng.
- Phòng tổ chức : + Thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quản
lý sắp xếp nhân sự, chủ trì xây dựng các phương án về chế độ, chính sách lao
động, đào tạo; hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các phương án tổ chức bộ
máy quản lý trong các đơn vị trực thuộc Công ty; theo dõi công tác pháp chế,
phong trào thi đua khen thưởng, kỷ luật.
2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty những năm gần đây đạt kết
quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2007, 2008, 2009, 20010:
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
2007 2008 2009 2010
So sánh
2009/2008
So sánh
2010/2009
Doanh thu 38.826 58.239 120.999 145.395 62.760 107,76 24.396 20,16
Chi phí 27.939 55.878 117.945 140.947 62.067 111,08 23.002 19,5
Lợi nhuận trước thuế 10.887 2.361 3.054 4.448 0.693 29,35 1.394 45,64
Tỷ suất chi phí(%) 71,96 95,95 97,48 96,94 1,53 0,54
Tỷ suất lợi nhuận(%) 28,04 4,05 2,55 3,05 -1,50 0,50
Quỹ Lương 10.890 23.678 29.078 44.025
Số lao động 300 330 376 378
Lương bình
quân(tháng)
4,25 5,98 6,44 9,71 0,46 7,70 3,27 50,70
Bảng 2: Một số kết quả họat động kinh doanh của Công ty ( nguồn :
phòng kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy chỉ trong vòng 4 năm mọi chỉ tiêu kinh tế,kết
quả hoạt đông kinh doanh của Công ty đã có những bước đột phá mạnh mẽ:
Năm 2007 : Thế Giới đang chứng kiến Nền kinh tế lớn nhất Mỹ bị suy thoái
nhẹ nên nó kéo theo làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới xuống khoang
4,7% năm 2007.( 5% của năm 2006) nó làm cho giá dầu thô lên xấp xỉ 100
USD,giá USD sụt giảm xuống mức kỉ lục so với đồng euro,Cty la một Công ty
chuyên nhập khẩu thiết bị Mỏ nên cũng bị anh hưởng tới quá trình hoat động
kinh doanh cu thể: giá dầu tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng lên làm cho
giá sản phẩm tăng lên nhưng bên cạnh đó giá USD giảm nên đây là điều kiện
thuận lợi cho Công ty,cụ thể lợi nhuân trước thuế tăng hơn 30% so với 2006(
với 7.620 triệu đồng) la do Công ty đã phân tích tình hình thị trường tốt và đưa
ra chiến lược đúng đắn,hợp lý.
Năm 2008: khủng hoảng tài chính bùng phát tại Mỹ và lan rộng toàn cầu
kéo theo sự sụp đổ đồng loat của các nền kinh tế toàn cầu: hật Bản,Trung
Quốc,Đức,…. Nước ta cũng bị ảnh hưởng không nhỏ nên chính phủ cũng đưa ra
các chính sách Lãi suất cơ bản được nâng lên, dự trữ bắt buộc với lãi suất rất
thấp được áp đặt, tín phiếu bắt buộc được phân bổ, biện pháp hạn chế tín dụng
“hà khắc” được áp đặt lên các ngân hàng thương mại, cắt giảm đầu tư... Tất cả
biện pháp này gây ra gánh nặng lớn cho các ngân hàng thương mại cũng như
doanh nghiệp nhỏ và vừa các Công ty trong nước cũng phải cắt giảm chi phí sản
xuất trong thời kỳ khủng hoảng, nên lợi nhuận trước thuế giảm mạnh xuống con
2.361 (triệu đồng) mặc dù giảm nhưng đây là kết quả rất khả quan nếu ta xét
trong lúc thế giới đang phải hứng chịu một trong những cuộc khủng hoảng tồi tệ
nhất từ trứơc tới nay.
-Tuy doanh thu năm 2010 (so với 2009) không có sự tăng trưởng bứt
phá như năm 2009 (so với 2008) nhưng hiệu quả kinh doanh tốt, sử dụng

chi phí hợp lý nên lợi nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng của
Công ty đều tăng qua các năm
2.4 Phân tích chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết
bị mỏ nhập khẩu tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy
2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của Công ty
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty là các Công ty trong tập đoàn
Than khoáng sản Việt Nam như: Công ty tuyển than Cửa Ông, Công ty cổ phần
Than Hà Tu, Công ty than Hòn Gai, Công ty than Nam Mẫu, Công ty than Vàng
Danh,…
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã rất quan tâm đến
vấn đề nghiên cứu và phân tích marketing. Công ty đã cử đội ngũ nhân viên đi
khảo sát trực tiếp nhu cầu thị trường. Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu về
sản phẩm: chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất…tại các Công ty trong
ngành Than và các ngành công nghiệp khác để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
Không chỉ nghiên cứu nhu cầu, Công ty còn cử đội ngũ nhân viên nghiên
cứu, phân tích marketing thị trường nhập khẩu, nghiên cứu gián tiếp qua các
cataloges, tạp chí chuyên ngành.
Do đặc thù vốn đầu tư còn hạn chế do nhập khẩu không phải hoạt động
kinh doanh của Công ty và các đối thủ cạnh tranh lớn khác trong ngành (các
Công ty chuyên xuất nhập khẩu thiết bị khai thác mỏ) nên Công ty phải tìm hiểu
và nghiên cứu kỹ thị trường nhập khẩu phù hợp với nhu cầu khách hàng và phù
hợp với điều kiện nguồn vốn của Công ty: khảo sát giá cả, chất lượng sản phẩm,
các thông số kỹ thuật, chi phí.... Do vậy mà thị trường nhập khẩu chủ yếu của
Công ty là Trung Quốc, sản phẩm và giá cả đều phù hợp với điều kiện kinh
doanh của Công ty.

Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm của
Công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà Công ty theo đuổi, Công
ty đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập
khẩu của mình.
2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty
Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng
doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối
thủ cạnh tranh.
Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục
vụ trong ngành Than,khai khoáng lại là một doanh nghiệp thuộc ngành Than,
mỏ hoạt động lâu năm và có vị thế trong ngành, Công ty đã lựa chọn thị trường
mục tiêu của mình là thị trường các Công ty trong ngành. Với việc nghiên cứu,
tìm hiểu nhu cầu, Công ty đang dần dần mở rộng quan hệ kinh doanh với ngày
càng nhiều các Công ty trong ngành.
Bên cạnh đó, Công ty cũng nỗ lực tìm kiếm khách hàng là các Công ty
ngoài ngành Than.khai khoáng Năm 2009, Công ty đã tăng kim ngạch nhập
khẩu đáng kể, đã ký được hợp đồng với nhiều hơn các Công ty ngoài ngành
Than như: cung cấp hệ thống tời hỗ trợ người đi bộ cho Công ty Gang thép Thái
Nguyên, máy bơm nước cho Công ty TNHH XNK & kinh doanh thương mại
Khánh Dương, một số Công ty thuộc các ngành công nghiệp khác.
Năm 2010, thị trường năng lượng thề giới có phần ảm đảm khiến sản
lượng xuất khẩu than Việt Nam giảm. Tuy nhiên, doanh thu từ hoạt động bán
hàng (chủ yếu là thiết bị mỏ nhập khẩu) của Công ty vẫn tăng nhờ giữ vững
được những khách hàng quen thuộc và nỗ lực tìm kiếm hợp đồng từ khách hàng
mới ngoài nghành.

Lựa chọn thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có vốn đầu tư,
do nguồn vốn còn hạn chế nên việc lựa chọn thị trường nhập khẩu bị giới hạn,
do vậy mà thị trường tiêu thụ của Công ty mới chỉ đáp ứng được chủ yếu cho
các Công ty trong ngành, hoạt động nhập khẩu phục vụ cho các ngành công
nghiệp khác chưa được mở rộng.
2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix
2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, Công ty đã xác định mặt hàng
kinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơ
điện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giá
thủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téc
tưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ
Do các sản phẩm của Công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài nên
nỗ lực marketing sản phẩm của Công ty tập trung vào:
+ Xuất xứ, chủng loại hàng hóa.
+ Số lượng hàng hóa.
+ Chất lượng hàng hóa.
+ Các thông số kỹ thuật của hàng hóa

Năm
Các nước nhập khẩu
2007 2008 2009 2010
Trung Quốc 85 95 90 92
Hàn Quốc 6 5 4 3
Nga 0 0 3 3
Ý 4 0 3 2
Bảng 3: Thị trường nhập khẩu máy móc của Công ty (Đơn vị: %) nguồn :
phòng Marketing
Thịtrườngnhập khẩu của Công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần
đây, do đượcđầutưnhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại
mà Công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc,
Nga, Ý.
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu
cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản
phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về
kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết
sức quan trọng.
Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, Công ty có các
chính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự
cố xảy ra, tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho Công ty. Công ty cũng tập trung
các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của Công ty đưa ra
các yêu cầu về mặt hàng, sauđó Côngtycử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ

sở đó nghiêncứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu.
Điều này giúp Côngtygiảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ
được sản phẩm nhập khẩu.
Như vậy, với biến số sản phẩm, Công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực
marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,
đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
2.4.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của Công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về,
nên Công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra
trong nước. Khi định giá Công ty thường tính theo giá DAF Lạng Sơn (giao
hàng tại biên giới).
Giá bán = Giá DAF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận
+ Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng
+ Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng,
chi phí quản lý, chi phí vận chuyển
Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2010
Sản phẩm Giá nhập khẩu Giá bán
Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…) 970,096 1.042,787
Búa khoan hơi YT28 254,782 279,000
Hệ thống giá thủy lực và các linh kiện đi kèm 11.019,162 15.041,636
Phụ tùng máy nén khí 10.165,75 10.766,00
Cần băng tải điện tử 352,700 390,000
Ống cao áp, trạm bơm dung dịch phòng nổ 1.152,128 1.206,219
Thiết bị điện phòng nổ 404,142 440,577
Bảng 4: Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2010

Tuy nhiên, chính sách giá có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng
biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà
vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá
của Công ty dựa trên
:
+ Giá trị kinh tế của mặt hàng
+ Giá hàng nhập khẩu
+ Giá bán trên thị trường, đặc biệt là giá của các đối thủ cạnh tranh
+ Lưu ý đến tỷ giá hối đoái do Công ty sử dụng USD trong quá trình
thanh toán hàng nhập khẩu.
Đối với những hàng hoá có giá trị tương đối cao không được nhập khẩu
một cách thường xuyên và ổn định nên Công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho
hàng hoá. Còn những hàng hoá nhập khẩu thường xuyên và ổn định thì có giá
trị không cao nên Công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá đó. Do
vậy nên giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn, có thể cạnh tranh với các đối thủ
cạnh tranh.
Trong một số hợp đồng mua bán, Công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở
gặp gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa Công ty
và các nhà sản xuất mặt hàng thiết bị hoặc đại diện của nhà sản xuất nước ngoài
dẫn tới việc định giá mua.
Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa Công ty với khách hàng, tổ chức
để định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ
đàm phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của
Công ty.
Có thể thấy nỗ lực marketing giá của Công ty là phù hợp với thị trường,
khách hàng và đối thủ cạnh tranh, do vậy mà lợi nhuận thu được của Công ty
tăng dần qua các năm.

