Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sữa TH True Milk của Công ty cổ phần sữa TH. Dịch vụ hỗ trợ viết đề tài điểm cao baocaothuctap.net Zalo / Tel: 0909.232.620

1. EBOOKBKMT.COM
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI
------
PHẠM THỊ VÂN ANH
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
HÀ NỘI - 2017

2. EBOOKBKMT.COM
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI
------
PHẠM THỊ VÂN ANH
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học:
TS. NGUYỄN TỪ
HÀ NỘI - 2017

3. EBOOKBKMT.COM
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập
riêng tôi.
Các kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn là quá trình lao động
miệt mài, đi sâu tìm hiểu thực sự của tôi. Mọi số liệu, tài liệu được sử dụng
trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng.
Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về bản luận văn của mình
Tác giả luận văn
Phạm Thị Vân Anh

4. EBOOKBKMT.COM
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP..................................................................................... 1
1.1 Khái niệm, nội dung và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ...................................... 1
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .......................................................................... 1
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ......................................................................... 3
1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ............................. 6
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ................................................ 19
1.2.1. Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................. 19
1.2.2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp .......................................................... 23
1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp .............................................................................................................. 27
1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ .............................................................................. 27
1.3.2 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ: ........................................................................... 28
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................ 29
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH ...................................................................... 30
2.1 Giới thiệu chung về công ty ................................................................................. 30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ............................................ 30
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty............................................................ 31
2.1.3 Các nguồn lực của công ty ............................................................................ 31
2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty .............................................................. 37
2.2 Thực trang công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa TH ............. 43

5. EBOOKBKMT.COM
2.2.1 Xác định phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu .............................. 43
2.2.1 Xác định đối thủ cạnh tranh .......................................................................... 45
2.2.2 Tình hình thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................... 47
2.2.3 Những hoạt động của công ty nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm .. 59
2.2.3 Công tác tổ chức xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................... 61
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa TH ............. 64
2.3.1. Những thành tích đạt được trong tiêu thụ Công ty. ..................................... 64
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân .............................................................................. 65
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM TH ............................................................................ 67
3.1 Mục tiêu, phương hướng của công ty trong giai đoạn 2017 - 2021 ................. 67
3.1.1Mục tiêu: ........................................................................................................ 67
3.1.2. Phương hướng phát triển tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................. 67
3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa TH. . 68
3.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm ....................................................................... 68
3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ........................................................... 69
3.2.3. Đảm bảo giá cạnh tranh ............................................................................... 71
3.2.4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................... 71
3.2.5 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường ............... 72
3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và tài sản .......................................... 75
3.3. Kiến nghị .............................................................................................................. 76
3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước: ......................................................................... 76
3.3.2 Kiến nghị đối với ngành: .............................................................................. 76
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ............................................................................................ 78
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 79
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 80

6. EBOOKBKMT.COM
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Dịch nghĩa
CBCNV Cán bộ công nhân viên
CP Cổ phần
SP Sản phẩm
SXKD Sản xuất kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữa hạn

7. EBOOKBKMT.COM
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
BẢNG
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn vốn của công ty cổ phần sữa TH năm 2014-2016 32
Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty cổ phần sữa TH trong 3 năm
2014-2016 ....................................................................................35
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần sữa TH năm 2014-2106 ..41
Bảng 2.4: Các sản phẩm sữa TH True Milk .................................................48
Bảng 2.5: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm ..................50
Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa TH True Milk theo thị trường 52
Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ các kênh phân phối của công ty năm 2014-2016 .54
Bảng 2.8: Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng trong năm ..................55
Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng ...........58
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Hệ thống các kênh phân phối .......................................................16
Sơ đồ 1.2: Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp ...........................19
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý của TH ....................................37
HÌNH
Hình 2.1: Biểu đồ thể hiện nguồn vốn của công ty năm 2014-2016 ...........33
Hình 2.2: Một số chỉ tiêu kinh doanh của công ty năm 2014-2016 .............41
Hình 2.3: Biểu đồ minh họa doanh thu và tốc độ tăng trưởng của ngành sữa
Việt Nam 2007-2015 ....................................................................44
Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện thị trường sữa nước tính đến tháng 7/2013 ......46
Hình 2.5 : Doanh thu sản phẩm sữa TH True Milk theo loại sản phẩm .......50
Hình 2.6 : Doanh thu bán hàng theo tháng trong năm từ 2014-2016 ...........56
Hình 2.7: Chỉ số thời vụ của sản phẩmsữa TH True Milk trong năm2014-2016 .56
Hình 2.8: Biểu đồ doanh thu sản phẩm sữa TH True Milk theo đối tượng sử
dụng năm 2014-2016 ...................................................................58

8. EBOOKBKMT.COM
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài:
Công ty cổ phần Sữa TH ra đời vào cuối năm 2010, được biết đến là
nhà sản xuất cung cấp những sản phẩm sạch có nguồn gốc thiên nhiên. Chỉ
trong một thời gian ngắn, các sản phẩm sữa của Công ty cổ phần sữa TH đã
nhanh chóng trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng Việt Nam, được
đánh giá là một thương hiệu chất lượng, giữ tới 30% thị phần sữa tươi tại Việt
Nam vào năm 2012. Đây là một con số rất ấn tượng và là thành quả đáng ghi
nhận của một doanh nghiệp mới phát triển như TH.
Sản phẩm sữa TH True Milk của Công ty cổ phần thực phẩn sữa TH có
ý nghĩa quan trọng đối với nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng
Việt Nam, khái niệm sữa tươi hoàn toàn và sữa hoàn nguyên đã được người
tiêu dùng có những phân biệt rõ ràng. Sự ra đời của Công ty đã góp phần thay
đổi bộ mặt của Tỉnh Nghệ An nói chung và huyện Nghĩa Đàn nói riêng.
Trong quá trình hoạt động công ty đã tạo dựng được vị thế của mình
trong thị trường sữa Việt Nam, xây dựng được uy tín đối với người tiêu dùng.
Doanh thu và lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng, hoàn thành nghĩa vụ nộp
ngân sách với nhà nước, tạo công ăn việc làm ổn định cho hàng trăm lao
động, đóng góp vào sự phát triển của xã hội. Với những thành quả đó có thể
nhận thấy được hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh của công ty. Tuy nhiên,
tại Việt Nam ngoài những thương hiệu lâu đời như Vinamik, Ba Vì, Dutch
Lady…thì còn có sự cạnh tranh từ các sản phẩm sữa nhập ngoại với sự đầu tư,
phát triển thương hiệu từ những tập đoàn tầm cỡ thế giới. Nhu cầu sử dụng
các sản phẩm từ sữa của người tiêu dùng là rất lớn, điều đó đã mở ra một thị
trường hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng tham gia để
chia sẻ doanh thu và lợi nhuận. Việc cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt,
gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