2.4.3.3 Quyết định phân phối
Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy tham gia vào thị trường chỉ sử dụng
loại kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới các tổ chức tiêu dùng các sản
phẩm.
Hình 5: Kênh phân phối trực tiếp của Công ty
Trongquátrình phânphối, Côngty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt
hàng thiết bị mỏ tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng. Việc có được các đơn
đặt hàng nhiều khi do khách hàng của Công ty tự tìm đến do mối quan hệ làm ăn
lâu năm. Trêncơ sở các đơnđặthàng sẵncó, Công ty sử dụng hệ thống các thông
tin trợ giúp cungcấp các thôngtin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số
sảnphẩm, thôngsố kỹ thuật, chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu
cầu củakhách hàng và với điều kiện nguồn vốncủa Côngty. Trongquá trình nhập
khẩu, Công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng
hoặc khách hàng tự lo phương tiện vận tải.
Từ các nỗ lực marketing phân phối, Công ty luôn đảm bảo phân phối
đúng, đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng, giữ được mối quan hệ tốt, chữ tín
Nguồn hàng
nhập khẩu từ
nước ngoài.
Công ty cổ phần
Thương Mại va
dich vu Đức Huy
Khách hàng

đối với khách hàng. Một đặc thù của Công ty là lúc mới thành lập không có kho
lưu trữ hàng hóa nên Công ty phải thỏa thuận giao hàng ngay khi hàng hóa được
nhập khẩu từ nước ngoài về. Việc này đôi khi có thể làm giảm đi cơ hội kinh
doanh cho Công ty khi không có mặt hàng dự trữ trong kho, không kịp nhập
khẩu hàng hóa trong khi khách hàng đang có nhu cầu.
2.4.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại
Các hình thức xúc tiến thương mại mà Công ty sử dụng là: bán hàng cá
nhân, quảng cáo trên các tạp chí, catalogue trong ngành, xúc tiến bán, marketing
trực tiếp…,Công ty còn tham gia các buổi đấu thầu để có được nhiều hơn các
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Bán hàng cá nhân được coi là công cụ hữu hiệu nhất trong chính sách nỗ
lực marketing xúc tiến mặt hàng nhập khẩu. Công ty đã tập trung nỗ lực vào
việc bán hàng cá nhân, các nhân viên nghiên cứu, phân tích và tìm được nhu cầu
về mặt hàng thiết bị mỏ, thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, Công ty cử
các nhân viên của mình tới đơn vị đó đàm phán thương lượng và ký kết hợp
đồng.
Công ty sử dụng các catalogue, tạp chí của ngành như tạp chí ngành Than,
tạp chí công nghiệp…để giới thiệu và quảng cáo cho các mặt hàng của mình,
giới thiệu về hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm khách hàng.
Công ty còn tham gia các hội chợ, hội nghị khách hàng… của các Công ty
trong ngành để tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của
họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi.
Bên cạnh đó Công ty còn sử dụng những công cụ marketing trực tiếp để
bán hàng và tìm hiểu khách hàng: Công ty gửi các catalogue tới các khách hàng

tiềm năng qua đường bưu điện, gửi những thư chào hàng,gửi qua mail, quảng
cáo… Công ty cũng sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách
hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với Công ty, và sử dụng
internet để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng.
Sử dụng linh hoạt các chính sách nỗ lực marketing xúc tiến kết hợp với các
biến số khác của marketing – mix: sản phẩm, giá và phân phối đã tạo điều kiện
cho hoạt động tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty gặt hái
được ngày càng nhiều thành công, Công ty đã và đang mở rộng được thị trường
tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình.
2.5 Đánh giá thực trạng chung về việc thực hiện chiến lược marketing
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty
2.5.1 Những thành công
Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty những năm gần đây, ta
thấy Công ty đã đạt được thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh: tuy
năm 2010 không cao vượt trội như năm 2009 nhưng doanh thu và lợi nhuận của
cả Công ty nói chung và hoạt động thương mại nói riêng đều tăng qua các năm.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của Công ty ngày càng được mở
rộng và phát triển. Hoạt động thương mại là hoạt động kinh doanh chính của
Công ty, vốn đầu tư còn hạn chế, nhiểu đối thủ cạnh tranh trong ngành,ngoài
ngành và khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO
(2007) thì còn có cả các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, nhưng với những nỗ lực
của mình, Công ty đã cố gắng, tận dụng những lợi thế của mình về kinh nghiệm
và là doanh nghiệp trong ngành, Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của
mình không chỉ các doanh nghiệp trong ngành mà còn các doanh nghiệp trong
các ngành công nghiệp khác, Công ty mở rộng thị trường nhập khẩu, không chỉ
nhập khẩu của Trung Quốc mà còn các nước khác như Hàn Quốc, Nga, Ý.

Uy tín sản phẩm của Công ty được nâng cao. Công ty không ngừng nghiên
cứu, tìm hiểu để nhập khẩu được những mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù
hợp, bên cạnh đó còn có các dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt…đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng, tạo sự tin tưởng về chất lượng cho khách hàng,
đặc biệt là đối với sản phẩm đặc thù của ngành, đòi hỏi thông số kỹ thuật chính
xác, vận hành tốt. Với những nỗ lực của mình, Công ty đã tạo được sự tin tưởng
về sản phẩm cho khách hàng, từ đó ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ
sản phẩm nhập khẩu của mình.
2.5.2 Những tồn tại và hạn chế:
Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty còn một số tồn tại, hạn
chế sau:
- Nghiên cứu marketing: Công ty có phòng marketing riêng biệt nhưng nó
chưa được phát huy đúng vai trò của nó, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu
thị trường cũng hạn chế nên hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường và việc
triển khai các nỗ lực marketing còn hạn chế.
- Công ty chưa có đội ngũ phục vụ,chăm sóc chuyên sâu sau công việc
bán hàng.
- Phân phối: chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp. Do ban đầu không có kho
lưu trữ sản phẩm nhập khẩu nên Công ty đã bỏ lỡ những hợp đồng do không có
sản phẩm dự trữ.
- Sản phẩm: sản phẩm của Công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng nhưng chủng loại mặt hàng nhập khẩu của Công ty còn hạn chế, do vậy mà
việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc. Sản phẩm chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc,
chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khó cạnh tranh với các
doanh nghiệp chuyên về xuất nhập khẩu thiết bị, các doanh nghiệp tư nhân.

- Hoạt động giao tiếp khuếch trương: Công ty chưa có sự đầu tư thích đáng
cho hoạt động này, chưa có nhiều những biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu
hút khách hàng, chỉ chủ yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm, chỉ quảng
cáo trực tiếp đến doanh nghiệp, quảng cáo trên tạp chí, catalogue, tham gia các
hoạt động thương mại, hội chợ, đấu thầu trong ngành Than, do vậy mà thị
trường của Công ty còn bị hạn chế.
- Về mở rộng thị trường: Công ty mới chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ
là các khách hàng truyền thống, là các Công ty thuộc tập đoàn Than khoáng sản
Việt Nam đã có mối quan hệ kinh doanh với Công ty, và Công ty gang thép
Thái Nguyên, mở rộng thị trường với các Công ty ngoài ngành Than còn hạn
chế nhiều.
2.5.3 Nguyên nhân .
 Nguyên nhân khách quan
Thành công và những hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
trước hết phải kể đến những nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô, đó là
các yếu tố chính trị, pháp luật, văn hóa, kinh tế thương mại Việt Nam và sự phát
triển của khoa học kỹ thuật.
- Những biến động lớn của kinh tế thế giới trong vài năm gần đây
Trong những năm gần đây, kinh tế thế giới có nhiều biến động khó lường
ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp
nói riêng. Liên tiếp là các hiện tượng kinh tế tiêu cực xảy ra như khủng hoảng,
lạm phát… làm cung và cầu về các mặt hàng biến đổi liên tục. Do đó, những
người hoạch định chiến lược Marketing cũng cần thật linh hoạt để phù hợp với
tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường.
- Về chính trị, luật pháp:

Việt Nam là quốc gia có nền chính trị rất ổn định, những năm gần đây, Việt
Nam đang ngày càng được thế giới biết đến, mở rộng quan hệ ngoại giao với
ngày càng nhiều các quốc gia trên thế giới, đặc biệt khi trở thành thành viên của
tổ chức thương mại thế giới WTO thì đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp
mở rộng thị trường của mình.
Việt Nam đang ngày càng phát triển, luật pháp của nước ta cũng ngày càng
có nhiều sự thay đổi phù hợp, ngày càng tạo điều kiện hơn cho các doanh
nghiệp mở rộng thị trường, có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.
Bên cạnh đó, việc Việt Nam gia nhập WTO cũng đặt ra những thách thức không
nhỏ cho các doanh nghiệp trong nước trong việc nâng cao chất lượng các chiến
lược cạnh tranh. Nếu làm không tốt vấn đề này, không những doanh nghiệp
không thể thâm nhập thị trường nước ngoài mà còn dễ xảy ra tình trạng “thua
ngay sân nhà”.
- Về văn hóa xã hội:
Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của bất
kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường. Thị hiếu tiêu dùng của mỗi
nước là khác nhau, nhu cầu về sản phẩm do vậy cũng khác nhau. Do vậy, Công
ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm để tìm được nguồn hàng nhập khẩu phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng.
- Về kinh tế thương mại:
Năm 2010, trong bối cảnh kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên
Việt Nam vẫn đạt tốc độ tăng trưởng 6,78%, là một trong những nước được xếp
hạng cao nhất khu vực châu Á- Thái Bình Dương. Đó là tiền đề quan trọng để
tạo điều kiện thuận lợi cho việc giữ vững ổn định chính trị, bảo đảm trật tự an
toàn xã hội. Từ đó giúp doanh nghiệp trong nước có nhiều lợi thế và hoạt động
có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh ngoại quốc.

Tuy nhiên, tình hình kinh tế, thương mại cũng có những tác động không tốt
đến các Công ty nhập khẩu nói riêng và đối với Công ty cổ phần thương mại và
dịch vụ Đức Huy. Tỉ giá USD/VND trong vài năm gần đây luôn biến động với
biên độ lớn và luôn ở mức cao. Từ đó làm cho các mặt hàng nhập khẩu được
thanh toán bằng USD sẽ có giá trị cao tương đối khi đổi ra VND, làm tăng giá
thanh toán bằng VND và ảnh hưởng không nhỏ đến tổng cầu tiêu thụ sản phẩm
nhập khẩu. Đối với các sản phẩm có mức giá cao như thiết bị mỏ, thì bài toán
tổng cầu càng nan giải.
Với những khó khăn và thuận lợi trên, Công ty cần đầu tư, nghiên cứu để
có các chính sách Marketing phù hợp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cũng
như tăng doanh thu cho các sản phẩm.
- Thị trường ngành và các đối thủ cạnh tranh :
Kinh doanh thiết bị mỏ nhập khẩu là một ngành tương đối mới của Việt
Nam. Số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành này tại Việt Nam chưa lớn
nên số lượng đối thủ cạnh trang của Công ty là không nhiều. Song, bên cạnh đó,
tổng cầu trong cả nước về tiêu thụ các sản phẩm thiết bị mỏ cũng không lớn so
với các ngành khác. Tuy nhiên, đây được đánh giá một trong những ngành có
cơ hội phát triển trong tương lai không xa. Do sự phát triển của kinh tế kéo theo
sự phát triển của các ngành xây dựng, khai thác… từ đó dẫn tới tổng cầu về các
loại thiết bị mỏ sẽ tăng theo. Công ty phải có biện pháp cần thiết để tận dụng tốt
lợi thế này, tạo tiền đề cho sự phát triển nhanh chóng và bền vững.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ:
Ngày nay, sự phát triển của khoa học ngày càng cao, việc ứng dụng các
thành tựu khoa học tiên tiến đang ngày càng phổ biến và trở thành nhu cầu cấp
thiết. Đối với ngành than cũng vậy, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại, sử
dụng những máy móc thiết bị hiện đại sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.