9. EBOOKBKMT.COM
Bối cảnh đó đã đặt ra nhiều vấn đề cần được quan tâm nghiên cứu.
Cũng từ thực tế trên, tôi lựa chọn đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm sữa TH True Milk của Công ty cổ phần sữa TH” làm luận văn thạc sĩ.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa và cơ sở lý luận về sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đối với doanh nghiệp
- Khảo sát, phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở đó, đề xuất
một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn
2017 - 2021
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Trong quá trình tìm hiểu thực tế tại Cổ phần Thực phẩm sữa TH vì thời
gian có hạn nên đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài chủ yếu chỉ tập trung
nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ năm 2014 - 2016 cũng như phương
hướng và nhiệm vụ của công ty đến năm 2021.
Phạm vi nghiên cứu về không gian là thị trường tiêu thụ của Cổ phần Thực
phẩm sữa TH từ năm 2014 – 2016.
4. Phương pháp nghiên cứu
Tác giả luận văn sử dụng quán triệt phương pháp luận duy vật biện
chứng và duy vật lịch sử; sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể trong
kinh tế như khảo sát, điều tra, phân tích tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm
Cổ phần Thực phẩm sữa TH trong những khoảng thời gian và bối cảnh cụ thể;
đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, chỉ ra những thành công
và những tồn tại cùng những nguyên nhân của tồn tại, và đề ra các giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
- Luận văn hệ thống hóa lý luận, phân tích và làm sáng tỏ trên những
vấn đề có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung

10. EBOOKBKMT.COM
- Trên cơ sở lý luận và thực trạng tại Công ty cổ phần Thực phẩm sữa
TH, luận văn đưa ra các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
sản phẩm sữa TH True Milk của Công ty cổ phần sữa TH trong thời gian tới.
6. Kế cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục.
Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa TH True Milk của công ty
Cổ phần Sữa TH
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sản phẩm sữa TH
True Milk của công ty Cổ phần sữa TH

11. EBOOKBKMT.COM
1
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm, nội dung và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là
mối quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, trong đó người mua mất
quyền sở hữu về tiền, được sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu
số một của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thước
đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động
bán hàng) là việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự
thống nhất giữa người bán và người mua.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán
hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá.
Như vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trên
thực tế trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề
cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? để trả lời các
câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt được thị trường nắm bắt được nhu
cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất. Vì vậy
công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt ra trước khi tiến hành
sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.

12. EBOOKBKMT.COM
2
Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá
trình chứ không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan
đến nhiều chức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng.
Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào cầu của
người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn được cầu không
ngừng tăng lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu
dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Thị hiếu tác động
đến cầu hướng dẫn kích thích cầu theo hướng có lợi nhất, chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng hàng hoá đã
tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên cơ sở đó mà tổ
chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình
tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá
cho người mua, người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi
đó hàng hoá được coi là tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải
đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng
hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về
mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng
uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát
triển kinh tế-xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức
năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một
tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.

13. EBOOKBKMT.COM
3
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích sản xuất của hàng
hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đền nơi tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp
nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh
nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng
với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu
vào để sản xuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được
tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh
doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......SX
..... H’ T’
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
công nghiệp chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra
(H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới
có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn,
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của
quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa
chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt,
mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận. Khi

14. EBOOKBKMT.COM
4
sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận, mối tương quan
giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối
với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những
nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị
trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định
hướng cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì
việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn
đề vô cùng quan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh,...đồng
thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao
chất lượng sản phẩm và hạ giá thành.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản
xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và

15. EBOOKBKMT.COM
5
quản trị. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ
lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu
quả. Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương
mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng,...) quyết định
hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế
thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ,
nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về
sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất,... Người sản xuất chỉ có thể và
phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy,
quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả
năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất
nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước
hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt
động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm
tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính
chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản
xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy
móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật
liệu mới, vật liệu thay thế,...) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có
tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn
đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc
nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không
đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến
thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và

16. EBOOKBKMT.COM
6
ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản
xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất
phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường.
Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan
trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh
và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức
bộ phận tiêu thụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu
thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ
sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản
phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi
tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh
của doanh nghiệp.
1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với
mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản
xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có
nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của
thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản
xuất để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng
cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán

17. EBOOKBKMT.COM
7
hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với
chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt
các dịch vụ sau bán hàng.
Chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu
là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường, công tác
quảng cáo, công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt
động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
1.1.3.1 Công tác tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động từ khâu nghiên
cứu thị trường, tổ chức sản xuất và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng
nhằm đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Nội dung tiêu thụ sản
phẩm gồm:
- Nghiên cứu thị trường: Mục đích xác định xác định những vấn đề
xung quang sản phẩm như: sản xuất mặt hàng gì? Xuất bán cho ai? Sản xuất
như thế nào? Đây được xem là giai đoạn điều tra, nghiên cứu xác định nhu
cầu của thị trường về sản phẩm hàng hóa kinh doanh để từ đó nhận biết được
nhu cầu của thị trường, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, thị trường
tiêu thụ từ đó đưa tổng hợp và quyết dịnh sản phẩm đưa vào sản xuất.
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Bằng hệ thống các chỉ tiêu lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm: khối lượng, doanh thu, thị trường tiêu thụ, sản phẩm
tiêu thụ..từ bản kế hoạch đó để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản
xuất, tài chính.
- Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: thực hiện một số hoạt động lien
quan đến sản phẩm. Lmà cho sản phẩm phù hợp với quá trình vận chuyển lưu
thông hàng hóa và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Tổ chức hoàn
chỉnh sản phẩm và đưa sản phẩm về kho thành phẩm, các nghiệp vụ về chuẩn
bị hàng hóa: Tiếp nhận; phân loại; kiểm tra chất lượng sản phẩm; sắp xếp vị
trí lưu trữ.

18. EBOOKBKMT.COM
8
- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: xác định đặc thù sản
phẩm, lựa chọn kênh phân phối phù hợp: gián tiếp hay trực tiếp.
- Tổ chức các hoạt động xúc tiền và yểm trợ bán hàng: đó là thực hiện
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Có thể kể đến như : quảng cáo; chào hàng; khuyến
mại, tham gia hội chợ, triển lãm.
- Tổ chức hoạt động bán hàng: Chyển giao sản phẩm và những giấy
tờ liên quan đến quyền sở hữu cho khách hàng, lựa chọn hình thức thu tiền:
trả ngay, trả một phần; nợ lại; trả gối đơn…
- Phân tích đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ: Đây là hoạt
động cuối cùng được thực hiện sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần
phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng
mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ; hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ từ
đó đưa ra những biện pháp kịp thời để gia tăng hoạt động tiêu thụ.
1.1.3.2 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một công tác quan trọng gồm có những nội
dung cơ bản sau:
*Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp
qui mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường)
của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu
thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và
chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo
và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh
toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước

19. EBOOKBKMT.COM
9
các biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm
thị phần quảng cáo trong thị trường. Cần chú ý là không phải mọi doanh
nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của
doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều
kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác.
*Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu
mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức
mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của doanh
nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược
điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải
biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng
như phân tích các hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng
như của các đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và
nghiên cứu tổng hợp.
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương
pháp khác nhau. Thông thường có hai phương pháp là phương nghiên cứu
trực tiếp và phương pháp nghiên cứu gián tiếp.
+ Phương pháp nghiên cứu trực tiếp
Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để
nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,...
Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối
tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục
đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị
nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và

20. EBOOKBKMT.COM
10
hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và
đưa ra các kết luận về thị trường.
Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không
đưa ra được các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng
phương pháp này bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết
luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trường.
+ Nghiên cứu gián tiếp
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ
sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính,
tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng
cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên
cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của
các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số
liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,...
Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu,
nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định
đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập
tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường. Thị
trường càng phát triển, phương pháp bàn giấy đóng vai trò càng quan trọng.
1.1.3.3 Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
* Kế hoạch bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác đinh doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa
khác nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục đích đó:
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng
- Doanh thu xác định kế hoạch bán hàng
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