Do vậy, đây cũng là cơ hội cho thị trường tiêu thụ các sản phẩm thiết bị mỏ
nhập khẩu, các doanh nghiệp phải nắm bắt sự phát triển của khoa học kỹ thuật
để có được những sản phẩm hiện đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng.
 Nguyên nhân chủ quan.
Ngoài những nguyên nhân khách quan, còn có những nguyên nhân chủ
quan thuộc về doanh nghiệp:
- Công tác nghiên cứu thị trường: do Công ty chưa chú trọng đầu tư vào
việc nghiên cứu thị trường, thông tin phục vụ cho các quyết định marketing còn
ít, chủ yếu là lấy từ các phương tiện đại chúng, internet. Công ty chưa có các
chiến lược, các dự án nghiên cứu Marketing cụ thể để có thể tìm hiểu sâu và sát
nhất những nhu cầu thị trường.
- Về tài chính: Với một ngành còn mới và có giá trị cao như ngành kinh
doanh thiết bị mỏ, nguồn vốn cần đầu tư vào hoạt động Marketing là vô cùng
lớn. Tuy nhiên, do nhận thức về vai trò của Marketing chưa thật sự đúng mực
nên nguồn vốn của Công ty đầu tư vào hoạt động Marketing là chưa lớn, phòng
Marketing chưa được đầu tư mọi điều kiện thuận lợi nhất đề nghiên cứu và thực
hiện các biện pháp thâm nhập thị trường.
- Về nhân sự: Công ty đã có phòng Marketing chuyên biệt, tuy nhiên chất
lượng đội ngũ nhân viên trong phòng còn chưa cao. Vẫn còn quá ít cán bộ có
thể đáp ứng được những đòi hỏi Công ty trong thời đại cạnh tranh,
Do đó, vấn đề đặt ra hiện nay là phải tìm ra các giải pháp có tính khả thi
cao để khắc phục dần các hạn chế, nâng cao hơn nữa hiệu quả cho Công ty,
đặc biệt là mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của
Công ty trong tương lai.

Chương 3:
ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY
3.1 Những quan điểm và định hướng kinh doanh thiết bị mỏ nhập khẩu
tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy
3.1.1 Quan điểm:
Công ty cổ phần thương mai và dịch vụ Đức Huy có quan điểm kinh
doanh sau:
- Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh đã được giao,hoàn thành nhiệm
vụ kinh doanh mà Công ty đã đề ra.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
- Đảm bảo công ăn việc làm từng bước cải thiện tăng thu nhập cho đội
ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty.
- Giá trị mà cty luôn hướng đến:
+ Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu
+ Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển
+ Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vực
chuyên môn của mình
- Không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao năng lực để trở thành nhà
cung cấp dịch vụ kỹ thuật và vật tư thiết bị công nghệ hàng đầu Việt Nam
và vươn ra khu vực Đông nam á.
3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty:
- Phát huy kết quả,thành tích mà Công ty đã đạt được trong năm 2010.

- Phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh ra nhiêu tỉnh thành ở
miền trung,miền nam và các nước lang giềng bạn lào,campuchia..
- Đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh vẫn đảm bảo các mặt hàng
truyền thống của Công ty.
- Đẩy mạnh các công tác tiếp thị,quảng cáo,gứi mail cho các Công ty
đối tác làm ăn.
- Mở rông các khác hang có nhu cầu nhập khẩu uy thác.
- Làm tốt hơn nữa công tác hoạt động giao tiếp khếch trương cụ thể :
+ Tham gia nhiều hơn các hoạt động thương mai,hội chợ,đấu
thầu trong nhành than,khai khoáng.
3.2 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu
3.2.1 Đối với nhà nước
- Luôn giữ vững kinh tế- chính trị ổn định đây là cơ sở quan trọng nhất để
các doanh nghiệp trong nước có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững.
- Tạo cơ chế luật pháp thông thoáng, kích thích các nhà đầu tư đầu tư vào
các mặt hàng mà nhu cầu trong nước đang cao, phù hợp với tình hình thực
tiễn của kinh tế Việt Nam.
- Luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh
nghiệp kinh doanh thiết bị nhập khẩu mỏ nói riêng dễ dàng tiến hành các
chiến lược kinh doanh, các chiến lược thâm nhập thị trường.
- Từng bước giáo dục cho các doanh nghiệp nắm rõ vai trò Marketing trong
thời đại ngày nay.
- Đào tạo ra nguồn nhân lực Marketing có trình độ, năng động, đủ số lượng
và chất lượng đáp ứng yêu cầu công tác.
- Đẩy mạnh mở cửa, thương mại với tất cả các nước trên thế giới theo phương
châm “hòa nhập không hòa tan”

3.2.2 Đối với Công ty
3.2.2.1 Công ty nên mở rộng thị trường về mặt địa lý và về khách hàng:
+ Về mặt địa lý: hiện tại Công ty là một trong những Công ty cung cấp
thiết bị khai thác mỏ,quặng hàng đầu tại miền Bắc nhưng Công ty không dừng
lại ở đó mà Công ty còn đang mở rộng thị trường tiêu thụ trong trên cả nước, ở
tất cả những nơi có các mỏ khai thác than, quặng và thị trường tiêu thụ sang các
nước lân cận như: các Công ty khai thác than của Lào, Campuchia vì chi phí
vận chuyển không quá cao mà các sản phẩm đáp ứng yêu cầu trong khi giá
thành hợp lý.
+ Về khách hàng : Với lợi thế ưu điểm là Công ty không ngừng nghiên cứu,
tìm hiểu để nhập khẩu được những mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù hợp,
bên cạnh đó còn có các dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt…đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng, tạo sự tin tưởng về chất lượng cho khách hàng, đặc
biệt là đối với sản phẩm đặc thù của ngành, đòi hỏi thông số kỹ thuật chính xác,
vận hành tốt. Với những nỗ lực của mình, Công ty đã tạo được sự tin tưởng về
sản phẩm cho khách hàng, từ đó ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ
sản phẩm nhập khẩu của mình.
Công ty luôn đáp ứng tốt nhưng đòi hỏi rất khó tính của khách hàng, từ
đó có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều hơn các Công ty trong tập đoàn Than
như: Công ty Cảng và kinh doanh than, Công ty Địa chất mỏ, Công ty CP than
Cao Sơn, Công ty TNHH MTV chế tạo máy, Công ty CP chế tạo thiết bị điện
Cẩm Phả… và các Công ty khai thác mỏ ở các tỉnh như Thái Nguyên, Lào Cài,
Cao Bằng, Yên Bái…,các Công ty thuộc ngành công nghiệp khác như Điện Lực
và các Công ty khai thác Than ở các nước lân cận như Lào, Campuchia…Công
ty nên dựa vào thế mạnh của minh là sự uy tín,thương hiệu đã được khẳng định
qua đó mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3.2.2.2Đề xuất hoàn thiện các chiếnlược Marketing (MIS)
Công ty tuy có phòng marketing riêng biệt nhưng nó chưa được phát huy
đúng vai trò của nó, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng hạn
chế nên hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường và việc triển khai các nỗ lực
marketing còn hạn chế.
- Phân phối: chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp. Do không có kho lưu trữ
sản phẩm nhập khẩu nên Công ty đã bỏ lỡ những hợp đồng do không có sản
phẩm dự trữ.
- Sản phẩm: sản phẩm của Công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng nhưng chủng loại mặt hàng nhập khẩu của Công ty còn hạn chế, do vậy
mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc. Sản phẩm chủ yếu nhập khẩu từ Trung
Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khó cạnh tranh
với các doanh nghiệp chuyên về xuất nhập khẩu thiết bị, các doanh nghiệp tư
nhân.
> Nên Công ty cần thành lập một ban phụ trách hệ thống thông tin
marketing chuyên sâu hơn , trích một khoản ngân sách cố định cho hoạt động
nghiên cứu thị trường. Nhằm thu được những thông tin kịp thời , quan trọng về
môi trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị có thể đưa
ra các quyết định marketing phù hợp.
Đối với khách hàng là bạn hàng truyền thống hoặc lâu năm, Công ty nên có
chính sách ưu đãi, có chính sách hấp dẫn khách hàng mới như chính sách về giá
cả hay phương thức thanh toán…
Công ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại
trong và ngoài nước để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu
cầu, giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình.

3.2.2.3 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu :
Công ty nên phân đoạn thị trường mục tiêu của mình thành 2 đoạn như
sau:
- Đoạn thị trường là các khách hàng truyền thống: đoạn thị trường này bao
gồm các Công ty khai thác và chế biến than thuộc tập đoàn Than khoáng sản Việt
Nam và một số Công ty ngoài ngành Than, đã có mối quan hệ kinh doanh lâu
năm với Công ty.
- Đoạn thị trường là nhóm khách hàng tương lai: là các Công ty tư nhân,
các Công ty mới trong ngành Than và các Công ty ngoài ngành Than như các
Công ty khai thác than không chỉ ở tỉnh Quảng Ninh mà ở các tỉnh Cao Bằng,
Lào Cai, Thái Nguyên, tăng cường cung cấp nhiều hơn các sản phẩm cho các
Công ty không thuộc ngành Than như Tổng Công ty gang thép Thái Nguyên,
các Công ty thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam…
3.2.2.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix :
3.2.2.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty
 Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu
Để nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh nhập khẩu, Công ty cần tập
trung nỗ lực marketing của mình vào các vấn đề sau:
+ Lựa chọn nguồn hàng uy tín và có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu
nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu từ các Công ty đã có mối
quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, có thể bỏ lỡ
những doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp. Do vậy, Công ty cần tìm hiểu
kỹ thị trường để có được nguồn hàng nhập khẩu đáp ứng tốt và phù hợp với nhu
cầu của mình.
+ Khi nhập khẩu các mặt hàng Công ty nên quan tâm đặc biệt đến các
thông số kỹ thuật của sản phẩm, các điểu kiện thanh toán, chi phí vận chuyển,
nguồn gốc hàng nhập.

+ Để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của mình, Công ty
nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, nhập
khẩu thêm các mặt hàng thiết bị mỏ khác, không chỉ nhập khẩu các mặt hàng đã
quen thuộc để có thể đáp ứng được nhiểu hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
 Tăng cường các dịch vụ đi kèm
Vì là sản phẩm nhập khẩu nên các dịch vụ đi kèm có tác dụng thu hút
khách hàng rất lớn, Công ty nên đưa ra nhiều hơn các dịch vụ đi kèm như : dịch
vụ cho các sản phẩm thiết bịthay thế. Việc đưa ra dịch vụ này sẽ tăng sự đảm bảo
về các thiết bị thay thế cho khách hàng khi đưa ra quyết định mua sản phẩm của
Công ty, từ đó sẽ thu hút nhiều hơn lượng khách hàng đến với Công ty.
Ngoài ra, Công ty có thể giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển
hàng hóa cho khách hàng. Tuy nhiên, tùy theo từng loại sản phẩm, yêu cầu của
khách hàng mà có các mức dịch vụ khác nhau phù hợp.
Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty
Hiện nay Công ty định giá như sau:
Giá bán = Giá DAF + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận
Tuy nhiên, Công ty có thể định giá theo công thức trên kết hợp với việc xác
định mức giá bán tối ưu theo 5 bước. [ Xem hình 4]