21. EBOOKBKMT.COM
11
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các
dự báo có liên quan.
Giữa kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có mối quan hệ biện chứng
vì vậy việc xây dựng phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải
pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính
sách và giải pháp mới mang lại hiệu quả cao.
*Kế hoạch Marketing
Kế hoạch Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với
mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Các bước để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả :
- Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
- Phân tích cơ may và rủi ro.
- Xác định mực tiêu Marketing.
- Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách.
*Kế hoạch hóa quảng cáo:
Một trong những nguyên nhân thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp, người bán không gặp được người mua, không nắm bắt đúng
nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Mục đích quảng cáo là thu hút sự chú ý của
khách hàng, tạo lòng tin của người tiêu thụ về sản phẩm hàng hoá cũng như
làm tăng lòng ham muốn mua hàng cuả họ.
Quảng cáo không phải là sự phô trương đánh lừa khách hàng mà là
thông tin cho khách hàng về ưu thế của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp
kinh doanh. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phổ thông, dễ hiểu, ít có từ
chuyên môn. Quảng cáo được thực hiện dưới các hình thức: ấn phẩm, Ti vi,
phim ảnh, panô, áp phích, yết thị, quảng cáo trên các phương tiện giao thông,
các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo qua bao bì sảm phẩm, qua các hoạt

22. EBOOKBKMT.COM
12
động văn nghệ, thể thao. Quảng cáo không tạo ra nhu cầu nhưng có thể hướng
dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu.
Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả tư duy,
sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được cho mỗi
doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh
phô trương, lãng phí, kém hiệu quả.
*Kế hoạch giá
Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một
công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp
thành công trong bán hàng không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng
không phải là doanh nghiệp có chính sách giá cả cứng nhắc hoặc không qua
tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chính sách giá cả mềm dẻo.
Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên
cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên
mọi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng
điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt.
Giá cả của một hàng hoá taị một thời điểm xác định ở từng điểm bán
hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hóa khác, phải có tác dụng
cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá.
Chính sách giá của một công ty cụ thể, chủ yếu hướng vào các vấn
đề sau:
- Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức
là định mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm
đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng,
nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp
thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, đòi hỏi doanh n.ghiệp cần thực hiện
nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.

23. EBOOKBKMT.COM
13
- Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách định
giá thấp có thể hướng vào những mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản
phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau:
- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức là có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng bán lớn,
hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ.
- Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận thua lỗ). Cách định giá này được áp dụng trong trường hợp
bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi
vốn (tương tự bán phá giá).
- Chính sách định giá cao
Tức là mức định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và
cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết
rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao
sau đó sẽ giảm giá dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loại cao cấp
nhưng chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương sự
giàu sang, áp dụng giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá cao (giá cắt cổ) để hạn chế
người mua và tìm nhu cầu thay thế. Chẳng hạn định giá bán máy photocopy

24. EBOOKBKMT.COM
14
gấp 10 lần lúc bình thường và thay thế tăng cường dịch vụ photo với giá rẻ
hơn để thu hút khách hàng tham gia dịch vụ này.
- Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán theo sản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách làm này
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra nét độc
đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp. Chẳng hạn, giá bia lon “333”
bán ở các địa phương khác nhau, bán ở các thời điểm khác nhau đều chung
một giá.
- Chính sách bán phá giá
Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động thương mại, vì nó
cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là để
hạn chế rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn
đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng
càng để lâu càng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh thì cần tính toán, cân nhắc hết sức thận trọng.
1.1.3.4 Kênh tiêu thụ sản phẩm:
Phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp được xem là hoạt động quan
trọng.Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người
tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán
hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là
các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ
thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân

25. EBOOKBKMT.COM
15
ranh giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan
niệm thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng.
Thương mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng.
Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng
con đường trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp
doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh
nghiệp thương mại. Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của
doanh nghiệp sản xuất thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn
và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường
hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề
quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các
đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp.
Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên
doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp
ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường
xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số
bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng
chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh
nghiệp,... là rất quan trọng.

26. EBOOKBKMT.COM
16
Sơ đồ 1.1. Hệ thống các kênh phân phối
Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh
tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét
về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.
Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì
doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
NgườiTD NgườiTD
Trực tiếp
Người SX Người SX
Đại lý
Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn

27. EBOOKBKMT.COM
17
lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh
nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan
hệ tiêu thụ sản phẩm
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng
thời xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm
bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung
tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao
thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu
với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân
phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo
thời gian và địa điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp,
kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
- Kênh trực tiếp
Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho
người tiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được sử
dụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm
đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc
biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc
Người sản xuất Người tiêu dùng

28. EBOOKBKMT.COM
18
độ lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn
nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý
phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động
trên thị trường hẹp.
- Kênh gián tiếp:
Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ.
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay
đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số
lượng các khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn
khác nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng
rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao
trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ
này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời
phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả
kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh
tranh và mở rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng
vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh
doanh qua các khâu phân phối.
- Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Người SX Người bán
buôn
Người bán lẻ Người tiêu
dùng

29. EBOOKBKMT.COM
19
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 1.2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán
hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm
soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng
loại hàng hóa tương tự nhau.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu tác động của nhiều
nhân tố khác nhau.
Để ra quyết định chiến lược và đưa ra những quyết sách trong quá trình
lựa chọn cơ hội hấp dẫn cũng như tổ chức, quản lý và điều khiển hoạt động
khai thác cơ hội kinh doanh cần thiết phải nghiên cứu một cách toàn diện và
hệ thống các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình này.
Mục tiêu của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm được xác định là tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các thông
tin phục vụ quá trình ra quyết định kinh doanh.
1.2.1. Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các yếu tố,
các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực và
tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ

30. EBOOKBKMT.COM
20
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh
nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng
thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của môi trường
kinh doanh có thể là trực tiếp hay gián tiếp, vĩ mô hay vi mô …Nhưng về mặt
nguyên tắc cần phải phản ánh sự tác động của nó trong chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.2.1.1 Môi trường kinh tế
Các yếu tố chủ yêú trong môi trường kinh tế là hoạt động của nền kinh
tế và mức độ tin tưởng của người tiêu dùng. Hoạt động kinh tế là những gì
thực tế đang diễn ra, còn mức độ tin tưởng của người tiêu dùng thể hiện sự
nhận thức của người tiêu dùng như thể nào về điều đang diễn ra.
Hoạt động kinh tế xem xét, đánh giá các chỉ tiêu:
- Giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GDP và GNP)
- Mức thu nhập bình quân đầu người
- Tỷ lệ thất nghiệp
- Lượng hàng hoá bán ra
-Tổng vốn cho đầu tư xây dựng cơ bản…
Mức độ tin cậy của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của các nhân tố:
- Sự biến động của chỉ số giá, tỷ lệ lạm phát
- Các thông tin kinh tế trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Các sự kiện khác về đời sống kinh tế-xã hội diễn ra ở trong nước và
trên thế giới cũng ảnh hưởng tới mức độ tin cậy này.
1.2.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Như tác động của :
- Hệ thống các Luật, Pháp lệnh, Nghị định…có tác động trực tiếp điều
chỉnh hành vi của doanh nghiệp, quan hệ sản xuất, tiêu thụ…

31. EBOOKBKMT.COM
21
- Các hình thức bảo vệ người tiêu dùng. Nhà nước thành lập hiệp hội,
cơ quan kiểm định chất lượng hàng hoá.
- Hệ thống chính sách của Nhà nước, cơ chế điều hành quản lý của Nhà
nước với Doanh nghiệp.
1.2.1.3 Môi trường Văn hoá - Xã hội
Văn hoá được hiểu là hệ thống giá trị, quan niệm, niền tin, truyền thống
và các chuẩn mực hành vi của một nhóm người cụ thể. Văn hoá được hình
thành trong những điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, các
kiếu sống, kinh nghiệm, lịch sử của cộng đồng và có sự tác động qua lại với
các nền văn hoá khác. Không phải tất cả các yếu tố văn hoá đêud tác động tới
tiêu thụ sản phẩm mà chỉ một số.
Môi trường xã hội là môi trường bao quanh doanh nghiệp. Nghiên cứu
xã hội có yếu tố:
- Dân số và xu hướng biến động của dân số
- Thu nhập và sự phân bố thu nhập
- Nghề nghiệp và phân tầng xã hội
- Và một số vấn đề khác có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm …
1.2.1.4 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng tiêu thụ sản phẩm, có vai trò quyết định tới
việc sống còn của công ty. Những biến động tâm lý của khách hàng được thể
hiện qua sự thay đổi của sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng tiêu thụ
sản phẩm cũng có sự điều chỉnh theo.
Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng theo nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả kinh doanh khả quan cho Doanh nghiệp. Nghiên cứu
xu hướng tâm lý khách hàng để thiết lập đặc điểm sản phẩm, các công tác bán
hàng và sau bán hàng sẽ tạo nên thành công cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không thể tránh khỏi giữa
các doanh nghiệp. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của kinh tế

32. EBOOKBKMT.COM
22
thị trường, đồng thời là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tự vươn lên chiếm ưu
thể trên thị trường. Yếu tố tác động của môi trường cạnh tranh gồm:
- Điều kiện về cạnh tranh: Các quan điểm về cạnh tranh, các quy định
về cạnh tranh, vai trò của Chính phủ…
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Đối thủ cạnh tranh là những
doanh nghiệp hay Công ty cùng hoạt động sản xuất kinh doanh trên cùng một
lĩnh vực nhất định. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết trong quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1.6 Thu nhập của dân cư
Điều kiện thu nhập quyết định tới chất lượng cuộc sống của người dân
tại thị trường mà công ty muốn hướng tới. Nếu người dân có thu nhập tốt, ổn
định nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ được
diễn ra thuận lợi hơn.
1.2.1.7 Yếu tố mùa vụ
Nhiều loại sản phẩm bị ảnh hưởng tới yếu tố thời gian trong năm như
phân bón, thuốc trừ sâu, vật liệu xây dựng, rau xanh…Đối với những loại sản
phảm này thị trường của nó thường có thời gian ngắn. Vì vậy rất khó khan
trong việc dự đoạn nhu cầu. Mục đích của hoạt động này là nhằm xác định thị
phần của công ty, sự ảnh hưởng thị phần công ty bởi những yếu tố bên ngoài,
mức độ ảnh hưởng cụ thể..
Bên cạnh đó hoạt động này còn dự đoán để biết sự phát triển của ngành
và có khả năng đoán trước những thay đổi có thể xảy ra nhằm điều chỉnh
chiến lược kinh doanh sao cho đạt được mức độ cao nhất.
Hiệu quả của công tác này còn thể hiện ở việc dự đoán để đối phó với
những hậu quả xấu nhất do tình hình dân số thay đổi, các công ty có thể đưa
ra những phát kiến sản phẩm mới, cung cấp thêm sản phẩm dịch vụ hỗ trợ…

33. EBOOKBKMT.COM
23
1.2.2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp
1.2.2.1 Chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội tại bên trong sản phẩm
hàng hoá và được xác định bằng thông số, các tiêu chuẩn kỹ thuật nhất định.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm cũng phần nào phản ánh chất lượng sản phẩm
của doanh nghiệp
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định thành bại của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có tồn tại và phát triển hay không phụ thuộc và việc
sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường hấp nhận hay không, mà muồn
thị trường chấp nhận thị sản phẩm doanh nghiệp đặt chất lượng lên hàng đầu.
Bỏi chính chất lượng mới là yếu tố thu hút và giữ gìn khách hàng lâu dài, bền
vững, và làm cho khách hàng tin tưởng với sản phẩm của doanh nghiệp. Yếu
tó chất lượng là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng thành công thương hiệu
sản phẩm của mình trên thị trường.
- Giá cả sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu sản
phẩm hàng hoá trên thị trường. Vì thu nhập có giới hạn nên người tiêu dùng
chọn mua sản phẩm thoả mãn nhu cầu lợi ích của mình phù hợp khả năng
chi trả của mình. Do vâỵ doanh nghiêp cần coi trọng khâu định giá sản
phẩm, hay các chính sách giá nhằm kích thích người tiêu dùng tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng
ngành chính sách giá doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Việc định hướng có một chính sách đúng đắn về giá
cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
1.2.2.2 Tiềm lực vốn
Nguồn vốn của doanh nghiệp bao gồm: Vốn chủ sở hữu, vốn vay dài
hạn, ngắn hạn, vốn tự có và vốn chiếm dụng…

34. EBOOKBKMT.COM
24
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lượng vốn doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh và việc
quản lý hiệu quả nguồn vốn kinh doanh.
Tiềm lực vốn cho phép doanh nghiệp có lợi thể lớn trong kinh doanh
tận dụng tốt cơ hội kinh doanh. Chiếm được lòng tin của bạn hàng giành
được hợp đồng kinh doanh lợi cho doanh nghiệp.
1.2.2.3 Tiềm năng nguồn nhân lực
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành
bại của mỗi doanh nghiệp. Nguồn lực con người là tiềm lực quan trọng
nhất trong kinh doanh. Do vậy trên thực tế doanh nghiệp lớn có chính sách
chiến lược trong thu hút, sử dụng, đào tạo nguồn nhân lực phục vụ doanh
nghiệp mình.
Từ đội ngũ lãnh đạo tới nhân viên bán hàng đào tạo cơ bản phát huy
khả năng phục vụ cho doanh nghiệp tốt nhất.
1.2.2.4 Tiềm lực cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoa học công nghệ .
Cơ sở vật chất nhà xưởng trang thiết bị kỹ thuật máy móc công nghệ,
nhà xưởng, văn phòng, phương tiện vận tải…Tiềm lực vật chất này phản ảnh
lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Như hạ giá thành sản phẩm
sản xuất, tiết kiện chi phí sản xuất kinh doanh. Nó là cơ sở nhìn nhận đánh
giá hoạt động của doanh nghiệp. Là cơ sở khách hàng lựa chọn ký kết hợp
đồng kinh doanh với doanh nghiệp.
1.2.2.5 Trình độ tổ chức quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với
nhau hướng tới mục tiêu lợi nhuận. Trình độ tổ chức quản lý tốt giúp hệ
thống hoạt động một cách hiệu quả, thông suốt không chồng chéo. Cơ cấu
chức năng nhiệm vụ tổ chức tốt tạo doanh nghiệp sức mạnh tổng hợp, đây
cũng là một vuc khí của doanh nghiệp trong cạnh.tranh.

35. EBOOKBKMT.COM
25
1.2.2.6 Địa điểm bán hàng
Định vị địa điểm bán hàng là một yếu tố quan trộng góp phần đẩy mạnh
hiệu quả của công tác tiêu thụ. Điểm bán hàng thuận lợi là điểm bán hàng thích
hợp với hoạt động của công ty, là khu dân cư đông đúc, có đối tượng khách
hàng mà công ty cung cấp sản phẩm, gần các địa điểm công cộng…
1.2.2.7 Các biện pháp quảng cáo
Quảng cáo là con đường ngắn nhất giúp người tiêu dùng nhận biết sản
phẩm với khả năng lan phủ nhanh và hiệu quả sinh động, kích thích nhu cầu
tiêu dùng. Tuy nhiên chi phí dành cho nội dung này rất lớn, đòi hỏi doanh
nghiệp cần đưa ra kế hoạch chi tiết, hợp lý, lựa chọn đối tác cung cấp dịch
vụ phù hợp với thực tế của công ty. Doanh nghiệp thường lựa chọn các hình
thức quảng cáo sản phẩm như: quảng cáo qua báo giấy, báo mạng, qua hệ
thống truyền thanh, qua hệ thống truyền hình trong những khung giờ vàng
nhất định. Hoặc quảng cáo thương hiệu sản xuất bằng cách tài trợ các
chương trình gameshow truyền hình hoặc hoạt động xã hội địa phương.
Để sử dụng các hình thức quảng cáo phù hợp thì phải xây dựng dựa
trên mục đích tiêu dùng trong gia đoạn cụ thể. Tuy nhiên, vì khả năng phổ
biến thông tin nhanh, và rộng nên cần xác định và kiểm chứng thông tin
trước khi tiến hành để tránh gây mất thiện cảm tới người tiêu dùng.
1.2.2.8 Hệ thống phân phôi và dịch vụ sau bán hàng
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp tới người tiêu
dùng. Doanh nghiệp nào sở hệ thống phân phối lớn và hoạt động hiệu quả
thì sẽ nhanh chóng chiếm lính được thị trường. Có 3 loại kênh tiêu thụ
thường được sử dụng:
- Kênh cực ngắn là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và
người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ qua cửa
hàng bán lẻ của mình.

36. EBOOKBKMT.COM
26
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng các yêu tố trung
gian là người bán lẻ.
- Kênh dài là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và
sửa dụng trong phân phối hàng hóa. Thiết lạp mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn
cứ vào kế hoạch tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của
doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, vào thói quen tiêu dùng và các
kênh của đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.9 Chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi là công cụ kích thích ngắn hạn, khuyến kích người tiêu
dùng mua hay bán một sản phẩm dịch vụ. Có nhiều công công cụ khuyến mãi
khác nhau nhưng tất cả đều tập trung vào việc gây sự chú ý của người tiêu
dùng, thuyết phục và kích thích nhu cầu tiêu thụ bà thúc giục khách hàng mua
sản phẩm. Có những loại khuyến mãi sau:
- Cổ động người tiêu dùng được thiết kế để kích thích mua săm, bao
gốm những hình thức như mời dùng thử sản phẩm, phát phiếu thưởng, giảm
giá, quà tặng…
- Cổ động thương mại được thiết kế để giành sự ủng hộ và nỗ lực bán
lại của các trung gian phân phối như trợ cấp mua hàng, miễn phí vận chuyển,
thưởng doanh số, hội nghị khách hàng..
- Cổ đông nhân viên bán hàng được thiết kế để cỏ động nhân viên bán
hàng có hiệu quả hơn bao gồm thưởng nóng, thưởng doanh số, thưởng đội,
biểu dương…
Để đánh giá hiệu quả của 1 chương tình khuyến mãi có thể so sánh
doanh số tháng thực hiện chương trình và những tháng trước, sau khi chương
trình kết thúc

37. EBOOKBKMT.COM
27
1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ
* Chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ
TR= ∑Pi*Qi
Trong đó:
- TR là tổng doanh thu tiêu thụ hàng hóa
- Qi là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i
- Pi là giá bán của sản phẩm i
*Tỷ lê tiêu thụ sản phẩm và thị phần
Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm (%) = Số sản phẩm đã tiêu thụ của doanh nghiệp
Tổng sản phẩm cần tiêu thụ của doanh nghiệp
Thị phần (%) = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp
Tổng doanh số của thị trường
* Chi phí tiêu thụ
Chi phí tiêu thụ = Chi phí bán hàng + Chi phí quảng cáo + Chi phí hoa hồng +
Các khoản chi khác
* Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
Lợi nhuận ∏=TR –TC
Trong đó:
- ∏ là tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
- TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
- TC là tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm
*Chỉ số mùa vụ:
Chỉ số này cho biết mức độ ảnh hưởng của mùa vụ đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích chỉ số này để doanh nghiệp có kế
hoạch sản xuất phù hợp. Công thức tính như sau:
Irt = (Yi/Yo)*100
Trong đó:

38. EBOOKBKMT.COM
28
Irt là chỉ số mùa vụ (%)
Yi số lượng bình quân của các tháng cùng tên i trong n năm
Yo là số lượng bình quân các tháng
1.3.2 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ:
Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu tiêu thụ (%)
=
Lợi nhuận tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụ
Tỷ suất lợi nhuận trên
chi phí tiêu thụ (%)
=
Lợi nhuận tiêu thụ
Chi phí tiêu thụ
Tỷ suất lợi nhuận trên
vốn kinh doanh (%)
=
Lợi nhuận tiêu thụ
Vốn kinh doanh
* Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động:
Số vòng quay vốn lưu động =
Doanh thu tiêu thụ (trừ thuế)
Vốn lưu động bình quân
Hệ số khả năng thanh toán =
Tì sản lưu động
Nợ ngắn hạn
Hệ số khả năng thanh toán = Tài sản lưu động – tổn kho

39. EBOOKBKMT.COM
29
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Trong chương này đã đề cập đến khái niệm, vai trò, nội dung tiêu thụ
sản phẩm, qua đó nêu được sự cần thiết của việc thúc đẩy thị trường của các
doanh nghiệp. Từ những lý luận về tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp
làm cơ sở cho việc nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần Sữa TH.

40. EBOOKBKMT.COM
30
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH
2.1 Giới thiệu chung về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần Sữa TH được thành lập vào tháng 10/ 2009 tại huyện
Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An. Đây là Công ty đầu tiên của Tập đoàn TH, được sự
tư vấn tài chính từ Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Công ty là đơn vị
tiên phong cho ngành sữa tươi sạch tại Việt Nam và là nhà cung cấp sữa tươi
hàng đầu Việt Nam.
Chỉ trong một thời gian ngắn được xây dựng, công ty đã hoàn thiện nhà
máy sản xuất và chế biến sữa sạch TH có công suất thiết kế rất cao 500 triệu
lít sữa/ năm. Đây là nhà máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện đại lớn
nhất Châu Á về cả quy mô lẫn công nghệ. Công ty cổ phần sữa TH sở hữu
một khu trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung, ứng dụng các công nghệ quản
lý hiện đại đảm bảo quy trình khép kín từ “ đồng cỏ xanh tới ly sữa sạch”.
Đây là nguồn nguyên liệu dồi dào, đảm bảo cho nhà máy vận hành hết công
suất mà không bị ảnh hưởng từ các biến động bên ngoài như các công ty nhập
khẩu nguyên liệu sữa từ nước ngoài.
Sau 7 năm có mặt trên thị trường, 39 dòng sản phẩm sữa TH TRUE
MILK của công ty đã lần lượt ta mắt người tiêu dùng trong nước và quốc
tế. Trong bối cảnh nguồn sữa nước ngoài nhập nhèm khái niệm “ sữa bột
pha lại” và “ sữa tươi” nhằm trục lợi, sản phẩm sữa TH TRUE MILK đã
mở ra một con đường đột phá, đặt những viên gạch đầu tiên, nền móng
cho nền công nghiệp sản xuất và chế biến sữa tươi sạch tại Việt Nam.

41. EBOOKBKMT.COM
31
Tính tới thời điểm này, TH true MILK chiếm tới hơn 40% thị phần sữa
tươi tại Việt Nam.
Sản phẩm TH true MILK đạt nhiều giải thưởng chất lượng trong nước
và quốc tế, trong đó có các giải Vàng tại Liên bang Nga, các giải đặc biệt tại
Dubai (UAE), Hàn Quốc.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
a. Chức năng:
Nằm trong chiến lược phát triển của Tập đoàn TH, Công ty Cổ phần Sữa
TH mong muốn cung cấp những sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên.
Lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm: sản xuất và phân phối các sản
phẩm sữa có nguồn gốc hoàn toàn tự nhiên phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong
nước và một phần xuất khẩu.
b. Nhiệm vụ:
- Sản xuất các loại sản phẩm từ sữa với công nghệ hiện đại phục vụ nhu
cầu tiêu dùng của người dân Việt Nam và đáp ứng nhu cầu xuất khẩu.
- Bảo toàn vốn và phát triển vốn, sử dụng hợp lý, có hiệu quả và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước.
2.1.3 Các nguồn lực của công ty
2.1.3.1 Đặc điểm nguồn vốn và tài sản của công ty
Vốn được xem là máu của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp có tiềm lực
về vốn sẽ dễ tạo ra các nguồn lực về lao động có tay nghề, có khả năng thiết
kế được kênh phân phối rộng rãi, mở rộng hoạt động kinh doanh.
Sau đây là bảng số liệu cơ cấu nguồn vốn của công ty sữa TH True Milk trong
những 2014-2016 :

42. EBOOKBKMT.COM
32
Bảng 2.1 : Cơ cấu nguồn vốn của công ty cổ phần sữa TH năm 2014-2016
ĐVT : tỷ đồng
Tiêu chí
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
So sánh tăng giảm
2015/2014
So sánh tăng giảm
2016/2015
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) Số tuyệt đối
Tỷ lệ
(%)
Tổng vốn 4.696,32 100 7.930,7 100 9.935,21 100 3234,39 68,87 2004,5 25,28
Chia theo sở hữu
Vốn chủ sở hữu 3.800 81,91 3.915 49,37 4051,2 40,77 115 3,03 136,2 3,48
Vốn vay 896,32 19.08 4.075,71 50,63 5884,01 59,23 3119,39 348,02 1868,3 46,52
Chia theo tính chất
Vốn cố định 3711,07 79,02 4541,92 57,27 5096,76 51,3 830,89 554,84 557,84 12,22
Vốn lưu động 985,29 20,98 3388,79 42,73 4838,45 48,7 2403,5 1449,66 1449,66 42,78

43. EBOOKBKMT.COM
33
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng tài sản và nguồn vốn của công ty qua
3 năm có sự biến động, phản ánh đúng thực trạng hoạt động sản xuất của
Công ty. Có thể quan sát biểu đồ sau
Biểu đồ thể hiện nguồn vốn của công ty năm
2014-2016
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
2014 2015 2016
năm
tỷ
đồng
vốn vay
Vốn chủ sở
hữu
Hình 2.1. Biểu đồ thể hiện nguồn vốn của công ty năm 2014-2016
Công ty CP sữa TH có sự gia tăng vốn liên tục, tổng nguồn vốn của doanh
nghiệp phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu nguồn vốn của doanh nghiệp.
Năm 2015, lượng vốn đầu tư là 7.930,7 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng
trưởng 68,87% so với năm 2014. Năm 2016, lượng vốn được nâng lên cụ
thể 9.935,21 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng trưởng 25,28% so với năm 2015.
Trong thời gian từ năm 2014-2016 lượng vốn của công ty tăng lên mỗi năm
trung bình khoảng hơn 3.000 tỷ đống. Như vậy nguồn vốn của công ty đã
không ngừng tăng lên để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất của
công ty. Trong đó :
- Nguồn vốn chủ sở hữu có tăng lên nhưng không chiếm tỷ trọn lớn
trong tổng số vốn của doanh nghiệp. Công ty huy động nguồn vốn chủ ý từ

44. EBOOKBKMT.COM
34
các khoản vay từ 896,32 tỷ đồng năm 2014, tăng lên 4.075,71tỷ đồng năm
2015, và tăng lên 5884,01 tỷ đồng năm 2016. Nguyên nhân là do lợi nhuận
của công ty không ngừng tăng lên, các dự án đầu tư được mở rộng quy mổ
hơn, công ty đạt được các thỏa thuận hỗ trợ cho vay từ bên ngoài tạo điều
kiện để nâng số lượng vốn đầu tư lên cao hơn.
- Bên cạnh đó có thể nhận thấy tốc độ tăng trưởng của các khoản nợ
cao hơn tốc độ tăng của nguồn vốn chủ sở hữu, cụ thể : năm 2015 số nợ phải
trả tăng lên rất mạnh 3119,39 tỷ đồng so với năm 2014, tương đương với tốc
độ tăng 348,02%. Năm 2016, số nợ phải trả tăng lên 1868,3 tỷ đồng so với
năm 2015, tương đương 46,52%.
Nguyên nhân là do công ty tăng cường các khoản vay ngắn hạn nhằm
thực hiện các chính sách đầu tư kinh doanh ngắn hạn. Tỷ trọng vốn vay đang
được duy trì ở mức trung bình hơn 50% trong tổng vốn. Trong kế hoạch tài
chính, TH còn dự đỉnh đẩy lượng vay ngắn hạn lên cao, đạt mức chiếm 65%
trong cơ cấu nguồn vốn và sẽ giảm dần dư nợ này trong những năm tiếp theo.
2.1.3.2 Đặc điểm nguồn nhân lực :
Nhân tố con người là một trong những yếu tố cơ bản của hoạt động
sản xuất kinh doanh, đồng thời là nhân tố đảm bảo cho mọi quá trình hoạt
động của doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp vấn đề làm sao để có
một nguồn nhân lực tốt, làm sao để có thể sử dụng tối ưu nguồn nhân
lực luôn là vấn đề quan trọng hàng đầu. Đây là vấn đề được công ty đặc
biệt quan tâm. Dưới dây là bảng số liệu cơ cấu lao động của công ty trong
thời gian gần đây :

45. EBOOKBKMT.COM
35
Bảng 2.2 : Tình hình lao động của Công ty cổ phần sữa TH trong 3 năm
2014-2016
Đơn vị : Người
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
So sánh năm
2015/2014
So sánh năm
2016/2015
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Tổng lao
động
1.370 100 1.726 100 1.933 100 356 25,99 563 11,99
1. Phân theo giới tính
Nam 894 65,26 1.054 61,07 1100 56,91 278 28,54 444 13,26
Nữ 476 34,74 672 38,93 833 43,09 196 17,9 357 23,96
2. Phân theo quan hệ sản xuất
Lao động
trực tiếp
974 71,09 1252 72,54 1418 73,36 278 28,54 444 13,26
Lao động
gián tiếp
396 28,91 474 27.46 515 26.64 78 19,7 119 8,65
3. Phân theo trình độ lao động
Thạc sĩ
trở lên
16 1,17 25 1,45 51 2,64 9 56,25 26 68
Đại học,
cao đẳng
661 44,6 794 46 792 41 183 29,95 191 1,01
Trung
cấp
166 12,12 189 18,07 259 25,5 23 13,41 93 37,04
Lao động
phổ thông
577 42,11 718 34,48 831 43 141 24,44 254 15,74
( Nguồn : Phòng Hành chính – Nhân sự công ty)

46. EBOOKBKMT.COM
36
Qua số liệu được cung cấp tại bảng 2.2 có thể dễ dàng nhận thấy lượng
lao động của công ty có sự biến động lớn. Cụ thể :
- Phân theo tổng lao động : Năm 2014 lượng lao động công ty sử dụng
là 1.370 người, đến năm 2015 lượng lao động sử dụng là 1.726 tăng 356
người, tương ứng với 25,99%. Năm 2016 số lao động là 1.933 người, tăng so
với năm 2015 : 563 người, tương ứng 11,99% . Sở dĩ có sự thay đổi số lượng
lao động như vậy là do công ty mở rộng quy mô sản xuất.
- Phân theo quan hệ sản xuất : Công ty sử dụng số lượng lao động
trực tiếp là chủ yếu và chiến tỷ lệ cao trong tổng số lao động của công ty. Do
công ty là đơn vị trực tiếp sản xuất sản phẩm nên cần nhiều lao động tham gia
làm việc trực tiếp nên số lượng lao động này luôn chiếm tỷ lệ cao.
- Quan sát bảng số liệu có thể thấy trong 3 năm qua, số lượng lao động
nam luôn nhiều hơn nữ, tới năm 2016 số lượng lao động nữ đã được sử dụng
nhiều hơn, cụ thể là 833 trong tổng số 1.933 lao động.
- Phân theo trình độ lao động : Lượng lao động có trình độ phổ thông
của công ty chiếm tỷ lệ cao, cụ thể là 577 người năm 2014, 718 người năm
2015 và đạt 831 người năm 2016. Thời điểm năm 2015, lượng lao động phổ
thông có tăng, nhưng lại chiếm tỷ trọng thấp hơn trong tổng số lao động so
với năm 2014, bởi số lượng lao động có trình độ khác đều được gia tăng, đặc
biệt là những lao động có trình độ đại học và cao đẳng. Sang năm 2016, số
lượng lao động có trình độ phổ thông được tăng lên, do công ty có nhiều lao
động tại địa bàn được tuyển dụng. Số lượng lao động có trình độ cao được sử
dụng chủ yếu ở bộ phần quản lý, văn phòng.

47. EBOOKBKMT.COM
37
2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Bộ máy tổ chức quản lý hoạt động của công ty Cổ phần Sữa TH
được trình
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý của TH
Đại hội đồng cổ đông : là bộ phận quản lý của công ty, có toàn quyền
nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty
không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát : có nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông giám sát ;
đánh giá công tác điều hành , quản lý của Hội đồng quản trị và Giams đốc
theo đúng các quy định trong Điều lệ Công ty. Các Nghị quyết, Quyết định
của Đại hội đồng cổ đồng
Hội đồng quản trị : gồm tất cả các cổ đông có quyền biếu quyết, là cơ
quan quyết định cao nhất của công ty. Có quyền và nhiệm vụ cụ thể : thông
qua định hướng phát triển của công ty ; quyết định loại cổ phần và tổng số cổ
phần ; giám sát, chỉ đạo giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công
việc kinh doanh hàng ngày của công ty.
Đại hội đồng cổ
đông
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Ban kiểm sót
P. Tài chính P. Trang trại
P. Sản xuất
P. Thương mại
P. Nhân sự
P. Nguồn vốn và
XDCB
Giám đốc quản lý
trồng trọt
Giám đốc quản lý
thức ăn
Giám đốc vật tư Giám đốc quản lý
thú y
Phó tổng giám đốc
Phó tổng gám đốc

48. EBOOKBKMT.COM
38
Tổng giám đốc :là người đại diện pháp luật của Công ty có nhiệm vụ tổ
chức triển khai thực hiện quyết định của Hội đồng quản trị, kế hoạch sản xuất
kinh doanh của đơn vị và phương án đầu tư của Công ty.
Phó tổng giám đốc là người cộng sự đắc lực của Tống giám đốc, có
trách nhiệm điều hành và tổ chức hoạt động ở những nhiệm vụ khác nhau.
Góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục, an toàn và đảm bảo
chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phòng tài chính : Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của
công ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh
của Công ty.
Phòng nguồn vốn và xây dựng cơ bản : là phòng có nhiệm vụ tham
mưu cho ban lãnh đạo, tổng giám đốc về việc sử dụng nguồn vốn, quản lý và
phân bổ. Đồng thời còn tìm kiếm cơ hội hợp tác với các nhà đầu tư. Quản lý
và phân tích, điều động vốn cho các công trình xây dựng.
Phòng nhân sự :Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tổ chức đào
tạo lao động và thực hiện các nhiệm vụ khác của công ty.
Phòng thương mại : chịu trách nhiệm bán hành, tìm kiến khách hàng,
điều động phương tiện vận tải và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của
công ty.
Phòng sản xuất : Đảm nhiệm về kỹ thuật và công nghệ, máy móc, thiết
bị ; Đảm bảo sữa chữa thiết bị và năng lượng ; Kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Phòng trang trại : Phụ trách về khu vực trang trại, vấn đề thức ăn,
nguồn nguyên liệu chế biến thức ăn ; vệ sinh và y tế cho đàn bò ; Đảm bảo
nguồn nguyên liệu dồi dào và chuẩn quy định cho nhà máy sản xuất vận hành.
Giám đốc vật tư : là người chịu trách nhiệm triển khai các kế hoạch,
kiểm tra và tiếp nhận những yêu cầu cung cấp vật tư cho công ty do các bộ
phận phòng ban đề xuất. Đảm bảo cơ sở vật chất được cung ứng, chuẩn bị kịp
thời, tạo điều kiện cho các bộ phận khác hoạt động.

49. EBOOKBKMT.COM
39
Giám đốc quản lý thức ăn chịu trách nhiệm quản lý nguồn thức ăn,
đảm bảo cung cấp nguồn thức ăn ổn định, nhiều dinh dưỡng và an toàn để đàn
bò cho chất lượng sữa tốt nhất.
Giám đốc trồng trọt: quản lý nguồn thức ăn tự nhiên qua quá trình
trồng trọ tại địa phương như khu vực cỏ cho bò, khu vực hoa hướng dưỡng
…nhằm đảm bảo cung cấp nguồn thức ăn tự nhiên sạch và giàu dinh dưỡng
cho đàn bò.
Giám đốc thú y đây là người chăm sóc sức khỏe cho đàn bò, thực
hiện các công tác nghiệp vụ để đàn bò khỏe manh và cung cấp sản lượng
sữa tốt nhất.
2.1.6 Khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần sữa TH là một công ty mới được thành lập nhưng
nhanh chóng lớn mạnh trong một thời gian ngắn, với chiến lược kinh doanh
bài bản và một hướng đi riêng biệt, sản phẩm sữa TH True Milk đã nhanh
chóng tạo dựng được uy tín và thương hiệu riêng.
Từ những cửa hàng giới thiệu sản phẩm ban đầu được đặt tại thành phố
Vinh, Hà Nội, HCM, TH True Milk đã nhanh chóng phát triển hệ thống phân
phối. Hiện nay số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm của TH đã lên tới số
lượng 100 và tiếp tục được mở rộng hơn. Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp
đó,sản phẩm của TH True Milk còn được phổ biến qua các hệ thống phân
phối trung gian, hệ thống bán lẻ của các đại lý và siêu thị. Điều này đã góp
phần giúp TH True Milk nhanh chóng xác lập thị phần và ổn định doanh thu.
Nhà máy sữa tươi sạch của công ty được trang bị các thiết bị hiện đại
nhập khẩu từ các nước G7 và châu Âu. Toàn bộ hệ thống vận hành thực hiện
theo tiêu chuẩn ISO 9001. Các sản phẩm của nhà máy được sản xuất và quản
lý theo tiêu chuẩn ISO 22000 nhằm đáp ứng tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực
phẩm khắt khe.Đặc biệt dây chuyền sản xuất sữa chua tại đây áp dụng công
nghệ robot, là công nghệ lần đầu tiên được sử dụng tại Việt Nam, nhằm tự

50. EBOOKBKMT.COM
40
động hóa tất cả khâu cho phép đảm bảo được sự vẹn toàn của sản phẩm trong
suốt quy trình. Tổng thể các dây chuyền sản xuất được kiểm soát bởi các phần
mềm mới nhất trên thế giới trong ngành chế biến sữa là TPM, TQM…
Nhà máy sử dụng nguyên liệu sữa bò tươi của trang trại TH Milk ngay
tại Nghĩa Đàn. Toàn bộ sản phẩm làm hoàn toàn từ sữa bò tươi nguyên chất
100% qua các quy trình được kiểm tra hàm lượng dinh dưỡng như protein,
chất béo, test kháng sinh, các chỉ tiêu lý hóa, vi sinh...Đây là một thế mạnh
mà không phải đơn vị sản xuất sữa nào cũng có thể sở hữu thể được.
Sản phẩm sữa của Công ty đã đạt được nhiều danh hiệu uy tín trên thị
trường như:
Năm 2017, TH True Milk đạt giải thưởng Thương hiệu thực phẩm
xanh năm 2017 do Hội khoa học và công nghệ Lương thực, thực phẩm Việt
Nam tổ chức.
Năm 2016, TH True Milk vinh dự đạt 3 giải thưởng. Đó là giải thưởng
Thành tựu nổi bật (Gulfood Outstanding Achievement Award), Giải thưởng
sáng kiến tốt nhất về sức khỏe học đường (Best Health Education Initiative
Award) và Giải thưởng sản phẩm mới tốt nhất (Best New Frozen or Chilled
Product Award).
- TH True Milk được nhà nước Việt Nam ghi nhận là một doanh
nghiệp góp phần quan trọng cho sự phát triển cho ngành sữa tươi của nước
nhà. Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, TH True Milk đã góp phần nâng tỷ
trọng sữa tươi của Việt Nam từ 5% lên 30% ( thống kê cuối năm 2016 của
ngành sữa).
Thị trường trường tiêu thụ của công ty đang được mở rộng, không chỉ
nâng dần tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa tại Việt Nam mà công ty
còn nỗ lực đưa sản phẩm tới các thị trường khó tính, đòi hỏi cao như Nga.
Sau đây là bảng thống kê kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
của TH true Milk

51. EBOOKBKMT.COM
41
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần sữa TH năm 2014-2106
Đơn vị: Tỷ đồng
STT Các chỉ tiêu
Năm
So sánh năm
2015/2014
So sánh năm
2016/2015
2014 2015 2016
Số
tuyệt
đối
%
Số
tuyệt
đối
%
1 Doanh thu 3751 4150,02 6158,02 399,02 10,64 2008 48,39
2 Tổng chi phí 2785,3 3050,5 4223,2 267,02 9,6 1172,7 38,44
3
Lợi nhuận
trước thuế
787,7 871,5 1539,5 627,29 76,01 887,54 61,10
4
Tỷsuấtlợi
nhuận/doanhthu
25 24,56 24,91 -0,44 -1,76 0,35 1,45
5
Tỷsuấtlợi
nhuận/chiphí
33 33,41 36,33 0,41 1,25 2,39 8,73
So sánh một số chỉ tiêu kinh doanh của công ty trong năm
2014-2016
0
2000
4000
6000
8000
2014 2015 2016
Năm
tỷ đồng
Doanh thu
Nộp ngân sách
Lợi nhuận sau thuế
Hình 2.2: Một số chỉ tiêu kinh doanh của công ty năm 2014-2016
Theo dõi bảng số liệu và kết hợp với biểu đồ minh họa ta có thể dễ
dàng nhận thấy :

52. EBOOKBKMT.COM
42
Các chỉ số của TH True Milk đều có sự thay đổi qua các mốc thời gian,
và có xu hướng năm sau tăng hơn năm trước. Trong đó năm 2014 là năm có
mức tăng trưởng thể hiện qua các chỉ số thấp nhất, năm 2016 là năm đạt mức
cao nhất.
Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, đánh dấu sự phát triển
của công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
Năm 2014 con số này là 3751 tỷ đồng, sang năm 2016 mức doanh thu đã lên
tới 6158,02 tỷ đồng.
Các chỉ số Nộp ngân sách nhà nước và lợi nhuận sau thuế cũng có sự
thay đổi theo chiều hướng tăng dần trong các năm tiếp theo.
Năm 2015, lợi nhuận sau thuế tăng 627,29 tỷ đồng, tương đương với
mức tăng trưởng 76% so với năm 2014. Năm 2016, con số này được nâng lên
887,54 tỷ đồng tương ứng tăng 61,10% so với năm 2015.
Hàng năm mức nộp ngân sách nhà nước thường dao động ở 390 -460 tỷđồng.
Sản phẩm của TH True Milk hiện có mặt tại hơn 154.610 cửa hàng ;
hơn 429 siêu thị lớn nhỏ trên toàn quốc. Ngoài ra còn có hệ thống cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp với hơn 100 điểm giao dịch ; Có 39 nước
bảo hộ thương hiệu
Dự án nuôi bò sữa của Tập đoàn TH tại Nga dự kiến sẽ được triển khai
đến năm 2025 với 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1 (từ 2015-2016): tập đoàn sẽ xây dựng 3 cụm trang trại và
nhà máy chế biến sữa số 01 với công suất 800 tấn/ngày, trên tổng diện tích dự
kiến là 20.000 héc ta, với đàn bò sữa 20.000 con;
Giai đoạn 2 (từ 2017-2019): tập đoàn sẽ xây dựng 6 cụm trang trại, với
tổng đàn bò là 100.000 con, và xây dựng nhà máy chế biến sữa số 02 với công
suất 1.700 tấn/ngày;
Giai đoạn 3 (từ 2020-2025): tập đoàn sẽ xây dựng 12 cụm trang trại và
hoàn thành nhà máy chế biến sữa Mega, với tổng đàn bò khoảng 200.000 con.