Hình 4: Năm bước quyết định giá bán tối ưu
- Hiện tại Công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá nào. Do vậy để mở
rộng hơn thị trường tiêu thụ của mình, Công ty có thể đưa ra các chình sách như
: thời gian thanh toán chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng
hóa mua (chiết khấu giá).
Với những nỗ lực marketing về giá trên, Công ty sẽ đưa ra mức giá hợp lý
hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận cho
Công ty, mở rộng được thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của mình.
3.2.2.4.2 Đề xuất về phân phối thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty
- Bên cạnh việc duy trì kênh phân phối trực tiếp, Công ty nên gia tăng việc
sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, tại khu vực
Xác định mục tiêu
Xác định chi phí
Dự đoán lượng bán
Xác định giá cạnh tranh
Quyết định mức giá tối ưu

thị trường trọng điểm của Công ty như Quảng Ninh, giúp mở rộng mạng lưới
phân phối của Công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối.
- Trong phân phối, Công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in
time, có thể hiểu là việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, đúng
thời điểm khách hàng cần.
- Công ty nên tăng cường hoàn thiện các dòng vận động vật lý như vận
chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ trong đó cần chú trọng đến vận chuyển, giao
hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi và dự trữ bảo quản thiết bị. Chẳng hạn, Công
ty nên tiến hành dự trữ ngoài Công ty, tức là dự trữ, bảo quản tại kho của nhà
cung ứng và khách hàng để vẫn đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà vẫn thỏa
mãn thị trường.
- Công ty cũng nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với các Công ty vận tải có
uy tín, như vậy, Công ty vừa yên tâm khi sử dụng phương tiện vận tải, vừa được
giảm chi phí, là điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho
khách hàng của Công ty.
Để có được mạng lưới phân phối rộng khắp, Công ty cần xây dựng, thiết
lập các kênh phân phối thực sự có hiệu quả và phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách
hàng một cách kịp thời, sẽ tăng uy tín và doanh số bán, đem lại hiệu quả cao
cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
3.2.2.4.3 Đề xuất về xúc tiến thương mại
Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để
có thể triển khai được nhiều hơn các hoạt động xúc tiến như:
- Về quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các báo, tạp chí, catalogue,
không chỉ của ngành Than mà của các ngành công nghiệp khác nữa. Ngoài ra,
Công ty có thể quảng cáo trên đài truyền thanh, trên website riêng, khi mà công
nghệ đang ngày càng phát triển thì việc quảng cáo trên website riêng là rất hiệu

quả và tốn ít chi phí, có thể thấy đây là biện pháp rất khả quan, dễ dàng để
quảng cáo và tìm kiếm khách hàng.
- Về chào hàng: Công ty nên tìm hiều thêm, tăng cường hoạt động giao
dịch và tiếp xúc với khách hàng để tìm khách hàng phù hợp, có khả năng ký kết
hợp đồng hiện tại và tương lai.
- Về xúc tiến bán: Công ty nên tích cực tham gia các hội chợ thương mại,
các cuộc gặp gỡ tiếp xúc tại các hội nghị, triển lãm của các Công ty trong nước
và nước ngoài về mặt hàng thiết bị mỏ để có nhiều thông tin hơn về thị trường,
nguồn hàng, khách hàng và cũng là cơ hội giới thiệu về Công ty.
3.2.2.4.4 Tổ chức đội ngũ chăm sóc phục vụ sau bán hàng.
- Dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng trong chính sách giao
tiếp,khuếch trương của Công ty, nó bao gồm các hoạt động nhằm giúp khách
hàng giảm thời gian và chi phí trong việc mua sản phẩm, sử dụng hiệu quả sản
phẩm đặc biệt là các sản phẩm đòi hỏi có trình độ kỹ thật cao nhằm tăng cường
mối quan hệ giữa Công ty và khác hàng, góp phần nâng cao uy tín của Công ty,
tao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Mặc dù phòng marketing đã có những chính sách marketing hiệu quả,
hoạt động xúc tiến bán hàng tương đối tốt nhưng dịch vụ sau bán hàng phục vụ
chưa được tốt lắm. Chưa có một bộ phận chuyên trách phuc vụ, thường là kiêm
nhiệm của các nhân viên phòng marketing cho nên dịch vụ sau bán hàng chưa
được phát huy một cách thỏa đáng.
- Công ty nên thành lập một nhóm,đội ngũ phục vụ sau bán hàng, khách
hàng của Công ty cần được giao hàng tận nơi được lắp đặt vận hành hướng dẫn
sử dụng và bảo hành theo đinh kỳ.
- Đội ngũ này đòi hỏi phải nắm vững kỹ thuật công dụng, cách lắp đặt vận
hành máy móc thiết bị và phải biết bảo dưỡng sữa chữa những hỏng hóc thông
thường.

3.2.3 Tăng cường đầu tư các nguồn lực vào hoạt động Marketing
- Tăng cường nguồn vốn rót vào hoạt động Công ty. Trong những năm qua mặc
dù đã có nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh tuy nhiên, doanh thu và
thương hiệu của Công ty có thể tăng cao hơn nữa nếu nguồn kinh phí đầu tư của
Công ty lớn hơn. Công ty cần đầu tư thêm thiết bị, cơ sở vật chất… phục vụ cho
hoạt động nghiên cứu và thâm nhập thị trường.
- Có các biện pháp thích hợp thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao vào
phòng Marketing của Công ty. Đây sẽ là những con bài chiến lược, những hạt
nhân trong hoạt động Marketing của Công ty. Đồng thời có các chính sách đào
tạo, phát triển thích hợp nhằm nâng cao năng lực và phẩm chất nghề nghiệp cho
Công ty.
3.2.4 Các giải pháp khác
- Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm được điều này, Công ty
nên có một bộ phận marketing riêng biệt với đội ngũ nhân sự chuyên sâu , có
trình độ và khả năng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường và đưa ra các chiến lược
marketing phù hợp với từng giai đoạn hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Bên cạnh đó, Công ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành
marketing, marketing thương mại quốc tế, hoặc tổ chức đào tạo nâng cao chất
lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Công ty cần có chế độ chính sách tuyển dụng lao động một cách khoa
học, hấp dẫn để có thể thu hút được những nhân tài, những người có năng lực
tốt vào làm việc ở Công ty.
- Và thường xuyên có các hoạt động giao lưu cho cán bộ công nhân viên để
tạo không khí đoàn kết, hăng say làm việc, xây dựng Công ty ngày càng phát
triển.

KẾT LUẬN
Thực tế hoạt động kinh doanh trong những năm qua cho thấy, thương mại
là hoạt động kinh doanh chính Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch V Đức
Huy Điều đó thể hiện qua doanh thu các năm (2007 đến 2010) đều tăng, năm
sau cao hơn năm trước. Hoạt động thương mại đã thu được những kết quả đáng
khích lệ, góp phần ngày càng nhiều vào hiệu quả kinh doanh của cả Công ty.
Dựa trên cơ sở những kiến thức thu được và thực tế hoạt động kinh doanh
của Công ty, em đã đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở
rộng thị trường tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty. Nếu
được áp dụng vào thực tế, em tin rằng sẽ nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động
thương mại của Công ty.
Dựa trên cơ sở những kiến thức thu được và thực tế hoạt động kinh doanh
của Công ty, em đã đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở
rộng thị trường tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty. Nếu
được áp dụng vào thực tế, em tin rằng sẽ nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động
thương mại của Công ty.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy
giáo thạc sĩ Đỗ Công Nông. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các cán bộ của
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy đã tạo điều kiện cho em
để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.

CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO:
- Tạp chí Thương mại
- Quản trị marketing của Philip Kotler
- Giáo trình Quản Trị Chiến lược HVT
Các trang web tham khảo:
[1] “ Một số vấn đề cơ bản về tình hình kinh tế - xã hội năm 2010”. Website của
Bộ Ngoại Giao Việt Nam. Nguồn:
http://www.mofa.gov.vn/vi/tt-baochi/nr041126171753/ns090105102228/view
[2] Đỗ Hòa “ Nghiên cứu thị trường”. Website marketing chiến lược.com
01/12/2002. Nguồn:
http://chienluocmarketing.com/index.php?module=webpage&id=2

MỤC LỤC
Lời mở đầu................................................................................................................................1
Chương 1: .................................................................................................................................3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY.............................................................3
1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ................................................................3
1.1.1 Khái niệm về thị trường .................................................................................................3
1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ .......................................................3
1.2 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của
Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy ................................................................4
1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing............................................................4
1.2.1.1 Chiến lược.........................................................................................4
1.2.1.2 Chiến lược Marketing.......................................................................5
1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ
nhập khẩu .................................................................................................................................5
1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp......5
1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu...........................................................6
1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix .................................................7
1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp ........................................................................................................11
Chương 2: ...............................................................................................................................13
CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT
BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC
HUY.........................................................................................................................................13
2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần
Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy. .....................................................................................13
2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm yết: ......................................................................................13
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................................14
2.1.3 Tiêu chí hoạt động.........................................................................................................14
2.1.4 Giới thiệu năng lực........................................................................................................15
2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty: ...........................................................................................16
Chức năng của các phòng ban trong Công ty: ....................................................................16
2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.......................18
2.4 Phân tích chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập
khẩu tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy ...............................................20
2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của Công ty .......................................20
2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty ................................................................21
2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix...................................................22
2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu...................................................22
2.4.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm .........................................................24
2.4.3.3 Quyết định phân phối .....................................................................26

2.4.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại .....................................................27
2.5.1 Những thành công.........................................................................................................28
2.5.2 Những tồn tại và hạn chế:.............................................................................................29
2.5.3 Nguyên nhân .................................................................................................................30
Chương 3 :
ĐỀXUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ ĐỨC HUY.........................................................................................................................34
3.1 Những quan điểm và định hướng kinh doanh thiết bị mỏ nhập khẩu tại Công ty cổ
phần thương mại và dịch vụ Đức Huy .................................................................................34
3.1.1 Quan điểm: ....................................................................................................................34
3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty: ...........................................................................34
3.2 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu .......................................35
3.2.1 Đối với nhà nước ...........................................................................................................35
3.2.2 Đối với Công ty...............................................................................................................36
3.2.2.1 Công ty nên mở rộng thị trường về mặt địa lý và về khách hàng:..36
3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện các chiến lược Marketing (MIS) ......................37
3.2.2.3 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu :........................................38
3.2.2.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix :.............................................38
3.2.2.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty ................................................38
3.2.2.4.2 Đề xuất về phân phối thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty ..................................40
3.2.2.4.3 Đề xuất về xúc tiến thương mại .............................................................................41
3.2.2.4.4 Tổ chức đội ngũ chăm sóc phục vụ sau bán hàng.....................................................42
3.2.3 Tăng cường đầu tư các nguồn lực vào hoạt động Marketing..........................................43
3.2.4 Các giải pháp khác ..........................................................................................................43
KẾT LUẬN.............................................................................................................................44
CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO: ..........................................................................................45

Đề tài: Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài: Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty

Similar to Đề tài: Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty (20)

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Đề tài: Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty